出租屋管理員上門巡查境外人員話術(shù)

Hello,wearethestaffsoftheleasinghousemanagementcentreinErshaIsland.（你好，我們是出租屋管理中心的工作人員。）

（1）Asourresponsibility,wemustchecktheregistrationofaliens.Wouldyoushowmeyourpassport?Asthepassportshown,yourvisaisgoingtoexpire,soyoumustapplyfortherenewalprocedurebeforethedeadlineofvisa.Afteryoursuccessionofapplyingforthevisaismadesure,youmustgototheneighborhoodcommitteesassoonaspossibletodealwithderegistration.Atthesametime,youmustbringthecopyofthepageofvisaandstampwhichprovesthelatestimmigration.TheaddressoftheneighborhoodcommitteesisNo.46YanyuRoadErshaIsland.（請你出示一下你的護(hù)照。根據(jù)護(hù)照顯示，你的簽證即將過期，你必須在簽證過期之前辦理續(xù)簽手續(xù)，辦理成功后請盡快到居委會進(jìn)行登記。到時請攜帶簽證和最新入境章的復(fù)印機(jī)啊。二沙島居委會地址：煙雨路46號。）

（2）Asforthehouse,canyoushowmealookattheleasinghousecontract?Look,baseonthecontract,thedeadlineofthecontractiscoming.Youmustapplyfortherenewalprocedurebeforethedeadlinewiththeownerofthehouse.(whenthereisonleasingcontract:Canyoutellmetheareaandtherentalpriceofthisleasinghouse?Ontheotherhand,what’sthenameandthecontactofthehouse’sowner?)

（關(guān)于出租屋，你能否出示一下你的出租屋合同呢？根據(jù)合同，截止日期快到了，你必須和屋主辦理續(xù)約手續(xù)。如果提供不出租賃合同：你能夠告訴我這房子的面積和租金價格？還有屋主的姓名和聯(lián)系方式。）

國家規(guī)定，別墅的租金是按照房產(chǎn)證上的總平方數(shù)乘以100來計(jì)算的。國家規(guī)定，非別墅的租金是按照房產(chǎn)證上的總平方數(shù)乘以90來計(jì)算的。

Basedontheregulation,therentalpriceofvillaisthesquiresstatedinthecontractmultiplyingby100.Otherwisetherentalpriceisthesquiresmultiplyingby90.

現(xiàn)在我們對您的出租屋已經(jīng)檢查完畢，沒有發(fā)現(xiàn)問題，請你在此簽名，證明您確認(rèn)我們已經(jīng)上門，并檢查沒有問題。

Nowwehavecheckedoutyourleasinghouseandfindonproblem,pleasesignyournameheretoproveit.

我們這里登記您的合同已經(jīng)過期，請問你有新的合同嗎？

Thecontractweregisteredhavebeenoverdue,doyouhaveanewone.

請問您的房間是出租的嗎？

Iwonderifyourleasinghouseisusedforhiring.

您給房主租金嗎？

Doyoupayrentforthelessor?

請問你平時什么時間在家呢？我們需要每過一段時間對您的房屋經(jīng)行安全檢查。

MayIaskyouwhattimeyouareusuallyathome?Becausewemustcheckoutthesafetyofyourhousefromtimetotime.

擴(kuò)展閱讀：最全房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)寶典-必備的經(jīng)典話術(shù)

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前言

第一章資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)-----------------------------01第二章接待經(jīng)典話術(shù)---------------------------------18第三章推薦房源和約看的話術(shù)-------------------------32第四章帶看使用的話術(shù)-------------------------------39第五章議價的話術(shù)-----------------------------------51第六章促成經(jīng)典話術(shù)---------------------------------56第七章簽約經(jīng)典話術(shù)---------------------------------65第八章后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)-----------------------------79第九章關(guān)于傭金的話術(shù)-------------------------------101第十章常用經(jīng)典話術(shù)---------------------------------114

第一章資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說話的意思是替他考慮的。不給客戶過多砍價的機(jī)會，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一．房源開發(fā)（洗盤、上門、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1.洗盤（打樓盤電話的方式）

A：您好，打擾一下，請問您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問式）

B：您好，請問您XX園的房子賣出去的了嗎？（最直接的問）C：請問您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）

D：請問您XX園的房子350萬還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個客戶，就想要咱們這種

戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園

區(qū)管理，請問您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）

G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請問您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來一套非常超值的三居，單價僅售*****元，請問您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽南門那小伙子（保安）說你家房子在賣，我是個人購房，現(xiàn)在能看房嗎？（一

般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請問您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購房嗎？

K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬，業(yè)

主非常急賣，請問您下午六點(diǎn)有空來看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說您XX園的房子考慮出售，我這里有一個客

戶很有意向，想看看房子，請問六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？M：您好，請問咱房子現(xiàn)在多少錢？

N：您好，我看見網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍�登記一�?/p>

O：您好，您之前您說的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時候方便看？P：您好，我這有個非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價格高點(diǎn)沒關(guān)系，您

考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個小

區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個價格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請問您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣的房子，如果房子說可以

看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。

B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請問今天幾點(diǎn)方便看一下？

C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買您家的房子，能接受市場價，您有

考慮出售嗎？

2、開發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買咱們這個小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對能接受市場價，您有考慮出售嗎？全款買房。（外地過來的，而且注意要對你發(fā)的這個小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時間內(nèi)求購本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX

C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠意想在本小區(qū)賣套三居室，（可寫你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語化一些）價格合適可全款購房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請您把起租日期和租金發(fā)到我的這個手機(jī)上，我會幫您及時出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對

1）誰跟您說我賣房子，我沒說過賣啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯了（業(yè)主語氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣嗎？（語氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的

記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價格因素）

E、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常不錯啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣房

子的好機(jī)會（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場非常適合賣房子，而且出來看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國家的

政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房價誰也說不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會��？

3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對自己的一種鍛煉）4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣多少錢，市場怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期

望）話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個小區(qū)的房子，150萬（低于市場價），目前手上也有差不多能接受這個價位的客戶（可以看出房東對市場的了解程度）房東會說：怎么賣的這么低�。磕悄�看我家的房子那賣多少錢�。磕俏夷懿荒苓^去看看您的房子，因?yàn)槊總�房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個參考價位或者咱們商定價格！您有沒有這個心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍�登記一下�?(這樣的房子一定要爭取第一時間看房，和房東見面談能讓房東加深對你的影響，更要爭取獨(dú)家)

B、那您看我家的房子多久能賣出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價格，高于市場價格就得賣一段時間，如果您的房子符合市場價，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場，很快就會給您賣出去，而且現(xiàn)在出來看房的客戶相對多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個應(yīng)該沒問題的！另外看房時間咱們要多配合啊。

4.打洗盤電話時如果被業(yè)主問起“電話哪里來的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問之后要說：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，

降低疑慮說是自己打錯了。

5.上門或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價格，門牌號，聯(lián)系方式，看房時間，爭取當(dāng)場

看房機(jī)會，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個老客戶非常有誠意，已經(jīng)在我手里買過兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽您介紹之后，我感覺他可能會定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會考慮的。

B．思路：了解市場情況，可買可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場好，好賣且

價格高，比租房賺的快，舉例說明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多有超值的房子

可以再推給他，讓他換房子，賺差價，順便了解門牌號，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來出租回報(bào)會很少，現(xiàn)在這個市場非常好，好房子能賣個不錯的價格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場出來超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢引出電話）

C.買房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來判斷真?zhèn)巍＃ǚ治觯阂话銇碚f業(yè)主冒充客戶的會問特定的戶型要是買大概要多少錢�。浚┳⒁猓哼@是一般會問的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒怎么住過人的，買要多少錢呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價格那要看房子后才能定下來，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價位會有不同，您是要買房還是要賣房呢？或者，大哥您要是賣房我?guī)湍�賣個不錯的價格，要是您買房我也能幫您買到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過的房的客戶，如果客戶沒有保護(hù)房源的意識時也可以從客戶口中把房源套出來。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過什么樣的房子��？（主要是聽他說看過哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價）

6.敲門（要注意說話的語氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名

片，院里阿姨說您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣多少錢呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨?/p>

咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個客戶說看過您的房子，比較滿意，特意委托我過來落實(shí)

一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先

了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時，要及時表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無奈，求情，都是出來打工的真是不容易啊。

B．買點(diǎn)煙酒，賄賂一下

C．找一個小區(qū)的老客戶過來接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說可賣可不賣（給房東信心）

思路：經(jīng)過去年一年的時間，積累一些可以買房的誠意客戶，而且現(xiàn)在又是個賣房的好時機(jī)。如果出租的，就舉例說出租和賣房的回報(bào)有很大差別。1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場非常不錯，非常適合賣房子，去年也積累了一些有誠意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價格都好商量，現(xiàn)在賣肯定能賣個好價錢，是出手的好機(jī)會，XX先生，您考慮賣什么價位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會有增幅，長期也說不好，就目前來講您當(dāng)時買的價漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場誰也說不好，XX先生您覺得呢？

9，房東先買后賣

思路：和房東講清楚先買后賣您比較被動，時間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會吃點(diǎn)虧的，可以先賣個好價，拿到錢后選房的時間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買再賣，先買的房子需要房款，再賣您的房子時就不會賣個好價

錢，如果您現(xiàn)在把房子賣了，現(xiàn)金在手，就可以買到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢），現(xiàn)

在市場非常適合賣，如果現(xiàn)在您把房子賣了，不僅能賣個好價錢，只要您的錢到位我們盡快給您買到一個更合適的房子，而且我們公司對這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對沒有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒有及時更新的樓盤）方式：以燃?xì)夤�司或自來水公司的名義在業(yè)主的門上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號碼一定是干凈的〉

如：自來水公司收費(fèi)單今天上門查水表，家里沒人，請?jiān)趲滋栔�前將小區(qū)名稱，門牌號及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問房子現(xiàn)在還有沒有，無論有沒有都要說有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過幾天回來就能看，放逐一回來我第一時間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問問談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說明房子情況，問看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買房的誠意度，

話術(shù)：XX先生，這個房子是非常稀缺的戶型性價比超值，已經(jīng)有兩個客戶下定金了，房主從浙江趕過來呢，要是您感興趣我再爭取下看能不能看房，看好的話您可以定這個房子。（非常堅(jiān)定的語氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過來看，試探誠意度，如果真的過來就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見面，讓他對自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個客戶正要去看房，您馬上過來，這個市場好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來，我在這等您！

D、思路：就是說房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過來看。如果客戶過來了，就

說房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯的戶型。

E、思路：如果房子沒有了，就說房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒有產(chǎn)

權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個房子還在，不過和您說實(shí)話，這個房子有個窗戶是有遮擋的，價格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過來嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠交代，說網(wǎng)絡(luò)上的價格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱�市場太好，業(yè)主經(jīng)常漲價。具體房子的情況，要客戶過來了解。

話術(shù)：XX先生，和您說實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價都是給房主看的，最近市場太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價。我建議您還是過來看看，我?guī)湍�詳�?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門接待1），櫥窗的房源沒有及時更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房價的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場火爆，很多房子剛出來就被定了）

B．思路：直接推薦性價比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒有提前約房東，所以暫時還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）�？蛻舨涣綦娫�

A．思路：要說房子非常好，只是看房時間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時間，我第一時間通知您，您的電話是13~~~

B．思路：講故事，上次也有個客戶，沒留電話，但過了兩天就出了一套特別好的房子，第

二天就賣了�？蓻]過兩天他就給我電話，告訴他此時很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個家里的座機(jī)，第二天出來的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個客戶打過來知道房子被賣了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場說不準(zhǔn)哪天就出來個好房子，我看您還是留個電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對一的服務(wù)，不會泄露號碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對客戶都是一對一服務(wù)的，絕對不會出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門具體的問一套房子的價格或情況（那說明已在外中介看過此房）

思路：報(bào)底價或更低的價格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場促成，例如：客戶說你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價是多少？

話術(shù)：XX先生，您說的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣的，現(xiàn)在其他公司都打聽到這房，但是房東和小劉說，沒事我給其他公司報(bào)的價格都比較高，你就專心給我賣就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價是100萬，（一定要比別的公司報(bào)價低個2、3萬）房東說看好了就能談，我感覺大哥很有誠意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來，咱們和房東見面談?wù)�，房東見到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價格看房時間鑰匙租戶流程1、房價高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說價格有點(diǎn)高，不過來看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說您的房價比較高，都不來看房子，您說我該怎么辦��？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說現(xiàn)在沒時間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個客戶，但看不了房子，客戶都買了其他的房子了，可惜。賣房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過來都是帶著定金的，沒看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺不錯就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠意的，您既然賣房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個時間段帶過去，您明天準(zhǔn)備一個時間段好讓我們集中帶看，這樣既不會耽誤您的時間，也有利于我們提高客戶的購買熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買了以后還會繼續(xù)租給他�？赐攴�，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個客戶買這個房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說：買賣不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門，告訴租戶說樓上的房子賣，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來約的是樓上的房子看，客戶都來了，可是那個房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會打擾您太長時間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時上門的客戶很多，都很有誠意，要是看房不方便很影響賣房，也許會錯失很多不錯的客戶呢！

最常見的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢萬一丟點(diǎn)什么呢，再說了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時間，也可以讓我們盡快找到有誠意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長到各個店去推薦呢，各個店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時看完房沒有關(guān)窗就分不清楚誰有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個您做保潔，其他公司來看房我也會配合他的。您放心就是了。4）、獨(dú)家（和房東說）

思路：讓房東感到你說話的意思是替他考慮的，不給客戶過多砍價的機(jī)會，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會挨家挨戶的問，并讓每個公司都砍您的價格，誰價最低，就會去誰家成交，這對您是多大的損失�。∥覀兙秃茈y幫您賣個好的價錢，我們是這個社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個小區(qū)80%的房子都是我們賣的，我們給您買一段時間看看？

