屈臣氏商品陳列小結(jié)

屈臣氏商品陳列小結(jié)

我在屈臣氏實(shí)習(xí)了半年，這半年里我從一個(gè)什么都不清楚的實(shí)習(xí)員工，到一個(gè)可以獨(dú)擋一面的正式員工。我在屈臣氏學(xué)習(xí)了它的方方面面，我發(fā)現(xiàn)屈臣氏在商品陳列上有著巨大的學(xué)問(wèn)，我在工作中也在慢慢發(fā)現(xiàn)其中的奧秘，我通過(guò)半年的觀察思考，我把屈臣氏的商品陳列特點(diǎn)總結(jié)一下幾點(diǎn)。

1、整潔：清潔衛(wèi)生是任何商品陳列的第一要素，不僅要整潔而且要干凈，布滿灰塵的商品妝品顧客會(huì)擔(dān)心是過(guò)期的，是很久就無(wú)人問(wèn)津的，所以我們每天清晨開(kāi)門(mén)以后都會(huì)安排促銷(xiāo)員輪流擦拭商品以及貨架。

2、豐富：化妝品的陳列要豐富，顧客需要的產(chǎn)品應(yīng)有盡有，比如顧客需要的洗面奶、水、乳液、霜、卸妝品等配套產(chǎn)品一眼就能看到，并且品牌相同類(lèi)的產(chǎn)品要擺放在相鄰的貨架或陳列位置上，以便顧客方便尋找和比較，陳列的豐富性源自于顧客在購(gòu)買(mǎi)化妝品是的個(gè)性化心理和從眾化心理，個(gè)性化心理主要指顧客在購(gòu)物時(shí)，希望是自己能獨(dú)立的選擇、判斷等。

人們的從眾心理，就是購(gòu)買(mǎi)和別人相同的化妝品時(shí)，自己覺(jué)得就很放心，萬(wàn)一上當(dāng)受騙了，也不止我一個(gè)人，如果真的不好，老板也不可能進(jìn)這么多貨放在這里呀，

所以，化妝品店的貨架上一定要保證產(chǎn)品的豐富性;

3、時(shí)與易：產(chǎn)品都有有嚴(yán)格的時(shí)間保質(zhì)期，特別是食品，應(yīng)做到“先進(jìn)先出”原則，前排有銷(xiāo)售掉的產(chǎn)品，應(yīng)將后排的產(chǎn)品補(bǔ)上前排，同時(shí)將庫(kù)存產(chǎn)品補(bǔ)上后排；商品的擺放高度應(yīng)適合顧客的身高，便于易拿易放，可根據(jù)不同地域的身高特點(diǎn)把最暢銷(xiāo)的化妝品擺放在顧客的視平線上或顧客易拿易放的位置上。我們把顧客易拿易放的這個(gè)位置稱(chēng)為黃金線,黃金線位置也是單位面積銷(xiāo)量最大的區(qū)域。黃金線上端主要陳列準(zhǔn)備推薦或用心培育的品牌或產(chǎn)品,黃金線之下伸手高度主要陳列低利潤(rùn)但顧客又需要的產(chǎn)品,最下面一層位置主要陳列回轉(zhuǎn)率很快,易碎,體積大,重量大,利潤(rùn)低的產(chǎn)品或品牌。

4、色與亮：顏色是女性顧客選擇化妝品最注重的因素之一，化妝品外包裝品顏色搭配的適當(dāng)有創(chuàng)意，冷暖色性的組合恰當(dāng)，能使顧客產(chǎn)生現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)欲望。亮度主要指貨架的照明，也就是光線、照明效果要良好，具有鮮亮的透明感，以便顧客易見(jiàn)易找，切忌同一貨架上的不同層次上的照明不一樣。

5、價(jià)格標(biāo)簽的醒目、清晰可讓顧客感覺(jué)到很放心，明碼標(biāo)價(jià)，同時(shí)注意在搞促銷(xiāo)的時(shí)候（黃色價(jià)簽），標(biāo)明原價(jià)和促銷(xiāo)價(jià)格，以便顧客進(jìn)行比較，是當(dāng)?shù)毓ど滩块T(mén)的統(tǒng)一正規(guī)的價(jià)格簽，價(jià)格簽擺放要規(guī)矩，不要放錯(cuò)位置，不要新舊價(jià)格簽重合，價(jià)格簽上的字體表示要清晰，顯得做事的認(rèn)真性，顧客一看就明白，可以減少促銷(xiāo)員的工作。

