資金結(jié)算產(chǎn)品的營銷心得

積極營銷，主動(dòng)出擊

紡建支行資金結(jié)算產(chǎn)品營銷心得

營銷是21世紀(jì)的終極杠桿。做好這門功課，需要我們?cè)谔剿髦杏掠趯?shí)踐。資金結(jié)算產(chǎn)品作為公司條線營銷的重頭戲，也是同業(yè)競(jìng)爭的焦點(diǎn)所在，做好這一塊，對(duì)建行的發(fā)展將會(huì)起到很好的推動(dòng)作用。

回顧我們紡建支行近幾個(gè)月的營銷發(fā)展之路，歷經(jīng)艱難，也收獲了頗多信心。隨著5月底電子回單柜的裝機(jī)，資金結(jié)算產(chǎn)品的發(fā)展加快了腳步，但是一開始我們的起步并不順利�？蛻糍Y源以及網(wǎng)點(diǎn)位置的客觀因素固然存在，然而我們相信主觀的努力會(huì)彌補(bǔ)我們客觀上的缺陷。我們迅速調(diào)整了營銷策略，我們采取專人負(fù)責(zé)與柜臺(tái)營銷相結(jié)合的方式。

一、在面對(duì)大客戶時(shí)，例如安徽口子股份有限公司，鑒于其業(yè)務(wù)量大，回單較多的情況，我們便在會(huì)計(jì)辦業(yè)務(wù)時(shí)，主動(dòng)從電子回單柜的營銷做起，現(xiàn)場(chǎng)演示，主動(dòng)講解，讓會(huì)計(jì)親自體驗(yàn)到電子回單柜的便捷。結(jié)合口子酒業(yè)的維護(hù)情況，我們會(huì)由行長出面與單位負(fù)責(zé)人溝通，在客戶欣然接受的情況下予以辦理，并且將在條件允許的情況下，行長會(huì)將通存通兌等業(yè)務(wù)營銷給客戶。在我們耐心細(xì)致的講解中，客戶通常能夠理解并且支持我們的工作。

二、在面對(duì)那些業(yè)務(wù)量一般，余額不太多的客戶，如我行旁邊順鑫汽車修理廠，我們采取的是柜臺(tái)營銷的策略。當(dāng)會(huì)計(jì)來辦業(yè)務(wù)時(shí)，我們會(huì)在查找回單的過程中，向客戶展示我們的回單夾，并且讓客戶看到我們查找回單的繁瑣，進(jìn)而將電子回單柜介紹給客戶，并且向其演示電子回單柜的便捷，在這種對(duì)比之下，客戶通常能夠理解我們的工作。期間，告訴客戶，電子回單柜只是為了方便客戶，減輕柜面壓力的便捷品，收費(fèi)不高。做到這些的時(shí)候，成功也就近了。事在人為，付出終將有收獲。

三、在面對(duì)那些業(yè)務(wù)量很少，不常來銀行辦業(yè)務(wù)的客戶。我們會(huì)由專職的客戶經(jīng)理劉電芳進(jìn)行走訪。我行旁邊淮州賓館就是一個(gè)很好的例子，他們回單較少，反而不容易保管，我們由劉電芳同志帶著套餐協(xié)議登門走訪，在數(shù)次的拜訪講解中，客戶最終被我們的執(zhí)著所感染，欣然接受。不僅辦理了回單柜，還辦了結(jié)算卡，開通了通存通兌。

一路走來，時(shí)至今日，我們的簽約套餐從5月底的兩戶發(fā)展到現(xiàn)在的36戶，套餐覆蓋率40%。其中電子回單柜34戶，結(jié)算卡12戶，對(duì)公一戶通兩戶，現(xiàn)金管理系統(tǒng)5戶，支付密碼器以及通存通兌23戶。在這個(gè)過程中，我們相信付出總有收獲，在起步不順的情況下，我們奉行“奮起直追，一追到底”的原則，我們努力，我們可以。我們相信每個(gè)客戶都是我們的朋友，我們真誠的付出總能換來回報(bào)。在7、8月最炎熱的那段時(shí)間，烈日也絲毫沒有影響我們的腳步。

