瑜伽館策劃經(jīng)營管理心得分享

瑜伽館策劃經(jīng)營管理心得分享日期:201*-12-26|分類:行業(yè)資訊瑜伽館策劃經(jīng)營管理心得分享（全球連線）工作流程前言√這是一個簡易的操作流程體系，具體的細節(jié)另外闡述；√所有流程并非一成不變，應(yīng)根據(jù)實際和環(huán)境的變化而不斷修正優(yōu)化；√流程是為了正確地經(jīng)營，并非為了限制創(chuàng)造力；√這個工作流程是為了努力達到“創(chuàng)新、量化、統(tǒng)一管理”的有效營運模式。二、關(guān)于廣告宣傳1、開業(yè)前廣告宣傳√在開始裝修時，應(yīng)先做臨街的招牌或開業(yè)預告；√盡快申請并取得電話號碼、郵址、網(wǎng)址、地址等聯(lián)系方式印制名片派發(fā)；√盡快拍攝老師教學照片印刷海報張貼；√盡快制作《瑜伽小冊子》作定時定點派發(fā)；√盡快取得商圈內(nèi)目標客戶的名單、電話、郵址等資料直接營銷；√盡快策劃有目標客戶參加的開業(yè)活動典禮；√盡快編寫軟文在媒體發(fā)布；√盡快開通教練博客進行初步網(wǎng)絡(luò)營銷；√必須撥出10%以上投資作為首期廣告宣傳費用。2、開業(yè)后廣告宣傳√每月定期一次戶外巡回宣傳活動；√每周定期定時派發(fā)《瑜伽練習小冊子》；√每天定時通過電話、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)信息和聯(lián)系目標客戶；√盡快開發(fā)自有網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷；√盡快聯(lián)絡(luò)企業(yè)單位的團體業(yè)務(wù)；√盡快開展異業(yè)聯(lián)盟置換廣告計劃；√增加軟文的發(fā)表和開發(fā)新的廣告方法；√每月?lián)艹?%以上營業(yè)額作為廣告宣傳費用。三、關(guān)于客戶接待1、來點咨詢客戶√問清并記錄對方的姓名、來意、電話，方便日后營銷；√詢問對方從哪里了解到我們的，方便統(tǒng)計和打開話題；√不要輕易在電話里報價，必要時只報最優(yōu)惠的單價或促銷單價；√盡快掌握對方的信息，讓對方跟我們的思路；√電話結(jié)束前必須獲得一個結(jié)果（如邀約、再電、拒絕）。2、來訪參觀客戶√問清并記錄對方的姓名、來意、電話，方便日后營銷；√詢問對方從哪里了解到我們的，方便統(tǒng)計和打開話題；√詢問對方了解瑜伽有多久了，方便了解對方的基礎(chǔ)和需要；√運用電腦、文化墻、銷售輔助工具展示有形的專業(yè)性；√通過調(diào)動對方的五官促進銷售；√直接提出購買建議；

√最少要讓對方購買私人啟蒙課程或交訂金；

√來訪結(jié)束時必須獲得一個結(jié)果（如邀約、再電）；√贈送小冊子等小禮物加深印象。3、參加體驗課或啟蒙課的客戶

√提前半天再次確認課程時間和準備事項；√提前安排接待事項；

√關(guān)注客戶的個人感覺和細節(jié)；

√獲得簽單或者一個結(jié)果（如客戶評價）。4、會員

√提前半天發(fā)短信告知課程及時間；√根據(jù)預約人員提前安排接待事項；√統(tǒng)計預約出勤數(shù)字；

√通過對話獲得更多個人信息并記錄；

√離開前預約下次課程或獲得一個結(jié)果（如客戶意見）。四、關(guān)于人力資源系統(tǒng)1、經(jīng)營者兼總經(jīng)理

√經(jīng)營者必須兼總經(jīng)理，盡快熟悉掌握行業(yè)的運作和規(guī)律；√經(jīng)營者必須懂專業(yè)或懂經(jīng)營，懂專業(yè)會更有主動權(quán)；√必須有一份合適的工資和職責。2、教師兼健康顧問（教學+銷售）√教師負責上課及銷售工作；

