置業(yè)顧問培訓(xùn)心得體會(huì)

置業(yè)顧問培訓(xùn)心得體會(huì)

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有學(xué)習(xí)。

列夫托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠�！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。而通過這次的學(xué)習(xí)，我也是受益匪淺，下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享：一、持續(xù)的激情

銷售是一項(xiàng)充滿了變數(shù)與未知的事業(yè)。過往的數(shù)據(jù)與調(diào)查并不代表他們明天會(huì)遇到多少客戶，他們是什么樣的，不能準(zhǔn)確預(yù)知客戶的個(gè)性、愛好、消費(fèi)層次、購買清單，甚至不能立刻預(yù)測到競爭對手下一步將會(huì)采取什么行為。經(jīng)由所有不確定的因素，銷售團(tuán)隊(duì)、銷售人員必須對確定的目標(biāo)中的業(yè)績成果負(fù)責(zé)，必須想盡辦法來創(chuàng)造確定的業(yè)績成果。因此銷售是一項(xiàng)長期的戰(zhàn)爭，想要贏得勝利就要保持長期的不斷的激情。

二、良好的個(gè)性在培訓(xùn)過程中講過銷售人員要有良好的個(gè)性！良好的個(gè)性包括健康的個(gè)性心理，高尚的品德行為，良好的文明習(xí)慣。正確的需要、動(dòng)機(jī)和興趣等。銷售員若是懷著自私自利的心態(tài)去拓展業(yè)績，他就會(huì)一味地籠絡(luò)客戶，雖然一時(shí)之間可以提高銷售業(yè)績，但這短暫的名利絕對無法持續(xù)到永久，終究會(huì)有失敗的一天。

三、豐富的專業(yè)知識(shí)和良好的人際關(guān)系

想成為優(yōu)秀的銷售人員，前提是掌握豐富的業(yè)務(wù)知識(shí)。比如產(chǎn)品知識(shí)、競品知識(shí)、顧客心理學(xué)知識(shí)、銷售技巧知識(shí)等，給顧客一種值得信賴的感覺，而良好的人際關(guān)系更是必不可缺的，每一個(gè)人都在從事人際關(guān)系的行業(yè)，有的人之所以會(huì)成功，因?yàn)橛袆e人支持他。有的人會(huì)有收入，是因?yàn)閯e人愿意把錢付給他。假設(shè)一個(gè)產(chǎn)品非常好，可是顧客很討厭那個(gè)銷售人員，顧客會(huì)買嗎？大概不會(huì)。假如一個(gè)產(chǎn)品不錯(cuò)，不是最好，可是顧客跟銷售人員的關(guān)系非常好，是不是有購買的可能性？可以考慮，因?yàn)殛P(guān)系好。一個(gè)人的成功，百分之五十以上靠人際關(guān)系，其他的則靠實(shí)力。你再有實(shí)力，沒有人脈，對不起，你不會(huì)成功。你非常有人脈，可是你沒有實(shí)力，還是有限。假如你有實(shí)力配上人脈，你的成功是無限大的。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

六、倫理道德觀念正如老師所講，“一個(gè)人一旦沉迷于功利主義和拜金主義，自私自利，甚至為達(dá)到目的不擇手段，那么他也是很難在銷售這個(gè)行業(yè)取得成功的”。所以作為一個(gè)合格的置業(yè)顧問，我對職業(yè)顧問的道德理論管理還有幾點(diǎn)體會(huì)和認(rèn)識(shí)，置業(yè)顧問的職業(yè)道德的基本要求主要體現(xiàn)在職業(yè)良心、職業(yè)責(zé)任感和職業(yè)理念三個(gè)方面，根據(jù)我國房地產(chǎn)行業(yè)當(dāng)前的實(shí)際情況，房地產(chǎn)銷售人員的職業(yè)道德方面應(yīng)當(dāng)符合這樣基本要求：遵紀(jì)守法、遵紀(jì)守法是每個(gè)公民的基本道德修養(yǎng)，而作為一個(gè)房地產(chǎn)銷售人員則更應(yīng)該牢固的樹立這一思想觀念，并理解其對于自己職業(yè)活動(dòng)的特殊意義。以“誠”為本：房地產(chǎn)銷售是以促成他人交易為目的而提供的服務(wù)，實(shí)質(zhì)上是一種信息溝通為主的動(dòng)態(tài)過程。要促成交易，首先要讓對方相信自己。而房地產(chǎn)銷售與普通的商業(yè)服務(wù)相比，并不占優(yōu)實(shí)體物質(zhì)形態(tài)的商品，在此時(shí)，“誠”之一字對于促成房地產(chǎn)銷售將起到較為重要的作用。恪守信用：在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，信用是保持經(jīng)濟(jì)活動(dòng)運(yùn)行的重要因素。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)業(yè)是以促成客戶交易為服務(wù)內(nèi)容的，良好的信用可以給房地產(chǎn)銷售人員帶來更多的客戶，樹立良好的品牌和信譽(yù)。因此，房地產(chǎn)銷售人員應(yīng)該牢固樹立“信用是金”的思想觀念。一方面，要做到言必信，行必果，另一方面，應(yīng)注意不隨意許諾，避免失信。盡職盡責(zé)：房地產(chǎn)銷售中的許多環(huán)節(jié)都是必不可少的，因此，銷售人員絕對不能為了圖輕松而省略，也不能馬馬虎虎，敷衍了事。

