財險公司銀保業(yè)務(wù)調(diào)研報告

財險公司關(guān)于銀保合作的調(diào)查報告

人民銀行**市中心支行：

根據(jù)貴行《關(guān)于開展銀保合作專題調(diào)研的通知》（巖銀辦[201*]116號）文件要求，我司領(lǐng)導(dǎo)高度重視，立即組織開展銀保合作情況專題調(diào)查。從調(diào)查的總體情況來，近年來，通過不斷規(guī)范和調(diào)整，我司銀保業(yè)務(wù)運作總體呈現(xiàn)健康平穩(wěn)態(tài)勢，保費收入有一定的增長，但由于市場地位、人員素質(zhì)等原因，銀保合作業(yè)務(wù)存在短期化和隨意性等問題值得關(guān)注�，F(xiàn)將調(diào)查情況報告如下，供貴行參考：

一、銀保合作業(yè)務(wù)發(fā)展情況

（一）銀保業(yè)務(wù)規(guī)模及結(jié)構(gòu)。201*年，我公司轄區(qū)內(nèi)總保費收入7386.96萬元，其中銀保代理保費收入378.89萬元，占比5.12%。201*年銀保手續(xù)費支出為51.56萬元。201*年轄區(qū)內(nèi)總保費收入10011.62萬元，銀保代理保費收入459.57萬元，占比4.59%，銀保代理保費收入比增21.29%。201*年銀保手續(xù)費支出為53.44萬元。截至目前，轄區(qū)內(nèi)與我公司合作的銀行網(wǎng)點共36家，其中工商銀行8家，農(nóng)業(yè)銀行8家，農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行2家，建設(shè)銀行6家，中國銀行4家，興業(yè)銀行3家，農(nóng)村信用社3家，郵政儲蓄1家，村鎮(zhèn)銀行1家。主要代理險種涉及機動車輛保險、家財險、企業(yè)財產(chǎn)險、工程保險和人身意外傷害保險等。從占比結(jié)構(gòu)來看，代理車險業(yè)務(wù)占比最高，201*年和201*年在銀郵總保費中占比達到61.79%和74.93%；其次為企財險，201*年和201*年占比為16.68%和11.79%。與我司合作銀行代理機構(gòu)中，農(nóng)業(yè)銀行代理保費收入較高，201*年代理保費收入330.36萬元，占當(dāng)年銀行代理保費收入的71.88%。

（二）銷售模式與銷售渠道。目前我公司代理銷售保險的主

要渠道為傳統(tǒng)渠道（銀行郵政代理），由公司的銀保專員負(fù)責(zé)與銀行網(wǎng)點的相關(guān)人員聯(lián)系，并提供續(xù)保及理賠等服務(wù)。部分按揭車車輛保險出在電銷渠道，我公司暫未開通網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。在創(chuàng)新銷售模式上，我司近期準(zhǔn)備與建設(shè)銀行合作開展機動車保費刷卡辦理分期活動，即持建行卡在我司承保機動車輛保險，刷卡時可直接辦理分期還款業(yè)務(wù)。此項業(yè)務(wù)合作尚在洽談中。

（三）參保及退保情況。以我司201*年為例，當(dāng)年通過銀郵渠道參保人數(shù)為2752人，同比增長39.77%；保障金額達210007.37萬元，同比減少9989.52萬元。退保件數(shù)為39件，同比增加3件；退保保費5.10萬元，同比減少26.01萬元；退保率為1.28%，同比減少0.14%。

（四）銀保業(yè)務(wù)的內(nèi)外部監(jiān)管情況。為規(guī)范銀行代理保險產(chǎn)品的銷售行為，建立保險公司和銀行業(yè)金融機構(gòu)之間規(guī)范、穩(wěn)定的代理合作關(guān)系，銀監(jiān)會與保監(jiān)會等監(jiān)管機構(gòu)推出了多項舉措，推動了銀保業(yè)務(wù)更加健康規(guī)范發(fā)展。

一是制定行業(yè)自律公約。201*年9月，**保險行業(yè)協(xié)會下發(fā)了《**非車險手續(xù)費自律公約》，對銀保代理業(yè)務(wù)的非車險手續(xù)費支付進行了詳盡的規(guī)定，有效糾正了銀保市場上手續(xù)費支付混亂的局面，在一定程度上也降低了各家公司的手續(xù)費支出。

