為旺季營銷預(yù)備

為旺季營銷預(yù)備“旺季取利，淡季取勢”，但企業(yè)的最終目標(biāo)就是謀利，而取勢同樣是為這個(gè)最終目標(biāo)服務(wù)的。另外，淡季終歸是淡季，“旺季搶增量，淡季搶減量”，“增量”永遠(yuǎn)比“減量”要大，取“增量”永遠(yuǎn)比赤裸裸地從對(duì)手手中搶食來得輕易。而且，淡季營銷有時(shí)候是得不償失的。一個(gè)很簡單的例子：冬天花幾倍的努力將冰箱賣出去，搶得也許是夏天的生意。

所以，淡季市場永遠(yuǎn)不是和對(duì)手決戰(zhàn)的主力戰(zhàn)場。重視淡季營銷的目的，除了上面談到的適當(dāng)提升銷量和追求長期利益外，主要是為旺季服務(wù)。

在淡季除了抓緊時(shí)間對(duì)現(xiàn)有客戶進(jìn)行分析、歸類和治理外，企業(yè)應(yīng)積極開拓新的營銷渠道，開發(fā)新的客戶和市場，同時(shí)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，謀劃下一步的市場開拓方案，培訓(xùn)營銷人員。

雀巢公司營銷人員的經(jīng)驗(yàn)是：“假如消費(fèi)者在淡季能夠接受你提供的新產(chǎn)品、接受新產(chǎn)品的價(jià)格，那新產(chǎn)品在旺季的營銷活動(dòng)就相對(duì)簡單多了�！�

淡季與旺季相比的不同，就是企業(yè)產(chǎn)品之外的差異。如何利用這一差異，通過創(chuàng)新創(chuàng)造新的差異，是淡季營銷的最高境界。一旦能突破營銷常規(guī)，出奇制勝，往往能取得“淡季不淡”，甚至勝過旺季的效果。營銷模式創(chuàng)新淡季營銷的模式創(chuàng)新是最根本的解決方案。但也存在初期投入高昂，最終市場結(jié)局難以判定，因此風(fēng)險(xiǎn)較高的特點(diǎn)。但一旦成功，回報(bào)甚巨。

分時(shí)度假模式就是一個(gè)解決酒店業(yè)淡季營銷難題的成功范例，即將度假酒店或度假村某一個(gè)房間的使用權(quán)以周為單位時(shí)段銷售給多位客戶，使用的期限可以是20年、30年，甚至更長的時(shí)間�？蛻粼谫徺I了該房間某一時(shí)段單位的使用權(quán)后，既享有該時(shí)段每年免費(fèi)入住該房間的權(quán)益，同時(shí)還享有將該時(shí)段單位進(jìn)行轉(zhuǎn)讓、饋贈(zèng)、繼續(xù)等附屬的一系列權(quán)益以及優(yōu)惠使用度假酒店或度假村的公共配套設(shè)施的權(quán)益。這樣，一方面，通過將產(chǎn)品在潛在客戶群中進(jìn)行內(nèi)部轉(zhuǎn)讓分配，提高了銷售效率，降低了營銷成本;另一方面，則通過提高產(chǎn)品的附加值，增加了產(chǎn)品的吸引力。產(chǎn)品創(chuàng)新淡季之淡，肯定有淡的原因。冰箱、空調(diào)冬天賣不動(dòng)，只因人們此時(shí)求暖不求涼。所以，空調(diào)增加制熱功能就是對(duì)淡季的回應(yīng)。產(chǎn)品創(chuàng)新，就是對(duì)產(chǎn)品的重新定義，滿足消費(fèi)者在淡季的需要或迎合其在淡季的感覺。我們知道，夏季對(duì)于巧克力來說是一個(gè)絕對(duì)的淡季。原因有二：一是消費(fèi)者因季節(jié)而發(fā)生口味的改變使選擇巧克力的人群減少，二是巧克力非凡的運(yùn)輸、儲(chǔ)藏及陳列要求(低于22℃的溫度)使很多銷售渠道不愿意在夏季銷售巧克力。