結(jié)束語：經(jīng)歷了流火的酷夏，我們迎來了收獲的季節(jié)。通過柜臺(tái)積極營銷，和走出去策略，我們?nèi)〉牧?6戶套餐，40%覆蓋率的成績。然而這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是我們的目標(biāo)，這只是一個(gè)節(jié)點(diǎn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，接下來我們會(huì)更加積極主動(dòng)的去營銷。我們明白，我們走在營銷的路上，停滯就是倒退，我們只有滿懷激情的前進(jìn)，做到更好。明天，你好！為了我們共同的建行，加油！！

楚書然201*年9月13日

擴(kuò)展閱讀：大學(xué)生工作總結(jié)

工作總結(jié)（魏煒）

201*年上半年,支行進(jìn)行一系列人事調(diào)整、部門整合，并以開展“開門紅”勞動(dòng)競(jìng)賽及“兩抓兩�！备�(jìng)賽活動(dòng)為契機(jī)，對(duì)全行在崗員工進(jìn)行考核，突出獎(jiǎng)懲，切實(shí)激發(fā)全員力量，大力開展了從領(lǐng)導(dǎo)到員工的全方位、多層次吸存攬儲(chǔ)工作。通過一、二季度激烈緊張的全員存款營銷，在全行員工中樹立了向上進(jìn)取的良好風(fēng)氣，并以不錯(cuò)的成績?yōu)槿�年的存款營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

一、經(jīng)營（管理）目標(biāo)完成情況及主要工作業(yè)績（一）各項(xiàng)存款1.整體情況

截止6月底，我行一般性存款為535203萬元，比年初增存90401萬元。其中：企業(yè)存款190298萬元，比年初增加28335萬元；個(gè)人儲(chǔ)蓄存款344905萬元，比年初增加62067萬元。

2.同業(yè)排名

截至6月底我行一般性存款余額市場(chǎng)占比25.74%，余額排名第3位；新增市場(chǎng)占比34.89%，排名第1位。個(gè)人存款市場(chǎng)余額占比24.13%，排名第3位；新增市場(chǎng)占比36.19%，排名第1位。企業(yè)存款余額市場(chǎng)占比29.28%，排名第1位；新增市場(chǎng)占比32.35%，排名第2位。（二）各項(xiàng)貸款

截至6月30日，各項(xiàng)貸款時(shí)點(diǎn)余額100,746萬元，比年初新增21,381元。其中公司貸款時(shí)點(diǎn)余額92227萬元，比年初新增18207萬元；個(gè)人貸款時(shí)點(diǎn)余額8518萬元，比年初新增3174萬元。

（三）中間業(yè)務(wù)

截至6月末我行中間業(yè)務(wù)收入為1437萬元，四大家商業(yè)銀行同業(yè)相比，我行總量暫列第3名，占比20.28%。

1.同業(yè)對(duì)比

全行同業(yè)情況對(duì)比：截至6月底，我行中間業(yè)務(wù)收入1437萬元，完成全年計(jì)劃2549萬元的56.38%，我行在轄內(nèi)四大行市場(chǎng)份額20.28%，市場(chǎng)排名第3位，收入總量比農(nóng)行少201*萬元，比工行少2萬元。其中農(nóng)行將存放同業(yè)利息收入1636萬元計(jì)入代理其他金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)收入。

2.主要產(chǎn)品差距

我行僅在產(chǎn)品銷售收入及特色產(chǎn)品大類中維持均勢(shì)或差距較小，而在融資相關(guān)收入及傳統(tǒng)產(chǎn)品收入類別與其他三行存在較大差距，特別是與農(nóng)行相比，僅為其融資相關(guān)收入三分之一，傳統(tǒng)產(chǎn)品收入近二分之一。

（1）融資相關(guān)收入

我行融資相關(guān)收入280萬元，主要依托保理及貿(mào)易融資產(chǎn)品，傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問產(chǎn)品，單位結(jié)算產(chǎn)品及百易安獲取，其中單位結(jié)算產(chǎn)品占比較大且在同業(yè)中具備相對(duì)優(yōu)勢(shì)，但其余產(chǎn)品與同業(yè)相比相差極為懸殊。