七、認(rèn)清自己，提升業(yè)績

一個(gè)急需要提升業(yè)績的置業(yè)顧問，在沒有對自己有真正的了解和認(rèn)識(shí)之前，只是一味的追求業(yè)績，而忽略了本質(zhì)，那么這個(gè)置業(yè)顧問的業(yè)績也不會(huì)得大很大的提升。認(rèn)清自己就得明白老師所講的七個(gè)問題，從內(nèi)心啟發(fā)自己，明白自己。在了解了這些問題、認(rèn)清自己后再考慮如何去提升業(yè)績。所以提升業(yè)績的前提首先得發(fā)現(xiàn)自身存在的問題，從而側(cè)重的去解決并一步一步的提升業(yè)績。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！我相信我們的明天會(huì)更好!

擴(kuò)展閱讀：置業(yè)顧問培訓(xùn)總結(jié)

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目錄

藍(lán)湖郡置業(yè)顧問培訓(xùn)計(jì)劃概述附:第一階段培訓(xùn)課程表

培訓(xùn)篇

A培訓(xùn)目的B培訓(xùn)內(nèi)容簡析

考核篇團(tuán)隊(duì)篇

附:第二階段培訓(xùn)課程表

培訓(xùn)篇

A培訓(xùn)目的

B培訓(xùn)內(nèi)容簡析

考核篇

培訓(xùn)總結(jié)

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堂皇藍(lán)湖郡置業(yè)顧問培訓(xùn)匯報(bào)

培訓(xùn)周期:分二個(gè)階段培訓(xùn)

培訓(xùn)階段:第一階段201*－6－11至201*－7－2第一階段201*－7－2至201*－7－30培訓(xùn)地點(diǎn):廣電大廈16層會(huì)議室培訓(xùn)人數(shù):第一階段:13人第二階段:11人

培訓(xùn)方式:主講人備課,培訓(xùn)內(nèi)容以PPT形式投影展示,并且講解,分析,培訓(xùn)人員

做筆記.為鞏固培訓(xùn)內(nèi)容的記憶,采取每天抽查提問的方式,加強(qiáng)培訓(xùn)內(nèi)容的記憶.

考核方式：筆試現(xiàn)場演練

培訓(xùn)目的：具備上崗置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)錄用方式:采用二次考核擇優(yōu)錄用制.

培訓(xùn)人員名單:第一階段培訓(xùn)人員名單:姓名胡琛翔龔淑紅歐陽霞張磊李施漪沈秋汝廖若含楊純楊陽黃鈺淇貴芳左華姚輝第二階段培訓(xùn)人員名單姓名胡琛翔龔淑紅歐陽霞張磊李施漪沈秋汝廖若含楊純楊陽黃鈺淇貴芳學(xué)歷大專中專中專中專中專大專本科中專大專大專大專中專中專學(xué)歷大專中專中專中專中專大專本科中專大專大專大專