二是禁止駐點銷售模式。201*年11月銀監(jiān)會出臺了《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險管理的通知》（銀監(jiān)發(fā)【201*】90號文），全面叫停了駐點銷售模式，這一政策在銀行層面得到了較為堅決的執(zhí)行，銀行普遍對保險公司的駐點銷售人員進行了清退。

三是下發(fā)監(jiān)管指引。201*年3月中國保監(jiān)會和中國銀監(jiān)會聯(lián)合制定并下發(fā)了《商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)監(jiān)管指引》，進一步規(guī)范了商業(yè)銀行代理保險市場秩序，保護了金融保險消費者權(quán)

益，更加促進了商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

二、目前銀保合作存在的困難、風(fēng)險及問題。

（一）銀保合作行為短期化，缺乏高素質(zhì)的銀保業(yè)務(wù)人員。目前銀保合作關(guān)注的焦點是手續(xù)費的高低，很多銀行機構(gòu)將大量保險資金存款和追求高額的手續(xù)費作為銀保合作的籌碼，看中的是短期的中介收入，并不重視制定具體的長期合作規(guī)劃，重規(guī)模、輕管理，重形式、輕服務(wù)。各家銀行在代理保險產(chǎn)品時，缺乏營銷策劃，產(chǎn)品宣傳主要依靠保險公司。在銀保合作過程中，缺乏發(fā)展銀行保險業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，銀行代理保險業(yè)務(wù)的相關(guān)人員缺乏系統(tǒng)的保險知識培訓(xùn)，對保險業(yè)的法律、法規(guī)不夠熟悉，對保險產(chǎn)品的功能、特點、操作過程和營銷技巧掌握不夠熟練，誤導(dǎo)問題較為突出。這些問題的存在，不利于銀行保險產(chǎn)品銷售，也不利于銀行保險業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。

（二）銀保雙方缺乏溝通，產(chǎn)品缺乏個性特色。雖然商業(yè)銀行與保險公司在簽署全面合作協(xié)議時，表示要加強聯(lián)系和溝通，互通信息，但實際上銀保雙方資源共享的意識還很差，也很少進行信息的互通。保險公司在推出一些新的產(chǎn)品或營銷策略時并未向銀行征求意見，銀行也未將客戶的保險需求及時告知保險公司，這也使得適合銀行特點的保險產(chǎn)品較為缺乏，影響了銀保合作向廣度和深度的發(fā)展。另外各家保險公司未能實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化，不能發(fā)揮其技術(shù)優(yōu)勢，只能采用拼手續(xù)費等較為低級的競爭手段。

（三）銀保雙方地位存在不平等導(dǎo)致合作基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固。目前**市的銀保合作主要以保險公司提供產(chǎn)品，銀行提供銷售渠道，收取手續(xù)費的代理模式。在銀行保險合作過程中，銀行占據(jù)主導(dǎo)地位，銀行網(wǎng)點成為稀缺資源。各家保險公司為充分利用銀行的客戶資源，對一些大中型的銀行展開強烈攻勢，使銀行產(chǎn)生

優(yōu)越感，使得雙方的地位存在一定的不平等性。銀行銷售保險產(chǎn)品主要是為了增加中間業(yè)務(wù)的收入，銀行為了更有效的利用網(wǎng)點資源，會隨意的更換合作對象，保險公司可能隨時失去網(wǎng)點。因此，銀保合作的基礎(chǔ)不夠穩(wěn)定，合作行為存在短期化和隨意性，這也為銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來一定的風(fēng)險。

以上報告供參考，不妥之處，請指正。

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二一二年八月十五日

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關(guān)于某保險公司銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的調(diào)研報告

銀行保險合作是在經(jīng)濟全球化和金融自由化的推動下，銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達國家銀行業(yè)和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價值和優(yōu)勢。在當(dāng)前銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。

從狹義上解釋，銀保合作是指保險公司通過銀行來銷售保險產(chǎn)品、代收保險費、代付保險金等代理保險業(yè)務(wù)行為。對銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險公司銷售保險產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對保險公司而言，就是保險營銷中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。

今年我有幸到某保險公司實行輪崗計劃，在銷售管理部從事為期三個月的銷售推動崗的工作，在此期間初步接觸了銀保渠道業(yè)務(wù)，本文通過分析當(dāng)前銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實現(xiàn)銀保雙贏等途徑。

