銷售計(jì)調(diào)人員開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)步驟
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,顯得很盲目,見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么,該怎么樣說(shuō),只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷線路產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒(méi)有多大成績(jī),便想著換家旅行社在做,結(jié)果在其他社做的也是不盡人意。最后還弄不明白,為什么現(xiàn)在的客戶這么難開(kāi)發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然,不是沒(méi)有市場(chǎng),也不是沒(méi)有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人,你是否是合格的業(yè)務(wù)員員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考,善于復(fù)制別人成功的方法,善于行動(dòng),善于總結(jié),那么開(kāi)發(fā)客戶也很輕松。
第一步驟:專業(yè)取信客戶談客戶。
首先是你的人接觸客戶,人的長(zhǎng)相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō),要注重儀容儀表也不用說(shuō),這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。談到專業(yè)水平,我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意:
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前,要充分對(duì)客戶的情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力,產(chǎn)品線路的主打方向,一段時(shí)間內(nèi)發(fā)客情況,客戶的人際關(guān)系,客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備工作。(1)資料準(zhǔn)備:包括本社的簡(jiǎn)介、產(chǎn)品線路手冊(cè)、特色行程、價(jià)格優(yōu)惠政策等,這些的準(zhǔn)備不僅是停留在書面上而是作為一個(gè)業(yè)務(wù)員腦子里的立體的,這樣在向客人介紹時(shí)就不會(huì)出現(xiàn)尷尬。(2)儀容準(zhǔn)備:要想更好地開(kāi)發(fā)客戶,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比如,西裝等,著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化,要充滿自信、面帶微笑等。有可能的情況下佩戴本旅行社的標(biāo)識(shí),既證明了自己的身份,也代表了旅行社的實(shí)力。(3)心理準(zhǔn)備:作為旅行社的業(yè)務(wù)員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此,也要求業(yè)務(wù)員,要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí),更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己旅行社的介紹、線路產(chǎn)品的介紹、線路產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、利用同發(fā)網(wǎng)實(shí)現(xiàn)線上交易,線上訂貨的快捷方式、結(jié)帳方式等等,要很熟練的說(shuō)出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì),自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答,要確?蛻舻男湃。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗,拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、本社、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到,而且要能夠熟練的運(yùn)用,讓客戶覺(jué)得你很專業(yè),那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,對(duì)你的旅行社產(chǎn)生信任感。
第二步驟:利益打動(dòng)客戶。