農(nóng)行及中行的傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問收入是其融資業(yè)務(wù)收入主要來源（分別占比74%，82%），我行此項(xiàng)收入僅占比12%，顯示我行在此項(xiàng)產(chǎn)品上具備提升空間，應(yīng)大力加強(qiáng)營銷，提高占比，縮小與各行的差距。

（2）傳統(tǒng)產(chǎn)品收入

我行傳統(tǒng)產(chǎn)品收入288萬元，主要依托借記卡及個(gè)人結(jié)算收入。此項(xiàng)收入在其他各行收入占比中也較重，顯示此產(chǎn)品是各行爭奪市場(chǎng)的重要著力點(diǎn)之一。

農(nóng)行借記卡及個(gè)人結(jié)算收入是其傳統(tǒng)產(chǎn)品收入主要來源，農(nóng)行此項(xiàng)收入已達(dá)到我行同類產(chǎn)品的2倍，這部分是由于農(nóng)行的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)眾多、分布廣泛，客戶基礎(chǔ)較我行略為深厚。

二、采取的主要工作措施

（一）上半年勞動(dòng)競(jìng)賽將存款工作確認(rèn)為重中之重，全員參與

將存款工作確立為全行加快有效發(fā)展的“生命工程”，積極教育引導(dǎo)員工增強(qiáng)憂患意識(shí)、責(zé)任意識(shí)，以開展“開門紅”勞動(dòng)競(jìng)賽及“兩抓兩�！备�(jìng)賽活動(dòng)為契機(jī)，切實(shí)發(fā)動(dòng)全員力量，堅(jiān)持對(duì)公、儲(chǔ)蓄存款一齊抓，大力開展了從領(lǐng)導(dǎo)到員工的全方位、多層次吸存攬儲(chǔ)工作。對(duì)全行在崗員工進(jìn)行考核，突出獎(jiǎng)懲。通過一季度激烈緊張的全員存款營銷，在全行員工中樹立了向上進(jìn)取的良好風(fēng)氣，并以不錯(cuò)的成績?yōu)槿�年的存款營銷打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

（二）積極尋找市場(chǎng)營銷切入點(diǎn)，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)對(duì)資金結(jié)算產(chǎn)品設(shè)置專人負(fù)責(zé)，以旬為單位制定資金結(jié)算產(chǎn)品營銷計(jì)劃，按時(shí)通報(bào)各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公結(jié)算產(chǎn)品營銷進(jìn)度，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)算產(chǎn)品營銷的聯(lián)系與指導(dǎo)，在上半年度相繼實(shí)現(xiàn)了對(duì)公一戶通及現(xiàn)金管理系統(tǒng)等老難題的突破，其中現(xiàn)金管理系統(tǒng)的營銷出現(xiàn)了井噴式的增長。

定向營銷，實(shí)行公私聯(lián)動(dòng)，加強(qiáng)各部室網(wǎng)點(diǎn)的相互協(xié)調(diào)，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新。多次舉辦對(duì)公客戶見面會(huì)并在會(huì)上推介我行的資金結(jié)算產(chǎn)品，并加強(qiáng)對(duì)有貸戶、結(jié)算戶代發(fā)工資、代發(fā)獎(jiǎng)金的滲透工作，同時(shí)現(xiàn)場(chǎng)挖掘中高端客戶潛力，形成多層次的營銷方式。

三、存在的主要問題

（一）中間業(yè)務(wù)基礎(chǔ)不穩(wěn)，業(yè)務(wù)發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。隨著銀監(jiān)會(huì)整治銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)不規(guī)范經(jīng)營活動(dòng)的展開，收費(fèi)業(yè)務(wù)空間將進(jìn)一步壓縮，加之部分業(yè)務(wù)發(fā)展中政策把握不夠，存在手續(xù)不全，賬務(wù)處理不規(guī)范等問題，為中間業(yè)務(wù)健康發(fā)展留下不少隱患，如何在規(guī)范經(jīng)營的前提下加快業(yè)務(wù)發(fā)展，應(yīng)引起全行的高度關(guān)注。長期以來與網(wǎng)點(diǎn)眾多的農(nóng)行相比，我行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的客戶基礎(chǔ)，產(chǎn)品基礎(chǔ)比較薄弱。而借記卡及個(gè)人結(jié)算收入等傳統(tǒng)產(chǎn)品收入同時(shí)在其他各行收入占比中也較重，表明此產(chǎn)品是各行爭奪市場(chǎng)的重要著力點(diǎn)之一。而目前農(nóng)行此項(xiàng)收入已達(dá)到我行同類產(chǎn)品的2倍，面對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)爭市場(chǎng)難以改變的格局，我行創(chuàng)新力度不夠，產(chǎn)品單一，亮點(diǎn)不多必然導(dǎo)致在同業(yè)競(jìng)爭中處于劣勢(shì)。

