201*年度市場(chǎng)營(yíng)銷工作總結(jié)和201*市場(chǎng)營(yíng)銷方案

XX建國(guó)飯店201*年度市場(chǎng)銷售部工作總結(jié)

為了更好的總結(jié)過(guò)去一年中的工作重點(diǎn)與市場(chǎng)環(huán)境變化，利用實(shí)際數(shù)據(jù)分析經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，并且展望來(lái)年市場(chǎng)環(huán)境明確工作方針，以提升酒店整體收益為最終目的，特要求各成員酒店撰寫(xiě)201*年工作總結(jié)與201*年工作展望。具體要求如下：

編寫(xiě)要點(diǎn)：

回顧201*年本酒店所在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的市場(chǎng)變化,如：市場(chǎng)中的酒店客房供應(yīng)量的增減，及對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)酒店的情況；宏觀及微觀市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)變化趨勢(shì)，所在城市的大事件等因素所導(dǎo)致的201*年酒店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果是否已達(dá)到當(dāng)年預(yù)算，具體的數(shù)據(jù)。

全年銷售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)分類總結(jié)如下：一）201*年全年任務(wù)指標(biāo)（案例）

201*年實(shí)際201*年實(shí)際201*較201*201*年預(yù)算（萬(wàn)元）（萬(wàn)元）41364234186410234變化率201*較預(yù)算變化率（萬(wàn)元）客房收入4517餐飲收入4519其他收入2085總收入11121+9.21%+6.73%+11.86%+8.67%二）201*年全年客房業(yè)績(jī)（案例）

入住率%平均房?jī)r(jià)(凈價(jià))客房收入(萬(wàn)元)REVPAR實(shí)際完成65.61%655.386342.00429.99預(yù)算71.73%685.867256.37491.97第1頁(yè)共6頁(yè)

增減值-6.12%-30.48-914.37-61.98增減比例%-8.53%-4.44%-12.6%-12.6%三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全年市場(chǎng)數(shù)據(jù)分析

酒店名稱本酒店可出租房數(shù)201*201*實(shí)際出租房數(shù)201*201*出租率平均房?jī)r(jià)客房收入(萬(wàn)元)201*201*692.16776.44Revpar收益滲透指數(shù)1．040.991．460.750.68潛在市場(chǎng)份額201*201*實(shí)際市場(chǎng)份額201*201*市場(chǎng)滲透指數(shù)1．040.991．460.750.68790.82747.9727.05%21.97%23.09%100.00755.08%27.05%21.97%23.09%100.00%31.32%14.45%25.35%100.00%29.52%21.50%21.30%100.00%14.58%14.58%16.36%15.44%13.30%13.30%12.51%12.24%124931249380981370213702105887686969464.82%77.27%79.74%45.30%75.59%68.87%1220.02967.95987.971,024.87競(jìng)爭(zhēng)酒店1競(jìng)爭(zhēng)酒店22542025420202701853420646206469352134981389.862,817.252,118.941,108.2897.941250.371,169.351,078.30566.38504.77667.741,095.36競(jìng)爭(zhēng)酒店3競(jìng)爭(zhēng)酒店42170021700164041337593961939616471262787合計(jì)1096.367,094.795,563.78

此表格為成員酒店全年均值，請(qǐng)按OA網(wǎng)上月報(bào)表格的數(shù)據(jù)公式計(jì)算，競(jìng)爭(zhēng)酒店不能改變。

第2頁(yè)共6頁(yè)四）201*年全年會(huì)議及宴會(huì)業(yè)績(jī)（案例）

會(huì)議收入（萬(wàn)元）宴會(huì)收入（萬(wàn)元）總收入（萬(wàn)元）活動(dòng)總數(shù)實(shí)際完成352.61728.291080.90666項(xiàng)預(yù)算367.00601.00968.00增減值-14.39+127.29+112.90增減比例%-3.92%+21.18%(+11.66%)1.82項(xiàng)平均每天活動(dòng)數(shù)