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會(huì)與你合作,因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候,不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,這樣是打動(dòng)不了客戶的,他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候,我們的銷售人員就要"投其所好",極力向客戶推銷"利益",反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大化利潤(rùn),是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì),是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶,比如介紹某某組團(tuán)社通過(guò)該線路產(chǎn)品,帶來(lái)的客源認(rèn)可,帶來(lái)的效益等,從而為簽單做鋪墊。銷售的時(shí)候,一般見(jiàn)老板的面,第一句話會(huì)說(shuō):"老板,您好,很高興今天能夠拜訪您,今天來(lái)是向您推薦一條最受客人喜歡的線路產(chǎn)品,相信這條線路會(huì)給你您帶來(lái)更多的客人,不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)?"那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你,他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。
第三步驟:態(tài)度感染客戶。
談客戶非易事,一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮,那么在談客戶的時(shí)候,這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個(gè)朋友,要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因?yàn)槲业脑,如果能有這種想法,那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。我們要展示自己個(gè)人的魅力,展示自己的精神風(fēng)貌,用積極的態(tài)度去感染客戶,讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,那么說(shuō)明你很自信,你對(duì)自己的產(chǎn)品線路很自信,那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。
第四步驟:情感感動(dòng)客戶。
人都是有血有肉的感情動(dòng)物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打電話,節(jié)日送點(diǎn)禮物,生日送點(diǎn)禮物等等,讓老板先成為你的朋友,然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進(jìn)。
在群里有一個(gè)朋友談起她的工作經(jīng)歷,他說(shuō):雖然最后是與很多客戶都成為了朋友,但開(kāi)始時(shí)也是很艱難,反復(fù)了近三個(gè)多月才終于合作。通過(guò)第一次拜訪,感覺(jué)有意向,客戶也都很精明,他們都在比較,沒(méi)有給出明確意思說(shuō)做不做,我想一定要跟進(jìn)去。于是便經(jīng)常電話拜訪,拜訪的時(shí)候不是很直接的談合作的事情,而是去關(guān)心客戶,關(guān)心客戶的生意,生活等等,讓他感覺(jué)到你這個(gè)人是個(gè)可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下來(lái)便通過(guò)短信來(lái)"進(jìn)攻",經(jīng)常發(fā)些祝福的短信和問(wèn)候的短信過(guò)去,要讓讓客戶腦海里天天有你,那么你離成功就很近了,終于在電話和短信的問(wèn)候祝福下,以及多次拜訪后后單子終于拿下來(lái)了而且維系到至今,這位朋友說(shuō),是因?yàn)橛X(jué)得我人不錯(cuò),才愿意做我們產(chǎn)品。其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣,要堅(jiān)持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái),那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持,有了新客戶忘記老客戶,其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你旅行社的信譽(yù),所以我們要主動(dòng),要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。
第五步驟:行動(dòng)說(shuō)服客戶。
我們不光要感動(dòng)客戶,更重要的要善于行動(dòng),善于為客戶著想,不要只想著要客戶定制你的產(chǎn)品線路,更要想辦法幫助客戶去推廣。有比較切實(shí)可行的方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)你的產(chǎn)品在他的客戶里的推廣,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理線路產(chǎn)品,可以是幫助他重新設(shè)計(jì)推廣用語(yǔ),可以是幫助他貼貼海報(bào),可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等,不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系,其實(shí)不然,很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他,就會(huì)說(shuō)服他,他就會(huì)做你的產(chǎn)品。畢竟你的線路產(chǎn)品是要靠最終的游客來(lái)消費(fèi)的。幫助你的客戶去推廣不也是幫助你自己做推廣嗎,這正是易沃克俱樂(lè)部核心理念幫助別人就是幫助自己,服務(wù)別人也是服務(wù)自己的最好詮釋。在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為游客服務(wù),幫助客戶去推廣產(chǎn)品,指導(dǎo)客戶去擴(kuò)大產(chǎn)品的影響,而不是只想著回款。