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參加培訓(xùn)人員共性，個(gè)性簡析:①參加培訓(xùn)的人員除兩位銷售部主管外,其余全部無從事房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn).也就是第一次接觸房地產(chǎn)行業(yè),無任何房地產(chǎn)的從業(yè)基礎(chǔ)。②參加培訓(xùn)的人員以前所從事的行業(yè)不同,其中有剛畢業(yè)的大學(xué)生、從事酒店服務(wù),從事美容服務(wù),從事會(huì)計(jì)工作③參加培訓(xùn)的人員年齡差距不同,年齡最小的19歲,最大的30歲.④參加培訓(xùn)人員的背景不同,其中有內(nèi)部人員的家屬.及通過內(nèi)部關(guān)系介紹加入。⑤參加培訓(xùn)人員的學(xué)歷不同，接受能力及對知識(shí)的快速掌握能力不同。根據(jù)參加培訓(xùn)人員的的共性，個(gè)性分析的綜合考慮，及房地產(chǎn)行業(yè)對置業(yè)顧問需要掌握的多方面知識(shí)的要求【如：置業(yè)顧問需熟悉房地產(chǎn)的建筑知識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的銷售禮儀、談判的技巧、消費(fèi)心理分析、銀行按揭流程】以及置業(yè)顧問團(tuán)隊(duì)的意識(shí)的打造及形成，根據(jù)以上的要求，及現(xiàn)有的人員素質(zhì)，特將培訓(xùn)課程分為二個(gè)階段進(jìn)行,列出以下培訓(xùn)計(jì)劃,所有課程全部按計(jì)劃進(jìn)行.培訓(xùn)期考慮到的問題：1．2．對于枯燥的建筑知識(shí)及陌生的建筑概念，參加培訓(xùn)人員能否快速記憶并理解？團(tuán)隊(duì)的打造是關(guān)鍵的問題，在培訓(xùn)期內(nèi)能否形成具有凝聚力的團(tuán)隊(duì)，形成強(qiáng)烈的團(tuán)隊(duì)意識(shí)？3．培訓(xùn)后能否達(dá)到預(yù)期的效果？第3頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

附:第一階段培訓(xùn)課程表:

主講人英總韓冬梅日期6月11日時(shí)間9：00-12：0014：00-17：309：00-12：00培訓(xùn)內(nèi)容新員工見面會(huì)企業(yè)文化房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)建筑知識(shí)市場調(diào)研講解6月12日6月13日6月14日14：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30張銀科禮儀培訓(xùn)酒店禮儀培訓(xùn)人員6月15日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：309：00-12：00禮儀培訓(xùn)6月166月17日房地產(chǎn)銷售技巧常德房地產(chǎn)市場調(diào)研團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培訓(xùn)置業(yè)顧問個(gè)人素質(zhì)能力培養(yǎng)案場銷售流程講析銷售流程模擬演練總結(jié)答疑常德房地產(chǎn)市場調(diào)研6月23日6月24日6月18日6月19日韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅韓冬梅6月20日6月21日14：00-17：309：00-12：006月22日14：00-17：306月25日9：00-12：0014：00-17：30房產(chǎn)備案銀行按揭基本流程常德房地產(chǎn)市場調(diào)研置業(yè)計(jì)劃表的制作常德房地產(chǎn)市場調(diào)研《商品房賣買合同》的填寫常德房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓(xùn)答疑總結(jié)培訓(xùn)內(nèi)容綜合考核培訓(xùn)下午休息蔣玉嬌韓冬梅高娟韓冬梅6月26日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：006月27日14：00-17：309：00-12：006月28日14：00-17：309：00-12：006月29日韓冬梅14：00-17：30第4頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

培訓(xùn)篇（第一階段）一、第一階段的培訓(xùn)目的：①能夠掌握房地產(chǎn)的基本建筑知識(shí)。要求：每個(gè)置業(yè)顧問對于每個(gè)建筑概念能夠流利背誦。②能夠熟悉在房地產(chǎn)銷售過程中的禮儀規(guī)范。要求：置業(yè)顧問的日常行為要規(guī)范化，如：走姿，坐姿，遞名片③能夠掌握案場銷售流程。要求：每個(gè)置業(yè)顧問能夠完整的演練日常接待客戶流程。③能夠獨(dú)立準(zhǔn)確的完成置業(yè)計(jì)劃的計(jì)算。要求：每個(gè)置業(yè)顧問能夠獨(dú)立的做置業(yè)計(jì)劃并且計(jì)算精準(zhǔn)，置業(yè)計(jì)劃表書寫干凈，整潔無涂涂改改。④能夠判斷客戶的基本類型，并且掌握基本的應(yīng)對技巧。要求：每個(gè)置業(yè)顧問在這一階段能夠判斷客戶的類型，快速應(yīng)用應(yīng)對的技巧。⑤能夠了解常德的房地產(chǎn)項(xiàng)目的基本情況。要求：每個(gè)置業(yè)顧問到其他項(xiàng)目現(xiàn)場考察，并且互相學(xué)習(xí)，能夠了解到特色項(xiàng)目的基本優(yōu)勢與劣勢。二、第一階段培訓(xùn)的主要內(nèi)容第5頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

