會(huì)籍顧問(wèn)工作流程
會(huì)籍顧問(wèn)工作流程
會(huì)籍顧問(wèn)的工作安排?15%電話預(yù)約
?60%到場(chǎng)導(dǎo)覽潛在會(huì)員?10%會(huì)員跟蹤?3%文檔工作?3%銷售會(huì)議?3%培訓(xùn)課程?2%會(huì)員活動(dòng)了解潛在會(huì)員的來(lái)源10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系50%現(xiàn)有會(huì)員推薦30%市場(chǎng)宣傳和廣告
10%路過(guò)俱樂(lè)部的人10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。10%會(huì)籍顧問(wèn)個(gè)人的關(guān)系。
銷售導(dǎo)覽的目的
銷售導(dǎo)覽的目的在于將會(huì)籍成功銷售給你的潛在會(huì)員.銷售導(dǎo)覽不是在引誘客戶,不是勝過(guò)客戶.?一次只做一個(gè)銷售、銷售一個(gè)會(huì)籍。
?百分之百的集中注意力在你的潛在客戶。成交比率的公式簽單成交數(shù)成交比率銷售導(dǎo)覽數(shù)
標(biāo)準(zhǔn)的成交比率在于60%銷售的流程安排
?親切的招呼和問(wèn)候潛在會(huì)員。?參觀導(dǎo)覽。
?介紹俱樂(lè)部(銷售手冊(cè))。?優(yōu)惠價(jià)展示、價(jià)格對(duì)比。?簽單
銷售方法
?銷售的過(guò)程是一個(gè)「給予」與「接受」的過(guò)程。你問(wèn)潛在客戶問(wèn)題以獲取資源,而潛在客戶也向你問(wèn)問(wèn)題來(lái)得到他要的信息。?通過(guò)問(wèn)問(wèn)題迅速了解客戶的情況。
?通過(guò)顧客登記表獲取一些銷售過(guò)程中的資源。?通過(guò)觀察對(duì)方知道客戶需求。?利用推薦名單或外部的資源。詢問(wèn)問(wèn)題的目的?了解需求和欲望。?事先消除對(duì)銷售的偏見(jiàn)。?消除競(jìng)爭(zhēng)。
?控制銷售導(dǎo)覽流程。?確定健身及健康的益處。
?測(cè)試不同的情境。
你的銷售過(guò)程是一個(gè)計(jì)劃的流程。利用銷售手冊(cè)計(jì)劃好你的銷售過(guò)程。利益搜索性問(wèn)題
利用這樣的問(wèn)題找尋客戶希望俱樂(lè)部幫他做些什么?因?yàn)殇N售過(guò)程還有幾個(gè)銷售以外的功能:?會(huì)員保有
?挖掘潛在客戶?新會(huì)員的后續(xù)服務(wù)銷售時(shí)對(duì)潛在客戶應(yīng)注意?尋問(wèn)問(wèn)題
?聆聽(tīng)并獲取信息?控制好自己的位置
?把你的期望定在一個(gè)最高點(diǎn)?收集每一條線索?理解
?聚精會(huì)神
銷售過(guò)程需遵守的規(guī)定?簡(jiǎn)短的詢問(wèn)
?等待一個(gè)完整的回答????
