全員營銷 全員專賣

目前形式下的工作設(shè)想

全員營銷全員專賣一、我縣地理環(huán)境

二、煙草零售戶及專賣、業(yè)務(wù)基本情況

截止目前全縣共有卷煙零售戶1954戶，371個(gè)行政村有零售戶分布，客戶比較分散、路途遙遠(yuǎn)。單位現(xiàn)有職工47人，其中內(nèi)退2人�？蛻艚�(jīng)理5人，人均服務(wù)客戶390戶，專賣隊(duì)伍為3個(gè)所隊(duì)合計(jì)12人，平均年齡偏大，人均服務(wù)客戶158戶。

三、工作中存在的問題1、相互工作不能熟練掌握

在現(xiàn)行的工作模式下，專賣稽查員和營銷人員的溝通較少，專賣稽查員對營銷科的業(yè)務(wù)情況更缺少了解，對卷煙信息不熟悉，從而給日常的市場管理、監(jiān)督工作帶來很多不變�？蛻艚�(jīng)理不能熟練掌握煙草專賣法律法規(guī)，不能在走訪客戶時(shí)及時(shí)回答零售戶提出專賣稽查的問題，零售戶會對我們的工作提出質(zhì)疑，會降低客戶的滿意度，使企業(yè)形象受損。

2、情況溝通存在時(shí)間差

由于專管員與客戶經(jīng)理的轄區(qū)上不一致，所以拜訪計(jì)劃也會有區(qū)別，專管員和客戶經(jīng)理把走訪中發(fā)現(xiàn)的問題進(jìn)行反饋時(shí)，因?yàn)榘菰L計(jì)劃的原因，在處理問題時(shí)會有一個(gè)時(shí)間差，不能及時(shí)處理、解決反饋的問題。

3、客戶經(jīng)理短缺

按照現(xiàn)行行業(yè)提出的客戶經(jīng)理應(yīng)服務(wù)零售戶數(shù)的標(biāo)準(zhǔn)（城網(wǎng)人均130-150戶，農(nóng)網(wǎng)人均90-120戶），我縣應(yīng)配備13名客戶經(jīng)理，但現(xiàn)在只有5名客戶經(jīng)理，由于人員嚴(yán)重短缺，工作量大，走訪頻率低，不夠細(xì)致等問題,致使客戶服務(wù)工作不能有效到位。

4、交通不便，走訪不到位

因地理環(huán)境的特殊性，客戶分散、路途遙遠(yuǎn)，客戶經(jīng)理缺乏交通工具，所以走訪不及時(shí)、不到位，沒有基本的交通工具作保障的話，靠坐送貨車、班車和專賣車輛，我們的拜訪計(jì)劃是沒法保障的，客戶經(jīng)理的很多作用也就難以發(fā)揮出來。比如：

（1）客戶經(jīng)理走訪客戶應(yīng)該有自己的拜訪計(jì)劃，分客戶等級確定拜訪頻次。搭送貨車走訪時(shí)，就是走馬觀花，不能對重點(diǎn)戶了解地那么詳細(xì)。

（2）搭送貨車走訪的客戶往往都是訂到貨的客戶，而客戶經(jīng)理的拜訪對象又往往是那些沒有訂到卷煙的客戶，這個(gè)矛盾尤其在山區(qū)表現(xiàn)的尤為突出。

（3）客戶經(jīng)理和專管員的拜訪內(nèi)容不同，客戶經(jīng)理與專管員拜訪時(shí)間相比用時(shí)較長。客戶經(jīng)理要維護(hù)價(jià)簽、指導(dǎo)經(jīng)營、推薦重點(diǎn)品牌卷煙、解答客戶在銷售過程中的問題等，用時(shí)較長；而專管員查看是否亮證經(jīng)營、有無違規(guī)情況、有無渠道外卷煙等，相對能較快的完成專賣檢查工作，由于在拜訪內(nèi)容和拜訪時(shí)間上

存在很大分歧，所以無法乘坐專賣車輛走訪。

四、由專銷結(jié)合，發(fā)展成全員營銷、全員專賣

煙草專賣的行政管理與經(jīng)營管理職能雖然是分開的，但這并不是說專賣管理與市場營銷就是徹底分開的，而是部門之間開展的職責(zé)分工，然而如何開展專銷結(jié)合，如何在專銷合作機(jī)制中充分發(fā)揮主動性，這是現(xiàn)實(shí)工作中的一個(gè)難題。

