淘寶店?duì)I銷策劃方案

傳統(tǒng)服裝行業(yè)轉(zhuǎn)向淘寶店?duì)I銷策劃方案

來(lái)源:男裝代銷作者:gongchao201*201*-05-0221:43我來(lái)投稿參與評(píng)論

現(xiàn)在傳統(tǒng)實(shí)業(yè)的傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道，彼此間的競(jìng)爭(zhēng)早就殺得你死我活了，所以越來(lái)越多的中小企業(yè)，正在考慮網(wǎng)銷渠道這一塊，試圖挽救不溫不火無(wú)法突破的市場(chǎng)，前兩天，我的一個(gè)做服裝生意的朋友，與我談到了網(wǎng)銷，叫我?guī)退�分析一下網(wǎng)銷這個(gè)市場(chǎng)，我就連夜免費(fèi)幫他寫(xiě)了一個(gè)策劃書(shū)，現(xiàn)在也與各位朋友分享一下。

服裝行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售分為三種模式，一為品牌加盟，二為服裝分銷批發(fā)，三為服裝零售

服裝分銷批發(fā)模式適用于：服裝生產(chǎn)廠家，一手貨源，具有最佳的價(jià)格優(yōu)勢(shì)�；蛘哂凶约悍�裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，找廠家OEM的成熟的電子商務(wù)服裝公司。此類目標(biāo)客戶分為實(shí)體店店主、淘寶開(kāi)服裝店店主，但主要集中在淘寶服裝分銷。

服裝品牌加盟：此類要求更高，必須有自己的品牌，最好有自己的工廠。服裝品牌加盟模式不完全是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

服裝零售模式：在淘寶或淘寶商城開(kāi)設(shè)自己的店鋪，直接銷售給顧客，各服裝公司及個(gè)人最青睞的營(yíng)銷模式，見(jiàn)效快。

目前**公司無(wú)自己的生產(chǎn)工廠，是從批發(fā)商或廠家批發(fā)服裝，然后再放在各家店鋪中零售。咱們的劣勢(shì)：1、非生產(chǎn)廠家，不是一手貨源，價(jià)格無(wú)優(yōu)勢(shì);2、無(wú)任何電子商務(wù)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。咱們的優(yōu)勢(shì)：1、多年的服裝經(jīng)銷經(jīng)驗(yàn)，在服裝挑選，顧客偏好方面經(jīng)驗(yàn)豐富;2、有多家實(shí)體專賣(mài)店作為網(wǎng)絡(luò)銷售的品牌與實(shí)力支撐。

綜合以上，向電子商務(wù)進(jìn)軍，今年的目標(biāo)是放在服裝網(wǎng)絡(luò)零售模式上。網(wǎng)絡(luò)零售模式唯一的有效途徑是淘寶店鋪。淘寶店鋪是電子商務(wù)最重要的方面之一，也是目前唯一可行性的模式。淘寶店鋪分為淘寶商城與普通淘寶店鋪。

淘寶商城優(yōu)勢(shì)：正品保證，顧客更信任，劣勢(shì)：高額的保證金以及年服務(wù)費(fèi)，

從201*年底加入門(mén)檻再次提高，入駐淘寶商城需要3到15萬(wàn)保證金，以及每年3到6萬(wàn)的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，一次性交給淘寶。入駐淘寶商城賣(mài)品牌服裝的話，還需要品牌廠家的經(jīng)銷授權(quán)書(shū)，若是自有品牌的話，還需要有公司的營(yíng)銷執(zhí)照，以及對(duì)公司的質(zhì)檢審核等等。目前咱們公司若想以自有品牌銷售服裝的話，無(wú)法通過(guò)申請(qǐng)。

淘寶店鋪：前期每個(gè)店鋪數(shù)千元的保證金以及每個(gè)月只需幾十元的服務(wù)費(fèi)用。目前很多服裝生產(chǎn)大廠都采取多家淘寶店鋪與淘寶商城同時(shí)營(yíng)運(yùn)零售的模式。綜合以上，開(kāi)設(shè)淘寶商城風(fēng)險(xiǎn)最大，而且條件還不具備。淘寶店鋪詳細(xì)運(yùn)營(yíng)評(píng)估：