不要打斷疑問(wèn)提早準(zhǔn)備問(wèn)題
避免有關(guān)于打探的問(wèn)題。有答必應(yīng)。
如果不回答,他們將為你并不想與他們交談銷售秘密技巧
以下幾點(diǎn)銷售秘訣是決定成功失敗與否的:?在介紹俱樂(lè)部是肯定與興奮的
?客戶所提出的需求,要求及期望做出回答?講述前做好充分的準(zhǔn)備?專業(yè)的語(yǔ)言,得體的衣著
?花言巧語(yǔ),更具創(chuàng)造性的
銷售并不是你做什麼事情給你的客戶,而是為你的客戶.這不是讓人們來(lái)買他并不需要的東西,而是幫助客戶識(shí)別他們的需要,解決他們現(xiàn)在的問(wèn)題,并展示給他們你的產(chǎn)品是多麼的能夠服務(wù)于他們現(xiàn)有的需要會(huì)員使用俱樂(lè)部的權(quán)益
*一周開(kāi)放七天,全年無(wú)休*溫水游泳池*俱樂(lè)部設(shè)施*日光。w育運(yùn)動(dòng)設(shè)備*兒童樂(lè)園*健身設(shè)備*體能測(cè)試
*球類場(chǎng)地*健身計(jì)劃*健身操課程*會(huì)員活動(dòng)
*更衣室、淋浴設(shè)備*增值服務(wù)*桑拿*餐飲服務(wù)
銷售導(dǎo)覽的原則
?減少說(shuō)和做的不一致的情形。?做到所有的承諾。
?讓潛在客戶知道你將會(huì)做什么?為什么會(huì)這么作??讓你的潛在客戶參與你的展示工作。?做好銷售的準(zhǔn)備。?了解你的產(chǎn)品
?展示俱樂(lè)部的價(jià)值。?強(qiáng)調(diào)利益及好處。?事先減少異議與抗拒。?不斷練習(xí)你的銷售導(dǎo)覽過(guò)程。
異議的處理
只有大概20%的人會(huì)在第一次來(lái)訪時(shí)就決定入會(huì),而剩下的80%只會(huì)經(jīng)過(guò)多次的邀請(qǐng)之后才會(huì)參觀,所以,第一次邀請(qǐng)時(shí),客戶的拒絕是很正常的事情,你不必對(duì)于客戶的起義次拒絕,就感到心灰意冷,但了解客戶拒絕的理由,以及練習(xí)如何處理客戶的拒絕,為客戶解決他為什麼拒絕的真正原因和可行的方案,有效提高客戶第一次邀訪時(shí)入會(huì)的意愿,作為一個(gè)成功的銷售人員,就是在作一個(gè)成功的解決問(wèn)題高手.
所有客戶拒絕的理由,都在告訴你他的需求,你必須了解客戶為什麼拒絕入會(huì),并立即找出解決方法.
客戶拒絕入會(huì)的理由
我沒(méi)有時(shí)間健身什麼時(shí)候?qū)δ鷣?lái)說(shuō)最方便使用我們的俱樂(lè)部您覺(jué)得您一個(gè)星期大概有多少次會(huì)來(lái)使用我們的俱樂(lè)部的設(shè)施
價(jià)格太高,我無(wú)法承擔(dān)您常去哪一家餐廳消費(fèi)啊,您通常一個(gè)月花在吃飯或購(gòu)物的消費(fèi)大給有多少
我想再考慮一下您考慮健身有多久時(shí)間了呢
我想和我的家人商量之后再作決定您的家人鼓勵(lì)您健身嗎
我可以在其他公眾場(chǎng)所健身
我可以自己在家里健身您是不是經(jīng)常鍛煉呢,您最常在哪里運(yùn)動(dòng)呢,您對(duì)這樣的運(yùn)動(dòng)方式是不是滿意?
我不知道健身是否有效果
我想再比較其他的健身中心再作決定
交通不方便您工作的地點(diǎn)在哪里,您家就在這附近嗎我對(duì)健身一竅不通挖掘潛在會(huì)員?個(gè)人社交網(wǎng)絡(luò)?現(xiàn)有會(huì)員
?新會(huì)員
「會(huì)籍顧問(wèn)的主要工作就是挖掘潛在客戶」新的會(huì)籍顧問(wèn),電話是你銷售上最好的朋友電話銷售的方式
取得潛在客戶的姓名和電話號(hào)碼禮貌性的請(qǐng)求邀請(qǐng)重復(fù)潛在客戶名字利用現(xiàn)有會(huì)員推薦名單
提出利益與好處提出邀請(qǐng)。成功預(yù)約。
第一次給推薦的潛在客戶打電話第一步:李先生,您好,不好意思打擾您第二步:我是精英健身俱樂(lè)部的黃XX
第三步:您現(xiàn)在是否方便讓我占用一些時(shí)間為您作一些說(shuō)明呢第四步:李先生,您的朋友王XX先生推薦您加入我們健身俱樂(lè)部
第五步:王先生說(shuō)您對(duì)健身很有興趣,也有計(jì)劃進(jìn)行健身鍛煉,您通常一周健身(鍛煉)幾次呢?
第六步:我相信您對(duì)健身一定有相當(dāng)?shù)牧私,我想邀?qǐng)您到我們俱樂(lè)部參觀,我可以贈(zèng)送您免費(fèi)健身試練券,您可以使用我們所有健身設(shè)施和淋浴桑拿設(shè)備。
第七步:我只需要大概三分鐘時(shí)間向您介紹俱樂(lè)部的所有設(shè)施,方便您的使用。
第八步:由于來(lái)我們俱樂(lè)部健身、參觀的人很多,我想為您預(yù)約一個(gè)時(shí)間,免得讓您等候,您什麼時(shí)候有空?這周三晚上七點(diǎn)方便嗎?
