手機(jī)賣場促銷員團(tuán)隊(duì)管理策略分析

手機(jī)賣場促銷員管理策略分析

摘要：在市場競爭日趨激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化的今天，終端管理的作用得以凸顯，誰掌握了銷

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售終端，誰就是市場的贏家。手機(jī)行業(yè)也是一樣。促銷員作為一線銷售人員與顧客有最為直接的接觸，促銷員團(tuán)隊(duì)的優(yōu)劣直接影響到手機(jī)賣場的盈利甚至生死。本文將對手機(jī)賣場促銷員團(tuán)隊(duì)管理中常見的幾個問題進(jìn)行分析，提出自己的看法。

1、促銷員及促銷員團(tuán)隊(duì)管理存在的問題1.1促銷員的定義

促銷員通常也叫導(dǎo)購員,一般是廠家或代理商派往零售終端的銷售人員,在銷售商品的過程中扮演著非常重要的角色。手機(jī)賣場的促銷員一般由各個品牌手機(jī)廠家自行招聘、管理、考核、核發(fā)工資，同時(shí)接受賣場的現(xiàn)場管理的人員。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。其勞動關(guān)系隸屬廠方，工作地點(diǎn)在賣場。

1.2促銷員的重要性

1.2.1賣場或廠家的代表者

促銷員面對面地直接與顧客溝通，其言行舉止都在顧客的眼中反應(yīng)，代表著賣場和廠家的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌。及時(shí)傳播促銷活動和其他相關(guān)信息。1.2.2是與消費(fèi)者之間的重要橋梁

在當(dāng)今社會激烈的市場競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多地來自于無形服務(wù)，一系列微小的改善服務(wù)都能有效地征服顧客，壓倒競爭對手，促銷員了解所售商品的各種屬性，為顧客提供最好的建議和幫助，滿足顧客需求。

促銷員可以把消費(fèi)者的意見、建議及其他期望需求都及時(shí)地傳達(dá)給賣場，以便制訂更好的經(jīng)營和服務(wù)的策略，刺激廠家生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。

1.3促銷員團(tuán)隊(duì)管理中主要存在的問題

當(dāng)前，不少賣場在對促銷員采取團(tuán)隊(duì)化組織形式管理之后，并沒有得到預(yù)期中的效果。究其原因，主要是企業(yè)對團(tuán)隊(duì)工作管理沒有明確的認(rèn)識，在觀念上忽視團(tuán)隊(duì)和個人周邊績效建設(shè)，沒有完善的評估分析體系，相關(guān)人力資源子系統(tǒng)也缺乏對團(tuán)隊(duì)工作績效的有力支持。本文認(rèn)為，企業(yè)首先要改變自身觀念，加強(qiáng)周邊績效建設(shè)。同時(shí)，企業(yè)需要規(guī)范工作績效評估分析流程，并通過促銷員選聘、培訓(xùn)、考核、感情投入等，培養(yǎng)增強(qiáng)促銷員對企業(yè)的忠誠度，不斷強(qiáng)化促銷員對企業(yè)品牌、理念的認(rèn)識促進(jìn)其融入企業(yè)的文化氛圍，提升其促銷技能和素質(zhì)，以打造戰(zhàn)斗有力的高素質(zhì)促銷員團(tuán)隊(duì)�？梢哉f，促銷員團(tuán)隊(duì)的素質(zhì)高低決定著終端銷售的成敗。

2、促銷員選聘

手機(jī)賣場促銷員主要是從待業(yè)已婚女青年和即將畢業(yè)的大中專畢業(yè)生中選拔。選擇已婚女青年，主要考慮是促銷員職業(yè)作為營業(yè)員職業(yè)的一種，女性是最適合的群體。因?yàn)榕�性的心理、生理特點(diǎn)如耐心細(xì)致、熱情大方、親和力強(qiáng)、更容易與同性或異性消費(fèi)者溝通更容易促進(jìn)購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優(yōu)點(diǎn)。選擇即將畢業(yè)的大中專院校專畢業(yè)生，主要是：首先，這些學(xué)生雖然社會經(jīng)驗(yàn)少，閱歷淺，但悟性高，可塑性強(qiáng)，培養(yǎng)提升后對企業(yè)的忠誠度高。其次，這些學(xué)生因?yàn)槟芰�、社會閱歷欠缺，對待遇往往不是太在意，較為注重能力提高。最后，這些學(xué)生組織、紀(jì)律性強(qiáng)，易于公司統(tǒng)一管理。選擇的同時(shí)，還要關(guān)注應(yīng)聘促銷員以前的職業(yè)、家庭和社會關(guān)系等背景性資料，獲聘人員應(yīng)該具備高效快速反應(yīng)能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達(dá)能力突出同時(shí)具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業(yè)忠誠可靠以及高度團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神等條件；高素質(zhì)高起點(diǎn)的促銷人員招聘是決定促銷員團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)是否能夠不斷提高的關(guān)鍵。

3、促銷員培訓(xùn)

促銷員培訓(xùn)一般包括：促銷員入職培訓(xùn)，崗位培訓(xùn)（OJT：on-the-jobtraining）或崗

外集中（OFFJT：0ff-the-jobtraining）培訓(xùn)。

3.1促銷員入職培訓(xùn)

促銷員入職培訓(xùn)是一項(xiàng)重要的工作。在充滿變化的經(jīng)營年代，快速學(xué)習(xí)已經(jīng)成為諸多企業(yè)重塑的核心競爭力。作為新員工來講，其對于企業(yè)、產(chǎn)品、市場、工作賣場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認(rèn)識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓(xùn)應(yīng)該以企業(yè)的創(chuàng)業(yè)歷史、榮譽(yù)、產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識、產(chǎn)品的序列及每款的賣點(diǎn)、市場競爭狀況及各競品的企業(yè)產(chǎn)品概況、本企業(yè)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅匿N售業(yè)績和狀況、本企業(yè)產(chǎn)品的比較優(yōu)勢、經(jīng)銷商關(guān)系狀況及與其所在賣場的客情關(guān)系狀況、所在賣場的簡況及相關(guān)管理制度、基礎(chǔ)性的促銷技巧和促銷員日常工作等。由于內(nèi)容較多，一般采取先總括性的講解培訓(xùn)，并要求新聘促銷員根據(jù)培訓(xùn)教材自學(xué)。然后在分專題分階段實(shí)施培訓(xùn)，并由經(jīng)驗(yàn)豐富業(yè)績突出的優(yōu)秀促銷員負(fù)責(zé)對新聘促銷員進(jìn)行“傳、幫、帶”的崗位培訓(xùn)和崗位跟蹤。3.2崗位培訓(xùn)

崗位培訓(xùn)一般由促銷督導(dǎo)實(shí)施，培訓(xùn)專員，優(yōu)秀促銷員或其他人員參與，主要是在產(chǎn)品賣點(diǎn)、銷售現(xiàn)場銷售技巧、成交過程、接待顧客等方面現(xiàn)場指正指導(dǎo)。業(yè)務(wù)經(jīng)理、促銷督導(dǎo)作為促銷員管理者組織、實(shí)施促銷員的崗位培訓(xùn)工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓(xùn)的特點(diǎn)在于時(shí)效性和針對性強(qiáng)，見效快是最直接有效的培訓(xùn)方式。崗位培訓(xùn)可采取教導(dǎo)制即培訓(xùn)者針對培訓(xùn)對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應(yīng)重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓(xùn)的效果。也可以采取現(xiàn)場演示糾正的方法實(shí)施崗位培訓(xùn)，促銷員現(xiàn)場觀摩，則可以實(shí)現(xiàn)更好的培訓(xùn)效果。

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3.3脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)

脫崗培訓(xùn)及集中培訓(xùn)應(yīng)該作為促銷員管理主要內(nèi)容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓(xùn)的作用，還應(yīng)具有市場分析、人員考核和任務(wù)分解的作用。促銷員例會應(yīng)該每周召開，所以我們稱之為促銷員周例會。