同時(shí)運(yùn)營(yíng)至少4家店鋪，需要四個(gè)親人，或合伙人的身份證，每個(gè)人的身份證只能開(kāi)一家店鋪，開(kāi)通支付寶，支付寶與個(gè)人的銀行賬號(hào)綁定。淘寶投入：

為了店顧客更好的在淘寶上搜索到我們的產(chǎn)品，也為了讓顧客放心購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品。必須加入消費(fèi)者保障，才有更多的顧客購(gòu)買(mǎi)。

每家店必須加入消費(fèi)者保障服務(wù)，七天退換貨服務(wù)，信用卡支付，

加入消費(fèi)者保障服務(wù)每家店鋪需1000元保證金，七天退換貨服務(wù)需201*元保證金，信用卡支付不需要保證金。四家店鋪共3000*4=1201*元。若以后不開(kāi)店的時(shí)候，保證金可取回。

設(shè)備投入：專業(yè)單反相機(jī)一臺(tái)，電腦一人一臺(tái)，電話兩部，打印機(jī)一臺(tái)，，以后根據(jù)需要再增加，后期還需要淘寶進(jìn)銷存專門(mén)的管理軟件，前期不需要。根據(jù)實(shí)際需要配相應(yīng)的辦公室，另留一個(gè)攝影棚一個(gè)，便宜拍照的光線處理。四家淘寶店鋪加硬性設(shè)備投入大約3至4萬(wàn)。還有人員工資，辦公室租金。

1、淘寶店鋪一定要裝修得漂亮，拍出來(lái)的服裝圖片一定要帥氣或美麗，網(wǎng)絡(luò)上的東西，摸不著，試穿不了，質(zhì)量又看不到，只有圖片漂亮夠吸引人，才是顧客首次購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵。2、顧客評(píng)價(jià)好了，好評(píng)率才不會(huì)下降，才能吸引更多的人以及有回頭客

3、剛開(kāi)淘寶信譽(yù)度為零，前面兩個(gè)月可以適應(yīng)采取與人“刷”信譽(yù)的形式，適當(dāng)增加些信譽(yù);或者以虛擬充值話費(fèi)的形式，快速提高淘寶信譽(yù)度，當(dāng)信譽(yù)度達(dá)到“一個(gè)鉆”的時(shí)候，生意就可以步入正軌了。4、前期適當(dāng)做些促銷或節(jié)日活動(dòng)，以快速打開(kāi)市場(chǎng)與提升信譽(yù)。

5、將幾家實(shí)體專賣(mài)店的漂亮圖片，放在淘寶店鋪中，作為開(kāi)業(yè)宣傳，吸引顧客眼球以及信任。6、統(tǒng)一吊牌管理，通過(guò)淘寶銷售的每件衣服都要制作自己的吊牌，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮，方便進(jìn)行品牌推廣。

7、若“***”這個(gè)商標(biāo)未被注冊(cè)，以后準(zhǔn)備注冊(cè)這個(gè)商標(biāo)，注冊(cè)淘寶ID的時(shí)候，一定要用中文，而且要帶“***”三個(gè)字，讓顧客看到名字就知道是***的店，而且便宜記憶，便宜品牌宣傳。若注冊(cè)其它商標(biāo)名，則店鋪用其它商標(biāo)名。

8、淘寶開(kāi)店了，也需要通過(guò)各種渠道宣傳，生意才會(huì)好起來(lái)。主要推廣方式有以下：QQ群，QQ郵件群發(fā)，軟文輯寫(xiě)，百度知道，搜搜問(wèn)問(wèn)，旺旺群發(fā)。

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淘寶店?duì)I銷策劃書(shū)(女裝)

