LED目前市場情況報告

LED目前市場情況報告

以全球來看，半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)已形成美國、歐洲、亞洲三大區(qū)域為主導(dǎo)的三足鼎立產(chǎn)業(yè)分布競爭格局，美國Cree，Lumileds，日本Nichia，ToyadaGosei，德國Osram等壟斷高端產(chǎn)品市場，臺灣、日本、中國大陸占據(jù)LED封裝市場主要份額。目前美國、歐洲和日本基本壟斷了LED技術(shù)，擁有大部分LED芯片技術(shù)專利。從應(yīng)用和加工領(lǐng)域看，中國大陸目前是全球主要LED照明產(chǎn)品的封裝和加工基地，美國、歐洲、日本、韓國主要的芯片封裝及產(chǎn)品組裝在中國完成，較大部分產(chǎn)品出口，并同時積極開拓中國市場。LED照明產(chǎn)品的預(yù)熱期為05年前后，隨著技術(shù)的逐漸成熟，成本的逐漸降低，07年底進(jìn)入加速發(fā)展階段。以路燈、隧道燈等公共照明為起點，逐漸向洗墻燈、地?zé)�、草坪等亮化照明發(fā)展，08年前后LED照明燈具加大室內(nèi)照明燈飾產(chǎn)品開發(fā)力度，頂燈、射燈、夜燈、壁燈等快速推向市場，09年LED照明燈具產(chǎn)值增加了約30%，遠(yuǎn)高于照明燈具制造業(yè)年5%的平均增長，銷售產(chǎn)值近600億元。從09年起國際小家電知名品牌Philips推出首款概念LED臺燈（貝齒白），隨后歐司朗（Osram）在國內(nèi)推出LED臺燈，201*年加大推出大功率LED臺燈力度，國內(nèi)外知名小家電及照明企業(yè)陸續(xù)推出。

當(dāng)前國內(nèi)品牌如Philips，Osram在產(chǎn)品設(shè)計上處于領(lǐng)先地位，包括燈具結(jié)構(gòu)工業(yè)設(shè)計、光學(xué)設(shè)計、內(nèi)部電路系統(tǒng)、表面處理等，具備較高的應(yīng)用技術(shù)水準(zhǔn)，國內(nèi)品牌產(chǎn)品光學(xué)設(shè)計及內(nèi)部散熱設(shè)計水平尚不高，結(jié)構(gòu)的合理性尚待提高。未來，LED臺燈會向細(xì)分市場發(fā)展，產(chǎn)品的智能化、實用化會更加成熟，工藝設(shè)計水平亦會隨著LED技術(shù)的發(fā)展向前發(fā)展，隨著LED技術(shù)的成熟，成本的不斷降低，因LED低電壓工作，無頻閃，低輻射等優(yōu)點會逐漸普及并開辟新的應(yīng)用領(lǐng)域，最終替代傳統(tǒng)臺燈。

對于前景，可以由LED所在不同領(lǐng)域來分析：

一、大功率LED現(xiàn)狀和前景

大功率LED的發(fā)展一直以照明應(yīng)用為主要目標(biāo)，雖然目前普遍認(rèn)為LED進(jìn)入通用照明領(lǐng)域仍有一定門檻，但隨著景觀照明、LCD背光應(yīng)用及礦燈、路燈等功能性照明應(yīng)用的快速發(fā)展，大功率白光LED仍然在技術(shù)指標(biāo)的提升及應(yīng)用規(guī)模的

擴(kuò)充方面保持了非�？斓陌l(fā)展速度，預(yù)計在未來幾年大功率LED的發(fā)展速度有望維持在50%以上。隨著應(yīng)用領(lǐng)域和市場規(guī)模的擴(kuò)展，大功率LED的發(fā)展特點和趨勢也在逐步發(fā)生一些變化，表現(xiàn)出一些新的產(chǎn)業(yè)特征：

1.主流產(chǎn)品LED價格逐步降低

目前，Cree生產(chǎn)的光通量70~90lm的1W白光LED產(chǎn)品市場售價基本維持在17元左右，同類型的PhilipsLumileds產(chǎn)品價格在19~21元左右；中國臺灣1W白光LED（光通量70~80lm）售價從10元到15元不等；大陸采用進(jìn)口芯片封裝的大功率LED價格與臺灣產(chǎn)品看齊，國內(nèi)生產(chǎn)的大功率LED（50~60lm）價格基本在5.50元左右。

2.成本和散熱仍是LED取代傳統(tǒng)照明的最大障礙

照明是LED最具吸引力的應(yīng)用領(lǐng)域，成本問題對于LED取代傳統(tǒng)照明非常關(guān)鍵。盡管LED的售價相對于其成倍于傳統(tǒng)燈具的使用壽命并不高，且可節(jié)省后期使用的更換和維護(hù)費用，但起始費用往往直接受制于購買預(yù)算。飛利浦認(rèn)為影響目前LED應(yīng)用的主要瓶頸在于流明成本比傳統(tǒng)照明光源高10倍。因此要把出光效率提高到150lm/W，驅(qū)動電流從700mA提高到2A，與此同時管芯和封裝的費用也要減少一半，才能大規(guī)模的在照明領(lǐng)域中普及應(yīng)用。

LED封裝是在一個器件中把光和熱都整合在一起，且發(fā)熱給LED器件帶來最大的影響，如果總在高溫的情況下實現(xiàn)照明，它會極大地影響照明器件或者燈具的壽命，所以在封裝結(jié)構(gòu)方面給LED照明提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，大功率LED表現(xiàn)出的散熱缺陷尤為突出，但是今年來，隨著材料技術(shù)的發(fā)展，越來越多的新型散熱材料出現(xiàn)，使得大功率LED的散熱得到很大改善，在一些大功率LED燈具方面，已經(jīng)做出很大改進(jìn)。

