大區(qū)經(jīng)理工作職責

第一章大區(qū)經(jīng)理工作職責

一、重點客戶的關系管理：

1、與總經(jīng)銷商的關系管理：通過與總經(jīng)銷商的溝通與協(xié)調，以改善總經(jīng)銷的售前、售中售后服務。

1）售前服務包括：

a）人員配置與管理（主要是服務態(tài)度）：b）賣場形象整改：

重點形象整改：Q、N系列推廣上市，配套產(chǎn)品（床墊、沙發(fā)）在西北，西南區(qū)域的重點上市，其他區(qū)域睡眠中心樣板店的推廣。

各總經(jīng)銷商8月15號前完成沙發(fā)、餐桌、睡眠中心的專賣整改，辦法一：在同市場尋找另一商家陳列其未陳列的產(chǎn)品；辦法二：拆掉老款，優(yōu)先滿足Q、N系列。

要督促經(jīng)銷商盡快建立沙發(fā)及睡眠中心專賣，公司給予下線客戶2%的返點。c）產(chǎn)品的儲備：

每個系列的庫存應等于每個月的銷量。如何確定？月預計銷量（了解定貨頻率及發(fā)貨周期），庫存量大概是月銷量的70%，例如：東北，庫存量應為100%。d）資金流的管理：

利用軟件系統(tǒng)的管理，使管理規(guī)范化，并準確掌握銷量信息。2）售中服務包括：a）產(chǎn)品的配送：（定貨、發(fā)貨、運輸?shù)龋゜）促銷物品的配送：c）價格的執(zhí)行：d）客戶的接待：（利用客戶來的機會作好溝通工作并推薦新品）3）售后服務包括：

a）售后補件服務：現(xiàn)場開包，盡量建立專業(yè)售后服務隊伍與庫房

b）銷售數(shù)據(jù)的傳遞：每天銷售數(shù)據(jù)傳回公司每天12點以前傳前一天的銷售數(shù)據(jù)。c）對下線客戶問題的跟催：

d）通過額外支持政策，盡快建立各區(qū)域市場的樣板店。

2、區(qū)域內(nèi)重點客戶的管理：重點市場是直觀市場的要素，須對重點客戶經(jīng)營效果負責。二、團隊的建設與管理（實現(xiàn)自身的角色轉變）1）團隊的日常行為管理：

A）可安排大區(qū)內(nèi)勤每天向12個客戶了解客戶經(jīng)理工作情況；

B）主要了解方面：什么時候到，什么時候離開，到了之后做了那些事情，是否親自為客戶做了事情，客戶對其工作是否滿意；是否是客戶提供住宿（當天是否在當?shù)刈∷蓿��?/p>

C）調查目的：以便費用報銷時核對其行程；了解其是否按計劃行事；了解其工作思路是否清晰。

2）通過以上調查，了解下級的工作態(tài)度與工作能力，工作能力包括：A）計劃控制能力；

B）執(zhí)行能力：促銷策劃能力，賣場調場能力。

3、負責團隊的培訓和考評，了解每個下級的優(yōu)點、缺點。培訓方式：1）、集中培訓和隨崗培訓（讓下級做而不只是看）；2）、定期總結與點評（定期分區(qū)域召開總結會）；3）、加強溝通教育。

3、負責團隊人員的招聘與調用（既團隊的組建）：樹立自身威信：

利用升職加薪，讓下級看到希望，利于團隊建設。4、負責團隊內(nèi)部管理制度的擬定及實施，內(nèi)部管理制度擬定后需向營銷中心申報經(jīng)批準后，方可實施。如制定內(nèi)部獎懲制度，將罰款作為團隊活動經(jīng)費。但應注意費用的使用要透明化，最好由大區(qū)內(nèi)勤統(tǒng)一管理。三、企業(yè)政策的貫徹執(zhí)行：1、公司管理類政策在本區(qū)域內(nèi)的執(zhí)行：

利用內(nèi)部獎懲制度和溝通貫徹使政策執(zhí)行：制定游戲規(guī)則，提高執(zhí)行力：溝通、溝通、再溝通。

利用對內(nèi)部人員的管理，如工作要求使政策執(zhí)行。2、公司營銷政策的執(zhí)行：

1）價格政策的執(zhí)行：大區(qū)經(jīng)理有監(jiān)督的義務和職責。2）渠道建設政策的執(zhí)行：

A）70%N、Q系列標準店在9月底前上市；

B）配套產(chǎn)品上市推廣-----8月底前，所有專賣店上50%，9月底前上100%；C）西北、西南的直提客戶建床墊專賣達100%；D）要求專賣店分系列賣，每個系列最低150平米；

E）睡眠中心與沙發(fā)的專賣的推廣（重點市場：四川、云南、陜西、貴州）；F）重點樣板店的建設。

3、公司重大營銷活動在本區(qū)域的執(zhí)行：A）活動方式的傳達：給業(yè)務人員的傳達：給客戶的傳達：

B）活動重要環(huán)節(jié)的控制；參加活動的客戶的確定

每個市場的促銷方案（包括費用的預算和審核）的確認：促銷產(chǎn)品、禮品、宣傳用品的確認，配送準備（時間控制），發(fā)放控制方式。重點市場的執(zhí)行監(jiān)督（什么時間對那些市場安排誰進行抽查）活動結束后的總結：

參與的客戶分析（有多少參與，誰沒參與，為什么沒有參與）

本次活動的效果：1、執(zhí)行情況分析，2、銷售情況分析（對銷量的影響）；3、對后期銷售情況的影響分析。

確定與公司、總經(jīng)銷商、零售商的總協(xié)調人。C）本次活動的評價：

活動方案的效果（在當?shù)氐倪m應性）活動中存在的問題。

四、本區(qū)域內(nèi)工作目標的完成：

1、根據(jù)公司目標及區(qū)域現(xiàn)狀制定階段銷售計劃書：

A）公司目標指每月片區(qū)任務指標，區(qū)域現(xiàn)狀指無任何動作情況的區(qū)域月銷量。將此兩項做比較，制定完成任務方案，確定增量的市場及增量的手段，形成區(qū)域計劃書；B）通過計劃書制定下級的銷售計劃書，銷售計劃書還包括：目標任務：現(xiàn)有預計銷量；填補差額的措施；針對措施，制定時間進度安排。

