蘇寧電器市調(diào)總結(jié)

蘇州紅星美凱龍市場(chǎng)調(diào)研小記

一、商場(chǎng)背景

蘇州紅星美凱龍中翔廣場(chǎng)6月3號(hào)正式開業(yè)，到今天營(yíng)業(yè)時(shí)間不到35天。其位于蘇州相城區(qū)相城大道1160號(hào)，緊鄰中翔麗晶大廈和大潤(rùn)發(fā)超市。商場(chǎng)總建筑面積21萬(wàn)平方米，共分為5個(gè)大區(qū)，地下1層、地上4層，其中地下1樓主營(yíng)壁紙、地板、瓷磚、櫥柜、衣柜、木門、家電等；1樓為衛(wèi)浴、皮沙發(fā)、家飾（玉石）、音響；2樓為睡眠中心、布藝沙發(fā)、兒童家具、松木家具、客廳五金、家飾（刺繡）；3樓板式板木套房、實(shí)木套房、鞋柜、家飾（蘇繡）；4樓專營(yíng)歐式家具�；�本囊括了家具、建材、軟裝、燈飾、家電全部品類，其中家具在整個(gè)商場(chǎng)占3/4的營(yíng)業(yè)面積，建材區(qū)域有2萬(wàn)多平方米。（圖片區(qū)有附圖）

二、商場(chǎng)地理位置與交通

商場(chǎng)地理位置也比較優(yōu)越，處于相城區(qū)核心地段，附近是建材市場(chǎng)、家具市場(chǎng)的集散地，還附有小商品市場(chǎng)、服裝市場(chǎng)、大型超市等。公交路線也非常方便，有89/3/83/832路車直達(dá)；距離滬寧高速、東環(huán)高架也不過(guò)2公里左右，自駕車也很方便。

三、商場(chǎng)環(huán)境

中翔商場(chǎng)環(huán)境優(yōu)雅，在設(shè)計(jì)與裝潢上面屬于五星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，給我的第一感受就是有著現(xiàn)代氣息的大賣場(chǎng)、江南園林式的布局、寬敞明亮的走道、各種交錯(cuò)的扶梯和觀光電梯，商場(chǎng)整體內(nèi)外兼修，渾身閃發(fā)高雅時(shí)尚的氣息，呈現(xiàn)出一個(gè)舒適、幽雅的綠色生態(tài)的家居購(gòu)物賣場(chǎng)。（圖片區(qū)有附圖）

四、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)記與建議

1.統(tǒng)一的賣場(chǎng)形象。在很遠(yuǎn)處就可以看到他們的外觀建筑物，不用思考就知道這是紅星美凱龍的商場(chǎng)。（圖片區(qū)有附圖）

2.商場(chǎng)在7月3號(hào)剛做完以“最強(qiáng)喜事”為主題的活動(dòng)，是紅星25周年里面的一個(gè)主題活動(dòng)。在與商戶導(dǎo)購(gòu)員的交流中得知，商場(chǎng)已收回活動(dòng)資料和宣傳單頁(yè)，在整個(gè)商場(chǎng)里面找不到具體的活動(dòng)內(nèi)容與方式。（圖片區(qū)有附圖）

3.在與導(dǎo)購(gòu)員的交流中還得知，前段時(shí)間的活動(dòng)效果一般，除了開業(yè)的時(shí)候好一點(diǎn)外，近段時(shí)間的生意很慘淡。

4.商場(chǎng)90%以上的導(dǎo)購(gòu)員素質(zhì)較高，80%以上以年輕女性為主，也有一些大品牌商戶有男性導(dǎo)購(gòu)員，像芝華士、左右沙發(fā)等。導(dǎo)購(gòu)員著重統(tǒng)一，大部分導(dǎo)購(gòu)員可以做到店面迎客，服務(wù)態(tài)度很好。

5.商場(chǎng)價(jià)格標(biāo)識(shí)牌制作精細(xì)，明碼標(biāo)價(jià)，比我們商場(chǎng)的紙制價(jià)格牌要好很多；產(chǎn)品的成交價(jià)一般在標(biāo)價(jià)的6-7折左右；KT板也很美觀大方，使用方便；建議商場(chǎng)可以考慮更換價(jià)格標(biāo)識(shí)牌和X展架。（圖片區(qū)有附圖）