3.大功率LED市場國內(nèi)使用前景廣闊

目前，景觀照明市場是大功率LED照明的最大應(yīng)用市場，所占的份額大約在43%。它的新一輪快速增長必將給大功率LED照明產(chǎn)業(yè)帶來新的發(fā)展動力。此外，通過全球大功率LED技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)廠商對材料、工藝和封裝技術(shù)的積極改進(jìn)，大功率LED的發(fā)光效率和性能得到了迅速提升，大功率LED已開始走向室內(nèi)外普通照明、汽車內(nèi)外照明、探照燈等全新市場。大功率LED照明產(chǎn)業(yè)將在未來3~5年內(nèi)實現(xiàn)跨越式發(fā)展，顛覆傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)格局。

二、LED健康節(jié)能環(huán)�，F(xiàn)狀和前景

1.健康照明

對于照明光源而言，頻閃、紫外線輻射、電磁波輻射、熱輻射和眩光等光污染，隨著人類的進(jìn)步，光污染已經(jīng)到了影響人類健康，而再不能被忽視的地步。而LED作為無頻閃、無紫外線輻射、無電磁波輻射、較低熱輻射等特性，加上應(yīng)用光擴(kuò)散技術(shù)消除眩光，使之成為真正的健康光源。

無頻閃光源。頻閃現(xiàn)象是導(dǎo)致人眼疲勞和損壞人的視力，特別是青少年視力下降的主要“殺手”。而LED燈具由低壓直流供電，不存在電源電壓周期性交變，所以不存在頻閃效應(yīng)。是現(xiàn)在公認(rèn)的對人的視力，特別是青少年視力有益的健康燈具。

無紫外線輻射光源。白熾燈、熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈都有不同程度的紫外線輻射。

無電磁輻射光源。熒光燈、三基色熒光燈、節(jié)能燈均工作在高頻高壓狀態(tài)，都不可避免地帶來不同程度的電磁輻射。而LED光源在直流/低壓狀態(tài)下工作，無電磁輻射。

2.節(jié)能照明

隨著LED芯片和封裝模塊技術(shù)水平的逐步提升，雖然國產(chǎn)LED芯片和封裝模塊與國際上的著名品牌的發(fā)光效率還有一定的差距，但是只要封裝技術(shù)和二次光學(xué)設(shè)計合理，國產(chǎn)白光LED芯片和封裝模塊的發(fā)光效率可達(dá)到80~90lm/W,國產(chǎn)R/G/B（紅/綠/藍(lán)）LED合成白光的發(fā)光效率也已達(dá)到60lm/W左右。燈具和背光組件的發(fā)光效率已經(jīng)超過傳統(tǒng)的熒光燈等光源的發(fā)光效率。

LED室內(nèi)照明燈具。采用背光源的高端技術(shù)進(jìn)行LED室內(nèi)照明燈具設(shè)計，取得了較好的節(jié)能效果。原20W×3=60W的日光燈，包括鎮(zhèn)流器消耗，實際共消耗功率80W,而同亮度的LED燈實際功率消耗30W,省電60%.

LED室外照明燈具。以下以一段典型的用LED路燈路燈與高壓鈉燈經(jīng)濟(jì)/技術(shù)數(shù)據(jù)的案例予以說明。條件：

⑴道路長度為10Km,路燈每1PCS/30m,路燈總數(shù)為666PC;

⑵高壓鈉燈功率為250W/PCS,LED路燈功率為100W/PCS,達(dá)到同樣亮度；

⑶高壓鈉燈單價為1000元RMB/PCS,LED路燈單價為5000元RMB/PC;⑷高壓鈉燈10年需要更換8次，LED路燈10年只需要安裝1次；⑸按照功率配置輸電電纜。

結(jié)果：LED路燈路燈第一次投資較大，而10年的綜合成本僅為高壓鈉燈的38.47%.而且在很大程度上，解決了能源緊張的問題。

3.環(huán)保照明

LED為環(huán)保照明光源已為業(yè)內(nèi)共識。主要體現(xiàn)在以下幾個方面：⑴因LED為固體光源，無汞和有害氣體，故對環(huán)境無污染。

⑵因LED為固體光源，無易碎物，使用壽命長；其顆粒極小，即使到報廢時，電子垃圾少。只要回收、處理得當(dāng)，不會對環(huán)境造成影響。

三、LED應(yīng)用現(xiàn)狀和前景

LED應(yīng)用于夜景照明，已經(jīng)顯示出很大的優(yōu)越性，但是作為功能性照明，無論在產(chǎn)品或技術(shù)上，還遠(yuǎn)沒有達(dá)到成熟的階段，存在著不少有待進(jìn)一步解決的問題，主要問題有：

LED芯片主要依賴進(jìn)口，應(yīng)用國產(chǎn)芯片很少，大功率芯片還沒有，芯片缺少自己的技術(shù)和知識產(chǎn)權(quán)；我國已擁有很大規(guī)模的LED封裝產(chǎn)品，具有較優(yōu)良的裝備，但封裝技術(shù)、材料和工藝，與國外相比還存在一定差距。

缺乏統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，包括LED燈具系統(tǒng)、驅(qū)動電路等，一部分企業(yè)發(fā)揮自己的優(yōu)勢，研究開發(fā)了自己的產(chǎn)品，有些則借鑒或仿制，產(chǎn)品水平良莠不齊，各家產(chǎn)品規(guī)模各異，互換性差，維修困難。