雀巢公司剛開始在印度銷售巧克力時(shí)，就受困于印度的高溫天氣和惡劣的分銷渠道，一年中超過9個(gè)月都是淡季。印度商人戲言，雀巢巧克力最終是被當(dāng)作飲料賣掉的。雀巢印度公司主席兼總經(jīng)理Car-loDonati卻深受啟發(fā)：“假如我們的巧克力最后都變成了液體，那我們?yōu)槭裁床恢苯淤u液體巧克力呢”雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的介于巧克力塊和飲料之間的液體巧克力產(chǎn)品。兩年后，ChocoStick成為印度市場上成長最快的巧克力品牌，占據(jù)了印度1.52億美元巧克力市場的十分之一。雀巢公司開發(fā)的ChocoStick在印度巧克力市場漫長的淡季中成為了銷售明星。銷售創(chuàng)新同樣，利用淡季存在的原因，也可以在銷售方式和促銷方式上解決造成淡季的問題。

要做好淡季市場，對(duì)顧客不僅要用心，而且要會(huì)用情。以情來打動(dòng)顧客，感化顧客，做個(gè)有情有義的生意人，樹立一個(gè)有愛心、有同情心的負(fù)責(zé)任的零售人形象。同時(shí)，要滿足顧客個(gè)性化的需求，開店搞經(jīng)營，銷售的商品并不一定齊全，顧客到這兒或許會(huì)失望而歸。在這種情況下，對(duì)于一些店里沒有銷售的商品，只要是顧客不是太急的，你都要把顧客的需求及時(shí)地記錄下來，在平時(shí)外出進(jìn)貨時(shí)順便帶回來。你可別怕費(fèi)事，而這種舉措是留住顧客的有效手段，因?yàn)檫@樣做讓顧客感覺到你很重視他們，從而拉近了雙方的距離，顧客一旦需要什么商品或者在購物時(shí)遇到什么難處，他們第一個(gè)想到的就是你。另外，不管在什么情況下，你可不要怠慢顧客，不管是老人還是孩子，只有滿足顧客多樣化的需求，你才能把淡季的市場做好，取得好的銷售業(yè)績。

優(yōu)福特紅酒淡季市場怎么做？刪除本信息來源于百姓網(wǎng)baixing.com

一般人都會(huì)認(rèn)為到了夏天了，葡萄酒淡季也就到了，是啊葡萄酒是個(gè)季節(jié)性很強(qiáng)的東西，但如果你是個(gè)做優(yōu)福特葡萄酒的，那就不能這樣認(rèn)為了，做優(yōu)福特葡萄酒的在葡萄酒的淡季是非常忙的，而不是因?yàn)榫瀑u不掉而非常之閑，沒有淡季的市場維護(hù)和市場開發(fā)就沒有旺季的收獲和回報(bào)，沒有淡季的整合資源和總結(jié)計(jì)劃就沒有明年的產(chǎn)量，特別是是在南方市場，南方市場地處中原，是全國葡萄酒的消費(fèi)大省也是全國的產(chǎn)酒大省，所以南方葡萄酒競爭很是激烈，地產(chǎn)酒，外來酒，之間的互相打拼還有地產(chǎn)酒與地產(chǎn)酒之間的競爭，日益白熱化，所以一款葡萄酒要想在南方做出名堂是很不易。那么，作為季節(jié)性非常明顯的葡萄酒產(chǎn)品如何才能做到淡季不淡呢？以下介紹幾種營銷方式：一、在旺季為淡季打好伏筆：

“淡季壓貨”這是個(gè)普遍的市場現(xiàn)象，也是各行業(yè)的一個(gè)通��！關(guān)鍵是除了季節(jié)性因素外、影響產(chǎn)品滯銷的其它因素是否都已解決？這一點(diǎn)很重要!當(dāng)然徹底解決是比較困難，但我們一定要扭轉(zhuǎn)劣勢，如果在旺季都沒得到有效的解決，在淡季勿須質(zhì)疑自然是雪上加霜了！一是葡萄酒的品質(zhì)問題(象質(zhì)量、口感等)；二是產(chǎn)品價(jià)格問題；三是市場推廣問題(如推廣方式不妥)、四是購買力問題(如銷售不對(duì)路)、五是廠商合作問題、六是知名度問題。一般情況下，一類問題廠家可以改進(jìn)，二類問題廠商雙方可以協(xié)調(diào)解決，第三方面問題往往是最普遍的，也只有消除了這類問題的阻礙，最后幾個(gè)問題才容易緩解。實(shí)質(zhì)上淡季銷勢低迷這是市場與產(chǎn)品的實(shí)際現(xiàn)狀，但我們可以通過其它途徑改變窘境。好比人身上有一痛處，我們不僅要按摩痛點(diǎn)，還須推拿周邊部位，在淡季緩解葡萄酒庫存壓力和銷售不暢的道理其實(shí)也是這樣的。二、調(diào)整合理的淡季品種結(jié)構(gòu)