上面提到那位易沃克俱樂(lè)部會(huì)員朋友就是通過(guò)把自己的真誠(chéng)傳遞給他們,讓他們感覺(jué)到不是在賣產(chǎn)品而是在交朋友,態(tài)度是真誠(chéng)的,這樣成交幾率就很大。在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,我們要把組團(tuán)的同業(yè)計(jì)調(diào)當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,去幫助他推廣產(chǎn)品,而不是去算計(jì)他,逼著他回款,因?yàn)橹挥薪M團(tuán)社產(chǎn)品得到了游客認(rèn)可,他才會(huì)能夠與你認(rèn)真合作,如果僅要靠與客戶的喝酒應(yīng)酬,小恩小惠來(lái)維系客戶,結(jié)果并沒(méi)人有游客來(lái)認(rèn)可你的產(chǎn)品,那么最終損害的還是地接的利益。
第六步驟:用心成就客戶。
上面說(shuō)了這幾點(diǎn),我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于總結(jié),真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了,真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮,善于抓客戶的心理進(jìn)行"攻略",另外還需要注意以下幾點(diǎn):
1、專心九十分鐘,高度專心、沒(méi)有干擾的時(shí)間,會(huì)比一整天隨興的工作更有生產(chǎn)力。人們每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間,可能有數(shù)小時(shí)之多。假如,你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí),一年就會(huì)多出365小時(shí),或額外的45個(gè)工作天。換言之,你若能集中專心,不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中,你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。很多時(shí)候大家都在群里活動(dòng),你要有心在群里的活動(dòng),不是隨意的閑聊,即使在閑聊中,也要突出重點(diǎn),選擇對(duì)自己工作有幫助的話題,例如通過(guò)閑聊可以介紹自己景區(qū)住宿的特點(diǎn),線路特點(diǎn),風(fēng)景民俗,這些貌似閑聊中其實(shí)已經(jīng)把你的思想,你的產(chǎn)品推廣給了大家。
2、開(kāi)放的心,社會(huì)學(xué)家所討論的角色模式中,認(rèn)為推銷員的發(fā)展與兒童的發(fā)展是同等的重要。在我們?cè)赒Q群體中,會(huì)經(jīng)常發(fā)現(xiàn)比自己更杰出的人。那些人鼓舞大家朝更高的目標(biāo)努力,也使我們更謙虛。因而,你必須具有開(kāi)放的心靈,從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí),接納來(lái)自各方的思想。
3、博愛(ài)的心你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。在與人的交往中多替對(duì)方考慮,不要過(guò)于去一挑剔的眼光看人。
4、用80%的精力去認(rèn)真對(duì)待20%的客戶,這20%是你的忠實(shí)客戶,是你立足的根本。我覺(jué)得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心,“五心”并用,那么就能服務(wù)客戶、成就客戶,最終成就我們自己。
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開(kāi)發(fā)客戶的六個(gè)步驟
現(xiàn)在很多銷售人員在拜訪客戶的時(shí)候,顯得很盲目,見(jiàn)了面不知道該說(shuō)什么,該怎么樣說(shuō),只是很簡(jiǎn)單的介紹下自己,然后就極力向客戶推銷產(chǎn)品,客戶拒絕后,便灰溜溜的走了,灰心喪氣,拜訪下家就沒(méi)有激情。今天這樣,明日還是如此,日復(fù)一日,沒(méi)有多大成績(jī),便想著改行,結(jié)果在其他行業(yè)做的也是不盡人意。最后還弄不明白,為什么現(xiàn)在的社會(huì)客戶這么難開(kāi)發(fā)?客戶關(guān)系這么難維護(hù)?其實(shí)不然,不是沒(méi)有市場(chǎng),也不是沒(méi)有客戶,關(guān)鍵是在于做銷售的人,你是否是合格的銷售員?有許多東西你是否注意了?有許多方面你是否做到了?如果能夠多去思考,善于復(fù)制別人成功的方法,善于行動(dòng),善于總結(jié),那么開(kāi)發(fā)客戶也很輕松。
第一步驟:專業(yè)取信客戶談客戶。
首先是你的人接觸客戶,人的長(zhǎng)相我們不好改變,但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平,這一點(diǎn)很重要。給人的第一印象自不用說(shuō),要注重儀容儀表也不用說(shuō),這是銷售最基本的。在這里我想說(shuō)的一點(diǎn)就是要靠你的專業(yè)水平取信客戶,讓客戶相信你。談到專業(yè)水平,我覺(jué)得有以下幾點(diǎn)要注意:
