201*銷售總部總結暨201*新年規(guī)劃

201*國順銷售總部年終總結暨201*新年規(guī)劃

我們從五湖四海匯聚到無錫國順，一起踏實的工作，一起快樂的生活，一起來收獲我們的夢中的期愿！在這萬象更新的新春伊始，我首先仍要先帶給大家新年祝福：祝愿你們在新的一年里，所有的希望都能如愿，所有的夢想都能實現(xiàn)，所有的期待都能出現(xiàn)，所有的付出都能兌現(xiàn)！

我們國順經歷了201*年材料市場的跌宕起伏，就預示了201*年的銷售之路不會一帆風順，現(xiàn)時存在的市場情況及國際經濟、國內房產控制等情況的影響，將繼續(xù)對我國順市場產生不利影響。對國順企業(yè)來說，這是充滿機遇的一年，也是大有可為的一年，但同樣也是危機四伏的一年�；仡欉^去，我們銷售系統(tǒng)在201*年基本完成了公司在201*年底設定的銷售目標，201*年度的銷售總量較201*年度提升17.3%，單項國內貿易總量突破1.69億較201*年提升22.5%，但國際貿易由于我們自身及國際大環(huán)境的影響201*年度較201*年度下跌22%。（以上是數據反映，實際情況是我們行業(yè)的產量總體增長在30%以上）

24002201*0001800160014001201*000800600400201*201*年度201*年度一月三月五月七月九月十一月（國順國內貿易201*，201*銷售對比表）

500480460440420400380360340320300280260240220201*801601401201*0806040201*23456789101112（國順國際貿易201*，201*銷售對比表）

在競爭激烈,強手如林的打印材料行業(yè),我國順銷售體系一定要有很強烈的危機感"不前進就是退步"、"落后就是挨打"、"弱肉強食"所以我們必須理清我們的發(fā)展方向與發(fā)展目標.作為負責分管國順銷售的我來說201*年必須完成下面的一些事情：

一，堅持有效的提升銷售團隊，我們知道早在西周時期，太師姜尚就提出了“治國安家，得人也。亡國破家，失人也”的思想。這說明人才對于國家的重要性，其實對于企業(yè)也是同理。想要在201*年與同行的市場競爭中勝出，就是我們銷售團隊整體實力要勝出。具體細節(jié)1:加強總部及駐外辦管理制度的建設與落實及時刻監(jiān)督執(zhí)行。2：加強銷售人員及后勤保障人員的績效考核制度的建設與落實及有效監(jiān)督執(zhí)行。3：有計劃協(xié)調公司財務部門做好各駐外機構的負責人及財務負責人的配合與監(jiān)督機制。4：有計劃的落實好銷售人員的專業(yè)業(yè)務知識及企業(yè)文化的培訓鞏固工作。5：在現(xiàn)有的機制下引進銷售人員淘汰制度。因為現(xiàn)在最重要的我們銷售團隊中人員危機意識不強缺乏競爭性，有一種混日子的現(xiàn)象。

為了達成以上方面要籌備好銷售系統(tǒng)的培訓制度（定點集訓、單獨培訓、月度電話會議、及引入體系外專業(yè)培訓）（對于今天例會的各地辦事處負責人也是同理，培養(yǎng)各地的團隊仍然是工作的重點，所以我們把該項工作落實納入到201*年績效考核中。）

二,有原則的強力管理銷售渠道，銷售渠道是否合理和暢通至關重要，可以說是一個企業(yè)的命運所系。如果企業(yè)銷售管理不能牢牢控制銷售渠道，企業(yè)的產品就難以實行有效轉化，企業(yè)就將失去生存發(fā)展的源泉和動力，所以說，銷售渠道管理是一個企業(yè)是否能生存的命脈。