在融資相關(guān)收入我行與其他三行也存在較大差距，特別是與農(nóng)行相比，僅為其融資相關(guān)收入三分之一。部分產(chǎn)品在本行所占比例極低，例如農(nóng)行及中行的傳統(tǒng)財(cái)務(wù)顧問收入是其融資業(yè)務(wù)收入主要來源（分別占比74%，82%），我行此項(xiàng)收入僅占比12%，顯示我行在此項(xiàng)產(chǎn)品上具備提升空間，應(yīng)大力加強(qiáng)營銷，提高占比，縮小與各行的差距。

部分重點(diǎn)產(chǎn)品如代理保險(xiǎn)等已趨于飽和，增收恐難以為繼。

（二）戰(zhàn)略指標(biāo)發(fā)展滯后，存在不少短板業(yè)務(wù)

一是客戶新增和產(chǎn)品覆蓋等基礎(chǔ)業(yè)務(wù)發(fā)展比較薄弱，客戶開戶數(shù)量和質(zhì)量均有待提高；二是電子銀行業(yè)務(wù)提升速度慢于系統(tǒng)和同業(yè)，信用卡發(fā)卡、汽車分期、電子銀行等跟不上業(yè)務(wù)發(fā)展要求。

四、工作建議及下半年打算（一）狠抓存款不放松是要以優(yōu)質(zhì)公司客戶為突破口，抓住全市招商引資加快，項(xiàng)目投資加速有利契機(jī)，落實(shí)上半年從發(fā)改委、招商局等信息源頭獲取的已立項(xiàng)單位的營銷，做到提早介入，及時(shí)通報(bào)，積極參與，使企業(yè)存款有一個(gè)質(zhì)的飛躍，。

通過加大營銷力度，創(chuàng)新營銷方式，提高服務(wù)水平，大力發(fā)展高端及VIP客戶，提高戶均存款沉淀率，保持促進(jìn)個(gè)人存款增長的有利局面。加快銀行卡的推廣，提高用卡率，提高渠道效益，提高產(chǎn)品覆蓋，提高銀行卡吸存效率。

（二）又快又好地促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

一是以銀監(jiān)會(huì)整治不規(guī)范經(jīng)營為契機(jī)，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上下功夫，在業(yè)務(wù)流程上做文章，及時(shí)推出適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，利用技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品改進(jìn)，不斷提升服務(wù)內(nèi)涵，讓客戶體會(huì)到物有所值，物超所值。

二是及時(shí)做好政策調(diào)整，加大中間業(yè)務(wù)激勵(lì)力度，同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)督導(dǎo)，及時(shí)通報(bào)信息，為中間業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I造寬松的環(huán)境，確保中間業(yè)務(wù)快速發(fā)展。

（三）加快戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展

一是始終堅(jiān)持以增加開戶數(shù)量、發(fā)展客戶規(guī)模為首要任務(wù)，單位客戶要全面介入，使全行單位結(jié)算帳戶有較大幅度增長；個(gè)人客戶注重質(zhì)量，提升品質(zhì)，大力發(fā)展中高端客戶和對(duì)建行認(rèn)知和忠誠度高的客戶，使各項(xiàng)業(yè)務(wù)發(fā)展建立在牢固的客戶基礎(chǔ)之上。二是抓產(chǎn)品覆蓋，要以存貸款為依托，把結(jié)算、銀行卡、電子銀行、投資理財(cái)、咨詢顧問、代理保險(xiǎn)、代銷基金等形成產(chǎn)品組合，“捆綁式”地推薦給客戶，延伸產(chǎn)品價(jià)值鏈。