√一天最多安排2節(jié)大課、1節(jié)私教，或不能超過3個課時，以合理安排體力和營銷工作；√教師的基本課時費按一個客戶付出的最小課程單價計算，以控制成本；√教師最好自己培養(yǎng)并聘為專職，以控制服務(wù)質(zhì)量；

√教師必須參加溝通和銷售技考課程，以增加教師的技能和收益；√所有銷售額均與個人資金掛鉤，以增加教師的收益收入；

√教師要安排在晚上的黃金時段上班，以體現(xiàn)教師的最大價值。3、兼職人員

√兼職人員可以計時工資加補貼形式出現(xiàn)；

√兼職人員主要用于黃金時段的銷售協(xié)助、清潔、定時定點派發(fā)小冊子、每月戶外宣傳活動等。

√兼職人員必須接受崗前培訓；

√兼職人員一般可聘請大學生和退休人員。4、總結(jié)

√銷售人員和教師是公司人力成本中比例最大的，將兩者角色合二為一可增加教師的收入，減少人力浪費和管理問題；

√經(jīng)營者必須親自抓營銷，依賴某一個專家或銷售經(jīng)理也只能解決一時的問題，而且付出的成本或代價可能遠遠超于收益；

√利用優(yōu)化工作流程，實際銷售績效、預測工作量等手段和數(shù)據(jù)，算出最優(yōu)化的人員組合和工作量。五、關(guān)于課程的安排1、課程安排原則

√課程安排主要通過制作每月會員課程表完成；開業(yè)初期每天安排2-3節(jié)課為宜，之后再逐步增加；

√課程表的元素包括：時間段、課程名稱、備注說明、咨詢電話、排版風格等；√每月安排應(yīng)根據(jù)上月出席率、會員意見、習慣規(guī)律等統(tǒng)計數(shù)據(jù)綜合微調(diào)；√應(yīng)考慮課程難度的漸進性、延續(xù)性、變化和趣味；√要預測季節(jié)、天氣、節(jié)假日對客戶的影響；

√新課程推廣應(yīng)提前1-2周預告并舉辦公開課調(diào)查；√新課程推廣前應(yīng)在員工內(nèi)部試課調(diào)整；√每種課程均應(yīng)有候補的教練；

√增加課程或減少課程均應(yīng)考慮會員的反應(yīng)；

√每月均應(yīng)統(tǒng)計每天每種課程的出席率和實際人數(shù)。2、課程預約原則

√提前一周公布下月的新課程表，方便會員預約更新；

√必須公布預約守則，并嚴格按照守則處理出現(xiàn)的相關(guān)問題；√按照預約的情況安排工作人員和接待方案；√記錄并確認預約及出勤的具體數(shù)據(jù)；3、總結(jié)

√課程安排關(guān)系到老師的產(chǎn)能、公司的最大接待量、會員的滿足度等重要因素；√課程安排應(yīng)結(jié)合公司的各部實際情況和公司戰(zhàn)略謹慎處理。六、關(guān)于客服的內(nèi)容1、會員客服跟進

√每天13：00、15：00或17：00，群發(fā)當天課程預告手機短訊；√提前一周準備會員生日禮物及當天祝詞；√每天課程結(jié)束后的現(xiàn)場預約課程服務(wù)；2、信息調(diào)查反饋

√設(shè)立意見和建議登記部；

√接受會員投訴和建議，限期答復；

√每月定期開展會員調(diào)查，每月不同主題并設(shè)立獎勵；√公布口碑傳播、轉(zhuǎn)介紹獎勵計劃并調(diào)查反饋；3、會員資料統(tǒng)計整理√會員基本資料統(tǒng)計（住址、職業(yè)、作息、收入、生日、家庭、介紹人、交通、目標）；√會員預約、出勤率及請假記錄；√會員獎勵及積分統(tǒng)計；√會員滿意度和建議統(tǒng)計。4、總結(jié)

√會員是積聚人氣、口碑傳播、轉(zhuǎn)介紹、數(shù)據(jù)調(diào)查、續(xù)卡銷售等一系列營運最重要的元素；

√會員服務(wù)是每天必做的長期工作，無法回避也不可馬虎；

√會員服務(wù)工作量大，耗費人力成本，隨著會員量的增加，最終必須通過電子智能化設(shè)備和客服軟件處理；

七、關(guān)于開發(fā)新的贏利項目

√瑜伽及其他體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營正趨向休閑化、專業(yè)化、針對化三大定位；√定位休閑化可增加美容、按摩、營養(yǎng)餐、心理舒壓、素質(zhì)培訓、舞蹈、文化沙龍等流行項目；

