掃街計(jì)劃

忻州掃街計(jì)劃

現(xiàn)售樓部不具備現(xiàn)場(chǎng)辦公及接待客戶(hù)的條件，為了加快銷(xiāo)售進(jìn)度，現(xiàn)在能做的就是利用現(xiàn)有條件盡快熟悉忻州，了解忻州的整體道路分布及生活配套等情況。具體工作安排如下：目的：

熟悉忻州各功能區(qū)分布情況了解項(xiàng)目周邊的配套設(shè)施及道路情況繪制生活機(jī)能圖

搜尋目標(biāo)客戶(hù)區(qū)域，為后期的拓客做準(zhǔn)備工作了解情況住宅及商鋪的租金行情

時(shí)間：

201*．7．22------201*．7．25

工作負(fù)責(zé)人：

常偉

工作要求：

全體業(yè)務(wù)人員熟悉周邊生活配套情況道路情況公交線路如何分布公共交通情況

小區(qū)的規(guī)模（包括樓宇分布情況/居住情況等）標(biāo)志性建筑物如何區(qū)分及所在區(qū)域了解重點(diǎn)中小學(xué)校所在區(qū)域

人員安排:

忻州案場(chǎng)全體業(yè)務(wù)員

備注：劃分片區(qū)及人員分組由常主管負(fù)責(zé)安排。

擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作規(guī)劃和指導(dǎo)

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

晨輝照明國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作指導(dǎo)

本規(guī)范旨在將經(jīng)銷(xiāo)商和工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)維護(hù)的基本工作流程和程序進(jìn)行結(jié)構(gòu)化的梳理，以便使各級(jí)營(yíng)銷(xiāo)人員能夠迅速學(xué)習(xí)和初步掌握，更快地進(jìn)入工作角色，滿(mǎn)足現(xiàn)階段市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作要求。

一、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)基本工作流程

工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃核心經(jīng)銷(xiāo)商談判和進(jìn)店區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃市場(chǎng)“掃街”二、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)基本工作流程說(shuō)明

1、市場(chǎng)“掃街”

1.1、市場(chǎng)“掃街”的基本目的有三：

A、摸清市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：包括是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的渠道結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷(xiāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品價(jià)格、渠道利潤(rùn)、品牌推廣、促銷(xiāo)方式以及工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)等；

B、選擇意向經(jīng)銷(xiāo)商：通過(guò)全數(shù)的經(jīng)銷(xiāo)商拜訪和溝通，選擇意向經(jīng)銷(xiāo)商。（經(jīng)銷(xiāo)商選擇標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)《經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范》之經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)管理）；

C、歷練隊(duì)伍：通過(guò)與經(jīng)銷(xiāo)商和競(jìng)品直接接觸，使銷(xiāo)售人員增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)、感悟和理解，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和能力。1.2、“掃街”工作要求

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

A、制定“掃街”計(jì)劃：明確“掃街”的區(qū)域、時(shí)間、人員等，同時(shí)準(zhǔn)備好“掃街”的道具，包括《終端客戶(hù)調(diào)查表》、產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品單頁(yè)等；

B、“掃街”工作總結(jié)：每天“掃街”工作結(jié)束后，填寫(xiě)《終端調(diào)查日工作報(bào)告》；每周或區(qū)域市場(chǎng)“掃街”結(jié)束后，填寫(xiě)《終端調(diào)查（周）工作報(bào)告》２、區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃2.1、確定核心經(jīng)銷(xiāo)商

原則上在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)或一個(gè)較大規(guī)模的燈具市場(chǎng)選擇一家核心經(jīng)銷(xiāo)商，但是，根據(jù)情況可以變通和調(diào)整，具體可以參照下述兩種模式：

Ａ、在區(qū)域市場(chǎng)容量比較大或有幾個(gè)大型燈具市場(chǎng)的區(qū)域，按照行政地理區(qū)域設(shè)置幾個(gè)核心經(jīng)銷(xiāo)商，但是，在設(shè)置核心經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要結(jié)合該核心經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力、我們?yōu)槠湟?guī)劃的分銷(xiāo)和工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)（我們業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)的）區(qū)域考慮。這種模式主要在一級(jí)（省會(huì)城市）市場(chǎng)或市場(chǎng)容量比較大的二級(jí)（地級(jí)城市）市場(chǎng)。（具體可以參考南京市場(chǎng)核心經(jīng)銷(xiāo)商的分銷(xiāo)和工程客戶(hù)區(qū)域劃分）