6.紅星美凱龍中翔商場(chǎng)雖然才營(yíng)業(yè)1個(gè)月左右，但是商場(chǎng)基本沒有裝修的氣味，在一些拐角可能有殘余，但基本不影響實(shí)際的購(gòu)物環(huán)境。在這方面比起我們這邊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐亞達(dá)要準(zhǔn)備的更充分。這也從一個(gè)方面顯示出了紅星美凱龍家居連鎖的實(shí)力。

7.商場(chǎng)的產(chǎn)品展示區(qū)隨處可見，并且布置美觀大方。他們利用各個(gè)休息區(qū)、樓層連接區(qū)展示商戶的產(chǎn)品，只要你走進(jìn)這個(gè)商場(chǎng)，各個(gè)地方都有商戶的產(chǎn)品。（圖片區(qū)有附圖）

8.商場(chǎng)的告知牌、消防指示牌也是隨處可見，顯示出商場(chǎng)的正規(guī)、氣派和對(duì)顧客的尊敬。（圖片區(qū)有附圖）

9.商場(chǎng)內(nèi)外的廣告布置也別具一格。商場(chǎng)外除了傳統(tǒng)的燈箱廣告、旗桿廣告外，還有一個(gè)約100平米的LED顯示屏，顯的格外的大氣和高檔。在商場(chǎng)內(nèi)，尤其是在吊旗和電梯廣告上，吊旗并不是5層樓都一樣，每個(gè)樓層每個(gè)區(qū)域都做不同的商家廣告，這樣既節(jié)約的商場(chǎng)廣告位置，也同時(shí)給更多的商戶提供了廣告展示機(jī)會(huì)；在商場(chǎng)的電梯扶手和樓層欄桿上也貼有商場(chǎng)的廣告，想的很細(xì)，有很大的借鑒意義。（圖片區(qū)有附圖）

以上是本人做完市調(diào)的直接感受，都是當(dāng)時(shí)記下的內(nèi)容，很直白，沒有多余的修飾成分。當(dāng)然這些都是這個(gè)商場(chǎng)比較好的方面，他們?cè)谄渌�方面也有很多不如我們商�?chǎng)的地方，尤其是在平時(shí)的管理上，這里我就不多說(shuō)了。最后只說(shuō)一點(diǎn)，這個(gè)商場(chǎng)的人氣很冷清，基本在我們考察的四五個(gè)小時(shí)里，沒有看見一單成交。

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吉安市蘇寧電器市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

姓名：李金星班級(jí)：藝術(shù)設(shè)計(jì)一班

學(xué)號(hào):91311223指導(dǎo)老師：萬(wàn)彤

201*年10月30日

吉安市蘇寧電器市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

本次市場(chǎng)調(diào)查于201*年7月14日至15日期間對(duì)吉安蘇寧電器市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并通過(guò)一系列的因素分析對(duì)吉安蘇寧電器發(fā)展前景進(jìn)行預(yù)測(cè)。

一、調(diào)查背景

吉安電器市場(chǎng)銷售主要以四平、國(guó)美、蘇寧為主，在蘇寧進(jìn)軍吉安電器市場(chǎng)之前，吉安電器市場(chǎng)銷售以四平電器與國(guó)美電器銷售為主。四平電器屬于吉安民族企業(yè)，在吉安得到穩(wěn)定的發(fā)展，這也一方面決定了蘇寧電器要想成功進(jìn)軍吉安電器市場(chǎng)需要與當(dāng)?shù)孛褡迤髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)成功。

