陌生拜訪模板總結(jié)

招商會前準備-掃街模板

市場部-110922

一、前期準備工作：

1、物料準備

財富計劃書、招商用單頁、意向客戶登記表、名片、工裝等2、人員準備

2.1人員分配：兩人一小組，2-3小組為一大組，每個大組設(shè)組長一名，組長對所轄各小組的掃街片區(qū)安排與業(yè)績負責；2.2培訓準備

2.2.1掃街流程的培訓：掃街流程培訓見后面的“拜訪流程”；

2.2.2人員調(diào)整心態(tài)的培訓：開始掃街之前需要對參與人員進行心態(tài)調(diào)整培訓。

培訓要點：掃街其實就是陌生拜訪的一種，既然是陌生拜訪，肯定就會有相當高的被拒絕率。所以參與掃街人員一定要調(diào)整好自己的心態(tài)，首先不要因為被拒絕而灰心，一切的事情都是有概率的，只要你用心去做，就一定會有收獲。然后是對于自己來說，陌生拜訪是能最快速提高自己的溝通能力與心理素質(zhì)的方式，所以所有的成員都要珍惜每一次掃街的機會，來最快速有效的提高自己！3、目標市場調(diào)查：

調(diào)查內(nèi)容：目標市場的平面分布圖、目標市場的經(jīng)營類型、業(yè)主的經(jīng)濟實力等。調(diào)查市場的平面分布圖，用于在掃街時明確分工，避免重復上門。對于市場的選擇，主要是對于市場老板的經(jīng)濟實力及行業(yè)的篩選。針對卡卡目前的招商要求，結(jié)合此次掃街的情況，得出如下經(jīng)驗：

a不能選擇太高端以及店鋪太大的市場，這類市場都是屬于經(jīng)濟實力很強的老板，一方面是在店內(nèi)找不到老板的人，二是老板的經(jīng)濟實力完全不會考慮做卡卡的連鎖店，比如：紅星美凱龍、古玩市場等。

b不能選擇太低端的市場，這類市場的老板基本上沒有經(jīng)濟實力來投資卡卡店，所以也不做考慮，比如：毛家橋水果批發(fā)市場、寶藍街電子市場、紙業(yè)市場、江浙小商品批發(fā)市場等。

c所以我們對于市場的選擇應(yīng)該是那些店鋪不大不小、市場定位中端、以家居建材電器為主的市場，比如三湘大市場、南湖大市場、馬王堆陶瓷建材市場、河西安居樂園建材廣場。

4、車輛的準備與后勤支持：

在掃街開始前晚，確認好接送車輛。并關(guān)注天氣預報，為明日的掃街人員準備相應(yīng)的物品。

二、操作流程

1、準備出發(fā)：

1.1各組組長需確認內(nèi)容：工裝是否統(tǒng)一、銷售工具是否帶齊、單組是否明確自己所負責的區(qū)域、針對天氣是否做好相應(yīng)的后勤準備等；

1.2出發(fā)前的士氣鼓舞：每次出發(fā)前，相關(guān)負責人應(yīng)對掃街隊伍進行簡短動員，團隊成員間應(yīng)彼此鼓勵，大聲喊出口號和目標；

2、到達市場：到達目標市場以后，各組成員開始按所分配的區(qū)域開始一家一家逐個上門拜訪，步驟與話術(shù)如下：步驟行為標準話術(shù)動作及注意事項自行判斷像老板的人，聲音要大，面帶微笑。（遞上招商單頁）您好，我們是卡卡車管家的，是做汽車美容連鎖的，請問您有沒有意向投資開一家汽車美容問候店？[有意向-進入下一步，沒意向-留下單頁告辭]我們現(xiàn)在在湖南已經(jīng)有xx家店了，我們這種加盟最適合您這種有自己生意的老板，我們的加盟是全托管的模式，就是說您店里的產(chǎn)品、簡單介紹技術(shù)、設(shè)備、員工全部是由我們來提供，我們來負責運營，您只要派一個財務(wù)過來管賬就可以了。第一步第二步流暢、自信、微笑的說出這段，主要突出我們的實力與全托管的概念。（遞上財富計劃書）A給客戶看卡卡門店形象并介紹品牌[根據(jù)客戶答疑與客戶簡單溝通，解答客戶一B介紹卡卡對于門店的些問題。（答疑內(nèi)容附后）若客戶沒有疑問，第三步簡單溝通支持就拿起財富計劃書給客戶主動介紹，流程見動C介紹門店的投資回報作及注意事項ABCD]D贈與體驗券并邀請體驗x總，這個手冊資料我們留在這里，您可以考（遞上我們的名片，并收取名片告慮一下，這個是我們的名片，可以隨時和我們第四步收取客戶的名片，然后辭聯(lián)系，麻煩您留一張名片給我，我們會再跟您告辭并記錄）聯(lián)系的，打擾了。[根據(jù)客戶類型分為A/B/C類，C是沒有意向客戶，在第一步就篩選出來并告辭，A/B根據(jù)（根據(jù)溝通的情況記第五步記錄及判斷客戶意向判斷，A為意向強烈，B為有一定的錄客戶詳細狀況）意向。]3、掃街結(jié)束：