Ｂ、在一般地級(jí)城市考慮在市區(qū)設(shè)立一家核心經(jīng)銷(xiāo)商，然后，在地級(jí)城市燈具市場(chǎng)和縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)立分銷(xiāo)商；

2.2、核心經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)立要點(diǎn)

Ａ、核心經(jīng)銷(xiāo)商能力和市場(chǎng)容量匹配：對(duì)于認(rèn)同我們市場(chǎng)操作模式的核心經(jīng)銷(xiāo)商，如果其實(shí)力較強(qiáng)，要考慮給予較大的分銷(xiāo)和工程客戶(hù)區(qū)域，以提高其積極性和快速?gòu)堥_(kāi)市場(chǎng)。具體界定標(biāo)準(zhǔn)是認(rèn)同我們的市場(chǎng)操作思路，尤其是我們對(duì)晨輝分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的全面管理；共同開(kāi)發(fā)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，共同建立分銷(xiāo)客戶(hù)和工程客戶(hù)檔案；如有條件，配備專(zhuān)門(mén)人員負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)和工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)。

Ｂ、規(guī)劃的區(qū)域內(nèi)其他經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其評(píng)價(jià)，包括核心經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)、是否愿意從其處進(jìn)貨等；C、對(duì)于判斷不清楚，可以考慮暫時(shí)保持一些“空白”區(qū)域，待市場(chǎng)啟動(dòng)后，再?zèng)Q定是否由該核心經(jīng)銷(xiāo)商操作；

３、核心經(jīng)銷(xiāo)商談判和進(jìn)店

核心經(jīng)銷(xiāo)商談判基本程序和要點(diǎn)參見(jiàn)《經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范》之經(jīng)銷(xiāo)商談判管理；3.1、核心經(jīng)銷(xiāo)商談判基本內(nèi)容和要點(diǎn)參見(jiàn)《終端進(jìn)店談判指南》；

3.2、在核心經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)同《終端進(jìn)店談判指南》內(nèi)容基礎(chǔ)上，明確分銷(xiāo)和工程客戶(hù)區(qū)域；（一般來(lái)說(shuō)分銷(xiāo)和工程客戶(hù)區(qū)域是相同的，具體標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)《工程訂單管理規(guī)范》之工程訂單管理）

3.3、向核心經(jīng)銷(xiāo)商全面輸出價(jià)格政策；同時(shí)，向經(jīng)銷(xiāo)商輸出其他方面內(nèi)容，例如：到廠參觀、業(yè)務(wù)人員配置、工程客戶(hù)信息等；

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

3.4、按照《晨輝終端形象手冊(cè)》要求，與核心經(jīng)銷(xiāo)商落實(shí)店面裝修的具體事宜，包括展示面積、展示形狀、展示內(nèi)容等。對(duì)于核心經(jīng)銷(xiāo)商必須要全品類(lèi)展示（生長(zhǎng)管、殺菌管等特殊產(chǎn)品除外）；3.5、簽訂協(xié)議：簽訂《核心經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)》和《樣品和展示合作協(xié)議》；

3.6、督促核心經(jīng)銷(xiāo)商店面裝修，并明確具體的出樣產(chǎn)品型號(hào)，同時(shí)，落實(shí)相應(yīng)裝修費(fèi)用抵貨款產(chǎn)品型號(hào)和數(shù)量，以保證及時(shí)安裝終端出樣產(chǎn)品。4、制定區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃

在與核心經(jīng)銷(xiāo)商簽訂協(xié)議后，負(fù)責(zé)該核心經(jīng)銷(xiāo)商維護(hù)的業(yè)務(wù)經(jīng)理要與核心經(jīng)銷(xiāo)商制定具體的工作思路和計(jì)劃，并實(shí)施。工作計(jì)劃的主要內(nèi)容：

4.1、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：根據(jù)我們“掃街”確定的意向分銷(xiāo)商以及核心經(jīng)銷(xiāo)商自己的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，確定分銷(xiāo)商。這里要注意分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的質(zhì)量，尤其是慎重選擇需要晨輝“出資”進(jìn)行店面裝修的分銷(xiāo)商，以有效控制展示費(fèi)用；對(duì)于僅提供光源展架的分銷(xiāo)商，要考慮其對(duì)其他分銷(xiāo)商影響；（要與核心經(jīng)銷(xiāo)商明確光源產(chǎn)品必須進(jìn)入分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，而且，進(jìn)入的密度要高于燈具產(chǎn)品。）