①房地產(chǎn)建筑知識(shí)以PPT形式共80P，涉及房地產(chǎn)概念共約200余個(gè)。（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：房地產(chǎn)的基本含義，容積率建筑結(jié)構(gòu)的分類②房地產(chǎn)銷售技巧以PPT形式共38P。（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：了解客戶的購買信號、客戶消費(fèi)心理的基本分類，如何促進(jìn)成交③房產(chǎn)備案銀行按揭基本流程以PPT形式共15P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：銀行按揭的基本流程，辦理產(chǎn)權(quán)證的基本流程④案場銷售流程講析以PPT形式共25P。（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：案場基本銷售流程，從接待客戶到最后的售后服務(wù)。⑤置業(yè)計(jì)劃表的制作以PPT形式共15P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：計(jì)算總房款，首付款，月供款及付銀行利息⑥團(tuán)隊(duì)意識(shí)的培訓(xùn)以PPT形式共100P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：①近50個(gè)“小故事大道理”②做團(tuán)隊(duì)協(xié)作游戲，如：快樂傳真、妙語連珠⑦市場調(diào)研講解以PPT形式共15P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：什么是市場調(diào)研，調(diào)研的技巧⑧銷售禮儀第6頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

以PPT形式共48P（詳見培訓(xùn)PPT）基本內(nèi)容：①接聽電話禮儀，遞名片的禮儀，標(biāo)準(zhǔn)坐姿②禮儀老師上禮儀課，確立正確的規(guī)范禮儀⑨《商品房賣買合同》的填寫以《商品房預(yù)售合同》及《商品房銷售合同》為范本，進(jìn)行講解，填寫。考核篇（第一階段）6月29日上午進(jìn)行考核，考核分為筆試、演練兩部分，筆試部分分為AB兩種考卷，難度等同，內(nèi)容涉及房地產(chǎn)的基礎(chǔ)知識(shí)，銷售基本的禮儀、按揭流程、以及房地產(chǎn)市場的調(diào)研，置業(yè)計(jì)劃的計(jì)算【見考卷】。演練部分主要是演練案場的基本接待流程。經(jīng)過考核擇優(yōu)錄用制，通過第一階段考核合格，進(jìn)入下一輪培訓(xùn)計(jì)劃的共11人。第7頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

團(tuán)隊(duì)篇一、團(tuán)隊(duì)意識(shí)的打造1．打造常德最優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)。2．打造和諧積極的團(tuán)隊(duì)。A團(tuán)隊(duì)的名稱：藍(lán)波灣通（NUMBERONE）注：一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)首先要有一個(gè)積極向上的名字，項(xiàng)目的名稱為“藍(lán)湖郡”我們將“藍(lán)波灣”做為團(tuán)隊(duì)的名字，其中有二個(gè)含義：1．藍(lán)湖郡是大的港灣，“藍(lán)波灣”是藍(lán)湖郡的一部分，為打造企業(yè)忠誠度做鋪墊。2．“藍(lán)波灣”通英文“NUMBERONE”譯中文是：第一，最棒的。藍(lán)波灣將成為常德最棒的團(tuán)隊(duì)。為更努力的學(xué)習(xí)，工作做鋪墊。B團(tuán)隊(duì)的口號：永結(jié)同心勇往直前注：團(tuán)隊(duì)要有凝聚力，必須同心協(xié)力，共同努力奮斗才會(huì)成功，所以我們以投票的方式通過了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的口號，這個(gè)口號會(huì)讓我們的團(tuán)隊(duì)更具有凝聚力。C團(tuán)隊(duì)的鼓勵(lì)方式：愛的鼓勵(lì)注：以團(tuán)隊(duì)特有的鼓掌方式【以固定的節(jié)奏一起鼓掌】給予表現(xiàn)優(yōu)秀或表現(xiàn)稍差一點(diǎn)的員工以“愛的鼓勵(lì)”①可以鼓舞士氣，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的信心。②可以使表現(xiàn)優(yōu)秀或表現(xiàn)稍差的員工感覺到團(tuán)隊(duì)的支持，團(tuán)隊(duì)的鼓勁。D團(tuán)隊(duì)與企業(yè)理念：企業(yè)是家的理念E團(tuán)隊(duì)歌曲：《隱型的翅膀》注：營銷團(tuán)隊(duì)的打造及團(tuán)隊(duì)意識(shí)的形成是營銷成敗的關(guān)鍵，在打造團(tuán)隊(duì)意識(shí)的過程中，為了更好的形成良好的團(tuán)隊(duì)意識(shí)，并且使每個(gè)人都保持積極的心態(tài)，將團(tuán)隊(duì)賦予一定的生命力，相同的理念，共同思想。第8頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