促銷員周例會一般安排在每周一或周四的上（下）午，例如：三星手機(jī)促銷員周例會一般安排在周四。這樣有利于及時(shí)總結(jié)上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標(biāo)，制定本周市場策略，有利于下周雙休日的銷量提升。重大節(jié)假日前應(yīng)召開促銷員節(jié)假日備戰(zhàn)動員會，著重市場火熱程度預(yù)期分析、競爭對手及相關(guān)賣場可能采取的舉措，制定相應(yīng)的市場進(jìn)攻（防守）策略、確定整體銷量目標(biāo)分解到每一名促銷員、采取正負(fù)激勵。節(jié)假日后應(yīng)著重節(jié)假日市場分析、結(jié)合同期及當(dāng)期各種數(shù)據(jù)資料進(jìn)行整體市場及各賣場銷售情況分析，總結(jié)成功或失敗的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。促進(jìn)下階段銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)或超額實(shí)現(xiàn)。一個特別小組，由于具有共同的行為和目標(biāo)，因而是一個高效團(tuán)隊(duì)。通過集體活動加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的交流、協(xié)作和同事關(guān)系，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提高戰(zhàn)斗力。

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4、促銷員考核制度

手機(jī)賣場促銷員考核一般包括上班考勤、促銷員儀表禮儀、賣場管理（POP、陳列管理）、

客情管理、銷售目標(biāo)達(dá)成、產(chǎn)品知識和月度考試幾個方面。促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴(yán)明，否則無法滿足打造高素質(zhì)促銷團(tuán)隊(duì)的要求。

5、促銷員管理的其他問題

優(yōu)秀的促銷員則是活動成功執(zhí)行的關(guān)鍵。很難想象一場有組織、有準(zhǔn)備的活動中如果

配以一群毫無經(jīng)驗(yàn)、作風(fēng)懶散的、又全無斗志與激情的促銷員會是什么樣的結(jié)果。而在專職促銷點(diǎn)上，如果自己的促銷員在混日子，或者總在觀望別的廠家待遇時(shí)時(shí)準(zhǔn)備跳槽；更或者一人多職，明著做一家暗地兼職多家促銷，那么這家促銷點(diǎn)的銷量又會如何？作為最基層的銷售基石，本文認(rèn)為目前的促銷隊(duì)伍中存在著以下幾個明顯的特點(diǎn)：（1）流動性大。

（2）普遍缺乏專業(yè)培訓(xùn)或受教育程度不高。（3）缺乏歸宿感與忠實(shí)度。

為了穩(wěn)定促銷隊(duì)伍，提升一線促銷業(yè)績，針對以上特點(diǎn)，本文提出以下方面進(jìn)行激勵管理：

5.1、心理地位提升培訓(xùn)

多數(shù)公司都有一種看法，促銷員不算市場部或公司正式員工，而是一種“流動人口”，

并且促銷員只是最底層的執(zhí)行者，對市場無足輕重，可以不予任何重視。這種看法有時(shí)就連

促銷員本身也認(rèn)可，促銷好象只是因?yàn)椴荒軇偃胃�好的工作職位而無奈從事的一個職業(yè)。正因?yàn)榇耍�多�?shù)促銷員缺乏歸屬感與忠實(shí)度，而且穩(wěn)定性很差。

首先，給促銷員傳遞一個概念并不是任何人都可以作促銷工作的。其次，優(yōu)秀的促銷員可以勝任更多更廣的營銷工作，因?yàn)槟銈円呀?jīng)做過了最具挑戰(zhàn)、也是最難的一個崗位，只要再有良好的思辯、總結(jié)能力深造，才會勇者無敵。第三，業(yè)務(wù)人員應(yīng)該定位為促銷服務(wù)的，是為促銷解決具體問題的，因?yàn)闃I(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績表現(xiàn)很大程度取決于促銷的表現(xiàn)，促銷人員才是市場銷售的基石。在這三個概念的灌輸下，多數(shù)促銷人員會樹立起很強(qiáng)的行業(yè)自信心，重新審視自己所從事的職業(yè)，積極地參與到市場建設(shè)當(dāng)中，努力地表現(xiàn)自己，并尋求上升的機(jī)會，促銷員的積極性被盡大限度的發(fā)掘出來了。

5.2、設(shè)立銷售業(yè)績排行榜

銷售業(yè)績排行榜的設(shè)立，可以刺激后進(jìn)，激發(fā)榮辱感，并且更有助于及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷員

的心態(tài)問題與市場問題。促銷員設(shè)立過周銷售榜與月銷售榜，并且在每周、每月的促銷會上發(fā)榜，對前幾名與最后一名的表彰與處罰適度夸大且公布于眾，這樣的周例會將對促銷員的心態(tài)起到更加積極的作用，更多的促銷員開始暗中較勁，每次周會開始前互相詢問最多的就是各自的銷量，促銷員的個人榮辱感被激發(fā)了出來，畢竟誰都不希望自己總是別人嘲笑的對象，誰都希望自己不比其他人差。以后的周會、月會，除了排行榜外，更增加了針對個人的喜報(bào)。隨著這種周會的不斷開展、豐富，越來越多的促銷員期盼著周會的召開，手機(jī)賣場的銷量也會明顯上升，并且這種形式也讓越來越多優(yōu)秀的促銷員找到了歸屬感，當(dāng)別的廠家高薪許諾讓其跳槽時(shí)，她們更多的選擇了留下，因?yàn)檫@里有比物質(zhì)更吸引人的地方榮譽(yù)感、成就感。

5.3、合理的競爭、升遷舉措

沒有競爭就沒有危機(jī)感，沒有競爭就沒有優(yōu)劣區(qū)分。好團(tuán)隊(duì)鑄就競爭力.而唯有優(yōu)秀

的團(tuán)隊(duì)，卻可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，鑄就強(qiáng)大的競爭力。合理的引入競爭會激發(fā)人潛在的斗志。業(yè)績銷量會在競爭中不斷提升。從競爭中更可以發(fā)掘人才，而針對促銷員競爭中脫穎而出的優(yōu)秀促銷員，如果再具有一定的管理潛能，則完全可以大膽提拔、升遷。這種升遷一方面是市場本身需要的，另一方面可以給其它促銷員暗示：只要努力，前途未必就永遠(yuǎn)是基層促銷員，完全有機(jī)會上升到管理層。合理的競爭，真實(shí)的升遷可以讓促銷員的潛能無限的激發(fā)出來。

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5.4、物質(zhì)與精神并重的激勵措施

物質(zhì)是生存的基本條件，但精神的需求有時(shí)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于物質(zhì)需求，在相同的物質(zhì)條件下，

精神層面的激勵會更加吸引人。針對促銷員普遍年齡不大的特點(diǎn)，如果輔以適當(dāng)?shù)年P(guān)懷、人性化的鼓勵、夸大認(rèn)可的榮譽(yù)可能要比單純給予物質(zhì)的獎勵有用的多。

5.5、樹立榜樣及優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的交流推廣

列寧說：“榜樣的力量是無窮的�！边m度的樹立榜樣，可以讓其他的促銷員看到自身的差距并不是產(chǎn)品難賣，也并不是整個環(huán)境不好，而是自身的努力不夠，不要總找客觀理由，應(yīng)更多從自身找原因。另外，優(yōu)秀的促銷技巧、促銷經(jīng)驗(yàn)應(yīng)當(dāng)廣為傳播并發(fā)揚(yáng)光大。如此也有利于整個團(tuán)隊(duì)促銷能力的提升。

5.6、尊重并鼓勵促銷員意見、適度擴(kuò)大經(jīng)營管理知情權(quán)

當(dāng)促銷員的意見得不到重視和尊重，市場部可能就會與市場背離的越來越遠(yuǎn)，主觀的

判斷就會成為決定運(yùn)作策略的主要依據(jù)，而促銷員久而久之則會感覺市場信息的反饋與己無關(guān)，更沒必要去操那個閑心，工作的積極性會一再受挫直到消失殆盡。所以尊重并鼓勵促銷人員多提意見不僅可隨時(shí)了解市場動態(tài)，更可以從促銷層完善市場操作。促銷人員長期終端的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)作往往可以提供更切實(shí)際的建議。而且這種適度的知情與溝通，可以讓促銷人員感覺自己是其中一員，而不僅是單純的某個環(huán)節(jié)。這對促銷水平的提升有著很好的作用。

總結(jié)

促銷作為一種營銷手段被越來越廣地應(yīng)用于各類產(chǎn)品的市場運(yùn)作當(dāng)中，而且越來越多的成為很多行業(yè)啟動市場、拉升局部區(qū)域銷量的重要手段。“促銷工作需要相當(dāng)?shù)呐�力和�?xì)心，而其核心是建立長期的盈利性和客戶關(guān)系”。促銷不只是短期的擴(kuò)大銷售量，而且還應(yīng)該是可以增加企業(yè)形象的認(rèn)可、發(fā)現(xiàn)潛在顧客、促進(jìn)顧客忠誠的一項(xiàng)積極主動的活動。對于沒有很多費(fèi)用投放高空媒體或者完全地面操作的企業(yè)，有效的促銷活動和優(yōu)秀的駐點(diǎn)促銷似乎更經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，而且這些費(fèi)用投放起來感覺也更塌實(shí)。