LED照明燈的測試方法沒有統(tǒng)一，有些參數(shù)的測試還待研究，如顯色性的測量等。

LED燈具產(chǎn)品還處于初級階段，技術(shù)上不成熟，還存在不少問題，如：⑴燈具LED和電源散熱問題；

⑵目前多數(shù)LED的色溫偏高，過多的藍(lán)色光譜，對于多數(shù)室內(nèi)場所，會使人感覺不舒服，產(chǎn)生刺激感，與環(huán)境不夠協(xié)調(diào)；

⑶LED用作室內(nèi)功能性照明，如何設(shè)計燈具的配光和控光系統(tǒng)，也是一個新課題；

⑷LED照明的驅(qū)動電路也需要進(jìn)一步優(yōu)化和標(biāo)準(zhǔn)化；⑸價格過高。

從專業(yè)照明方面來看，大尺寸顯示器、TV用背光組件，汽車主燈照明具有龐大的市場。從通用照明方面來看，市場容量更大。路燈照明、商業(yè)照明、民用照明、裝飾照明其發(fā)展前景更加廣闊。只要我們看準(zhǔn)目標(biāo)，逐步解決LED光效還沒有達(dá)到理想的技術(shù)招標(biāo)，光衰問題還不甚理想，價格還過高，我國的LED產(chǎn)業(yè)鏈還沒有有機(jī)的形成，我國的龐大的LED企業(yè)隊伍相對國際巨頭企業(yè)而言，還顯得不大不強。但只要LED企業(yè)按照各級政府的LED產(chǎn)業(yè)規(guī)劃去實施，必定會變金融危機(jī)為發(fā)展機(jī)遇。使我國的LED產(chǎn)業(yè)逐步形成有機(jī)的產(chǎn)業(yè)鏈。

擴(kuò)展閱讀：LED燈市場調(diào)查報告

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告1

LED燈市場調(diào)查報告

武漢地區(qū)

小組成員：

王蓉0845040121祁琳0845040118

班級：營銷08武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

目錄

（第一階段：市場調(diào)查）

第一部分：市場調(diào)查背景及其說明

一、調(diào)查背景3二、調(diào)查對象3三、調(diào)查時間3四、調(diào)查地點3五、調(diào)查目的3六、調(diào)查說明3

第二部分：調(diào)查樣本數(shù)據(jù)分析

一、武漢地區(qū)消費者對于LED燈具情況分析4

1、武漢地區(qū)消費者對LED燈具關(guān)注度的分析42、武漢地區(qū)消費者對LED燈具的品牌喜好分析43、武漢地區(qū)消費者購買LED時考慮因素的分析54、武漢地區(qū)消費者購買LED燈具選擇的類型分析55、武漢地區(qū)消費者購買LED燈具動因分析66、武漢地區(qū)消費者購買LED燈具地點分析6二、武漢地區(qū)消費者情況分析

1、武漢地區(qū)消費者的家庭月收入情況分析72、武漢地區(qū)家庭消費者用于照明的費用分析73、武漢地區(qū)消費者目前使用照明燈類型分析8

（第二階段：上門推銷）

第三部分：推銷情況概述

一、上門推銷基本情況概述9二、銷售成果及其分析9三、銷售過程中所遇到的問題及其好的方面的論述10四、消費者不購買LED燈具的原因10五、通過此次上門推銷，我們從中學(xué)到的東西

1、推銷前必須做好充分的準(zhǔn)備112、避免粗魯無禮113、不要夸大其詞，不懂裝懂，根據(jù)事實而論124、不能強行推銷125、不要只做一錘子的買賣12

第四部分：結(jié)論及建議

一、發(fā)展前景及發(fā)展建議13二、總結(jié)14

第五部分：附錄：消費者關(guān)于LED燈的市場調(diào)查報告15

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

(第一階段：市場調(diào)查)

第一部分市場調(diào)查背景及其說明

一、調(diào)查背景

1、1998年白光的LED開發(fā)成功。LED燈具正式投入消費市場，它的發(fā)展歷程尤其在家庭照明方面值得更深入的探索。

2、國內(nèi)LED燈市場沒有主導(dǎo)性品牌，走在各大燈飾賣場，國內(nèi)各個廠商的LED燈總是

放在一起，區(qū)別于飛利浦等國外品牌。長期觀察會發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)品牌的款式更新速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有自己的價格更新的快，同時大對數(shù)國產(chǎn)品牌除了打價格戰(zhàn)外似乎沒有更多的更有殺傷力的市場策略。

3、武漢地區(qū)是一個人口密度大，消費者比較集中的中部發(fā)達(dá)城市，對于LED燈的市場

需求比較大，反應(yīng)出的問題更加豐富，具體。

二、調(diào)查對象：武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場的商戶以及部

分普通消費者

三、調(diào)查時間：201*年5月12日-14日

四、調(diào)查地點：武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場

五、調(diào)查目的：

1、通過市場調(diào)查了解LED燈具目前在消費市場所占的比重、2、LED燈具目前發(fā)展所存在的問題，特別是在家庭照明方面。

3、針對以上問題，作出相應(yīng)的挽救措施，準(zhǔn)確預(yù)測出LED燈具在照明方面的發(fā)展前景。

四、調(diào)查說明1、操作流程

兩人一組，具體安排分工，主要在幾大燈飾賣場進(jìn)行實地調(diào)查和居民中調(diào)查，銷售。并且按照：設(shè)計調(diào)查問卷調(diào)查準(zhǔn)備抽樣預(yù)調(diào)查在實地訪查之后按照：問卷整理數(shù)據(jù)錄入統(tǒng)計結(jié)果分析寫調(diào)查報告書，共用了4周時間完成所有階段性任務(wù)。