具體細節(jié)1：梳理現(xiàn)有的國內銷售商，淘汰一直使用的較為統(tǒng)一呆板的銷售政策，啟用靈活的有傾向的銷售政策。2：在使用上一條有傾向性銷售政策的同時要跟現(xiàn)有渠道商的銷量，市場占有，回款，忠誠度等方面的考核進行掛鉤。3：實行定期對國際國內銷售商的走訪制度，密切無間隔的了解市場、產品、客戶倉庫產品采購方向的系列訊息。4：協(xié)調公司的法律顧問做好銷售合同文本的建設，指導并監(jiān)督整個銷售系統(tǒng)銷售合同的簽訂及整理，盡力把公司銷售風險規(guī)避工作做到盡量完善。三，持續(xù)重點抓好國順品牌戰(zhàn)略。品牌是一種把產品和消費者聯(lián)系起來的有鮮明特色的長期承諾,它暗示了一種信任、一種一致性、一種消費者所期望的質量、價值及形象的認可。沒有品牌戰(zhàn)略意識的企業(yè)是一定走不遠的。品牌不是簡單的產品包裝，他是一種企業(yè)綜合素養(yǎng)的集中體現(xiàn)。這項工作是一項長期而艱巨的工程，不能也不會一撮而就。具體到201*年中計劃要做到1：盡量完美的策劃及舉辦好國內的廣州（保利琶洲廣州秋季交易）、上海（印刷器材展）、北京（四新展）的五個展會和國際的波蘭，印度，印尼，俄羅斯等相關展會。2；協(xié)助華順策劃及舉辦好義烏畫材展及幫助長沙，杭州，哈爾濱，鄭州等經銷商做好當地的展會工作，在各地的廣告展中要求把國順的產品及品牌完美的推介出去。3；進一步持續(xù)完善好我公司產品外部包裝形象。4：做好在國內及國外媒體上的廣告及品牌推介工作（例如：企業(yè)網站，阿里B2B電子商務，香港浩瀚咨詢，亞洲標識等媒體）5：盡量籌備及策劃好一次推介國順企業(yè)形象的公益活動（初步設想是在上海展會前有總部策劃集合駐外辦及核心代理商？）6；協(xié)助設計公司做好新工廠的VI工作。7：結合我們公司企業(yè)報準備每期做個駐外辦的策劃及宣傳工作，第一個做常州辦事處，順延是蘇州，北京，上海，廣州。

四，根據市場的相關咨詢結合我們生產的能力進行新產品的開發(fā)并行成相關長效機制。（細致做好調查，整理，匯報的制度建設。在這點上我們各地辦事處就是公司的眼睛）

五，配合公司進行文化及制度的建設和改革。。我們國順在201*年創(chuàng)造了又一個歷史最好成績。在201*年新的一年中，就是要在之前的基礎上，審時度勢，整合各種資源，結合自身優(yōu)勢，把市場增長和產品線優(yōu)化進行下去。前些年，我們國順已有效地實施了“市場、渠道、人員”的重點城市企業(yè)自營化戰(zhàn)略，公司產能和產品相關工藝的階段性調整已經到位，國順企業(yè)新工廠在201*年也將落成使用，目前的關鍵是調動各方面積極因素，加大投入，順暢企業(yè)內部協(xié)調，快速有序發(fā)展。我們國順與同行企業(yè)一樣，都面臨著難得的機遇和嚴峻的挑戰(zhàn)，但我堅信國順定會捷足者先登。大家已看了我們新公司的工程建設了，計劃今年6月我們新車間將落成新產能也將逐步擴大。總公司的總體預期是我們無錫總部的銷售額201*將較201*年度增長30%從而突破2億元大關，各駐外辦要堅持走良性化的持續(xù)盈利路線，避免單一化的走沖量路線（但也要防止走過頭，只注重利潤而忽視市場占有。大家從我們今年201*績效合同中也能看到我們公司對在坐各駐外辦及銷售系統(tǒng)的期望）

新的一年里，衷心祝愿無錫國順能在機遇和挑戰(zhàn)并存的201*年再創(chuàng)輝煌！

無錫國順楊忠敏

201*-02-01

擴展閱讀：營銷部201*年終總結與201*新年計劃1

營銷部201*年終總結與201*新年工作計劃

各位領導，各位來賓，各位同事，大家上午好！

首先，讓我代表營銷部做201*年工作總結

車主網國通旅游全國運營中心截止201*年12月31日，已經成功建立了浙江省級運營中心，江蘇、安徽省級運營中心，山西、福建省級運營中心，河南省級運營中心，湖北省級運營中心，江西省級運營中心，陜西省級運營中心，佛山市級運營中心及順德、高明、南海東區(qū)、南海西區(qū)等區(qū)級運營中心、廣州市級運營中心及花都區(qū)級運營中心和石樓鎮(zhèn)級運營中心、江門市級運營中心及江門恩平區(qū)級運營中心、深圳市級運營中心、珠海市級運營中心及斗門區(qū)級運營中心、中山市級運營中心、東莞市級運營中心、韶關市級運營中心及湞江區(qū)武江區(qū)級運營中心、清遠市級運營中心、湛江市級運營中心、惠州市級運營中心、粵東六市市級運營中心、太原市級運營中心、晉中市級運營中心、臺州市級運營中心、紹興市級運營中心等多個分銷網絡，并且成功開發(fā)了五十余家國通旅游聯(lián)名卡合作商家。