成功預(yù)約:好的,那我們就這個(gè)時(shí)候見(jiàn)了。我叫王XX,我會(huì)在周三晚七點(diǎn)在俱樂(lè)部等您到來(lái)。
預(yù)約不成功:那您周四晚上有空嗎。電話銷售的步驟第一步:介紹
第二步:詢問(wèn)來(lái)源第三步:背景
第四步:建立俱樂(lè)部信譽(yù)
第五步:了解客戶的興趣及簡(jiǎn)介俱樂(lè)部的設(shè)施和服務(wù)第六步:邀請(qǐng)
第七步:安排到訪時(shí)間第八步:重復(fù)安排的時(shí)間了解客戶的健身需求客戶的個(gè)人資料
姓名年齡性別地址推薦人日期電話EMAIL通過(guò)何種途徑知道俱樂(lè)部生日
職業(yè)狀況工作類型\\職位工作地點(diǎn)\\時(shí)間\\年限
婚姻狀況在這個(gè)地區(qū)住多久了是否繼續(xù)住在這一地區(qū)是否加入其他俱樂(lè)部,是哪個(gè)俱樂(lè)部健身的益處
*改善外觀*促進(jìn)新陳代謝*使身體功能正;滥愕男枨鬁p輕體重*增強(qiáng)體力*增加抵抗力*減少腰圍*防止肌肉萎縮*培養(yǎng)良好的健康習(xí)慣*強(qiáng)化及美化肌肉*改善身體姿勢(shì)*強(qiáng)化運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上的表現(xiàn)*增強(qiáng)身體健康*改善睡眠狀態(tài)*增加身體活力
*減少冠狀動(dòng)脈堵塞的危險(xiǎn)*交到新的朋友*更能享受運(yùn)動(dòng)休閑設(shè)施*依你的需求增加體重*松弛壓力,更多樂(lè)趣*減低緊張和壓力*增加肌肉耐力*學(xué)習(xí)運(yùn)動(dòng)方式*增加身體彈性和柔韌度客戶的健康狀況
有無(wú)心臟方面的病史或前兆有無(wú)高血壓或低血壓的問(wèn)題是否有吸煙的習(xí)慣
是否有體重過(guò)重或過(guò)輕的情形是否曾有脊椎或背部方面的問(wèn)題客戶的健康資料
健身對(duì)您最重要的好處是什么?您是否曾參加過(guò)任何休閑活動(dòng)?上次參加健身活動(dòng)是什么時(shí)候?哪種休閑活動(dòng)?頻率是如何?是哪一種類型?您的配偶是否支持您健身,他是在哪里,什么時(shí)候?否會(huì)和您一起進(jìn)行?健身頻率?什么時(shí)候?qū)δ鷣?lái)說(shuō)是最方便的?是在指導(dǎo)下進(jìn)行的嗎?客戶的健身目標(biāo)
規(guī)律性的健身可以改善你的健康狀況,改進(jìn)你的生活方式。*您現(xiàn)在的體重和身高是多少?