2、調(diào)查方法與途徑

（1）通過面坊調(diào)查詢問燈飾賣場的銷售人員和顧客

（2）在賣場周邊詢問顧客（3）作為顧客進(jìn)行觀察

3、時間安排：制定調(diào)查計劃方案(一天)問卷設(shè)計和試訪、修改、問卷定稿(一天)調(diào)查問卷印制、調(diào)查之前準(zhǔn)備(兩天)調(diào)查執(zhí)行（三天）數(shù)據(jù)處理與分析(兩周)調(diào)查報告撰寫（一周）共計4周時間

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

第二部分調(diào)查樣本概述

注意：大學(xué)生實地調(diào)查問卷共發(fā)放了85份，回收有效問卷78份，實際錄入63份。有效的收入問卷50份。

雖然實際錄入的問卷不多，但是我們盡量依靠多方位的分析。來表示出現(xiàn)階段我們調(diào)查的內(nèi)容。

一、武漢地區(qū)消費者對于LED燈具情況分析

1、武漢地區(qū)消費者對LED燈具關(guān)注度分析

上圖所述：在調(diào)查過的50名消費者中，有將近36%的顧客聽說過LED燈，從來沒聽說過

的顧客比重也達(dá)到了26%，很了解的顧客卻只占18%，不了解的顧客也有20%。

總的來說，聽說過的顧客比重還是居于首位的，但是所占比重并不大，說明LED燈在大眾消費市場的宣傳力度不夠深入，這將難以拓寬消費市場，難以促使顧客消費LED燈具產(chǎn)品。

2、武漢地區(qū)消費者對LED燈具的品牌喜好分析：

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

從這張分析圖我們可以看出，絕大部分的消費者對于LED燈的品牌缺乏認(rèn)知度，只有少數(shù)消費者表示喜歡飛利浦的LED燈，但這并不是因為飛利浦的LED燈在做工、質(zhì)量、品質(zhì)等方面給消費者留下了好的印象，而是純粹的品牌效應(yīng)。

也就是說，在目前的LED燈市場，并沒有十分明顯，能影響消費者對LED燈消費習(xí)慣的品牌出現(xiàn)，LED燈廠商規(guī)模都不大，目前的LED燈市場，一團(tuán)混戰(zhàn)，怎樣才能突圍，是亞光必須思考的問題。

3、武漢地區(qū)消費者購買LED時所考慮因素的分析

價格、環(huán)保、健康、美觀都在很大程度上影響了消費者對LED燈的選購，但是更為關(guān)鍵的問題，無意是價格，LED燈居高不下的價格，使消費者在選購LED燈時，總是顧慮良多。

畢竟，和普通燈的廉價相比，雖然在使用時間上，LED燈要更勝一籌，但是對于家庭用戶，LED燈的成本回收過程無疑太過漫長。這也是導(dǎo)致LED燈市場集團(tuán)用戶打過家庭用戶的重要原因。

4、武漢地區(qū)消費者購買led燈具選擇的類型分析：

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

從這幅圖中，我們可以看到，有60%以上的用戶表示愿意接受臺燈，而根據(jù)對消費者的調(diào)查，消費者普遍表示，臺燈通常是離眼睛最近的光源，臺燈的好壞更直接影響視力，因此他們愿意花費更多的錢用在臺燈上。

而對于燈泡和燈管，相對普通日光燈管、燈泡而言過于昂貴的價格，實在讓消費者難以接受。但是射燈似乎又是一個例外，由于LED燈良好的聚光效果，是射燈材料的不二選擇，以及市面上LED射燈的普及，消費者普遍表示可以接受。

5、武漢地區(qū)消費者購買LED燈具動因分析

從下圖可知：

對于消費者購買LED燈的動機(jī)調(diào)查顯示，裝飾和照明顯然并不是大家花高價購買LED燈的最主要原因。畢竟，我國只是一個發(fā)展中國家，大部分的消費者是普通的工人階級，因此大部分的消費者表示購買LED等是為了保護(hù)小孩的視力。

國民視力的下降已經(jīng)成為了一項嚴(yán)重的社會問題，而對于亞光來說，這也許就是一個切入點，從保護(hù)視力為發(fā)現(xiàn)，生產(chǎn)一些可以直接代替普通臺燈燈管的LED燈管，也許可以打開一片新的市場。

6、武漢地區(qū)消費者購買led燈具地點分析

超市，這個在10多年內(nèi)改變了我們大部分人生活習(xí)慣的消費場所，同樣改變了

人們買燈的消費習(xí)慣，36%的消費者表示，自己一般是在超市內(nèi)購買燈具。但是從圖標(biāo)中我們發(fā)現(xiàn)，仍然有52%的消費者選擇在小型的燈具商店進(jìn)行購買，也就是說，普通燈泡、燈管的銷售，仍依賴傳統(tǒng)的街邊店鋪。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

對于大型家電連鎖，大部分消費者表示只是在買家電才會順道購買，不會特意

前往。而大型燈具市場，則是在家中需要大規(guī)模更換燈具時才會前往。因此，對于亞光來說，在底層終端的銷售網(wǎng)鋪設(shè)尤為重要。

二、武漢地區(qū)消費者情況分析

1、武漢地區(qū)消費者的家庭月收入情況分析：

同時，這個階層的消費者的家庭月收入在武漢地區(qū)也只處于中等水平，因此，省電也是他們購買時所要考慮的另一個重要因素。

2、武漢地區(qū)家庭消費者用于照明的費用分析

下圖反應(yīng)出：

消費者的家庭照明費用主要集中在25~75元之間達(dá)到了29的數(shù)值，并且處在

7

從上圖，我們可以發(fā)現(xiàn)消費者的家庭總月收入普遍居于3000~8000元，占到總比的25%，因此在家庭照明上的花費擁有更多更大的消費資本。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