√定位專業(yè)化可增加教師培訓、私教課程、各流派瑜伽課程、冥想、呼吸控制法高級課程、瑜伽文化課程、講座、戶外、愛好者交流等項目；

√定位針對化可增加人群細分課程、特殊人群課程、上門服務(wù)課程、私人教練服務(wù)、理療課程、纖體課程、小組課程等；

√新項目有助于開發(fā)會員二次消費和組合捆綁消費；

√新項目開發(fā)成功的重點在于掌握技術(shù)和控制成本及會員營銷。八、關(guān)于客戶銷售

√客戶可能處于購買期、準備期、了解期，盡快讓他們進入購買期；根據(jù)當?shù)乜蛻羟闆r制定會籍銷售策略

√有時客戶也不知他們想要什么，直接建議他們作出投資健康的決定；避免提供過多選擇

√我們與客戶的關(guān)系應(yīng)該是平等和互相尊重的，而且我們訓練有素，擁有專業(yè)的能力服務(wù)客戶；

√降低門檻，加快銷售進度，如提供99元/2節(jié)啟蒙課程讓客戶現(xiàn)場作出購買決定；√任何一次銷售都要獲得一個結(jié)果和跟進的理由，記錄要點并開展跟進；√每次銷售后最起碼要留給客戶一個好印象。九、關(guān)于員工的工作安排

√工作安排分固定安排和計劃安排。固定安排應(yīng)該是定時定期的；計劃安排分緩急輕重，運用ABC法則處理；

√員工入職前就應(yīng)該清楚每天要做的事和如何做事；√銷售、客服、學習是員工每天工作的三大安排；十、關(guān)于瑜伽教學

√提供個人啟蒙課程，協(xié)助會員盡快掌握有效的練習方法；√教學的安全為第一，不要高估學員身體素質(zhì)；

√建立嚴格的課堂紀律、簡單有趣的課程、鼓勵獎賞的語言、寬松隨意的環(huán)境、專業(yè)負責的精神、個性魅力的形象；

√借鑒其他健身項目的成功教學模式。特約撰稿：Mr.陸老師

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工作流程前言

√這是一個簡易的操作流程體系，具體的細節(jié)另外闡述；

√所有流程并非一成不變，應(yīng)根據(jù)實際和環(huán)境的變化而不斷修正優(yōu)化；√流程是為了正確地經(jīng)營，并非為了限制創(chuàng)造力；

√這個工作流程是為了努力達到“創(chuàng)新、量化、統(tǒng)一管理”的有效營運模式。二、關(guān)于廣告宣傳1、開業(yè)前廣告宣傳

√在開始裝修時，應(yīng)先做臨街的招牌或開業(yè)預告；

√盡快申請并取得電話號碼、郵址、網(wǎng)址、地址等聯(lián)系方式印制名片派發(fā)；√盡快拍攝老師教學照片印刷海報張貼；

√盡快制作《瑜伽小冊子》作定時定點派發(fā)；

√盡快取得商圈內(nèi)目標客戶的名單、電話、郵址等資料直接營銷；√盡快策劃有目標客戶參加的開業(yè)活動典禮；√盡快編寫軟文在媒體發(fā)布；√盡快開通教練博客進行初步網(wǎng)絡(luò)營銷；

√必須撥出10%以上投資作為首期廣告宣傳費用。2、開業(yè)后廣告宣傳

√每月定期一次戶外巡回宣傳活動；√每周定期定時派發(fā)《瑜伽練習小冊子》；

√每天定時通過電話、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)信息和聯(lián)系目標客戶；√盡快開發(fā)自有網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)營銷；√盡快聯(lián)絡(luò)企業(yè)單位的團體業(yè)務(wù)；√盡快開展異業(yè)聯(lián)盟置換廣告計劃；√增加軟文的發(fā)表和開發(fā)新的廣告方法；