一、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

當(dāng)前，縱觀全國產(chǎn)、壽保險公司都與銀行業(yè)建立了代理保險業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險保險公司建立代理保險業(yè)務(wù)關(guān)系。

壽險公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險公司主要是通過銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險產(chǎn)品、代收保費、代給付保險金、資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點代理銷售保險產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險公司重要的業(yè)務(wù)增長點和銷售渠道之一，部分壽險公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全

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部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過50%。

產(chǎn)險公司與銀行合作比壽險保險遜色。產(chǎn)險公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險資源由產(chǎn)險公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有企業(yè)財產(chǎn)保險、家庭財產(chǎn)保險、汽車抵押貸款保險、個人住房抵押和按揭貸款保險、建工人意險等；因受保險資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還未能成為產(chǎn)險公司重要的業(yè)務(wù)增長點和銷售渠道之一。

二、銀保合作存在問題及原因(一)存在問題

雖然我國銀行保險發(fā)展迅速，但與歐洲銀行保險相比，處于較為低端的第一種發(fā)展模式，即協(xié)議代理模式，各保險公司與銀行簽訂短期代理協(xié)議，代銷保險產(chǎn)品，代收保費。由于我司銀保合作發(fā)展起步較晚，協(xié)議代理模式下存在著諸多的問題，主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

1、認(rèn)識不到位。目前銀保合作主要是保險公司依賴于銀行網(wǎng)點銷售渠道與資源的銷售保險產(chǎn)品，使得銀行在代理保險業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢，銀行收取代理手續(xù)費高低直接決定了銀行對產(chǎn)險公司產(chǎn)品的銷售力度。銀行主導(dǎo)的金融體系下，銀行對于銀保合作的熱情不高。銀行之間的競爭并沒有發(fā)展到白熱化的程度，傳統(tǒng)的資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)仍然是利潤的主要來源，而銀保手續(xù)費只是中間收入中的一項，并沒有成為銀行利潤的主要來源。銀行保險作為外來的介入業(yè)務(wù)始終沒能夠融入銀行發(fā)展的長期發(fā)展戰(zhàn)略，而銀行也不能夠分享保險公司銀保業(yè)務(wù)利潤。并且銀行占據(jù)品牌資源優(yōu)勢、渠道資源優(yōu)勢、相關(guān)業(yè)務(wù)資源優(yōu)勢和人力資源優(yōu)勢，而保險公司眾多，為了搶占市場、擴大業(yè)務(wù)規(guī)模，在銀保領(lǐng)域展開了激烈競爭，因而在銀保合作中銀行處于被動地位，而保險公司處于主動地位。2、合作短期化。我司銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理保險業(yè)務(wù)會對自身主營業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生不利影響，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險產(chǎn)品現(xiàn)象;有的保險公司也認(rèn)為

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支付較高手續(xù)費成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道;有些銀保管理層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無法開展。

3、手續(xù)費居高不下。銀行代理銷售保險產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費是理所當(dāng)然的。目前銀行代理銷售保險產(chǎn)品呈“買方市場”，手續(xù)費高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的網(wǎng)絡(luò)、信息、客戶、信譽、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢，明確那家的產(chǎn)險公司給付的手續(xù)費高就跟那家產(chǎn)險公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險產(chǎn)品，尤其在非車險業(yè)務(wù)上手續(xù)費更是居高不下，再考慮公關(guān)費用，附加獎勵費用，業(yè)務(wù)員的工資，業(yè)務(wù)單證費用，內(nèi)勤工資等成本，使得產(chǎn)險公司難以承受高額的展業(yè)成本。

4、產(chǎn)品單一風(fēng)險高。我司針對銀保渠道推出的產(chǎn)品較單一，絕大部分未能考慮綜合保障功能，設(shè)計不足，無法滿足客戶的差異化需求。加上銀行要求支付較高的手續(xù)費;有的保險公司為了擴張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費搶奪陣地，進行不計成本的惡性競爭，陷入粗放型擴張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，影響償付能力，可能會引發(fā)風(fēng)險。