中高階段的用戶數(shù)居多，而費用比較低的用戶占少數(shù)，說明大部分消費者花在照明上的費用總數(shù)是其消費總數(shù)中一筆比較大的開支。

因此，對于這部分消費者來說，在選用照明燈具的時候更加看重?zé)艟叩氖‰姽δ�，LED在此方面就有比普通照明燈有更大的市場。

3、武漢地區(qū)消費者目前使用照明燈類型分析

從圖中我們可以看出，對于熒光燈，也就是我們常說的日光燈，是每個家庭必備的，而白熾燈和節(jié)能燈也占有相當(dāng)重要的地位。但是LED燈在家庭照明中，所占比例還十分狹小。

而根據(jù)詢問，幾乎所有用有LED燈的家庭是使用的LED燈都是用來裝飾的射燈，而幾乎所有的消費者都表示，并不知道LED燈的產(chǎn)品種類還包括燈管和燈泡。因此，我們不難發(fā)現(xiàn)，LED在家庭照明方面的普及之路還很長遠(yuǎn)。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

（第二階段：上門推銷）

第三部分推銷情況概述

一、上門推銷基本情況概述：

1、時間：201*年5月16日-20日

2、地點：心海藍(lán)天小區(qū)、小東門裝飾建材市場

3、對象：隨機(jī)的50個愿意接受調(diào)查的家庭、小東門裝飾建材市場燈具商戶

4、推銷目的：希望能夠向推銷對象推銷出本公司的產(chǎn)品；從推銷中學(xué)習(xí)到作為推銷員

應(yīng)該了解的知識

二、銷售成果及其分析

1、此次針對50戶居民進(jìn)行LED燈具的上門推銷，沒有拿到實質(zhì)性的訂單，但是通過此次

上門推銷收集到一部分居民及LED燈具賣家在購買LED燈具所考慮到的問題以及對此

類燈型的看法：

（1）居民：

50人表示，家里全部換成LED燈不太可能

其中：18個家里有還在上學(xué)的孩子（6個小學(xué)；8個中學(xué)<5個初中，3個高中>；

4個大學(xué)）

11家長表示愿意接受150元以內(nèi)的LED臺燈

39居民表示家里目前沒有這方面的需要

18個家長表示如果直接換燈泡普遍在50元左右，可以馬上買。

（2）賣家：

相當(dāng)一部分賣家認(rèn)為LED燈具價格普遍偏高，消費者不愿意購買，在市場

上的銷售量一直比較低，沒什么盈利可言。一些賣家的燈具相關(guān)知識不足，對于所進(jìn)貨產(chǎn)品，只單純的依靠以往的

銷售經(jīng)驗，不考慮市場發(fā)展方向，缺乏預(yù)見性。

賣家對LED燈具品牌意識不強，根本不了解各種LDE燈具擁有哪些品牌以及各品牌之間的差異性。因此在推銷亞光LED燈時，他們也沒有什么觸動。賣家對LED燈具的功能，特性等方面的了解程度不夠深入。

2、從上述現(xiàn)象可以看出：

（1）消費者普遍愿意接受在150元內(nèi)的led臺燈，而往往一個LED的臺燈燈泡售價

能夠控制在50元以內(nèi)，同時他們認(rèn)為這個價遠(yuǎn)遠(yuǎn)比市面上一個普通的護(hù)眼燈

（200元左右）要劃算得多。因此，LED燈在臺燈這塊具有比較大的市場。

（2）這些居民認(rèn)為如果LED的燈泡價格接近50左右，他們還是很愿意購買的，這一

點突出了LED燈具的高價格，讓消費者沒有辦法接受。因此，LED燈具在價格方面還存在很大的瓶頸，只要突破高價格的限制，LED燈具的銷量應(yīng)該會在武漢這個消費者密度大的城市得到巨大的提升。

（3）還有部分居民完全沒有意愿知道關(guān)于LED燈具的介紹，一方面可能是因為確實

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

沒有對LED燈具的需求，堅持原有的燈具設(shè)施；另一方面由于LED燈具存在的一系列問題，特別是高價的定位，使得普通居民不予考慮。

（4）賣家只會選擇盈利空間大的燈具進(jìn)行銷售，然而LED燈具在市場上的銷量一直

處于中低等水平，盈利的能力不大，因而賣家不會忠于對LED燈具的銷售。

（5）賣場品牌意識的不強以及對LED燈具的專業(yè)知識了解不夠深入，在給消費者介

紹時會忽略了LED燈具與其他普通照明燈不一樣的功能特性，減少了消費者購買此類燈具的可能，同時對那些品牌意識比較強的消費者來說，是否有自己滿意的品牌會決定消費者的購買可能性。

三、銷售過程中所遇到的問題及其比較好的方面：

1、居民：

（1）在居民樓進(jìn)行上門推銷時，許多居民不在家，在家的有些則根本不開門，開門

了的知道我們是推銷的就直接關(guān)上了門，態(tài)度極其惡劣。有些居民雖然沒有呵斥我們，但是還是比較禮貌的拒絕了。

（2）少數(shù)居民了解到我們是推銷的，并且知道我們是推銷LED燈具的，允許我們進(jìn)