2．制定階段管理目標，如培訓安排，政策執(zhí)行等。

3．組織，監(jiān)督，指導下級完成工作計劃，讓下級明確每個市場具體的發(fā)展計劃。指導包括：1）協(xié)助制訂每個市場的發(fā)展計劃（需注意費用投入產(chǎn)出比）2）專業(yè)技能的培訓。

4．負責區(qū)域內(nèi)促銷活動的策劃與組織實施。5．利用報表系統(tǒng)來指導下級的工作：

1）銷售報表（每個市場，每個客戶，每個月統(tǒng)計報表）：反應明顯下滑的客戶（以曲線圖體現(xiàn)）重點關注市場，確定采取的措施與手段；

2）月工作計劃與周工作計劃：這兩項報表是完成階段銷售計劃書的指導，可體現(xiàn)近階段的工作中心及采取的措施手段，看是否能滿足時間進度。要求大區(qū)經(jīng)理每周日進行批復。工作內(nèi)容欄應體現(xiàn)去某地做什么，拜訪目的，工作結果，最終是否達到目的；3）費用報銷，人員調查，反映其態(tài)度及業(yè)績，為其指出工作中存在的不足；

4）客戶拜訪記錄：掌握目前客戶現(xiàn)狀，所在市場動態(tài)，通過其看法與建義確定其工作思路是否清晰。通過修訂與批復指導其工作思路。五．市場信息的分析與反饋：（月工作總結中體現(xiàn)）1．競品動態(tài)

2．區(qū)域內(nèi)專賣店現(xiàn)狀及普遍存在的問題；

3．當?shù)厥袌霎a(chǎn)品發(fā)展趨勢：顏色，尺寸，風格，價格；4．公司產(chǎn)品近期出現(xiàn)的主要質量問題。大區(qū)經(jīng)理的日常工作要求

一：每月25號前提交月工作總結與下月的工作計劃書；1．工作總結的內(nèi)容：1）。上月工作銷售狀況分析：銷量，導致銷量變化的原因。2）。市場信息的分析反饋；3）。上月管理工作中存在的問題

2．工作計劃包括：銷量計劃與管理計劃。

二：協(xié)助下級制訂上月工作總結與下月銷售計劃書，并于每月25號前提交；（大區(qū)內(nèi)勤應建立每天每個客戶的銷量清單）

三：每周一前提交周工作計劃書，并于周二上網(wǎng)批復；四：每次促銷活動結束后，于10天后提交促銷分析報告；

五：查閱下級周工作計劃表，客戶拜訪記錄表，并及時給予批復；六：每天下午6：00以后用當?shù)刈鶛C向公司報到；

七：安排督促所轄總經(jīng)銷及區(qū)劃批發(fā)商每日將前一天的銷售記錄傳回公司八：每次外出安排一個客戶經(jīng)理跟隨，加強隨崗培訓。

客戶經(jīng)理工作要點

第一章客戶經(jīng)理工作職責

一：市場信息的收集，分析，反饋二：市場的開發(fā)。三：市場的維護：

1．市場維護中，需分析的影響商家的商家自身因素有：1）突發(fā)事件的處理，2）提升經(jīng)銷商的經(jīng)營理念；3）賣場形象；4）品牌宣傳；5）導購能

力；6）口岸位置；7）售后服務；8）價格定位；9）社會關系。2．影響商家銷售的廠家因素有：

1）產(chǎn)品品質，2）品牌宣傳；3）產(chǎn)品開發(fā)；4）產(chǎn)品價格；5）廠家支持系統(tǒng)。四：負責公司政策的傳遞和執(zhí)行監(jiān)督；

五：負責協(xié)調處理專賣店與批發(fā)商和公司之間的關系；六：負責本區(qū)域銷售目標的達成。（在負責具體點銷售目標達成時，應注意不能單純要求客戶完成目標，會引起客戶的反感，容易造成客戶誤解，認為是強制要求完成任務，應確定通過什么手段來完成目標。

第二章如何做好市場維護工作

一：分析當?shù)氐氖袌鰸摿�，主要分析近期的潛力�?．新建樓房多少與其銷售狀況；2．競品銷售狀況：

主要比利時全友，掌上明珠的銷售狀況，如兩個品牌與我品牌的銷售狀況都不佳，證明必定是市場原因。如單一品牌月銷量可達成10萬以上的，說明市場潛力較大。二：根據(jù)市場潛力大小來確定品牌宣傳投放力度。三：口岸位置的選擇

如何判斷客戶口岸位置的好壞1．獨立店的選擇：

1）處于一個商圈之內(nèi)；2）最好是在新建小區(qū)較集中的地方；3）處于超市的前方；4）公

交車站附近；5）店面比較開闊；6）最好是要有停車位的地方，門口有一個空地，可供促銷活動用。2．店中店的選擇：

1）在當?shù)厝藲庾钔�的前兩位商場，在當�(shù)蒯槍π缘匿N費層符合自身經(jīng)營品牌；

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大區(qū)經(jīng)理崗位職責

一、基本關系職務名稱:大區(qū)經(jīng)理直接上級:銷售經(jīng)理（總監(jiān)）直接下級:城市經(jīng)理

崗位概述:根據(jù)全國區(qū)域市場發(fā)展和公司的戰(zhàn)略規(guī)劃，配合銷售經(jīng)理制定本區(qū)域銷售戰(zhàn)略、營銷計劃、銷售目標，領導所轄各區(qū)域的銷售管理，確保所轄區(qū)域的市場穩(wěn)定和營銷計劃及銷售目標的有效實施。在協(xié)調組織所轄銷售區(qū)域銷售資源、費用合理分配的基礎上分解銷售目標，督導銷售區(qū)域銷售目標的完成情況。

