售前技術(shù)支持方案V1.0

XX銀行售前技術(shù)支持

方案

提交單位：XXXX公司提交日期：二O一二年十月

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章節(jié)編號(hào)12345678章節(jié)名稱概述適用范圍要求崗位內(nèi)容引用文件記錄表格管理初稿初稿初稿初稿初稿初稿初稿初稿修訂內(nèi)容簡(jiǎn)述修訂日期201*-8-15201*-8-20201*-8-31201*-9-10201*-9-20修訂前版本號(hào)V1.0V1.0V1.0V1.0V1.0201*-09-30V1.0201*-10-10V1.0201*-10-20V1.

目錄

1

概述........................................................................................................................1

1.11.2

目標(biāo)...............................................................................................................................1范圍...............................................................................................................................1輸入要求.......................................................................................................................1過程及輸出要求(技術(shù)部)............................................................................................1技術(shù)部經(jīng)理...................................................................................................................1項(xiàng)目組組長(zhǎng)...................................................................................................................1工程師...........................................................................................................................2技術(shù)資料員...................................................................................................................2

2工作要求................................................................................................................1

2.12.2

3工作崗位職責(zé)........................................................................................................1

3.13.23.33.4

456工作流程內(nèi)容........................................................................................................2引用文件................................................................................................................2工作記錄表格........................................................................................................2

6.16.2

國(guó)貿(mào)部《工作聯(lián)系涵》...............................................................................................2《設(shè)備配置清單及備件清單》...................................................................................2

7管理........................................................................................................................3

1概述

1.1目標(biāo)

本文描述為足營(yíng)銷部（國(guó)貿(mào)部）營(yíng)銷活動(dòng)所需的產(chǎn)品技術(shù)資料及談判需求。

1.2范圍

適用于本公司技術(shù)部向營(yíng)銷部（國(guó)貿(mào)部）提供營(yíng)銷活動(dòng)所需的現(xiàn)有產(chǎn)

品技術(shù)資料及參與技術(shù)談判。

2工作要求

2.1輸入要求

1、營(yíng)銷部提出對(duì)現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術(shù)參數(shù)、配置清單

及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)等營(yíng)銷活動(dòng)所需的產(chǎn)品技術(shù)資料等需求；2、營(yíng)銷部需要時(shí)提出并獲得技術(shù)部工程技術(shù)人員參與的技術(shù)談判支持;3、營(yíng)銷部提出客戶的特殊要求并獲得技術(shù)部提供的技術(shù)方案和其它技術(shù)支持。

2.2過程及輸出要求(技術(shù)部)

1、匯總和整理現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術(shù)參數(shù)、配置清單

及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)等營(yíng)銷活動(dòng)所需的產(chǎn)品技術(shù)資料；并匯編成冊(cè)，提供給營(yíng)銷部（國(guó)貿(mào)部）。

2、參加營(yíng)銷部提出技術(shù)談判活動(dòng)。

3、對(duì)客戶的特殊要求提供技術(shù)方案和其它技術(shù)支持。

3工作崗位職責(zé)

3.1技術(shù)部經(jīng)理

1、組織和安排項(xiàng)目組完成售前技術(shù)支持工作；2、對(duì)技術(shù)資料和方案進(jìn)行審批。

3、參與營(yíng)銷部邀請(qǐng)的必要的技術(shù)談判。

3.2項(xiàng)目組組長(zhǎng)

1、負(fù)責(zé)落實(shí)、完成、審核現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術(shù)參數(shù)、

配置清單及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)等營(yíng)銷活動(dòng)所需的產(chǎn)品技術(shù)資料；監(jiān)督對(duì)技術(shù)改進(jìn)內(nèi)容及時(shí)進(jìn)行更新；

2、參與或安排工程師參與必要的技術(shù)談判，并對(duì)客戶的特殊要求提出技

術(shù)方案；

3、報(bào)價(jià)工程師按時(shí)、按質(zhì)、按量提供產(chǎn)品配置清單及相關(guān)資料；

3.3工程師

1、負(fù)責(zé)完成項(xiàng)目組長(zhǎng)安排的現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術(shù)參數(shù)、