我國煙草行業(yè)實(shí)行的是各級煙草專賣局和煙草公司一套人馬、兩塊牌子，政企合一的特殊體制。專銷結(jié)合就是煙草商業(yè)企業(yè)政企合一的管理體制在業(yè)務(wù)運(yùn)行上的典型反映，專賣部門和銷售部門的目標(biāo)是一致的，都是為了增加國家積累，滿足消費(fèi)需求，都是為了管理和服務(wù)煙草市場，實(shí)現(xiàn)客戶滿意最大化和企業(yè)利潤最大化�！皩ｄN結(jié)合”它既是卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的需要，也是適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)下現(xiàn)代營銷的需要；既是鞏固網(wǎng)建成果提高市場占有率的重要手段，也是提高中國煙草國際競爭力的重要舉措。只有專賣管理與卷煙銷售的有效結(jié)合，才能保證煙草行業(yè)的持續(xù)健康穩(wěn)定發(fā)展。

為了實(shí)現(xiàn)“大品牌、大企業(yè)、大市場、大效益”的奮斗目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)卷煙上水平，根據(jù)我縣的實(shí)際情況，針對上述情況及幾年來的探索，我們認(rèn)為應(yīng)采取“全員營銷、全員專賣”（每個(gè)人都是客戶經(jīng)理，每個(gè)人都是專賣稽查員）的工作方式，在現(xiàn)有人員、

交通工具的情況下，這種工作形式能更加適合我縣目前的工作情況，能夠更好的提高工作效率，完成客戶服務(wù)工作。

第一、全員營銷、全員專賣有利于整體員工隊(duì)伍素質(zhì)的提升，能夠培養(yǎng)出業(yè)務(wù)精、技術(shù)強(qiáng)等多面手型員工。

第二、全員營銷、全員專賣在現(xiàn)有情況下，能夠在一定程度上保障單體服務(wù)客戶數(shù)量，提升服務(wù)質(zhì)量。

第三、全員營銷、全員專賣，有利于將來的崗位交流，因?yàn)槊總�(gè)員工都是多面手，所以在將來崗位調(diào)整時(shí)，能上能下，利于橫向交流，縱向拓展。

第四、全員營銷、全員專賣，有利于卷煙上水平，特別是品牌培育，因?yàn)閷ｄN真正的結(jié)合在一起，每個(gè)人都能感受到營銷的壓力，市場凈化的重要性，能夠充分發(fā)揮主觀能動性和工作積極性，使兩個(gè)輪子真正的動起來。

第五、全員營銷、全員專賣，有利于相互監(jiān)督，客戶經(jīng)理與專管員在一起工作，互相之間存在著一種既相輔相成，又相互監(jiān)督制約的關(guān)系。應(yīng)該共同遵守規(guī)章制度，共同遵守行紀(jì)行規(guī)，保持一種良好的工作態(tài)勢。杜絕優(yōu)親厚友、以煙謀私的行為發(fā)生。

第六、全員營銷、全員專賣，有利于信息溝通，在走訪中能夠及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，現(xiàn)場解決問題，及時(shí)把問題反映到各自科室，不會出現(xiàn)信息盲點(diǎn)。

六、具體做法

第一，對雙方轄區(qū)重新劃分，制定出相對匹配的檢查線路和拜訪計(jì)劃，能夠保證一起走訪的同步性。利用專賣車輛進(jìn)行拜訪，能夠保證拜訪的完整性，把轄區(qū)零售戶走訪全面，完成對重點(diǎn)戶、銷售大戶的實(shí)時(shí)監(jiān)控。

第二、制定相應(yīng)的培訓(xùn)方案，定期對兩方面人員進(jìn)行綜合培訓(xùn)，能夠互相掌握專業(yè)知識，便于工作開展，同時(shí)建議拓寬上崗證件辦理通道，符合條件的都具備“雙證”。

第三、職責(zé)互動，在走訪客戶時(shí)，不分營銷、專賣，對轄區(qū)工作同步進(jìn)行，與零售戶相互溝通宣傳公司的銷售政策和緊俏煙的分配計(jì)劃，介紹新品牌上柜、維護(hù)明碼標(biāo)價(jià)，指導(dǎo)經(jīng)營等；并且查看零售戶有無亮證經(jīng)營，有無渠道外卷煙、同時(shí)積極向零售戶宣傳專賣法律、法規(guī)，不斷凈化市場。在貨源供應(yīng)、辦證條件等方面的宣傳解釋上保持口徑一致；共同做好零售戶的亮證經(jīng)營工作；共同努力營造一個(gè)良好的卷煙銷售環(huán)境，使消費(fèi)者能買到放心的卷煙。充分挖掘零售戶，為卷煙銷售工作打下基礎(chǔ)。