二、崗位職責

（一）工作內(nèi)容及職責權限：

1、參與公司銷售戰(zhàn)略、市場營銷策略的制定，執(zhí)行公司營銷策略并對區(qū)域市場開拓進行策劃。

2、制定本區(qū)域營銷計劃、分解銷售目標。并對城市經(jīng)理進行銷售目標的量化考核。

3、提供市場趨勢、需求變化、競爭對手和客戶反饋方面的準確信息，為公司制定銷售策略及營銷計劃提供支持。

4、負責建立和健全所轄區(qū)域的銷售管理制度，督導公司的的銷售政策的落實、各項制度的貫徹執(zhí)行，對所轄區(qū)域人員的政策落實情況、制度執(zhí)行情況負責。5、保證城市經(jīng)理直管職能模塊高效率運行。

6、不得借用公司或出差名義為其他公司做銷售工作，否則按公司相關規(guī)定處罰。

7、對所轄區(qū)域的銷售資源及費用合理分配。

8、良好的基層工作心態(tài)，熟悉城市經(jīng)理、業(yè)務主管的工作流程和客戶網(wǎng)絡，出現(xiàn)市場真空時，有責任并有能力暫代任其職務。（二）執(zhí)行：

1、巡檢所轄各個銷售平臺的市場和銷售工作。

2、對下屬的工作進行評價并協(xié)助制定和實施績效改善計劃。3、充分發(fā)揮樞紐作用,保證公司各部門與所屬大區(qū)溝通順暢。4、直接參與主持重要客戶的業(yè)務談判及成交。5、處理客戶投訴。

6、協(xié)助城市經(jīng)理完成業(yè)務主管的招聘，對城市經(jīng)理及業(yè)務主管進行培訓、指導。

7、完成領導交辦的其他工作。三、任職資格

1、酵母產(chǎn)品專業(yè)知識和專業(yè)的營銷知識。

2、大區(qū)經(jīng)營策略制訂能力、豐富的市場操作經(jīng)驗。3、競爭分析能力。4、產(chǎn)品定價能力。

5、促銷政策的制定和管理落實能力。6、渠道信息收集能力和客戶信息管理能力。7、客戶銷售攻關能力和客戶關系維護能力。8、良好的抗壓性、適應經(jīng)常出差。

9、富有激情,執(zhí)行力強,具有強烈的目標達成意識。10、流程管理能力和人力資源管理能力。

大區(qū)經(jīng)理的工作職責包括：

承擔公司在規(guī)定所轄區(qū)域市場的全面拓展，組織實施營銷推廣計劃，完成區(qū)域的銷售目標和利潤目標。

1.按照確定的區(qū)域發(fā)展策略規(guī)劃、渠道拓展規(guī)劃、促銷策略，組織實施和落實.2.根據(jù)費用利潤規(guī)劃，組織實施預算3.調整并完善區(qū)域發(fā)展策略及渠道規(guī)劃4.調整并完善促銷策略5.調整并完善產(chǎn)品拓展策略6.調整并完善客戶拓展策略7.調整并完善費用利潤規(guī)劃

業(yè)務運作

1.合理分配銷售目標2.合理分配費用預算3.合理組織人員

4.合理安排各項業(yè)務專項活動

5.填寫區(qū)域銷售周報、月報，并上報銷售部經(jīng)理

6.每月綜合銷售信息的收集、整理與分析，并上報銷售部經(jīng)理7.完善費用管理8.降低各種業(yè)務成本

9.完善銷售綜合信息的處理

渠道管理

1.確定區(qū)域渠道拓展計劃及方案，并上報銷售部經(jīng)理審批2.了解區(qū)域渠道拓展進度

3.為區(qū)域主管渠道拓展提供服務與支持4.檢查區(qū)域渠道拓展過程及進度5.強化、完善各項服務與支持

促銷管理

1.制訂區(qū)域季度促銷規(guī)劃，并報銷售部審批2.制訂區(qū)域月度促銷落實方案3.編制省區(qū)內(nèi)促銷用品需求計劃4.了解各區(qū)域的促銷活動落實情況5.推動業(yè)務主管開展工作

6.為各業(yè)務主管開展促銷活動提供服務與支持7.優(yōu)化促銷方案8.強化促銷執(zhí)行效率

產(chǎn)品管理

1.確定區(qū)域產(chǎn)品的拓展和調整方案

2.制訂省區(qū)內(nèi)產(chǎn)品結構和生命周期管理方案3.制訂省區(qū)內(nèi)的新產(chǎn)品發(fā)展建議

4.了解區(qū)域產(chǎn)品拓展進度、評估區(qū)域產(chǎn)品拓展框架

5.每月產(chǎn)品銷售信息的收集、整理與分析，并上報銷售部經(jīng)理.

某大區(qū)經(jīng)理的工作職責、任職需求和考核標準

一、主要職責：

1、負責區(qū)域渠道結構的規(guī)劃及管理，設計合理的渠道布點。2、尋找潛在合作伙伴，并與其進行商務洽談和簽約。3、行業(yè)渠道建設，渠道管理和渠道關系維護等工作。4、對區(qū)域代理商經(jīng)銷商的銷售人員進行培訓。5、地區(qū)市場狀況競爭品牌的信息進行調研反饋。6、制定、組織實施區(qū)域的市場推廣計劃及促銷方案。

7、負責受理渠道的投訴及協(xié)調解決問題。8、針對渠道開展產(chǎn)品及服務的宣傳工作。

二、任職資格：

1、與代理商的談判和溝通能力強，具備獨立的市場開拓能力；2、具備快速的學習能力，強烈的市場競爭意識，敏銳的反應能力；3、具有獨立工作能力，勇于接受工作挑戰(zhàn)，能夠承擔目標壓力；

4、具有較強的溝通、交際能力、組織協(xié)調能力及團隊合作精神；樂于面對挑戰(zhàn)；

5、有較強的項目策劃能力和談判能力；6、具備較強的學習能力及團隊合作精神；7、性格外向，強烈的事業(yè)心及挑戰(zhàn)精神；

8、良好的個人信譽及職業(yè)操守。

三、8項工作的具體要求1、渠道拜訪的15要求

渠道拜訪分為五個步驟，分別是前期計劃，準備工作，過程處理，現(xiàn)場檢查，事后總結。

三個計劃：計劃拜訪目標和拜訪目的，計劃拜訪時間，計劃拜訪路線；三個準備：準備個人形象，準備拜訪工具，準備拜訪客戶資料；三個處理：處理抱怨和需求，處理宣傳物料，處理產(chǎn)品推廣和培訓；三個檢查：檢查產(chǎn)品陳列和宣傳情況，檢查銷售情況，檢查競爭對手情況。