√每月?lián)艹?%以上營業(yè)額作為廣告宣傳費用。三、關(guān)于客戶接待1、來點咨詢客戶

√問清并記錄對方的姓名、來意、電話，方便日后營銷；√詢問對方從哪里了解到我們的，方便統(tǒng)計和打開話題；

√不要輕易在電話里報價，必要時只報最優(yōu)惠的單價或促銷單價；√盡快掌握對方的信息，讓對方跟我們的思路；

√電話結(jié)束前必須獲得一個結(jié)果（如邀約、再電、拒絕）。2、來訪參觀客戶

√問清并記錄對方的姓名、來意、電話，方便日后營銷；√詢問對方從哪里了解到我們的，方便統(tǒng)計和打開話題

√詢問對方了解瑜伽有多久了，方便了解對方的基礎(chǔ)和需要；√運用電腦、文化墻、銷售輔助工具展示有形的專業(yè)性；√通過調(diào)動對方的五官促進銷售；√直接提出購買建議；√最少要讓對方購買私人啟蒙課程或交訂金；√來訪結(jié)束時必須獲得一個結(jié)果（如邀約、再電）；√贈送小冊子等小禮物加深印象。3、參加體驗課或啟蒙課的客戶

√提前半天再次確認課程時間和準備事項；√提前安排接待事項；√關(guān)注客戶的個人感覺和細節(jié)；

√獲得簽單或者一個結(jié)果（如客戶評價）。4、會員

√提前半天發(fā)短信告知課程及時間；√根據(jù)預約人員提前安排接待事項；√統(tǒng)計預約出勤數(shù)字；

√通過對話獲得更多個人信息并記錄；

√離開前預約下次課程或獲得一個結(jié)果（如客戶意見）。四、關(guān)于人力資源系統(tǒng)1、經(jīng)營者兼總經(jīng)理

√經(jīng)營者必須兼總經(jīng)理，盡快熟悉掌握行業(yè)的運作和規(guī)律；√經(jīng)營者必須懂專業(yè)或懂經(jīng)營，懂專業(yè)會更有主動權(quán)；√必須有一份合適的工資和職責。

2、教師兼健康顧問（教學+銷售）√教師負責上課及銷售工作；

√一天最多安排2節(jié)大課、1節(jié)私教，或不能超過3個課時，以合理安排體力和營銷工作；√教師的基本課時費按一個客戶付出的最小課程單價計算，以控制成本；√教師最好自己培養(yǎng)并聘為專職，以控制服務(wù)質(zhì)量；

√教師必須參加溝通和銷售技考課程，以增加教師的技能和收益；√所有銷售額均與個人資金掛鉤，以增加教師的收益收入；

√教師要安排在晚上的黃金時段上班，以體現(xiàn)教師的最大價值。3、兼職人員√兼職人員可以計時工資加補貼形式出現(xiàn)；

√兼職人員主要用于黃金時段的銷售協(xié)助、清潔、定時定點派發(fā)小冊子、每月戶外宣傳活動等。

√兼職人員必須接受崗前培訓；

√兼職人員一般可聘請大學生和退休人員。4、總結(jié)√銷售人員和教師是公司人力成本中比例最大的，將兩者角色合二為一可增加教師的收入，減少人力浪費和管理問題；

√經(jīng)營者必須親自抓營銷，依賴某一個專家或銷售經(jīng)理也只能解決一時的問題，而且付出的成本或代價可能遠遠超于收益；

√利用優(yōu)化工作流程，實際銷售績效、預測工作量等手段和數(shù)據(jù)，算出最優(yōu)化的人員組合和工作量。

五、關(guān)于課程的安排1、課程安排原則

√課程安排主要通過制作每月會員課程表完成；開業(yè)初期每天安排2-3節(jié)課為宜，之后再逐步增加；

√課程表的元素包括：時間段、課程名稱、備注說明、咨詢電話、排版風格等；√每月安排應(yīng)根據(jù)上月出席率、會員意見、習慣規(guī)律等統(tǒng)計數(shù)據(jù)綜合微調(diào)；√應(yīng)考慮課程難度的漸進性、延續(xù)性、變化和趣味；√要預測季節(jié)、天氣、節(jié)假日對客戶的影響；

√新課程推廣應(yīng)提前1-2周預告并舉辦公開課調(diào)查；√新課程推廣前應(yīng)在員工內(nèi)部試課調(diào)整；√每種課程均應(yīng)有候補的教練；