摘要

對(duì)于服裝行業(yè)來(lái)說(shuō)，網(wǎng)店代表著未來(lái)中國(guó)服裝行業(yè)的一個(gè)發(fā)展方向，前景非常廣闊。只有有效利用網(wǎng)絡(luò)資源，充分挖掘網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的潛力，彌補(bǔ)市場(chǎng)空缺，發(fā)展自己的品牌，才能在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

目前各個(gè)平臺(tái)網(wǎng)店眾多，服裝店更是琳瑯滿目，但是產(chǎn)品質(zhì)量存在良莠不齊的現(xiàn)象。我們“完美主義”網(wǎng)店的營(yíng)銷方案是通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的現(xiàn)狀和發(fā)展環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的SWOT分析，做出擁有自身特色的品牌服裝。首先，我們針對(duì)目前淘寶市場(chǎng)單件銷售的市場(chǎng)空缺來(lái)出售從頭到腳全套搭配設(shè)計(jì)的“完美”套裝，為生活頻率逐步加快的現(xiàn)代人節(jié)約寶貴的時(shí)間并提供時(shí)尚的搭配意見(jiàn)。其次，針對(duì)很多商家利用華麗的圖片欺騙消費(fèi)者而出售低劣商品的問(wèn)題，我們利用簽約模特保證100%真實(shí)拍攝并提供各項(xiàng)身體指標(biāo)以供參考，解決了顧客在淘寶店購(gòu)買(mǎi)衣服時(shí)對(duì)質(zhì)量的擔(dān)憂和衣服是否合身的問(wèn)題。此外，我們還以中端品質(zhì)定位和高性價(jià)比為品牌特色，以當(dāng)下流行元素的完美結(jié)合形成品牌競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)對(duì)商品合理的定價(jià)和兩種主要的促銷方式（降價(jià)促銷和贈(zèng)品促銷）以及適當(dāng)?shù)膹V告宣傳來(lái)打開(kāi)市場(chǎng)，推廣我們的品牌“完美”。

最后，通過(guò)詳細(xì)的策劃和活動(dòng)安排以及嚴(yán)格的評(píng)估審核，保證了計(jì)劃的可行性，從而完成了整個(gè)完美套裝營(yíng)銷方案。

一、市場(chǎng)現(xiàn)狀與策略

（一）網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)現(xiàn)狀1.網(wǎng)購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)

在互聯(lián)網(wǎng)的強(qiáng)勢(shì)沖擊力影響下，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始接受網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的消費(fèi)觀念，淘寶網(wǎng)的發(fā)展越來(lái)越迅速，網(wǎng)購(gòu)的大軍也越來(lái)越壯大。官方數(shù)據(jù)表明：在未來(lái)的四年中，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物金額將達(dá)到一萬(wàn)億左右。也就是說(shuō)，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物已經(jīng)在超越傳統(tǒng)的購(gòu)物天堂。

未來(lái)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)1201*10000單位（億）800060004000201*0201*年201*年201*年時(shí)間201*年201*年

通過(guò)未來(lái)網(wǎng)購(gòu)發(fā)展趨勢(shì)圖也可以分析出如今網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)呈直線上升狀態(tài)。網(wǎng)購(gòu)交易總額在逐年攀升，人們對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的認(rèn)可程度大超以前，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的前景異常廣闊，市場(chǎng)潛力非常巨大。如果可以加強(qiáng)挖掘網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)潛力并充分利用網(wǎng)購(gòu)資源，網(wǎng)絡(luò)商家便能以迅猛之勢(shì)發(fā)展壯大，并樹(shù)立品牌形象，搶在外資巨頭大規(guī)模“入侵”以及其他國(guó)內(nèi)網(wǎng)店之前盡快占領(lǐng)市場(chǎng)。

2.網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)潛力

盡管中國(guó)的網(wǎng)購(gòu)發(fā)展十分迅猛，但總體來(lái)看中國(guó)網(wǎng)絡(luò)零售業(yè)目前仍處于起步階段。雖然國(guó)網(wǎng)民人數(shù)已居世界首位，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率較低。