三是重視自助渠道建設(shè)，加強(qiáng)設(shè)備安裝維護(hù)，提高設(shè)備維護(hù)的響應(yīng)率，做好電子銀行產(chǎn)品售后服務(wù)工作，提高活躍客戶比例。

四是加快信用卡、汽車分期等重點(diǎn)戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展，抓好對(duì)公客戶信用卡批量發(fā)行，做好鉆白卡客戶專項(xiàng)營銷，加快信用卡進(jìn)件速度，提高汽車分期汽車營銷商和信用卡分期客戶數(shù)量。

潛江支行201*年上半年工作總結(jié)（彭敏）

201*年，在上級(jí)行的大力支持下，在支行黨總支的正確領(lǐng)導(dǎo)下，全行統(tǒng)一安排部署，堅(jiān)持“同業(yè)爭第一、系統(tǒng)爭位次”的“雙爭”目標(biāo)，以開門紅“三抓三增”和二季度“二抓二保”勞動(dòng)競(jìng)賽方案為主線，強(qiáng)化各項(xiàng)措施，集中精力抓經(jīng)營，一心一意謀發(fā)展。在支行統(tǒng)籌下，支行全體各條線員工統(tǒng)一思想，振奮精神，以奮發(fā)有為的精神狀態(tài)下促進(jìn)了我行各項(xiàng)業(yè)務(wù)跨越發(fā)展，特別是我行負(fù)債業(yè)務(wù)的快速增長和公司中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力的提高，達(dá)到了潛江支行歷史發(fā)展新水平。支行領(lǐng)導(dǎo)堅(jiān)持科學(xué)發(fā)展、完善考核機(jī)制，強(qiáng)化市場(chǎng)營銷、深入業(yè)務(wù)督導(dǎo)，使得我行上半年各項(xiàng)主要指標(biāo)超額完成任務(wù)。為完成年度目標(biāo)任務(wù)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)�，F(xiàn)將上半年工作情況匯報(bào)如下：

一、經(jīng)營（管理）目標(biāo)完成情況

1.負(fù)債業(yè)務(wù)。截至6月30日，一般性存款余額53.52億元，市場(chǎng)占比25.41%，余額居同業(yè)第三位；比年初新增9.04億元，市場(chǎng)占比32.88%，新增額居同業(yè)第一位。其中企業(yè)存款余額19.03億元，市場(chǎng)占比29.28%，余額居同業(yè)第一位；比年初新增2.83億元，市場(chǎng)占比32.35%，新增額居同業(yè)第二位。個(gè)人存款余額34.49億元，市場(chǎng)占比24.13%，余額居同業(yè)第三位；比年初新增6.21億元，市場(chǎng)占比為36.19%，新增額居同業(yè)第一位。

2.資產(chǎn)業(yè)務(wù)。截至6月30日止，各項(xiàng)貸款余額10.07億元，首次突破10億元大關(guān)，比年初新增2.14億元，新增投放居同業(yè)第一位，完成省行計(jì)劃1.22億元的175.41%。其中公司類貸款余額9.22億元，比年初新增1.82億元，余額和新增額居同業(yè)第一位；個(gè)人貸款余額0.85億元，比年初新增0.32億元，新增額居同業(yè)第二位。各項(xiàng)不良貸款率繼續(xù)控制為零。

3.中間業(yè)務(wù)。截至6月末我行中間業(yè)務(wù)收入為1437萬元，完成省分行全年計(jì)劃2549萬的54.92%，比同期多增213萬元，增幅達(dá)17.40%。四大家商業(yè)銀行同業(yè)相比，我行總量暫列第3名，占比20.28%。4.戰(zhàn)略產(chǎn)品。個(gè)人客戶產(chǎn)品覆蓋度完成計(jì)劃的144%，居全省第1位；電子銀行業(yè)務(wù)收入完成計(jì)劃的138%，居全省第1位；企業(yè)網(wǎng)銀完成計(jì)劃的170%，居全省第1位；個(gè)人網(wǎng)銀完成計(jì)劃的214%，居全省第2位；個(gè)人短信通完成計(jì)劃的163%，居全省第2位；手機(jī)銀行完成計(jì)劃的177%；電子銀行賬務(wù)性交易量之比提高18%，居全省第2位；國際業(yè)務(wù)累計(jì)辦理國際結(jié)算量650萬美元，同比增幅470.2%，辦理結(jié)售匯509萬美元，同比增幅470.2%，信用證72萬美元。累計(jì)新增外匯結(jié)算戶3戶，在我行開立外匯結(jié)算戶的企業(yè)達(dá)到11戶。累計(jì)發(fā)放貿(mào)易融資貸款120萬元，實(shí)現(xiàn)了貿(mào)易融資產(chǎn)品零的突破。