配置清單及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)等技術(shù)資料的編寫工作；

2、對(duì)技術(shù)改進(jìn)內(nèi)容及時(shí)進(jìn)行更新；

3、根據(jù)組長(zhǎng)要求，參與必要的技術(shù)談判，并對(duì)客戶的特殊要求提出技術(shù)方案；

3.4技術(shù)資料員

1、負(fù)責(zé)對(duì)技術(shù)資料進(jìn)行整理；

2、將已批準(zhǔn)的技術(shù)資料發(fā)送到營(yíng)銷部(國(guó)貿(mào)部)，并辦理相關(guān)手續(xù)。

4工作流程內(nèi)容

1、項(xiàng)目組組長(zhǎng)組織和安排工程師對(duì)現(xiàn)有和新研發(fā)產(chǎn)品的功能、性能、技術(shù)

參數(shù)、配置清單及產(chǎn)品所具備的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)等營(yíng)銷活動(dòng)所需的產(chǎn)品技術(shù)資料進(jìn)行整理；

2、對(duì)特殊要求的產(chǎn)品的技術(shù)資料進(jìn)行編制和整理；3、項(xiàng)目組組長(zhǎng)對(duì)所有提供的技術(shù)資料進(jìn)行審核；4、技術(shù)部經(jīng)理對(duì)所有提供的技術(shù)資料進(jìn)行審批；

5、技術(shù)資料員對(duì)所有提供的技術(shù)資料進(jìn)行整理、并匯編成冊(cè)，提供給營(yíng)銷部（國(guó)貿(mào)部）；

6、對(duì)改進(jìn)的技術(shù)資料進(jìn)行及時(shí)更新；

7、根據(jù)營(yíng)銷部（國(guó)貿(mào)部）需求，參加必要的技術(shù)談判，并對(duì)客戶的特殊要求提出技術(shù)方案。

5引用文件

6工作記錄表格

6.1國(guó)貿(mào)部《工作聯(lián)系涵》6.2《設(shè)備配置清單及備件清單》

7管理

1、本流程在與營(yíng)銷部、企管部會(huì)簽完成后正式生效;

2、本流程在運(yùn)作過程中如出現(xiàn)與其它管理規(guī)定沖突或執(zhí)行部門提出異議及修改建議后，經(jīng)雙方商討，可進(jìn)行流程修訂；

3、本流程在運(yùn)作過程中如出現(xiàn)雙方不能協(xié)調(diào)解決的問題或異議,由企管部、總經(jīng)理直至總裁協(xié)調(diào)和裁決，并對(duì)流程進(jìn)行修改。

擴(kuò)展閱讀：售前技術(shù)方案編寫經(jīng)驗(yàn)談V1.0

售前技術(shù)支持工作淺談

售前技術(shù)支持工作是介于銷售與技術(shù)之間的職位，經(jīng)常接觸到各式各樣的客戶，對(duì)提高自身的溝通能力有很好的磨練。就算在IT業(yè)內(nèi)售前的職位也很特殊，既要有與客戶溝通的技巧，也要有技術(shù)人員的細(xì)致與執(zhí)著，實(shí)際上是技術(shù)型的銷售角色。售前工程師的最終目的就是讓客戶接受公司的解決方案，在招投標(biāo)的過程中，技術(shù)部分能夠打出最高分。

同樣，客戶在采購(gòu)IT產(chǎn)品時(shí)，無論硬件、軟件、服務(wù)都是為客戶業(yè)務(wù)提供支持服務(wù)的，往往需要的不是產(chǎn)品本身，而是解決方案。說得明白些，就是怎樣解決客戶面臨的問題。客戶一般來說不是IT的專家，有些甚至連具體的需求也說不清楚，需要你的提煉與講解。如何合理地選擇產(chǎn)品組成方案，既要提供高性價(jià)比，又要具有前瞻性保護(hù)客戶的投資，多數(shù)是靠售前對(duì)技術(shù)方案的理解與講解。