根據(jù)不同的消費(fèi)層次和消費(fèi)習(xí)慣調(diào)整在淡季的經(jīng)營品種也是為淡季促銷的有效方法。在淡季，真正喝酒的消費(fèi)者還主要是以中低檔酒為主，這部分消費(fèi)群體主要集中在城市低端和農(nóng)村市場，其平時(shí)的白酒飲用量相對(duì)旺季肯定減少，所以，可針對(duì)其推含量較少的小瓶酒；而針對(duì)中檔消費(fèi)層次，可量身定做一些低度酒；就高檔消費(fèi)層次而言，他們多習(xí)慣于夏季喝紅酒或啤酒，平時(shí)購買高檔酒也主要是商務(wù)應(yīng)酬、會(huì)議宴請或饋贈(zèng)方面。所以，針對(duì)這部分消費(fèi)者應(yīng)在優(yōu)福特品牌文化、廣告訴求等方面多做文章。另外，我們也可以在淡季的時(shí)候推出葡萄酒新品種，通過差異化優(yōu)勢和競爭品牌展開角逐，這樣一來也可以說是旺季前的一個(gè)熱身準(zhǔn)備運(yùn)動(dòng)。

三、加強(qiáng)對(duì)零售商的開發(fā)：

業(yè)界有句俗語叫做“旺季做銷量、淡季做市場”。其實(shí)，如果沒有市場又哪里來銷量呢？在淡季不斷開發(fā)市場，不僅意味著你多賣一瓶，他少賣一瓶！關(guān)鍵是還能為淡旺季的競爭奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

建議在淡季的時(shí)候，我們要不斷拓展銷售盲區(qū)，應(yīng)特別注重對(duì)對(duì)零售商的開發(fā)，如社區(qū)集中的便民店、小賣鋪和一些大排檔之內(nèi)的餐館，這些不起眼的零散型小店往往通過有的開發(fā)、拜訪、回訪、促銷會(huì)實(shí)現(xiàn)更多的白酒零售。

零售商開發(fā)途徑可以包括1、完成了首次鋪貨之后，深度訪銷與深度促銷都應(yīng)同時(shí)加強(qiáng)，從而促進(jìn)產(chǎn)品的“下架”速度。在深度訪銷工作中，主要通過多次帶貨回訪形式提升終端店鋪的銷量，同時(shí)促進(jìn)客戶加深對(duì)業(yè)務(wù)代表與品牌的印象，以刺激其經(jīng)銷欲望。3、業(yè)務(wù)人員主要通過定期拜訪，征詢客戶意見、了解產(chǎn)品銷售形式、售后情況、競品差異，并通過店主了解顧客的反饋意見，同時(shí)積極協(xié)助店主開展銷售，并認(rèn)真收集、整理、匯報(bào)市場反饋信息。4、向店主介紹產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)，協(xié)助店鋪?zhàn)龊么黉N，引導(dǎo)、培育店主的主動(dòng)推銷意識(shí)，提高其對(duì)品牌的信任、對(duì)產(chǎn)品的信心。5、通過深度訪銷，優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，淘汰弱勢店鋪，保持持續(xù)穩(wěn)定的終端市場。四、展開生動(dòng)化陳列

各大商場、超市的白酒產(chǎn)品是琳瑯滿目、令人眼花繚亂，必須以展開生動(dòng)化陳列方式，通過強(qiáng)烈的視覺效果來吸引顧客的注意力。A貨架：爭取入口處產(chǎn)品陳列區(qū)的排面，有條件的企業(yè)可在收銀柜臺(tái)口專門設(shè)立一個(gè)產(chǎn)品展示貨架，也可與名優(yōu)品牌同列一處，以爭取最佳的視覺效果。產(chǎn)品在貨架的位置應(yīng)顯而易見，須具有視覺沖擊力，如是三層貨架，宜擺放上層位置；五層貨架，一般3-5層適合陳列，通常情況下，以普通成人的齊胸高度為最佳拿取位置，太超過視平線則效果欠佳。產(chǎn)品的陳列應(yīng)選擇店鋪的最佳視覺點(diǎn)，陳列排面應(yīng)優(yōu)于同類競品。場內(nèi)宣傳品或?qū)з徔ㄆ瑧?yīng)投放于店內(nèi)顧客能目擊的有效視區(qū)。

