中資壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展空間的思考

中資壽險(xiǎn)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展空間的思考

作者：中國(guó)人壽上海市分公司孫燕華來(lái)源：《上海保險(xiǎn)》

隨著我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，特別是加入WTO后，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)正在面臨著一場(chǎng)變革，經(jīng)受著市場(chǎng)嚴(yán)峻的考驗(yàn)。筆者對(duì)上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展情況作了一些調(diào)研，試圖對(duì)中資壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的空間作一些思考。一、市場(chǎng)與業(yè)務(wù)上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)概況

上海是我國(guó)民族保險(xiǎn)業(yè)的誕生之地，也是我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的第一個(gè)試點(diǎn)城市。目前上海有各類(lèi)保險(xiǎn)公司36家，其中壽險(xiǎn)公司18家，獲準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)團(tuán)體業(yè)務(wù)的中資保險(xiǎn)公司共有6家，他們分別是：中國(guó)人壽上海市分公司、中國(guó)太平洋保險(xiǎn)公司上海分公司、中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司、泰康人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司、太平人壽保險(xiǎn)有限公司上海分公司和新華人壽保險(xiǎn)股份有限公司上海分公司。

上海保險(xiǎn)市場(chǎng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)整體發(fā)展迅速，每年都有新的市場(chǎng)主體加入，其發(fā)展速度超過(guò)產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。僅201*年度壽險(xiǎn)保費(fèi)同比增長(zhǎng)率超過(guò)總保費(fèi)平均增長(zhǎng)率的4.97％，而壽險(xiǎn)團(tuán)體業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)率更是超過(guò)總保費(fèi)平均增長(zhǎng)率85.4％(含銀行代理業(yè)務(wù))。上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的主體由201*年的4家發(fā)展到201*年的6家。目前中國(guó)人壽上海市分公司與平安上海分公司呈交錯(cuò)之勢(shì)，太平洋上海分公司緊隨其后，太平保險(xiǎn)公司雖然是201*年底才正式開(kāi)展業(yè)務(wù)，但發(fā)展勢(shì)頭迅猛，截止去年底的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)收入已經(jīng)超過(guò)在上海經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)兩年以上的泰康與新華(詳見(jiàn)表1、表2)。

表1上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)情況（含銀行代理）單位：萬(wàn)元

201*年261724.2329.7919.39309065.135.1820782.482.3774785.658.5141941.744.77878648.2100201*年180721.539.6978540.8917.251818691751.539.940.3812457.082.74201*年1260905012492955.73475.9446.2518.3834.091.27公司國(guó)壽平安泰康太平新華合計(jì)直銷(xiāo)保費(fèi)市場(chǎng)份額％直銷(xiāo)保費(fèi)市場(chǎng)份額％直銷(xiāo)保費(fèi)市場(chǎng)份額％太平洋170349455339.9100272645.64100表2201*年團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)保費(fèi)份額（不含銀行代理）單位：萬(wàn)元公司直銷(xiāo)保費(fèi)市場(chǎng)份額％國(guó)壽平安太保新華泰康太平合計(jì)199980.51136019.481201*8.805888.586043.6020934.30489005.2740.9027.8224.571.201.244.28100上述資料顯示，上海壽險(xiǎn)市場(chǎng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)激烈。團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售作為重要的銷(xiāo)售渠道，已經(jīng)引起各家公司越來(lái)越多的重視和關(guān)注。隨著團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，這種競(jìng)爭(zhēng)格局和范圍即將被打破。二、機(jī)遇與挑戰(zhàn)

中國(guó)入世的承諾，宣告了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)對(duì)外開(kāi)放為期不遠(yuǎn)，保護(hù)期即將結(jié)束，多則2年，少則指日可待，團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)是中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的最后一塊蛋糕。事物總是辯證的，對(duì)外開(kāi)放帶來(lái)的一對(duì)孿生兒：機(jī)遇與挑戰(zhàn)。中資壽險(xiǎn)公司要有足夠準(zhǔn)備和積極對(duì)策，迎接對(duì)外開(kāi)放的新局面。(一)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的機(jī)遇