一步介紹，聽我們介紹了LED燈具的各種功能特性。有了初步的了解，不過考慮

到一系列問題，還是沒有達(dá)成最終的購買意愿。

2、賣家：

（1）在向賣家推銷時，許多賣家，特別是店里有LED燈具賣的商家，完全不理會我

們像他們推銷的LED燈具，對深圳亞光也不了解。不過，對于那些店里沒有賣LED燈具售賣的店鋪，老板還是勉強聽取了我們的介紹，不過也沒有很強的購買意愿。

（2）進(jìn)到一家店鋪，老板了解到我們是進(jìn)行推銷的，不管我們是推銷什么的，常用“不需要”“沒空”等推辭叫我們離開。

（3）一部分賣家透露，LED燈具銷售市場目前主要的對象是在大的汽車制造廠商，

以及在政府用于路燈建設(shè)方面等。但是在家庭照明方面發(fā)展緩慢一直是LED燈

具發(fā)展的一個比較突出且長期的問題。

3、居民和賣家：

（1）有少數(shù)賣家和居民對LED燈具非常了解，對LED燈具的整個市場概況也了如指掌，提出一系列我們根本不了解也無法應(yīng)對的問題，因此導(dǎo)致推銷的失敗。（2）多數(shù)買家和居民在我們向其介紹亞光LED燈具時，他們不是的提出有看樣品的

需要，同時希望我們能給他們一份關(guān)于亞光公司LED燈具的詳細(xì)資料介紹。

四、針對以上的調(diào)查和推銷發(fā)現(xiàn)，消費者不購買LED燈具的原因如下：

1、消費者對于LED燈的認(rèn)知度比較差。

在這次市場調(diào)查和上門推銷過程中，可以看出，眾多的居民和賣家都不太了解LED燈具的具體情況，包括它的功能特性以及與普通照明燈相比之下的優(yōu)勢和劣勢。因

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

此賣家在向消費者介紹其產(chǎn)品時不能突出其銷售的亮點。

2、價格混亂，令消費者感到LED燈的市場也有些亂。

通過在漢來燈具市場的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不同店鋪之間，相同的LED燈價格不一，并且在較大瓦數(shù)差距下，價格差距卻不大，令消費者十分費解。LED燈市場魚龍混雜，質(zhì)

量差的產(chǎn)品價格與普通節(jié)能燈價格差不多，但使用壽命卻大打折扣。

3、技術(shù)方面尚待提高。

顯色性不好也是LED燈進(jìn)入室內(nèi)照明領(lǐng)域的障礙之一。使用顯色性不好的燈，看到

的顏色就會失真，同時光衰嚴(yán)重和散熱問題也出現(xiàn)在LED燈具領(lǐng)域。某大型超市采用LED燈管后一年多的時間里，更換率達(dá)到了80%，致使超市管理方拒絕再用LED燈。技術(shù)上的錯誤大大降低了其產(chǎn)品的質(zhì)量。

4、價格定價過高。

雖然LED燈與傳統(tǒng)的照明產(chǎn)品有節(jié)能的優(yōu)勢，同瓦數(shù)下的燈具，LED燈會比其他普通的照明燈功率大幾倍，但是在售價方面，相等功率下的燈具，LED燈具的價格卻高出普通燈具的幾倍，導(dǎo)致現(xiàn)在的消費者仍難以接受。

5、款式不多，燈座設(shè)計有待解決。

目前LED燈的款式單一，也讓消費者難以接受。其實并不是設(shè)計者不用心，關(guān)鍵是難點不好克服。比如螺旋類接口的燈具中，熒光燈的重量比LED燈輕很多。同時由于沒有了散熱片的問題，熒光燈的重量對燈座來說可以忽略不計，但LED燈的重量對燈座絕對是一個考驗。

五、通過此次上門推銷，作為一名銷售員應(yīng)該：

1、推銷前必須做好充分的準(zhǔn)備。

包括推銷地點的考察及推銷內(nèi)容專業(yè)知識的儲備、產(chǎn)品資料介紹，產(chǎn)品樣本等。

如在推銷LED燈具時，上門推銷前必須了解LED燈具的背景知識，包括公司概

況，燈具類型，燈具功能特性和推銷對象的基本情況（不同年齡、不同職業(yè)、不同收入的顧客，對商品的需求各有不同）。

在此次推銷過程中就遇到一些很專業(yè)的消費者，自己的業(yè)務(wù)知識儲備根本無法應(yīng)對此類顧客，在消費者要求看樣品時，我們也只能遺憾的收尾。應(yīng)針對自己的商品進(jìn)行調(diào)查研究，選準(zhǔn)市場，確定對象，有的放矢。

2、避免粗魯無禮。

上門推銷要給顧客留下良好的第一印象，就必須注意禮節(jié)禮貌。首先應(yīng)穿戴整潔，注意個人衛(wèi)生，無論是服裝的款式還是色彩的搭配都要大方、協(xié)調(diào)，其次要注意自己的禮貌用語。

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在上門推銷LED燈具時，許多居民都會用到很不客氣、很不禮貌的態(tài)度來拒絕你的推銷，如：出口臟話、不開門等等情況，此時作為推銷人員，必須要始終都保持平和的心態(tài)和微笑的態(tài)度來應(yīng)對。

3、不要夸大其詞，不懂裝懂，根據(jù)事實而論。

如在推銷LED燈具時，由于我們是非專業(yè)人士，在對LED燈具方面的知識也不太了解，很多關(guān)于LED方面的問題都不能解決。因此，在像顧客推銷時，必須根據(jù)自己本身所了解到的知識向顧客介紹，不能捏造一些無關(guān)的東西糊弄消費者。如果遇到不甚了解的問題，決不能用“大概”、“可能”、“也許”、“差不多”這樣的話來搪塞顧客�；蚬逝�玄虛，買關(guān)子。應(yīng)實事求是向顧客解釋，如果遇到的顧客是這方面的專家，應(yīng)虛心向他們學(xué)習(xí)，以豐富自己的知識。