三個總結：拜訪效果的總結，收集信息的總結，后續(xù)工作的總結。

2、渠道經(jīng)理需關注三類市場信息

1）渠道網(wǎng)點的經(jīng)營信息，包括了渠道商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，如號碼卡庫存情況，銷售情況，代理我司產(chǎn)品的銷售收入占比，數(shù)據(jù)業(yè)務銷售及收入情況等等，還包括了其對我司的產(chǎn)品、促銷

活動以及渠道政策的意見和建議；

2）競爭對手的經(jīng)營信息，競爭對手的市場政策，周邊競爭對手代理商的拓展及銷售情況，

競爭對手的宣傳情況等；

3）客戶的信息，客戶在店內(nèi)消費時提供的意見，客戶對我司產(chǎn)品。服務與競爭對手的比較

分析的情況。

3、渠道經(jīng)理做好四方面的指導工作1）做好產(chǎn)品業(yè)務的宣傳及培訓2）做好渠道政策及規(guī)范制度的宣傳3）做好銷售技能的培訓及指導4）做好服務技能的培訓及提升4、渠道拓展的兩種模式

1）空白區(qū)域的覆蓋：熟悉了解管轄區(qū)域內(nèi)的市場動態(tài)，及時掌握區(qū)域建設動向，從而實現(xiàn)

提前計劃，提前布點，提前覆蓋；

2）競爭對手的反挖：收集競手代理網(wǎng)點資料并進行資質排序及分析，確定反挖對象，通過

各種方法技巧實施反挖。5、渠道促銷的五種模式

1）折扣批發(fā)：設定批發(fā)指標，達到指標后實施不同的折扣讓利；2）買贈促銷：向代理網(wǎng)點提供禮品，作為其銷售指定產(chǎn)品贈送給客戶所用；3）競賽排名：針對區(qū)域內(nèi)銷售量不同的網(wǎng)點設置相應檔次的競賽指標，在規(guī)定時間內(nèi)完成

的任務量進行排名獎勵；

4）搭贈促銷：提供禮品作為代理網(wǎng)點銷售產(chǎn)品量達到指標要求后的獎勵，與折扣批發(fā)類似，

只不過是通過禮品實現(xiàn)；

5）階段性總結獎勵：通過季度、半年或年度總結代理網(wǎng)點的經(jīng)營業(yè)績，針對達成目標的網(wǎng)

點進行獎勵。6、渠道激勵的8種手段

折扣、酬金、禮品、培訓機會、優(yōu)質產(chǎn)品、設備、情感、更多產(chǎn)品的代理

7、渠道考核的3大原則

1）透明公開原則：考核制度詳細清晰，代理商熟悉明了；

2）公平公正原則：針對所有代理商一視同仁，不折不扣落實各項制度要求；3）及時反饋原則：考核結果應及時通報溝通，表揚優(yōu)秀指導改善不足。8、渠道指標3注意

1）數(shù)量適當，全面覆蓋，體現(xiàn)綜合合作能力；

2）考核實施可行，考核成本便于控制；3）考核指標易于體現(xiàn)，避免雙方信息來源不對等

區(qū)域經(jīng)理工作職責首先是一個宏觀構想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)經(jīng)理職責的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。什么是區(qū)域經(jīng)理?

區(qū)域經(jīng)理是指擁有營銷經(jīng)驗能力；或擁有成熟營銷團隊；或擁有成熟地方、領域市場資源的個人或企業(yè)。區(qū)域經(jīng)理工作職責負責公司在每一個區(qū)域的生意發(fā)展和組織建設工作，下轄若干個客戶經(jīng)理和當?shù)劁N售代表，向市場經(jīng)理匯報。

區(qū)域經(jīng)理工作職責具備的基本能力

隨著市場經(jīng)濟的深入發(fā)展，營銷已深入社會各行各業(yè)，如今言必談“營銷”。越來越多的行業(yè)、組織在構建自己的營銷網(wǎng)絡，越來越多的銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責職責thldl.org.cn加入到營銷人的行列。從事營銷工作十余年來，深深感到一個科學的營銷組織結構設置的重要性，而其中人的問題，高素質營銷隊伍的建設顯得尤為重要，特別是市場一線銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責的基礎素質，對完成公司銷售目標有直接的意義，對培養(yǎng)企業(yè)核心競爭力至關重要。

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)必須具備四大基礎能力，即：營銷策劃能力、渠道拓展能力、團隊領導能力、公共關系能力。

一、營銷策劃能力

作為一名優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責，首先要具備優(yōu)秀的營銷策劃能力。

營銷是圍繞目標消費者的需求為中心的銷售服務體系。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責首先是一個宏觀構想者，一個戰(zhàn)略規(guī)劃者，其次是公司營銷戰(zhàn)略與區(qū)域特色結合的執(zhí)行者，站在一個城市、省區(qū)、大區(qū)的戰(zhàn)略高度，“胸有成竹，運籌帷幄”。

中國市場之大、之復雜，不是一個公司市場戰(zhàn)略部門能面面俱到，銷售執(zhí)行過程中，需要銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責結合本地特色科學處理相關的營銷問題，研究、調整營銷策略。銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責應該是一個民俗文化專家、商圈研究專家、地理通，了解行政區(qū)劃沿革，了解政經(jīng)大事。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責是公司決策的前哨站，一個有思維的區(qū)域經(jīng)理工作職責必須具備優(yōu)秀的營銷策劃品質，而不是一個簡單的銷售執(zhí)行者。從品牌戰(zhàn)略、產(chǎn)品研發(fā)、傳播手段等方面要有清醒的認識與了解，當年三株公司曾提出必須取得公司初級企劃員資格才能擔任營銷子公司經(jīng)理職務，體現(xiàn)了營銷隊伍建設與營銷管理的遠見，高素質的營銷隊伍成就當年的營銷神話。