五十余家國通旅游聯(lián)名卡合作商家分別是：（按時間由近到遠之分）

凌鋒汽車服務中心、太平洋汽車網、億路通汽車服務中心、詩二千網、九江論壇網、比亞迪汽車、嘉莉詩品牌、樂眾汽車服務中心、中國銀聯(lián)手機支付項目佛山地區(qū)獨家運營商佛山沃銀網絡科技、東阿阿膠蜜兒港嬰童用品連鎖店、睿星貝貝早教中心、超越教育培訓中心、佛山頂點裝飾、紅粉伊人美容中心、珠海葆力物業(yè)、穎新汽車服務中心、庭耀汽車服務中心、寶馳汽車服務中心、采兒灣婦嬰用品中心、惠峰印章、車樣年華汽車美容服務中心、車之廊汽車服務中心、佛山市寶悅寶馬汽車維修服務公司、匯邦汽車美容快修服務中心、車之屋汽車服務中心、路騎士汽車用品中心、弘帆汽車美容中心、順德人網、廣東國旅天下卡e卡、佛山色色婚紗影樓、品冠電器易購商城、粵通卡、長寶GPS-長寶科技(佛山)衛(wèi)星監(jiān)控、佛山順肇汽車貿易、掌上順德“Sing途璀璨”、天天一泉、佛山保齡球俱樂部，梅州尚善、梅州順城電腦、梅州客天下、梅州雪佛蘭，珠海廣澤文化傳播（弟子卡）、和諧汽車專業(yè)服務、中國人壽浙江公司，陽光保險中山公司，泛華保險清遠公司等等。

這些成績來之不易，靠的是公司內外各級領導、同事和朋友的人脈支持，靠的是各級運營中心的勤奮努力。

在此，我們要感謝黃秋錦董事長、樊澤選總裁、李麗萍總監(jiān)、浙江陳林君總經理、童小飛副總、徐定陽副總，蘇皖蔡攀攀董事長、劉恒源總經理，河南劉更生董事長、張云鵬總經理，山西福建陳中文董事長、李海燕總經理，湖北及太原張斌總經理，江西黃秒金董事長、劉寶國總經理，陜西劉新梅董事長、李勤紅總經理，佛山黃妙碧總監(jiān)、黃銀英總監(jiān)和張國雄總經理，順德宋概賢總經理、高明麥扣準總經理、南海東區(qū)梁慶能總經理、南海西區(qū)陸志林總經理，江門伍士健總經理、區(qū)汝軍副總、江門恩平盧順玲總經理，中山譚小平總經理，深圳許麗總經理、孫君峰副總，廣州汪平總經理，東莞雪微總經理、葉家敬副總，珠海夏朝義總經理、珠海斗門趙亮總經理，韶關黃海峰總經理，惠州彭福來總經理、林智鴻副總，粵東葉曉城CEO、徐誠校長，清遠王楓總經理，湛江馮宇總經理，蘇州的鄭華安總經理，安慶的陳總經理，總部財務樊云小姐、營銷部劉小芬經理、王從進經理、郭風經理、沈欣榮經理等及各運營中心同仁，是大家付出了人脈資源和勤奮努力才使我們營運中心團隊得以發(fā)展壯大！

由是觀之，我們制定的全國營銷戰(zhàn)略方向是基本正確的，我們繼續(xù)按照這樣的思路和方法，認真執(zhí)行下去，一定能取得豐碩的成果。

但同時，我們在很多方面的工作還存在不足：

第一、我們201*年缺少心無旁騖，專心致志的精神狀態(tài)。我們這個項目到了一些運營中心，就成了一個副業(yè)，成了可有可無的附屬產品，沒有專門的推廣團隊，沒有專門的營銷