6、陳列的層次感主要能顯示商品內(nèi)外包裝同時(shí)生動(dòng)化的展示，同時(shí)打動(dòng)消費(fèi)者，顧客看了很明了，很舒服。

7、前面講到了產(chǎn)品陳列一定豐富，但過(guò)于擁擠了就會(huì)防礙銷(xiāo)售，所以產(chǎn)品化陳列還需要有適當(dāng)?shù)牧艨障�。留空隙就是產(chǎn)品與產(chǎn)品之間有適當(dāng)?shù)木嚯x，這樣讓陳列既豐富而又不擁擠。不要給客人留下雜亂不堪的印象。

8、安全與穩(wěn)固主要要注意的是在超市架的端頭，促銷(xiāo)品的“堆頭展示”時(shí)，既要考慮端頭或堆頭高度能吸引顧客的眼球，同時(shí)還要照顧到顧客在超市架之間行走的安全性，以免碰倒，摔壞商品。屈臣氏的貨架陳列都有固定的模式和原則，我們?cè)谠O(shè)計(jì)堆頭或者膠兜的時(shí)候可以根據(jù)當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者的特點(diǎn)而定，可以在不同時(shí)期和季節(jié)變換形式，以達(dá)到新穎的效果，只要我們平時(shí)在工作當(dāng)中勤琢磨、善思考、多領(lǐng)悟，就能通過(guò)生動(dòng)化的設(shè)計(jì)來(lái)吸引更多的消費(fèi)者光臨，從而提高商店的購(gòu)買(mǎi)率。

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屈臣氏之店鋪管理精髓（下）

屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店除了以每三天開(kāi)一新家的拓展速度吸引零售連鎖界人士的注目外，其特有的商業(yè)運(yùn)作模式，門(mén)店的高盈利水平高、投資回報(bào)率高及顧客忠誠(chéng)度高讓非常多的連鎖企業(yè)所羨慕，是什么保證屈臣氏門(mén)店的顧客忠誠(chéng)度如此之高？是什么在保證屈臣氏的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)绱顺霰姡渴鞘裁幢ＷC屈臣氏的利潤(rùn)率如此之高？研究之后，得出的結(jié)論不外乎：定位準(zhǔn)確、好的商業(yè)模式等等。其實(shí)，屈臣氏除了優(yōu)秀的商業(yè)模式、杰出的定位外，在經(jīng)營(yíng)中，決策層不斷對(duì)商業(yè)細(xì)節(jié)進(jìn)行研究，得出系列特有的營(yíng)銷(xiāo)方案是其成功的根本。在前面文章中筆者介紹了屈臣氏的經(jīng)營(yíng)管理之員工培訓(xùn)與顧客服務(wù)，接下將對(duì)屈臣氏提高銷(xiāo)售的促銷(xiāo)活動(dòng)及商品陳列進(jìn)行詳細(xì)的介紹。

三、促銷(xiāo)活動(dòng)

在幫助提高銷(xiāo)售方面，屈臣氏采取了非常多的措施，除了門(mén)店的商品促銷(xiāo)外，還包括非常多的事件營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在此僅僅介紹門(mén)店日常的商品促銷(xiāo)活動(dòng)。

201*年6月，中國(guó)區(qū)屈臣氏個(gè)人護(hù)理商店常務(wù)董事Mr.IvorMorton帶領(lǐng)所有屈臣氏員工們舉起右手鄭重承諾：“我敢發(fā)誓保證低價(jià)！”，并承諾“差額雙倍奉還”。一夜之間，屈臣氏中國(guó)所有門(mén)店均在最顯眼的地方標(biāo)示“我敢發(fā)誓”字樣。采取如此標(biāo)新立異的促銷(xiāo)方式，并采用“發(fā)誓”這個(gè)相對(duì)比較“通俗”的字眼，無(wú)疑是一個(gè)重磅炸彈，在零售業(yè)界引起非常大的轟動(dòng)，很多專(zhuān)家認(rèn)為，屈臣氏采取低價(jià)策略這種低級(jí)的促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)方式無(wú)疑是與原來(lái)定位相違背，這將讓屈臣氏進(jìn)入一個(gè)低端的市場(chǎng)，甚至徹底毀了屈臣氏品牌。時(shí)至今日，對(duì)消費(fèi)的調(diào)研反饋，“我敢發(fā)誓保證低價(jià)”已經(jīng)深入人心，站在消費(fèi)者的層面，他們認(rèn)為屈臣氏的促銷(xiāo)讓他們實(shí)實(shí)在在享受到了來(lái)自于促銷(xiāo)的實(shí)惠�！拔腋野l(fā)誓保證低價(jià)”并在最后調(diào)整為“我敢發(fā)誓真貨真低價(jià)”。除了“我敢發(fā)誓”的促銷(xiāo)主題，屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)可謂豐富多彩，每15天為一次促銷(xiāo)周期，在屈臣氏內(nèi)部叫“轉(zhuǎn)銷(xiāo)”，在“轉(zhuǎn)銷(xiāo)”的前一天晚上，為了讓顧客感受到整個(gè)賣(mài)場(chǎng)濃烈的主題促銷(xiāo)氛圍，店鋪的員工要加班到凌晨，按照總部發(fā)布的促銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)進(jìn)行更換所有的促銷(xiāo)商品、促銷(xiāo)主題宣傳畫(huà)、更換新價(jià)格標(biāo)簽、調(diào)整商品陳列位置等等。直至第二天顧客光臨后感覺(jué)面目一新。在屈臣氏的應(yīng)季促銷(xiāo)中，情人節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、圣誕節(jié)、春節(jié)是非常重視的，都會(huì)舉行大型的主題促銷(xiāo)活動(dòng)，促銷(xiāo)主題多式多樣，譬如“說(shuō)吧說(shuō)我愛(ài)你吧”的情人節(jié)促銷(xiāo)，“圣誕全功略”、“真情圣誕真低價(jià)”的圣誕節(jié)促銷(xiāo)，“勁爆禮鬧新春”的春節(jié)促銷(xiāo)。