二、渠道拓展能力

銷售渠道的拓展能力是銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責必備的基礎能力。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責在市場一線的主要任務就是疏通渠道，把產(chǎn)品擺在消費者面前。中國市場的復雜性，各地市場發(fā)育的不平衡，決定了銷售渠道建設的本地化思考，而不是千篇一律。

無論大區(qū)代理制、小區(qū)域代理制、子公司直銷制、辦事處管理制、專賣店直營制等等，必須結合本地化恰如其分的理性思考，找到最恰當?shù)那�道拓展機制，這樣才能把市場做深、做細、做透。

一個營銷公司的渠道拓展機制可以多種機制共存，關鍵是能否與本地市場的特點及市場發(fā)育階段的有效結合，必要的是加強有效價格規(guī)劃與管理，用價格的杠桿平衡市場、管理市場。

所以，銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責必須具備銷售渠道拓展的宏觀規(guī)劃能力與執(zhí)行力。營銷是一門有藝術的科學，要學會“彈鋼琴”，渠道拓展的藝術性發(fā)揮顯得更為重要，結合本地特點，發(fā)揮階段優(yōu)勢，層層推進，步步為營。

三、團隊領導能力

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責是區(qū)域營銷工作的首席執(zhí)行官，團隊領導力是銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責一個重要的能力。

俗話說“將強強一片，將熊熊一窩”，一個優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理帶領的是一支驍勇善戰(zhàn)的團隊，否則就一盤散沙，潰不成軍，面對激烈的市場競爭無所作為。

營銷組織管理如軍隊組織管理的嚴密性，高素質、協(xié)調性、執(zhí)行力、快速反應能力給銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責提出了更高的要求�？己艘粋�優(yōu)秀的銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責，團隊領導力是一個重要的指標。

銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責不僅要自己以身作則，嚴格要求，還得注重團隊整體素質的培養(yǎng)，注重整個團隊素質與執(zhí)行能力的提高。培養(yǎng)隨時能替代自己的后備力量或者向公司輸送優(yōu)秀的人才，是優(yōu)秀的區(qū)域銷售經(jīng)理的責任，也是考量區(qū)域經(jīng)理工作職責團隊領導力的一個重要方面。

核心凝聚力是團隊領導能力的具體體現(xiàn)，銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責要懂得發(fā)揮團隊整合優(yōu)勢，才能打勝仗，才敢打硬仗，只有“我能”不行，要“全能”。

四、公共關系能力銷售區(qū)域經(jīng)理職責是公司派駐當?shù)厥袌龅氖紫�代表，公共關系能力是必要的基礎能力。

營造好適合營銷工作開展的“塑料大棚”，營銷工作才能在“溫室”里更好的“生根、發(fā)芽、茁壯成長”，抵御“雨雪風暴”。

在市場競爭的惡劣環(huán)境中，來自消費者、合作者、競爭者、當?shù)卣�府主管機構等不同的需求與矛盾，銷售區(qū)域經(jīng)理工作職責往往是個“消防員”，在公共關系的事務中處理著不同的矛盾與危機。案例表明，許多公司的公關危機來自于區(qū)域銷售經(jīng)理的處理不當，引發(fā)公司的全面危機，直至發(fā)生品牌災難性事故。

公共關系能力是區(qū)域銷售經(jīng)理的一個必要能力，不僅是“消防員”，更應該是“預防員”。凡事“預則立，不預則廢”，區(qū)域經(jīng)理工作職責必須主動公關，營造好經(jīng)營的“塑料大棚”，保障營銷工作的正常開展。

銷售區(qū)域經(jīng)理的四大基礎能力也是銷售區(qū)域經(jīng)理職責的四項基礎工作，即：發(fā)動你的營銷策劃思維，拓展你的銷售服務渠道，管理好你的團隊，建好“塑料大棚”。

區(qū)域經(jīng)理工作職責必須具備的素質

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責，必須具備以下七項素質：

1、有思想，頭腦始終保持清醒

首先，區(qū)域經(jīng)理工作職責必須有思想。業(yè)界權威營銷專家、長虹電器（中國）營銷公司總經(jīng)理郭德軒先生曾指出：做市場的人，必須有自己的思維；我們是靠頭腦（智力）來贏得市場！

其次，區(qū)域經(jīng)理工作必須始終保持頭腦清醒，因為市場瞬息萬變，區(qū)域經(jīng)理工作職責不能有絲毫的懈怠。區(qū)域經(jīng)理工作職責應該具備分解問題的能力，將問題具體化、分解開來，有全局觀，能夠跳出問題看問題。

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作在行動上可以忙起來，但是心理上一定要閑，這樣我們才有精力去想一些問題，能夠發(fā)現(xiàn)問題，找出問題的根源，并找到解決問題的關鍵和策略。區(qū)域經(jīng)理工作職責必須學會跳出問題來全面看待問題的能力。同時，區(qū)域經(jīng)理工作職責頭腦始終保持清醒，也有助于區(qū)域經(jīng)理工作職責更好的管人、理事，真正將區(qū)域內(nèi)的營銷工作做到面面俱到。

第三，區(qū)域經(jīng)理工作必須學會自我調節(jié)，能夠承受壓力、分解壓力、釋放壓力。做銷售的人是一群孤寞的獨行者，他們遠離家人，每天接受來自商家、顧客、上級領導以及其他形形色色的“客戶”的壓力。很多營銷人員臉上難有笑容，這是長期受壓的結果，更是他們?nèi)狈ψ晕裔尫艍毫Φ谋憩F(xiàn)。試想一下：一些區(qū)域經(jīng)理工作職責凌晨兩三點還睡不著，白天又得拼命工作，精神狀態(tài)極差，這樣的區(qū)域經(jīng)理工作職責能帶領自己的團隊創(chuàng)造出佳績嗎？答案不言而喻。

2、有抱負，永葆激情與活力

“人生最大的樂趣在于實現(xiàn)自我”，一個沒有追求的人的一生是毫無意義的。拼殺在一線市場的區(qū)域經(jīng)理工作職責同樣需要有自己的抱負，一旦沒有抱負，沒有好勝的心態(tài)，那么，這個區(qū)域經(jīng)理工作職責就很難在激烈的競爭中贏得市場，同時也不會把激戰(zhàn)商場當作一種人生樂趣，最終只能被競爭所累，被市場所淘汰。