為了有效開發(fā)吉安這個(gè)新的市場(chǎng)，蘇寧憑借自己以往所具有的成功的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，在最短的時(shí)間內(nèi)迅速建立了兩家連鎖店，并且經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好，但是，由于剛剛進(jìn)入吉安電器市場(chǎng)，與當(dāng)?shù)孛褡迤髽I(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力很大。另外，由于吉安對(duì)于其他大型企業(yè)來(lái)講還是個(gè)空白市場(chǎng)，一些企業(yè)紛至沓來(lái)，蘇寧要想營(yíng)銷成功就需要對(duì)新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有一定新的了解。本次調(diào)查的目的是希望能夠深入了解客戶的需求，為制定有效的市場(chǎng)決策提供依據(jù)。二、調(diào)查目的

1、明確蘇寧電器在吉安電器市場(chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。2、掌握蘇寧電器的忠實(shí)客戶所占比重。3、影響客戶購(gòu)買電器的因素分析。

4、蘇寧電器要想競(jìng)爭(zhēng)成功在需要營(yíng)銷手段上進(jìn)行哪些改進(jìn)，營(yíng)銷方式進(jìn)行哪些方面的調(diào)整。三、調(diào)查方法

本次調(diào)查運(yùn)用了實(shí)地調(diào)查法，以問(wèn)卷調(diào)查作為主要的調(diào)查方式。并通過(guò)文案調(diào)查法在互聯(lián)網(wǎng)上查找與本次調(diào)查的相關(guān)資料完成本次調(diào)查。四、調(diào)查內(nèi)容

（一）吉安市三大品牌分布狀況及購(gòu)買意向分析

1.四平電器的店數(shù)雖多，但是，顧客購(gòu)買意向卻較剛剛進(jìn)入吉安市場(chǎng)的蘇寧電器弱些，國(guó)美雖然也進(jìn)入吉安市場(chǎng)有一段時(shí)間，但是顧客對(duì)它的購(gòu)買意向較差，可見相比之下蘇寧電器的銷售潛力較大。

2.蘇寧電器的銷售潛力雖然較大，但是，四平電器與國(guó)美在吉安存留的時(shí)間較長(zhǎng)，是蘇寧的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，蘇寧想要在短時(shí)間內(nèi)獲得較大的市場(chǎng)還是很困難的。（二）居民年齡對(duì)電器購(gòu)買意向的影響

18-30歲的顧客對(duì)蘇寧的認(rèn)知度較高，而31-40歲的顧客對(duì)當(dāng)代電器的認(rèn)知度較高，對(duì)蘇寧的認(rèn)知度較低。通過(guò)實(shí)地調(diào)查了解到，18-30歲的人群認(rèn)為蘇寧的服務(wù)態(tài)度好，售后服務(wù)全面周到，所以，支持蘇寧的產(chǎn)品。而31-56歲的人群認(rèn)為四平電器為本土產(chǎn)品，產(chǎn)品值得信任、可靠。他們支持四平電器的另一個(gè)原因是對(duì)其他品牌不了解，例如，有些被調(diào)查者反映，他們對(duì)于剛剛進(jìn)入吉安電器市場(chǎng)的蘇寧品牌沒有進(jìn)入店內(nèi)了解過(guò)，有的都沒有聽說(shuō)過(guò)。這類現(xiàn)象說(shuō)明蘇寧電器在宣傳力度與宣傳策略上存在不足。（三）蘇寧電器的認(rèn)知度

買過(guò),0.46買過(guò)沒買過(guò)沒買過(guò),0.54通過(guò)所得數(shù)據(jù)顯示，有超過(guò)一半的人群并沒有接觸過(guò)蘇寧電器，這意味著蘇寧電器在吉安市場(chǎng)上的銷售空間還很大，同時(shí)也說(shuō)明蘇寧電器的營(yíng)銷策略存在不足。

（四）傳播渠道的認(rèn)知狀況

其他,7%口頭傳播,13%報(bào)紙,8%巨幅廣告,13%電視,36%報(bào)紙電視雜志電臺(tái)過(guò)街廣告巨幅廣告口頭傳播其他過(guò)街廣告,9%電臺(tái),4%雜志,10%通過(guò)此次調(diào)查了解到，大多數(shù)的消費(fèi)者獲得所需的需求信息是通過(guò)電視廣告認(rèn)知商品的信息的，其次是口頭傳播與巨幅廣告。雖然很大一部分人群認(rèn)為電視廣告有很大的商品認(rèn)知效力，但是，僅僅通過(guò)這一種銷售手段是不能滿足企業(yè)發(fā)展需要的，企業(yè)要想突出自己的特色，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，需要加強(qiáng)企業(yè)的客戶服務(wù)質(zhì)量，改善商品的品質(zhì)，從而獲得顧客的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上，利用客戶的口頭傳播方式獲得客戶的好評(píng)，間接地為企業(yè)做了宣傳。（五）影響客戶購(gòu)買電器的幾種常見因素