5、銷售方式單一。銀行銷售我司保險產(chǎn)品如借款人人意險、家財險、機車險等保費較少的產(chǎn)品基本上是通過柜臺銷售，且對代理機構(gòu)有一定流程要求，導(dǎo)致銀行員工覺得增加工作負(fù)擔(dān)，展業(yè)積極性不高，基本上處于“等客上門”的狀態(tài)，因些造成柜臺銷售的業(yè)績起伏比較大；銀行營銷能力極強的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒有調(diào)動和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險公司保險產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險產(chǎn)品。如農(nóng)發(fā)行為主要是對一些政策性資金提供信貸業(yè)務(wù)，僅涉及建工險或人意險；建行則偏重于對個人房屋貸款較多，險種多為借款人人意險或個人抵押貸款房屋綜合保險等。6、宣傳力度不夠。我司提供給銀行的有關(guān)宣傳資料較少或基本沒有，銀行工作人員或客戶自己都不了解保險產(chǎn)品的內(nèi)容;而有的客戶如不主動了解情況，

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銀行工作人員也不會主動介紹，沒有給客戶必要的宣導(dǎo);特別是當(dāng)前在廣大消費者對保險的消費意識不高、對保險產(chǎn)品知識缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷售保險產(chǎn)品。

7、貸款風(fēng)險得不到化解。銀行在辦理企業(yè)、個人抵押貸款時，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險，要求企業(yè)、個人投保企業(yè)財產(chǎn)保險或人身意外傷害險。有的銀行為了達到化解貸款風(fēng)險指定企業(yè)、個人向某某保險公司購買企業(yè)基本險、綜合險、人身意外傷害險;有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險公司和險種，企業(yè)為了減少保費支出，節(jié)約成本，往往投保費率低保障少的險種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補償銀行達不到化解貸款風(fēng)險目的，同時，銀行代理手續(xù)費也少收。

(二)產(chǎn)生的原因

1、經(jīng)營理念陳舊。首先，保險公司對銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營，以保費規(guī)模論英雄，經(jīng)濟效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費搶占銀行市場來擴大保費規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競爭。其次，銀行對經(jīng)營保險代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營管理議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項重要來源抓，則以高額手續(xù)費和存款作為與保險公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機制和手段上沒有創(chuàng)新的動力，僅利用網(wǎng)點機構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強制向企業(yè)或個人推銷保險的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。

2、缺乏復(fù)合型人才。保險技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨特性，有部分銀行員工沒有參加保險代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險專業(yè)知識欠缺，在代理保險業(yè)務(wù)時不能回答顧客提出的有關(guān)問題，無法充分滿足顧客的需求。3、缺乏激勵機制。銀行對員工分配激勵措施不到位，使銀行員工在代理銀保業(yè)務(wù)緊盯代理費率。由于銀行對與代理費仍然采用入財務(wù)大帳而后再對員工進

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行獎勵的措施，針對個人代理的分配激勵措施并不到位，所以銀行員工更愿銷售代理費率比較高的公司的產(chǎn)品。所以，在銀保合作過程中，就極易形成哪家保險公司的代理費率高就代理哪家公司的產(chǎn)品的局面，保險公司在費率上展開了激烈的競爭。代理銷售保險業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對于銀保合作保監(jiān)會監(jiān)管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報時要求的材料并不十分嚴(yán)格，如未審查銀行所有代理銷售保險業(yè)務(wù)員工是否通過代理人資格考試取得資格證書。二是對于代理手續(xù)費標(biāo)準(zhǔn)雖然有規(guī)定，但監(jiān)管不夠。三是有的銀行允許信貸部門將手中擁有保險資源推介給多家保險公司，這種業(yè)務(wù)關(guān)系實際上已經(jīng)帶有保險經(jīng)紀(jì)的味道。對于這種保險代理與保險經(jīng)紀(jì)同時存在于一家單位中的現(xiàn)象如何管理，都對保險監(jiān)管提出了新的挑戰(zhàn)。

5、保險公司和銀行的網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)相互獨立，不利于客戶信息共享和為客戶提供便捷服務(wù)。銀行不愿與保險公司分享高端客戶，而保險公司也不愿與銀行分享技術(shù)性優(yōu)勢，所以兩者不愿共同打造統(tǒng)一的信息技術(shù)平臺，無法使客戶獲得一站式的便捷服務(wù)。