3、卓越的組織協(xié)調能力

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理職責同時也是一個優(yōu)秀的管理者，他必須具有卓越的組織協(xié)調能力。區(qū)域經(jīng)理工作職責必須學會整合各方面資源，在時間、空間、物料、人員一定的情況下，充分組合并有效協(xié)調，使之發(fā)揮最大的功效。區(qū)域經(jīng)理工作職責應該嘗試取消形容詞，杜絕說“不可能”，在現(xiàn)有條件下，將各方面資源整合利用，獲取最大收益，這是對區(qū)域經(jīng)理工作職責的一大要求。

4、平和的心態(tài)，獨特的人格魅力

區(qū)域經(jīng)理工作職責必須擁有一顆平和的心態(tài)，并且要善于利用平和的心態(tài)和方式處理一些激烈的問題。

現(xiàn)在的市場已經(jīng)形成強勢渠道商主導廠商關系的商業(yè)格局，說得通俗點：“現(xiàn)在的商家就是大爺，廠家是孫子”。在這種情況下，區(qū)域經(jīng)理工作職責更需要掌控好自己的情緒，平和的心態(tài)是極其重要的。一些年輕氣盛的區(qū)域經(jīng)理工作職責，在很多時候都不能很好的控制自己的情緒，本來可以解決掉的小事情往往因此無限擴大，這是一種不成熟的心態(tài)，區(qū)域經(jīng)理工作職責對此必須予以高度重視。同時，區(qū)域經(jīng)理工作職責還必須樹立自己獨特的人格魅力，擁有大氣、霸氣，具備睿智、豁達、大度、果敢的素質。市場是不相信眼淚的，下屬崇尚的是“武力”，這個“武力”就是指區(qū)域經(jīng)理工作職責獨特的人格魅力。

一個優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責應該注意自己的人格魅力對自己團隊和下屬的影響。從某種意義上來說，領導的性格決定了他下屬團隊的個性，一個團隊的個性同時也決定了這個團隊整體的戰(zhàn)斗力�！耙恢华{子率領一群羊，其整體戰(zhàn)斗力強于一只羊率領一群獅子”，說的就是這個道理。在一定的時候，區(qū)域經(jīng)理工作職責還必須大膽嘗試，用一些極端的方法來解決一些問題。這是一種“冒險”。但是，俗話說得對“富貴險中求”，做市場的區(qū)域經(jīng)理工作職責，當然需要一些冒險精神。比如說，某個黑白兩道通吃的經(jīng)銷商老賴帳，這時你用常規(guī)的方法來解決，是非常棘手的，甚至可以說是無計可施。這時，我們的區(qū)域經(jīng)理工作職責就需要刻意的去尋找一些另類的方法來解決這個問題了。

5、務實，會算帳，具有獨立經(jīng)營的能力

每個區(qū)域經(jīng)理職責都是所轄區(qū)域內(nèi)的一個“私人老板”，因此，他們必須具有實干精神，堅持務實，能夠以身作則，身先士卒，執(zhí)行力強。

光有這些還是很不夠的。作為一個“私人老板”，區(qū)域經(jīng)理工作職責還必須具有獨立經(jīng)營的能力。一位朋友提出，區(qū)域經(jīng)理工作職責必須具有“修鞋、鋪路、長跑、鍛煉身體”的能力，區(qū)域經(jīng)理工作職責不僅要會跑，而且要在沒有路的情況下學會自己給自己鋪路，學會自己給自己做鞋子。在有條件的前提下，繼續(xù)前進；在沒有條件的情況下，想法設法創(chuàng)造條件來繼續(xù)前進。因為區(qū)域經(jīng)理工作職責在營銷工作中，多數(shù)時候做事情并不是“萬事俱備、只欠東風”的，所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責必須具有主觀能動性，能夠積極主動的去“創(chuàng)造”一些條件。

6、學會學習，堅持學習

這里所說的“學習”，不是指學習大學教科書所說的“知識”，那是一般人都能學會的，只是一種程序式的問題；這里所說的“學習”，是指學習“課外知識”，非一般人都能學會的，是真正決定成敗、拉開距離的知識，它包括自我和他人、以及社會上各種各樣成功與失敗的經(jīng)驗和教訓、領悟與感觸，是需要時間、需要悟性來鑄造的。

現(xiàn)在的社會是一個知識經(jīng)濟橫行、新事物層出不窮的社會，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責必須喜歡學習，學會學習，才能始終跟上時代的步伐，不斷前進。一個想做事的人總是會想辦法不斷的提高自己，一個想提高自己的人總是會抓住一切可以學習的機會去學習，樂于學習的人最后總是很會學習，會學習了學習起來自然也就輕松多了。會學習的人在任何地方都會學到東西，這源于陌生，對環(huán)境的陌生，并刻意給自己創(chuàng)造這種陌生。

學習是一個持續(xù)的過程。所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責還必須有毅力，能夠堅持學習。一般的營銷人員總是將營銷工作當成是一種肉體折磨和精神扭曲，優(yōu)秀的營銷人員則體驗到了一般人所體驗不到的肉體和精神考驗，他們不是將營銷工作視作麻木的體力勞動，而是一種意志的鍛煉，調節(jié)自己的心態(tài)，在清醒平和的心態(tài)下愉悅的做這些事情，因為他們知道自己正在超越別人超越自己。這是一個讓人想來就要興奮的人生歷程。

7、做人之道和用人之道

優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理職責是一個“俊杰”，他謙虛但不卑微，自信但不狂傲，對待強勢客戶不卑不亢，對待弱勢群體謙恭有禮，在為人處世方面做得非常出色。