好的促銷活動設(shè)計(jì)、充分的事前準(zhǔn)備是促銷活動成功的前提，優(yōu)秀的促銷員則是活動成功執(zhí)行的關(guān)鍵。本文希望通過以上管理方法可以強(qiáng)化促銷員對企業(yè)的認(rèn)知和認(rèn)同，而促銷員通過自己能力的展現(xiàn)，讓企業(yè)獲得提升和發(fā)展，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)和員工共同雙贏的大好局面。

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參考文獻(xiàn)：

[1]許進(jìn),終端為王[M].中國經(jīng)濟(jì)出版社,201*

[2]王成，王，陳澄波著.從培訓(xùn)到學(xué)習(xí)人才培養(yǎng)和企業(yè)大學(xué)的中國實(shí)踐[M].機(jī)械工業(yè)出版社,201*

[3]哈佛商學(xué)院出版公司編，王春穎譯.團(tuán)隊(duì)管理[M].商務(wù)印書館,201*[4]李勝杰編著.球道：人生競爭的決勝法則[M].地震出版社,201*

[5][英]朱利安.柯明斯、羅迪.馬琳著陳然譯.促銷[M].北京大學(xué)出版社，201*

擴(kuò)展閱讀：如何管理好手機(jī)賣場

如何管理好手機(jī)賣場？

1、抓住節(jié)日促銷,五一、十一、元旦、春節(jié)，這點(diǎn)相信經(jīng)營者都有體會了,這些日子是黃金銷售期；

2、無論是銷售GSM手機(jī)還是CDMA或是雙模手機(jī),經(jīng)常推出特價(jià)機(jī)型,做店外促銷廣告,利用代理商或是廠家的補(bǔ)貼,在某個機(jī)型上不賺錢,而多吸引客戶進(jìn)來；

3、多多找到代理商或廠家,多要點(diǎn)促銷禮品,不要被廠家或代理商的業(yè)務(wù)員幾句話忽悠了,禮品他們有的是。要的時(shí)候要理直氣壯,要有一種“你不給禮品,你的機(jī)在我店里就沒有好的柜臺位置”的氣勢；

4、培訓(xùn)店員，員工的整體素質(zhì)，如產(chǎn)品知識，銷售知識等對店鋪的銷售業(yè)績的提升是起著決定性的作用的；

5、搞好售后工作,售出的手機(jī),怎樣做好售后工作是保證回頭客的根源,從配件到整機(jī)維修都要有一套完整的流程,返廠維修時(shí)間,換機(jī)頭時(shí)間,退換新機(jī)程序等,一定要做好；

6、大型節(jié)日之前要做好備貨工作,保證充足的貨源；7、賣場始終保持清潔整齊,人員服裝要統(tǒng)一,服務(wù)第一；

8、賣場氛圍要保持好,音樂音響設(shè)備要不停運(yùn)轉(zhuǎn),做好店鋪門口海報(bào)及宣傳畫的張貼工作,吸引顧客；

9、內(nèi)部管理上只要做好員工正常的現(xiàn)場管理以及考勤就可以,同時(shí)做好員工的激勵工作，最好是建立一套科學(xué)的銷售獎勵措施。

電子科技飛速發(fā)展的時(shí)代，手機(jī)從最初的通話功能已逐步演變成為集通話，商務(wù)，拍照，上網(wǎng)，定位等多功能的信息傳輸工具，給人們生活帶來方便快捷的同時(shí)帶來無限樂趣。

根據(jù)信息產(chǎn)業(yè)部預(yù)測，201*年中國手機(jī)市場容量為6300萬部。使巨大的手機(jī)市場吸引新品牌份份加入，但國內(nèi)手機(jī)市場現(xiàn)狀促使手機(jī)商家不斷上演家電行業(yè)的“價(jià)格戰(zhàn)”。

就平頂山市的手機(jī)賣場而言，迪信通，太陽城，聯(lián)通新時(shí)空，冠軍，中城，中信，移動通信等近10家手機(jī)經(jīng)營店，正以賣場品牌知名度，規(guī)模，價(jià)格，服務(wù)等手段互相爭奪搶占手機(jī)市場份額。提高賣場競爭能力。一，在經(jīng)營環(huán)境上。1，外部環(huán)境。a,競爭者分析，掌握同行競爭者市場運(yùn)作模式和動態(tài)方向，作出及時(shí)調(diào)整.b，品牌維護(hù)，加深消費(fèi)者對賣場的認(rèn)知度，保證賣場信譽(yù)度，提高賣場客流量。2，內(nèi)部環(huán)境，充分利用公司資源優(yōu)勢，嚴(yán)格規(guī)范化管理制度，公司“以人為本”組建具有凝聚力向心力的團(tuán)隊(duì)。二，在競爭戰(zhàn)略上。1，服務(wù)。品牌化的優(yōu)勢配以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，規(guī)模化經(jīng)營，提高顧客信譽(yù)度及增設(shè)賣場服務(wù)性設(shè)施。售后電話回訪，解答顧客疑難問題。2，價(jià)格。成本降低，才能保證在與同行競爭時(shí)中取的利潤的最大化。渠道和庫存成為重要一環(huán)，1，減少產(chǎn)品流通環(huán)節(jié)。有優(yōu)勢賣場可與廠商直接簽訂購銷合同，從而降低產(chǎn)品進(jìn)貨價(jià)格。建立產(chǎn)品庫存系統(tǒng)，減少產(chǎn)品流通成本，增加資金周轉(zhuǎn)率，提高資金利率，及時(shí)掌控滯銷機(jī)型和主流機(jī)型進(jìn)貨量和庫存量，保證商品有序運(yùn)營及減少滯銷機(jī)的積壓和庫存成本。

三，營銷策略上。1，賣場競爭日趨激烈，商家應(yīng)根據(jù)自身資源結(jié)構(gòu)及營銷目標(biāo)在市場競爭中進(jìn)行定位，制定差異化營銷方案占領(lǐng)市場，奪人先機(jī)。2，終端定宣傳上，使產(chǎn)品陳列和更易布置貨柜，擺放上風(fēng)格統(tǒng)一，更易識別，更易傳遞品牌整體信息。3，售后服務(wù)，提高售后質(zhì)量。手機(jī)在售出之后真正要讓顧客感受到買的放心，用著舒心。情景1

“李大姐！今天家樂福的雞蛋賣2.9/公斤，趕快去買”

“真的嗎？我才從***超市回來，那里雞蛋可賣3.5喲！”

“是啊，要趕快，促銷活動今天最后一天！我好不容易才排隊(duì)買到。。�！�

情景2

“小李！國美十一期間，購家電累計(jì)滿1萬元就可以再送1臺電視列。你不是要結(jié)婚準(zhǔn)備電器嗎，趕快抓緊機(jī)會��！”

“謝謝您關(guān)心阿，不過我已經(jīng)在蘇寧買了，做活動累計(jì)滿9888元就送彩電，而且還可以參加抽獎，頭獎是香港迪斯尼免費(fèi)游，不過我們沒抽中，只得到了一個紀(jì)念獎鼠標(biāo)一個，不過我也滿足了，呵呵呵！”

相信您在日常生活中經(jīng)常會碰到，或者親身經(jīng)歷過這樣的畫面。老百姓購買物品，經(jīng)常是“貨”比三家，尋求物美價(jià)廉。隨著經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，隨著生活水平的不斷提高，在這個充滿競爭的市場上，顧客消費(fèi)比較的不僅僅是“貨”本身，而是在消費(fèi)過程中一切的可細(xì)節(jié)化的因素。對于經(jīng)營零售商品的賣場，行銷活動就變得至關(guān)重要，和商品本身一樣，成為企業(yè)經(jīng)營的核心競爭手段。

于是就出現(xiàn)上述的一幕，每個賣場都在進(jìn)行活動，每個賣場都把行銷活動作為吸引來客的主要手段；并且每個客戶的消費(fèi)傾向也被賣場的行銷活動所影響，說白了就是誰能夠提供更多的優(yōu)惠，就在哪里消費(fèi)。