二、主要工作措施

1.統(tǒng)一思想，安排部署，確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。全面開展開門紅“三抓三增”和二季度“二抓二�！备�(jìng)賽活動(dòng)，加大正負(fù)激勵(lì)力度，行領(lǐng)導(dǎo)和機(jī)關(guān)部門經(jīng)理每周深入掛點(diǎn)行督辦，確保實(shí)現(xiàn)“同業(yè)爭第一、系統(tǒng)爭位次”的“雙爭”目標(biāo)。

2.抓好存款，開拓市場(chǎng)，做好項(xiàng)目儲(chǔ)備。梳理柜面?zhèn)�人大額轉(zhuǎn)入轉(zhuǎn)出信息，密切跟進(jìn)，加大個(gè)人存款的攬存力度，重點(diǎn)做好對(duì)公大客戶及其上下游企業(yè)的存款歸集工作。密切與市發(fā)改委、招商局、工商局等部門聯(lián)系，創(chuàng)造良好的外部環(huán)境，以華中家具產(chǎn)業(yè)園和各工業(yè)園區(qū)招商引資項(xiàng)目為重點(diǎn)，廣覓客戶及項(xiàng)目信息，及時(shí)跟進(jìn)新項(xiàng)目，開拓新市場(chǎng)，做好項(xiàng)目儲(chǔ)備工作。

3.加大信貸投放，擴(kuò)大收入來源，落實(shí)風(fēng)險(xiǎn)防范。加大貸款市場(chǎng)拓展力度，突出華山水產(chǎn)、華中家具產(chǎn)業(yè)園及楊市食品產(chǎn)業(yè)園等項(xiàng)目的信貸營銷，同步推進(jìn)公司和個(gè)人信貸業(yè)務(wù)的快速增長。嚴(yán)格執(zhí)行總行下發(fā)的價(jià)格收費(fèi)目錄，合理收費(fèi)，確保中間業(yè)務(wù)收入顆粒歸倉，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，加快戰(zhàn)略業(yè)務(wù)發(fā)展。落實(shí)案防制度，狠抓柜面業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)和信貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，嚴(yán)格按照建行服務(wù)收費(fèi)規(guī)定進(jìn)行操作，確保合規(guī)經(jīng)營，防范聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)。

三、存在的主要問題

1、負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展不平衡，與可持續(xù)發(fā)展的要求差距很大。對(duì)公存款結(jié)構(gòu)合理性差，機(jī)構(gòu)存款占比過大，對(duì)公負(fù)債成本相對(duì)過高，流動(dòng)性、效益性不足。機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)間發(fā)展不平衡，潛江支行雖然有11個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)，但對(duì)全行對(duì)公負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展起到支撐作用的僅2個(gè)機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)。

2、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展乏力，儲(chǔ)備項(xiàng)目有限，后勁不足。今年以來，我行個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)雖然較以前有較大幅度的增長，但與我行資產(chǎn)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展極不匹配，與同業(yè)相比，發(fā)展水平和市場(chǎng)份額都處于落后水平；特別是項(xiàng)目儲(chǔ)備嚴(yán)重不足，對(duì)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了很大影響。3、對(duì)公中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收產(chǎn)品單一。中間業(yè)務(wù)收入的主要來源依靠公司信貸產(chǎn)品衍生，收入來源比較單一。一是公司客戶群體實(shí)力不強(qiáng)，區(qū)域內(nèi)多以中小企業(yè)為主，客戶對(duì)公司中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收能力較強(qiáng)的產(chǎn)品需求性差，客戶經(jīng)理維護(hù)難度大。二是縣域經(jīng)濟(jì)內(nèi)地方保護(hù)主義過強(qiáng)，部分公司中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品營銷難，比如造價(jià)咨詢業(yè)務(wù)。三是市場(chǎng)競(jìng)爭激烈，同業(yè)之間價(jià)格差異較大，特別是個(gè)別同業(yè)不計(jì)成本搶占市場(chǎng)的做法，對(duì)我行議價(jià)能力的提升影響很大。