圖1：各國(guó)網(wǎng)購(gòu)滲透率

70%60%50%40%30%20%10%0%

圖2：201*-201*年C2C網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模（單位：億）

美國(guó)韓國(guó)日本中國(guó)4000350030002500201*150010005000201*年201*年201*年201*年201*年

結(jié)論：由表1中可以得出我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率較低只有26%而在歐美、日韓等國(guó)這一數(shù)據(jù)已超過(guò)50％，我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)滲透遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家，有表2可知我國(guó)C2C網(wǎng)購(gòu)交易規(guī)模擴(kuò)大趨勢(shì)相當(dāng)明顯，幾乎呈直線上升的態(tài)勢(shì)�？梢�(jiàn)隨著我國(guó)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物滲透率的擴(kuò)大，中國(guó)C2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)必將有一個(gè)長(zhǎng)足的進(jìn)步，網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的潛力巨大。

3.淘寶網(wǎng)購(gòu)現(xiàn)狀

①由于淘寶的進(jìn)入難度很小，導(dǎo)致現(xiàn)在淘寶網(wǎng)店的發(fā)展異常迅猛，良莠不齊。很多網(wǎng)店不顧及消費(fèi)者的利益，用大量華麗的圖片對(duì)品質(zhì)低劣的服裝進(jìn)行虛假宣傳，魚(yú)目混珠現(xiàn)象日益嚴(yán)重。

②存在加價(jià)的隨意性和質(zhì)量的以次充好弊病，客服工作也尚未引起商家重視。下圖即一些顧客與商家之間的糾紛評(píng)價(jià)實(shí)圖：

③淘寶網(wǎng)上還有大量的釣魚(yú)鏈接和欺詐性網(wǎng)店對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行詐騙，從而使消費(fèi)者的權(quán)益很難得到保證，使人們逐漸對(duì)網(wǎng)購(gòu)商品的安全性產(chǎn)生懷疑，部分消費(fèi)者望而卻步。

4.淘寶網(wǎng)店現(xiàn)狀

目前網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)的服裝店面雖多，但大多數(shù)雜亂無(wú)章，缺乏特色，沒(méi)有自己的品牌形象，不能吸引消費(fèi)者一再光顧，導(dǎo)致店鋪缺乏忠實(shí)顧客來(lái)保持長(zhǎng)久的可觀銷量，從而在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)上無(wú)法取得長(zhǎng)足發(fā)展。

（二）淘寶策略分析

1.低價(jià)取勝

通過(guò)降低價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，具體有：

⑴依靠毗鄰服裝批發(fā)市場(chǎng)的地理優(yōu)勢(shì)縮短運(yùn)費(fèi)來(lái)降低成本。

⑵擁有自己的生產(chǎn)加工車間，實(shí)現(xiàn)自產(chǎn)自銷的模式，從而壓縮供應(yīng)鏈的長(zhǎng)度，減少中間成本的消耗.2.大規(guī)模的廣告宣傳

通過(guò)廣告宣傳，擴(kuò)大店鋪的知名度，增加訪問(wèn)量從而增加成交量，同時(shí)為網(wǎng)店拉攏一批忠實(shí)顧客，通過(guò)顧客的推薦使店鋪知名度進(jìn)一步擴(kuò)大。具體廣告宣傳的方法有:傳單發(fā)放、雜志廣告宣傳、電視廣告宣傳、報(bào)紙廣告宣傳、廣播宣傳、網(wǎng)絡(luò)宣傳等。

二、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手SWOT分析

木木家（mumuhome）是嘉興穆森電子商務(wù)責(zé)任有限公司旗下的品牌，該品牌所展現(xiàn)的是妙齡青春下的各款淑女公主風(fēng)服飾。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈如斯的情況下，木木家經(jīng)過(guò)兩年的發(fā)展，設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售環(huán)節(jié)的不斷完善，至今已達(dá)平均日銷售1500件的水平，09年的銷售業(yè)績(jī)達(dá)1400多萬(wàn)，201*年第一季度基本完成09年全年的銷售額，達(dá)到1000多萬(wàn)元。