在其他促銷(xiāo)活動(dòng)中有屈臣氏享有盛名的“健與美”大賞會(huì)得到非常多的忠誠(chéng)顧客與生產(chǎn)廠商的支持與贊助�！岸�日減價(jià)”針對(duì)冬季推出系列冬天產(chǎn)品進(jìn)行促銷(xiāo)；“10元促銷(xiāo)”推出“大量10、20、30元”特價(jià)促銷(xiāo)商品；還有“SALE周年慶”、“加1元多一件”、“全線八折”、“買(mǎi)一送一”、“自有品牌商品免費(fèi)加量33%不加價(jià)”等等讓人感覺(jué)非常實(shí)惠的促銷(xiāo)活動(dòng)。在屈臣氏的促銷(xiāo)活動(dòng)中經(jīng)常都會(huì)包含如下幾項(xiàng)內(nèi)容，多年來(lái)重復(fù)的進(jìn)行，很多顧客已經(jīng)非常熟悉他的游戲規(guī)則，如在宣傳海報(bào)的封面右下角的“剪角抵用券”，在活動(dòng)中，剪下此券可以?xún)?yōu)惠購(gòu)買(mǎi)指定商品；“滿50元超值10元換購(gòu)”在每次促銷(xiāo)活動(dòng)中都會(huì)有三種非常優(yōu)惠的商品，在一次性購(gòu)買(mǎi)滿50元后，就可以10元購(gòu)買(mǎi)指定商品任一件，讓顧客感覺(jué)非常實(shí)惠，對(duì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及客單價(jià)有非常大的幫助；“本期震撼低價(jià)”推出9個(gè)超值震撼低價(jià)商品，陳列在店鋪?zhàn)铒@眼貨架上�！颁N(xiāo)售比賽”也是屈臣氏一項(xiàng)非常成功的促銷(xiāo)活動(dòng)，每期指定一些比賽商品，分各級(jí)別店鋪（屈臣氏的店鋪根據(jù)面積、地點(diǎn)等因素分為A、B、C三個(gè)級(jí)別）之間進(jìn)行推銷(xiāo)比賽，銷(xiāo)售排名在前三名的店鋪都將獲得獎(jiǎng)勵(lì)，每次參加銷(xiāo)售比賽的指定商品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)都會(huì)奇跡般的速度增長(zhǎng)，供貨廠家非常樂(lè)意參與這樣有助于銷(xiāo)售的活動(dòng)。四、商品陳列

“發(fā)現(xiàn)式陳列”是屈臣氏商店商品陳列的精髓，在合適的時(shí)間、提供合適的商品、以合適的價(jià)格、陳列合適的數(shù)量于合適的地方。不同的商品有不同的陳列標(biāo)準(zhǔn)，為了所有員工能熟練掌握并執(zhí)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，屈臣氏制定了《發(fā)現(xiàn)式商品陳列手冊(cè)》。

1、當(dāng)顧客站于門(mén)口位置時(shí)，客人可即時(shí)察覺(jué)到主要的推廣主題，能清晰無(wú)疑的從門(mén)外看到店內(nèi)，從而吸引客人進(jìn)入店內(nèi)選購(gòu)產(chǎn)品。為實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，屈臣氏采取了漂亮的門(mén)面設(shè)計(jì)，明亮的燈光，降低貨架高度，門(mén)口清楚的推廣信息等等措施。