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負責人，即使有兼職營銷負責人，也沒有心無旁騖專心致志的開展營銷活動，沒有建立渠道分銷，沒有開發(fā)大客戶，沒有思考如何動用媒體宣傳和舉行活動促銷�？傊�，是一種非宗教哲學意義上的無為而治，所以銷售情況也顯得默默無聞。我們期待有所作為，我們期待推動市場營銷，我們期待一個專門團隊經常與我們探討市場營銷情況，我們需要看到我們在市場上產生良好的銷售，實現(xiàn)可觀的現(xiàn)金流，總之，我們這個項目期待各位領導的關懷和重視。

第二、我們總部的指導還不夠，沒有策劃全國性的主題營銷活動，沒有啟動各種媒體宣傳以提高品牌知名度和美譽度，也許，這是基于我們的渠道建設還不夠健全，我們的分銷網絡還不充分。但即使如此，我們確實沒有這方面的行動，沒有進行全國范圍內的整合營銷傳播，針對這件事情，我們要做深刻的檢討，并計劃在201*年進行徹底的改觀。

接下來，讓我為大家做營銷部在201*年的工作計劃

201*年是我們全國市場營銷的轉折點，我們深信，在這一年里，我們將會以最快的速度覆蓋全國市場，我們的團隊也會迅速壯大，我們的工作也將更加繁忙，我們不僅面臨市場占領和市場拓展方面的工作，我們還面臨著要將已經開發(fā)的市場打理好，耕耘好，經營好的重大任務，要使我們的會員用戶越來越多，使我們的終端消費需求拉力越來越大，使我們的每一個參與的運營中心都獲得良好的銷售收益和現(xiàn)金流。為了達成這個目標，我們制定了如下幾個方面的工作計劃。

第一、完成全國31個省級運營中心的建立，督導省級運營中心開拓建立全國300多個市級運營中心，督導市級運營中心開拓建立3000多個區(qū)縣運營中心，建立分銷渠道就是建立營銷網絡，營銷網絡的建立是全國營銷戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)，什么時候完成了這個環(huán)節(jié)，才算完成了全國營銷戰(zhàn)略的基礎。這是我們的理想，這個工作需要大家來完成，假如要我們總部派一個營銷經理每天完成一個區(qū)縣，要足跡遍布3000個區(qū)縣，需要10年時間，這是非常不現(xiàn)實的，所以，市場營銷的核心是營銷模式即盈利模式，是營銷模式喚醒了工農千百萬，即使超人一樣的特種兵也無濟于事，這個事業(yè)靠大家。

第二、我們要進行全國范圍內的整合營銷傳播，冷兵器時代的戰(zhàn)爭模式早已被拋諸歷史腦后，只有信息化、海、陸、空、全方位，多兵種協(xié)同作戰(zhàn)才能贏得戰(zhàn)爭的勝利，市場營銷也是如此，單靠人際傳播，一個人要告知全國15億人關于車主網國通旅游項目，就算一秒鐘告訴一個人，也需要18000多年才能告知第15億個人，就相當于舊石器時代的原始祖先要告訴我們一個新聞，可是事件已經經過了18000年，早已不是新聞而是大大的舊聞了。所以，靠一個人去開發(fā)另外一個人的營銷模式必然無法快速贏得全國市場營銷的天時、地利與人和。所以，主題營銷大策劃成了201*年營銷的重點，我們要掀起類似于奧林匹克運動會或世博會這樣的行業(yè)風暴，以震撼世界的風騷，去惹惱時代的眼神！

第三、本地化營銷和服務工作要精根細作，SOLOMO（索羅門）商業(yè)服務時代已然來臨，SOLOMO也同樣告訴我們，沒有本地化，就沒有真正的服務。所以，每一個地級市、每一個區(qū)縣運營中心，都要做好本地化旅游景區(qū)和特惠商家的采集工作，我們可以在采集中開發(fā)聯(lián)名卡業(yè)務，我們可以通過開發(fā)聯(lián)名卡和年卡的團體銷售，實現(xiàn)我們良性的現(xiàn)金流。除了聯(lián)名卡業(yè)務要開展，我們還要組織各種規(guī)模的會議營銷，特別是汽車服務商家資源的整合營銷工作，要讓每個城市的主要汽車服務商家都加入到我們車主網這個陣營中來，利用車主網這個平臺經營自己產品，推廣自己的形象形象，做自己的生意，服務自己的會員。還要吸引更多車主會員到車主網上采購汽車服務商品，讓車主網成為名符其實的汽車后市場的電子商務平臺。