木木家（mumuhome）SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)（二）劣勢(shì)1.不斷的創(chuàng)新、契合當(dāng)下的時(shí)尚理念、1.圖片處理失真，與實(shí)際情況相差太自主設(shè)計(jì)生產(chǎn)原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)品牌。2.選用外景地真人模特拍攝。3.通過(guò)元素混搭，季節(jié)錯(cuò)位，面料革新等，推出令人耳目一新的女裝款式。（三）機(jī)會(huì)以獨(dú)特的女裝款式彌補(bǔ)了原創(chuàng)服裝類的市場(chǎng)空白，確立了在原創(chuàng)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的地位。

多。2.衣服的價(jià)格偏高，部分商品質(zhì)量不能保證。（四）威脅1.出現(xiàn)了大批的效仿者與其競(jìng)爭(zhēng)。2.隨著“退款門(mén)”事件的熱化和升級(jí)，部分忠實(shí)顧客流失。三、市場(chǎng)定位

(一)產(chǎn)品定位

1.獨(dú)家特色，全套時(shí)尚搭配

1.獨(dú)家推出全套時(shí)尚搭配，從頭花，手鏈，項(xiàng)鏈或毛衣鏈，手套，帽子，背包到上衣，褲子（裙子），鞋子，全部進(jìn)行獨(dú)家搭配，再由模特將套裝整體效果清晰呈現(xiàn)給消費(fèi)者。當(dāng)下淘寶雖然服裝店很多，但是幾乎全是單件單買(mǎi)，而步伐加快的當(dāng)代人更喜歡省時(shí)又專業(yè)的潮流搭配，很多人在買(mǎi)衣服的同時(shí)都在頭痛如何與之搭配，而本店通過(guò)全套服飾搭配銷售，為這樣的顧客解決了很大的一個(gè)難題。對(duì)于上班族和白領(lǐng)一族來(lái)說(shuō)，通過(guò)配套專買(mǎi)，可以一次購(gòu)買(mǎi)多種服飾，從而節(jié)省大量時(shí)間2.100%實(shí)拍，模特指標(biāo)信息全面公開(kāi)

本店不僅保證對(duì)商品的真實(shí)拍攝，還附有模特身高體重等各方面的指標(biāo)，從而為消費(fèi)者提供了更加全面的參考，有效解決了顧客在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)的后顧之憂，保證了衣服的質(zhì)量和真實(shí)程度，與其他淘寶商店的官方下載圖片相比具有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)。以下為本店簽約平面模特

YUI

信息：

2.產(chǎn)品質(zhì)量中端品質(zhì)：“完美”品牌定位中端品質(zhì)路線。單件服裝零售價(jià)平均在80元左右。雖然

產(chǎn)品質(zhì)量不能與專柜名牌商品相提并論，但比起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的同等價(jià)位服裝，我們依舊存在明顯質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)。質(zhì)量要求做工精細(xì)，面料舒適，質(zhì)量?jī)?yōu)等。在外包生產(chǎn)過(guò)程中，“完美主義”設(shè)立專業(yè)的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)，保證衣服質(zhì)量的合格率。3..生產(chǎn)成本

本店擁有自己的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)和通過(guò)與合作生產(chǎn)廠家的Justintime實(shí)時(shí)生產(chǎn)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存的最小化，實(shí)現(xiàn)了庫(kù)存費(fèi)用的低廉，保證供貨的及時(shí)性和生產(chǎn)成本的降低。假設(shè)商品需求率為D（件/每年），訂貨批量Q（件）假設(shè)每次組織訂貨有關(guān)費(fèi)用為C（元/每次），存貯物品所需費(fèi)用D（元/每件每年）每次訂貨批量為Q＊=見(jiàn)附錄3）。