*您希望減脂、增加體重或是保持現(xiàn)在的體型/*您認(rèn)為最合適的體重*您希望
減少下圍、增加上圍增加身體的勻稱性
改善身體各部位的比例健身服務(wù)的介紹*健身計(jì)劃的介紹
體能測(cè)試、圍度測(cè)試、健身評(píng)估、健身計(jì)劃、營(yíng)養(yǎng)計(jì)劃
*健身操課程介紹
高\(yùn)\低沖擊有氧、瑜伽、PILATES、踏板操、啞鈴操、拉丁、街舞、芭蕾*健身訓(xùn)練課程的介紹
循環(huán)訓(xùn)練、柔韌訓(xùn)練、30+、40+、產(chǎn)后恢復(fù)訓(xùn)練健身計(jì)劃三大原則訓(xùn)練頻率訓(xùn)練強(qiáng)度
持續(xù)時(shí)間籍部接待服務(wù)程序和技巧
會(huì)籍部負(fù)責(zé)俱樂(lè)部的會(huì)籍銷售、活動(dòng)推廣、客戶服務(wù)等工作。在俱樂(lè)部各部門中是與外界及客戶接觸最多的部門,所以就要求會(huì)籍部每位員工在待人接物、客戶溝通及會(huì)籍銷售過(guò)程中,嚴(yán)格按照會(huì)籍部接待服務(wù)程序和規(guī)定執(zhí)行。一:電話交談的技巧
電話交談是會(huì)籍部與會(huì)員、客戶之間、俱樂(lè)部各部門之間溝通的最主要途徑之一。掌握有關(guān)電話交流技巧,對(duì)會(huì)籍部會(huì)籍銷售、會(huì)員服務(wù)、部門之間的協(xié)作起到推動(dòng)作用。電話交談中聲調(diào)非常重要,聲音要帶微笑,音速要輕緩,音色要甜美。1、電話鈴聲響起,三聲之內(nèi)要接聽(tīng),招呼語(yǔ)可為:
若為部門之間的電話,打過(guò)招呼后,問(wèn)清對(duì)方部門、對(duì)方姓名,待對(duì)方告知其身份后,要重復(fù)問(wèn)候。如了解對(duì)方職位,最好加上職位稱呼,如:對(duì)方告知是俱樂(lè)部XX先生/女士,應(yīng)立刻重復(fù)問(wèn)候:您好,XX先生/女士。2:對(duì)方要與會(huì)籍部某位員工同事通話,應(yīng)先讓對(duì)方稍等一下,待確認(rèn)對(duì)方要找的員工同事是否在辦公室:
如在辦公室,要告知對(duì)方“請(qǐng)您稍等,輕放電話機(jī),并走到對(duì)方要找的員工旁邊告之其接聽(tīng)電話,不可在辦公室大聲呼喊其接聽(tīng)。在接聽(tīng)電話后,要做好電話記錄,切記不可電話推銷,不能在電話中報(bào)出會(huì)籍的價(jià)格等事宜:
若為預(yù)約參觀俱樂(lè)部客人的電話,要確認(rèn)客人到達(dá)的時(shí)間、人數(shù),并詳細(xì)通知有關(guān)部門;若為已熟悉的客人要來(lái)會(huì)所參加活動(dòng),要做好記錄(時(shí)間、人數(shù)、活動(dòng)內(nèi)容、預(yù)計(jì)活動(dòng)時(shí)間);若為客人對(duì)俱樂(lè)部服務(wù)項(xiàng)目等咨詢,要盡可能先邀約客人參觀俱樂(lè)部,然后對(duì)俱樂(lè)部進(jìn)行認(rèn)真詳細(xì)的介紹,有自己不明確的問(wèn)題要及時(shí)轉(zhuǎn)給其3:其他同事或部門。
如對(duì)方要與之通話的員工同事暫時(shí)不在辦公室,要向?qū)Ψ秸f(shuō)“抱歉”,并請(qǐng)對(duì)方留下口訊、電話及事由,待同事返回及時(shí)告之,并在通話結(jié)束前確認(rèn)口訊、電話號(hào)碼等。如:抱歉,她(他)現(xiàn)在不在座位上,請(qǐng)問(wèn)您方便留言嗎?等她(他)回來(lái),我代您轉(zhuǎn)達(dá)。我再重復(fù)一下您的電話號(hào)碼,好嗎?我相信她回來(lái)后會(huì)馬上跟您聯(lián)系的。
4:會(huì)員、來(lái)賓接待、各部門間接待程序及要求
要事先打電話確認(rèn)客人到達(dá)的具體時(shí)間、人數(shù)及人員名單。提前十分鐘到達(dá)與客人約好的地點(diǎn),注意儀容儀表的規(guī)范,并站立姿勢(shì)等待客人。
客人到達(dá)后,應(yīng)熱情上前迎接與客人打招呼,并稱呼對(duì)方姓,如:您好,XX先生/女士。并與客人握手,或遞上名片,做自我介紹(此只適用與客人的第一次接觸),對(duì)熟悉的客人,更要稱呼其姓,以表示尊重和重視。
5:帶領(lǐng)客人時(shí)要事先通知有關(guān)部門做好準(zhǔn)備。一般來(lái)講,要走在客人的前面,替客人開(kāi)門、關(guān)門。入電梯時(shí),要先按住按鈕,請(qǐng)客人先進(jìn)。出電梯時(shí),按住按鈕,請(qǐng)客人先出。部門間接待要講究禮貌。見(jiàn)面要微笑并打招呼,稱呼其姓及職位,如遇上級(jí)應(yīng)稱呼其姓及職稱,如您好,XX經(jīng)理。員工之間可稱呼姓名,如您好,XX。俱樂(lè)部其他部門如需要會(huì)籍部的協(xié)作幫助,應(yīng)積極完滿的加以配合。
擴(kuò)展閱讀:會(huì)籍部崗位職責(zé)和工作流程
會(huì)籍銷售部崗位職責(zé)和工作流程
一、工作流程
外拓收集電話名單→電話預(yù)約→導(dǎo)覽→談單→成交→會(huì)員保有。㈠、接咨詢電話:
“您好,歡迎致電新空間健身中心,請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫您的?”(必須在電話響起兩聲的時(shí)候接起,溝通中切勿談?wù)搩r(jià)格,“我是這邊的客服***,您好,您怎么稱呼呢?方便的話可以留下您的聯(lián)系方式,有優(yōu)惠活動(dòng)的話我們會(huì)及時(shí)通知您!”)