4.2、工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)：工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)首先明確晨輝業(yè)務(wù)人員工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)的計(jì)劃，包括具體工程客戶(hù)“掃街”路線、繪制工程客戶(hù)地圖、核心經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)A類(lèi)工程客戶(hù)提供樣品支持等；

4.3、核心經(jīng)銷(xiāo)商制定專(zhuān)人配合具體工作：向核心經(jīng)銷(xiāo)商明確提出要配備專(zhuān)人負(fù)責(zé)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)和工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)，以體現(xiàn)“合作雙贏”的理念。

4.4、確定具體的價(jià)格政策：考慮到工程市場(chǎng)的操作習(xí)性，業(yè)務(wù)人員要與核心經(jīng)銷(xiāo)商確定具體的報(bào)價(jià)、折扣等政策，但是，前提是不能違反公司統(tǒng)一的價(jià)格政策；

4.5、所需的支持：在上述基本工作明確后，業(yè)務(wù)人員要落實(shí)傳播物料（POP、條幅、產(chǎn)品手冊(cè)、光源展架等）、管理工具（例如：A/B工程客戶(hù)檔案表單等）。（對(duì)于向核心經(jīng)銷(xiāo)商提供的傳播物料，業(yè)務(wù)經(jīng)理要負(fù)責(zé)建立臺(tái)帳，并每月向經(jīng)銷(xiāo)商通報(bào)提供的傳播物料的種類(lèi)和數(shù)量以及核算的總金額。）5、工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)

5.1、工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)首先從我們自己業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)工程客戶(hù)和核心經(jīng)銷(xiāo)商提供的招標(biāo)工程客戶(hù)開(kāi)始進(jìn)行。

5.2、我們自己業(yè)務(wù)人員開(kāi)發(fā)工程客戶(hù)按照與核心經(jīng)銷(xiāo)商確定的工程客戶(hù)開(kāi)發(fā)規(guī)劃進(jìn)行，首先從工程客戶(hù)“掃街”開(kāi)始做起，建立B類(lèi)工程客戶(hù)檔案，然后根據(jù)有意向B類(lèi)工程客戶(hù)要求，與核心經(jīng)銷(xiāo)商溝通提供光源或燈具樣品，轉(zhuǎn)為A類(lèi)工程客戶(hù)管理，建立A類(lèi)工程客戶(hù)檔案，并要求核心經(jīng)銷(xiāo)商一起跟蹤開(kāi)發(fā)；（參見(jiàn)《客戶(hù)檔案管理規(guī)范》之工程客戶(hù)檔案管理）

5.3、在此基礎(chǔ)上，適時(shí)與核心經(jīng)銷(xiāo)商商議逐漸將其原來(lái)開(kāi)發(fā)的工程客戶(hù)納入統(tǒng)一的客戶(hù)檔案管理，全面深度開(kāi)發(fā)光源替代工程客戶(hù)；

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

6、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)

在與核心經(jīng)銷(xiāo)商初步確定分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)布局的基礎(chǔ)上，進(jìn)行B、C分銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)。（經(jīng)銷(xiāo)商分類(lèi)參見(jiàn)《經(jīng)銷(xiāo)商管理規(guī)范》之經(jīng)銷(xiāo)商定義和分類(lèi)）

6.1、在核心經(jīng)銷(xiāo)商店面裝修的同時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要著手開(kāi)發(fā)B類(lèi)分銷(xiāo)商；（對(duì)于B類(lèi)分銷(xiāo)商，尤其是晨輝“出資”進(jìn)行店面裝修或提供展板的分銷(xiāo)商，必須簽訂《核心經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)議書(shū)》和《樣品和展示合作協(xié)議》）

6.2、在工程客戶(hù)“掃街”的同時(shí)，業(yè)務(wù)經(jīng)理要著手開(kāi)發(fā)C類(lèi)分銷(xiāo)商；（對(duì)于C類(lèi)分銷(xiāo)商，可以免費(fèi)提供光源展架、POP以及條幅等）