到底什么是行銷活動呢，行銷活動也稱為行銷企劃。行銷和企劃是遞進(jìn)式管理手段，二者相輔相成。行銷簡單地說是“做什么”即通過一系列的分析方法和調(diào)查手段，找出顧客的需求，是企業(yè)重要功能之一，凡是企業(yè)與顧客接觸與交易都屬于行銷所關(guān)心的范圍。企劃即是解決“怎么做”的問題，根據(jù)行銷得出的客觀數(shù)據(jù)，采取具有針對性地活動來吸引顧客，滿足顧客的需求。

分清楚，什么是行銷，什么是企劃，才能更好地將二者有機(jī)地結(jié)合起來，達(dá)成企業(yè)的目標(biāo)。

大賣場行銷策略的幾種方式

一、選址市場調(diào)查

不斷地市場擴(kuò)張，是大賣場核心競爭內(nèi)容之一。所以市場擴(kuò)張的速度和質(zhì)量是有效擴(kuò)張的關(guān)鍵指標(biāo)。怎么保證關(guān)鍵指標(biāo)則成為大賣場關(guān)注的和研究的重要課題。筆者所在的賣場就不惜成本在做這項(xiàng)工作，每個新店的選址都會進(jìn)行專業(yè)的市場調(diào)查。從宏觀上包括預(yù)設(shè)項(xiàng)目地區(qū)宏觀的經(jīng)濟(jì)狀況，地方政策，地區(qū)特性等。從微觀上包括項(xiàng)目所在地的有效商圈調(diào)查，即該區(qū)域內(nèi)的人口狀況、居住狀況、消費(fèi)習(xí)性，競爭對手狀況，商品資源狀況等。僅僅一本小小的調(diào)查報(bào)告，所花的成本費(fèi)用近在10多萬元，值還是不值，我們用事實(shí)來說話。大賣場的經(jīng)營方式通俗來講就是賣各類商品給顧客。所以我們必須要清楚目標(biāo)顧客群本身的特性，比如大多都是多大年紀(jì)，平均收入是多少。他們的消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的，即通常喜歡在晚上消費(fèi)，是否習(xí)慣在賣場買菜還是在農(nóng)貿(mào)市場等一系列的問題，并且使之量化，成為指標(biāo)。前期的市場調(diào)查是任何大賣場開新店的必備功課。

二、顧客滿意度調(diào)查

任何企業(yè)在經(jīng)營的過程中需要不斷改進(jìn)和完善，只有不斷地更新才不會被市場所淘汰。顧客是大賣場的衣食父母，必須隨時(shí)關(guān)注他們的動態(tài)。顧客滿意度調(diào)查是個好工具。通過平均取樣，面對面的溝通調(diào)查，了解顧客對賣場的綜合印象。

綜合調(diào)查通常分為4類：

1、商圈調(diào)查

即賣場商圈內(nèi)小區(qū)狀況，如是否有拆遷，是否有新的小區(qū)入住，

居民本身是否發(fā)生改變，是否有新的競爭對手加入等。

2、大賣場商品調(diào)查

顧客對分類商品的滿意程度，居民對分類商品的關(guān)注程度是否改變，商品的陳列等

3、大賣場的硬體滿意度調(diào)查

包括賣場設(shè)施是否完善，如購物車、購物籃滿意程度；賣場

購物氛圍的滿意度，如店內(nèi)音樂是否舒適等

4、大賣場的軟體滿意度調(diào)查

軟體服務(wù)是的則是員工服務(wù)情況；賣場營銷方法的被認(rèn)可程度，如促銷活動是否吸引顧客，DM宣傳是否有效等。

顧客滿意度給大賣場提供了改進(jìn)的方向和指標(biāo)，是大賣場向前發(fā)展的指路燈。

三、神秘客調(diào)查

神秘客調(diào)查，筆者第一次參與是一個朋友所托。KFC每個工作環(huán)節(jié)都有十分具體的標(biāo)準(zhǔn)，如顧客點(diǎn)餐后，收銀員必須在1分鐘內(nèi)配餐完畢，微笑地送走顧客。神秘客是請熟知標(biāo)準(zhǔn)的陌生人假扮顧客到各店進(jìn)行消費(fèi)，在消費(fèi)的過程中檢測店鋪的各項(xiàng)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對檢查情況客觀地打分。按照調(diào)查的結(jié)果各店進(jìn)行評比檢討。筆者所在的賣場就引用了這個有效的管理工具，定期對賣場進(jìn)行檢查，保證了各項(xiàng)工作標(biāo)準(zhǔn)的有效執(zhí)行。

四、市場價(jià)格跟蹤調(diào)查

市場價(jià)格跟蹤調(diào)查是大賣場與競爭對手抗衡不可或缺的行銷策略。每日賣場會派出價(jià)格調(diào)查員，到競爭賣場調(diào)查分類商品的價(jià)格，以此為標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整自身賣場商品的價(jià)格情況。選取部分商品較競爭對手調(diào)低價(jià)格，保證商品價(jià)格的競爭力度；也需選取部分商品調(diào)高價(jià)格保持與競爭對手一致，保證賣場的毛利率。市場調(diào)查是大賣場需要潛心研究的經(jīng)營手段。

以上的種種行銷方法，都是在解決“做什么”的問題，為賣場指明經(jīng)營的方向。有了方向，就要行動起來，企劃來幫我們解決“怎么做”的問題。

為了維護(hù)各手機(jī)城賣場形像和進(jìn)一步加強(qiáng)公司勞動紀(jì)律，切實(shí)保證各位員工的合法權(quán)益和公平待遇,為公司營造一個和諧舒適的工作環(huán)境，特制定手機(jī)城賣場管理制度，希望全體員工共同遵守，嚴(yán)格要求自己。

一、營業(yè)員行為要求：1著裝

（1）、男士上班必須要打領(lǐng)帶,穿皮鞋;女士統(tǒng)一佩戴頭花，不得涂過艷的指甲油,不得佩戴較夸張的首飾。

2.儀表

（1）、注意保持個人衛(wèi)生,無異味,如化妝品味太濃酒味、煙味等。（2）、精神飽滿地進(jìn)入工作狀態(tài),不得面帶倦意,坐姿、立姿都要講究大方得體。（3）、員工必須佩戴工牌,統(tǒng)一戴在左胸處,不得任其歪歪扭扭。3.行為

（1）、微笑是每個銷售員最起碼的表情,面對客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、真誠、親切、友好、專業(yè)，不準(zhǔn)有不理睬的行為。

（2）、有客戶在手機(jī)賣場,不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品,發(fā)出不必要聲響。

4.言談

（1）、說話要注意藝術(shù),多用敬語（“歡迎光臨”、“您好”、、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”）。

（2）不準(zhǔn)在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進(jìn)情況。二、員工紀(jì)律要求

1.全體員工必須嚴(yán)格遵守上、下班作息時(shí)間,遲到一次者按10元每次考核，,每個月遲到超過十分鐘以上達(dá)到三次者按曠工一天處理，并不得無故早退。如果未經(jīng)賣場經(jīng)理同意早退，罰款100元。遲到超過一個小時(shí)的扣除當(dāng)天全天工資。

2.請病假必須在上早班時(shí)間前一個小時(shí)打電話給賣場經(jīng)理(不得發(fā)信息)，經(jīng)賣場經(jīng)理同意后才可休假，否則視為曠工，且上班后需補(bǔ)交請假條。

3、對于無故曠工者，施行重罰原則，曠工一次者罰款200元，達(dá)兩次者直接解除用工合同。

4、銷售柜臺前不準(zhǔn)看與銷售無關(guān)的雜志、小說、報(bào)刊,更不準(zhǔn)吃早餐及零食。每發(fā)現(xiàn)一次罰款人民幣20元。

5、員工遇有私事不能第二天按時(shí)上下班的,必須于當(dāng)日23：00前打電話知會賣場經(jīng)理（否則視為遲到、早退處理）

6、公司實(shí)行打卡制度，各員工之間不能代替打卡，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將罰款100元每次。7、OPPO，步步高促銷員納入公司統(tǒng)一管理，按公司規(guī)定時(shí)間和公司營業(yè)員統(tǒng)一上下班。

8、有下列情形之一者視情節(jié)輕重罰款10元或10元以上。（1）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意答應(yīng)客戶額外折扣、優(yōu)惠等。（2)散布不利于公司的信息,在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中造成不良影響。（3）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意私自外出者。三、營業(yè)員客戶接待條例