區(qū)域經(jīng)理工作職責必須擁有足夠大的自信，這是營銷人員不可缺少的；但是，自信過度往往帶來自負，給對方（包括我們的合作伙伴和終端消費者）一種狂妄自大的感覺，沒有多少人愿意和狂妄自大者進行深入交往。所以，區(qū)域經(jīng)理工作職責還必須保持謙虛的態(tài)度，當然，如果謙虛到卑微的程度，這也是大大不利于學習和進步的，卑微往往會蒙蔽個人的心智，使人發(fā)揮不出自己應有的學習和工作能力。

需要提醒的是：謙虛要有張有馳，區(qū)域經(jīng)理工作職責要學會“以柔制剛”、“以剛克柔”，“外柔內(nèi)剛”，“剛柔結合”，這是一種技巧。區(qū)域經(jīng)理工作職責更需要掌握用人之道�，F(xiàn)在市場的競爭，是綜合實力的競爭，是團隊與團隊之間的競爭。一個區(qū)域經(jīng)理工作職責優(yōu)秀與否的標志，就在于他所帶領的團隊在市場競爭中是否具有強大的戰(zhàn)斗力，這也決定了區(qū)域經(jīng)理工作職責必須掌握用人之道。

正因如此，一些聰明的區(qū)域經(jīng)理職責會尊重下屬員工，投入相當?shù)母星閬怼坝懞谩眴T工，包括在員工生日時贈送點賀卡之類的。但是，這些還是不夠的。區(qū)域經(jīng)理工作職責最需要做的，是“用人之道”：發(fā)現(xiàn)、挖掘下屬員工的長處；尊重員工的個性，給員工一個發(fā)揮他自身長處的機遇，盡量做到人盡其才，才盡其用；勇于承擔責任，讓員工免除后顧之憂；在績效考評、薪資發(fā)放方面，盡量做到公平、公正、公開，在一定范圍內(nèi)保證所屬人員的相對公平，建立一個具有較強戰(zhàn)斗力和凝聚力的團隊；……當然，作為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理工作職責，他還應該具備其他一些素質，比如：身體健康、熟悉產(chǎn)品、了解競爭對手、關心時政等等，這里受篇幅所限，這里就不一一羅列。

區(qū)域經(jīng)理工作職責職責

1、生意發(fā)展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展目標；

2）在市場經(jīng)理的工作部署下，制定本區(qū)域的季度計劃和月度計劃，將其分解部署給各客戶經(jīng)理，并帶領下屬工作和定期評估；

3）不斷帶領和督促下屬建立和完善各地的分銷網(wǎng)絡，并達到既定銷售目標；

4）親自幫助核心分銷商建立穩(wěn)定高效的動作系統(tǒng)，并領導下屬為本市場的主要客戶建立動作系統(tǒng)，持續(xù)推動所轄市場生意發(fā)展；

5）勇于探索和創(chuàng)新，善于將自己和下屬的工作經(jīng)驗加以歸納和提升，向上級提供寶貴建議。

2、組織建設

1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實和調整本區(qū)域客戶經(jīng)理隊伍，并指導下屬建立當?shù)劁N售隊伍；

2）努力提高本區(qū)域核心分銷商的組織結構運轉效率，并指導下屬提高各客戶的組織結構運作水平；

3）在公司原則的基礎上，制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定的目標，并努力提高本區(qū)域組織結構的凝聚力；

4）根據(jù)公司提供的培訓資料，實地培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

區(qū)域經(jīng)理工作職責評估標準

1、所轄區(qū)域銷量與分銷水平

2、所轄區(qū)域組織結構運作水平

渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責的區(qū)別于聯(lián)系

渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責是一種什么關系？區(qū)域經(jīng)理工作職責要聽從渠道經(jīng)理的命令嗎？渠道經(jīng)理如何開展工作呢？其實，這些問題在企業(yè)以前導入產(chǎn)品經(jīng)理模式的過程中已出現(xiàn)過，其關鍵就在于很多企業(yè)還沒有真正了解”流程“的實質，他們習慣的是直線式的上下級命令關系，只有在上級明確的指令之下才知道自己應該做哪些工作。因此，當他們面對產(chǎn)品經(jīng)理和渠道經(jīng)理這種以規(guī)劃、統(tǒng)籌、指導、評估為核心職能的角色時，就不知道該如何辦了。嚴格地講，渠道經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理都不居于“命令型”的管理類型，而是屬于”流程型”的管理類型，他們不能直接對銷售部門發(fā)號施令因為銷售人員只能有一個直接上司，而是通過確立管理目標、業(yè)務流程和管理規(guī)范．來指導銷售人員完成既定的工作，并對關鍵環(huán)節(jié)進行動態(tài)評估和考核，從整體上來約束和調整銷售人員的行為方式，實質上這是一種“間接“而非“直接“的管理體系。