2CD全年費(fèi)用達(dá)到最少（詳P。

（二）品牌定位

1.“完美”結(jié)合現(xiàn)有流行元素

我們推出的品牌“完美”是為了有效結(jié)合時(shí)下熱門(mén)的各種流行元素以求令各門(mén)派潮流“完美”結(jié)合起來(lái)，更貼近顧客需求。同時(shí)，這種借鑒和整合有效減少了新品牌的風(fēng)險(xiǎn)效應(yīng)。這樣做保證了方案的穩(wěn)妥性，也是“完美”品牌的特色。2.對(duì)流行款式修改和組裝

在款式選擇上，我們不會(huì)高成本創(chuàng)新設(shè)計(jì)，完美主義通過(guò)很多極富時(shí)尚嗅覺(jué)的買(mǎi)手，幫助完美套裝在很大的范圍內(nèi)搜集當(dāng)下的流行元素跟產(chǎn)品，通過(guò)文字或者圖片形式集中匯總到指定地點(diǎn)，再由我們的設(shè)計(jì)師門(mén)分門(mén)別類的，根據(jù)類別款式，進(jìn)行全新的修改跟組合套裝。組成新的主題系列，結(jié)合當(dāng)下的流行特點(diǎn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。

（三）消費(fèi)者定位

1.學(xué)生族

①數(shù)量多且具潮流意識(shí)18-24歲階層的消費(fèi)者多數(shù)為學(xué)生，由表3可知多數(shù)為大專及本科以上的在校學(xué)生，這類群體處在或在校就讀，或剛剛踏入社會(huì)進(jìn)行工作，在淘寶上占有55.2%的比重，是一個(gè)很大的消費(fèi)群體。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在校學(xué)生占全部網(wǎng)上購(gòu)物用戶的貢獻(xiàn)了十分之一的購(gòu)物金額，她們擁有對(duì)時(shí)尚的敏銳嗅覺(jué)，對(duì)新生的事物和觀念接受能力強(qiáng)，本店推出的全套搭配的裝束更容易被她們所青睞，更有可能掀起全套搭配的潮流，為本店推出的完美品牌套裝起到積極的促進(jìn)作用。

②潛力巨大這個(gè)群體顧客潛力表現(xiàn)為幾年后這個(gè)群體便會(huì)向25-30歲這一階層轉(zhuǎn)變，也屬于我們的顧客范圍，如果能夠抓住這些顧客，就可以為以后培養(yǎng)大批有實(shí)力的潛在顧客和忠實(shí)顧客，成為支撐未來(lái)業(yè)務(wù)的堅(jiān)強(qiáng)后盾。2.上班族

①消費(fèi)實(shí)力強(qiáng)此階層的消費(fèi)群體多數(shù)為上班族，多數(shù)已參加工作，擁有自己的可支配收入，消費(fèi)實(shí)力比較強(qiáng)。如果在此群體中培養(yǎng)出大批忠實(shí)顧客，就可以通過(guò)她們的免費(fèi)宣傳（向同事推薦本店）取得更多有實(shí)力的顧客，從而擴(kuò)大銷量。

②對(duì)套裝需求大由于工作和生活頻率的加快，她們對(duì)衣服進(jìn)行搭配的時(shí)間和精力越來(lái)越少，購(gòu)買(mǎi)時(shí)尚搭配的全套裝束已經(jīng)發(fā)展成為一種趨勢(shì)。

四、營(yíng)銷組合詳述

(一)產(chǎn)品

本店推出獨(dú)家的組合套裝，具體有產(chǎn)品組合有：

1、家居服（產(chǎn)品的特點(diǎn)是簡(jiǎn)單大方舒適）2、職業(yè)裝（特點(diǎn)是莊重而不失時(shí)尚元素）3、休閑裝（特點(diǎn)是休閑舒適.時(shí)尚潮流）4、運(yùn)動(dòng)類（特點(diǎn)是加入運(yùn)動(dòng)元素，彰顯活力）