4、不能強行推銷。

推銷應(yīng)建立在尊重顧客、雙方自愿的基出上。一些推銷員為了提高自己的推銷

額，不替顧客著想，而是采取軟磨硬泡，甚至欺騙的方法強行推銷。這樣做，

不但違反了商業(yè)道德，損害了顧客的利益，而且也會作繭自縛，損害了推銷者本身的利益。

即使在推銷LED時，消費者不愿意購買，自己也不能賴著不走或者采取一些其他比較極端的措施來挽回消費者的購買心。

向顧客介紹商品應(yīng)實事求是。漫無邊際，把你的商品說得完美無缺，顧客未必信任你；相反適當(dāng)找出一點商品缺點，反而能取得顧客的信任。

5、不要只做一錘子的買賣。

推銷員要提高自己的推銷業(yè)績，不僅要通過不懈的努力來擴(kuò)大自己的銷售市場，建立起新的銷售網(wǎng)絡(luò)，還要加強和鞏固已有的推銷點，使一般的顧客成為熟人，進(jìn)而成為朋友。

在推銷LED燈時，不可能一次成功，要經(jīng)常走訪自己的老顧客，進(jìn)行感情上的聯(lián)絡(luò)與溝通，那些購買過的居民和賣家就可能成為自己下次的主顧，同時還可以幫自己挖掘出新的顧客。對購買了自己商品的顧客，實行定期跟蹤調(diào)查，提供售后服務(wù)，會使他成為自己忠實而長久的顧客。

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第四部分結(jié)論及建議

一、發(fā)展前景及發(fā)展建議：

1、在武漢地區(qū)，LED燈燈具擁有巨大的消費市場隨著武漢地區(qū)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，201*武漢地區(qū)人均收入較上年增長13.2%。隨著居民收入

的增長，對生活用品將從追求廉價到追求健康，環(huán)保轉(zhuǎn)變。而LED燈恰恰符合健康，

環(huán)保的時代概念。居民收入的增長，將是LED的價格門檻相對降低，從而使得更多的居民購買使用LED燈，而武漢地區(qū)作為華中地區(qū)的重要經(jīng)濟(jì)增長點，無疑將使之成為LED燈在華中市場的重要消費市場。

2、由于同自熾燈、R光燈、氣體放電燈等光源相比LED具有巨大的優(yōu)勢，10~20年后它將替代它們，主宰整個照明行業(yè)。各國都投入大量的人力、財力資源啟動半導(dǎo)體照

明計劃如表下圖所示：

3、在LED裝飾領(lǐng)域，LED所具有的特點是其它材料無法代替的，已經(jīng)得到了認(rèn)可，但

在LED普通照明領(lǐng)域，目前雖然業(yè)內(nèi)人士對其布滿的期待，但最終消費者任然處于一個啟蒙的階段，特別是對普通人群來講，要想讓LED燈走進(jìn)千家萬戶還需要一個

較長的過程。價格因素將成為國內(nèi)消費的一個首要瓶頸，其次就是在LED的功率方面等問題，若不能將其價格降至傳統(tǒng)燈飾2~3倍以內(nèi)，這種替代恐怕將很難實現(xiàn)，畢竟中國人處于粗放型經(jīng)濟(jì)時代，節(jié)能與環(huán)保的意識還比較薄弱。

4、盡管LED具有以上的眾多優(yōu)目前，市面上的單體LED功率一般在１W以下，還沒有

出現(xiàn)大功率的LED，這是LED難以立刻成為照明光源的最大的瓶頸。由于LED的光特性不像白熾燈和熒光燈那樣，它存在自光光色不均勻等問題。但它經(jīng)過了多年的發(fā)展至今仍未被市場及消費者所接受，究其原因根本是由于國內(nèi)外所研發(fā)和生產(chǎn)的白光LED還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能達(dá)到照明光源的要求。

5、要想在成本上有大幅度的下降，首先要求在技術(shù)上有大的突破：

(1)進(jìn)一步提高功能功率LED的發(fā)光效率，減少發(fā)光源的數(shù)量以降低成本。

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(2)尋找新的散熱方式，目前多采用鋁合金散熱，成本非常高，且將來發(fā)光效率越高，散熱部件的成本會隨之增長。

(3)LED光學(xué)透鏡由于行業(yè)技術(shù)保密，僅少數(shù)廠家生產(chǎn)，使得價格也居高不下。

所以，LED燈飾制造商的命運可以說是把握在其上游材料供給商的手里。雖然有人預(yù)期只需2年~3年~5年，可見機(jī)會是有的。但是我們需要思考的是：何時才是進(jìn)入家庭照明領(lǐng)域最為普遍的時期？如何才能使LED燈具的價格調(diào)整到大宗消費者能夠接受的范疇？如何才能讓更多的消費者更深入的了解LED，形成更強烈的品牌意識？以上問題是LED廠商以及整個LED燈具市場發(fā)展所要必須面對和事待解決的問題。

二、總結(jié)

通過武漢宜家燈飾廣場、小東門裝飾建材市場、漢來燈飾五金市場和普通居民消費者的實地調(diào)查和銷售中得出以下結(jié)論：

1、針對銷售市場：

（1）LED燈飾產(chǎn)品目前終端銷售市場上僅限于有限的品種：手電筒，臺燈，小夜燈，

頭燈，露營燈。其中，除LED手電筒在多數(shù)超市的貨架上都有供給外，其它品種僅于部分超市和專營店有售。而LED臺燈，由多顆普通高亮LED組成，其亮度有限，基本上不能用作閱讀照明。以上在市場有售的品種的價格與傳統(tǒng)的燈具相比，差異并不明顯，所以才得以快速進(jìn)入終端銷售市場。