㈡、打預(yù)約電話:
1、來(lái)參觀過(guò)的:“***先生/女士您好,我是新空間健身中心的客服***,您之前來(lái)我們健身館了解過(guò),您現(xiàn)在是我們的會(huì)員嗎?”不是“您感覺(jué)我們這邊還可以嗎?”還行“那您有沒(méi)有意向加入我們的會(huì)員嗎?”1.價(jià)格有點(diǎn)高啦-“那姐或者哥,您當(dāng)時(shí)了解的是哪一種卡呢?”卡種“其實(shí)這個(gè)價(jià)格真的不是很貴,您想您可以在我們這里達(dá)到您想要的健身目的,還能跳操舞蹈瑜伽乒乓球洗浴,最重要的是這是為您自己身體健康的一個(gè)投資,花費(fèi)這幾百元買未來(lái)的健康,還是很劃算的!”2.怕堅(jiān)持不了“那姐或者哥,這個(gè)您完全不用擔(dān)心,我們做健身就有十年啦,碰見(jiàn)的向您這種顧慮的顧客太多啦,但是他們中的大多數(shù)還是很好的堅(jiān)持了下來(lái),并且都很好的達(dá)到了自己的健身效果。我們這里有很好的運(yùn)動(dòng)氛圍,會(huì)員都是很基礎(chǔ)的,能很快的培養(yǎng)其您的鍛煉信心和鍛煉的興趣,還有我們的客服跟教練也會(huì)幫助您堅(jiān)持下來(lái)的!”3.沒(méi)有時(shí)間“那姐或者哥,您說(shuō)笑了吧,其實(shí)每個(gè)人都是有時(shí)間的,健身不會(huì)占用您很久的時(shí)間,一周您只需要8個(gè)半小時(shí)就能很好的實(shí)現(xiàn)您的健身目的,并且不需要天天都來(lái),您只需要把您打牌應(yīng)酬的時(shí)間稍稍的減少一點(diǎn)就可以啦!您完全可以在這里實(shí)現(xiàn)您*****樣的健身目的!4.考慮一下“那姐或者哥,您還要考慮哪些方面嗎?”
2、從沒(méi)有來(lái)過(guò)的:“***先生/女士您好,我是新空間健身中心的客服***,您有沒(méi)有來(lái)我們健身館看過(guò)呢?”沒(méi)有“那姐或者哥,您看今天或者明天(周三或者周四)哪天您比較方便過(guò)來(lái)了解一下呢,我可以詳細(xì)的跟你介紹一下,同時(shí)還可以為您安排一個(gè)私教為您做一個(gè)體能測(cè)試,讓您更好的了解一下您自己的身體狀況!”后天吧“那您看是上午還是下午呢?大概是幾點(diǎn)鐘呢?我會(huì)跟私教說(shuō)好時(shí)間專門接待您的!”