其他,3%親友推薦,8%品質(zhì)過(guò)硬,18%品牌效應(yīng),8%價(jià)格優(yōu)惠,25%品牌效應(yīng)價(jià)格優(yōu)惠促銷活動(dòng)售后服務(wù)品質(zhì)過(guò)硬親友推薦其他售后服務(wù),15%促銷活動(dòng),23%通過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)所顯示的上述圖表分析，客戶購(gòu)買電器的主要影響因素為價(jià)格優(yōu)惠與促銷活動(dòng)，以商品的品質(zhì)為基礎(chǔ)，通過(guò)售后服務(wù)可促進(jìn)客戶進(jìn)行二次購(gòu)買。一些顧客購(gòu)買電器還通常通過(guò)朋友的介紹或者是將享有盛譽(yù)的品牌作為購(gòu)買決策依據(jù)，這些因素都為客戶購(gòu)買商品的決策提供依據(jù)。

價(jià)格優(yōu)惠、促銷活動(dòng)、售后服務(wù)、商品的品質(zhì)、品牌效應(yīng)與親友推薦都作為影響顧客購(gòu)買商品的重要因素。企業(yè)要想提高知名度，擴(kuò)大銷售圈，可以通過(guò)降低價(jià)格的手段對(duì)商品進(jìn)行促銷，還可以提高商品的內(nèi)在品質(zhì)，提升產(chǎn)品的售后服務(wù)，以此擴(kuò)大企業(yè)的品牌效應(yīng)，增強(qiáng)企業(yè)的影響力。

（六）蘇寧服務(wù)滿意程度

不滿意,2%比較滿意,48%滿意,50%滿意比較滿意不滿意調(diào)查問(wèn)卷結(jié)果顯示，客戶對(duì)蘇寧的服務(wù)滿意程度結(jié)果比較令人滿意，但是接近一半的人群認(rèn)為蘇寧的服務(wù)也存在一些的問(wèn)題，并且也有一小部分人認(rèn)為蘇寧的服務(wù)態(tài)度并不是很好，這意味著蘇寧的服務(wù)還有待于提高，還應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)人員的培訓(xùn)。

（七）購(gòu)買家電的動(dòng)機(jī)

客戶購(gòu)買家電的原因有很多，其中生活所需與淘汰更新為顧客購(gòu)買意識(shí)產(chǎn)生

淘汰更新,32%生活所需外觀新穎朋友介紹商品促銷淘汰更新生活所需,46%商品促銷,10%朋友介紹,2%外觀新穎,10%的主要因素。如今隨著電子產(chǎn)品的日新月異，各大廠商為了獲得較高的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

不斷更新產(chǎn)品的質(zhì)量以及功能來(lái)刺激產(chǎn)品的消費(fèi)，這使商品的淘汰更新成為客戶重新購(gòu)買電器的主要因素。

商品促銷也是顧客能夠重新購(gòu)買的主要因素之一，商品促銷意味著原有的同質(zhì)量的商品價(jià)格大幅度降低，這很大的吸引了顧客重新對(duì)原有的電器更新?lián)Q代。另外，商品的外觀也極大的促進(jìn)了新上市商品的銷售。（八）家電購(gòu)買時(shí)間認(rèn)知

