電話銷售流程總結(jié)

一客戶購買的心里過程

銷售人員具備的心態(tài)素質(zhì)

一忍耐力

忍耐最不容易做到的，做過銷售的人都知道，剛開始一個客戶沒有的時候你要忍耐。曾看到過很多剛踏入銷售行業(yè)的人半途而廢都是不能堅持的結(jié)果，可能你需要忍耐一個月、半年甚至一年才開始積累到一些客戶，你的業(yè)績和收入才能相應(yīng)的提高，因此如果你是機會主義者千萬不要去做銷售，銷售過程中仍然需要忍耐。和客戶約好的時間，你準(zhǔn)時到達(dá)，可是客戶臨時有事或者正在開會，你應(yīng)該如何？忍耐，不然你必定失去這個客戶。

二服務(wù)力

現(xiàn)在做電話銷售的企業(yè)大大小小很多，憑什么讓客戶能夠在這么多同行產(chǎn)品中選擇你的產(chǎn)品，客戶為什么要來買你的產(chǎn)品？不是因為你的產(chǎn)品好與不好，是因為你的服務(wù)力讓客戶感覺到了溫馨，客戶買的不是產(chǎn)品是產(chǎn)品帶來的那種感覺尤其是做我們這個行業(yè)更要把服務(wù)放在第一位，這樣才能讓客戶成為我們長久地財富，一次銷售我們可以不盈利但是通過服務(wù)帶來的后續(xù)價值是我們不可估量的，曾經(jīng)喬吉拉德曾經(jīng)說過“250法則”每一個客戶背后都是250個客戶（舉例說明），這個后端價值是不能用金錢來衡。假如你不好好服務(wù)你的客戶，你的競爭對誰愿意代勞

三學(xué)習(xí)力

我們在和客戶交流的同時會遇到很多問題，這些問題誰能幫我們解決其實我們工作中最好的老師就是我們的客戶，大家以后做這個行業(yè)時間長了可以發(fā)現(xiàn)其實我們所有的客戶他們想要的、想要什么樣子的服務(wù)、不喜歡什么樣子的服務(wù)其實大致都是一樣的，比如我從事的工作大部分時候客戶接電話拒絕我們的理由都是一下幾個：不需要、沒時間、我參加的學(xué)習(xí)太多了對我的幫助都不大、現(xiàn)在比較忙晚點再聯(lián)系吧等。其實拒絕我們的理由都大致是一樣的，那我們怎么解決客戶的這些疑義，怎么消除客戶抗拒我也不知道，答案在哪里？在客戶的心里，所以我們要去客戶那里找答案所以需要我們虛心的和客戶學(xué)習(xí)交流，讓客戶敞開心扉把自己真實的想法告訴我們。所以學(xué)習(xí)力重要嗎？很重要學(xué)習(xí)力是第一生產(chǎn)力我們要學(xué)會低下頭和客戶用心交流學(xué)習(xí)。

四溝通力

我不知道大家是怎樣理解和客戶的溝通的，溝通是銷售人員的必不可缺的能力，溝通含有兩層含義：一是準(zhǔn)確的采集對方信息，了解對方真正意圖，同時將自身信息也準(zhǔn)確傳達(dá)給對方，二是通過恰當(dāng)?shù)慕涣鞣绞?例如語氣、語調(diào)、表情、神態(tài)、說話方式等)使得談話雙方容易達(dá)成共識。良好的溝通是成功銷售的關(guān)鍵，一次有個銷售主管與某超市老板談了多次，可對