3、來(lái)健身房主要的鍛煉目的a.減肥b.增肌c.休閑娛樂(lè)d.康復(fù)理療e.擴(kuò)大社交圈f.沒(méi)有明確的健身目的㈢、會(huì)籍銷售成交的過(guò)程:
讓客戶記住你充分的專業(yè)知識(shí)讓客戶有需要的感覺(jué)讓客戶有
想要的感覺(jué)。
1、客服要注意自己的形象,給客戶的第一感覺(jué)非常重要,銷售第一步就是
銷售你本人,讓客戶不煩你,是最基本的要求。假如客戶能夠很好的信賴你,這張單就成交了60%。
2、專業(yè)知識(shí),不僅是會(huì)員卡的價(jià)格屬性,還要熟知器械、操課等知識(shí),熟
知俱樂(lè)部各部門的工作內(nèi)容,俱樂(lè)部的發(fā)展方向。
3、讓客戶有需要的感覺(jué),讓客戶有物美價(jià)廉、物有所值的感覺(jué),讓他感覺(jué)
這值得他去購(gòu)買。
4、讓客戶有想要的感覺(jué),讓客戶感覺(jué)對(duì)他很有用,他在這里能獲得一些什
么,在這里他能有很大的有益的改觀。
㈣、顧客上門以后的服務(wù)流程:
做嘉賓健身資料體側(cè)針對(duì)性導(dǎo)覽會(huì)籍簡(jiǎn)介報(bào)價(jià)解除疑惑私教高層參與成交會(huì)員保有轉(zhuǎn)介紹。
㈤、嘉賓健身資料上必須要問(wèn)的問(wèn)題:1、您是為您自己咨詢的嗎?
2、以前有沒(méi)有到健身房練過(guò)(有的話主要鍛煉哪些項(xiàng)目)
3、想達(dá)到什么樣的健身效果,減肥(想減到多重?現(xiàn)在的飲食生活習(xí)慣?對(duì)那個(gè)部位最不滿意?想多久實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)?)
4、是在這邊工作還是在這邊居住呢?
㈥、體側(cè):在跟客戶體側(cè)的同時(shí),客服一定要認(rèn)真的學(xué)習(xí),聽(tīng)私教怎么去講解,并且要認(rèn)真聽(tīng)客戶給私教或你本人反饋的信息,這些東西對(duì)你的成交很有幫助。
㈦、針對(duì)性導(dǎo)覽:比如說(shuō)肥胖的人群,跑步機(jī)熱身消耗熱量大操?gòu)d操課可以很好的鍛煉身體,舞蹈可以很好的娛樂(lè)身心充分的放松組合器械塑造體形改變外觀體側(cè)室我們贈(zèng)送的有一對(duì)一的教練輔導(dǎo),首先為您做一個(gè)體側(cè),讓您更好的了解您自己身體然后我們還會(huì)為您量身定做一套適合您自己的健身方案和飲食方案單車廳“脂肪燃燒彈”快速的減肥增強(qiáng)心肺功能增強(qiáng)體質(zhì)拉伸放松區(qū)教練輔導(dǎo)鍛煉完以后會(huì)有教練進(jìn)行按摩力量器械訓(xùn)練區(qū)女性也可以做一些小重量的器械做好塑形,每個(gè)器械都鍛煉不同的部位,并且都有教練指導(dǎo)俱樂(lè)部其他的一些設(shè)施(洗浴,蒸房,休息區(qū),網(wǎng)吧,兒童活動(dòng)室,乒乓球,沙袋)。
㈧、要增肌的人群:增肌的幾個(gè)因素:1、吃好營(yíng)養(yǎng)要好2、睡好要有充足的睡眠3、高強(qiáng)度的鍛煉。
4、大量的無(wú)氧結(jié)合少量的有氧。
㈨、康復(fù)理療的人群:不要多說(shuō),問(wèn)清情況以后找私教參與。㈩、休閑娛樂(lè)和擴(kuò)大社交圈的人群:1、在這里首先可以增強(qiáng)您的體質(zhì)2、三個(gè)月組織一次會(huì)員活動(dòng)
3、俱樂(lè)部本身就是一個(gè)娛樂(lè)休閑交友的平臺(tái)。4、解除疑惑:客戶的疑惑大致分為幾種:
⑴、價(jià)格高、堅(jiān)持不了、對(duì)健身館持懷疑態(tài)度、人太多或者人很少、對(duì)能不
能實(shí)現(xiàn)健身目標(biāo)持懷疑態(tài)度。
⑵、價(jià)格高:看客戶是怎么去反映的,知道以前價(jià)格的客戶居多。①以前的價(jià)格低是因?yàn)槲覀儺?dāng)時(shí)還沒(méi)有開(kāi)始裝修,人家就已經(jīng)很放心的把資金投入到我們公司當(dāng)中,我們肯定要給初始會(huì)員很大的優(yōu)惠。我想您肯定可以理解。
②后來(lái)我們這里試營(yíng)業(yè)期間,各項(xiàng)設(shè)備設(shè)施都不是很完善,洗澡水都沒(méi)有很好的供應(yīng),各方面都很不健全,所以我們也給于會(huì)員一定得優(yōu)惠。
③現(xiàn)在呢,我們這里各方面都已經(jīng)比較健全,裝修氣味已經(jīng)沒(méi)有啦,洗澡水也已經(jīng)正常供應(yīng),服務(wù)質(zhì)量有很大的提高,所以我們現(xiàn)在的價(jià)格肯定會(huì)有一定得回升。
④再說(shuō)您看我們的價(jià)格,每月也就每天才,您只需要投資就可以很好的(鍛煉身體等實(shí)現(xiàn)他的健身目的。)這些錢也只不過(guò)相當(dāng)于您的一件衣服,一頓應(yīng)酬。您一年甚至幾年的健康只相當(dāng)于您的一件衣服或者是一頓應(yīng)酬,我想您肯定不會(huì)嫌這您這幾年的健康貴吧?自己的身體是最重要的,1000000元錢,身體就是前邊的那個(gè)一,那個(gè)一沒(méi)有啦,后邊的那么多0就失去意義了不是?