具體分析銀行渠道發(fā)展不暢的原因，主要包括銀行業(yè)銀根緊縮、銀行大量增發(fā)高息理財產(chǎn)品、多渠道資金的分流令銀保業(yè)務(wù)備受擠壓；市場競爭激烈，主要是手續(xù)費的競爭；由于貸款到期等原因，導(dǎo)致業(yè)務(wù)不再續(xù)保；承保條件差異化導(dǎo)致部分銀保業(yè)務(wù)流失；機構(gòu)設(shè)的銀保專員沒有實行專崗專職，規(guī)定動作完成不到位；對銀保渠道的廣度和深度開發(fā)不夠，網(wǎng)點激活率較低；對銀行的營銷方面，未能找到好的突破口；銀保專業(yè)化團隊建設(shè)還有待進一步加強。如團隊的設(shè)立、專員素質(zhì)的提高，規(guī)定動作的訓(xùn)練和規(guī)范等等。

三、深化銀保合作的對策建議1、提高認(rèn)識銀保合作的現(xiàn)實意義。

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(1)對銀行而言：首先，隨著大量非金融機構(gòu)的出現(xiàn)，金融市場主體間對金融資產(chǎn)的爭奪日益激烈，銀行利差逐漸縮小;而銀行通過與保險公司開展合作，只是利用其現(xiàn)有的機構(gòu)、人員進行代理銷售保險產(chǎn)品活動，不增加投資，不墊付任何資金，攫取低成本、低風(fēng)險的業(yè)務(wù)收入，使之成為銀行利潤的一項來源;其次，通過與保險公司合作使銀行在代理保險業(yè)務(wù)的過程中，不斷向投保人宣傳保險知識，了解其需求，接受反饋意見，提供各種咨詢，有助于銀行改善服務(wù)態(tài)度，提高服務(wù)水平，努力與投保人建立長期穩(wěn)定的關(guān)系，能擴大并穩(wěn)定銀行自身的客戶群，提高客戶的忠誠度，為客戶提供更多、更好的相關(guān)服務(wù)，促進擴大發(fā)展空間，促進主業(yè)的發(fā)展;第三，通過與保險公司在信貸領(lǐng)域的合作，使保險成為銀行化解信貸風(fēng)險的有效手段。

(2)對保險公司而言：首先，利用銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品，能使用較低的銷售成本達到較高效率地覆蓋市場和客戶的目的;其次，借助銀行與客戶之間已經(jīng)形成的信任關(guān)系和銀行的品牌和形象優(yōu)勢，有效地縮短保險產(chǎn)品和廣大客戶之間的距離，擴大保險公司產(chǎn)品銷售渠道和對市場的開發(fā)深度，降低經(jīng)營成本;第三，通過與銀行的合作，利用銀行擁有大量的客戶信息資源以及較高的客戶忠誠度，有利于保險銷售產(chǎn)品宣傳，有利于整個社會保險意識的提高;第四，利用銀行的分銷網(wǎng)點代收保險費、代付保險金、保費結(jié)算等為保戶提供更好的服務(wù)，使保險資金的結(jié)算及時、安全，達到資源共享，降低保險費用。

(3)對客戶而言：銀保合作后，銀行為了滿足客戶需求，實現(xiàn)多元化的經(jīng)營手段，向客戶提供從存貸款到保險“一站式”的品質(zhì)服務(wù);客戶到銀行就可以辦理存、貸款和有關(guān)保險業(yè)務(wù)，為客戶提供方便并節(jié)約了時間，客戶可以享受到更好的金融服務(wù)。

2、更新經(jīng)營理念，增強合作意識。在競爭中合作，在合作中提高企業(yè)的市場競爭力，這是現(xiàn)代競爭的新理念。保險公司和銀行都要及時轉(zhuǎn)換經(jīng)營意識，更新經(jīng)營理念，充分認(rèn)識到銀保合作的重要性。保險公司應(yīng)消除靠降低保費、提高

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支付手續(xù)費的低層次競爭理念轉(zhuǎn)變?yōu)橐揽侩U種創(chuàng)新、提高服務(wù)質(zhì)量的高層次競爭理念，增強合作意識。銀行要看到國際銀行業(yè)的演進趨勢，認(rèn)識到銀行保險這一低成本、低風(fēng)險的中間業(yè)務(wù)是未來銀行業(yè)利潤的重要來源，更新經(jīng)營理念，增強合作意識。