如：“藍(lán)波灣”要做常德最棒的團(tuán)隊(duì)，所以身為藍(lán)波灣的人一定明白的道理：①?zèng)]有完美的個(gè)人，只有完美的團(tuán)隊(duì)。（注：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)）②只做戰(zhàn)士，不做逃兵。（注：使每個(gè)人都有堅(jiān)持不懈，永不放棄的工作精神）③要想飛的高，就該把地平線忘掉。（注：加強(qiáng)每個(gè)員工的自信心，及努力進(jìn)取的精神）H團(tuán)隊(duì)劃分：【先統(tǒng)一，再靈活】團(tuán)隊(duì)共11個(gè)人，將其分成2個(gè)小組，2個(gè)主管分別帶領(lǐng)各自的隊(duì)伍，將根據(jù)每個(gè)人的不同的個(gè)性，不同的閱歷進(jìn)行輔導(dǎo)，因材施教使每個(gè)人都保持自己的特色的同時(shí)，對于團(tuán)隊(duì)的理念是完全統(tǒng)一。劃分隊(duì)伍的考慮方案：①兩個(gè)隊(duì)伍即是相互協(xié)作，又是相互競爭。②在兩個(gè)隊(duì)伍的競爭中激發(fā)不斷學(xué)習(xí)的動(dòng)力。③更加具體的提高員工之間的相互協(xié)作能力。

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附:第二階段培訓(xùn)課程表:

日期時(shí)間9：00-12：00戶型分析14：00-17：307月3日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：007月4日14：00-17：309：00-12：007月5日14：00-17：309：00-12：007月6日14：00-17：307月7日－7月8日休息9：00-12：00客戶議異的應(yīng)對技巧案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練客戶議異的應(yīng)對技巧案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練常德市樓盤調(diào)研案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練戶型分析韓冬梅藍(lán)湖郡售樓部制度培訓(xùn)內(nèi)容AB考核試卷的講解主講人7月2日7月9日14：00-17：307月10日7月11日7月12日7月13日9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30韓冬梅案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練9：00-12：0014：00-17：309：00-12：0014：00-17：30如何進(jìn)行來訪客戶記錄案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練7月14日－7月15日休息8：00-12：00關(guān)于銷售價(jià)格的議價(jià)技巧案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練關(guān)于銷售價(jià)格的議價(jià)技巧案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練置業(yè)顧問個(gè)人素質(zhì)能力培養(yǎng)案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練房地產(chǎn)法律法規(guī)7月16日14：00-17：307月17日7月18日7月19日8：00-12：0014：00-17：00韓冬梅8：00-12：0014：00-17：308：00-12：0014：00-17：30胡琛翔案場標(biāo)準(zhǔn)流程的演練全體考核14：00-17：308：00-12：007月20日韓冬梅第10頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