機(jī)遇之一、團(tuán)體壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展離不開(kāi)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略及布局，具體到上海，上海的戰(zhàn)略定位是建設(shè)成為長(zhǎng)江流域的經(jīng)濟(jì)龍頭和國(guó)際經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易、金融和航運(yùn)中心，入世為上海實(shí)現(xiàn)自身的戰(zhàn)略目標(biāo)創(chuàng)造了難得的機(jī)遇，目前上海的保險(xiǎn)密度，深度以及保費(fèi)與居民儲(chǔ)蓄的占比均落后于國(guó)際水平。保險(xiǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)很大程度上取決于保險(xiǎn)市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)和潛在需求的大小。201*年上海人均GDP突破了4900美元，人均可支配收入達(dá)到13000多元人民幣。這正是一個(gè)地區(qū)保險(xiǎn)業(yè)獲得可持續(xù)發(fā)展的驅(qū)動(dòng)力所在。

機(jī)遇之二、隨著我國(guó)改革開(kāi)放的進(jìn)一步深化以及由此帶來(lái)的政策上的變化，如以前由國(guó)家負(fù)擔(dān)的醫(yī)療、養(yǎng)老等將由商業(yè)性保險(xiǎn)來(lái)承擔(dān)；國(guó)有企業(yè)改革的進(jìn)一步深入，企業(yè)經(jīng)營(yíng)層為調(diào)動(dòng)員工的積極性，比較注重員工的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，一般愿意以較低的保費(fèi)獲得保障，團(tuán)險(xiǎn)險(xiǎn)種和服務(wù)較為適合這一需求。重要的是，我國(guó)政府對(duì)加快企業(yè)年金制度建設(shè)給予了高度重視和政策支持，國(guó)務(wù)院專(zhuān)門(mén)為此下發(fā)了文件并進(jìn)行了試點(diǎn)。

機(jī)遇之三、隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放。外資保險(xiǎn)公司在公司制度、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、管理經(jīng)驗(yàn)、用人制度、激勵(lì)措施、服務(wù)意識(shí)等方面，都有很多值得我們借鑒與吸收的地方。團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放也必將會(huì)產(chǎn)生積極的影響，中資壽險(xiǎn)企業(yè)的陣痛是成長(zhǎng)的代價(jià)。

(二)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)面臨的挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)之一、兌現(xiàn)WTO談判的承諾為期不遠(yuǎn)。許多已在中國(guó)境內(nèi)經(jīng)營(yíng)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)的外國(guó)保險(xiǎn)公司很早就開(kāi)始收集國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展與團(tuán)險(xiǎn)組織架構(gòu)的有關(guān)信息、并緊鑼密鼓地研究團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)開(kāi)拓與發(fā)展的策略，同時(shí)相應(yīng)地在公司組織內(nèi)部設(shè)立專(zhuān)司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售的機(jī)構(gòu)，不少外資公司正在為全面涉足團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)作最后的準(zhǔn)備，真可謂“蓄勢(shì)待發(fā)”。即將到來(lái)的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)外開(kāi)放，會(huì)使中資公司受到很大的沖擊，其中最讓國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)人擔(dān)憂(yōu)的是：一是團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)份額部分丟失。外資公司必然會(huì)與中資公司爭(zhēng)奪現(xiàn)有的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)并利用他們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，開(kāi)發(fā)新的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，以此占領(lǐng)一部分團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)，以往中資公司一統(tǒng)天下的局面將不復(fù)存在。二是人才流失不可避免。開(kāi)放團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)首先是人才，外資保險(xiǎn)公司必然會(huì)采取各種手段招聘本地團(tuán)險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)人才，中資公司難免受到人才不斷流失的困擾。

挑戰(zhàn)之二、《保險(xiǎn)法》修正案對(duì)保險(xiǎn)“第三領(lǐng)域”經(jīng)營(yíng)權(quán)限的規(guī)定，對(duì)壽險(xiǎn)尤其是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響。這就意味著團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)不僅對(duì)外資開(kāi)放，也對(duì)非壽險(xiǎn)業(yè)開(kāi)放。這種修改，必將對(duì)中資壽險(xiǎn)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)產(chǎn)生重大影響，有關(guān)部門(mén)應(yīng)積極尋求對(duì)策。