渠道經(jīng)理必須為區(qū)域經(jīng)理工作職責提供明確的渠道發(fā)展策略和目標，要去了解不同區(qū)域的具體特點，要去幫助他們制定出合適的渠道拓展模式．同時還要為他們制定出渠道管理的標準．并為他們提供持續(xù)的培訓和指導．評估他們的渠道拓展成效，為他們指出調整和改進的方向。另外，在跨區(qū)域渠道；中突嚴重的狀況下，渠道經(jīng)理還必須從整體上提供根本性的管理體系．同時配合過程中的協(xié)調、約束和獎罰．全力支持區(qū)域經(jīng)理工作職責的銷售工作，為他們掃除發(fā)展障礙。企業(yè)有這樣一支渠道經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理工作職責強勢配合的優(yōu)秀團隊，將會無往不勝。年度位績效考核表部門：營銷部崗位：銷售公司經(jīng)理姓名：年月日考核項目任務績效銷售任務具體內(nèi)容及定義考核標準考核結果1.根據(jù)公司下達的銷售任務，結合市場分析,制訂年度、A-10月度銷售計劃；B-82.結合公司下達的銷售指標，制定相應的銷售政策；C-63.根據(jù)銷售額計劃,進行資源配置(人,財,物等),并將銷售指標合理分解至各大區(qū)；D-44.要求各大區(qū)定期提交貨款回籠進度報告及貨款回籠E-2預期報告。1.對各銷售區(qū)域的人口狀況、經(jīng)濟收入、生活水平及顧客的消費能力進行分析，與各大區(qū)經(jīng)理共同確定工作重點方向以尋求新的銷售突破；2.開拓海外市場，建立外貿(mào)業(yè)務運作模式，增加銷售渠道；3.配合公司的銷售策略，搞好銷售網(wǎng)絡建設工作，合理布局；4.檢查銷售渠道障礙，預測渠道可能發(fā)生的危機并采取相應的解決措施；5.定期拜訪重點客戶，密切客情關系。A-10B-8C-6D-4E-2渠道管理銷售公司內(nèi)部管理1.制訂崗位職責，進行崗位描述，明確工作流程、各級銷售人員的權利與義務；2.及時發(fā)現(xiàn)銷售公司管理中存在的問題，制訂和完善銷售管理制度；3.根據(jù)各市場成長性及開發(fā)潛力，合理匹配廣告費用預算并加以控制；4.根據(jù)各市場的銷售計劃及促銷計劃，配以相應的促銷費用并加以監(jiān)控；5.其它營銷費用的審核及監(jiān)控。A-10B-8C-6D-4E-2組織及人員管理A-101.設計并搭建大區(qū)銷售組織架構；2.制訂大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理的考評細則，完善激勵機制；B-83.負責本部門的人事考評管理工作，并具體負責大區(qū)經(jīng)理的月度考評工作；C-64.合理評估人員素質，定期培訓大區(qū)經(jīng)理、省經(jīng)理及區(qū)D-4域主管；5.根據(jù)銷售公司管理制度和績效標準對下屬進行激勵,E-2選拔,晉升,淘汰，以合理配置人力資源進行。A-10B-8C-6D-4E-2得分小計：每項實得分累計相加后乘以40%，作為任務績效的實得考核結果。管理績效決策與授權1．鼓勵下屬及相關人員參與部門工作決策過程；2．責權范圍內(nèi)，獨立作出決策，不推卸問題和責任，對決策的結果負責；3．將決策權和工作職責適當下放，鼓勵下屬獨立做出決定，并建立適當?shù)目刂拼胧�。計劃與組織1．按目標和指示，將部門工作目標或計劃進行任務分解和時間安排，制定實施方案與下屬溝通2．明確下屬的工作目標和任務3．分析組織和客戶需要，自主提出可行的項目和計劃4．當環(huán)境條件發(fā)生變化時，能對計劃做出適應性的調整1．任務下達清晰明確，工作目標和要求解釋詳細；2．工作中設立適當?shù)臋z查點，追蹤工作進度和質量；3．按照規(guī)則和流程要求，嚴格監(jiān)控下屬工作進程；4．工作指導時，不但指出問題，而且提供解決問題的具體建議。1．積極促使下屬對組織目標和工作任務的認同，并及時向下屬傳遞有關信息；2．公平對待每一位下屬；3．通過正常的工作途徑和手段積極與員工溝通，了解其工作現(xiàn)狀和需要，并對其工作結果進行反饋；4．接納他人的建議，并鼓勵他人提出建議；A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4指揮與監(jiān)控人員和團隊管理5．努力發(fā)現(xiàn)員工對團隊的工作貢獻和進步，及時給予激勵；注意培養(yǎng)和提高下屬的工作能力。E-2得分小計：每項實得分累計相加后乘以30%，作為管理績效的實得考核結果。周邊績效工作責任心1．尊重并維護組織的利益和形象；2．樂意接納額外的任務和必要的加班；3．積極主動承擔相應的工作任務和責任；4．保持良好的出勤記錄，沒有不合理缺席1．主動服從上級的工作指示或任務安排；2．在無監(jiān)督情況下保持工作質量的穩(wěn)定；3．從大局出發(fā)，以組織利益為重A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2工作態(tài)度團隊合作1．愿意與他人分享工作經(jīng)驗或方法，促進共同成長；2．支持同事及協(xié)作部門的工作，保持良好合作關系；3．參與和支持團隊工作，推進團隊目標的達成；4．為后續(xù)工作或人員提供最大程度的便利具體內(nèi)容及定義A-10B-8C-6D-4E-2考核標準A-10B-8C-6D-4E-2考核項目考核結果周邊績效周邊合作1．認真傾聽、理解并發(fā)現(xiàn)相關部門的需求；2．根據(jù)組織規(guī)則，合理滿足相關部門提出的合作需求；3．合作態(tài)度愉悅、友善得分小計：每項實得分累計相加后乘以15%，作為周邊績效的實得考核結果。能力績效知識水平1．具備充分的讀寫和計算方面的基礎知識；2．具有豐富的理論和專業(yè)知識；2．具有廣博的業(yè)務知識；掌握其他公司、產(chǎn)業(yè)的知識情報；A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2規(guī)劃力1．按方針制定相應的計劃；2．運用獨到的見解，形成具體方案；3．具有出色的運籌能力；4．兼收并蓄，審時度勢，完善計劃與方案；5．積極開動腦筋，尋求滿意的實現(xiàn)途徑。判斷力1．明辨是非得失，把握事物的本質與關鍵。2．善于把握時機作出決斷。3．具有客觀公正的見解。4．明確表示自己的主張和態(tài)度。5．不固執(zhí)己見。協(xié)調力1．說服對方而不引起他人的反感。2．能與形形色色的人打交道，爭取多方合作。3．在交涉或會談之前，進行充分的準備和研究。4．在交涉中，不卑不亢，富有堅韌不拔的精神。5．善于交談，善于傾聽。1．能充分調動每一位員工的工作積極性。2．能夠對下屬的工作提出指導性意見和建議，并使員工能夠接受。3．關心下屬的思想動態(tài)，保持組織內(nèi)員工的工作熱情。4．合理安排組織的工作計劃，按時監(jiān)督、指導、修正組織計劃的執(zhí)行。5．合理安排組織內(nèi)部每位員工的工作，做到能力與任務，任務與薪酬的平衡A-10B-8C-6D-4E-2A-10B-8C-6D-4E-2統(tǒng)帥力得分小計：每項實得分累計相加后乘以15%，作為能力績效的實得考核結果。得分總計：將任務績效、管理績效、周邊績效和能力績效的實得考核結果相加，為最終考核結果�？己苏吆炞郑耗暝氯�

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