培訓(xùn)篇（第二階段）第二階段的培訓(xùn)目的：①進(jìn)入第二階段的置業(yè)顧問能夠流暢的講解房地產(chǎn)的基本概念。要求：置業(yè)顧問在理解的基本上，流暢的運(yùn)用房地產(chǎn)概念講解樓盤。②進(jìn)一步提高置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)。要求：置業(yè)顧問從儀容儀表，到銷售流程完全規(guī)范化，專業(yè)化。③針對各種類型的客戶都可以應(yīng)對自如。要求：置業(yè)顧問能夠在銷售過程中遇到客戶對項(xiàng)目產(chǎn)生的議異能夠應(yīng)對自如。④熟練掌握銷售過程中，價(jià)格談判的技巧。要求：置業(yè)顧問能夠獨(dú)立的有技巧，有策略的與客戶進(jìn)行價(jià)格的談判，并且做到利潤的最大化。⑤掌握藍(lán)湖郡項(xiàng)目的賣點(diǎn)，能夠流利的進(jìn)行項(xiàng)目規(guī)劃的講解。要求：置業(yè)顧問講解項(xiàng)目思路清晰，能夠突出項(xiàng)目賣點(diǎn)，規(guī)避項(xiàng)目劣勢。培訓(xùn)的基本內(nèi)容：①戶型分析注：以工程圖紙展示的形式，兩組分別分析不同戶型的優(yōu)勢、劣勢綜合在一起，制成戶型分析表，分發(fā)到每個(gè)人，熟悉內(nèi)容并進(jìn)行現(xiàn)場演練，關(guān)于戶型的講解。②藍(lán)湖郡售樓部制度注：以PPT的形式展示，共計(jì)57P。第11頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

基本內(nèi)容：售樓部行政管理制度、銷控管理?xiàng)l例、違規(guī)處罰規(guī)定③客戶議異的應(yīng)對技巧注：以PPT的形式展示，共計(jì)42P基本內(nèi)容：關(guān)于西曬的房子如何規(guī)避，客戶帶很多朋友到時(shí)現(xiàn)場來看房如何應(yīng)對，客戶帶律師前來看合同如何應(yīng)對④儀價(jià)技巧注：以PPT的形式展示，共計(jì)32P。基本內(nèi)容：關(guān)于客戶針對房價(jià)前來討價(jià)還價(jià)的技巧性策略，如，以退為進(jìn)、守價(jià)與還價(jià)，如何讓退訂客戶不退訂⑤置業(yè)顧問的綜合素質(zhì)與能力培養(yǎng)注：以PPT的形式展示，共計(jì)85P基本內(nèi)容：關(guān)于置業(yè)顧問如何培養(yǎng)積極的工作心態(tài)，如何進(jìn)行時(shí)間的管理，如何進(jìn)行心理素質(zhì)的培養(yǎng)⑥房地產(chǎn)法律法律法規(guī)注：以PPT的形式展示，共計(jì)：120P考核篇（第二階段）考核人數(shù)：11人考核時(shí)間：201*-7-20考核形式：筆試【60分】演練【40分】兩部分考核內(nèi)容：見試卷【試卷分AB兩種、主管試卷分AB兩種】考核最終錄用：10人第12頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

已錄用置業(yè)顧問性格分析黃玨琪個(gè)性優(yōu)勢:①形象較好，大方得體;親和力強(qiáng)。②自信，真誠，做事很認(rèn)真，負(fù)責(zé)，較沉穩(wěn)。③思維較成熟，接受能力較強(qiáng)。劣勢:⑴有時(shí)性格較急燥;好表現(xiàn)自己。⑵做事有些缺少創(chuàng)意。貴芳個(gè)性優(yōu)勢:①性格開朗，具有積極上進(jìn)的心態(tài)。②做事勤奮認(rèn)真，對人誠懇，為人坦誠。③有較強(qiáng)的自尊心。劣勢:①記憶力較差，感性化的女孩子。②有些怯場，個(gè)人演講能力較差，緊張。歐陽霞個(gè)性優(yōu)勢:①性格開朗，直爽，聰明活潑，思維活躍，想法新奇。有較強(qiáng)的上進(jìn)心。②做事很執(zhí)著，樂于助人。劣勢:①做事欠認(rèn)真;不夠成熟。②有時(shí)任性，為人過于感性。李施漪個(gè)性優(yōu)勢:①具有較好的親和力，做事認(rèn)真。②語言表達(dá)能力較好。劣勢:⑴對自己的要求不嚴(yán)格，較松懈。⑵做事缺少激情和動(dòng)力，缺少主動(dòng)性。張磊個(gè)性優(yōu)勢：①性格開朗，為人誠懇。②為人較為豁達(dá)，能聽取意見。③接受能力較差，記憶力不太強(qiáng)。劣勢：⑴性格偏于外向，但不善于與人交往；喜怒形于色；⑵欠缺自信心；缺少激情，做事不夠?qū)Ｗ�。�?3頁共16頁藍(lán)湖郡銷售部