五）201*年全年市場(chǎng)分類總結(jié)（案例）

上門(mén)散客平均房?jī)r(jià)入住房數(shù)12年預(yù)算948.97678012年實(shí)際878.877196784144.5878.877196784144.5581.12258114998598.683814822838613.505.751405710615.96133788240717.79213401517609.6918651137%+/--70.17-7.39%+939+13.85%+3501+5.44%-70.17-7.39%+939+13.85%+3501+5.44%-27.21-4.47%-899-25.83%-6171-29.15%-41.86-6.54%-4089-9.68%-42159-15.58%-6.67-1.30%-732-34.25%-3844-35.11%-45.68-6.90%+3028+29.26%+13923+20.33%-27.63-3.71%-5370-20.10%-45925-23.07%+98.18+19.19%+1435+333.72%+917+416.97%房費(fèi)收入（萬(wàn)元）6434000.0948.97平均房?jī)r(jià)6780入住房數(shù)商務(wù)客戶房費(fèi)收入（萬(wàn)元）6434000.0政府平均房?jī)r(jià)入住房數(shù)房費(fèi)收入（萬(wàn)元）平均房?jī)r(jià)會(huì)展會(huì)議入住房數(shù)房費(fèi)收入（萬(wàn)元）平均房?jī)r(jià)在線預(yù)訂入住房數(shù)房費(fèi)收入（萬(wàn)元）平均房?jī)r(jià)分銷商入住房數(shù)房費(fèi)收入（萬(wàn)元）平均房?jī)r(jià)團(tuán)隊(duì)入住房數(shù)房費(fèi)收入（萬(wàn)元）平均房?jī)r(jià)其他入住房數(shù)房費(fèi)收入（萬(wàn)元）608.333480211640.54422372705512.4221371095661.6410350684745.42267101991511.514302199

第3頁(yè)共6頁(yè)六)201*年全年海外客人來(lái)源地結(jié)構(gòu)（案例）

國(guó)家/地區(qū)國(guó)內(nèi)港澳臺(tái)灣日本韓國(guó)東南亞歐洲美國(guó)澳洲其他總數(shù)201*43,32911,32113,0438,9514,6497.1162,2761,8162,19797603201*50,47411,81813,0379,9475,7035,0172,7262,0681,677106277差異(百份比)-14.16%-4.21%+0.05%-10.01%-18.48%+41.84%-16.51%-12.19%+31.01%-8.16%

七）201*年全年國(guó)內(nèi)客源結(jié)構(gòu)（案例）

城市北京上海廣東其他總數(shù)201*482160191745197514560201*521166611708158115161差異-390-642+37+394-601%-7.48%-9.64%+2.17%+24.92%-3.96%

八)201*年全年各銷售渠道10大合作伙伴

序號(hào)12N10總計(jì)12N10總計(jì)Top10商務(wù)客戶（當(dāng)年）房費(fèi)（萬(wàn)元）Top10會(huì)議客戶房費(fèi)（萬(wàn)元）間夜量間夜量餐費(fèi)（萬(wàn)元）餐費(fèi)（萬(wàn)元）第4頁(yè)共6頁(yè)12N10總計(jì)12N10總計(jì)Top10旅行社Top10訂房中心房費(fèi)（萬(wàn)元）房費(fèi)（萬(wàn)元）間夜量間夜量餐費(fèi)（萬(wàn)元）餐費(fèi)（萬(wàn)元）

九）實(shí)際市場(chǎng)部人員組織結(jié)構(gòu)圖

各酒店根據(jù)現(xiàn)有實(shí)際人員情況編繪組織結(jié)構(gòu)圖

市場(chǎng)銷售總監(jiān)

十）201*年市場(chǎng)銷售部各銷售經(jīng)理全年業(yè)績(jī)完成總匯

銷售經(jīng)理ABCD合計(jì)房費(fèi)收入（萬(wàn)元）9034292321041668%93%92%93%94%餐飲收入（萬(wàn)元）713717061339%7%8%7%6%總收入（萬(wàn)元）974466402165201*%48%23%20%9%100%可結(jié)合績(jī)效考核實(shí)際情況進(jìn)行分析，是否有調(diào)整計(jì)劃