B堆頭：可專門設(shè)計(jì)獨(dú)特的品牌形象展示臺(tái)或酒品端架，宜堆放在主通道中、門店出入口和收銀處等位置。如產(chǎn)品系列比較豐富，應(yīng)通過組合優(yōu)勢，以“島型”、“圓型”、“梯形”或其它搶眼的堆放方式提高受眾率。

C、店內(nèi)：創(chuàng)新終端宣傳品設(shè)計(jì)，提高海報(bào)、吊牌、掛期、店招的視覺效果，有實(shí)力的企業(yè)，可在樣板店設(shè)置一個(gè)具有動(dòng)感效果的小酒瓶型燈箱。

D、店外：可采用幾口空箱子整齊碼放在店鋪門口，以提高對(duì)過往顧客的吸引。另外，我們的企業(yè)也可在葡萄酒外包裝方面想些辦法，以配合產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列，象有的葡萄酒品牌在大賣場就給瓶頸打一個(gè)蝴蝶結(jié)，這樣就很吸引人。五、展開情感化公關(guān)促銷：

（1）可不定期在一些重點(diǎn)市場搞一些與消費(fèi)者能產(chǎn)生互動(dòng)的聯(lián)誼活動(dòng)，如送“壩壩電影”到社區(qū)，送“文藝節(jié)目”下鄉(xiāng)或開展健康講座、優(yōu)福特葡萄酒文化知識(shí)競賽之類的一些活動(dòng)，這樣能有效拉近品牌與消費(fèi)者之間的距離。

（2）與其他品牌聯(lián)合促銷：利用“捆綁式”銷售方式，把小禮品或贈(zèng)品，隨其它知名度高的產(chǎn)品包裝在一起銷售，從而刺激消費(fèi)者的購買欲望。

（3）除對(duì)顧客執(zhí)行“消費(fèi)有獎(jiǎng)”外，還可對(duì)一些零售店施行“銷售有獎(jiǎng)”，獎(jiǎng)品可以家庭日用消費(fèi)品為主，農(nóng)村市場還可施行獎(jiǎng)勵(lì)化肥、飼料等農(nóng)用物資和工用具等政策，以提高其推銷熱情。

六、與經(jīng)銷商聯(lián)合抗戰(zhàn)：

1、優(yōu)福特經(jīng)銷商不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時(shí)代了，我們必須向行商轉(zhuǎn)變，特別是末級(jí)批發(fā)商，更應(yīng)積極地走出去，主動(dòng)開發(fā)下級(jí)分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展多了，你的銷量才能上去。打個(gè)比方，去年淡季有50家店鋪在你那里進(jìn)貨，而今年是70家，兩者的效果肯定不一樣！

2、及時(shí)調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，推出與自己網(wǎng)絡(luò)渠道、消費(fèi)市場相匹配的產(chǎn)品。

3、提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動(dòng)或產(chǎn)品價(jià)格方面的支持。