第二章

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門學(xué)問，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

一．店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進(jìn)行房源接待時，最重點(diǎn)的就是要問詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會和你探詢現(xiàn)在的市場現(xiàn)階段情況和走勢以及成交價格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時候房東會扮成客戶先來了解一下市場，因?yàn)榉繓|在長期的賣房過程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價是不一致的。所以房東想借此來高報(bào)自己的房屋售價。這個時候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

◆思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊XX先生，我們專注附近每個

小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個小區(qū)我們就是專家。您這個房子的價位有些頗高，不過我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉�準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會以為您著急賣，價格就賣不上去了，而且每個公司都會給您打電話，影響您的工作生活多不好啊？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價，說出利害關(guān)系）

◆思路：如果房東想來探探市場價，出售的誠意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租

也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建

立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺市場不錯可以出售----XX先生，您看�，F(xiàn)在市場的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個投資客戶倒房一年就賺了XX萬）順勢推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢。（思路：如果依然猶豫，就先說服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬一有個損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會定期對您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣掉）

◆思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過房，在其沒有保護(hù)房源意識的情況下也可以用我們的專業(yè)知識來套出他看過的房源----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套啊？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺到我們在套房源，而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）

◆思路：一般住在附近小區(qū)的房東來看櫥窗時穿著都很隨意，男士可能都會穿拖鞋，其實(shí)

還是有一些特征能判斷出來究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A．X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門喝杯

水聊一聊吧？

B．X姐，現(xiàn)在市場不錯，您看這些房源基本上都賣掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的

房子拿給我們賣也會賣個好價錢的，來，咱們進(jìn)門坐坐吧？

◆思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可

能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時讓客戶看照片，都會有很大的

幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。

2．店面接待之客源接待

對于上門的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠意度都很大，當(dāng)場帶看當(dāng)場逼定簽單的可能性非常大。所以對于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個問題都要問出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對櫥窗的房源很熟悉或者是腦

子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問三不知。客戶就不信任我們了

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺得有合適的就叫我

◆思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意

一套房子時間比較長就稍微主動一下價紹信息。不能太殷勤，也不能太被動

A．XX先生，現(xiàn)在的房子賣的挺快的，這里有些房源我們也沒有太及時的更新，要不您到

屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？

B．XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對小

區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

C．XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下

◆思路：無論你說什么，無論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇

到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時間留電話號碼

A．XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您

來看。

B．XX先生，您留個電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆思路：如果客戶就是不肯留電話，這時候也不能放棄，因?yàn)榇藭r再爭取起碼有75%的

客戶肯留

A．XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時通知到您呢！這個市場就怕錯過好房子。

B．XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，

您要不回就不打擾您了！真的要給我留個電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C．XX先生，您要的這套房子看房時間不好確定，您還是留下電話號碼比較好，我約好房

東第一時間通知您！

D．別不留啊，上次就有個客戶沒留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受

的條件，根本找不到人，等周末再來就被賣掉了，他知道后特遺憾。您可千萬別說這是沒緣分，其實(shí)緣分也是我們主動創(chuàng)造的，您說是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無論他最終是否留下電話號碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動地遞過自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會都沒有！這個動作千萬不要吝惜）

◆思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問詢你有沒有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒有就直接起身走人。對于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號

碼

A．X姐，你說的這套房子啊，我們在X樓6層和X樓的25層都有，但是價位略有差異。

您看您的心理價位是？

B．這套房子啊，現(xiàn)在這個小區(qū)這個戶型在賣的就2套了，其實(shí)一共這個戶型才十幾套，在

賣的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我

先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時候能看。

C．X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺得房子不錯那咱

們就下個意向金吧，我把意向金協(xié)議書給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來。

您看呢？其實(shí)您沒必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場，我在這個店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

◆思路：這個時候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或

者會流失到其他中介

A．您看我們是小區(qū)門口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主

也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個社區(qū)已經(jīng)開了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時間內(nèi)找到最合適您的房子，您畢竟也是大忙人，也沒那么多的時間耗在買房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B．X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個社區(qū)在賣的房

子我們都有。而且說實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一

對一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會影響到您的生活和工作不說，有些還會耽誤您的最佳購買時機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤，所以這類客戶會詢問很多的樓盤的問題。

周邊的配套啊，交通啊，市場趨勢啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引

導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗ι鐓^(qū)的房源沒有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個人外，還要進(jìn)行忠誠度鋪墊，不希望帶看過的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪�，因�(yàn)闆]有比較他們是不會選定由誰家為其服務(wù)的X姐，您最近看過哪個小區(qū)的房子？看過什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時間？

◆思路：探詢她看過哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯誤。試探她總體看房的時間

周期，判斷她的心理價位和漲幅程度。也可以通過她看過的房子分析出她的需求，進(jìn)一

步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買給老人住呢？

◆思路：探詢客戶買房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資��？

◆思路：探詢客戶買房的目的，不同的目的心理價位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來探測他的真實(shí)要求是什么

X姐您有沒有朋友，親戚。同事在周邊住或買了房子的？

]

◆思路：探詢是否了解小區(qū)的價位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆思路：判斷看房會否方便。在問到一次性或者按揭這個問題，我建議在帶看過程中詢問

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1．網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場走勢，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤電話沒什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問出房屋的基本信息。只不過網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會故意拭探你能給出的最高價位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來判斷究竟是房東打來的還是客戶打來的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號碼盡可能不要留座機(jī)號碼。

◆思路：可能報(bào)出來的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤信息外

就要稍靈活了。不懂的一定要查問清楚，或者直接說實(shí)話說我們暫時不做這個小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說的是XX小區(qū)的房子啊？說實(shí)話我們店可能暫時做不到那個小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說一下具體的信息好嗎？

◆思路：了解完信息之后，問一下有沒有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會幫您留心和推薦，對了，您在YY沒有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣了再買一套吧！肯定能升值！

◆思路：如果是有目的性的業(yè)主會直接問詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時房價不要說得太直接，

就說其實(shí)現(xiàn)在價格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)

在某個戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價，采取相應(yīng)的對策就好了

XX先生，你說的這個房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來的話這房子就沒了�，F(xiàn)在這個戶型真的不太多了，這房子價格還低于市場價。

◆思路：誘惑他過來看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價格也就每平米S萬吧。我說您現(xiàn)在方便就趕緊過來吧。看看戶型也行。哦，這個戶型您熟悉�。坎挥每�？就是想問問價格。

◆思路：基本上談到這里就能判斷出來是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說的這個區(qū)間價了。哦，那您是想賣房子啊？咳。還以為您想買呢，那您的房屋情況是？~~~~

◆思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價的時候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會

拉升業(yè)主對房價的期望值

2．網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對他的詢問的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁面去查找，看看自己的報(bào)價回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過來看的房子。如果他問房子還有沒有，基本上不要一下子就回絕說沒有，我們盡可能在電話接待的時候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜怼２⒁欢ㄒ龑?dǎo)其來看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對客房的詢問，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠的感覺，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說一樣的話，從不同的人嘴里說出來的味道就好像是不一樣的，原因就在于語言包含的感覺不同。而感覺是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

◆思路：針對價格超低的帖子，著重對“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~

A．房東在外在，對北京市場價不是很了解，他給我們報(bào)上來的確實(shí)是這個價，不過按我的

經(jīng)驗(yàn)來看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個價，確定是最低的，很多客戶也都在問，

不然您先留個電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量！（因?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）

B．我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢，昨天晚上剛報(bào)上來的，您應(yīng)該知道XX社

區(qū)賣這個價絕對是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過來不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）

C．好像已經(jīng)賣了，剛剛房東在我們隔壁店談來著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個號碼是您的

手機(jī)號碼嗎，我打個電話再確定一下，5分鐘之后給您回過去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒有簽?zāi)�，鑰匙被我要過來了，現(xiàn)在能過去看，要不您現(xiàn)在過來吧。這個價錢確實(shí)是市場上相當(dāng)難找��！另外剛巧有一套性價比不錯的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過來，我順便幫您約下一起看看�。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識，先引導(dǎo)來看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D．我沒發(fā)過，貼子是房東發(fā)的，他著急賣又沒時間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留

下了，我手上還有這房子的鑰匙呢�。ㄋ悸罚横槍�網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬變）

◆思路：客戶真的來了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，

制造可現(xiàn)場定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時，電話通知你房價剛剛漲

了或者房子已經(jīng)賣了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆思路：我們當(dāng)然也可以說房子沒有了或者房子的價格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定

客戶，了解需求，引導(dǎo)來看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣了，不過今天我們剛剛上了一套性價比更好的房子，我還沒有來得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做

對比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過來想咨詢“目標(biāo)房源

轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會覺得這個經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好的建議，對你的印象會大大加分）

◆思路：鋪墊客戶不再找其他同事A．我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯�。思路：銷售下

自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰聯(lián)系，就屬于誰的客戶，您有沒有跟隨別的同事聯(lián)系過？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術(shù)

推薦房源的話術(shù)

一、樓層不好的

思路：一層：（老人�。┓奖�，下接地氣，性價比高（有花園的更好銷售了）編個案例故事對比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來曬太陽，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤有隔熱層，樓上沒有人吵醒您睡覺絕對安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺晚上賞月喝茶多浪漫）。

話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時出來遛彎曬太陽呢，再說了就算有突發(fā)事件，出來也是絕對方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯呢！

話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對比較少了，而且又是比較難出來的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺又沒有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門挑這種哪。現(xiàn)在這市場稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！

思路：朝向不好的房子就避開劣勢，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽光絕對不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見不到幾回太陽，您說呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開后的效果比風(fēng)水的還要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。

話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買個大件家具搬回來很方便，至少不會磕磕碰碰的，還可以暫時放些東西，再說了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。

話術(shù)：X姐，房子是沒有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔�心�?zhǔn)備的，別的不說，您看看您買房的需求這個房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會影響到您的工作生活，再說了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價位也沒有這個劃算，現(xiàn)在這市場都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的

思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭取看相同戶型，要提前鋪墊

話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個客戶成交一套，要是看一個成交一個我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說，是否對之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說，我回去批評他改正，以后您有事可以跟我說，我一定盡力幫您解決問題，盡早賣掉房子。我們這個客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣不掉我們就不會再打擾您！您就相信我這一次！

話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬呢，這個客戶很準(zhǔn)，對價格也沒什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢多給你賣點(diǎn)。

話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且�定房的，這次肯定能給您賣掉！

話術(shù)4：XX先生這個房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個戶型是非常稀缺的而且價位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣了，我們公司有兩個客戶下了意想金正在等房東回來，我建議您也下個意想金，房東一回到北京我第一個給您爭取見面談。

（如果客戶說：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買了）我去和經(jīng)理申請，可以說您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時如果客戶還是猶豫）就說：買不買沒有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會要先抓��！

五、交通不便利的

思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣點(diǎn)，可以配對一些對交通不是很在意但對房子本身要求比較高的客戶。

話術(shù)：X姐，這個小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥語花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣個好價錢呢！

六、家庭意見不統(tǒng)一

思路：告訴他機(jī)會不是人人都能碰到，這是很難得的，錯過了就相當(dāng)于少賺了，舉例說以前客戶錯過了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場下這么好的房子錯過就不好找了，最主要是能買到這么超值的房子，過兩天其他公司都知道這房就會有好多客戶搶的，我有一個老客戶就錯過了一次機(jī)會少賺了十幾萬呢，退一萬步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣了，轉(zhuǎn)手也能賺個十來萬，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請我吃飯呢，您就相信我們肯定沒問題！

約看的話術(shù)

約看話術(shù)：

1：激情約看法（說話要簡練快速，不要給他說話的機(jī)會，聲音要大，吐字要清楚）

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來一套非超值（只能說超值，不能說便宜，中國人習(xí)慣心理：便宜無好貨）的三居，。。。。。（簡單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價格各方面來說，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請您明天務(wù)必過來看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過來看一下，僅有的一次看房機(jī)會，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過來將是第一個看房的，我相信一定不會讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過來，我就在北門等您吧。3：對比約看法：

話術(shù)：（針對客戶覺得房價高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價高出30萬給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價300萬，還送一個車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過來看一下，晚了就來不及了。

注意：約看時一定有激情，一定要突出：出來一套好房子，自己要簽單了，那種激動的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會激動，一定會想出來看。建議如果沒有狀態(tài)，可以出去到店門口跑出圈再回來，喘著氣再約，效果一定會非常好。

1.目前國家又出了新的政策,現(xiàn)在又開始控制過戶的價格了,二手房這么多年來都沒有出現(xiàn)

過,這是國家的又一個信號,您買房子一定要現(xiàn)在就買了,要不過了年,國家下一步還不知道會出什么別的政策,購房的成本會增加的更多呀.

2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過了年再買房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，

購房成本的增加,再買房子會更難呀.