1、營業(yè)員接待客戶以客戶走到誰負(fù)責(zé)的柜臺前誰接待為原則,當(dāng)前接待客戶的人員不能同時(shí)接待兩組客戶。當(dāng)?shù)诙�組客戶到柜臺前時(shí)，由相鄰的營業(yè)員上前接待。2、營業(yè)員應(yīng)積極,主動接待上門來訪的每一個客戶,不得搶客戶,挑客戶,只要對本賣場有興趣,包括同行愿意接受營業(yè)員介紹的來訪人員均為客戶。

3、（1）、營業(yè)員沒有上班,其老客戶上門找其本人,由當(dāng)前輪侯的營業(yè)員接待，當(dāng)日成交5/5分配，當(dāng)日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進(jìn)。

（2）、如原營業(yè)員上班并正在接待客戶，則可選擇另一個當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日成交5/5分配。

4、營業(yè)員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶,不可遲到、早退。如出現(xiàn)不屬以上情況由賣場經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。

以上公司規(guī)定，希望每個員工自覺履行，在做好本職工作的同時(shí)，加強(qiáng)員工之間的配合與協(xié)調(diào)，團(tuán)結(jié)互助。未盡事宜，公司將另行通知。

為維護(hù)凱旋城手機(jī)賣場和中國聯(lián)通的專業(yè)形象,特制定賣場銷售管理?xiàng)l例,希望全體銷售人員共同遵守。

一、銷售人員行為要求二、銷售人員紀(jì)律要求

三、銷售人員客戶接待條例四、銷售、銷控管理?xiàng)l例

一、銷售人員行為要求：

1著裝（1）、男士上班必須要打領(lǐng)帶,穿皮鞋;女士不得涂過艷的指甲油,不得佩戴較夸張的首飾。2.儀表（1）、注意保持個人衛(wèi)生,無異味,如化妝品味太濃酒味、煙味、吃蒜、蔥異味食品。（2）、精神飽滿地進(jìn)入工作狀態(tài),不得面帶倦意,坐姿、立姿都要講究大方得體。（3）、員工必須佩戴工牌,統(tǒng)一戴在左胸處,不得任其歪歪扭扭。3.行為

（1）、微笑是每個銷售員最起碼的表情,面對客戶應(yīng)表現(xiàn)出熱情、真誠、親切、友好、專業(yè)，不準(zhǔn)有不理睬的行為。（2）、有客戶在手機(jī)賣場,不得大聲說話、閑聊、喊叫、亂丟、亂碰物品,發(fā)出不必要聲響。4.言談

（1）、說話要注意藝術(shù),多用敬語（“歡迎光臨”、“您好”、、“請喝水”、“請坐”、“請稍侯”、“對不起”、“請慢走”）。（2）不準(zhǔn)在客戶聽到的范圍內(nèi)討論客戶的接待及跟進(jìn)情況。二、銷售人員紀(jì)律要求

1.銷售人員必須嚴(yán)格遵守上、下班作息時(shí)間,遲到超過十分鐘以上的銷售人員扣除半天工資,并不得無故早退。如果未經(jīng)賣場經(jīng)理同意早退，扣除當(dāng)天全天工資。遲到超過一個小時(shí)的扣除當(dāng)天全天工資。

2.請病假必須在上早班時(shí)間前一個小時(shí)打電話或發(fā)短信息給賣場經(jīng)理，經(jīng)賣場經(jīng)理同意后才可休假，否則視為曠工。

3、銷售柜臺前不準(zhǔn)看與銷售無關(guān)的雜志、小說、報(bào)刊,更不準(zhǔn)吃零食。每發(fā)現(xiàn)一次罰款人民幣20元。

4.銷售人員有私事不能第二天按時(shí)上下班的,必須于當(dāng)日23：00前打電話或發(fā)短信息知會賣場經(jīng)理（否則視為遲到、早退處理）

5.每周五下班前銷售人員安排好下一周的作息時(shí)間，原則上在正常休息日之外不能休息,特殊情況要休息,必須提前一天知會賣場經(jīng)理。并經(jīng)賣場經(jīng)理同意方可休息。6.有下列情形之一者視情節(jié)輕重罰款十元或十元以上。（1）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意答應(yīng)客戶額外折扣、優(yōu)惠等。（2)散布不利于公司的信息,在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中造成不良影響。（3）同客戶產(chǎn)生糾紛，如造成損失由賣場老板酌情處理。（4)作息日上班時(shí)間段每月關(guān)手機(jī)超過三次者。（5）被客戶投訴，情節(jié)嚴(yán)重的交由賣場老板處理。（6）單月內(nèi)銷售額為賣場內(nèi)最后一名的。（7）未經(jīng)賣場經(jīng)理同意私自外出者。

6.有下列情形之一的罰款二十元或二十元以上。（1）服務(wù)態(tài)度惡劣,與客戶爭吵、打架者;

（2）被客戶投訴,嚴(yán)重?fù)p害賣場或聯(lián)通形象、聲譽(yù)的;（3）在賣場內(nèi)與同事之間惡意攻擊或爭斗者;

（4）利用工作職權(quán)收受別人財(cái)物、款項(xiàng)、謀求私利者;（5）向客戶索要回扣者。

（6）嚴(yán)重超范圍承諾客戶者。三、銷售人員客戶接待條例

1、銷售人員接待客戶以客戶走到誰負(fù)責(zé)的柜臺前誰接待為原則,當(dāng)前接待客戶的人員不能同時(shí)接待兩組客戶。當(dāng)?shù)诙�組客戶到柜臺前時(shí)，由相鄰的銷售人員上前接待。

2、銷售人員應(yīng)積極,主動接待上門來訪的每一個客戶,不得搶客戶,挑客戶,只要對本賣場有興趣,包括同行愿意接受銷售人員介紹的來訪人員均為客戶。3、（1）、銷售人員沒有上班,其老客戶上門找其本人,由當(dāng)前輪侯的銷售員接待，當(dāng)日成交5/5分配，當(dāng)日未成交，交還客戶給原銷售人員跟進(jìn)。

（2）、如原銷售人員上班并正在接待客戶，則可選擇另一個當(dāng)前銷售人員接待，當(dāng)日成交5/5分配。

4、銷售人員休息當(dāng)天如上班可正常接待客戶,不可遲到、早退。如出現(xiàn)不屬以上情況由賣場經(jīng)理統(tǒng)籌安排全權(quán)處理。四、銷售銷控管理?xiàng)l例

1、總銷控由賣場經(jīng)理執(zhí)行，其他人無權(quán)銷控。

2、所有“認(rèn)籌單”“收據(jù)”由賣場經(jīng)理負(fù)責(zé)保存。

3、如客戶預(yù)定，銷售人員必須第一時(shí)間向賣場經(jīng)理匯報(bào)，交齊一定額度的定金，并做詳細(xì)記錄，以免造成后期麻煩。

第１條軍規(guī)：公司利益高于一切

公司是全體員工的生存平臺，個人利益不能亦不得與之發(fā)生沖突。一旦禍起蕭墻，輕則申斥處罰，重則革職走人。砸了老板或大伙兒的飯碗，誰也別想有好日子過。

第２條軍規(guī)：團(tuán)隊(duì)至高無上

團(tuán)隊(duì)是銷售部門的生命線，在營銷網(wǎng)絡(luò)支撐產(chǎn)業(yè)實(shí)體的市場經(jīng)濟(jì)時(shí)代，除非你是來自異域的月球空心人，否則，沒有一個營銷人員能夠不遵守現(xiàn)代人約法三章的生存和工作方式。

第３條軍規(guī)：用老板的標(biāo)準(zhǔn)要求自己

個人薪水、抽成、獎金的分配雖然與工作業(yè)績相關(guān)，但它們最終是在老板所獲取的企業(yè)利益的源頭基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)。所以為謀求自身利益的兌現(xiàn)和擴(kuò)大，就有必要以老板的標(biāo)準(zhǔn)來要求自己。在團(tuán)隊(duì)中，你的主管、你的客戶，都是你的老板，你的工作態(tài)度必須要超越他們，否則你將永遠(yuǎn)是他們的指責(zé)對象。

第４條軍規(guī)：把事情做在前面

什么算是敬業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)？只有一個標(biāo)準(zhǔn)，這就是你所做的事情是在別人之前，還是之后。如果是老板想到的事情，讓你去做的，你做完了，但這算不上是在前面，前面還有老板。如果老板還沒想到的事情，你做完了，很棒！同樣地，比較對象還有主管、同事，看看自己的努力是在前面還是后面。面對一大攤子管理及后勤機(jī)關(guān)人員，讓人挑刺是很委屈很難受的，但要知道，做在前面就可以去挑別人的刺，如果你想改變局面的話。