售前技術(shù)支持的工作既辛苦，又難做，但恰恰是最鍛煉一個(gè)人的意志與能力。從技術(shù)上來說，一名優(yōu)秀的售前工程師有比研發(fā)人員的技術(shù)更為“廣博”，因?yàn)樗�接觸各種各樣的對(duì)手產(chǎn)品；從市場(chǎng)的角度講，售前工程師有比銷售更敏銳的產(chǎn)品嗅覺，因?yàn)樗�了解客戶的需求。若你知道什么樣的技術(shù)流行、實(shí)用，什么樣的產(chǎn)品會(huì)暢銷，客戶最需要什么。

結(jié)合日常售前支持工作的經(jīng)歷和感受，就以下幾點(diǎn)與大家共同探討一下。1.切忌過多炫耀你的技術(shù)。

技術(shù)人員都喜歡“表現(xiàn)”自己，尤其為了讓客戶盡快地信任自己，就往往會(huì)把自己的“長(zhǎng)項(xiàng)”一股腦地道出來，有時(shí)會(huì)適得其反。如果在炫耀技術(shù)的同時(shí)，沒有經(jīng)過事前的準(zhǔn)備，現(xiàn)場(chǎng)難免有很多意想不到的情況發(fā)生，結(jié)果反而給客戶留下不好的印象，客戶不是“技術(shù)型”的人，否則認(rèn)真起來就更加得不償失了。2.不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)技術(shù)觀點(diǎn)，即使你是對(duì)的。

客戶中每人的技術(shù)水平相差是很多的，有專家也有非技術(shù)的管理人員，所以在對(duì)客戶不是很了解的時(shí)候，不要與客戶爭(zhēng)執(zhí)技術(shù)上的觀點(diǎn)，即使你是正確的，尤其不要反駁已經(jīng)成為事實(shí)的東西，不合理但它存在，存在就是對(duì)的。對(duì)售前技術(shù)人員來說，此時(shí)應(yīng)該是主要關(guān)心客戶的問題點(diǎn)是什么。因?yàn)閱栴}解決了，客戶自然會(huì)欣賞你。客戶的技術(shù)有很多“特色”，爭(zhēng)執(zhí)其合理性，忽視了主要的工作，是售前技術(shù)人員的忌諱。

3.提煉產(chǎn)品的亮點(diǎn)，展示出你技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)，是售前技術(shù)人員的基本功。

把復(fù)雜的問題簡(jiǎn)單化，是大師的水平，是對(duì)技術(shù)的真正理解，所謂簡(jiǎn)單是能切中要害，深入淺出地表達(dá)。所以提煉產(chǎn)品的技術(shù)亮點(diǎn)，是與客戶交流的基礎(chǔ)功課。但并非高深的技術(shù)一定是復(fù)雜的，任何產(chǎn)品都有它“獨(dú)特”的技術(shù)，關(guān)鍵是你條理地表達(dá)。

其實(shí)，銷售的任何產(chǎn)品都不“簡(jiǎn)單”，但往往因?yàn)楸砻娴摹吧倒匣�”，讓很多技術(shù)人員覺得沒有什么“可說”的，產(chǎn)品簡(jiǎn)單的不得了。其實(shí)產(chǎn)品越傻瓜，技術(shù)就越復(fù)雜，售前技術(shù)人員的責(zé)任就是把這些技術(shù)“閃光點(diǎn)”提煉出來，讓客戶相信你的技術(shù)，而不只是產(chǎn)品的批發(fā)說明。

4.與客戶交流的目的不是技術(shù)演講，讓客戶開口很重要，要給自己傾聽的機(jī)會(huì)。

在很多人的印象中，技術(shù)交流就是給客戶講座，按照自己準(zhǔn)備的思路給講解明白就行了，其實(shí)這只是技術(shù)交流的第一個(gè)階段---讓客戶了解你能做什么，接下來的第二階段是客戶想做什么，也就是了解客戶的需求，只有這個(gè)環(huán)節(jié)清楚、明確，第三階段的技術(shù)方案才有的放矢、切中要害。