3.國家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開始有一定的起色,國家肯定會想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說房價會降,但是我卻說,房價也許會降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買房還是趨早吧4．09年是二手房市場交易有史以來最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬億，雖然沒有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房價還有很大一個上漲空間。這個月因?yàn)槟甑讜r間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個機(jī)會啊，過了年可能就來不及了。

5．您買房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場和政策，央行的放貸額7。5萬億就是一個強(qiáng)烈的信號，過了年房價肯定會上漲，

所有現(xiàn)在是買房的一個絕好機(jī)會，您看到合適的就定下來吧。

第四章帶看使用的話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。帶看使用的話術(shù)一、帶看前1、針對業(yè)主

◆思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺舒服些。（思路：

帶看環(huán)境是否舒服整潔也會決定帶看的成功月否）B、客戶問您為什么賣房子，您要說其實(shí)舍不得賣，住這么長時間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動或者換房子沒辦法才賣。（思路：降低客戶砍價的心理，變相說業(yè)主的房子好）◆思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對客人太熱情，不要表露出急賣的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。

B、一會兒有客戶過去看房，您到時就忙您的，少和他說，免得讓客戶以為您很著急賣。（思路：不要讓客戶覺得房東急賣，所以最好不要說太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個很有誠意的客戶，可能有幾個是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧�攻的效果而肆意抬價，說明只有一兩個誠意的，其他都是假的）D、如果一會兒客戶過去看房，當(dāng)場問您房子價格，您就跟他說：“你問他們吧，已經(jīng)全權(quán)

委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會兒過去看您的房子，這個客戶很喜歡這個戶型，但就是總是猶豫下

不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會兒您問我們：“昨天那個客戶看的怎么樣？“

F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠意，是我們的老客戶，但是心理價位有些

低，所以，一會兒您就不說話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡短的話術(shù)通過房東口中說出效果相當(dāng)明顯）

G、客人很準(zhǔn)，請您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思

路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時間的相關(guān)信息不要等談單時再講，容易時間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會兒有客戶過去看房子，這個客戶非常有誠意，

看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？

現(xiàn)在還有貸款嗎？房本在您手里嗎？契稅票、購房發(fā)票等等也在家嗎？您今天時間還才充裕吧？沒有其他安排吧？那好，XX先生，我們一會兒過去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

◆思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的

企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。2、針對客戶

◆思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門給您提前半小時，咱們先看，可以馬上定。B、這個戶型就這么一套，2年來就出來這一套，已經(jīng)有好幾個客戶等看了，您一定盡早過來，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯過。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客

戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆]有鋪墊泡掉的）

C、房東是讓我們報(bào)350萬（思路：提前溝通房東說350萬，其實(shí)低價320萬），但您是老

客戶沒必要，直接告訴您房東就是335萬底價，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊

房價的幅度，讓客戶感覺舒服一點(diǎn)，也易于瞬時逼定）

◆思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時滿意了，也不要顯露出來，看房時間不宜過長，便于我們議價。（思路：房子看久了，沒問題也能看出問題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面

挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要訊問業(yè)主關(guān)于房子價格的問題，也不要和他說太多話。否則他該覺得咱們看好了，

著急買，到時我們會不好給你談價格了。而且業(yè)主提前打過招呼，都知會我們了，不喜

歡客戶問。（思路：避免房東沒有及時鋪墊露出底價，也避免客戶把房東問煩了。無論是哪一方過多的介紹或者訊問都會讓自己顯得急于成交）

D、如果錯過這套就真的沒有比這套再好的了�？捶坎蝗菀�，要抓緊機(jī)會和時間，不要和房

東聊太久，房子稀缺，錯過就沒了。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過來看吧，不然咱們連看的機(jī)會都沒有了��！F、您大約過來幾個人看��？最好和家人一起來看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。G、您和您的愛人都過來嗎？您自己過來您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金

過來吧，無論行與不行，錢都是在您那里，沒關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過來，盡量要求決策人來，或者夫妻一起來，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、◆

帶看時

思路：其實(shí)帶看中是沒有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過直接接觸，對客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對到讓他滿意的房子。通過各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤透視，房子的賣點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對以后的逼定非常關(guān)鍵。

帶看時幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購買的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買來之后如何，用詞是：“您”，“您家”，您家的陽臺，您家的門，讓客戶自行想象這個房子的視野，感覺這個房子就是他的。

鋪墊方向◆

如果房子有明顯的缺陷（沒有采光、斜頂?shù)龋�，在路上要稍做鋪墊，樓盤的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤沒有小區(qū)等，以九臺為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時不會反彈太大，而且會更信任你。

如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。

如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^，砍價太狠而來，這個價格，他還說看好要砍20萬呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑�！簟簟�

制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。確認(rèn)客人帶了卡和錢、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。鋪墊客人房價上午剛議過，沒什么余地了，很多都漲價了，這個價格就是最低的。提

◆◆

前鋪墊，避免客人砍價或者狠砍價。（這種適用于被迫報(bào)底價或者差價很少的情況）如果客人對價格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價格，為了避免帶看時客人說出差價或者聽到差價，出問題，鋪墊客戶這個價格是剛議過的，只有自己知道，都沒有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說出來�！�

如果明知道房子里會有一些明顯的問題，提前說出來，讓客人有◆心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。

三、帶看后1、針對業(yè)主◆

思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說房子缺點(diǎn)，總是說一個點(diǎn)，說多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時議價，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房價確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺得房子還可以，但是么高的價格

比就低了，您想誰買房子都想買個性價比好點(diǎn)的啊！您看要不這個價格行不行？

（思路：以客戶的口吻說出一點(diǎn)問題，然后瞬時議價）

B、XX先生，說心里話我也想幫您多賣一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的

房子的確存在這樣的問題�。。ㄋ悸罚焊鶕�(jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房價，但一定要以客戶的口氣說出來，保持和業(yè)主一個很好的關(guān)系）C、客戶不是特別滿意，但如果價格有優(yōu)勢客戶也考慮，不過他的期望跟您有一定差距，我

就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭取爭�。浚ㄋ悸罚嚎蛻魶]

看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問題拋給房東自己）

針對客戶

◆思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防

止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，

聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量。客戶離開以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來的，具體情況具體處理。如果自己感覺不能準(zhǔn)確判斷客戶對房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。

A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍�算一下稅費(fèi)吧。

B、以您的眼光您覺得這套房子怎么樣，我覺得真的很不錯，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對是您要求中性價比最高的唯一一套了。

D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個市場只要房子能看基本上兩天就沒有了，找別的就沒有這

套這么合適您了。您看了這么長時間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯過了。E、您看您之前看的房子都沒有了，再不買真的沒有了（一直重復(fù)地說）F、您看這樣吧，我是更希望您買到這么合適的房子，我爭取一下，先到我們公司簽個意向

金，我也只能在我們公司給您爭取一天的時間，但是別的公司就沒辦法了，您一定要盡

快啊！

G、您現(xiàn)在先買了，過幾個月賺幾十萬我們再幫您賣�。。ㄋ悸罚喝�部都是鋪墊，為了逼定

而鋪墊）思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個房子。怕漲價，房源難得，不易談價。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對我們非常信任，客人也不要指望通過其他公司來成交，如果實(shí)在現(xiàn)場逼定不下來，就以付款方式等為理由，說房子也許還能等一個晚上，你盡量幫他爭取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價，都是假的。這個前提是要對自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某

個客人沒有及時定，過后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒買到合適的呢�！羲悸罚喝绻�客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個價格，我想還是滿足您需求就好您說呢？

B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價格？交易流程？還是？（思路：要引導(dǎo)他說出自己不

滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說買房子不能急，得看緣分）是，買房子確實(shí)是緣分，但既然

您也看上這個房子了，而且這么久才出來一套，再錯過了就難找到了，家人回不來我們

可以給他們傳幾張照片，我覺得肯定會滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒得說了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買衣服一樣，一直逛總覺得還有

最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒有回過頭來時，原來的已經(jīng)沒了。（思路：同時可以的話，找套比

較沒有對比性的房子給他看）

E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒法下決定，還要等家人再看，那我去

跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時聯(lián)系。對了，您千萬不要跟別的公司說您看過這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價格了，對誰都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過很多次

了，才這個價格，大哥，您要真喜歡的話，就出個合適的價格，我再幫您最后爭取一下

讓房東過來談?wù)劇，F(xiàn)在的市場您也知道，經(jīng)常都是漲價，哪有您說的這么大的降價空間��？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時過不來，

我估計(jì)有可能要漲價，不過我已經(jīng)讓同事過去了，盡量爭取把房東拉過來和您談。一開

始房東只在我們公司賣，但誰知道外中介給他打電話，告訴房東賣低了，于是房東給我們打電話，也問到價格問題，估計(jì)期望值上升了。不過您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價位呢！

◆思路：無論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個過程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買賣雙方把這個戲演好。無論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時多留心，帶看就會做到的更好！

第五章議價話術(shù)

議價話術(shù)：1．

對比法：

思路：給房東推薦同園區(qū)相對較低的房源，對比議價；

A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬成交的，還沒有過戶。其實(shí)房子能賣多少錢誰也說不清楚，但關(guān)鍵怕對比啊，換成是您買房，樓上320萬，樓下的350萬，您會買哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過樓上的房子，只是客戶覺得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2．

分析法：

思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說話；

B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價是30000元，上個月共成交了7套，最高的一套單價31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價28600元；這個月目前才成交了兩套，單價都沒過3萬，您現(xiàn)在的報(bào)價明顯高于市場價。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價格，盡快出手。3．

訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒有賣出去，應(yīng)該降價；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個同樣的問題：價格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價，也沒必要談你的房價，因?yàn)橛植皇俏屹I，我非常想幫您把房子賣出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。

4．

優(yōu)缺點(diǎn)分析法：

思路：通過分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對比其它已成交的房子，來建議房東合理的價格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號樓臨街的房子最高的一套成交單價29538元，151平米，446萬，您這個價格實(shí)在有些偏高啊。

5．

客戶分析法：

思路：通過分析客戶需求，換位思考，來降低房東心理價位；

E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個小區(qū)，接下來要看的無非是房子和價格�？戳诉@么多客戶，有好幾個客戶對您的房都比較滿意，就差價格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買了住著舒心也行，但您這個價格每平米比均價貴出3000多，這個價格在郊區(qū)都可以再買套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個價格真的太高了。

政策話術(shù)：

1．X姐您好，今年的房價從去年3月份截至目前房價直線上升，遠(yuǎn)離百姓購買力，再次情況下政府出臺新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會把年初以來虛高的房價打壓下去一定高度，所以在這個時候賣房是最后的時機(jī)

2．物業(yè)稅即將出臺，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時套現(xiàn)，爭取在房價的高點(diǎn)把房子賣掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。

3.您看,現(xiàn)在國家又出新的政策,開始嚴(yán)控做低合同價過戶的情況,這樣的話,買房子的人一定會馬上下降,所以,到時候您再想賣這么高的價格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣出您的房子是最好的時機(jī)呀,現(xiàn)在絕對是個最高點(diǎn)呀

4、您看您的房子登記這么長時間了還沒賣出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽您的報(bào)價就連看都不看了，因?yàn)槟�那小區(qū)的房子現(xiàn)在的價格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長時間還賣不出去。、

5、您幾年前買房到現(xiàn)在出手您的利潤是多少?現(xiàn)在客戶再買您的房子不知道要等多長時間才能看到房價的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說客戶是兩代人的積蓄買您一套房子，您想一下您便宜10萬20萬的過分嗎?

6、還有現(xiàn)在最近新出臺的政策您也知道了，這個政策的出臺意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來說吧，一套原來賣300萬的房子來說，按原來的政策作低合同價后只要交1201*的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營業(yè)稅和個稅就要多交14萬左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時候營業(yè)稅也省不了。無形當(dāng)中客戶買房的成本多了七八萬元，所以您這邊讓幾萬元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒人買了。

7．我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時間了，我們也對您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺得房子價格有點(diǎn)高，咱的房子不錯，只是價格高于市場價，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對小區(qū)價格相對比較了解，所以價格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。

8．還有現(xiàn)在銀監(jiān)會對各大銀行二手房貸款政策的收緊，會導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急買房的客戶會觀望�？蛻袅繒�減少，目前從1月的成交量來看市場已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢，所以市場好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)。現(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要劃算的。您還是考慮一下吧。9．而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國家出什么政策誰也說不好，國家政策說變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說現(xiàn)在賣房便宜點(diǎn)也合適。

10、針對看房不方便的業(yè)主：股票是房價的前湊，股票大跌樓價也會受到打擊，還有最近銀監(jiān)會出臺的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房價下跌是早晚的事，您也是誠心賣房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現(xiàn)在的房價已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房價，有的已經(jīng)退出了買房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房價�，F(xiàn)在各大媒體都在討論房價新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價位往外拋房，這個時候客戶的選擇余地將會大大的加大，說實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢了。。。

您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對客戶很不利，很多客戶都會選擇到銀行政策好點(diǎn)的時候再買，還有銀監(jiān)會新出臺的政策加大了客戶的購房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說明了一個問題，就是國家覺得現(xiàn)在的房價虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房價，到最后賣的時候可不是降了30萬50萬的事啊。。。當(dāng)然當(dāng)時也有業(yè)主在初期就降了個10萬20萬的先把房源售出了。。。

12.您的房子確實(shí)是不錯，通過看房的數(shù)量就能看出來，但是您也知道，看過的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個客戶讓我來和您談?wù)劊�和您說實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來都是直接和我說，這價格，，太高了。。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買了得了。。。

13、對于買房比較著急的客戶來說，不能再逃避“目前高房價、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個月下降了60％多。

14、a、房價已經(jīng)是個高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會重倒201*年

年底的覆轍

b、把最近比較低的成交價告訴業(yè)主c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價

真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷�客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時間和精力。

一、客戶問關(guān)于房價的問題1、我就這么多錢，再多了就買不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯過購買時機(jī)，花更多錢買房的案例。

A：X姐，您看到了房價在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過段時間您就要花更多的錢買同樣的房子啦！（舉例）我之前有一個客戶一套房子沒定，后來花了比當(dāng)時多13萬買了那套房..........。

B:X姐，您現(xiàn)在不買，那您現(xiàn)在能買3居的錢到時候只能買2居了！

C：X姐，這套房子的價位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會給您推薦對吧？這套販子賣了，那比這套高出5萬的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時也傳遞給她，我們一定會幫助她去全力爭取，但不宜給能爭取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對客戶貸款的，在沒有把握確定評估價、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）D：這套房子價位非常低了，我之前跟房東談過，房東這里實(shí)在談不下去了，但無論如何房東這邊我肯定會幫您在全力爭取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒辦法了。