十一）201*年其它重要經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

第5頁(yè)共6頁(yè)非單人入住率201*一月二月三月四月五月20.9%六月七月八月33.7%九月30.7%十月32.0%十一月29.0%十二月27.7%全年25.7%18.7%17.7%17.6%23.7%22.5%27.5%201*201*平均入住間晚201*201*201*17.5%34.0%28.7%31.5%26.4%28.1%29.1%44.6%29.3%32.3%43.5%30.3%29.5%29.5%一月1.722.041.98二月1.632.331.96三月1.802.212.04四月2.042.392.41五月1.822.301.89六月1.792.091.90六月17,40132.5%31.7%34.8%28.0%35.9%29.8%37.9%30.7%38.3%26.8%35.6%25.1%八月1.832.031.75八月23,750七月1.802.141.72七月20,487九月1.912.201.89九月26,456十月十一月十二月1.992.252.692.342.282.071.922.121.93全年1.882.202.18回頭客（累一月二月三月四月五月積）3,0054,8668,40311,46914,458201*201*201*3155223153275473十月十一月十二月29,48031,51934,53089281258616008190822239489611216215864190072219225885507263248535988390412502327916311913473037754回頭客百份比一月（累積）201*二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月全年37.5%37.9%38.0%37.8%37.4%37.3%37.2%37.2%36.8%36.9%35.9%31.5%35.7%201*201*39.9%34.4%34.9%39.5%34.6%34.1%36.0%44.9%38.7%38.0%37.9%39.1%39.4%39.6%36.2%63.4%36.9%39.1%32.0%36.8%39.5%39.2%39.5%39.1%36.4%39.0%此組數(shù)據(jù)是考察酒店產(chǎn)品和服務(wù)品質(zhì)的重要數(shù)據(jù)，為酒店開(kāi)展�？蜖I(yíng)銷積累參考依據(jù)。

十二）201*年市場(chǎng)預(yù)測(cè)及銷售方案1、去年主要經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)成功案例總結(jié)2、工作中的不足與改進(jìn)3、行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

4、本企業(yè)現(xiàn)有市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展情況）5、201*年度工作重點(diǎn)與方針制作人:XXX/市場(chǎng)銷售總監(jiān)/經(jīng)理

日期:201*年X月XX日

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擴(kuò)展閱讀：201*年度浙江市場(chǎng)營(yíng)銷總結(jié)與201*年度計(jì)劃 Microsoft Word 文檔 (2)

浙江市場(chǎng)年終總結(jié)與13年度工作計(jì)劃

一、201*年度營(yíng)銷工作總結(jié)

律回春暉漸，萬(wàn)象始更新。我們告別成績(jī)斐然的201*，迎來(lái)了充滿希望的201*。過(guò)去的一年，我們有付出也有收獲；我們有歡笑也有淚水。201*年,在領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)下，在同事們的積極支持和大力幫助下，我能夠嚴(yán)格要求自己，較好的履行一名營(yíng)銷員職責(zé),較好的完成工作任務(wù)，總結(jié)起來(lái)收獲頗多！今年浙江市場(chǎng)完超額成萬(wàn)元銷售額。

根據(jù)景區(qū)年初為浙江市場(chǎng)制定銷售目標(biāo)，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，制定了一份針對(duì)浙江市場(chǎng)全年的銷售計(jì)劃，并與楊經(jīng)理一起負(fù)責(zé)營(yíng)銷計(jì)劃的具體實(shí)施。與楊經(jīng)理一起努力開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研工作，分析預(yù)測(cè)市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，及時(shí)匯報(bào)公司并調(diào)整戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，積極開(kāi)拓浙江老年市場(chǎng)，建立、鞏固、發(fā)展?fàn)I銷渠道網(wǎng)絡(luò)。在公司領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，積極與浙江品質(zhì)聯(lián)盟加強(qiáng)聯(lián)絡(luò)和溝通，經(jīng)過(guò)多方商談達(dá)成13年合作計(jì)劃，浙江品質(zhì)聯(lián)盟是浙江旅游市場(chǎng)最大的旅游同業(yè)聯(lián)盟，他的旗下有上千家會(huì)員單位，這些會(huì)員單位都是浙江全省各地市旅行社的佼佼者。相信與他們的合作我們會(huì)更加便捷的在浙江市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)拓。

另外我們積極與甬臺(tái)溫地區(qū)老年團(tuán)巨頭旅行社，海峽旅行社達(dá)成初步合作意向，12年底下半年他們開(kāi)始向景區(qū)少量輸送老年團(tuán)，我想這是他們?cè)囂叫缘呐c我們合作，我一定配合他們的營(yíng)銷策劃、宣傳工作，參加他們組織各類促銷活動(dòng)。與他們保持經(jīng)常聯(lián)系，收集、