3、建立長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。銀保合作有著廣闊的發(fā)展前景，不僅能促進保險公司進行銷售渠道和產(chǎn)品創(chuàng)新，也能改善銀行的經(jīng)營結(jié)構(gòu)和提升服務(wù)質(zhì)量。銀行要重視看待該項創(chuàng)新業(yè)務(wù)可能帶來的長遠戰(zhàn)略性收益，重視從雙方資源互補、產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)優(yōu)化、客戶資源共享等多維角度進行投入與開拓，重視自身的信用延伸予和管理。銀保合作發(fā)展方向?qū)⑹窃诶�益共享的機制下更加緊密合作，包括資本相互滲透、文化相互交融、產(chǎn)品相互融合，建立銀行和保險之間長期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。銀保合作在“信任、協(xié)作、互利、互惠”的準(zhǔn)則下，在尋求深層次合作與發(fā)展時，銀行可通過保險公司豐富的保險產(chǎn)品和專業(yè)的理財能力，不斷提升對客戶服務(wù)的附加值和客戶的忠誠度，可在現(xiàn)有兼業(yè)代理的基礎(chǔ)上升華，衍生形成一種長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟。長期市場戰(zhàn)略聯(lián)盟可分兩個步驟進行：第一步是維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，通過簽訂業(yè)務(wù)合作協(xié)議，開展代理分銷業(yè)務(wù)，讓銀行保險雙方深入了解，彼此熟悉各自業(yè)務(wù)，為銀保業(yè)務(wù)深層次發(fā)展做必要的準(zhǔn)備;第二步是逐步過渡到長期市場合作戰(zhàn)略聯(lián)盟，加強產(chǎn)品戰(zhàn)略、加強營銷戰(zhàn)略、加快技術(shù)戰(zhàn)略、加強人才戰(zhàn)略和加強售后產(chǎn)品等五項合作，并依此建立新型的銀保合作關(guān)系，確保銀行、保險、客戶三方共贏。

4、建立科學(xué)、有效、合理的代理保險業(yè)務(wù)銷售體系。銀保合作最大的優(yōu)勢是保險公司可以充分利用銀行廣布的網(wǎng)點、眾多的客戶進行業(yè)務(wù)拓展，形成資源共享。如何建立科學(xué)、有效、合理的代理銷售體系，要做到三個到位：一是人員到位即抓好代理銷售體系的建設(shè)。為了加強銀行代理業(yè)務(wù)的專業(yè)化管理，銀行、保險各自應(yīng)設(shè)立保險、銀行業(yè)務(wù)部，建立專管員和協(xié)管員隊伍，從機構(gòu)、人員上保證了銀保合作業(yè)務(wù)的開展；二是認(rèn)識到位即對保險公司而言，就是把銀行代理

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工作提高到關(guān)系壯大業(yè)務(wù)規(guī)模、提升企業(yè)實力、搶占市場、持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略高度來認(rèn)識與實施，要對員工進行銀行代理業(yè)務(wù)在市場競爭中的重要意義的教育，提高了員工推行銀行代理工作的自覺性，增強了緊迫感;對銀行而言，要把代理保險業(yè)務(wù)作為壯大銀行實力、增加銀行功能、發(fā)揮銀行優(yōu)勢的重要渠道，看成是一種“雙贏”行為。在銀保雙方達成共識后，各自員工認(rèn)識的提高，為銀行合作的發(fā)展打下思想基礎(chǔ)，創(chuàng)造了有利條件；三是措施到位即實行公司領(lǐng)導(dǎo)與行領(lǐng)導(dǎo)溝通；做到采取措施、關(guān)系、服務(wù)、任務(wù)、考核辦法、兌現(xiàn)、專管員的職責(zé)落實到位。銀保雙方各級領(lǐng)導(dǎo)和有關(guān)部門做到以上三個到位，代理保險業(yè)務(wù)工作得到落實，業(yè)績得跟蹤，動態(tài)得及時掌握，銀保合作必然會得到健康、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)發(fā)展。

5、培養(yǎng)復(fù)合型保險代理從業(yè)人才。銀行代理銷售人員對保險業(yè)務(wù)知識了解有限，保險知識缺乏，特別是代理辦理產(chǎn)險業(yè)務(wù)時，要涉及到承保前的核保、理賠時的核賠等保險技術(shù)方面的知識，完全制約了代理人員辦理保險業(yè)務(wù)的能力，增大了銀行開展代理保險業(yè)務(wù)的難度;同時可能產(chǎn)生誤導(dǎo)隱患，喪失行業(yè)誠信，危害銀行、保險、消費者各方利益，不利于業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。保險公司要加強對銀行代理專管員在職生涯規(guī)劃、銀行專賣保險產(chǎn)品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、銀行代理渠道開拓與維護及銷售技巧、柜臺營銷等內(nèi)容進行培訓(xùn);對銀行協(xié)管員和銀行網(wǎng)點人員通過保險公司專業(yè)人員進行專業(yè)培訓(xùn)或到代理保險業(yè)務(wù)的柜臺上手把手教銀行員工保險業(yè)務(wù)，提高他們的保險專業(yè)知識和業(yè)務(wù)技能，以盡快提高銀行的代理水平。