此外，“完美”還有各種風(fēng)格盡情選擇，如：韓版流行，歐美復(fù)古，日系甜美，民族風(fēng)等等。（二）定價(jià)

首先，“完美”品牌的總體實(shí)力不足，要改變被動(dòng)、落后的形勢(shì)集中力量，價(jià)格戰(zhàn)是最易使用、也最易在短期內(nèi)見(jiàn)效的戰(zhàn)略。

根據(jù)我們的實(shí)際情況，現(xiàn)綜合以下幾種定價(jià)策略為我們的定價(jià)策略：

1、成本導(dǎo)向定價(jià)法：即以進(jìn)貨成本為依據(jù)，加上我們預(yù)期期望得到的利潤(rùn)并結(jié)合網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的登錄費(fèi)、成交費(fèi)來(lái)確定價(jià)格。

2、需求導(dǎo)向定價(jià)法：在市場(chǎng)需求的定價(jià)方面，若假設(shè)市場(chǎng)需求為D,定價(jià)為P，成本為W,市場(chǎng)需求函數(shù)為D=a-bP，利潤(rùn)為S。則定價(jià)為P=時(shí)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化（詳見(jiàn)附錄2）。3、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法：即參考同等規(guī)模的網(wǎng)店的各種服飾的價(jià)格，同時(shí)綜合考慮我們的設(shè)計(jì)費(fèi)、物流費(fèi)等定價(jià)。（三）渠道1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

我們通過(guò)對(duì)網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)，是我們的店鋪成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時(shí)隨地想到通過(guò)網(wǎng)絡(luò)選擇已搭配的服飾。2、物流營(yíng)銷

通過(guò)網(wǎng)店銷售商品有一個(gè)特點(diǎn)就是商品從郵寄開(kāi)始到客戶所設(shè)計(jì)的要素：店主、本地快遞公司、目的地快遞公司、客戶。在這些要素中，本地快遞公司可以為我們營(yíng)銷所用。我們可以通過(guò)與本地物流公司的合作，使物流公司的物流渠道與我們的營(yíng)銷渠道相結(jié)合。具體來(lái)說(shuō)就是：

①通過(guò)快遞公司發(fā)送宣傳單

快遞公司每天都要大量的貨物要流通，有出港的，有入港的，無(wú)論哪一端都連接著一個(gè)有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)購(gòu)習(xí)慣的準(zhǔn)客戶。這一個(gè)群體90%以上是樂(lè)于網(wǎng)上購(gòu)物的。如果能把這部分群體抓住，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的銷量可是事半功倍的。

③在快遞包裹中加入傳單

讓快遞公司在他們經(jīng)手的出港快件包裝時(shí)放進(jìn)一張我們的宣傳單，或在入港快件送達(dá)客戶時(shí)附上一張宣傳單。在宣傳單上不僅有我們的信息，也可附上快遞公司的宣傳信息，做到互利互惠。

另外，要完成物流營(yíng)銷還應(yīng)注意：

①宣傳單不必過(guò)于精美，但一定要講誠(chéng)信，內(nèi)容真實(shí)。

②快遞公司可能會(huì)拒絕你的要求，但你一定要有鍥而不舍的精神，做好洽談準(zhǔn)備。③在快件中放一份自己的宣傳單（四）促銷1.贈(zèng)品促銷

由于推出的是全套搭配裝束，但是不強(qiáng)制必須全套購(gòu)買(mǎi)，可以任意選購(gòu)搭配的任意商品，所以本店將按顧客的不同消費(fèi)額度適當(dāng)?shù)慕o予不同的搭配贈(zèng)品，省最多的錢(qián)，買(mǎi)到最合適的商品。