（2）銷售人員對LED燈飾產(chǎn)品并不十分了解，有的甚至不知道它的基本特性，多數(shù)普

通消費者對LED更是一無所知。不同市場內(nèi)所銷售的產(chǎn)品基本上都是來于相同

的一兩個品牌，可見，是少數(shù)的制造商努力的結(jié)果，而消費者只是非常被動接受有限的信息。因此，市場宣傳是目前推出LED燈具廠商和經(jīng)銷商占領(lǐng)消費市場不可或缺的一種手段和方法。（3）當(dāng)提到高功率LED射燈和其它照明類燈飾時，多數(shù)國內(nèi)營銷人員并沒有表現(xiàn)出非

凡的愛好，對其價格反應(yīng)強烈，認(rèn)為不可以接受。銷售商只為獲取最大的利潤

銷售普通消費者滿意且愿意購買的商品，因此，廠商在價格及其他功能質(zhì)量方面的提高也勢在必行。

2、針對普通消費者市場：

（1）消費者普遍認(rèn)為其價格太高。低收入家庭難以支付起家庭高額的照明費用，價

格問題還是其主要問題，不管是廠商還是經(jīng)銷商都必須針對不同的產(chǎn)品進(jìn)行一

個合適恰當(dāng)?shù)亩▋r，可通過降低成本來緩解其部分價格壓力。

（2）LED燈具除了在家庭照明方面存在很大的瓶頸之外，在其他消費市場，比如說政

府道路照明、建筑物的外墻裝飾燈，輪廓燈和橋梁燈等，對led的使用也非常

廣泛。幾乎所有新建的景觀裝飾工程都是以LED為主題，色彩絢麗，變化多樣，有非常好的效果。可以看出，LED燈具還是存在著潛在的發(fā)展空間。

總的來說，LED在未來道路上有其巨大的發(fā)展前景，不過在發(fā)展過程中也不乏會遇到制約其發(fā)展的眾多因素，這就需要市場的不斷完善，協(xié)調(diào)與合作。

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

附錄：

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查問卷

訪問員姓名：訪問區(qū)域：

訪問日期：月日

訪問開始時間：時分訪問結(jié)束時間：時分訪問長度：分鐘

1、您目前使用的照明燈是以下哪種類型？

A、普通日光燈B、節(jié)能燈C、熒光燈

2、您對led燈的了解程度？

A、聽說過B、從來沒聽說過C、不太了解

3、您的月收入水平？

A、3000元以下B、3000~5000元C、5000~8000元

4、您每月用在照明上的電費大約是多少？

A、50以下B、50100C、100200

5、在總的照明費用上您能夠接受的最高數(shù)額大概是多少？

A、5001000B、10001500C、1500201*

6、您使用的燈出現(xiàn)過的問題？A、容易出現(xiàn)眼睛疲勞B、光源太刺眼或太昏暗C、燈泡更換頻繁

D、發(fā)熱太大引起各種問題

7、您知道普通照明燈具的哪些因素對人體有害？（可多選）A、頻閃（燈光閃爍）B、輻射

C、紅外線紫外線

D、燈泡中含有汞等有害金屬E、漏電

F、光線太亮或太暗

8、您會考慮買LED燈作為家庭照明嗎？為什么？A、不會，價格太高。

B、不會，現(xiàn)有的燈正常使用中。

C、會，節(jié)能環(huán)保，射燈裝飾烘托出家的溫暖。D、會，有助于保護(hù)孩子的視力。

D、LED燈D、很了解D、8000以上D、200以上D、201*以上15

武漢地區(qū)LED燈具市場調(diào)查報告

（根據(jù)第8點：不會，終止問卷；會，繼續(xù)問卷）

9、提到LED燈，你會聯(lián)想到的品牌有哪些？

A、晶科B、華泰C、亞光D、不清楚，沒關(guān)注

10、LED燈泡在以下方面的突出表現(xiàn)，您會在意哪些？

A、1支LED燈泡的壽命是40000小時，相當(dāng)于7支普通熒光燈，40支普通白熾燈（高壽命）

B、LED16W燈泡可以替換傳統(tǒng)36W的T8.并延長使用壽命15000小時（100000小時）（節(jié)能）

C、不含汞，無紫外線污染，對人體無傷害。（安全環(huán)保）D、無頻閃，保護(hù)視力

11、以下的LED產(chǎn)品中，你會對哪一些比較感興趣？（可多選）A、LED燈泡B、LED臺燈C、LED裝飾燈帶D、LED射燈E、LED燈管F、其它（您感興趣的特定類型？）

12、如果需要，您一般會在哪些地點購買led燈？

A、超市B、燈具市場C、大型家電商場D、其他地點

13、您希望的LED燈是什么樣的材質(zhì)做成？

A、ppc塑膠B、玻璃陶瓷C、不銹鋼等硬材料D、無所謂

14、您在購買LED產(chǎn)品時，以下因素，影響您購買該產(chǎn)品的因素有哪些，并將前三項進(jìn)行排序？

A、價格B、性能C、品牌D、外觀與包裝E、售后此三項排序為：

受訪者背景資料

1、姓名：2、性別：

3、年齡：4、職業(yè)：5、收入狀況：6、聯(lián)系電話：

友情提示：本文中關(guān)于《LED目前市場情況報告》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，LED目前市場情況報告：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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