這里我特別強調一下會議營銷，會議營銷成功十大要素

（一）、信息與交流

會前相互之間要進行充分的信息交流。統(tǒng)一團隊形象、服裝、對外宣傳口徑、贈送物品、

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宣傳資料和人員分工。充分掌握顧客信息，做到知己知彼，有的放矢。（二）、資源的使用

主要分為員工資源的使用和顧客資源的使用。這兩者之間最為重要的是顧客資源的使用。1、不能盲目的邀請前期溝通不足的顧客，這樣會造成顧客資源的嚴重浪費；2、不能超過既定的與會人員數字，超員的后果會使會議現(xiàn)場的局面失控；超員會造成與顧客的溝通不充分、不到位，這樣會使成交率低下。由超員帶來的現(xiàn)場混亂，會在到會的顧客中產生負面效應。（三）、會場的要求

1.會場盡量選擇在當地知名度較高的場所。

2.會場的容量關系到是否能提供顧客一個寬松、愉悅的購物環(huán)境。會場的地理位置，包括交通是否便利、環(huán)境是否雅致。3.配套設施是否完善、服務是否周到。（四）、視聽的效果

視聽效果往往是現(xiàn)場調動顧客注意力的有效手段之一，聲勢和氣氛幾乎都是靠視聽效果烘托渲染的，能否在現(xiàn)場制造出沸點效應也與之有著直接關系。

現(xiàn)場音響的控制必須得到專業(yè)人士的緊密配合，配合的不緊密會造成節(jié)目和氣氛的脫節(jié)。燈光要有可控性，便于調動顧客的注意力。

對于200人以上的會議，投影屏幕最少要保證4m×4m的面積。（五）、現(xiàn)場的調控

會議現(xiàn)場的調控主要取決于主持人的主持能力，尤其應注意主持人的應變能力和挑動觀眾的煽動能力。

（六）、節(jié)目的安排

要選擇有一定寓意的節(jié)目；

講解與抽獎的時間、頻率要安排得當；

節(jié)目時間不能過長，要避免有15分鐘以上的節(jié)目；有條件的盡量先對節(jié)目進行篩選和彩排；避免相同的表演者重復出現(xiàn)（不能超過2次）。盡量多安排顧客參與的節(jié)目，調動顧客的積極性。（七）、講解的水平

講解必須規(guī)范以保證標準統(tǒng)一的訴求，同時宣傳資料要配合講解的口徑。（八）、服務與溝通

員工與顧客之間要有有效的溝通，要利用互動和周到的服務來加強這種溝通。（九）、時間的安排

會議時間有全天的也有半天的，其中較為成功的總時間都控制在5-6小時之內。（十）、老顧客作用

老顧客在現(xiàn)場現(xiàn)身說法，影響現(xiàn)場銷售，在場下個別溝通中，作用超過員工。

當我們把每一個環(huán)節(jié)都做好了，我們會議營銷的成果就能達到。

第四、加強營銷培訓溝通和督導工作。隨著全國市場局面的鋪開，規(guī)范化操作就提到議事日程上來了，所以，培養(yǎng)能征善戰(zhàn)的種子選手比親自上戰(zhàn)場扛槍打仗的意義更深遠，所以在201*年度，我們總部的主要工作之一就是培養(yǎng)各級營銷人才，督導各運營中心營銷工作的順利開展。

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第五、加強形象管理和新聞宣傳，利用官方媒體和現(xiàn)代網絡媒體宣傳我們的產品和品牌服務，使我們的業(yè)務資訊深入千家萬戶，讓人人都知道車主網國通旅游。我們每個運營中心要安排專人負責撰寫新聞稿件，采集新聞資訊，把我們的車主網資訊平臺做得更充實，更豐滿，也更能引起社會的廣泛重視。真正成為關于車主和汽車服務的專業(yè)資訊網站。

總而言之，我們需要每位同仁的支持和努力，才能將我們車主網國通旅游全國市場做得更好。祝大家新年愉快！謝謝大家！

廣東車主網信息科技有限公司營銷總監(jiān)敬守道201*年12月31日

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