A．購(gòu)買(mǎi)本店200~300元產(chǎn)品，賣(mài)家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)并贈(zèng)送“完美”文化裝飾物一個(gè)（由本店設(shè)計(jì)制作的極具表現(xiàn)力和較高文化品位的項(xiàng)鏈裝飾物，以傳播“完美”品牌的文化經(jīng)營(yíng)理念與經(jīng)營(yíng)模式，并可在一定程度上擴(kuò)大銷售）。

B．購(gòu)買(mǎi)本店300~400元產(chǎn)品，賣(mài)家承擔(dān)運(yùn)費(fèi)并贈(zèng)送價(jià)值20元秋冬百搭造型毛線帽一個(gè)。2.降價(jià)促銷

具體活動(dòng)安排如下所示：

A.購(gòu)買(mǎi)本店400元以上商品，可享受本店九折優(yōu)惠措施。

B.換季大降價(jià)，未必免積貨，一般要進(jìn)行換季清倉(cāng)活動(dòng)，換季商品7~8折銷售。C．開(kāi)業(yè)周年降價(jià)和節(jié)假日降價(jià)促銷。吸引顧客眼球，增大銷售量。

D．“介紹顧客于本店購(gòu)物并交易成功的老顧客再次光臨時(shí)可享受9折優(yōu)惠”。這是本店常年有效的促銷手段，同時(shí)也是一項(xiàng)切實(shí)可行的宣傳手段。3.會(huì)員促銷

我們的媒介促銷安排為通過(guò)舉辦與完美套裝相關(guān)的活動(dòng)讓消費(fèi)者充分了解我們的產(chǎn)品，逐步對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣最終達(dá)到信任甚至依賴。會(huì)員制與積分制可以保障客戶的忠誠(chéng)度，讓我們的網(wǎng)店成為客戶身邊的衣柜，使客戶隨時(shí)隨地想到并且可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搭配或者選擇已搭配的服飾，彰顯人性化的網(wǎng)店模式。上市終端消費(fèi)者促銷計(jì)劃是將促銷思路大體分為初期促銷開(kāi)拓計(jì)劃、中期促銷發(fā)展計(jì)劃和后期促銷跟進(jìn)計(jì)劃。4.廣告宣傳

在初期階段進(jìn)行適當(dāng)方式及適度的宣傳，具體方法有發(fā)放傳單，網(wǎng)上貼圖，禮品贈(zèng)送，使搭配的套裝服飾概念深入顧客理念，成為一種時(shí)尚進(jìn)而能使“完美”套裝被更多人接受認(rèn)可，我們將在營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃中作詳細(xì)安排。5.活動(dòng)宣傳

網(wǎng)潮達(dá)人活動(dòng)優(yōu)點(diǎn)：①調(diào)動(dòng)無(wú)限網(wǎng)民的積極性，運(yùn)用客戶員工化的思想，利用成本最最低廉的網(wǎng)民資源更好的為我們的網(wǎng)店服務(wù)，讓他們自己參與設(shè)計(jì)。②這樣不僅使客戶束縛在會(huì)員的體制下，成為忠實(shí)的客戶，而且對(duì)保留老客戶有很好的牽制作用。同時(shí)，因?yàn)樽尶蛻羧バ麄骺蛻�，既�?jié)省我們的宣傳費(fèi)用，同時(shí)達(dá)到很好的宣傳效果。③讓客戶在活動(dòng)中充分了解我們的產(chǎn)品，逐步對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣最終達(dá)到信任甚至依賴，讓我們的網(wǎng)店成為客戶身邊的衣柜，隨時(shí)隨地可以在線搭配或者在線選擇搭配。④在客戶搭配服飾的同時(shí)，勢(shì)必會(huì)促進(jìn)單個(gè)商品的消費(fèi)，符合我們的營(yíng)銷多向發(fā)展戰(zhàn)略，不僅僅局限于銷售成套商品。

五、經(jīng)費(fèi)投入

1、贈(zèng)品促銷：500元2、降價(jià)促銷：201*元3、會(huì)員促銷：1500元4、廣告宣傳：201*元5、活動(dòng)宣傳：1000元

合計(jì)：7000元

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