挑戰(zhàn)之三、中資壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)仍處于粗放型經(jīng)營(yíng)階段。由于長(zhǎng)期受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和粗放經(jīng)營(yíng)思想的影響，往往偏重于業(yè)務(wù)發(fā)展的速度，輕視業(yè)務(wù)發(fā)展的效益；注重承保規(guī)模，輕視承保質(zhì)量；敢于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)承諾，而不善于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)管理；保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)方式不規(guī)范引起市場(chǎng)無(wú)序的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有形成合作競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)策略。三、思考與對(duì)策

(一)轉(zhuǎn)化經(jīng)營(yíng)機(jī)制促進(jìn)理念更新

中資保險(xiǎn)公司必須擺脫陳舊經(jīng)營(yíng)觀念的束縛，建立以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)機(jī)制。強(qiáng)化成本核算方法，樹(shù)立效益與成本掛鉤的經(jīng)營(yíng)思想，變粗放式經(jīng)營(yíng)為集約式經(jīng)營(yíng)。以效益為中心，走內(nèi)涵發(fā)展道路；以社會(huì)效益為依據(jù)，樹(shù)立品牌形象，走可持續(xù)發(fā)展道路；以科學(xué)管理為手段，加大對(duì)技術(shù)、培訓(xùn)和信息的投入，充分運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)手段，走科技發(fā)展的道路。吸收引進(jìn)外國(guó)同行先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)技術(shù)，制定完善的經(jīng)營(yíng)激勵(lì)機(jī)制，努力做到用“事業(yè)留人、感情留人、待遇留人”。另外，還必須在產(chǎn)品適應(yīng)性、高效的售后服務(wù)上下功夫，使其在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

(二)以培育和開(kāi)發(fā)大客戶(hù)為戰(zhàn)略重點(diǎn)同時(shí)要重視對(duì)中小團(tuán)體客戶(hù)的銷(xiāo)售

目前，以電力、鐵路、鋼鐵、港口、煙草、金融等為代表的大行業(yè)、大企業(yè)成為團(tuán)體養(yǎng)老金的需求主體，他們一般在一個(gè)地區(qū)乃至全國(guó)都有知名度和影響力，將這些大企業(yè)和大行業(yè)發(fā)展成為我們的客戶(hù)，對(duì)擴(kuò)大中資壽險(xiǎn)品牌效應(yīng)非常有價(jià)值。這一點(diǎn)務(wù)必要在較長(zhǎng)一段時(shí)間里作為我們的戰(zhàn)略重點(diǎn)。要在有效益的前提下繼續(xù)做好對(duì)大客戶(hù)的市場(chǎng)拓展工作，并帶動(dòng)團(tuán)體意外險(xiǎn)、健康險(xiǎn)包括個(gè)人業(yè)務(wù)的發(fā)展。中小企業(yè)正在成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的生力軍，隨著國(guó)家扶持中小企業(yè)發(fā)展的各項(xiàng)政策的逐步到位，以中小企業(yè)為代表的團(tuán)體客戶(hù)，在團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)上的份量也會(huì)越來(lái)越重。因此我們必須堅(jiān)持兩手抓的原則，抓大不放小，獲取兩個(gè)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)。

(三)以銀保合作為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)加倍重視全力扶持第三條銷(xiāo)售渠道近兩年來(lái)，銀行、郵政代理業(yè)務(wù)作為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的后起之秀，一經(jīng)登臺(tái)亮相便出手不凡，一舉成為壽險(xiǎn)市場(chǎng)的新寵。與國(guó)外的銀保合作發(fā)展比較，可以看到我國(guó)的銀保合作具有巨大的潛力。上海保險(xiǎn)市場(chǎng)去年通過(guò)銀行代銷(xiāo)壽險(xiǎn)保單收入占全部保單收入比例剛達(dá)到20％，全國(guó)平均水平大約為5％左右。要拓寬銀保合作渠道，當(dāng)務(wù)之急是要提高銀行代理業(yè)務(wù)的管理水平和工作效率，加速銀保聯(lián)網(wǎng)即時(shí)出單系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，為客戶(hù)提供更全面的服務(wù)。要加強(qiáng)對(duì)專(zhuān)管員隊(duì)伍的管理和培訓(xùn)，逐步建立一支高素質(zhì)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍。要重視調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，引導(dǎo)發(fā)展期繳業(yè)務(wù)，增強(qiáng)業(yè)務(wù)發(fā)展后勁。