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前,要充分對(duì)客戶的情況和行業(yè)情況進(jìn)行調(diào)查和了解。比如客戶的實(shí)力,客戶的銷售情況,客戶的人際關(guān)系,客戶的性格等等要盡可能多的了解。2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢。要順利拜訪并開(kāi)發(fā)成功,須做好前期準(zhǔn)備工作。(1)資料準(zhǔn)備:包括企業(yè)簡(jiǎn)介、產(chǎn)品手冊(cè)、樣品、價(jià)格政策表等。(2)儀容準(zhǔn)備:要想更好地開(kāi)發(fā)客戶,業(yè)務(wù)人員就必須以良好的職業(yè)形象出面在客戶面前。包括:穿著職業(yè)化,盡量著職業(yè)化的裝束,比如,西裝等,著裝不可太隨便;面部形象職業(yè)化,要充滿自信、面帶微笑等。(3)心理準(zhǔn)備:作為廠商的業(yè)務(wù)員,要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài),隨時(shí)接受在開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此,也要求業(yè)務(wù)員,要不斷調(diào)整和錘煉自己,保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、與客戶洽談時(shí),更要時(shí)刻彰顯自己的專業(yè)水平。包括自己公司的介紹、公司產(chǎn)品的介紹、公司產(chǎn)品的特點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特點(diǎn)、行業(yè)的分析、給客戶的價(jià)格政策、促銷活動(dòng)、品牌宣傳、供貨方式、結(jié)帳方式等等,要很熟練的說(shuō)出,不能吞吞吐吐,讓客戶覺(jué)得你不專業(yè)。當(dāng)然對(duì)于客戶所提的條件也要靈活應(yīng)對(duì),自己解決不了的不要當(dāng)場(chǎng)給予回答,下次拜訪時(shí)把上次遺留的問(wèn)題解決掉。
專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到,也就是說(shuō)不打沒(méi)有準(zhǔn)備的仗,拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、行業(yè)相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到,而且要能夠熟練的運(yùn)用,讓客戶覺(jué)得你很專業(yè),那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感,對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。第二步驟:利益打動(dòng)客戶。
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任,只是推銷的第一步,那么客戶相信你的產(chǎn)品了,但是他不一定就會(huì)與你合作,因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問(wèn)題。所以我們?cè)谙蚩蛻敉其N產(chǎn)品的時(shí)候,不能極力的把產(chǎn)品展示給客戶,不能只是一直說(shuō)產(chǎn)品或者服務(wù)如何如何的好,這樣是打動(dòng)不了客戶的,他所關(guān)注的是你產(chǎn)品或者服務(wù)能給他帶去什么?又比別人的有什么優(yōu)勢(shì)?那么這個(gè)時(shí)候,我們的銷售人員就要“投其所好”,極力向客戶推銷“利益”,反復(fù)說(shuō)明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)的最大花利潤(rùn),是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì),是求的雙贏的,從而引起客戶的興趣,讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
另外通過(guò)案例說(shuō)服法打動(dòng)客戶,比如介紹某某經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品,帶來(lái)較好的利潤(rùn)等,從而為簽單做鋪墊。銷售的時(shí)候,一般見(jiàn)老板的面,第一句話會(huì)說(shuō):“老板,您好,很高興今天能夠拜訪您,今天來(lái)是向您推薦一條財(cái)路的,不知道您是否有興趣聽(tīng)一聽(tīng)?”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你,他至少會(huì)有興趣聽(tīng)你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡(jiǎn)單應(yīng)用。
第三步驟:態(tài)度感染客戶。
談客戶非易事,一定要做好心理準(zhǔn)備。即使人倒下了,我們的信念、精神都不不能垮,那么在談客戶的時(shí)候,這一點(diǎn)也很重要。我們要始終都保持積極樂(lè)觀向上的態(tài)度,不要把上家的情緒帶到下家去,要充滿激情與活力,要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅(jiān)定的態(tài)度與意志,客戶可以拒絕你的產(chǎn)品,但他不能拒絕你這個(gè)朋友,要有這種思想。我們要轉(zhuǎn)變觀念,我們不是去乞求客戶,而是平等的與客戶談判,是追求雙贏,所以客戶不接受也很正常,說(shuō)明他的戰(zhàn)略眼光還不夠,不是因?yàn)槲业脑颍绻苡羞@種想法,那么就沒(méi)有什么值得懊惱的。我們要展示自己個(gè)人的魅力,展示自己的精神風(fēng)貌,用積極的態(tài)度去感染客戶,讓他覺(jué)得你永遠(yuǎn)都是朝氣蓬勃,那么說(shuō)明你很自信,你對(duì)公司很自信,那么你的產(chǎn)品也就不會(huì)差。第四步驟:情感感動(dòng)客戶。