6.3、對(duì)于B/C分銷(xiāo)商，在進(jìn)店裝修或提供傳播物料后，要及時(shí)建立經(jīng)銷(xiāo)商檔案。（參見(jiàn)《客戶(hù)檔案管理規(guī)范》之經(jīng)銷(xiāo)商檔案管理）

三、物流平臺(tái)建設(shè)的說(shuō)明

關(guān)于建立物流平臺(tái)的基本原則和要點(diǎn)如下：

1.1、關(guān)于自建物流平臺(tái)的問(wèn)題：在市場(chǎng)啟動(dòng)初期，考慮到難以找到合適的物流商或沒(méi)有核心經(jīng)銷(xiāo)商愿意做物流平臺(tái)，為了保證市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度和晨輝對(duì)核心經(jīng)銷(xiāo)商的支持，公司自建物流平臺(tái)為主，以后再移交給核心經(jīng)銷(xiāo)商。

對(duì)于公司自建物流平臺(tái)首先在市場(chǎng)容量比較大的一級(jí)、二級(jí)區(qū)域，例如：南京、濟(jì)南等。1.2、關(guān)于在常州、臨沂等物流比較發(fā)達(dá)的地區(qū)建立區(qū)域物流平臺(tái)問(wèn)題。A、建設(shè)區(qū)域物流平臺(tái)的好處：

從工廠至物流平臺(tái)定點(diǎn)發(fā)貨，可以節(jié)省部分運(yùn)費(fèi)；

區(qū)域物流平臺(tái)距離市場(chǎng)較近，并且可以提供貨到付款的結(jié)算方式，可以快速響應(yīng)各類(lèi)訂單，尤

其是零擔(dān)訂單。

B、建設(shè)區(qū)域物流平臺(tái)的弊端：

區(qū)域物流平臺(tái)物流功能太強(qiáng)，物流商可能“隨意”發(fā)貨，比較難以處理；（一旦區(qū)域物流商形成

規(guī)模，更換物流商比較麻煩）；

如果核心經(jīng)銷(xiāo)商滿(mǎn)足整車(chē)發(fā)貨要求，再?gòu)膮^(qū)域物流平臺(tái)提貨而自己要出運(yùn)費(fèi)，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)提出異

議；

常州、臨沂設(shè)立區(qū)域物流平臺(tái)不具備全國(guó)市場(chǎng)復(fù)制的意義；1.3、關(guān)于物流平臺(tái)基本模式的思考模式一：

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

由上虞工廠整車(chē)發(fā)貨至區(qū)域物流平臺(tái)，再由區(qū)域性物流平臺(tái)整車(chē)或零擔(dān)發(fā)運(yùn)至核心經(jīng)銷(xiāo)商。

模式好處：操作比較簡(jiǎn)單；

模式弊端：整車(chē)物流費(fèi)用浪費(fèi)（尤其是距離上虞工廠較近的區(qū)域）；

模式操作要點(diǎn)和難點(diǎn)：核心經(jīng)銷(xiāo)商整車(chē)訂貨也要出運(yùn)費(fèi)，會(huì)提出異議（尤其是距離上虞工廠

較近的區(qū)域）；

模式二：

在省會(huì)城市或物流比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，自建或與核心經(jīng)銷(xiāo)商建立物流平臺(tái)，對(duì)于整車(chē)發(fā)貨由上虞工廠直接發(fā)給核心經(jīng)銷(xiāo)商，零擔(dān)發(fā)貨由區(qū)域物流平臺(tái)進(jìn)行。

模式好處：既可以降低整車(chē)物流費(fèi)用，同時(shí)又能瞞住零擔(dān)運(yùn)輸要求；模式操作要點(diǎn)和難點(diǎn)：

①上虞具有覆蓋全國(guó)的物流能力，而且要低于從全國(guó)性物流平臺(tái)配送的成本；②區(qū)域物流商只負(fù)責(zé)零擔(dān)，會(huì)不愿意操作；

整車(chē)上虞工廠整車(chē)核心經(jīng)銷(xiāo)商上虞工廠整車(chē)

區(qū)域物流平臺(tái)整車(chē)零擔(dān)

核心經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域物流平臺(tái)零擔(dān)

友情提示：本文中關(guān)于《掃街計(jì)劃》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，掃街計(jì)劃：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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