(四)積極推進(jìn)企業(yè)年金制度建設(shè)步伐，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間

我國(guó)的企業(yè)年金制度發(fā)展比較遲緩，到目前為止參加企業(yè)年金的職工亦微乎其微。而企業(yè)年金在西方發(fā)達(dá)國(guó)家覆蓋面已十分廣泛，其中英國(guó)為50％，美國(guó)為48％，加拿大為43％。企業(yè)年金在穩(wěn)定員工隊(duì)伍、增加退休待遇、享受稅收優(yōu)惠等方面發(fā)揮了不可替代的作用。201*年底，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《關(guān)于完善城鎮(zhèn)職工社會(huì)保險(xiǎn)體系試點(diǎn)方案》，其中規(guī)定：企業(yè)年金繳費(fèi)在工資總額4％以?xún)?nèi)部分可以從企業(yè)成本中列支。這些規(guī)定無(wú)疑為企業(yè)年金市場(chǎng)的啟動(dòng)打開(kāi)了通道。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，我國(guó)企業(yè)年金市場(chǎng)全面啟動(dòng)后，未來(lái)三年內(nèi)每年將有1000億元的市場(chǎng)需求。壽險(xiǎn)公司應(yīng)努力發(fā)揮自身在企業(yè)年金運(yùn)作上的優(yōu)勢(shì)，抓住機(jī)遇，開(kāi)拓新的市場(chǎng)空間。

(五)身體力行積極倡導(dǎo)和維護(hù)同業(yè)間合作競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)秩序

實(shí)踐證明，國(guó)內(nèi)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)由十年前的1家發(fā)展到目前的6家，市場(chǎng)主體的增加激活了團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)，也使企業(yè)自身得到了鍛煉，這對(duì)即將到來(lái)的對(duì)外開(kāi)放無(wú)疑是一次練兵機(jī)會(huì)。

中資公司是團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的先行涉足者、開(kāi)發(fā)者，有義務(wù)和責(zé)任來(lái)共同培育和維護(hù)市場(chǎng)秩序，高舉誠(chéng)信旗幟，建立行業(yè)聯(lián)合自律公約，創(chuàng)造一種公開(kāi)、公平、公正的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。只有這樣，民族壽險(xiǎn)才能健康、持續(xù)、穩(wěn)定地發(fā)展，以迎接團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)更大的開(kāi)放局面，在參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)中謀求不斷成長(zhǎng)。

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團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)突破發(fā)展困境的思考

蘭東娟宋軍剛發(fā)布時(shí)間:201*-05-28

當(dāng)前團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的困境

我國(guó)的人身保險(xiǎn)業(yè)從團(tuán)險(xiǎn)起步，1992年引入個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度后，個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)推動(dòng)壽險(xiǎn)公司的保費(fèi)規(guī)模實(shí)現(xiàn)了快速增長(zhǎng)。201*年銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)后，銀行代理業(yè)務(wù)異軍突起推動(dòng)壽險(xiǎn)公司保費(fèi)規(guī)模的二次爆發(fā)性增長(zhǎng)。與此形成鮮明對(duì)比的是，團(tuán)體保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展速度卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于行業(yè)發(fā)展水平，保費(fèi)規(guī)模在人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的占比從1996年的87%下降為201*年的7.8%，團(tuán)意險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展面臨著市場(chǎng)空間縮小、經(jīng)營(yíng)效益下降、銷(xiāo)售隊(duì)伍弱化等諸多難題。