思路：已退為進(jìn)，同時給臺階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個小區(qū)這樣的戶型就這一套性價比是最高的。說實(shí)話，X姐，我覺得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買，我很多客戶也這樣覺得房子好借錢也定，因?yàn)槲仪宄�如果您錯過這套，您很難再買到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)）2、我從別處也看好一套，如果你這個不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對，當(dāng)她說的是真的。

A：沒關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說別的房子了，一會兒房東來了，聽了會顯得您買房沒有誠意，這樣房東可能也就不會真心誠意的跟我們談，您覺得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住

思路：真誠的了解那套房子，然后真誠的與它比較，給予客戶真誠的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷�客戶來說選擇這套和選擇那套沒有對錯，沒有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時間和精力。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子��？（等待回答）您覺得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）您覺得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠的建議，找出優(yōu)勢給強(qiáng)烈信心。）3、交易量下跌了房價還不降�。�

思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房價。

A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場您可能看交易量在下跌，但房價還在漲，因?yàn)槟�看，前段時間房東急用錢的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣房的房東都不是急用錢，拿出來賣的房子也少了，之前房價稍低的賣掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。B：供求量的展開，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買房的客戶，現(xiàn)在是缺價格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房價�，F(xiàn)在北京想買的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨�，自住或改善型，所以現(xiàn)在買就是價格合適的。

思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國GDP的增長，最快走出金融危機(jī)，我們感覺到的是中國人的購買力真的很強(qiáng)。

D：在加上國外熱線的涌入，限外令放開至201*年12月31日，所以這期間外籍客戶購買量在增加。

E：給出很多的文字報(bào)道，國家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房價的漲幅還會持續(xù)。4、

我出這個價都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺得自己價格可能出高了，這時要馬上“打”回去，讓他感覺到價格非常低了，是我們爭取來的，或房東價格還想漲，不要讓他覺得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價格還差4萬多呢，我本想自己和我們店長一起配合努力去跟房東爭取，等爭取到了再跟您說的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒辦法了。（無奈狀）

思路：真誠的了解心里價位，當(dāng)客戶給出價位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價格是多少呢？（回答后）您說的這個價不可能，要不我給您找附近另一套吧�；蚴侵�前我跟您說的那一套，價格會低一些。

C．這個價位真不可能，您真的差這5萬嗎？您知道如果錯過這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價格也一定比這貴，這樣到時您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個價格已經(jīng)是我們店長幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時如果別的公司再有客戶想買的話，房東價格肯定會漲。

思路：告訴他房東還要漲價，是我們努力才沒漲，不要讓他有絲毫覺得自己價出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說這個房價家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺得說當(dāng)時答應(yīng)賣您這個價，他說了也就對您賣這個價，別的客戶再談他想多賣10萬，您也知道現(xiàn)在這市場，價格在漲，房子賣的也很快，這樣的房價已經(jīng)沒的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對吧。

5、開盤才多少錢？現(xiàn)在賣這么高？

思路：有時客戶的問題不一定都要回答，可能是一笑而過，所有的問題都解釋過多就會給人感覺你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺房價漲是正常的事。

A：不回答。或回答：很正常自然增長嘛！

B：是啊！漲得有點(diǎn)高，房價肯定還會漲，真的感覺有條件還是要盡早買好，所以我在想我什么時候才能買房��！我什么時候才能像您這么成功呢！

思路：用事實(shí)說話，給予客戶購買后的信心，同時現(xiàn)在不做決定未來再漲，不但錯過房子增值的收益，還要花更多的錢來買房。

C：我有一個客戶就這樣，當(dāng)時小區(qū)開盤是8000元/平的時候沒買，覺得買的人都瘋了。之前1.5萬/平的時候又猶豫了一下沒買，前段時間花1.9萬/平（現(xiàn)在的市場價）還是買了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買，就憑北京未來的發(fā)展，未來的房價還不知漲到多少呢，對吧？您對北京不會沒有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個人說買房虧得？最多就賺多賺少的問題，所以我覺得還是越早買會越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時開盤價來會有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價�，F(xiàn)在北京房價的漲幅實(shí)際對比其他城市來說，來是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買過房，現(xiàn)在拿出來賣也一樣的價格，對吧？

E：（同理心）是啊！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時沒多買幾套，哪怕是貸款。這個位置，一定還會在增值，很多客戶、業(yè)主都說價格很快漲到近3萬/平。

F：很多業(yè)主跟我們說當(dāng)時也沒有想到8000元/平買，現(xiàn)在回漲到3.2萬/平。所以您現(xiàn)在3.3萬/平買，可能不用多久您也沒想到價格就漲到了4.5萬/平，因?yàn)樗�還具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當(dāng)時這個區(qū)域開盤時也就7千左右，有個社區(qū)現(xiàn)在都賣到2.5萬/平了。但這個社區(qū)也才2.1萬/平，已經(jīng)很合適了。再說現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報(bào)價比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報(bào)的事底價，客戶說別的公司比我們的還低，那這時我們就可能非常有底氣的跟他說別的公司是虛報(bào)吸引客戶。（或有時客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報(bào)的價比我們低，但實(shí)際成交是不是這個價就不好說了，他們

跟多是為了吸引您過去，然后說房東又漲價啦，房東有事過不來了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價。但我們公司卻不是這樣，我們沒有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價多少我們就報(bào)多少。

思路：如果我們報(bào)的比底價高，別的公司可能報(bào)的是底價或接近底價的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說房東昨天聯(lián)系時說的價，同時了解別的公司報(bào)的價是多少，如果說的低于房東底價，我們可以馬上說不可能吧；如果接近底價，我們可以說在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能��！別的公司說多少錢啊？（回答后如果低于底價，馬上否決說不可能）因?yàn)槭俏彝�事跟我說昨天聯(lián)系房東時說房東想賣這個價，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。（打完電話后，你可以直接報(bào)底價，同時要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會破壞或價格會拱高）X姐，我剛才也跟房東說了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬可以賣（甚至說：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠意賣，也告訴您一個好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會知道您想買，可能就會破壞，房東價格馬上就拱上來了。7、價格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價格，每個房子在您心里都有一個價值，您覺得這個房子值多少錢，您下個意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺得再談有難度，現(xiàn)在的市場，房東不漲價已經(jīng)很不錯了，我們前天剛簽了一單，這個房子的價格已經(jīng)很合適了，不過，我肯定會再努力給您談。8、舉國外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國內(nèi)價格也是泡沫。

思路：1）、舉國外是多黨執(zhí)政，而中國是一黨專政，是有中國特色的

2）、中國政局是相當(dāng)?shù)姆�(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國外很多國家多是多黨執(zhí)政，而中國就是一黨專政，政策是50年不變啊，絕對是具有中國特色的，目前咱們國家又是相當(dāng)?shù)姆�(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對中國基本上是沒有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買房子的好時機(jī)啊，這段時間出來看房子的客戶明顯比上個月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺到現(xiàn)在買的價格明顯沒有前段時間的價格低了，您要是看好了就馬上定！9、你網(wǎng)上都報(bào)175萬，現(xiàn)在怎么180萬了？

思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價吸引客戶。話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場價，總是擔(dān)心自己是不是賣虧啦光憑我們一張嘴是說不過的，所以我們在網(wǎng)上就發(fā)了一些價位比較低的房子，給房東看了后就不會總漲價啦，再說房價現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說實(shí)話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價吸引客戶，您要是有時間就到我們店來看看，我們這有真實(shí)價位的好房子供您選擇呢。

思路:現(xiàn)在房價漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房價來不及修改就給賣了(或漲價）。約其他過來看房。

話術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個價格我還沒來得及改過來，現(xiàn)在的市場下房東的價位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過來看看房子，合適我?guī)湍�去談價。

注：要及時與客戶建立見面機(jī)會，爭取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。10、我朋友也在這個社區(qū)剛買的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問是買的哪一套房子，順著他的話往下說，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺階下就當(dāng)是真的

話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買的是哪套房子，但是我有個客戶就前兩天抱著定金過來定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來的晚了一步就沒定上，現(xiàn)在還要多花一些錢再買相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場的確這樣，比的就是速度，昨天賣的價錢一定比今天便宜！11、新房才1萬2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：一、二手房做對比，根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)說出二手房有哪些條件符合。

話術(shù)：XX先生，您這話說的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來買，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開發(fā)商拿現(xiàn)房來賣的，但是那個價錢和開盤價又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒有個3~5年這個配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝耍�我聽說有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)�，全部都是齊全的。新房現(xiàn)在越來越往外圍走，住在市中心的感覺還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問題是要您自己來發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽辏�您買二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄�，起碼自己不擔(dān)心被吵。二、房東1、

賣這么久都沒有賣掉，別看了。

思路：房東賣房動機(jī)，分析為什么沒賣出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房價比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣�，說話的角度要向著房東，語氣客觀。

話術(shù)1：X姐，買房的客戶也是比較慎重的，客戶看過您房子的沒有說不好的，只是性價比不是太合適，價格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個有誠意的客戶看了其他的房子就定下來了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)�，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢，您覺得呢？

（注意：這時候不要生硬的砍房價，那樣會破壞和房東的關(guān)系，要軟議價）話術(shù)2、X姐，和您說實(shí)話，說出來您不要介意，其實(shí)咱這個房價是有些偏高，以前一直賣不掉是因?yàn)槭袌霾缓�，最近市場還可以，有一些客戶出來買房，價格也還不錯，依我看咱這個價格在150-155萬（參考價格）之間是有客戶會考慮的。不然過了這陣，說不好又是什么情況了，X姐您覺得呢？2、你覺得這價能賣出去嗎？思路：這種情況一般會是房東對自己的房子沒有信心，想降價又不好直說或者是在試探現(xiàn)在的市場價，想賣高一些。

話術(shù)1、這個價位差不多，我們盡量幫您賣高一些，如果有客戶出的價格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢，您覺得呢？（可以順勢把價格砍下來）

話術(shù)2、說實(shí)話，300萬這個價位會比市場的高一些，現(xiàn)在285-290萬之間成交的機(jī)會比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬合不合適？如果有客戶出到差不多的價位時，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語氣客觀）

話術(shù)3、X姐，說了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣，如果低一些就會有客戶選擇。不過您放心，我?guī)湍�找最接近這個價位的客戶，盡量幫您賣得高一些。3、別和我談價？

思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

話術(shù)1、XX先生，其實(shí)我也不想和您談價，客戶那很有誠意，您知道我也是讓他加了20萬了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒怎么給您打電話談價。

說實(shí)話您賣這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢也可以做其他投資，您說是吧？

話術(shù)2、XX先生，跟您說實(shí)話（我都不好意思說），這個客戶為了買這個房子和周圍的朋友借了一圈的錢，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買這個房子，真是沒有辦法啦，您看咋辦啊？我都快急死了。

4、你們中介費(fèi)降些吧？收的多了。

思路：體現(xiàn)服務(wù)價值我們掙得錢是應(yīng)得的，比起房價我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房價和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折！

話術(shù)1、XX先生，說實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢，這個客戶是所有看過房的出的最高的，已經(jīng)超出市場價不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房價啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢做其他項(xiàng)目賺的比這都多，也不這省心，您看房價290萬可不可以呢？（參考價格，依據(jù)單子具體情況而定）

話術(shù)2、客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺得中介費(fèi)是合理的，心目中房價確實(shí)有些高，說實(shí)話您買這房確實(shí)增值不少�？蛻粽f市場價略高個5、6萬事可以接受的（看具體標(biāo)的說數(shù)值），您看咱們多少錢合適呢？

話術(shù)3、XX先生您也不能一味地讓客戶加價，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣房子嘛也就是互相撮合的過程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛！您看290萬怎么樣？5、你們沒能力？別的公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。思路:我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過我們篩選的，特別有誠意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠意不足的客戶我們不會帶過來，以免浪費(fèi)您的時間和精力！

話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過層層篩選的，都是特別有誠意的，我們向來注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價了（根據(jù)情況可適當(dāng)出個差不多的價位，可略高于其他公司），都是按照您的賣方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過來就直接簽合同，不會牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。6、別的公司都出180萬了，你們還跟我談175萬？首先要分析：目前低價等于低于180萬或者目前低價已經(jīng)高于180萬了。是什么原因?qū)е路繓|房價有變化？

思路：可以說別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞。或者是哪個客戶我們也知道，還說其他公司給他報(bào)價里面包含車位、家具等�；蛘呤腔煜�房主的視線，說都是同一個客戶，現(xiàn)在著急買房所以家人都分著看房呢�；蛘呔彤�(dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬就可以賣，不過一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過去（要給房主臺階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來找你，給他加價的希望）

話術(shù)1、X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個客戶買房很有誠意，上次我們?nèi)タ茨�房子時被別的公司看見了，這行競爭又很激烈，我們公司在這個社區(qū)做的還不錯，有時同行會破壞我們單子，所以那邊和你說的你就不用理他，我們會全力幫您談這個客戶，您放心就好了。

話術(shù)2、X姐，您說的這個客戶我剛才還接待來著，上來就問您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說說啊，要不咱們會錯失有誠意的客戶的，您會說呢？（這時房東一般會比較氣憤怎么能瞎報(bào)價，你就順勢拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段）

話術(shù)3、X姐，您說的這個客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄�，他們是一家老小都來了，比較著急買房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會找很多公司談價了，X姐，您說咱們怎么辦？