3.1將收集回來的客戶資料分類為A類和B類，整理清楚后交由客服部逐個電話邀約來公司洽談；

3.2總結(jié)與計劃，掃街人員每天都應(yīng)該開總結(jié)會，主要是對當天的掃街工作進行經(jīng)驗分享，提出市場反映的問題，并制定出解決問題的辦法，同時布置第二天的掃街工作。

三、經(jīng)驗總結(jié)（情景模式）

序號1234場景描述誰是老板？老板不在老板在打電話老板在做生意注意事項坐在電腦前；形象氣質(zhì)觀察；與其他顧客交流觀察；掃街人員熱情問候后的反映觀察等等。給店員遞上單頁，說:“回頭可以讓老板了解一下，謝謝。”然后留下單頁告辭。不要貿(mào)然進去，可以在外面稍等一下，或先去下一家，然后等老板打完電話再回來拜訪。同上，不要貿(mào)然進去影響生意，等老板忙完再拜訪。如果是有生意，應(yīng)當自行去看看店里的產(chǎn)品等，待老板接完客再繼續(xù)溝通。如果是接電話，則在旁耐心等待。不要打擾，最多留下單頁就走幾人在聊天一般不愿聽你介紹，拜訪的時候記得單頁給每人都發(fā)一張，最好能引起聊天幾人對于項目的討論。這是上門溝通的最好的時機，準備好誠懇笑臉拜訪！根據(jù)經(jīng)驗，對投資項目感興趣的90%為男性。5溝通中老板有事678老板在打牌/吃飯店內(nèi)在聊天老板獨自一人9男女老板成功率

四、加盟答疑（標準話術(shù)-供參考）

第一，卡卡能給加盟店什么支持？

我們對加盟店的支持主要圍繞五點進行，這幾點基本上涵蓋了一個加盟店運營的所有要素。

*品牌：卡卡每年在品牌打造上投入四千萬資金，通過91.8、89.3電臺，湖南移動電視、芒果Radio、宣傳單頁等進行宣傳，以及幫幫您熱線、車舞飛揚等節(jié)目的冠名，針對車主打造卡卡車管家的品牌。品牌是解決客戶放心服務(wù)的基礎(chǔ)。

*會員：我們卡卡有完整的會員體系，這些卡卡的會員，我們會根據(jù)門店的位置和服務(wù)項目引導到各個加盟店去消費。我們的客服中心會對所有的會員進行引導、回訪、投訴處理，所以我們的會員的流失率是相當?shù)偷�，這些會員會成為門店長期穩(wěn)定的收入來源。

*產(chǎn)品：（包涵產(chǎn)品、技術(shù)、項目）我們是福斯、保馳捷、龜牌、伍爾特、新佳（太陽膜）等廠家的一級代理商，我們給加盟店提供的產(chǎn)品都是廠價直銷，為連鎖店提供整套產(chǎn)品線和低價優(yōu)質(zhì)的高端產(chǎn)品。

針對我們的產(chǎn)品線，我們會為門店統(tǒng)一輸出全套項目，涵蓋從基礎(chǔ)洗車到高端貼膜所有項目。并且會持續(xù)開發(fā)高端高利潤的新項目，門店完全不要擔心經(jīng)營項目的問題。在技術(shù)這方面，我們對員工都有技術(shù)的培訓和實習，同時總部會給加盟店提供完美技術(shù)支持和上門包工包料外協(xié)，讓門店高端項目導入無風險、無成本、大利潤！*員工：這一行的人員是非常稀缺的，并且素質(zhì)不高流失量大難以管理。我們在河西有個培訓學校，會給加盟店提供各種員工，比如洗車工、美容工、店長等。這些員工都是培訓過后在我們的直營店工作過的。

現(xiàn)在所有的新店我們都要托管半年員工，由我們來發(fā)工資、買保險、以及安排住宿、管理、培訓，費用基本跟行業(yè)員工工資標準差不多。這樣一是為了保證門店的服務(wù)質(zhì)量，二是提高門店的整體競爭力，三是讓店老板省心省力，再也不用擔心門店員工的管理和流失問題。