一、傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)空間受到擠壓。隨著近年來(lái)國(guó)家政策調(diào)整以及客戶(hù)保險(xiǎn)需求的變化，傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展速度滯緩，市場(chǎng)空間逐步縮小。舉例來(lái)說(shuō)，在傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)占比較高的學(xué)生險(xiǎn)業(yè)務(wù)，隨著國(guó)家城鎮(zhèn)居民基本醫(yī)療保險(xiǎn)的全面推進(jìn)，在校大學(xué)生全部納入城鎮(zhèn)居民醫(yī)保范圍，規(guī)模龐大的大學(xué)生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展大幅萎縮，同時(shí)由于國(guó)家對(duì)校園責(zé)任保險(xiǎn)的大力推廣，傳統(tǒng)的中小學(xué)生保險(xiǎn)業(yè)務(wù)也受到較大影響。又如201*年1月1日起實(shí)施的旅行社責(zé)任保險(xiǎn)全國(guó)統(tǒng)保政策，對(duì)傳統(tǒng)旅游意外險(xiǎn)市場(chǎng)形成較大的沖擊。再如隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)的保險(xiǎn)需求已由原來(lái)單一保障需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榧�意外、醫(yī)療、疾病、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)缺ｋU(xiǎn)保障為一體的員工福利保障需求，傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)已不能完全滿(mǎn)足市場(chǎng)發(fā)展需求，傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展步履維艱。

二、展業(yè)成本增加，經(jīng)營(yíng)效益下降。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的逐步增加，為在傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)中分得一杯羹，各保險(xiǎn)主體都使出了渾身解數(shù)，在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中的競(jìng)爭(zhēng)方式與競(jìng)爭(zhēng)手段層出不窮，競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)已呈白熱化，在團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展中低費(fèi)率承保、高手續(xù)費(fèi)支付、不正當(dāng)手段洗錢(qián)等違規(guī)展業(yè)現(xiàn)象屢禁不絕，高投入、高成本、高消耗、低效益“三高一低”的問(wèn)題日趨突出，創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利能力逐年下降，內(nèi)含價(jià)值貢獻(xiàn)度逐步降低，影響到團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。三、銷(xiāo)售隊(duì)伍弱化，開(kāi)拓能力不足。相對(duì)于當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)和銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一線(xiàn)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，目前各保險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售人員普遍存在著年齡偏大、學(xué)歷偏低、培訓(xùn)力度小、展業(yè)技能弱、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)低等狀況，面對(duì)日趨變化的社會(huì)發(fā)展環(huán)境，市場(chǎng)開(kāi)拓能力明顯不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，團(tuán)險(xiǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍在保險(xiǎn)公司銷(xiāo)售渠道中逐漸被邊緣化，一線(xiàn)人員銷(xiāo)售能力弱化成為制約團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展的瓶頸。

四、信息技術(shù)落后，制約業(yè)務(wù)發(fā)展。近年來(lái)，由于傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展速度滯緩，保費(fèi)規(guī)模占比下滑，創(chuàng)費(fèi)能力下降，在一定程度上影響到保險(xiǎn)公司對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售支持、后臺(tái)管理系統(tǒng)等方面的資源投入，一定程度上限制了市場(chǎng)保險(xiǎn)需求，制約了團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展。中國(guó)保監(jiān)會(huì)出臺(tái)的《人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)》，對(duì)201*年1月1日后不能實(shí)現(xiàn)意外險(xiǎn)全面信息化管理的保險(xiǎn)公司，將限制直至禁止其經(jīng)營(yíng)意外險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這對(duì)依然依賴(lài)傳統(tǒng)手工出單承保、未實(shí)現(xiàn)信息技術(shù)升級(jí)的團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)將形成較大沖擊，部分保險(xiǎn)公司將被迫退出公路旅客意外險(xiǎn)、旅游意外險(xiǎn)等團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)市場(chǎng)。

突破發(fā)展困境的策略

一、響應(yīng)政策要求，服務(wù)社會(huì)保障體系建設(shè)�！肚笫恰冯s志最近發(fā)表了國(guó)務(wù)院總理溫家寶題為《關(guān)于發(fā)展社會(huì)事業(yè)和改善民生的幾個(gè)問(wèn)題》的文章，對(duì)充分發(fā)揮商業(yè)保險(xiǎn)在中國(guó)特色社會(huì)保障體系中的作用進(jìn)行了明確提倡和肯定。黨的十七大報(bào)告也強(qiáng)調(diào)，要以慈善事業(yè)、商業(yè)保險(xiǎn)為補(bǔ)充，加快完善社會(huì)保障體系。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)、補(bǔ)充醫(yī)療保險(xiǎn)、補(bǔ)充工傷保險(xiǎn)以及農(nóng)村小額保險(xiǎn)等服務(wù)社會(huì)保障體系建設(shè)中有著廣闊的發(fā)展空間，是推動(dòng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)突破發(fā)展困境的有效途徑。