4、公司客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)有待加強(qiáng)，管理水平有待提高。我行目前專職客戶經(jīng)理人數(shù)較少，全行對(duì)公客戶歸于公司部名下管理，客戶經(jīng)理耗費(fèi)大量精力維護(hù)客戶及系統(tǒng)，削弱信貸團(tuán)體的營銷能力，同時(shí)公司部的管理職能未能顯現(xiàn)。

四、工作建議及下半年打算。

1、明確目標(biāo)，狠抓存款不動(dòng)搖，為全年工作夯實(shí)基礎(chǔ)。繼續(xù)組織好后2個(gè)季度的勞動(dòng)競(jìng)賽活動(dòng)，大力開展旺季營銷活動(dòng)，深入機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)督導(dǎo)，促進(jìn)全行個(gè)人存款和公司存款業(yè)務(wù)的發(fā)展，力爭超額完成全年工作任務(wù)。

2、全力發(fā)展信貸業(yè)務(wù)，做好項(xiàng)目儲(chǔ)備。一是密切與市發(fā)改委、招商局等部門聯(lián)系，積極關(guān)注重點(diǎn)項(xiàng)目進(jìn)度，同時(shí)廣覓客戶及項(xiàng)目信息，及時(shí)跟進(jìn)營銷，做好中小企業(yè)項(xiàng)目儲(chǔ)備工作，通過業(yè)務(wù)的發(fā)展，帶動(dòng)我行公司基本賬戶的新增、公司存款的新增。二是狠抓個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)，，集中精力做好現(xiàn)有樓盤的后續(xù)營銷和按揭辦理工作，提升客戶對(duì)我行個(gè)人信貸產(chǎn)品的認(rèn)知度，同時(shí)積極培育和發(fā)展好的樓盤按揭項(xiàng)目，做好項(xiàng)目的儲(chǔ)備，實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)快速增長。

3、加大對(duì)戰(zhàn)略產(chǎn)品的營銷力度，拓展中間業(yè)務(wù)創(chuàng)收渠道。加強(qiáng)對(duì)各項(xiàng)戰(zhàn)略產(chǎn)品的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，加大戰(zhàn)略產(chǎn)品激勵(lì)力度，建立健全考核辦法，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，促進(jìn)全行良好營銷氛圍。重點(diǎn)維護(hù)與江漢局保理、保函業(yè)務(wù)的合作關(guān)系，提高江漢局該業(yè)務(wù)量在我行的份額；抓好抓好國際業(yè)務(wù)，全力跟進(jìn)營銷華山水產(chǎn)、物探公司等授信工作，同時(shí)挖掘其上下游客戶，實(shí)現(xiàn)我行國際業(yè)務(wù)質(zhì)和量的提升；扎實(shí)做好對(duì)公企業(yè)客戶的電子產(chǎn)品營銷推薦會(huì)，帶動(dòng)對(duì)公電子產(chǎn)品的發(fā)展。

4、加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，做好重點(diǎn)產(chǎn)品培訓(xùn)工作。加強(qiáng)客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)和考核激勵(lì)機(jī)制建設(shè)，提高隊(duì)伍素質(zhì)，激發(fā)團(tuán)隊(duì)營銷潛力，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。及時(shí)組織開展產(chǎn)品學(xué)習(xí)，掌握新產(chǎn)品知識(shí)，提高業(yè)務(wù)技能，使客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)有新的提高。

5、狠抓規(guī)范、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、加強(qiáng)管理、防范風(fēng)險(xiǎn)。，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為同業(yè)競(jìng)爭致勝的法寶，不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，樹立良好的服務(wù)品牌。嚴(yán)格管理，遵章守紀(jì)，按章操作，防范操作風(fēng)險(xiǎn)，杜絕案件發(fā)生。

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