*資源：通過卡卡的實力和資源，會不斷的往卡卡的體系內(nèi)裝入資源。比如平安電話車險、快樂購等等都是我們的合作伙伴。像平安電話車險就是直接批量購買我們的服務(wù)項目（每月30-100萬），直接給門店帶來業(yè)務(wù)。第二，卡卡的收費標準？加盟費：加盟費5萬

品牌及貨品保證金：5萬，合同到期返還，所有貨品鋪貨。系統(tǒng)使用費：1000/月，第四個月開始收取。管理費：營業(yè)額3%，第四個月開始收取。第三，卡卡車管家加盟和其他的加盟有什么優(yōu)勢？

其他的加盟基本上都是全國性的，對門店的支持很有限，也就是給你裝修設(shè)備的指導，給你員工培訓，然后開業(yè)的時候派兩個人給你支持一段時間，過一兩個月就撤退了。但是我們是區(qū)域性的，之所以只做區(qū)域就是因為我們對門店的支持是建立在區(qū)域的基礎(chǔ)上的，只要在合同期內(nèi)，所有的廣告支持、會員支持、技術(shù)支持、員工、資源都會一直支持門店的發(fā)展，讓加盟店發(fā)展的越來越好，完全沒有后顧之憂。第四，卡卡車管家對于門店有些什么要求？

人員必須托管半年：洗車1500/美容201*/機修201*/前臺1800/店長3000/住宿費200/人/月，托管半年。每月30日前預付下月工資。公司負責住宿（若加盟店能提供有空調(diào)電視的環(huán)境，可自行安排），加盟店負責中餐晚餐，標準1葷1素1湯。

產(chǎn)品：必須全部使用我們的產(chǎn)品。設(shè)備：必須從公司購買。項目：必須統(tǒng)一項目，及收費標準。系統(tǒng)：必須使用我們統(tǒng)一的系統(tǒng)。

卡卡車管家市場部

擴展閱讀：壽險陌生拜訪心得

傾情呵護壽險事業(yè)的“五顆心”！

陌生拜訪日實踐心得

■展業(yè)設(shè)計陌生拜訪真的很難嗎？

[我禁不住心花怒放180份客戶資料仿佛就在不遠的前方向我們招手……]

“沒有經(jīng)歷，不成經(jīng)驗�！惫ぷ饕哑吣甑奈疑顣赃@個道理。

是的，工作雖忙，但對于11日的管理員工陌生拜訪日，自己還是做了較為認真的心理調(diào)整及策劃準備。

無情拒絕？沒有關(guān)系！組訓班學員本就擁有最積極的心態(tài)，況且大數(shù)法則告訴我們，只要分母無限大，即便是1/20的成功率也能夠產(chǎn)生值得自豪的分子！

客戶定位？沒有關(guān)系！即便沒有經(jīng)驗，也可走“泛群體”路線，在實踐中自行理清！況且，深悉電子市場運營規(guī)律的我們，極易在電子市場建立客戶同理心吧？

展業(yè)策略？更沒問題！定向化指標達成本就是后援管理工作的強項。特別是在操作規(guī)則不違反公司規(guī)定的前提下，透過促銷手段技術(shù)性地超額達成拜訪記錄要求，會很難嗎？

在緊張、高效的戰(zhàn)前誓師結(jié)束后，第二小隊6名伙伴帶著充足的展業(yè)工具（近水樓臺公司標配+授帶+促銷海報），滿懷信心集體上路……■展業(yè)歷程陌生拜訪咋就那么難？！

[“小伙子……你現(xiàn)在的做法有損市容呀……”脫下授帶的一刻我沮喪無語……]

“沒有真正完美的計劃，可也很少會產(chǎn)生徹底失敗的方案。”很不幸，我屬于后者。

展業(yè)策略“填資料贈飲品方案”這一花邊行為似乎注定要因其投機性過強而失敗。面對沃爾瑪電子城東門前的三個飲料攤點，我第一次嗅到了失敗的氣息。

客戶定位第二方案。嗯，不錯的。周六、上午9：30，電子市場，匆匆人流的確讓我們倍感振奮�？伞�…面對年均20歲左右的年輕客戶群，似乎一切的理性談吐都不起作用……

守株待兔干脆！陌拜就是陌拜！哪里需要什么花招子？戴上光榮授帶的我在自我激勵下滿懷信心地站在了體育場沃爾瑪東門口……天冷，不算什么；1/15的回應(yīng)率，不算什么�？墒牵�保安和綜合執(zhí)法的無情驅(qū)趕，卻使自己深切感受到了什么叫“人格魅力”……