楊純個(gè)性優(yōu)勢：①性格較為內(nèi)向,親和力較強(qiáng)；②為人和藹，坦誠有上進(jìn)心，自信。③記憶力較強(qiáng)。做事認(rèn)真。劣勢：⑴語言表達(dá)能力較差。⑵思維缺少邏輯性。廖若晗個(gè)性優(yōu)勢：⑴不甘落于人后，很上進(jìn)。⑵聰明，為人大度，較為自信，多才多藝。⑶有較強(qiáng)的上進(jìn)心，做事認(rèn)真，負(fù)責(zé)。劣勢：①性格偏內(nèi)向；稍顯急燥，不善于表達(dá)。②欠缺微笑，不夠熱情。楊陽個(gè)性：優(yōu)勢：①性格開朗，具有較好的親和力。②做事執(zhí)著，有較強(qiáng)的上進(jìn)心，。③自尊心強(qiáng)，做事有激情，心態(tài)比較積極。劣勢：⑴做事雖很執(zhí)著，但缺少認(rèn)真的態(tài)度，馬虎。⑵沒有太多的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，有些孩子氣，不夠成熟。以上人員經(jīng)過二期培訓(xùn)，并且經(jīng)過二次考核。具有積極的心態(tài)，及上進(jìn)

心，雖然存在各自的優(yōu)，弱勢。在以后的工作中，以相對的方法，正確的引導(dǎo)，使其能夠在工作中，揚(yáng)長避短發(fā)揮最大的效能。

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附:第三階段培訓(xùn)課程表:

日期7月23日7月24日時(shí)間8：00-12：0014：00-17：008：00-12：0014：00-17：008：00-12：00培訓(xùn)內(nèi)容藍(lán)湖郡售樓部制度長沙特色項(xiàng)目考察主講人韓冬梅謝總7月25日14：00-17：008：00-12：007月26日14：00-17：008：00-12：007月27日14：00-17：00長沙特色樓盤案例分析謝總案場接待突發(fā)事件的解決謝總《常德城市房地產(chǎn)管理辦法》7月28日7月29日休息韓冬梅8：00-12：007月30日14：00-17：008：00-12：007月31日14：00-17：00營銷的售前，售中，售后的服務(wù)龔主管現(xiàn)場銷售細(xì)節(jié)補(bǔ)充問題胡主管

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培訓(xùn)總結(jié)

相對來講，藍(lán)湖郡置業(yè)顧問培訓(xùn)周期較長，這樣能夠?qū)χ脴I(yè)顧問全面的進(jìn)行各方面的培訓(xùn)。通過第一階段的培訓(xùn)，80%的置業(yè)顧問已經(jīng)可以流利的講述房地產(chǎn)的概念，對于房地產(chǎn)的銷售已經(jīng)熟悉，并掌握了基本的談判技巧，有及少數(shù)接受能力較差一些的，也采取了相應(yīng)的輔導(dǎo)措施，加大演講能力的提高，開拓思維，提高語言表達(dá)的能力。

經(jīng)過第二階段的培訓(xùn)，完整的培訓(xùn)結(jié)束后，置業(yè)顧問各方面的素質(zhì)將得到更高的提升，從儀容儀表，到行為規(guī)范將體現(xiàn)出大盤的專業(yè)，規(guī)范。

培訓(xùn)內(nèi)容全面而細(xì)致，是為了置業(yè)顧問能夠做好面對各類客戶的心理準(zhǔn)備，這樣可以大大的避免在置業(yè)顧問在談判中，由于應(yīng)對議疑及客戶議價(jià)方面由于經(jīng)驗(yàn)，及技巧方面的不足，產(chǎn)生有效客戶的浪費(fèi)及意向客戶的流失。

經(jīng)過三期的培訓(xùn)，相信在進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)的銷售過程中，置業(yè)顧問能獲得預(yù)期的佳績。

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