2、寬敞整齊的通道，能鼓勵(lì)客人進(jìn)入店內(nèi)。研究發(fā)現(xiàn)，塑造舒適的購(gòu)物環(huán)境，良好的店務(wù)管理，經(jīng)常保持商品陳列的新鮮感對(duì)鼓勵(lì)顧客進(jìn)入門(mén)店有非常大的幫助。

3、櫥窗陳列。從門(mén)店主要入口到圍繞店鋪一圈，都設(shè)有櫥窗，這要求應(yīng)一致陳列相同的宣傳主題，即當(dāng)前促銷(xiāo)的主題宣傳牌。

4、櫥窗內(nèi)陳列的商品要求正反兩面陳列，標(biāo)示鮮明的價(jià)格牌，讓客人可以容易觸摸到商品。5、在門(mén)口位置或者方便客人取道的地方放置購(gòu)物籃，并要求購(gòu)物籃的高度保持在客人不用彎身情況下取道，研究發(fā)現(xiàn)，保持10-15個(gè)購(gòu)物籃是客人最方便拿取的，并保持購(gòu)物籃手柄在同一個(gè)方向。

6、在屈臣氏的門(mén)店中設(shè)有很多化妝品廠家的形象專(zhuān)柜，每個(gè)專(zhuān)柜都有它們獨(dú)特的陳列方式，但同時(shí)也要配合屈臣氏的“發(fā)現(xiàn)式陳列”，主要體現(xiàn)在價(jià)格牌、貨品推介、購(gòu)物環(huán)境三方面。7、在屈臣氏的固定貨架的商品陳列，所有都進(jìn)行了編制，包括貨架編號(hào)，架頭架尾、頂架、正常架位、價(jià)格標(biāo)簽、三色條分類(lèi)、缺貨標(biāo)示、宣傳貼紙。這一切由專(zhuān)門(mén)的人員進(jìn)行研究，不停的調(diào)整。當(dāng)有新商品增加或者舊商品刪除，總部就會(huì)給各門(mén)店最新的貨架陳列圖及陳列指示，叫做“執(zhí)圖”。所有固定貨架的陳列都遵循要保證顧客可以輕易的從店內(nèi)識(shí)別商品擺放位置；確保最優(yōu)惠及最暢銷(xiāo)的商品存貨充足及清晰的價(jià)格牌；

8、在屈臣氏的門(mén)店我們可以發(fā)現(xiàn)，所有的貨架頭尾兩端，都有強(qiáng)烈清晰的推廣主題，這里陳列的商品必須嚴(yán)格按照每期推廣促銷(xiāo)表中的陳列指引進(jìn)行陳列。

9、為營(yíng)造促銷(xiāo)氣氛，在貨架的頂端，應(yīng)擺放充足的貨量，并擺放宣傳牌與價(jià)格牌；10、在貨架前端的膠條中，用各種顏色的色條來(lái)區(qū)分各個(gè)部門(mén)，共有三個(gè)顏色，藍(lán)色代表健康，主要用于藥方、嬰兒用品、衛(wèi)生用品、口腔護(hù)理用品等部門(mén)，紫色代表美態(tài)，主要用于護(hù)膚品類(lèi)商品；黃色代表歡樂(lè)，主要用于玩具、飾品、食品等部門(mén)商品。