反饋信息，上報(bào)給公司領(lǐng)導(dǎo)。爭(zhēng)取13年能與他們加強(qiáng)合作從而打開(kāi)甬臺(tái)溫地區(qū)老年市場(chǎng)。

在公司領(lǐng)導(dǎo)的支持下，我今年積極開(kāi)拓新市場(chǎng)，寧波地區(qū)距離我景區(qū)較遠(yuǎn)，經(jīng)過(guò)我多次與他們溝通和拜訪，并為他們發(fā)班進(jìn)行串點(diǎn)聯(lián)線，與天目湖，無(wú)錫等地景區(qū)合作，在12年度，寧波地區(qū)團(tuán)隊(duì)明顯上升，13年我準(zhǔn)備制定詳細(xì)的計(jì)劃，采取各項(xiàng)營(yíng)銷措施與寧波地區(qū)旅行社合作，爭(zhēng)取早點(diǎn)打開(kāi)寧波市場(chǎng)。二、201*年度工作計(jì)劃1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)，構(gòu)建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)

在景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，本人積極加強(qiáng)營(yíng)銷知識(shí)和營(yíng)銷策略的學(xué)習(xí)。并認(rèn)真構(gòu)建浙江市場(chǎng)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷渠道，認(rèn)真體會(huì)多跑市場(chǎng)，多了解市場(chǎng)，多分析市場(chǎng)的三多精神。2、創(chuàng)意營(yíng)銷，活動(dòng)聯(lián)動(dòng)

多走訪考察市場(chǎng)，擬定市場(chǎng)營(yíng)銷方案；組織搜集和匯報(bào)市場(chǎng)銷售信息和旅行社的反饋信息，通過(guò)各種市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)方式完成公司的營(yíng)銷目標(biāo)。策劃主題活動(dòng)，通過(guò)與合作針對(duì)浙江市場(chǎng)舉辦各類促銷活動(dòng)，（1）3-4月，舉辦“春暖花開(kāi)，情滿明月”踏青節(jié)，通過(guò)設(shè)計(jì)人性化產(chǎn)品，做大宣傳，拉動(dòng)人氣。

（2）6-8月開(kāi)展“陶都宜興，梁祝故里”情侶和學(xué)生游活動(dòng)。（3）7月7日，舉辦“‘親’涼一夏，冰爽洞天”情人節(jié)活動(dòng)。（4）9-10月份，重陽(yáng)節(jié)老年團(tuán)隊(duì)活動(dòng)。3、市場(chǎng)推廣，品牌宣傳

配合景區(qū)做好與浙江地區(qū)各類旅游同業(yè)雜志、報(bào)紙等媒體的合作，多宣傳景區(qū)文化和梁祝品牌。4、激勵(lì)政策，拉動(dòng)市場(chǎng)1、合作旅行社獎(jiǎng)勵(lì)政策：

獎(jiǎng)勵(lì)條件：送客達(dá)200人時(shí)，返利額為2元/人；送客達(dá)500人時(shí)，返利額為5元/人；送客達(dá)1000人時(shí)，返利額為10元/人；2、廣告扶持：配合旅行社投放景區(qū)線路產(chǎn)品、促銷活動(dòng)等宣傳廣告。旅行社在指定媒介上刊登善卷洞景區(qū)線路廣告的，公司出計(jì)劃給予廣告支持。

3、開(kāi)通散客班：杭州等成熟市場(chǎng)利用旅行社開(kāi)通散客班，做到散客天天發(fā)，團(tuán)隊(duì)周末發(fā)。

4、對(duì)組團(tuán)量較大的組團(tuán)社，給予VIP獎(jiǎng)勵(lì)政策，特別扶持政策。以上是我個(gè)人對(duì)浙江市場(chǎng)，13年度的想法，希望景區(qū)領(lǐng)導(dǎo)給予指。我會(huì)金我最大的努力和能力去開(kāi)拓好浙江市場(chǎng)，爭(zhēng)取明年在10月份之前超額完成公司給予的任務(wù)指標(biāo)。

善卷洞景區(qū)營(yíng)銷部謝文雄201*-12-11

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