另外，葡萄酒產(chǎn)品在淡季出現(xiàn)積壓還有一個(gè)滯銷品和暢銷品的問題。滯銷品多是產(chǎn)品本身有問題，在淡季銷售不暢這也就不足為奇了！但為什么一些暢銷產(chǎn)品也會(huì)在經(jīng)銷商的庫房里大量積壓呢？除了季節(jié)性因素外，通常很大程度上源于廠商雙方對(duì)市場的開發(fā)、管理與調(diào)控不夠。如廠方業(yè)務(wù)代表是否按計(jì)劃在對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行深度訪銷，這對(duì)判斷產(chǎn)品的走量情況來講很關(guān)鍵；經(jīng)銷商對(duì)淡季的銷售態(tài)勢是否進(jìn)行了深入的考察分析，同樣，廠商雙方是否為產(chǎn)品淡季銷售做了通盤考慮，并制定了相應(yīng)的對(duì)策，這都是受阻的重要愿因。所以，很大程度上需要廠商聯(lián)合抗戰(zhàn)：細(xì)分目標(biāo)消費(fèi)群體，針對(duì)自己與競爭對(duì)手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應(yīng)措施。通過對(duì)競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量；各級(jí)渠道與終端之間，都應(yīng)有一個(gè)比較完善的價(jià)格體系與合理的利潤梯度。很多白酒產(chǎn)品在一些知名大型賣場的價(jià)格如果太低的話，他們就多會(huì)以“批零兼營”的方式經(jīng)營，這無形當(dāng)中會(huì)給其他終端零售商造成一定的沖擊；不要純粹地為了消化庫存而做促銷，否則還會(huì)弱化品牌形象，要把消費(fèi)者的心理需求放在首位，通過刺激消費(fèi)者的購買欲望、擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售渠道來增加銷量；加強(qiáng)葡萄酒團(tuán)購等特別渠道的開發(fā)。摘要：炎熱的夏季已經(jīng)來臨，家居行業(yè)也將進(jìn)入傳統(tǒng)的淡季。一些賣場則改變營銷策略，結(jié)合市場熱點(diǎn)，為銷售加分。炎熱的夏季已經(jīng)來臨，家居行業(yè)也將進(jìn)入傳統(tǒng)的淡季。一些賣場則改變營銷策略，結(jié)合市場熱點(diǎn)，為銷售加分。傳統(tǒng)賣場

改“坐商”為“行商”

6月恰逢兒童節(jié)，一些賣場借助這一節(jié)日開展了大力度促銷活動(dòng)。繼4月首次舉行爆破營銷并獲得不錯(cuò)的市場反響后，6月1日至3日，城外誠家居廣場進(jìn)行了第二次“爆破”營銷。記者在現(xiàn)場看到，周末到場的消費(fèi)者非常多，一位正在等候“免單”抽獎(jiǎng)的消費(fèi)者告訴記者，聽說賣場在周末的優(yōu)惠力度比較大，所以專門坐賣場的班車來看看，而像他這樣的業(yè)主，在他們小區(qū)還有不少。據(jù)了解，僅6月2日當(dāng)天，由城外誠班車接到賣場的銷售者就達(dá)1000多人，他們分別來自區(qū)域位置較遠(yuǎn)的天通苑以及南苑社區(qū)。

能在市場轉(zhuǎn)淡的情況下吸引消費(fèi)者前來購物，城外誠家居廣場總經(jīng)理劉長河認(rèn)為，這是賣場主動(dòng)營銷的結(jié)果。據(jù)介紹，與4月首次舉行的“爆破”營銷不同，這次活動(dòng)的優(yōu)惠力度更大，賣場中1200多個(gè)品牌全部加入“惠民抄底活動(dòng)”，并且每個(gè)品牌都拿出了至少3件以上的5折產(chǎn)品，賣場方面也推出了免單抽獎(jiǎng)、返現(xiàn)等力度超前的活動(dòng)。

僅有大力度的優(yōu)惠還不足以吸引消費(fèi)者，劉長河告訴記者，目前市場情況較為被動(dòng)，因此他們改變傳統(tǒng)坐等消費(fèi)者上門的思維，依靠精準(zhǔn)的消費(fèi)群定位，向消費(fèi)者發(fā)出邀請函，提前告知消費(fèi)者賣場所有的優(yōu)惠活動(dòng)，并派出班車接送住得較遠(yuǎn)的業(yè)主。這樣的主動(dòng)營銷擴(kuò)大了賣場的消費(fèi)受眾，為銷售商帶來了機(jī)會(huì)。特價(jià)產(chǎn)品提升消費(fèi)人氣

“高性價(jià)比”的家居產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者的誘惑力較大。記者通過對(duì)居然之家的采訪了解到，在店內(nèi)產(chǎn)品實(shí)行“明碼實(shí)價(jià)”的基礎(chǔ)上，不少商家也都向賣場方面申請推出特價(jià)產(chǎn)品。更有一些商家借助周年慶推出了力度更大的營銷活動(dòng)。