方執(zhí)意拒絕我們的產(chǎn)品進(jìn)場，完不成任務(wù)這名銷售主管感覺到非常大壓力，看此情形我決定同他一同前往拜會這個“不通情理”的老板。但是去之前鑒于該主管一向“主動出擊”的作風(fēng)，我再三叮囑“今天你只當(dāng)陪客，不要說話，讓我掌握對方情況再講”。見到該超市老板時，發(fā)現(xiàn)對方三十不到，已在該市開設(shè)3家中型超市，一臉的春風(fēng)得意自是可以想象得到。在銷售主管簡短的介紹后，我用比較恭謙的態(tài)度表明今天只是來和他“聊聊”，“交個朋友”，“向他學(xué)習(xí)和了解一下當(dāng)?shù)氐氖袌銮闆r”，而后長達(dá)3小時的談話中，我基本只是在說“對”，“嗯”“了不起”，這位老板將他的創(chuàng)業(yè)發(fā)家史統(tǒng)統(tǒng)倒了出來，到最后他說“和你聊的還真不錯”。最后5分鐘我提到關(guān)于產(chǎn)品進(jìn)入他賣場的事情，他滿口應(yīng)承�；剡^頭再來看銷售主管用的溝通方法，見到對方只奔主題，“我們是知名廠家，知名品牌，你進(jìn)我們的貨完全可以放心�！边@套說白對一般店鋪或許有用，但是對于這個“年輕有為”的老板來說，他可不認(rèn)為這些名企、名牌有什么了不得。由此可以看出溝通能力在銷售過程中舉足輕重。五塑造價值能力

就算你個人有超強的感染力和影響力，但如果你手上沒有一個好產(chǎn)品和好品牌的

話，他或許可以和你成為朋友但是不一定是你的客戶你還是一樣無法把顧客吸引過來的。這就進(jìn)一步地說明，真正吸引顧客的是公司的產(chǎn)品、公司的品牌、公司的實力和項目的前景。公司整體性的品牌力度和項目的美好前景才是一塊巨大的磁鐵，當(dāng)你依附在這塊巨大的磁鐵身上時，雖然，你自己本身是不帶磁性的鋼鐵，卻也一樣能夠富有很強的吸引力了。當(dāng)然，我也承認(rèn)，如果你自身能夠富有吸引顧客的感染力和影響力的話，那自然是一件好事。但顯然，這感染力和影響力對銷售人員來說，并不是最重要的。所以產(chǎn)品的塑造價值能力是非常重要的.六傾聽能力

尤其是做電話銷售這個行業(yè)，聽永遠(yuǎn)比說更重要。案例：

一次一個薛恒想向蘇格拉底學(xué)習(xí)演講，學(xué)生說：“老師，我口才很好，能力很強我要做你弟子，向你學(xué)習(xí)演講，”

蘇格拉底說“我可以受你做弟子，但你要付給我雙倍的學(xué)費.付雙倍的學(xué)費?”學(xué)生很納悶對老師說：“我如此優(yōu)秀，你為什么還要我付雙倍的學(xué)費？”

蘇哥拉低說道：“就是因為你太”優(yōu)秀了，所以一半學(xué)費我先教你怎么閉嘴另一半我才教你怎么演講。”聽力決定說服力電話銷售人員在打電話的時候一定要注意的事情是

1面帶微笑：我笑的越來越燦爛了，我笑的越來越有魅力了，我笑的越來越有感染力了，簡直讓對方無法抗拒了。

2聲音抑揚頓挫；讓客戶聽著你的聲音非常的舒服3狀態(tài)最佳

4準(zhǔn)備好問客戶的問題：比如王總我覺得您一定是一個懂得生活的老板您平時都喜歡去哪里呀，那你出去你帶不帶嫂子呀，一般都呆幾天呀像你一家人出去應(yīng)該很開心吧！5學(xué)會pmp一定要學(xué)會贊美我們的顧客，要贊美的讓客戶能夠接受并且喜歡。

成功者始于自我分析，結(jié)束于自我反省，人與人之間的哈局來自于自我分析和自我反省

做工作一定要問清楚自己到底為什么工作？1找點事做2養(yǎng)家糊口3學(xué)習(xí)成長4找個平臺5提升圈子6出人頭地7實現(xiàn)價值

沒有打工，只有找個平臺為自己創(chuàng)業(yè)，經(jīng)營權(quán)和所有權(quán)完全分離，把自己當(dāng)成主人你就擁有主人的心態(tài)。成功就是做最好的自己。

稻盛和夫曾經(jīng)說過：“我們要變得聰明，要么做你喜歡的事情要么喜歡上你做的事情�！�

我們做銷售前期可能會有恐懼，但是克服恐懼最好的方法就是直面恐懼，做自己害怕做的事情才能快速的成長和突破。大家可能以后都有做管理的計劃但是做好一個管理者的前提就是做好一個被管理者。

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