大多數(shù)電器公司在節(jié)假日期間會(huì)通過(guò)促銷打折的方式吸進(jìn)顧客，這極大影響

需要時(shí),22%雙休日,12%假期,14%雙休日假期節(jié)假日隨時(shí)需要時(shí)隨時(shí),14%節(jié)假日,38%了顧客的購(gòu)買電器的時(shí)間意識(shí)。閑暇之余，有些顧客還通常利用雙休日、假期時(shí)等充裕的時(shí)間來(lái)考慮所需購(gòu)買的電器。顧客購(gòu)買電器的原因最終還是出于實(shí)際需要使用，所以，大部分的顧客會(huì)在需要時(shí)隨時(shí)購(gòu)買。五、市場(chǎng)調(diào)查建議

通過(guò)本次市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，吉安蘇寧雖然營(yíng)銷比較成功，但是在某些方面還存在問(wèn)題，針對(duì)其存在的問(wèn)題，提出以下幾點(diǎn)建議：1.提高產(chǎn)品品質(zhì)

產(chǎn)品策略是營(yíng)銷策略的基礎(chǔ)，企業(yè)要想獲得顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量的認(rèn)可，就需要提高產(chǎn)品的品質(zhì)。企業(yè)要依靠物美價(jià)廉、適銷對(duì)路、具有競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的產(chǎn)品，去贏得顧客，占領(lǐng)與開拓市場(chǎng)，獲取經(jīng)濟(jì)效益。產(chǎn)品戰(zhàn)略是否正確，直接關(guān)系企業(yè)的勝敗興衰和生死存亡。

2.增加產(chǎn)品種類

由于吉安蘇寧電器剛剛進(jìn)入吉安不久，有許多新上市產(chǎn)品種類并不齊全，所以，吉安蘇寧電器應(yīng)盡快聯(lián)系發(fā)貨商，盡快使擺放的產(chǎn)品種類齊全，從而在顧客購(gòu)買心理中樹立良好的形象。3.巧用價(jià)格策略，增加銷售

蘇寧產(chǎn)品定位在高端，但是相比于國(guó)美，它的價(jià)格定得并不是很高，他也會(huì)隨著庫(kù)存量的多少、生產(chǎn)商的價(jià)格變化及整個(gè)行業(yè)情況變化而適當(dāng)調(diào)整。將價(jià)格適度提升，再在此基礎(chǔ)上進(jìn)行打折，從而使顧客更喜歡來(lái)蘇寧購(gòu)買電器。4.開展連鎖店促銷活動(dòng)

可以以蘇寧成立周年活動(dòng)為契機(jī)，加強(qiáng)蘇寧在顧客心里的地位。還可以在家裝電器節(jié)、春節(jié)及黃金期間推出現(xiàn)金卡返還、會(huì)員卡積分返卷、以舊換新等活動(dòng)。通過(guò)在節(jié)假日期間進(jìn)行促銷，加強(qiáng)促銷管理，增強(qiáng)顧客對(duì)蘇寧品牌的認(rèn)知度。5.完善售后服務(wù)

在為顧客提供售后服務(wù)時(shí)，可以同時(shí)提供普及家裝知識(shí)的服務(wù)，這樣不僅把服務(wù)的外延不斷擴(kuò)大，為消費(fèi)者提供一站式的咨詢服務(wù)，同時(shí)還能讓消費(fèi)者獲得產(chǎn)品的相關(guān)信息，使大量潛在的客戶購(gòu)買蘇寧的家電。六、調(diào)查結(jié)論

經(jīng)以上調(diào)查可知，蘇寧電器剛剛進(jìn)軍吉安電器市場(chǎng)不久，顧客對(duì)其銷售認(rèn)知程度比較令人滿意，但也存在些許不足。例如，蘇寧的銷售宣傳力度不夠，并沒有在吉安建立起自己牢固的市場(chǎng)壁壘，與四平電器處于對(duì)峙狀態(tài)。吉安蘇寧電器的產(chǎn)品還不完善，產(chǎn)品種類沒有其他城市連鎖店的產(chǎn)品種類齊全。這些問(wèn)題都需要吉安蘇寧電器盡快完善自己所存在的不足，把實(shí)際行動(dòng)落到實(shí)處。附表序號(hào)123

參考文獻(xiàn)蘇寧電器市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷成志明《蘇寧背后的力量》中信出版社201*-1-1朱浦《國(guó)美與蘇寧》中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社201*-1-

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