第５條軍規(guī)：響應(yīng)是個人價(jià)值的最佳體現(xiàn)

個人價(jià)值的體現(xiàn)建立在團(tuán)隊(duì)對你的需要程度上！所以，每當(dāng)上司發(fā)出倡議或團(tuán)隊(duì)中有人尋求工作支援的時(shí)候，在第一時(shí)間做出積極響應(yīng)就是必須的事情，因?yàn)檫@關(guān)系到你的價(jià)值體現(xiàn)。

第６條軍規(guī)：沿著原則方向前進(jìn)

對于原則方向只能接受它，不能抗拒它。如果你打算堅(jiān)持下來并期望有所作為。那么，如何才能做好事情？很簡單，沿著公司明文規(guī)定的原則方向前進(jìn)，不要偏離，不要為人所左右，包括你的主管的某些指令在內(nèi)。

第７條軍規(guī)：先有專業(yè)精神，后有人

銷售部門中有各種各樣的人，但其中總有些人的存在是可有可無的，因?yàn)樗麄儧]有專業(yè)精神，他們無法被人所倚重，他們只是部門中的一些省略號，注定將要在只尋求結(jié)果的模式和程序中消失。因?yàn)閷�業(yè)精神，就是服務(wù)本身，服務(wù)既是指為客戶服務(wù)，又是指為自己周圍的同事服務(wù)。

第８條軍規(guī)：規(guī)范就是權(quán)威，規(guī)范是一種精神

有的人做事永遠(yuǎn)不能規(guī)范，因?yàn)樗麄儚膩頉]有把它視為是必須的，所以他們永遠(yuǎn)受到打壓，成績總是被人否定。規(guī)范是一種精神，一種可貴的習(xí)慣，這是它不容易養(yǎng)成的原因。但是，沒有規(guī)范，就沒有權(quán)威，規(guī)范意味著你不但懂得做人和做事，而且懂得如何做好它們。

第９條軍規(guī)：主動就是效率，主動、主動、再主動

主動的人是最聰明的人，是團(tuán)隊(duì)中最好的伙伴，是人人都想要有的朋友。永遠(yuǎn)要記住，主動精神是你最好的老師。在困難的時(shí)候能夠幫助我們的，是主動而不是運(yùn)氣。

第１０條軍規(guī)：任何人都可成為老師

因?yàn)閾?dān)心犯錯誤或是為了尋找心理上的安全感，人們希望有個人能依靠，能給予指點(diǎn)，這是對的，問題是有人總是錯將領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)成唯一的老師。姑且不說身為領(lǐng)導(dǎo)的老師往往不喜歡笨小孩這一慘痛的教訓(xùn)，事實(shí)上團(tuán)隊(duì)中任何人都可成為你的老師，只要你虛心求教，而不是為了達(dá)成曲線救國的其它目的。因?yàn)槟阈枰�的只是知識，而不是老師。

第１１條軍規(guī)：做事三要素，計(jì)劃、目標(biāo)和時(shí)間

永遠(yuǎn)要有計(jì)劃，永遠(yuǎn)要知道目標(biāo)，永遠(yuǎn)不要忘了看時(shí)間。

第１２條軍規(guī)：不要解釋，要結(jié)果

競爭社會中，許多時(shí)候，解釋是沒有意義的，這意味著你想推卸或要別人來承擔(dān)責(zé)任。如果你不希望看到最后的結(jié)果，那么首先要做的是盡可能去改變過程。永遠(yuǎn)記�。簶I(yè)績會說話，成就會說話。

第１３條軍規(guī)：不要編造結(jié)果，要卷起袖子干活

不要用可怕的結(jié)果嚇唬自己或是嚇唬別人，首先卷起袖子去干活。只有這樣才知道結(jié)果是否真的很可怕，經(jīng)驗(yàn)表明，９５％以上的可怕猜測會因?yàn)榫砥鹦渥痈苫疃�自然消失�?/p>

第１４條軍規(guī)：推諉無效

在失敗面前，在錯誤面前，每個人都知道最不好的做法就是推諉，而推諉在團(tuán)隊(duì)中是無效的。團(tuán)隊(duì)好比一根鏈條，總是推諉的人猶如鏈條中的沙子，會讓其他人感覺特別別扭，并且會讓人加深對你所犯錯誤的印象。

第１５條軍規(guī)：簡單、簡單、再簡單

不要太夸張，不要虛張聲勢，更不要節(jié)外生枝。尋找捷徑是提高工作效率的首要方法。同樣的一件事情，如果你能完成得比別人更簡單，就是好樣的。

第１６條軍規(guī)：做足一百分是本分

一百分是完美的表現(xiàn)，追求顧客滿意，追求完美服務(wù)，是營銷人員的工作標(biāo)準(zhǔn)。不要以為這是高要求，如果你能實(shí)現(xiàn)一百分，不過是剛剛完成了任務(wù)而已。

第１７條軍規(guī)：做人要低調(diào)，做事要高調(diào)，不要顛倒過來

低調(diào)做人，可以在你周圍保持健康的空氣，而高調(diào)做事，則可以贏得支持和聲譽(yù)。

第１８條軍規(guī)：溝通能消除一切障礙

溝通能力是營銷人員的起碼素質(zhì)。不要怕溝通中的小麻煩，如果你不想面對更大的麻煩，就要溝通，就要協(xié)調(diào)周圍的一切。順暢不會從天而降，它是溝通的結(jié)果。

第１９條軍規(guī)：營銷人員首先是架宣傳機(jī)器

作為企業(yè)流動的廣告窗口，不論穿行于大街小巷還是深入到城鎮(zhèn)鄉(xiāng)村，你必須一路口水一路歌，不遺余力地做公司以及產(chǎn)品的吹鼓手，這是你最基本的工作任務(wù)。當(dāng)然，鼓動別人之前，先要鼓動自己！

第２０條軍規(guī)：永遠(yuǎn)保持進(jìn)取，保持開放心態(tài)

謙虛是擁有開放心態(tài)的表現(xiàn)。在任何一個銷售部門中，最賺便宜的是兩種人，一種人勇于開拓進(jìn)取，收獲是自己的，失敗是上司或老板的，更重要的是，這種人把自己的退路留給了老板或上司去照顧。另一種人是有開放心態(tài)的人，他們謙虛，他們可以有效接受別人的看法，所以他們的成功比別人快得多，自然收獲也大！

第２１條軍規(guī)：上去或出去（ＵＰＯＲＯＵＴ）

知識經(jīng)濟(jì)中的一切都與學(xué)習(xí)相關(guān)，所以生存的第一要訣就是學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)。懶于學(xué)習(xí)的人，實(shí)際是在選擇落后，也就是在選擇離開。手機(jī)店開業(yè)慶典活動方案

201*-08-0419:46

迎盛世奧運(yùn)8月8日賀彥峰手機(jī)廣場（常村店）盛大開業(yè)

張彥峰于01年做手機(jī)至今，秉承“只賣正品行貨，不買雜牌水貨”的經(jīng)營原則，堅(jiān)持“天天有特價(jià)，日日是平價(jià)”的銷售理念。以過硬的產(chǎn)品、超低的價(jià)位、完善的售后、誠摯的服務(wù)贏得了廣大顧客的一致好評。為感謝父老鄉(xiāng)親的支持和厚愛，高村張彥峰手機(jī)常村店特于08年8月8日盛大開業(yè)。開業(yè)之際活動不斷，好禮送不停。

慶典一：手機(jī)以舊換新，最低折價(jià)200元（舊電視、舊VCD、舊收錄機(jī)、舊電表、舊手機(jī)等電子、電力廢舊品均可參與）（詳情見店內(nèi)海報(bào)）

慶典二：諾基亞1208諾基亞2610天語5115萬利達(dá)198彩屏和弦可下載MP3支持TF擴(kuò)展超長待機(jī)30天店慶價(jià)299元英漢詞典超長待機(jī)手寫鍵盤雙輸入送360元話費(fèi)店慶價(jià)399元店慶價(jià)399元慶典價(jià)4送240元話費(fèi)

誰價(jià)比我低，差價(jià)兩倍還賣手機(jī)，找彥峰

慶典三：1G內(nèi)存卡飛毛腿電池萬能充皮套30元20元5元3元

慶典四：凡在8月8日8月28日購機(jī)的考生，持08年院校錄取通知書，張彥峰再送高檔拉桿箱一個

買手機(jī)何必東奔西走彥峰手機(jī)廣場應(yīng)有盡有買手機(jī)找彥峰活動地址：常村鎮(zhèn)北街路西彥峰手機(jī)廣場彥峰電話：13223755556