一家沙發(fā)企業(yè)的銷售人員告訴記者，今年他們推出的周年慶活動(dòng)力度遠(yuǎn)大于去年，去年全場僅有3至4款特價(jià)產(chǎn)品，而今年的特價(jià)產(chǎn)品則達(dá)到了10款。此外，如果家里有舊家具，還能在特價(jià)的基礎(chǔ)上獲得居然之家補(bǔ)貼的5%家具“以舊換新”費(fèi)用。

居然之家相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，市場進(jìn)入淡季后，商家為了吸引消費(fèi)者前來購物，大多會(huì)主動(dòng)推出花樣不同的優(yōu)惠活動(dòng)，由于賣場要求商家“明碼實(shí)價(jià)”，不能亂搞促銷，因此各品牌便相繼推出了特價(jià)產(chǎn)品，賣場方面則通過豐富贈(zèng)送禮品的種類、提高贈(zèng)品檔次為消費(fèi)者的購物過程增添樂趣。結(jié)合自身挖掘市場熱點(diǎn)在淡季市場之下，賣場的營銷方式也在悄然進(jìn)行細(xì)分。雖然價(jià)格促銷仍然是營銷的主要方式，但是在價(jià)格之外，賣場也在尋找不同的營銷點(diǎn)。

集美家居副總裁沈耀俊告訴記者，除了常規(guī)的促銷，他們還十分關(guān)注保障房市場，并且將針對(duì)這部分消費(fèi)者專門推出優(yōu)惠，為這部分消費(fèi)者提供售前咨詢服務(wù)，并且還可以再得到5%的優(yōu)惠。

“在樓市調(diào)控政策的影響下，今年北京家居市場不如往年�！鄙蛞�俊表示，雖然大力度促銷能夠吸引潛在的消費(fèi)者，但是促銷僅僅只是一方面，對(duì)于賣場來說，任何一種促銷手段都容易被模仿，并不具有絕對(duì)的核心競爭力，產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)才是最為關(guān)鍵的因素。目前，集美不僅推出多重優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)也在加大對(duì)消費(fèi)者和商戶的服務(wù)力度，增加物流配送力量，目前集美班車已達(dá)400多輛，其中參與家具“以舊換新”的班車則有30多輛。而下半年，集美將重點(diǎn)開發(fā)保障房市場以及開展家具“以舊換新”工作。

擴(kuò)展閱讀：旺季營銷專題

旺季營銷專題（一）

旺季將至你準(zhǔn)備好了嗎摩托車商情網(wǎng)201*1019

如果在旺季我們怎么怎么做了，銷量一定會(huì)更好！”旺季之后總結(jié)時(shí)，很多營銷人員會(huì)發(fā)出這樣的感慨。為什么只能是“事后諸葛亮”呢？準(zhǔn)備不足，臨時(shí)抱佛腳所致。

要想抓住旺季的機(jī)會(huì)，使銷量達(dá)到最大化，必須做好旺季前的營銷準(zhǔn)備工作。第一是旺季前的思想準(zhǔn)備

有這樣一個(gè)故事：一個(gè)年輕人請“高人”指點(diǎn)怎樣在海邊揀到金子。“高人”告訴他，海邊的鵝卵石是涼的，只有金子是熱的。年輕人歷經(jīng)艱辛來到海邊揀金子，每次揀到冰涼的鵝卵石就隨手扔到海里。時(shí)間一天一天地過去了，年輕人慢慢對(duì)“熱”和“涼”失去了感覺，只是習(xí)慣于往海里扔?xùn)|西，一生也沒有揀到金子。

對(duì)于銷售人員來說，淡季是冰涼的，旺季則是熱乎乎的，許多銷售人員在淡季中已意志消沉，“靈性”不在。如果旺季到了銷售人員還沒走出淡季的陰影，也會(huì)隨手把旺季這塊“金子”扔進(jìn)海里。所以，從思想上做好旺季前的準(zhǔn)備，讓所有銷售人員和客戶在旺季前處于“臨戰(zhàn)”狀態(tài)，才能使旺季營銷工作落到實(shí)處，收到實(shí)效。第二是旺季前的工作總結(jié)與檢討