⑤另外我們現(xiàn)在還有一些別的活動(dòng),就是為了盡量滿足像您這些意向客戶的要求,推出了的活動(dòng),盡量去補(bǔ)償一些優(yōu)惠,多送您一個(gè)月或者說(shuō)給一些什么樣的優(yōu)惠卷,您感覺(jué)還可以吧?
⑶、堅(jiān)持不了:(首先要了解會(huì)員的日常作息時(shí)間)
①我們健身館最早是98年開(kāi)始做第一家店,到現(xiàn)在已經(jīng)有十一年的歷史啦,有很多會(huì)員剛開(kāi)始都是有這樣的心態(tài),但是呢,通過(guò)我們這里工作人員、客服、私教的幫助,其中有80%的會(huì)員都堅(jiān)持下來(lái)啦!
②我們這里90%的會(huì)員都是跟您一樣,沒(méi)有健身基礎(chǔ),您來(lái)我們健身根本就不會(huì)有很大的壓力,大家共同學(xué)習(xí),共同提高,您還能認(rèn)識(shí)到更多的健友,對(duì)您未來(lái)的生活都會(huì)有很大的幫助。還有我們給您提供了一個(gè)這么好的健身氛圍,我相信我們一定會(huì)讓您喜歡上健身的,我想您沒(méi)有理由會(huì)堅(jiān)持不下去的。
③想成交,必須要站在客戶的角度為他考慮,成交額不在于大小,只要成交了,就是對(duì)你付出的努力的最大肯定。換位思考是非常重要的,要讓客戶感覺(jué)你是在為他考慮,你設(shè)身處地的為他想。
④在與客戶交流的過(guò)程中,一定要顯示出對(duì)他充分的尊重,讓他感覺(jué)在這里能夠顯示出自己的尊貴地位。
二、時(shí)間安排表:
40%的時(shí)間是導(dǎo)覽和談單,15%的時(shí)間進(jìn)行電話預(yù)約,20%的時(shí)間進(jìn)行外拓,15%的時(shí)間進(jìn)行會(huì)員保有,其余時(shí)間做其他的安排!