話術(shù)4、X姐，說實(shí)話那邊給你出到180萬還真是不錯的價位，您可以考慮賣了，不過我覺得那邊可能沒有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣一些，其實(shí)175萬這價位也非常合適了，您先去看看，我過會兒再給您打電話反饋。

話術(shù)5、X姐，我們是給報(bào)的185萬，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價，但客戶很有誠意，價格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣？三、話術(shù)解說

房東問題5：你們沒有能力？其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。1、針對對方帶了好多客戶。思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強(qiáng)調(diào)我們的客戶都很準(zhǔn)。

話術(shù)1：X姐，我們有些時候不也和您說我們也帶了很多客戶來看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來的，不買您這種戶型的，為的就是要逼定真正買房的客戶的。其它公司這個估計(jì)也是這樣，就一兩個有點(diǎn)意向的就被叫來了。

話術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對不對？我們不也是帶了幾個客戶嗎？這次都是比較有誠意的，都出價了，我們還在拉客戶的價格呢。2、針對對方有客戶在談。

思路：否定其形成在談得可能性，強(qiáng)調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。

話術(shù)1：客戶沒有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時間和精力。

話術(shù)2：我們打算把客戶搞定之后再請您過來，我們也很注重彼此的效率的。房東問題6：別的公司都出到180萬了，你們還在跟我談175萬思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來看待。如果很明顯是假的也不要過于明顯的拆穿�；�本上還是要表現(xiàn)我們會努力爭取。

話術(shù)1;您放心我立刻給客戶去個電話，讓他加價，這房子的確不錯我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實(shí)在不行您再和那邊談也未嘗不可。

話術(shù)2：XX先生，我這其實(shí)還真的有一個客戶（思路：可以假設(shè)一個客戶，或者就是一個真的客戶），不想替您還款（想貸款、想一次性但是付款想在3個月內(nèi)付清或者其他苛刻一點(diǎn)的條件，）但出價比較高，182萬，您看您同意嗎？（思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個175的客戶我也會去努力，爭取一下嘛！

話術(shù)3：XX先生，其實(shí)我們這邊這個175的客戶是實(shí)實(shí)在在的，我們也談了挺長時間的，他可能真的就只能出到這個價了，要不您先過去談?wù)�？但那邊也不一定是真的，咳�?/p>

現(xiàn)在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯過啊。

房東問題7：房東報(bào)價特別離譜。

思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個

時候千萬不能報(bào)高價或者順著他的思路走，房東只是探探市場，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。

話術(shù)1：XX先生您別開玩笑了，現(xiàn)在的市場是不錯可還沒有您這么高的夸張的價格��？您都把2年后的價錢賣出來了。這價格幾乎沒有客戶能接受，（思路：先打擊）我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣就定個實(shí)在的售價，（思路：給臺階下）我過幾天再跟您聯(lián)系。

話術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態(tài)度，我們在進(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了？我說不如比市場價高個X萬就行了。我們房子也不錯，我相信以我小X的能力決定能給您賣掉。

話術(shù)3、（思路：不斷地捧他，說房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點(diǎn)）XX先生，您定這個價格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服�。磕�多和我說說這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來更加有力度啊。

房東問題8：客戶出到價位，房東說沒考慮好賣還是不賣。

思路：這種時候也是房東猶豫不決最終演變成不賣的關(guān)鍵點(diǎn)。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價格，并在另一方面讓客戶加價，從而促成交易。切記時間不宜拖長。話術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣了呢？是和家人意見有分歧了？您可別猶豫，這個客戶我都談到這個份上了，什么都沒問題就等著您簽字了。現(xiàn)在賣掉價錢又好，客戶又有素質(zhì)，您還有什么擔(dān)憂的呢？小X我也不容易呀，帶了好幾個客戶看您的房子就是想給您盡快賣掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺，現(xiàn)在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個情況，然后再給您回個電話吧。

話術(shù)2、XX先生，您是不是覺得價錢低了點(diǎn)��？那您覺得多少才合適呢？我好不容易才讓客戶加到這個價錢啊，哎，您說吧，我在給您爭取一下，看看客戶是不是在能接受。（思路：詢問出真實(shí)售價后立刻讓客戶加價，只有這種辦法）

房東問題9：小X啊，現(xiàn)在300萬我就不賣了，我現(xiàn)在不能低于350萬。

思路：這個時候房東也可能是看到市場火熱漫天要價，也可能是別的公司開始瘋狂的拱價，你可以冷落他，也可以若即若離的跟進(jìn)，目的就是要攻擊他的心理價位，迫使他降價。我們同時在稍微拉一下客戶的價位。不過這樣的房子快速被消化掉的可能性比較小。所以我們要有一定的耐心，懂得如何迂回房東。

話術(shù)1：X姐，您真的是這么考慮的？您300萬都賣了這么長時間了，350萬我估計(jì)看的客戶不會多。這樣吧，您在和家人商量商量，我過幾天在和您聯(lián)系，這價錢不是很合適啊。（冷處理3-5天，期間讓同事以其他公司的名義探價，看看是只在我們這里350萬還是大家各有不同。）話術(shù)2：（思路：重新態(tài)度良好的跟進(jìn)，爭取看房）X姐，您看您和家人商量的怎么樣了？我這幾天也在積極的找350萬的客戶，但是客戶都說價格高的有些離譜，都沒有人想看房了，反應(yīng)都很平淡啊，X姐，還是價錢有些高，您說呢？（思路：此時可以嘗試做一些引導(dǎo)，比如320萬您看行不行？之類的，進(jìn)一步勸說她降價）您看要不給您報(bào)320萬吧，我覺得這個價位應(yīng)該可以再拉拉以前的客戶讓他們加價。

話術(shù)3：X姐，我跟我的客戶都報(bào)350萬，但是我的客戶卻和我說其他中介都還是300萬。（思路：用客戶的口吻去詐房東，看看房東的低價到底是多少。從而不動生息的打擊房東心理）究竟真實(shí)的價位是多少��？我客戶現(xiàn)在都不信任我了。

房東問題10：我都一降再降了，你的客戶還不定，到底有沒有誠意買啊?

思路：一般這個時候都是房東想刺探客戶究竟有否誠意購買其房子的話術(shù)，其實(shí)房東也是想盡快辦法要出售�；�本上這個時候房東可以再降一些，而且有可能降幅還不會太小。所以我們要抓住房東此時焦急的心理，引導(dǎo)降價并且逼定交易�？跉獠灰�太硬但要很自信，只要價格再降到XX萬我們今天就簽合同了。不斷地給房東出售信心！

話術(shù)1、您看X姐，這M萬我也是一點(diǎn)一點(diǎn)的放給客戶的，然后我又盡了很大的努力溝通客戶才讓他加了N萬（MN），要不您今天就再做一點(diǎn)讓步，我肯定把這之間的差距填平了，今天咱們就簽了，您看呢？（思路：要懂得適時的收聲，讓房東自己回味你的話，效果很好）

話術(shù)2：實(shí)際上客戶一開始的心理價位和售價差距挺大的，我可是磨了他很久，不容易才讓客戶一次性加了10萬，現(xiàn)在的差距也真的不大了，您看您在讓一讓就能簽了�。ㄋ悸罚嚎嗳庥�(jì)，表現(xiàn)我們很辛苦，盡了很大的努力）

話術(shù)3：X姐，其實(shí)客戶也不容易，工作也沒幾年，這一輩子的積蓄都投在這套房子上了，您讓個10萬對您來說可能是小事一樁，您眼都不眨一下，可是客戶要奮斗多少年才能掙出這10萬塊錢�。磕�當(dāng)初也是這么打拼過來的，您就當(dāng)體恤體恤后輩吧，扶她一把，他一定會感激您一輩子的。（思路：描述客戶的不容易，放房東產(chǎn)生憐憫的心態(tài)，就勢填平差距，簽下來）

第六章促成經(jīng)典話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒有帶看就沒有成交（在整個業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過精耕房東、反饋、議價手段等詢問出房東平時不愛講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋促成非常重要。促成經(jīng)典話術(shù)促成時常用鋪墊話術(shù)

X先生，這套房現(xiàn)在是我們公司今天的主推房源，不知道現(xiàn)在能不能定得到，剛才同事帶客戶也看了，我打個電話問下。（打完電話后）X先生，我經(jīng)理說同事的客戶有事現(xiàn)在回公司了，準(zhǔn)備晚上再約房東談，那您看我們先跟房東談吧，好房子速度就是要快呀！先到我們店里吧。我現(xiàn)在就約房東好吧！

制造氛圍配合：（讓同事打個電話過來問房東走了沒有，說自己有個客戶也要看，讓房東等一會）

同事：XXX，你現(xiàn)在還在房子里嗎？房東走了嗎？

你：房東還沒走，怎么啦？

同事：那你跟房東說一下，我的客戶帶家人過來看很快就到，讓他別走。

你對房東說：XX先生，剛才我同事跟我說他有為客戶帶家人過來看您的房子，很對就到了，您先別走，稍等一下好吧。

你對客戶：X先生，我們先走吧，（出來后）XX先生，這套房子不錯吧，當(dāng)時電話里我就跟您說了非常棒，趕緊您先到我們店里，我給您算一下稅費(fèi)，昨天我就知道我同事那位客戶很有誠意買這個戶型的房子，我們先看的先談，誰先下定金算誰的。

如果有鑰匙的也可配合，帶客戶看完后回店里，把鑰匙放手里，其他同事很生氣的來借鑰匙。

同事話術(shù)：XX，鑰匙是不是在你這�。坎徽f一聲，還我客戶要看找半天。（同事?lián)屵^鑰匙急匆匆跑著離開，你就可以借勢逼定了。）X姐，按我的經(jīng)驗(yàn)，這個房子2天之內(nèi)一定賣掉，您不買還有其他客戶就買了，一般的房子我不會這樣說，但這套不一樣，因?yàn)樾詢r比太好了。（眼神/語氣要堅(jiān)定）。我看房東走了沒有，我現(xiàn)在馬上約他到店里。（2秒鐘，看他沒反對就馬上撥電話給房東）

找準(zhǔn)客戶是不是做主的人：X姐，如果合適，您是不是自己做主就可以定下來？

欲擒故縱：A、B、

房子是大事，確實(shí)要慎重，X姐，現(xiàn)在您看了好多房子，也錯過了好多房子，您看吧，錯過就很難找了。

X姐，您和XX先生回去考慮考慮，房子現(xiàn)在就這一套，您商量好打電話給我，不過要盡快，看的人多，以我的經(jīng)驗(yàn)來看，很快就會被其他人定掉。

切斷客戶砍價的念頭：（比如房價200萬，讓客戶出價不要太離譜）上次有客戶出198萬房東都不賣。

客戶出價低：您這個價我談都不用談，早上還跟房東磨了半天，就說不可能，還罵過我?guī)状巍?/p>

鋪墊客戶一定要帶定金過來：多帶些，至少按510%的比例，太少了萬一別的公司搗亂或者有其他客戶出價高，房東就會不穩(wěn)定。

促成話術(shù)：

1：我們這里的客戶已經(jīng)把現(xiàn)金準(zhǔn)備好了，別的公司還沒有實(shí)際行動，

你為什么不選擇我們而選擇他呢？在同等條件下，選擇一家正規(guī)有影響力的公司，不管是買賣雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認(rèn)真仔細(xì)地考慮。選擇我們才是您的正確選擇。2：我們這個行業(yè)存在不良的競爭，您想情況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒怎么帶看過，您上次不是說都一個多月沒聯(lián)系您了，現(xiàn)在咱們要簽約了就跑出一個肯出高價的客戶？其實(shí)這種情況我們見多了，根本沒有真實(shí)的客戶，只是對方不想讓我門能夠順利成交，才出的這種小招數(shù)。

3：從咱們認(rèn)識以來，我一直覺得您是非常值得我尊敬的，您看每次帶看您總是非常守時，從這些小細(xì)節(jié)我感覺到您是一位非常信守承諾的人，您看您已經(jīng)答應(yīng)客戶的報(bào)價，并且咱們都談得很愉快，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會還價，最后的結(jié)果未必就比我的客戶更理想，所以您還是抓住眼前的機(jī)會吧；而且我的這位客戶其實(shí)還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說不定馬上就去簽另外一套房了，請您不要猶豫了，抓住眼前吧。

4：說實(shí)話您的房子真的不便宜了，這房子別說漲x萬了，就算降個3萬，如果是您買的話，這價格您買么？估計(jì)不買，因?yàn)閮r格高（這句回答一定要接上上一句的提問，否則會讓業(yè)主尷尬）。其實(shí)咱這客戶還是挺好的，您說再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見到的客戶比這個出價還低怎么辦？？其實(shí)我們賣的好多房子業(yè)主總說一句話，上次XXX錢我都沒賣，更別提這個價了。但是最后看事實(shí)來講，后來這樣業(yè)主成交的90%以上全都比上次談判的價格還低。

其實(shí)客戶出的這價格已經(jīng)挺高了，賣房、買房都看一個緣分，一順百順，今天既然緣分都到這了，我要是您，就不會輕易放棄已經(jīng)到手的機(jī)會，畢竟，古話說“百鳥在林，不如一鳥在手”，更別提還有您還答應(yīng)我的客戶在先了，人無信不立，我相信您絕對是有判斷力的，會做出正確的選擇。

第七章簽約經(jīng)典話術(shù)

隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個理由�；蛘吣阕龅米屓烁杏X順其自然，否則只要感覺顧客敏感都要有話術(shù)。簽約經(jīng)典話術(shù)