人都是有血有肉的感情動(dòng)物,客戶也是如此,有些客戶表面可能很冷漠,你一次兩次三次拜訪他都不合作,但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功,客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品,更是在考察你的人品,所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。我們可以經(jīng)常給客戶發(fā)發(fā)信息,打打電話,節(jié)日送點(diǎn)禮物,生日送點(diǎn)禮物等等,讓老板先成為你的朋友,然后在談合作。有些客戶不是去一下就能夠合作,有的還需要持續(xù)拜訪,跟進(jìn)。
其實(shí)做業(yè)務(wù)就象談戀愛(ài)一樣,要堅(jiān)持,如果把追求女孩子的精神與執(zhí)著拿出來(lái),那么做業(yè)務(wù)成功的可能性很大,只可惜很多業(yè)務(wù)員不愿意堅(jiān)持,有了新客戶忘記老客戶,其實(shí)這是沒(méi)有注意到有意向的客戶其實(shí)不光是在比較產(chǎn)品,更是在比較你的人品和你公司的信譽(yù),所以我們要主動(dòng),要善于用情感與真誠(chéng)去感動(dòng)客戶。第五步驟:行動(dòng)說(shuō)服客戶。
我們不光要感動(dòng)客戶,更重要的要善于行動(dòng),善于為客戶著想,不要只想著要客戶進(jìn)貨,要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實(shí)可行大方法去幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售,這里指的幫助客戶,可以是你幫助他整理庫(kù)存,可以是幫助他重新擺放陳列,可以是幫助他貼貼海報(bào),可以是幫助他策劃一場(chǎng)促銷活動(dòng)等等,不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)系,其實(shí)不然,很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他,就會(huì)說(shuō)服他,他就會(huì)做你的產(chǎn)品在很多業(yè)務(wù)員的觀念里,認(rèn)為做業(yè)務(wù)就是把客戶的錢拿到手里就是最終目標(biāo),其實(shí)這是最原始的最初級(jí)的銷售。做業(yè)務(wù)要站在客戶的角度去考慮,為顧客服務(wù),幫助顧客去賣產(chǎn)品,指導(dǎo)顧客賣產(chǎn)品,而不是只想著回款。
在做業(yè)務(wù)的過(guò)程中,我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待,要去幫助他,去幫助他賣產(chǎn)品,而不是去算計(jì)他,逼著他回款,因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中,他才會(huì)不斷的進(jìn)貨,如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫(kù)存,逼著回款,而貨卻在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里不動(dòng),那么最終損害的還是廠家的利益。
第六步驟:用心成就客戶。
上面說(shuō)了這幾點(diǎn),我覺(jué)得最重要的還是作為一個(gè)銷售人員你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于總結(jié),真誠(chéng)的為客戶服務(wù)了,真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn),要將心比心,多站在客戶的角度去考慮考慮,善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”,另外還需要注意以下幾點(diǎn):
1、要高度專心的心工作。人們往往每天浪費(fèi)在無(wú)關(guān)緊要活動(dòng)中的時(shí)間,可能有數(shù)小時(shí)之多。假如,你每天能善加利用先前浪費(fèi)掉的一小時(shí),一年就會(huì)多出365小時(shí),或額外的45個(gè)工作天。換言之,你若能集中專心,不把時(shí)間浪費(fèi)在冗長(zhǎng)的電話交談、無(wú)組織的工作中,你會(huì)大大地提高你的生產(chǎn)力。
2、要有一顆開(kāi)放的心工作,在人們所處的群體中,經(jīng)常可以發(fā)覺(jué)比自己更杰出的人。那些人鼓舞人們朝更高的目標(biāo)努力,也使我們更謙虛。因而,你必須具有開(kāi)放的心靈,從你生活中所接觸的每個(gè)人中去傾聽(tīng)、學(xué)習(xí),接納來(lái)自各方的思想。
3、博愛(ài)的心,你要能夠設(shè)身處境地為別人著想。雖然要確切地了解別人的感受是不可能的,但是你仍然必須經(jīng)常地努力去嘗試。
我覺(jué)得只要用專心、真心、誠(chéng)心、善心、細(xì)心,“五心”并用,那么就能服務(wù)客戶、成就客戶,最終成就我們自己。
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