售前人員的技術(shù)交流要肩負(fù)了解客戶需求的任務(wù)，尤其是客戶目前面臨的技術(shù)問題，當(dāng)然讓客戶“如實(shí)”相告需要技巧與方法，但在技術(shù)交流的過程中讓客戶多開口，問題才能多暴露。技術(shù)交流是相互了解，不是演講比賽，多獲得有用的信息是交流的真正目的。5.有抱怨不要當(dāng)著客戶的面說，有牢騷回“家”再說。

做技術(shù)的難免碰到各種不順心的情況，尤其是技術(shù)人員大多不注意周圍的環(huán)境，張口就說，往往在不經(jīng)意間影響你的“形象”，也可能影響公司的形象。

對(duì)客戶不能抱怨，對(duì)自己產(chǎn)品的牢騷就更要回“家”再說。售前工程師與各種對(duì)手PK是常事，但往往最令他們感到不快的就是自己的產(chǎn)品“不爭(zhēng)氣”，所以經(jīng)常忍不住發(fā)牢騷、抱怨，有些人甚至把抱怨自己公司產(chǎn)品的缺點(diǎn)，當(dāng)作吸引客戶同情自己的方法，好象這樣才對(duì)客戶表白，自己是與客戶站在一個(gè)立場(chǎng)上的。6.與專家PK，需要提前做好功課。

作為售前技術(shù)人員，不僅要能講出自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，而且要說服客戶選擇你的產(chǎn)品，要說服別人，就要讓別人信服你說的，在客戶里面的技術(shù)高手很多，尤其是那些技術(shù)“專家”，雖然對(duì)你的產(chǎn)品技術(shù)不了解，但對(duì)產(chǎn)品的使用需求、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)可能遠(yuǎn)超過你的水平，尤其對(duì)他自己的業(yè)務(wù)很熟悉，你的產(chǎn)品是否符合他的使用需求，他的發(fā)言權(quán)一定比你大；并且客戶在他本行業(yè)是技術(shù)大拿，讓“專家”認(rèn)可本身就不是一件容易的事。所以，與客戶專家溝通時(shí)，一定要提前多做些“功課”，要把自己先打扮得成一個(gè)“專家”。7.寫方案要有自己的特點(diǎn)，模板不是方案。

編寫技術(shù)建議書是售前工程師的基本工作，經(jīng)常徹夜加班就是寫這個(gè)建議書，好象公司越大，建議書也往往越厚，但如此“豐富”的技術(shù)建議書，客戶能看多少，就不一定了。模板是作用是讓我們?cè)趯懛桨笗r(shí)，避免遺漏，而不是簡(jiǎn)單地套用，大多數(shù)的IT技術(shù)方案都是為了解決客戶業(yè)務(wù)的問題，因?yàn)镮T設(shè)備是客戶業(yè)務(wù)的支撐體系，對(duì)客戶業(yè)務(wù)沒有“影響”的方案，對(duì)客戶來說是沒有價(jià)值的。只有從推動(dòng)客戶業(yè)務(wù)“提速”的角度出發(fā)，你的方案才是客戶需要的，才真正是幫助客戶把IT服務(wù)部門從成本中心轉(zhuǎn)變成利潤(rùn)中心，8.給客戶的每份資料都要認(rèn)真。

更多的時(shí)候，客戶需要“詳細(xì)”資料的時(shí)候，工程師應(yīng)該有針對(duì)性地修改資料，更為貼近客戶的應(yīng)用，或重點(diǎn)回答客戶最關(guān)注的問題，一般來說都需要售前工程師自己編寫。

要指出的是，客戶“有興趣”學(xué)習(xí)時(shí)，往往是客戶對(duì)某種技術(shù)有實(shí)際的需求，也是廠家進(jìn)行“技術(shù)洗腦”的最好時(shí)機(jī)，先入為主是大多數(shù)人的習(xí)慣，有后來扳回機(jī)會(huì)的時(shí)候一般不多。所以客戶主動(dòng)索要資料的時(shí)候，一定要重視每一份給出“資料”的質(zhì)量，而這個(gè)把關(guān)就是售前工程師的“市場(chǎng)感覺”。

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