6、探索產(chǎn)品開發(fā)和創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方在建立合作關(guān)系后，在營銷上要共同探討，相互支持，協(xié)同作戰(zhàn)，制定協(xié)同的營銷策略。

首先，開發(fā)創(chuàng)新業(yè)務(wù)合作品種是銀保合作得以發(fā)展的關(guān)鍵。一是銀行代理的保險產(chǎn)品應(yīng)該既形式簡單、操作方便、適合柜臺銷售，又與傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)相聯(lián)系，這樣不僅對銀行業(yè)務(wù)消費者具有吸引力，還能調(diào)動銀行代理的積極性。二是在新產(chǎn)品的開發(fā)上，銀行必須主動和保險公司聯(lián)手創(chuàng)新，積極參與和配合，改變目前

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完全由保險公司獨家承擔(dān)，閉門造車的情況，使保險產(chǎn)品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，以滿足客戶對全套金融服務(wù)的需求。銀行和保險公司抽出專業(yè)的人員，組成市場拓展的專家小組，對銀行客戶進行細分，確定相應(yīng)的目標(biāo)市場，根據(jù)不同需求層次客戶設(shè)計出既滿足客戶需要又適合銀行銷售和市場需求的保險品種;三是加強產(chǎn)品的共同開發(fā)和合作，應(yīng)當(dāng)在保證客戶保險利益的前提下，開發(fā)能夠規(guī)避銀行經(jīng)營風(fēng)險的保險產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的創(chuàng)新能力。應(yīng)將投資型保險產(chǎn)品和化解貸款風(fēng)險保險產(chǎn)品作為發(fā)展銀保合作業(yè)務(wù)的重點，共同打造具有即能變現(xiàn)又能維持原有保障功能的投資型保險產(chǎn)品銀行代理保險精品。

其次，共同打造創(chuàng)新營銷策略。銀保雙方一是可以共同開展戶外咨詢活動和經(jīng)常進行相互交叉宣傳，促進了銀行和保險公司員工之間的溝通，增進他們相互的認(rèn)同感;二是保險公司可以將通過銀行代理銷售產(chǎn)品而降低成本所獲得的利潤適當(dāng)?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵那些代理保險業(yè)務(wù)突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構(gòu)業(yè)績的標(biāo)準(zhǔn)，這樣可以激勵銀行及其員工代理保險業(yè)務(wù)的積極性，建立有效的營銷激勵機制;三是注重激勵機制科學(xué)考核。銀保共同商定銷售人員的激勵考核辦法，采取獎勵基金與銷售業(yè)績、產(chǎn)品組合、業(yè)務(wù)增長點以及目標(biāo)完成率相掛鉤的方法，調(diào)動銀行銷售人員的積極性。對于保險公司銀代管理員，應(yīng)對其代理推介銀行產(chǎn)品給予充分的肯定和獎勵，共同推動雙方產(chǎn)品的銷售，強化對對方業(yè)務(wù)的熟悉度。

作為基層保險公司，很多政策、市場、機制問題我們無法迅速改變，能夠做到的就是擺正心態(tài)，面對現(xiàn)實，整合資源，趨利避害，自練內(nèi)功，自主創(chuàng)新，探索一條穩(wěn)健發(fā)展、效益經(jīng)營的新路子。一、從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型上尋找新出路

在弄清這個問題之前，首先要明白銀行、保險、客戶認(rèn)同銀保市場發(fā)展的共同基礎(chǔ)，那就是互惠互利。而目前主導(dǎo)的銀保躉交產(chǎn)品，顯然達不到這一要求。對銀行而言，躉交產(chǎn)品手續(xù)費較低，占中間業(yè)務(wù)收入比例也低，管理層興趣不大，