X姐，我想雙方談價有時候會傷了和氣，顧及面子也不好說，不好讓我們幫您談價，所以我想您坐這，有些話我來幫您說比較好，您說呢？

房東這邊我再去確認(rèn)一下他的資料，價格還差點(diǎn)，我去爭取下。

隔離時，把握時機(jī)和度，否則時間長了，可能因?yàn)榇螂娫捊o朋友和家人等影響其購買或出售的決定。

行銷房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺，建立信賴，并且讓客戶和房東說只找我們公司。

跟房東說一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，好讓客戶沒有想繼續(xù)砍價的心，讓客戶更踏實(shí)。

讓房東少說話，更不要提房子的缺點(diǎn)，如果說看似真誠，卻影響了客戶購買信心和決定。放價要有理由，要有策略。

再次強(qiáng)烈給信心，就算是降價反正未來幾年您也不賣，自己住肯定能漲，還有小區(qū)房子幾乎都賣了一遍，房東就算賣，也不會低于他買來時候的價格出售，除非天塌下來。鋪墊合同，銷售合同，最后能把其他公司的合同拿來比較。

鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會有中介給您打電話，說有高價客戶，就要定您的房子，平時怎么沒有這樣的客戶，只要您要賣房子就出來好多，這都是同行之間競爭，您不要相信就可以了。

1、房東提出先給錢再過戶

我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對雙方的安全都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會在兩個工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒有問題的，現(xiàn)在的交易都是這樣來操作的，既安全又能讓雙方都接受。2、行銷公司話術(shù)

XX先生，XX這家公司真的不錯，這是我工作兩年后的切身體驗(yàn)，201*年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在短短幾年間，鏈家發(fā)展到600多家門店，一下子從房地產(chǎn)三級資質(zhì)被評為一級資質(zhì)，占北京市二手房交易30%的市場份額，現(xiàn)在北京每成交三套房就有一套是我們公司成交的，平均每分鐘成交一套。已經(jīng)連續(xù)三年穩(wěn)據(jù)北京市場第一，真實(shí)的非常不容易，靠的是什么？就是幾年如一日的辛苦工作，始終報(bào)著對客戶感恩、服務(wù)客戶的工作態(tài)度。我?guī)�您看房，想必您也感受到了我們公司的員工和其他公司會不一樣，我們身上都有質(zhì)樸的感覺，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ�能從這個行業(yè)里獲得成功。3、房主不接受貸款怎么辦

客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢，一次性可能需要一個星期，貸款基本也就要半個月您也就收到錢了。首付款和銀行的貸款是同時到您賬戶的。現(xiàn)在有一個客戶能接受價格，您就賣給他就好了，您要是再等幾天賣，也和貸款收錢的時間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說，籌錢肯定也需要時間，誰家也不會把好幾百萬放在卡上啊。4、房主不收定金怎么辦？

不收定金客戶就沒有違約責(zé)任，您得不到一分錢賠償。而且他會拖著您，您要是賣給其他人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰能贏不說，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時間耗精力，對您沒有任何保障�，F(xiàn)在房價這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺得這套買貴了不想買了，您怎么辦？

5客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同

A．XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過建委、工商局、中介協(xié)會共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會有問題的，這一點(diǎn)您就放心好了，而且作為第三方我們是專門確保雙方交易安全的，所以我們在總部設(shè)有專門的法務(wù)部，都由專業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點(diǎn)您放心好了！

B．這是格式合同，您改了就無法網(wǎng)簽了，沒網(wǎng)簽就無法交易過戶。

6、客戶要求我們承諾稅費(fèi)

XX先生，我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是國家收的，都由國家政策來決定的，不過請您放心，我們肯定會按照最低申報(bào)給您報(bào)的，這樣的話您以后有朋友買房子賣房子還會再找我們呢，您說呢？

7、房東說：我不同意低申報(bào)

答：1其實(shí)您完全沒有必要擔(dān)心，因?yàn)楸本┒际前催@稅價交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價。2如果您這邊真的要按成交價交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個稅和營業(yè)稅是由房東來交的，您說這又何必呢？

8、貸款我自己辦，不用你們

答：XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。如果您需要還可以評估價高些，多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認(rèn)為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時也如數(shù)的拿到錢，您說是吧？

10、物業(yè)費(fèi)我不交？

答：在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費(fèi)就是您交的。簽約完

1、客戶：您最近是不是接到很多說您買貴了房子的電話，那都是其他公司瞎搗亂，

估計(jì)說的，不要去相信。

2、房東：您最近是不是接到很多說您房子賣便宜的電話，那都是其他公司故意搗

亂，讓您心里不舒服。3、恭喜雙方，發(fā)短信跟進(jìn)

4、告訴買賣雙方，過幾天您一定會打電話來感謝我的，增強(qiáng)信心，并且要持續(xù)讓同事以第三方的身份跟房東和客戶打電話，穩(wěn)定雙方。5、簽約完后要學(xué)會降低雙方期望值：對于貸款的情況再鋪墊下房子評估價、面簽

時間、客戶的資信、解抵押時間等（如果簽約前鋪墊，可能會導(dǎo)致客戶不簽約）

例：客戶希望2.1萬/平，但你的把握只有1.92萬/平

話術(shù)：X姐，貸款這邊，評估價我?guī)湍�盡量爭取，但首付還是多準(zhǔn)備一些，現(xiàn)在評估公司也是有時緊有時松，1.9萬/平基本有把握的，2萬我覺得可能性也比較大，但如果2.1萬的話會很難，到時首付多一點(diǎn)貸款也就少一點(diǎn)，這樣利息也少一點(diǎn)對吧？但不管怎么樣我一定爭取讓您多貸好吧？

第八章后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)

避免客戶懷疑產(chǎn)權(quán)問題，用商量的語氣告訴客戶是因?yàn)榻ㄎ�的辦事效率問題，讓他放心，房主和我們都在積極努力辦這事。告訴他他的權(quán)利有合同保護(hù)！后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)

一、權(quán)證話術(shù)1

1、如果客戶要房東還款

思路：可以說房主是為了周轉(zhuǎn)資金在賣的房子，（注意：客戶有可能會砍價，可以說就需要現(xiàn)在這個房價做周轉(zhuǎn)資金，少了就不夠了，再賣就沒有意義啦）也可讓房東配合，還款流程和金額是要寫在合同里的。

話術(shù)：X姐，這個房東是沒有錢還款才賣的房子，要是有周轉(zhuǎn)資金他可以自己還得，如果房東借錢還的話會產(chǎn)生一些費(fèi)用，可能在價位上都是客戶幫忙還款的（鋪墊房東配合，可以自己說），這部分錢可以當(dāng)作首付是打到銀行還款的，房東是要給您開收據(jù)的，并且我們是要把這部分錢的金額和用途都寫到合同里面的，在這方面我們是比較有經(jīng)驗(yàn)的，您放心好了！

2、還了款過不了戶或者他不賣了怎么辦？

思路：這種情況以前沒有發(fā)生過

話術(shù)：從我們以往的成交案例來看，這樣的情況是沒有發(fā)生過的，如果真是房東的原因真過不了戶，房東要承擔(dān)違約責(zé)任，他是要退還這筆解押款：還要按合同賠償違約金給您的。您放心有合同保護(hù)。

3、房本是假的

思路：簽單前我們會做確權(quán)，確認(rèn)房產(chǎn)的真實(shí)性，銷售公司品牌和信譽(yù)（切記不要在不了解產(chǎn)權(quán)是否清晰的情況下和客戶說肯定的話）

話術(shù)1：是這樣，X姐您放心，我們公司有專門的權(quán)證部，在我們簽單以前，已經(jīng)初步對房本的真?zhèn)芜M(jìn)行了確認(rèn)，我們之前的單子都是這么做的，而且我們公司是專門從事這個行業(yè)的，我們不能因?yàn)檫@一套房子而砸了公司的品牌，我們比您更謹(jǐn)慎對待房子的產(chǎn)權(quán)。

話術(shù)2、如果房本是非法的，根據(jù)合同中的約定房東是要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任！4過戶后到新產(chǎn)權(quán)證出本前房子有被查封，如何解決？

思路：告訴客戶這種問題不會存在，問題權(quán)證是過不了戶的，已經(jīng)過的戶的就算還沒拿到產(chǎn)權(quán)證也根本沒有問題。

話術(shù)：X姐，這個您不用擔(dān)心，從我們以往的交易情況看，您說的這種情況不會出現(xiàn)，而且我們專業(yè)從事房產(chǎn)業(yè)的，有問題的房子我們不會賣，更何況有問題的產(chǎn)權(quán)根本過不了戶。等您拿到領(lǐng)證通知單（海淀：房權(quán)證），就等于拿到房產(chǎn)證了，房子都過戶到您名下了，您就放心吧我們辦過很多的單子，都沒有出什么差錯，都順利的拿到房本了。5、房產(chǎn)證沒辦理，房東承諾房本在約定的時間沒辦下來，怎么和客戶解釋？

思路：避免客戶懷疑產(chǎn)權(quán)問題，用商量的語氣告訴客戶是因?yàn)榻ㄎ�辦事效率問題，讓他放心，房主和我們都在積極努力辦這事。告訴他您的權(quán)利有合同保護(hù)！

話術(shù)1：大哥，您也別著急，房東也在一直積極的辦理，他也很急，他也想快點(diǎn)給你交房早點(diǎn)拿錢，看能不能和您說說緩幾天，一有消息馬上告訴您，房東和我們說產(chǎn)權(quán)是沒有問題的（為了避免麻煩，前期要落實(shí)產(chǎn)權(quán)并且這句話房主要和經(jīng)紀(jì)人在之前就說過！否則就成咱們說給客戶的承諾了），只是建委辦理的慢一些。

話術(shù)2：XX先生，您別生氣，房東也在積極努力的辦理呢，只是那邊的建委辦事效率太低了，您再稍等幾天。如果說房東那邊真的是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)問題沒有辦理出房權(quán)證他就要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，賠償您的損失，我們中介有維護(hù)您權(quán)利的義務(wù)。您就放心等一等。6、70年產(chǎn)權(quán)，70年到期怎么辦？

思路：目前北京還沒有已經(jīng)滿70年產(chǎn)權(quán)的商品房，關(guān)于這方便具體細(xì)則還沒有出臺。話術(shù)：在購房合同上有體現(xiàn)，建委也能查到，規(guī)定普通住宅的使用年限都是70年，無論這70年有什么政策，房子肯定還是您的，而且現(xiàn)在北京這樣的開發(fā)和翻新速度又是比較快，根本到不了70年就又換新房了。再說了您不會在這一直住上70年嘛，說不定過幾年就要換大房子了啦。目前北京還沒有已經(jīng)滿70年產(chǎn)權(quán)的商品房，所以關(guān)于這方面具體的細(xì)則政府還沒有出臺。

7、墊資為什么要收墊資費(fèi)？

話術(shù)：墊資是屬于風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營，我們替房主還款，假如客戶有意外不買這房子了，我們公司要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

8、解壓時間上我們能不能和銀行要求快一些？思路：不要和客戶做時間長的承諾，但是我們會向合作銀行積極地爭取時間。

話術(shù)1：解壓時間根據(jù)各個銀行的規(guī)定是不同的，我們會通過經(jīng)常跟銀行合作的關(guān)系，幫忙催催，盡量讓解押快些，不過有些情況最終還是取決銀行！

話術(shù)2：銀行解押時間是要提前申請，這是銀行的制度，不是我們能決定的，我們也要遵守銀行的制度，我們簽約時留的時間都是比較寬裕的，不用那么著急。我們可以盡力幫您去爭取，但是最終還得看銀行的作業(yè)進(jìn)程效率。

話術(shù)3：我們公司北京市所有銀行都有合作，但銀行的解押時間是有規(guī)定的，我們至少要給銀行留出準(zhǔn)備材料的時間，我們也會盡力去爭取，我們也希望單子能盡快的辦理完畢。二權(quán)證話術(shù)2

1、網(wǎng)簽錯了如何解釋？

答：首先一定要學(xué)會承擔(dān)責(zé)任，承認(rèn)我們不夠細(xì)心，并表示已經(jīng)盡快解決問題請客戶原諒！話術(shù)：XX先生這確實(shí)是我們工作的失誤，因?yàn)樽罱�公司的單子太多了，我們�?quán)證部的人每天都要加班很晚（一定不要把錯誤轉(zhuǎn)移到總部）。您先休息會我現(xiàn)在馬上趕快打電話讓權(quán)證部修改，然后在傳真過來。實(shí)在不行我打車去總部拿也行（總之讓他知道我們在很長努力的幫他解決就好了）。2、你們有沒有關(guān)系��？為什么交稅過戶要等這么久�。�

答：是這樣的，現(xiàn)在繳稅哪一家公司都是一樣，都需要排隊(duì)的。那么其實(shí)繳稅的時間快慢會決定過戶的時間快慢。盡管我們公司的經(jīng)紀(jì)人要半夜2~3點(diǎn)種去交稅大廳門口排隊(duì)，但是附近的居民還是有當(dāng)天下午5點(diǎn)鐘就排隊(duì)的現(xiàn)象。我半夜過來排隊(duì)，基本上能保證在50個以內(nèi)。其實(shí)我們公司都是盡量大可能去幫您節(jié)省時間，所以您盡可能多諒解我們一下！配合一下我們也會進(jìn)展的快一些。

3、公維沒過戶，下次買賣是否受影響？

答：可以過戶，房東手寫一份委托書、身份證原件、拿房本現(xiàn)房東身份證去就可以直接辦。

3、房東在建委未備案，或樓盤資料更改？

答：需要持相關(guān)資料，到建委相關(guān)部門備案，重新錄入，方可進(jìn)行過戶。

話術(shù)：這個小區(qū)的業(yè)主全是自己住的，從來沒有人拿出來賣的，您看建委都沒有備案（說明您太幸運(yùn)了能買到這個小區(qū)的房子），不過您放心我趕快讓我們權(quán)證部趕緊跑這個事去，肯定盡快辦完！