第四、加強(qiáng)思想教育，提高認(rèn)識。對兩線員工多加強(qiáng)思想教育，打消他們專賣、業(yè)務(wù)隊(duì)伍的界限，心往一處想，勁往一處使，以飽滿的精神狀態(tài)、規(guī)范的工作行為、高效的工作效率投入每天的工作。

第五、制定相匹配的考核標(biāo)準(zhǔn)，同職同責(zé)。對現(xiàn)有的考核方式進(jìn)行修改，在不改變考核內(nèi)容的情況下，把雙方的市場職責(zé)進(jìn)

行確定，捆綁考核，實(shí)行績效掛鉤，能有效的提高專賣與銷售人員的工作積極性，使他們向市場要銷量、要效益的意識增強(qiáng)。“抓專賣管理，促卷煙銷售”的二合一體制也得到體現(xiàn)。

以上幾點(diǎn)建議是不太成熟的工作想法，在今后的工作中，我們相信通過更加深入的磨合探索，能夠走出一條更加適合青龍煙草工作開展的新途徑。

擴(kuò)展閱讀：全員營銷獎勵辦法

營銷獎勵辦法

為充分調(diào)動酒店全體員工積極性，進(jìn)行一步拓展客源市場，酒店決定吸收全體員工為兼職營銷員，并制定相應(yīng)獎勵辦法，現(xiàn)在如下規(guī)定：一、客源組織范圍

1、經(jīng)聯(lián)系來酒店消費(fèi)的機(jī)關(guān)單位和企事業(yè)單位2、經(jīng)常聯(lián)系來酒店消費(fèi)的個(gè)人消費(fèi)

3、組織的客源必須預(yù)訂，并分別有部門經(jīng)理，總臺或收銀臺人員簽字認(rèn)可。再總經(jīng)理審批

方可

二、獎勵辦法與標(biāo)準(zhǔn)

1、餐飲獎勵方法及標(biāo)準(zhǔn)：

餐飲一次性消費(fèi)（不含酒水、海鮮、煙）在1000元以上，按營業(yè)額2%獎勵，由酒店按月兌現(xiàn)，消費(fèi)費(fèi)用在一個(gè)月內(nèi)結(jié)清，并將款繳到酒店才給予獎勵2.客房獎勵方法及標(biāo)準(zhǔn)：

客房一次性銷售10個(gè)房間，按營業(yè)額5%獎勵，銷售10個(gè)以上房間按營業(yè)額6%獎勵，消費(fèi)額必須在一個(gè)月內(nèi)結(jié)清。

3.如成交低于金卡價(jià)則提成不生效。

三、本獎勵辦法因擬訂商議后執(zhí)行，酒店經(jīng)理和二級機(jī)構(gòu)人員不享受以上獎勵。

全員銷售實(shí)施方案

根據(jù)目前發(fā)展形式，以銷售部牽頭帶動各部門參預(yù)酒店銷售，制定如下方案：一、實(shí)施全員銷售內(nèi)部激勵體制：

01、每周內(nèi)部員工業(yè)績評比表，分函各部門形成一種競爭意識。02、制定、實(shí)施相應(yīng)獎勵措施。

03、分析業(yè)績趨勢表，掌握客源群體。（總結(jié)客源實(shí)力、持久、帶來的實(shí)質(zhì)效果等方面）04、根據(jù)營銷方案進(jìn)入全年運(yùn)行。二、實(shí)施兼職銷售員策略：

01、篩選、審核兼職人員參預(yù)營銷，輔助營銷。(審核客源群體的長久性)02、通過兼職人員更進(jìn)一步帶動全員營銷。03、制定、實(shí)施兼職營銷獎勵方案。三、內(nèi)部操作事項(xiàng)：

01、根據(jù)兼職銷售員的實(shí)際情況，提供相應(yīng)的措施。02、酒店高層及各級管理員作好督導(dǎo)工作。03、銷售額確認(rèn)：按全員銷售操作流程進(jìn)行。四、客源組織范圍：

01、經(jīng)聯(lián)系來酒店消費(fèi)的機(jī)關(guān)單位、企事業(yè)單位及個(gè)人。

02、組織的客源必須預(yù)訂，并分別由收銀臺分管人員簽字認(rèn)可，財(cái)務(wù)部審核方可。

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