（憑此單頁可領(lǐng)取奧運(yùn)福娃吊墜一個）

天地傳音手機(jī)商城工薪暫行辦法

（一）

為了避免部分員工不勞而獲，影響其他員工的工作積極性。又要讓天地員工在市場初期保證一定利益，特做出天地工薪暫行辦法。內(nèi)容如下：工資=基本工資+提成+返利+獎金+補(bǔ)助+罰金

1．基本工資600元，達(dá)成40臺任務(wù)量。任務(wù)量欠一臺扣10元，欠2臺扣20元，依次類推。

2．提成。特價(jià)機(jī)（500元以下的機(jī)型和低于最低限價(jià)的機(jī)型）5元，非特價(jià)機(jī)（不低于最低限價(jià)機(jī)型）以流水減去附件成本的4%提成。

3．返利。每月推出的針對機(jī)型在最低限價(jià)的基礎(chǔ)上提供店員獎。（返利多以量返，固返或階梯返形式出現(xiàn)。）

4．獎金。10臺以上（含10臺）獎金50元和在特定時(shí)期規(guī)定的獎勵政策5．補(bǔ)助。

6．罰金。違反公司規(guī)定的或未達(dá)標(biāo)公司制定的任務(wù)量的。

7．另注：新員工在試用期底薪350元，包吃住。需完成10張聯(lián)通卡和1臺CDMA機(jī)型。否則底薪300。并月底評出第一名和倒數(shù)第一名，倒數(shù)第一名者辭退并罰金50元，獎勵第一名者。

今年，服裝商場緊緊圍繞商廈下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)展開工作，在加強(qiáng)管理、強(qiáng)化意識、開展活動等方面取得了顯著成績，為商廈的持續(xù)快速發(fā)展做了很大的貢獻(xiàn)。自08年開業(yè)以來，服裝商場時(shí)刻以發(fā)展為前提，進(jìn)行了三次大規(guī)模的經(jīng)營布局調(diào)整，提升服裝品牌結(jié)構(gòu)，合理利用平效使得商場能夠快步、穩(wěn)定地發(fā)展。

今年，我商場緊緊圍繞商廈整體部署及08年全年工作計(jì)劃開展工作。商場領(lǐng)導(dǎo)班子走出去考察、調(diào)研，反復(fù)推敲升級改造計(jì)劃與實(shí)施細(xì)則，學(xué)習(xí)先進(jìn)的經(jīng)營理念，合理利用平效，成果非常明顯。特別值得肯定的是，今年的升級改造中，我們采取了經(jīng)營面積擴(kuò)大，品牌升級，貨位調(diào)整，店堂改造，加強(qiáng)管理等一系列強(qiáng)有力的措施，全體員工團(tuán)結(jié)一心，共同努力，取得了一定的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益。不僅提升了企業(yè)形象，而且銷售業(yè)績不斷攀升。

回顧XX年的工作，可以概括為以下幾大方面

一、適應(yīng)市場需求升級改造，整體經(jīng)營布局調(diào)整合理，品牌結(jié)構(gòu)日趨成熟，經(jīng)營成果喜人。

服裝商場全年計(jì)劃任務(wù)4400萬，實(shí)際完成萬元;毛利計(jì)劃330萬，實(shí)際完成萬元，費(fèi)用。

今年新增收了新品費(fèi)、廣告費(fèi)、裝修管理費(fèi)和其他收入累計(jì)上繳純利7萬余元。取得良好的經(jīng)營業(yè)績，我們采取了如下做法

1、緊跟商廈各種大規(guī)模促銷活動，不放過任何銷售機(jī)會。

根據(jù)商廈總體部署，在多次大型促銷活動中，我商場都能圍繞活動主題，積極配合，以活動和節(jié)日促進(jìn)銷售。在新發(fā)周年店慶、集團(tuán)店慶、黃金周等重要促銷時(shí)段，取得了良好的銷售業(yè)績和經(jīng)濟(jì)效益，最高日銷超百萬。配合商廈的活動，我們做了大量的準(zhǔn)備工作，積極與廠家聯(lián)系貨源，增加適銷品種，靈活促銷，保底扣點(diǎn)，力保雙贏。

2、擴(kuò)大經(jīng)營面積，合理利用平效，提升經(jīng)營品牌。品牌經(jīng)營采取抓大放小的原則，調(diào)整引進(jìn)了大小品牌80余個，年銷售超百萬的專柜有10余家。確保了我商廈經(jīng)營定位的提升。

升級改造時(shí)，馮總帶領(lǐng)商場班子成員及有關(guān)部門反復(fù)分析研究、精心策劃，擴(kuò)大了男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積，將原有服裝商場的二層半樓拓展至三層半樓，整個男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營面積及經(jīng)營品牌同步升級。男裝由原有品牌20多家發(fā)展至61家，引進(jìn)了培羅成、雅戈?duì)枴⒕拍镣�、花花公子、哈雷納金狐貍等知名男裝品牌30余家，國際運(yùn)動品牌匡威、Kappa入駐我商場;并引進(jìn)了七匹狼、匹克、康踏、哥侖布、貴人鳥、豪健等國內(nèi)運(yùn)動休閑品牌及威鵬、佩吉、勁都人、旗牌王、伊韻兒等中性休閑品牌20余家，順利完成了今年升級改造任務(wù)，受到了商業(yè)同仁及消費(fèi)者的一致好評。

升級改造后，男裝、運(yùn)動調(diào)整扣點(diǎn)，平均增長了2--3。租金、管理費(fèi)、人員工資等增加純利潤11萬余元，為提高銷售業(yè)績打下了良好的基礎(chǔ)。

為適應(yīng)商廈整體形象發(fā)展的需要，在兼顧本次經(jīng)營布局調(diào)整重點(diǎn)的同時(shí)，采用末位淘汰制先后淘汰了銷售業(yè)績不好的女裝品牌10余個，并引進(jìn)了卡琪露茜、雅諾、芙奈爾、蒂澌凱瑞、熱度、范奈沙、科尚等10余家女裝品牌。順利地完成了今年的升級改造任務(wù)，為計(jì)劃明年女裝品牌的再次升級奠定了良好基礎(chǔ)。

3、管理上精益求精，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案。

我們將實(shí)際工作中遇到的問題進(jìn)行討論，尋求解決方法并予以實(shí)施，逐步完善了商場的管理制度。今年升級改造后，商廈為集聚人氣舉辦了多次大規(guī)模的促銷活動。在工作中我們發(fā)現(xiàn)，每天中午和晚上5：00之后是雙休日外的銷售小高峰。針對這一情況，我們調(diào)整了收銀員和導(dǎo)購員的作息時(shí)間，將早班下班時(shí)間由原來的下午1：30分調(diào)整至12：30。要求早班員工12：30分后去吃午飯，杜絕了因吃飯空崗現(xiàn)象。既避免了中午顧客購物交不上款，又因下午著急上班而跑單的現(xiàn)象，又避免了顧客購物時(shí)沒有營業(yè)員接待而對商廈有不滿現(xiàn)象，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。

要求柜長各負(fù)其責(zé)，每天記錄本柜組的銷售情況，月末進(jìn)行匯總，計(jì)算出柜組本月的銷售利潤及費(fèi)用情況，做到心中有數(shù)，商場無論需要哪個數(shù)據(jù)，柜長都能及時(shí)準(zhǔn)確地提供出來。做到人人懂經(jīng)營、會算帳，個個會管理。

4、全方位培養(yǎng)人才，關(guān)心員工生活，增強(qiáng)凝聚力和核心力。

我服裝商場現(xiàn)有自營職工86人，廠方員工300余人。一年來，提高員工素質(zhì)、增強(qiáng)服務(wù)意識、加大管理力度，向管理要效益。舉辦了店堂運(yùn)動會、模擬購物、演講比賽、百日銷售競賽、POP大賽和模特表演等多項(xiàng)活動。在商廈舉辦的首屆POP大賽中，獲得了團(tuán)體總分第一名。安踏專柜榮獲現(xiàn)場模擬購物演示第二名。增強(qiáng)了員工的凝聚力，煥發(fā)了員工的工作熱情和干勁。