5、解押后銀行未給撤銷抵押（網(wǎng)上）？

答：解押時候提醒銀行的人刪除網(wǎng)上抵押記錄。

話術(shù)：XX先生這個銀行的人肯定是個新手，我們之前也在其他銀行碰到過這個情況，不過沒有關(guān)系我們現(xiàn)在趕快打個電話他那里就撤銷了，不會耽誤很長時間的。

6、業(yè)主身份查明不了，境外身份多次更改？

答：到戶籍機(jī)構(gòu)（發(fā)證機(jī)關(guān)）開證明，或者直接到本國籍的大使館開具身份公正，并作護(hù)照的譯本公證，或者到建委進(jìn)行身份變更。（說這句話之前，要了解房本產(chǎn)權(quán)人的名字和從現(xiàn)在護(hù)照上的名字是否一致）

7、現(xiàn)場等待時間（交稅、過戶），我們怎么做更好？

答：可以提供休閑方案，或者我們和他們聊天，更多的建立信任、認(rèn)可、以達(dá)到最后的轉(zhuǎn)介紹客戶。最多的可以多多了解他們是如何走到今天這么成功的地步的？一般人都會跟你聊。

8、先交接后放款是先放后交接？答：因?yàn)槲覀冎�前有過這種情況因?yàn)槲飿I(yè)欠費(fèi)先放款了結(jié)果房東出國了，我們肯定知道您不是這樣的人，但現(xiàn)在所有的中介公司都是先交接完了再放款。（總之一定要在房東所有的欠費(fèi)結(jié)清之后再放）如果房東要用錢，那就讓可會押幾萬做完物業(yè)交接之后再給原房東。

9、房東不遷移戶口？答：（提前溝通好）房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移了，所在的戶口當(dāng)然應(yīng)該遷出。戶口遷移，既公民常住地發(fā)生變化以后，應(yīng)遷移至現(xiàn)居住地。我國戶口登記制度實(shí)行在常住地登記戶口的原則。（網(wǎng)上有）

10、交房時房屋出現(xiàn)損壞？

答：預(yù)防，放款之前先去驗(yàn)房。如已經(jīng)發(fā)生了：雙方溝通，讓雙方當(dāng)面協(xié)商，但一定要公正，房子前期什么樣就是什么樣，不要偏向任何一方！這是底線。因?yàn)橹灰�我們�?jiān)持當(dāng)時的場景他們雙方到最后也會默認(rèn)的。

11、房東不同意低申報(bào)？答：（1）解釋低申報(bào)緣由，告知其一定收到總放款，讓他放心，讓他理解。（XX先生您再交稅過戶之前首付款都已經(jīng)給你了，或者都在銀行監(jiān)管呢！貸款也已經(jīng)批下來了，相當(dāng)于總放款都已經(jīng)在您手上了，您還擔(dān)心什么�。�

（2）建委對各個片區(qū)都有指導(dǎo)價，這個指導(dǎo)價就是用來合理的申報(bào)的。

（3）XX先生客戶也不是第一次看房，他們很了解現(xiàn)在買房都是做低申報(bào)避稅的，若咱們不給他避到時候您拿放款的時間延長啦！您看所有人都是這么做，要是有問題他們不可能這么做！您就放心吧，我們每天過幾十個單子、所有公司都一樣！

12、房東轉(zhuǎn)移租約但不轉(zhuǎn)租金？

答：在監(jiān)管首付款事留一部分放款抵押租金。如果事前沒做好工作那只能說：XX先生這個是所有公司的規(guī)定，都是這么辦的而且我們在簽合同不是已經(jīng)說好了么？（總之必須我們公正，不能偏向任何一方），您說您要是因?yàn)檫@個戶都過完了，客戶不同意給您放款您多吃虧啊，總放款要是提前拿到您就是存到銀行也比這多啊，再有這筆錢肯定對您有很大幫助！我們就按照合理的條件走吧！

13、客戶要求拿到新房本后再放款？（針對朝陽區(qū)）

答：1）銀行現(xiàn)在是見到領(lǐng)證通知單和契稅票后即放款，前提有公司做擔(dān)保前提下，若出了問題，擔(dān)保公司是承擔(dān)責(zé)任的。

2）這樣房東肯定不會同意，你想想要是您的話，戶都過到對方名下了半個月后才能拿到錢您會放心么？現(xiàn)在所有銀行都是這樣放款，要是會經(jīng)常出事銀行也不會這么做了啊！肯定沒問題！

提前鋪墊，期間可以業(yè)主和客戶帶著工作來，因?yàn)橹虚g會有幾個小時的等待時間，可以帶筆記本、書報(bào)，或者讓他們先去辦自己的事，快到時間的時候打電話讓他們回來。

到達(dá)建委取號后首先檢查資料是否齊全、如果有缺少的東西趕緊補(bǔ)上，時間一般來得及。如果房東、客戶都在建委大廳內(nèi)，就和他們聊天，做老客戶精耕。注意不要只顧一方，而忽略另一方。

A、聊天一定要進(jìn)入客戶頻道，聊他喜歡聊的B、銷售同事和自己的辛苦，為了拿號，晚上凌晨就開始過來等，一晚上沒有睡覺。C、行銷企業(yè)文化、行銷公司、經(jīng)營老客戶D、在聊天中要求客戶透露一些東西，看看有沒有客戶或者房源可以轉(zhuǎn)介紹E、在聊天中，可以有意識的學(xué)習(xí)一些東西，提高自己只是面和能力。第一次見面時，把權(quán)證人員正式介紹給客戶認(rèn)識，體現(xiàn)我們公司的專業(yè)化分工服務(wù)三、建議

現(xiàn)場出現(xiàn)糾紛時，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可能已失去房東、客戶信任，所以第三方趕緊介入。權(quán)證人員幫忙解釋，以專業(yè)獲取房東客戶信賴，互相銷售。

辦單時，建議權(quán)證人員穿工裝，帶工牌和司徽，體現(xiàn)專業(yè)形象，也讓客人可以在辦公大廳內(nèi)輕易找到公司的人員盡量不要關(guān)機(jī)或者不接電話

培訓(xùn)專業(yè)知識，提高專業(yè)能力。要比經(jīng)紀(jì)人更專

如果不知道繳稅大廳、過戶大廳的具體地址，要事先熟悉路線，以方便給客戶帶路初次辦單的人員，建議由店經(jīng)理負(fù)責(zé)陪同。第九章

關(guān)于傭金的話術(shù)關(guān)于傭金，最重要的是前期鋪墊好，同時一定要很自信，傳遞我們的服務(wù)一定值得付3％，我有這個能力服務(wù)好客戶；要很自然大方的告訴客戶這樣的收費(fèi)、方式很正常，行業(yè)都是這樣；很重要是堅(jiān)持，你的堅(jiān)持將會贏得客戶的支持。

關(guān)于傭金的話術(shù)關(guān)于傭金，最重要是前期鋪墊好，同時一定要很自信，傳遞我們的服務(wù)一定值得付3％，我有這個能力服務(wù)好客戶；要很自然大方告訴客戶這樣的收費(fèi)、方式很正常，行業(yè)都是這樣；很重要的是堅(jiān)持，你的堅(jiān)持將會贏得客戶的支持。

1、你們的傭金能打折嗎？

思路：有時客戶就是試探，所以剛開始別太認(rèn)真。同時轉(zhuǎn)移看房或談房子等。A：驚訝的回答：打折！XX先生，都是這樣，3％是行情。就小公司打折，但服務(wù)、安全都保障不了。咱先看房，主要是房子滿意比什么都強(qiáng)。

B：我們公司就是追求卓越品質(zhì)，我一定努力從找房、房價、售后服務(wù)都會讓您滿意，讓您覺得付我這些傭金是值得的。我們先帶您看房好嗎？

C：我的服務(wù)一定讓您覺得值得付我3％的傭金。

D：我努力幫您談房價，幫您做好服務(wù)，保證交易的資金、法律安全，相信比什么都強(qiáng)，您說呢？倒時候覺得值得付更多，但我們只收3％。

2、過完戶在給你們傭金？

A:都這樣的��！你去哪家公司都一樣，簽完合同就刷傭金的。我們公司品牌這么好，在行業(yè)和客戶中口碑都非常好，您還擔(dān)心什么呢！

思路：哀兵策略B：X姐，我們基本工資很低的，才800元，您不刷傭，我下個月除了房租就沒飯吃了。C：月底時：您現(xiàn)在刷了，那這個月我們店就是全公司的最佳團(tuán)隊(duì)，那最佳團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)您是不是覺得很好呢？我們?nèi)�店的人都會感謝您的。

D：我們公司規(guī)定簽約當(dāng)日就要收傭金，如果沒有收的話我們沒有辦法把單子交到總部，這樣我們就不能開展辦理后續(xù)工作。

3、我朋友剛買了一套房子，你們公司收了2個點(diǎn)，你們不給我優(yōu)惠我就不簽了。思路:你要防客戶“詐”你。如果說的很明確哪個店某位經(jīng)紀(jì)人，那這時你要說出不一樣的理由來。如果還是很堅(jiān)持，那你自己要靈活把握了。A：很堅(jiān)定地回答：不可能。

B:我們店是全公司的品牌服務(wù)冠軍店，所以傭金肯定是不打折的。

C：那可能是之前那個經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)時很不到位。我們服務(wù)肯定不一樣，您看房子我?guī)湍�找到非常好的，房價也談的低，服務(wù)也會做得非常好，您放心，您一定覺得值，不是打折，我想關(guān)鍵是服務(wù)有價值對吧。

D:那您真是厲害，我們公司是從來不打折的，而且我相信您說的也有這么回事，但是公司現(xiàn)在有規(guī)定不能打折，但既然您朋友也在我們這買的，也算半個老客戶了，我一定讓我們店長和區(qū)經(jīng)理申請一下，我本人是沒有這個權(quán)利的。

4、

跟其他國內(nèi)公司看的房子，要求傭金打折。

思路：一定要先穩(wěn)住客戶，能夠先把握住客戶不被別的公司拉走，同時馬上約房東。如果很堅(jiān)持，那靈活處理。

A:XX先生，相信您找我也不是為了傭金打點(diǎn)折，對吧。一定是相信我們公司的品牌，相信我們的服務(wù)才找我們。關(guān)鍵是資金安全，法律上不要有什么風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)品質(zhì)也能有保證，您說呢？

B：XX先生，我們的傭金真的不能打折，關(guān)鍵現(xiàn)在房子別的公司也在看，您剛才也看到了，我們還有客戶呢？要不咱們先把房東約過來談?wù)�，好房子速度就是要快，錯過房子那不好找�。。ㄈ绻�不行就退一下，同時要探得客戶出傭的低價）到時候我在向我們區(qū)經(jīng)理申請一下。

C:我們這邊傭金可能比別人的高一些，但是我又能力把房價給您談到XXX萬，而且您也看得出我小X在服務(wù)上的用心，這樣我先把房東約過來談，因?yàn)槲彝�事還有一個客戶也剛看完，現(xiàn)在正在和家人商量呢。最關(guān)鍵的是我們能定到這套這么超值的房子，對吧，X姐？D：XX先生，我也一定和您一起努力跟我們經(jīng)理申請一下，房東這邊也談的差不多了，這套房子是我們今天主推的房源，其他店已經(jīng)好幾個客戶看了，也有個客戶要定，現(xiàn)在就看誰快！我們現(xiàn)在先約房東過來好嗎，半個小時店里見吧，您帶好身份證和定金。

5、我個人給你2萬，咱們走別公司了。

思路：很堅(jiān)定地告訴客戶，我們不可能，我絕對不會這么做，這是人品問題，這樣反而會贏得客戶的尊重。同時也建議客戶為了安全，為了良心，為了人格不要這么做，會因小失大的。最后一定要給客戶臺階下，當(dāng)他開玩笑。

A：肯定不行，我百分百不會這么做，我們都不會這么做。

B：XX先生，誰敢收您2萬塊錢啊，收了您信他嗎？這樣的人您敢讓他做嗎？房產(chǎn)這么大價值的商品，交易中都是很專業(yè)的，包括法律中的問題，資金風(fēng)險(xiǎn)的問題，一旦有什么問題不是這2萬，是幾百萬，是會耗費(fèi)您的無數(shù)精力、時間，感覺會很難受，特別難受，到時候誰會為您負(fù)責(zé)？（舉例，講故事）

C：我建議您千萬不要這么做，XX先生您想買房子不在乎這幾萬塊錢，我們公司會幫您做一切流程，包括產(chǎn)權(quán)抵押（講案例，講故事私下成交的風(fēng)險(xiǎn)）我真的是為您著想，這樣不值得。

D：這樣XX先生，像您這么做我早就發(fā)了，我們公司對這樣的現(xiàn)象是立刻開除，這不是錢的問題，是人品的問題，我們公司是很優(yōu)秀的企業(yè)，我希望在公司會有更好的發(fā)展，我也不想做一半就離開了，而是想長久經(jīng)營。我知道XX先生，您也就是跟我開開玩笑罷了。您也不是這樣的人。

E:我們公司是一家大公司，招人都是大專以上學(xué)歷，是很正規(guī)的�？赡軇e的公司會這么做，但是我們不會因?yàn)橐稽c(diǎn)個人利益而損壞公司的利益和品牌，X姐您也是明事理的人，我們在外面真的不容易，您還是別為難我們了，您放心我一定會幫您把房子的后期做好，我還想把您服務(wù)好了，以后您還會介紹朋友給我不是么？（說話別太嚴(yán)肅，笑著說）