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銷售層積極性不高；對保險公司而言，躉交業(yè)務(wù)創(chuàng)費水平低，投入成本高，很大程度上只能滿足上規(guī)模、上速度的淺層次需求，基本上沒有效益；對客戶而言，躉交產(chǎn)品基本上無保障功能，受銀行加息、資本市場看好等因素影響，其它投資產(chǎn)品與銀保產(chǎn)品替代性增強，客戶投保熱情銳減。因此，產(chǎn)品轉(zhuǎn)型刻不容緩。

二、從保險專管員隊伍建設(shè)上尋找新出路

目前保險公司負(fù)責(zé)銀保業(yè)務(wù)的專管員隊伍數(shù)量不足，質(zhì)量不優(yōu)，責(zé)、權(quán)、利不明確，形成“一人應(yīng)付多條戰(zhàn)線、多個網(wǎng)點”的現(xiàn)象，無法適應(yīng)市場競爭形勢，無法滿足多層面的要求。在很多地方，保險公司與銀行合作協(xié)議簽了，聯(lián)合文件也發(fā)了，目標(biāo)、舉措也明確了，由于專管員隊伍跟不上，橋梁紐帶作用得不到發(fā)揮，導(dǎo)致執(zhí)行不到位，效果不理想。因此，要著力加強專管員隊伍建設(shè)，突破發(fā)展的人力瓶頸。首先，要完善薪酬分配機制，明確責(zé)、權(quán)、利，充分調(diào)動專管員的積極性。同時，要因崗擇人，因人定崗，加大增員和教育培訓(xùn)力度，提高專管員的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)。其次，要創(chuàng)新銷售模式。突出專管員的“傳、幫、帶”作用，定期、不定期對所轄網(wǎng)點柜面人員進行培訓(xùn)，提高柜面人員銷售的技能和積極性；全方位了解客戶需求，活化產(chǎn)品說明會、客戶答謝會等載體，提高集中銷售、專業(yè)服務(wù)的水平，引導(dǎo)客戶積極投保。

三、從“銀保通”即時出單系統(tǒng)上尋找新出路

由于部分非車險險種風(fēng)險保障程度較高，核保比較專業(yè)，投保手續(xù)比較復(fù)雜，實現(xiàn)“銀保通”系統(tǒng)即時出單面臨困難。如何解決業(yè)務(wù)發(fā)展與后臺支持之間的矛盾，確實需要保險公司加以解決。特別是保險公司信息技術(shù)部門要加快“銀保通”轉(zhuǎn)型產(chǎn)品即時出單系統(tǒng)的研發(fā)步伐，盡早實現(xiàn)保險與銀行這一塊業(yè)務(wù)信息的對接，掃清轉(zhuǎn)型產(chǎn)品銷售的技術(shù)障礙。

四、從切實調(diào)動銀行的主動性上尋找新出路

目前，一些地方銀保業(yè)務(wù)出現(xiàn)“一頭熱、一頭冷”現(xiàn)象，一個很重要的原因就是銀行決策層對銀保業(yè)務(wù)重視不夠，考核力度不大，導(dǎo)致下面工作更是流于形

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式。要改變現(xiàn)狀，應(yīng)從三個方面入手。第一要加強與銀行高管層的溝通和聯(lián)系，講透轉(zhuǎn)型產(chǎn)品給銀行帶來哪些實實在在的利益，從而確保高管層真正重視銀保業(yè)務(wù)。第二要幫助銀行建立科學(xué)的銀保業(yè)務(wù)考核機制。重點涉及到銀行、網(wǎng)點、銷售人員三方利益的合理分配、目標(biāo)任務(wù)與薪酬掛鉤的合理比例等方面。第三要協(xié)同銀行一道加大跟蹤落實力度。保險公司要發(fā)揮產(chǎn)品、隊伍、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢，幫助銀行特別是基層網(wǎng)點有效發(fā)揮銀行優(yōu)勢，按時達成目標(biāo)，在維護好一線銷售人員切身利益的同時，促進銀保業(yè)務(wù)又好又快地發(fā)展。

目前為此，銀行保險業(yè)務(wù)呈現(xiàn)出粗放型、數(shù)量型、外延型的發(fā)展態(tài)勢，不同程度地存在著合作淺層化、產(chǎn)品單一化、服務(wù)同質(zhì)化、競爭功利化等問題，離集約型、質(zhì)量型、內(nèi)涵型發(fā)展目標(biāo)還有很大差距。

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