沒有總結(jié)就沒有提升和進(jìn)步。旺季前應(yīng)主要做好以下總結(jié)：

1.銷售指標(biāo)（銷售量、銷售額、回款率、利稅總額、利潤率）達(dá)成率分析。

2.市場投入利用率和成本效益率。（廣告、促銷、終端進(jìn)場費(fèi)的利用率；營銷成本率）

3.產(chǎn)品利潤、渠道成員滿意率和消費(fèi)者滿意度。（分銷商、終端商對(duì)產(chǎn)品利潤的相對(duì)滿意度；消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品之價(jià)格、品質(zhì)、文化的滿意度）

4.渠道建設(shè)情況和廠商關(guān)系評(píng)價(jià)。（渠道結(jié)構(gòu)、終端輻射面、渠道成員之間關(guān)系和廠商關(guān)系的緊密度）5.營銷計(jì)劃可行性和執(zhí)行效果評(píng)價(jià)。（營銷計(jì)劃的周密度、可執(zhí)行性和效果分析）

6.營銷制度及業(yè)績考核體系的健全與完善程度。（產(chǎn)品開發(fā)、市場開發(fā)、客戶管理、營銷人員業(yè)績考核等制度的評(píng)價(jià)）7.營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)及團(tuán)隊(duì)成員素質(zhì)和執(zhí)行力。（營銷人員對(duì)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)同程度、管理層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、營銷人員的整體素質(zhì)、營銷執(zhí)行力）

8.競爭對(duì)手營銷得失和營銷動(dòng)向。（主要競爭對(duì)手年度營銷策略及執(zhí)行效果情況、主要競爭對(duì)手下一步的營銷策略預(yù)測）旺季前的工作檢討可從以下幾點(diǎn)入手：1.找出上一旺季中沒有完成的工作有哪些。2.找到上一旺季中沒有挖出的增量或潛力。3.找出上一旺季中工作的不足。4.分析上一旺季工作中的難點(diǎn)。

5.找到本次旺季前沒有解決的問題或沒有推進(jìn)的工作。6.列出哪些工作目標(biāo)需要在本次旺季中達(dá)成。第三是旺季前的消費(fèi)研究

營銷成功的關(guān)鍵是把準(zhǔn)消費(fèi)者的“脈搏”。現(xiàn)代消費(fèi)意識(shí)具有明顯的復(fù)雜性、多變性，消費(fèi)觀念最顯著的特征是流行性和時(shí)尚性，服裝、日用品、休閑食品消費(fèi)最為明顯。所以，研究消費(fèi)的變化態(tài)勢和消費(fèi)趨勢，是能否抓住旺季的關(guān)鍵。1.針對(duì)消費(fèi)者需求，對(duì)本次旺季之前的老產(chǎn)品或主導(dǎo)產(chǎn)品的銷量走勢做專項(xiàng)分析。2.觀察同行業(yè)或相關(guān)行業(yè)的消費(fèi)新變化。3.關(guān)注主流傳媒宣傳導(dǎo)向。

4.對(duì)主要消費(fèi)群做抽樣調(diào)查、問卷調(diào)查。5.走訪零售終端，聽取他們的建議。第四是旺季前的新產(chǎn)品準(zhǔn)備

旺季是消費(fèi)者消費(fèi)量大、購買頻率高的集中消費(fèi)期，消費(fèi)行為具有明顯的攀比性、隨意性和試探性，這些消費(fèi)特征都有利于新產(chǎn)品的推廣成功。

旺季是新老產(chǎn)品交替和產(chǎn)品滾動(dòng)發(fā)展的最佳時(shí)期，營銷人員必須在旺季前完成對(duì)新產(chǎn)品的培育、推廣，讓新產(chǎn)品在旺季中迅速成長并逐步成熟。

1.對(duì)老產(chǎn)品的產(chǎn)品形式、價(jià)格透明度、產(chǎn)品競爭力等要素進(jìn)行分析，在旺季前做好改造工作。2.對(duì)消費(fèi)趨勢進(jìn)行研究，在旺季前推出符合下一周期消費(fèi)需求的新產(chǎn)品。3.研究對(duì)手的產(chǎn)品走向，以保證自身的產(chǎn)品在本次旺季中有較強(qiáng)的競爭力。4.從行業(yè)角度研究產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，以保證自身戰(zhàn)略性產(chǎn)品的推進(jìn)。

微笑服務(wù)回報(bào)

力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)太原運(yùn)城片區(qū)摩托車商情201*0826