“小伙子……你現(xiàn)在的做法有損市容呀……”脫下授帶的一刻我沮喪無語……

■展業(yè)結(jié)果上帝的禮物是如此的沉重！[簽單的一刻，我的內(nèi)心沒有半點兒喜悅……這不是我想像中的結(jié)局……]熟人，偶遇，麥當勞；說笑，簽單，達目標。上帝在冥冥中又推了我一下。

第二小組，六人，兩張保單，73條記錄……當算是尚可的成果�？上嘈艣]有人真正感受到成功的喜悅。

上帝賜予的果實，絕沒有自行摘下的甜美。真的，簽單的一刻，我的內(nèi)心沒有半點兒喜悅……這不是我想像中的結(jié)局……■展業(yè)心得“三個難”+“五顆心”（一）感悟“三難”：

“保險業(yè)務(wù)難”不身處一線，難懂代理人的胸懷。寒冷的天空下，面對幾近1/20的陌拜接受率，再乘以幾近1/10的簽單成功率，做保險業(yè)務(wù)何談簡單？

“保險人難”白眼的環(huán)繞中，執(zhí)法者的鄙視下，你帶著絕望不斷地在茫人海中尋找著那尚帶溫情的眼神……可當偶有似曾相識的身影也背你而去時，那痛徹的心似乎很難再去奢求什么“堅強”。

“保險業(yè)難”是的，人，就是那么普通的自然人。初時是那么不起眼，可當戴上授帶“XX人壽保險公司歡迎您”時，你似乎在瞬間變得讓人唯恐避之不及。作為從業(yè)五年的壽險品牌傳播人，要在這時由衷地說出“我不在意！”，真的很難……（二）傾情呵護我們的“五顆心”：1、“恒心”

人壽保險，是一項事業(yè)。無論做管理或營銷，都與其它的任何行業(yè)一樣，沒有恒心，不能在反復堅持中苦苦守候你的那“1/20”，我們絕對無法靠自己取得真正的成功。上帝的禮物，帶來的往往是自我認知的虛無和痛苦的自我否定！2、“信心”

滿懷忐忑地走向人群、走向事業(yè)開端、走向成功的遠景時，也許最初都會面臨著無法抑制的茫然。然而，是否真正懷有成功的信念，是否能夠在跌倒后在人們漠視的目光中勇敢地爬起，則決定我們每個人的未來那究竟是強者面前霧掩下真實存在的遠山？還是弱者面前虛無的海市？3、“專心”

專業(yè)，好說，不好做。專業(yè)，不等于自我安慰、自享其樂的“領(lǐng)域?qū)＜摇�。在不得不一次次撥打人家的電話求助時，所謂的專業(yè)自豪也難免消失無跡，心中的落差更是他人無法想像。最終，只有自我設(shè)定的發(fā)展目標，才能真正成為評判我們是否專業(yè)的標準。4、“愛心”

珍愛我們的客戶吧。是他（她），歷經(jīng)1/20的“緣”與你達成接觸，又歷經(jīng)1/10的“分”像你單向透明。把生命中最重要、最“無知”的領(lǐng)域放心交給你去安排。于千萬個分分秒秒的時間長河中，于千萬人中，恰恰在這一刻遇到并選擇了你，成為了你今日的貴人……

珍愛我們的業(yè)務(wù)伙伴吧。是他（她），把承載著他全部汗淚寄托的保單送回公司，目送它落入、傳遞在你我生冷的手中……哪怕那僅僅是幾十元的面值，可其上的每一點余溫卻附加著何止一顆熱切的心！5、“關(guān)心”

面對一次挫折，要自主堅強起來很容易！做不到的，那是懦夫��！而每天都要面對挫折，每周才迎來一次喜悅，要自主堅強起來，則很難！能做到的，那是“圣人”�。�

讓我們對業(yè)務(wù)伙伴多點關(guān)心吧。那是如你我一般的普通靈魂，卻每每要在精神與肉體的雙重打擊下不斷地重復著“出發(fā)療傷再出發(fā)再療傷……”的艱辛歷程。再將那用近1/200成功機率換回的果實切碎、掰開，分發(fā)到我們的手中。用淚水和汗水支撐起我們相對崇高的職業(yè)地位和薪資，只為從我們這里得到外界難得的些許溫暖，以形成再次出發(fā)的動力。

“伙伴，您今天展業(yè)辛苦了��！”

這簡簡單單一聲真切的問候，難道，我們不該給予嗎？

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