⑴、增強(qiáng)員工素質(zhì)，向管理要效益。

本次升級改造，在不閉店不影響正常營業(yè)的情況下，商場領(lǐng)導(dǎo)班子成員們以身作則，不怕臟不怕累，獻(xiàn)工獻(xiàn)時(shí)，事事起到模范帶頭作用。僅用了40余天，就完成了三層樓的升級改造任務(wù)。

從提高自身素質(zhì)做起，柜長精通導(dǎo)購員和收銀員的業(yè)務(wù)，現(xiàn)在無論是哪個專柜人員短缺，還是大型活動中顧客排隊(duì)交款，每名柜長都可以替補(bǔ)到基層工作崗位中去。在方便顧客的同時(shí)，提高商場的經(jīng)濟(jì)效益。

柜長素質(zhì)的提高，帶動了柜組成員。隨著員工素質(zhì)的整體提高，樹立品牌意識，銷售業(yè)績不斷攀升，取得了利潤比去年翻一翻的好成績。

⑵、全方位培養(yǎng)人才，各項(xiàng)工作領(lǐng)先其他部門。發(fā)現(xiàn)每一名員工的閃光點(diǎn)，并善加利用，使她們都有“用武之地”。培養(yǎng)出了一支高素質(zhì)可以參加各種比賽的員工模特隊(duì),培養(yǎng)出了多名優(yōu)秀報(bào)道員，并經(jīng)常有文章見于《今日歐亞》。

商廈無論下達(dá)的是促銷任務(wù)還是舉辦活動，我們都能超額完成或取得領(lǐng)先的成績。目前我商場已培養(yǎng)出一支不計(jì)得失，不計(jì)報(bào)酬、過得硬的員工隊(duì)伍，多次受到了商廈領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門的表揚(yáng)。

⑶、建立員工檔案，了解員工家庭狀況，關(guān)心員工生活。

通過建立員工檔案，了解了員工的第一手資料。對家里特殊困難的員工予以照顧，動員員工關(guān)心和幫助他們。主動從家里拿不穿的衣服和生活必需品給特困員工;員工家里蓋房子，我們發(fā)動員工利用個人時(shí)間去她家?guī)兔?員工的弟弟出了車禍，我們問長問短盡量解除員工的后顧之憂。在我們的帶動下，我商場目前已形成了有困難，大家?guī)偷暮蔑L(fēng)氣。

5、發(fā)揚(yáng)“勤儉善持”的企業(yè)精神，降低費(fèi)用，節(jié)約挖潛，壓縮不合理開支。

我商場在勤儉善持上，人人有責(zé)。以節(jié)約為前提，減少小后勤人員，壓縮人頭工資。原一層樓四個清潔員，現(xiàn)每層樓兩名清潔員，洗手間的清潔員應(yīng)一層樓兩名，現(xiàn)兩層樓兩個清潔員。在人頭工資上每人年節(jié)省近萬元。

因商場大，費(fèi)用高，我們將可利用的東西修修補(bǔ)補(bǔ)，凡是能用的，可修補(bǔ)的絕不花一分錢。由于我商場托管的專柜多，長途電話及傳真較多，費(fèi)用較高。我們與廠方溝通。動員各廠家自己安裝電話，降低商場管理費(fèi)用。

0X年的工作已近尾聲，我們會把今年取得的工作成績當(dāng)作明年工作的新起點(diǎn)�？偨Y(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，針對不足，在求實(shí)、做細(xì)、落實(shí)上下功夫。我們將繼續(xù)在商廈領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，嚴(yán)格按照08年的工作計(jì)劃開展工作1、08年，在經(jīng)營管理中，緊緊圍繞商廈的工作部署進(jìn)行工作。在續(xù)約08年新合同的同時(shí)，將部分專柜基礎(chǔ)扣點(diǎn)提高2---3個百分點(diǎn)，初步預(yù)計(jì)增加年租金15萬余元，調(diào)整人員工資3萬余元。

2、積極配合商廈做好1月15日和“415”兩個店慶的準(zhǔn)備工作，我們將把兩次店慶作為08年上半年工作的重點(diǎn)。為了能在店慶期間有良好的銷售業(yè)績，給08年的工作開個好頭，我們將提前組織貨源，認(rèn)真布署店慶期間工作的每一個細(xì)節(jié)，現(xiàn)場管理人員加大力度。力爭在店慶期間取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益，刷新我商場自開業(yè)以來日銷的最高銷售記錄，成為08年的工作的良好開端。

3、5月份，我商場將全面調(diào)整女裝的經(jīng)營布局及品牌結(jié)構(gòu)。本著以名優(yōu)商品為主、完善品牌結(jié)構(gòu)為原則進(jìn)行升級改造。目前根據(jù)商場的經(jīng)營面積，初步擬定借鑒國商的經(jīng)營格局，將以往的中島改建為側(cè)邊廳。我商場將以淑女裝和仕女裝為主打商品，繼續(xù)培養(yǎng)米茜爾、柯蒂娜等一些知名女裝品牌的忠實(shí)顧客群，并組織新品牌，調(diào)整10----15個有競爭力、有影響力、有特色的女裝品牌，確保商場品牌組合的科學(xué)性、合理性。在調(diào)整女裝的同時(shí)，不忘兼顧男裝和運(yùn)動休閑的經(jīng)營狀況。采取末位淘汰的原則，淘汰一些效益差的男裝和運(yùn)動休閑中小品牌，合理進(jìn)行調(diào)整，在不影響銷售的同時(shí)，確保明年區(qū)域劃分整體規(guī)劃的完整性，保證08年的升級改造的順利完成。

4、在經(jīng)營環(huán)節(jié)上，要求商場管理人員定期考察調(diào)查市場，具備預(yù)知市場行情變化的能力，熟練業(yè)務(wù)知識，研究商品流行趨勢，掌握第一手資料，分析知名品牌的經(jīng)營規(guī)模，認(rèn)真學(xué)習(xí)其他先進(jìn)企業(yè)的管理方法，查找自身管理工作存在的不足，擬定工作細(xì)節(jié)的補(bǔ)充計(jì)劃和實(shí)施方案等，提高商場領(lǐng)導(dǎo)的綜合能力，向商廈領(lǐng)導(dǎo)提供合理化建議。加大管理力度，向管理要效益。在總結(jié)今年經(jīng)驗(yàn)與不足的基礎(chǔ)上，拓展新思路，努力挖掘創(chuàng)造利潤的新途徑。加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的整體素質(zhì)。通過組織豐富多彩的活動，增強(qiáng)員工的凝聚力。力爭在經(jīng)營和管理方面，明年能夠再上一個新臺階。5、X年的工作重點(diǎn)是抓銷售，提高利潤。將明年的銷售計(jì)劃落實(shí)到各柜組，并由柜長落實(shí)到各專柜及個人，增強(qiáng)全員的緊迫感和責(zé)任感。每月按計(jì)劃任務(wù)考核各專柜的銷售情況，對銷售前五名的專柜和后五名的專柜予以公布，激發(fā)員工的競爭意識，鼓勵員工提高銷售業(yè)績;對銷售排名后五名的專柜，與專柜人員一起查找原因，采取相應(yīng)措施，進(jìn)而提高銷售業(yè)績，對確無提高的專柜將予以淘汰。針對貨品不實(shí)和賣場空的現(xiàn)象，我們將在充實(shí)貨品種類和數(shù)量上下工夫，以柜組為單位，采取分片包干的原則。柜長主抓貨源，有針對性地與貨源不足的廠家和供應(yīng)商進(jìn)行溝通，充實(shí)貨源，配合導(dǎo)購員做好銷售的準(zhǔn)備工作。憑借多樣化，多品種的商品留住各種層次的消費(fèi)人群。

6、節(jié)約挖潛，壓縮不合理的開支。降低各項(xiàng)費(fèi)用，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象。能省一分錢，絕不多花半分錢。老百姓離不開“衣、食、住、行”，可見服裝在人們心目中的重要性。服裝是引領(lǐng)時(shí)尚的必需品。新發(fā)的市場定位是品牌時(shí)尚店，我們深感自己的責(zé)任重大。雖然目前我們的銷售還不是最理想的，但我們深信服裝商場是歐亞新發(fā)最有潛力最有發(fā)展的商場，為此服裝商場的全體員工向著這一目標(biāo)共同努力。相信隨著經(jīng)營和管理的不斷深化，在08年的工作中我們將以更加扎實(shí)有效的措施，更加合理高效的方法，將明年工作真正落到實(shí)處，配合商廈領(lǐng)導(dǎo)超前完成明年的工作計(jì)劃。

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