√增加課程或減少課程均應(yīng)考慮會員的反應(yīng)；

√每月均應(yīng)統(tǒng)計每天每種課程的出席率和實際人數(shù)。2、課程預約原則√提前一周公布下月的新課程表，方便會員預約更新；

√必須公布預約守則，并嚴格按照守則處理出現(xiàn)的相關(guān)問題；√按照預約的情況安排工作人員和接待方案；√記錄并確認預約及出勤的具體數(shù)據(jù)；3、總結(jié)

√課程安排關(guān)系到老師的產(chǎn)能、公司的最大接待量、會員的滿足度等重要因素；√課程安排應(yīng)結(jié)合公司的各部實際情況和公司戰(zhàn)略謹慎處理六、關(guān)于客服的內(nèi)容1、會員客服跟進

√每天13：00、15：00或17：00，群發(fā)當天課程預告手機短訊；√提前一周準備會員生日禮物及當天祝詞；√每天課程結(jié)束后的現(xiàn)場預約課程服務(wù)；2、信息調(diào)查反饋√設(shè)立意見和建議登記部；

√接受會員投訴和建議，限期答復；

√每月定期開展會員調(diào)查，每月不同主題并設(shè)立獎勵；√公布口碑傳播、轉(zhuǎn)介紹獎勵計劃并調(diào)查反饋；3、會員資料統(tǒng)計整理

√會員基本資料統(tǒng)計（住址、職業(yè)、作息、收入、生日、家庭、介紹人、交通、目標）；√會員預約、出勤率及請假記錄；√會員獎勵及積分統(tǒng)計；

√會員滿意度和建議統(tǒng)計。4、總結(jié)√會員是積聚人氣、口碑傳播、轉(zhuǎn)介紹、數(shù)據(jù)調(diào)查、續(xù)卡銷售等一系列營運最重要的元素；√會員服務(wù)是每天必做的長期工作，無法回避也不可馬虎；

√會員服務(wù)工作量大，耗費人力成本，隨著會員量的增加，最終必須通過電子智能化設(shè)備和客服軟件處理；

七、關(guān)于開發(fā)新的贏利項目

√瑜伽及其他體育產(chǎn)業(yè)經(jīng)營正趨向休閑化、專業(yè)化、針對化三大定位

√定位休閑化可增加美容、按摩、營養(yǎng)餐、心理舒壓、素質(zhì)培訓、舞蹈、文化沙龍等流行項目；

√定位專業(yè)化可增加教師培訓、私教課程、各流派瑜伽課程、冥想、呼吸控制法高級課程、瑜伽文化課程、講座、戶外、愛好者交流等項目；

√定位針對化可增加人群細分課程、特殊人群課程、上門服務(wù)課程、私人教練服務(wù)、理療課程、纖體課程、小組課程等；

√新項目有助于開發(fā)會員二次消費和組合捆綁消費；

√新項目開發(fā)成功的重點在于掌握技術(shù)和控制成本及會員營銷。八、關(guān)于客戶銷售

√客戶可能處于購買期、準備期、了解期，盡快讓他們進入購買期；根據(jù)當?shù)乜蛻羟闆r制定會籍銷售策略

√有時客戶也不知他們想要什么，直接建議他們作出投資健康的決定；避免提供過多選擇√我們與客戶的關(guān)系應(yīng)該是平等和互相尊重的，而且我們訓練有素，擁有專業(yè)的能力服務(wù)客戶；

√降低門檻，加快銷售進度，如提供99元/2節(jié)啟蒙課程讓客戶現(xiàn)場作出購買決定；√任何一次銷售都要獲得一個結(jié)果和跟進的理由，記錄要點并開展跟進；√每次銷售后最起碼要留給客戶一個好印象。九、關(guān)于員工的工作安排

√工作安排分固定安排和計劃安排。固定安排應(yīng)該是定時定期的；計劃安排分緩急輕重，運用ABC法則處理；

√員工入職前就應(yīng)該清楚每天要做的事和如何做事；√銷售、客服、學習是員工每天工作的三大安排；十、關(guān)于瑜伽教學

√提供個人啟蒙課程，協(xié)助會員盡快掌握有效的練習方法；√教學的安全為第一，不要高估學員身體素質(zhì)；

√建立嚴格的課堂紀律、簡單有趣的課程、鼓勵獎賞的語言、寬松隨意的環(huán)境、專業(yè)負責的精神、個性魅力的形象；

√借鑒其他健身項目的成功教學模式。

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