微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊(duì)在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)搞活動(dòng)期間，工作人員為用戶奉獻(xiàn)滿意、周到的“微笑服務(wù)”。

力帆讓微笑傳遍全國各地，把微笑帶給千家萬戶

7月下旬，即將結(jié)束對(duì)力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)活動(dòng)的采訪。在山西記者追隨服務(wù)組深入太原片區(qū)的繁峙、代縣、原平、陽曲以及運(yùn)城片區(qū)的長治、長子、泌縣、泌源等縣級(jí)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)。今年三月份開始的力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)活動(dòng)，至今已經(jīng)過了半年時(shí)間，中國摩托車網(wǎng)的記者對(duì)其也跟蹤報(bào)道了兩個(gè)月，親自體驗(yàn)了力帆對(duì)全國用戶的微笑、服務(wù)、回報(bào)。

微笑。微笑可以拉近人與人之間的距離，使陌生人成為知心的朋友，力帆巡回服務(wù)隊(duì)在全國各地經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)搞活動(dòng)期間，工作人員為用戶奉獻(xiàn)滿意、周到的“微笑服務(wù)”。讓微笑傳遍全國各地，將微笑自然地帶給力帆用戶，這樣不僅可以提升力帆在外的形象，更有可能為力帆創(chuàng)造更多的利潤。

微笑是聯(lián)系用戶感情的橋梁，力帆千萬個(gè)微笑服務(wù)以及形成的良好口碑宣傳，不僅僅贏得了老顧客的信賴還吸引了更多的新用戶。記者在太原片區(qū)曾遇到一位程先生，帶著即將步入婚姻殿堂的兒子、兒媳來活動(dòng)現(xiàn)場購車，他告訴記者，自己前幾年買的就是力帆車，用得很好，兒子結(jié)婚購車也來買力帆�！傲Ψ�質(zhì)量好，服務(wù)態(tài)度好，售后服務(wù)有保證�！背滔壬鷮�(duì)一家人的選擇感到滿意和自豪。

服務(wù)。在抽獎(jiǎng)的登記現(xiàn)場，工作人員一句熱情的招呼、一聲溫暖的問候以及專業(yè)周到的售后服務(wù)構(gòu)成力帆獨(dú)具特色的“微笑服務(wù)”。力帆“千萬個(gè)微笑”全國巡回服務(wù)成為摩托車界服務(wù)優(yōu)質(zhì)典型。

海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在推行星級(jí)服務(wù)服務(wù)工程后感觸地認(rèn)為：市場競爭不僅僅依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)。力帆“千萬個(gè)微笑”活動(dòng)打造的就是力帆的品牌服務(wù)，在全國巡回服務(wù)期間，維修人員也隨隊(duì)對(duì)用戶的力帆車出現(xiàn)的故障進(jìn)行現(xiàn)場維修，并對(duì)老用戶的車輛進(jìn)行免費(fèi)保養(yǎng)。據(jù)力帆巡回服務(wù)隊(duì)人員講，力帆“千萬個(gè)微笑”巡回服務(wù)將作為名牌服務(wù)一直持續(xù)下去。

回報(bào)。您的滿意，力帆在意。力帆這次太原、運(yùn)城服務(wù)活動(dòng)，根據(jù)山西當(dāng)?shù)貙?shí)際情況，因地制宜，取消前幾站的深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行宣傳，而是走山西各級(jí)經(jīng)銷商，在活動(dòng)還未到達(dá)自己的網(wǎng)點(diǎn)前，進(jìn)行前期的宣傳，力帆巡回服務(wù)隊(duì)直接進(jìn)入在山西銷售的龍頭縣級(jí)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行回報(bào)新老用戶的抽獎(jiǎng)活動(dòng)。豐富的獎(jiǎng)品，精彩的文藝表演吸引了大批群眾，在山西每天平均有十輛力帆車賣出，抽獎(jiǎng)的現(xiàn)場人山人海，甚是火爆。只要是力帆的用戶定有禮品相送

力帆工作人員表示，只要我們的微笑像呼吸那樣自然，像燈光那樣燦爛，見人以微笑相待，講話則微笑相伴，如此還怕做不好服務(wù)，還擔(dān)心用戶不滿意嗎？總之，微笑是永不過時(shí)的通行證。任何時(shí)候都少不了它。

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