6、傭金先給你一部分，等過完戶在給你剩下的

思路：體現(xiàn)我們是從一而終的服務(wù)，不會因?yàn)槭樟藗蚪鹁筒挥眯淖鍪�。�?shí)在不行就退一小步，在網(wǎng)簽或銀行監(jiān)管資金時刷!這是底線。

（注：會有些特殊情況，客戶就是堅(jiān)持要過戶后在給，這時見好就收不要破壞客戶關(guān)系，抓緊時間辦理后期爭取能提前收回來。）

話術(shù)1：X姐，我們都是簽完合同就刷傭金的，說實(shí)話即使您刷了傭金我也發(fā)不了工資的，必須要等我們?nèi)�部的服�?wù)做完才會發(fā)的。另外，假如在過戶當(dāng)中出現(xiàn)一些需要我們來承擔(dān)的責(zé)任時，總不能什么都沒收就承擔(dān)吧，這對我們來說也是不公平的，再說了因?yàn)槲覀兊腻e誤導(dǎo)致過不了戶也的退還給您。

話術(shù)2：大姐，既然您在我們這買的房子，也就是相信我，相信我們公司，那你也把傭金刷給我們吧，也省的您再跑一趟。

7、每個公司都有這房子，你們打折就在你們這里簽

思路：不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)傭金打折這樣的小事錯失一套好的房子，現(xiàn)在市場下不缺客戶只缺這樣的好房子，能定到好房才是最重要的，傭金客戶都是認(rèn)可的。銷售自己，銷售公司，品牌服務(wù)無價，打折公司的服務(wù)業(yè)可能會打折。

話術(shù)1、X姐，您知道我是第一時間就給您打電話的，也是我第一個帶您看房的），這市場下信息時最重要的，我也錯失了給其他客戶推薦的機(jī)會，等其他人都知道這超值的房子后，房價必然會被抬上去，這對誰來說都是不小的損失，所以您就不要談傭金了，我同時那邊還在給他客戶推薦呢，能定到這房子就很不錯了。（注意說話的語氣，要很誠懇）

話術(shù)2、X姐，說實(shí)話我在全公司10000多人中是銷售冠軍，我服務(wù)的客戶都是老客戶，從來沒有打過折，而且我的客戶常常給我介紹客戶，有的客戶就是沖著我的服務(wù)在我這里賣房的，對我信得過。我相信，通過我的服務(wù)您也一定會成為我的老客戶的！（語氣沉穩(wěn)，眼神堅(jiān)定）

話術(shù)3、X姐，這套房子是我們區(qū)域主推的房源，您要是打折需要我們的區(qū)域的所有的店長同意才行，而且其他店里也有客戶看上，這房子基本不會打折。

8、要是過不了戶，你們退傭金嗎？

思路：不要亂承諾，要中立的回答，如果是我們的責(zé)任，可以退。

話術(shù)：如果是因?yàn)槲覀兊呢?zé)任導(dǎo)致無法過戶的，我們會全額退款。如果是買賣雙方有一些沒做到位的導(dǎo)致延遲過戶，我們會協(xié)調(diào)雙方爭取過戶，按照以往的案例情況，我們都可以過戶。我們會積極的配合，關(guān)鍵是看雙方也要積極配合辦理。

9、你們沒有做什么事情，帶我看一套房子就收這么多傭金？

思路：重點(diǎn)說明我們服務(wù)的高效、專業(yè)。我們就是能夠給客戶省時省力！很多人就是沖著我們的服務(wù)來找我們的。

話術(shù)1：那先生你喜歡我?guī)�你看一套房子，你就能買到合適的呢，還是我?guī)�你看半年才能買到房子，你找我們公司不也是想短時間內(nèi)幫你專業(yè)高效的提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們的價值也就在這里。收你這點(diǎn)錢根本就不貴了。

話術(shù)2、我們提倡的就是專業(yè)、高效的服務(wù)，同時能節(jié)省出您和房東許多時間，許多精力。您也許還沒有體會到，有很多客戶看房時間越長買房就越難做決定，很是痛苦，現(xiàn)在這套房一定是非常適合您的，您相信我沒問題的�。�可舉例說客戶看了很多沒買到，市場漲了后，沒辦法就又多花錢買了）

話術(shù)3、XX先生，說實(shí)話，如果沒有這套合適的房子，您就是在給我6個點(diǎn)的傭金也沒有用，您說對不對，我們的工作就是在短時間內(nèi)高效的幫您找到合適您的房子，機(jī)會難得不要因小失大��！

10、傭金都交了，為什么還要收過戶費(fèi)，貸款服務(wù)費(fèi)呢？

思路：說明各項(xiàng)費(fèi)用的作用和收取的理由，貸款服務(wù)費(fèi)建議你稱作擔(dān)保服務(wù)費(fèi)

話術(shù)：XX先生這個問題是客戶對我們的誤解，是這樣的，傭金是我們業(yè)務(wù)部提供的居間服務(wù)的收費(fèi)，過戶費(fèi)用是我們后期權(quán)證部收的費(fèi)用，貸款服務(wù)費(fèi)又稱作擔(dān)保服務(wù)費(fèi)，是擔(dān)保公司從您貸款到放貸款給房東時做擔(dān)保而收取的費(fèi)用，我們是做品牌的不會亂收費(fèi)用。這個你就放心。

11、臨時談傭金，當(dāng)著房東面和我們談傭金。

思路：最好能夠事先鋪墊好房東，如果在談判中隔離不能夠及時進(jìn)行，我們還可以求助房東的力量。不過大部分情況下唯一能做的基本上就是隔離，隔離開房東后，然后我們和客戶進(jìn)一步溝通，就算是放價也不要當(dāng)著房東的面談。如果放，轉(zhuǎn)準(zhǔn)時機(jī)一定要快，否則作用不大。

話術(shù)1、（思路：事先的鋪墊）XX先生，是這樣的。一會兒談單的時候客戶一定會砍價，我們就咬住不放就好了，然后我看情況讓您出來咱們在放一些，這樣大家都舒服一點(diǎn)。這客戶也許看放價下不來就打我們傭金的主意了。XX先生，我們也是賺個辛苦錢。到時候您就別說話，或者就說我們不容易之類的行嗎？我先謝謝您了！

話術(shù)2、（思路：先發(fā)短信，：XX先生，我們想和客戶單獨(dú)聊一下傭金。麻煩您出來做一下好嗎？）對客戶：X姐，哎呦，您看著房價我也給您談的差不多了，傭金我真的努力爭取了，現(xiàn)在我們經(jīng)理就在這，您要是不滿意您就和他說。對經(jīng)理（思路：苦肉計(jì)，做樣子給客戶看）：經(jīng)理，你看看，姐也不容易，大老遠(yuǎn)跑過來就為了定這套房子，現(xiàn)在價錢也差不多了，就是傭金姐覺得有些高，要不你在和區(qū)經(jīng)理申請一下，我也想今天就簽下這個單子的。對客戶：X姐，其實(shí)我們真的挺不容易的，您看現(xiàn)在都10點(diǎn)多了，我的同事還在幫他的客戶找房子呢，也還在幫不錯的房東找客戶呢。您今天就能把這套房子簽下來，啥也不差了，傭金也沒有問題。我這邊前期服務(wù)做得怎么樣您自己知道，我說后期的服務(wù)會比前期的更好。（思路：給信心）您就定了吧！話術(shù)3、（思路：鋪墊房東，一會兒會接到同事扮成其他中介打來的電話，讓他心里有數(shù)）對客戶：X姐，真的可以定了，剛才我們經(jīng)理也幫您申請了，區(qū)經(jīng)理說最低也就是老客戶的折扣了。您看各方面都不錯了，真的可以了。（思路：此時房東電話，房東演戲，掛機(jī)）對客戶：您看看X姐，房東坐在這了還有中介想拉房東去談，現(xiàn)在的房子很多人要，咱們在猶豫就沒了！

12、房子不是你們帶看的，也收這么多錢？

思路：銷售我們的服務(wù)，銷售我們品牌，銷售我們與房東的關(guān)系�？傊�不能有不是我們帶看的就一定要打折的念頭。而且我們要盡快讓房東過來談，順勢搞定客戶，如果糾結(jié)于傭金就視當(dāng)時的局面而定，折的不多就簽掉。

話術(shù)1（思路：銷售公司，銷售業(yè)主關(guān)系）XX先生，說實(shí)話這個房源我們公司和房東的關(guān)系很好，上次沒帶您看是因?yàn)榉繓|不方便，沒回來。現(xiàn)在我們經(jīng)理正在房東家里和房東溝通，一會兒就和房東一起過來，我們盡可能爭取最低的價錢讓您買到這套房子。這房子也挺搶手的，您肯定知道。咱們別因?yàn)橐稽c(diǎn)傭金錯過了這樣一套適合自己的房子。我們別的同事也有客戶，就是幫我才壓著自己的客戶不讓來談的。我們公司就是這樣，團(tuán)隊(duì)合作。每個人都希望團(tuán)隊(duì)出色。所以大家也不希望好不容易爭取來的單子以打折收場。您真的可以定了。

話術(shù)2、（思路：無論如何拖住客戶，然后順勢簽約）XX先生，我們還是先和房東見面談一下吧�，F(xiàn)在也有別的公司有客戶要談，機(jī)會錯過了可就沒有了。傭金這個問題，待會兒我一定和你配合，和我們店長申請，所以咱還是考慮這房子是不是今天就能定��！您定金帶了嗎？

13、如果你們不折傭金，我也有辦法找到房東，我都有他的電話。

思路：這時候的客戶一般是在試探我們的底線，也有些破罐子破摔的味道在里面。這個時候我們要盡可能的平靜或者不在乎，千萬不要先亂了自己的陣腳。不可以激怒對方，激化這之間的矛盾，更不可以威脅、恐嚇客戶。比如說你要是怎樣怎樣，馬上公司的法務(wù)部就會介入；我就是在這一個小區(qū)做的，天天在這周邊活動，真不希望發(fā)生一些“不愉快”的事情等等。這樣的話不要說。將心比心，你的客戶都是有良心的，你一定可以打動他。

話術(shù)1：XX先生，可能我們前期的服務(wù)有些做的有些不夠到位的地方，才讓您有了折傭的想法。（思路：以退為進(jìn)，先抑后揚(yáng)。承認(rèn)自己的不足，讓對方心知肚明。）我們的傭金啊，真的是打不了太多的折扣，但我可以保證今后的服務(wù)會做的更好。（思路：話不要說的太死，并承諾售后服務(wù)質(zhì)量，提高對方滿意度）我知道XX先生是有素質(zhì)的高級人士，搞個電話號碼肯定不費(fèi)吹灰之力。但我相信您不會這么做的。（思路：表明自己的立場，也暗示客戶不要做有失身份的事情）我一直把您當(dāng)做我人生中的貴人來看，您的好多話都深深地影響著我。我相信大哥不會為了這么一點(diǎn)傭金而違背了您自己的原則。（思路：再次強(qiáng)調(diào)違規(guī)操作，客戶的良心要受到譴責(zé)的）XX先生，現(xiàn)在您真的可以簽了，別再猶豫了。話術(shù)2：（思路：如果怎么說都沒用，對方就是死豬不怕開水燙。那我們就一定要擺出無所謂的態(tài)度）如果XX先生您真的去找房東了，也沒問題，說實(shí)話我真的攔不了你，但我依然會去認(rèn)認(rèn)真真的做好我的本職工作的!(思路：慎用，盡量不要把話說絕對)第十章

常用經(jīng)典話術(shù)溝通時還要隨時能給客戶臺階下，因?yàn)橛袝r客戶都不會主動說我要，我買，或之前說了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說。總結(jié)“客戶都喜歡自己做的決定但又不會主動作決定，所以我們要幫助客戶作決定，同時要讓他感覺這個決定是他自己做的決定。”簽約經(jīng)典話術(shù)

◆舉案例、講故事更具說服力（講故事講究時間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個客戶/房東◆用第三方來溝通另一方：（對客戶說）房東說，（對房東說）客戶覺得

◆表示尊重，征求同意：您覺得呢？您說呢？

◆把怕的說出來，別人反而會意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說！/我都很怕給您打電話了。/我說了不知道您會不會介意？/我說了您也別介意�。　艚ㄗh式的口氣：我建議您/我個人建議是/我想表達(dá)一下我的意見，您作參考好吧

◆逆向思維回答：（客戶說你說這么多不就想讓我加價嗎？）我就是想讓您加價，因?yàn)檫@套房子值這個價，再加10萬都還非常值得買。/（客戶說你不想讓我快點(diǎn)買嗎？）我就是想讓您快點(diǎn)買，因?yàn)樵俨欢ǎ�這么好的房子就很難找了。

◆自信、自戀的回答，可以讓客戶感覺信賴：以我在這個行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看/姐，一定會感謝我的，我的服務(wù)一定會讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。

◆說心里話：說心里話/說實(shí)話/本來我不方便跟您說這么多，但我還是相信您/我跟別人不一樣，我喜歡說實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通成本。

◆當(dāng)客戶提出一個過分要求或出價不合適時，要非�？斓摹叭�”打回去，先打消對方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅ�力，這時對方會更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭取，同時你別抱太大的希望。/沒辦法！我努力過3次了，做不到！這是政策問題，誰都沒辦法！

◆表示我們的努力，讓對方感覺到不容易，才會更珍惜：我今天特意/說實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個電話了，您看我都沒怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭取，能爭取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動了，說我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意（有時還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信）

另外溝通時還要隨時能給客戶臺階下，因?yàn)橛袝r客戶都不會主動說我要，我買，或之前說了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說。總結(jié)“客戶都喜歡自己作的決定，但又不會主動作決定，所以要我們幫助客戶作決定，同時要讓他感覺這個決定是他自己作的決定。”

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