1、上午班時(shí)間安排:
⑴、9:00簽到,到9:30之間的這段時(shí)間內(nèi)包括(吃飯、打掃衛(wèi)生、準(zhǔn)備當(dāng)天的工作)。
⑵、各組組長(zhǎng)要安排好每個(gè)組員當(dāng)天的任務(wù)和外拓地點(diǎn)。
⑶、9:30到10:30之間打電話。⑷、10:30外出按安排進(jìn)行外拓。
⑸、11:50回公司統(tǒng)計(jì)上午工作進(jìn)度。2、下午班時(shí)間安排:⑴、14:30點(diǎn)名
⑵、15:00之前開(kāi)例會(huì),安排下午的工作。⑶、在16:30之前打電話
⑷、16:30以后進(jìn)行外拓(客戶可讓值班客服代接,如外拓地點(diǎn)離店較近或有特殊情況,可親自回來(lái)接待。)
⑸、19:30之前回來(lái),場(chǎng)內(nèi)維護(hù)會(huì)員。
⑹、21:00準(zhǔn)時(shí)到辦公室開(kāi)會(huì),統(tǒng)計(jì)全天的工作進(jìn)展。并就當(dāng)天工作中所遇到的問(wèn)題就行討論,找到合理的解決方式。
三、崗位職責(zé)㈠、會(huì)籍銷售經(jīng)理:
1、維持客服良好的顧客服務(wù)水平,樹(shù)立本店優(yōu)良的服務(wù)形象;
2、管理客服部門員工,監(jiān)督本店客服人員的各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)程序、營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的正確執(zhí)行;
3、對(duì)部門工作過(guò)程、效率及業(yè)績(jī)進(jìn)行支持、服務(wù)、監(jiān)控、評(píng)估、激勵(lì)并不斷改進(jìn)和提升;
4、組織本部門的會(huì)議,包括每日早會(huì),傳達(dá)、落實(shí)公司的政策,解決工作中遇到的難題,激勵(lì)部門士氣,提高工作效率;5、進(jìn)行部門周、月度營(yíng)運(yùn)計(jì)劃及總結(jié)。
6、為本部門制訂促銷、宣傳等活動(dòng)方案,并呈交店長(zhǎng)批準(zhǔn);
7、找出的適合該店會(huì)員的激勵(lì)法則,并協(xié)助店長(zhǎng)制訂適合該店的價(jià)格體系;8、負(fù)責(zé)客服區(qū)域的環(huán)境整潔、衛(wèi)生;
9、積極完成店面經(jīng)理安排的工作并在值班簿內(nèi)登記報(bào)告給店經(jīng)理。10、定期組織客服與會(huì)員舉辦聯(lián)誼活動(dòng);11、負(fù)責(zé)本部門與店內(nèi)其它部門的溝通和配合;
12、檢查顧客投訴記錄的跟蹤情況,處理比較棘手的顧客服務(wù)問(wèn)題;13、負(fù)責(zé)部門人員的排班,核準(zhǔn)本部門的排班是否滿足工作的要求;14、認(rèn)真妥善處理好所有的顧客投訴事件;15、定期組織會(huì)員聯(lián)誼活動(dòng)。16、審批各種請(qǐng)假單、考勤表等;
17、協(xié)調(diào)本部門的人力調(diào)度。
㈡、會(huì)籍銷售主管:
1、維持客服良好的顧客服務(wù)水平,樹(shù)立本店優(yōu)良的服務(wù)形象;2、監(jiān)督客服部門員工各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)程序、營(yíng)運(yùn)標(biāo)準(zhǔn)的正確執(zhí)行;
3、監(jiān)督并管理客服人員每天的工作進(jìn)度,按照月銷售計(jì)劃制定每個(gè)組員的工作計(jì)劃,做好監(jiān)督。
4、嚴(yán)格執(zhí)行經(jīng)理安排的工作。
5、定時(shí)與組員進(jìn)行溝通,調(diào)節(jié)客服人員的工作態(tài)度,及時(shí)匯報(bào)給經(jīng)理。6、每天檢查客服人員工作(外拓、預(yù)約電話、保有電話、計(jì)劃完成情況),匯報(bào)給經(jīng)理。
7、配合經(jīng)理工作,提出合理化建議,更好的做好管理。8、協(xié)助經(jīng)理完成部門內(nèi)部的各項(xiàng)工作。
㈢、會(huì)籍銷售員:
1、熱情接待來(lái)店參觀的會(huì)員(原則遵照導(dǎo)覽流程);2、以電話形式主動(dòng)預(yù)約客戶來(lái)店;3、認(rèn)真填寫各種報(bào)表(周報(bào)表等)
4、積極參加外拓活動(dòng),自覺(jué)維護(hù)公司形像,完成外拓任務(wù)。5、遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;
6、注重儀容儀表,自覺(jué)使用文明用語(yǔ);7、按要求做好電話盒的的跟蹤服務(wù)工作;8、自覺(jué)保守公司機(jī)密;
9、幫助會(huì)員正確辦理會(huì)員卡的請(qǐng)假、掛失、轉(zhuǎn)讓等手續(xù)。10、主動(dòng)將俱樂(lè)部組織的各類活動(dòng)信息通知會(huì)員;
友情提示:本文中關(guān)于《會(huì)籍顧問(wèn)工作流程》給出的范例僅供您參考拓展思維使用,會(huì)籍顧問(wèn)工作流程:該篇文章建議您自主創(chuàng)作。
來(lái)源:網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明:本文僅限學(xué)習(xí)分享,如產(chǎn)生版權(quán)問(wèn)題,請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。