11、付款處是顧客最后停留的地方，這里是屈臣氏認(rèn)為最重要的服務(wù)地點(diǎn)以及推廣地點(diǎn)之一，在付款處我們可以看見(jiàn)只有一個(gè)清晰及強(qiáng)烈的宣傳主題；在屈臣氏的收銀臺(tái)，我們發(fā)現(xiàn)有一個(gè)凹口，這里用于專(zhuān)門(mén)方便給顧客放置購(gòu)物籃，高度適中；在付款處范圍內(nèi)，我們可以發(fā)現(xiàn)一些輕便貨品如糖果、香口膠、電池等一些可以刺激顧客即時(shí)購(gòu)買(mǎi)意欲的商品；在收銀臺(tái)的前面，有三種商品是必須固定陳列的，就是每期促銷(xiāo)中的重要腳色，10元超值換購(gòu)商品。在顧客付款時(shí)，收銀員都會(huì)順便推介這三種特惠產(chǎn)品，在每個(gè)客單中加多10元，對(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高是非常有幫助的；在收銀臺(tái)的背后靠墻位置，主要陳列一些貴重、高價(jià)值的商品，或者是推介銷(xiāo)售排名前10名的商品。12、對(duì)于促銷(xiāo)商品，除了在一些固定貨架上陳列外，我們可以看到門(mén)店中的一個(gè)個(gè)促銷(xiāo)“商品島”，在屈臣氏這一類(lèi)陳列叫“非貨架陳列”，由于屈臣氏的(globrand.com)商品都屬于比較小的，所以這些促銷(xiāo)商品的陳列方式比我們看見(jiàn)超級(jí)市場(chǎng)內(nèi)的顯得更加精巧，主要是放在一些小推頭架上，用層板隔層支撐，在頂端的魚(yú)眼座上放置顯眼的大價(jià)格牌，顯得整齊漂亮、清晰明了，還有一種叫做“膠箱”的陳列貨架，“膠箱”有三層，最合適盛載一些散裝的貨品，前面掛一個(gè)大的價(jià)格牌，最底層適合放置一些大件及大量的貨品，“膠箱”上商品的陳列也要嚴(yán)格按照促銷(xiāo)主題，同一推廣主題的貨物放在一起，并刻意把商品放置凌亂，產(chǎn)生一種凌亂美，如果商品數(shù)量不足時(shí)，可以用紙箱墊在下面，但是必須用專(zhuān)用的包裝紙將紙箱包住，一些都是這么講究。13、非貨架陳列促銷(xiāo)商品，對(duì)增加銷(xiāo)售數(shù)量，加強(qiáng)商品形象，增強(qiáng)商業(yè)味道及氣氛都有非常大的幫助，在屈臣氏是非常講究策略的，怎樣安排非貨架陳列？怎樣有助客人發(fā)現(xiàn)及購(gòu)買(mǎi)貨品？怎樣正確分配貨品推動(dòng)客人走遍店鋪每個(gè)角落，發(fā)現(xiàn)店鋪的優(yōu)質(zhì)貨品？這里面總結(jié)一些主要的指引：高利潤(rùn)的的商品陳列于熱賣(mài)貨品旁，即興商品陳列與顯眼及高人流位置，把相同顏色、類(lèi)型、高度的商品放在一起，保證有強(qiáng)烈清晰的宣傳牌，依據(jù)推廣主題來(lái)組合陳列加強(qiáng)效果，等距離陳列等等；

以上只是概括的是一些基本陳列要點(diǎn)，根據(jù)不同的店鋪，屈臣氏有不同的陳列指引及標(biāo)準(zhǔn)，一般分A、B、C三級(jí)店鋪，各級(jí)店鋪的通道要求多大，促銷(xiāo)箱配制數(shù)量，堆頭數(shù)量、膠箱數(shù)量，頂架的陳列等等都有考究。

對(duì)于固定貨架，必須嚴(yán)格按照總部制定的陳列圖標(biāo)準(zhǔn)及管理辦法來(lái)執(zhí)行，每到陳列圖有更新時(shí)，總部的行政部都會(huì)以周刊的形式發(fā)出通知，新陳列圖每間店鋪一式兩份，辦公室一份賣(mài)場(chǎng)員工一份，收到新的陳列圖，員工會(huì)檢查圖上的新商品是否已經(jīng)到鋪，并根據(jù)陳列圖打印新的物價(jià)標(biāo)簽，新的物價(jià)標(biāo)簽在電腦程序中自動(dòng)根據(jù)總部的指令更改，各部門(mén)的負(fù)責(zé)員工尋找新商品把貨架重新陳列。

總結(jié)：以上，筆者對(duì)屈臣氏個(gè)人護(hù)理用品商店的日常經(jīng)營(yíng)管理進(jìn)行了一些介紹，屈臣氏的成功不僅僅依賴(lài)這些，在商品采購(gòu)、門(mén)店選址、裝修風(fēng)格、內(nèi)部監(jiān)控、流程管理、廉政制度、激勵(lì)機(jī)制、調(diào)查研究等等方面也都有非常出色的表現(xiàn)，所有的成功都是在日常中注重對(duì)細(xì)節(jié)的研究積累的。當(dāng)然，屈臣氏也并不是十全十美的，其在經(jīng)營(yíng)成本、商品損耗、商品積壓、人力儲(chǔ)備、員工勞動(dòng)強(qiáng)度大等方面還存在很大的壓力，在發(fā)展的同時(shí)，屈臣氏在不停的進(jìn)行改進(jìn)、不停的研究，期望在不斷拓展業(yè)務(wù)中取得更好的業(yè)績(jī)。

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