二、創(chuàng)新思想轉(zhuǎn)變方式，積極開(kāi)辟新領(lǐng)域。面對(duì)國(guó)家政策的調(diào)整和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新要求，傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展必須不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)與發(fā)展環(huán)境，創(chuàng)新發(fā)展思想，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，積極開(kāi)辟新領(lǐng)域。緊緊圍繞關(guān)系民生的熱點(diǎn)、難點(diǎn)問(wèn)題，尋找創(chuàng)新的切入點(diǎn)和突破口，提高服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的能力和水平，不斷拓寬團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)的發(fā)展空間。從原來(lái)主要依靠自營(yíng)發(fā)展方式向內(nèi)整外聯(lián)發(fā)展方式轉(zhuǎn)變，即在有效整合原有團(tuán)險(xiǎn)隊(duì)伍、客戶(hù)等資源的基礎(chǔ)上，有效整合社會(huì)資源，積極開(kāi)辟新的團(tuán)險(xiǎn)市場(chǎng)。如加強(qiáng)與金融機(jī)構(gòu)的合作，快速發(fā)展小額信貸保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、加強(qiáng)與政府相關(guān)部門(mén)合作，積極發(fā)展失地農(nóng)民養(yǎng)老保險(xiǎn)、外出務(wù)工人員保險(xiǎn)以及工傷補(bǔ)充保險(xiǎn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域；加強(qiáng)與計(jì)生委合作，大力發(fā)展計(jì)劃生育保險(xiǎn)領(lǐng)域；加強(qiáng)與保險(xiǎn)經(jīng)代渠道的合作，積極發(fā)展代理保險(xiǎn)領(lǐng)域。通過(guò)創(chuàng)新思想，轉(zhuǎn)變方式，推動(dòng)傳統(tǒng)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)煥發(fā)新生機(jī)，實(shí)現(xiàn)新發(fā)展。

三、加大資源投入，提升服務(wù)發(fā)展能力。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)擁有的承保手續(xù)簡(jiǎn)便、投保費(fèi)率低廉、社會(huì)影響大、品牌效應(yīng)好等獨(dú)有特點(diǎn)，在我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展中具有不可替代的優(yōu)勢(shì)。隨著我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展和企業(yè)保險(xiǎn)需求的不斷提高，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)必將迎來(lái)新一輪的發(fā)展熱潮。各家保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)要進(jìn)一步加大對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)信息技術(shù)系統(tǒng)、考核管理體系、人員招募培訓(xùn)、開(kāi)辟新市場(chǎng)領(lǐng)域等方面的資源投入力度，大力提升團(tuán)險(xiǎn)服務(wù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展能力，使團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)在積極履行社會(huì)責(zé)任中提升價(jià)值，拓寬發(fā)展空間，在服務(wù)經(jīng)濟(jì)大局中實(shí)現(xiàn)突破發(fā)展。

四、嚴(yán)格風(fēng)險(xiǎn)管控，切實(shí)防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管控體系是團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)提高盈利能力、實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的必然選擇。團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展要堅(jiān)持把風(fēng)險(xiǎn)防范作為企業(yè)發(fā)展的生命線(xiàn)，堅(jiān)持以防為主、以控為先、事前防范、事中控制的風(fēng)險(xiǎn)管控原則，加強(qiáng)對(duì)團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)承保、理賠、保全等各個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)管控，加大反洗錢(qián)工作落實(shí)力度，防范銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)與管理風(fēng)險(xiǎn)，建立完善防范化解團(tuán)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)制。

與人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展初期相比，團(tuán)體意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比重呈逐年下降趨勢(shì)。作為保險(xiǎn)公司創(chuàng)費(fèi)創(chuàng)利來(lái)源的團(tuán)體意外保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，近年來(lái)卻處于高成本、低效益、增長(zhǎng)乏力的發(fā)展困境。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)快速持續(xù)發(fā)展，政策支持力度不斷加大，團(tuán)體投保需求有效激發(fā)的背景下，團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)如何適應(yīng)新的發(fā)展形勢(shì)，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，突破發(fā)展困境，謀求新的跨越，已成為各家保險(xiǎn)公司亟待解決的重要課題。

《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)》201*年05月27日

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