如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)

如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)

珠寶營(yíng)銷(xiāo)與管理201*-03-0623:30:48閱讀4評(píng)論0字號(hào)：大中小如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)

如今零售業(yè)紛紛崇尚“終端為王”、“渠道為王”，眾所周知終端的最高領(lǐng)導(dǎo)是“店長(zhǎng)”，所以要想真正搶占終端、占領(lǐng)渠道“店長(zhǎng)”是極為重要的。在這里，我以店長(zhǎng)的日常工作為出發(fā)點(diǎn)，解析如何做名名副其實(shí)的“金牌店長(zhǎng)”。

首先我們要充分了解店長(zhǎng)的基本含義，店長(zhǎng)是公司所有員工服務(wù)的對(duì)象，公司所做的一切都是為了能讓你們?cè)诟髻u(mài)場(chǎng)中充分發(fā)揮，激情演繹個(gè)人職業(yè)技能；也可以說(shuō)公司是你們的后勤服務(wù)部。

整體講店長(zhǎng)是指具有領(lǐng)導(dǎo)能力、市場(chǎng)分析能力、財(cái)務(wù)核算能力的高級(jí)營(yíng)業(yè)員。所以我們敢說(shuō)：店長(zhǎng)是一個(gè)珠寶店的靈魂，缺少靈魂的珠寶店是不可能盈利的，也是不可能長(zhǎng)期存在的！

做一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員：

首先，做店長(zhǎng)的前提是能做一個(gè)好的營(yíng)業(yè)員。掌握相對(duì)比較全面的珠寶專(zhuān)業(yè)知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，能準(zhǔn)確的處理在銷(xiāo)售工作中遇到的各類(lèi)異議和投訴個(gè)案。在日常工作中店長(zhǎng)要經(jīng)常加入到柜臺(tái)銷(xiāo)售工作中去，出了能銷(xiāo)售貨品還要能夠?qū)�營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售工作做出指導(dǎo)和示范，店長(zhǎng)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要直接參與到營(yíng)業(yè)員的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)比中去。做一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)：

在一個(gè)店鋪里面，店長(zhǎng)就是最高領(lǐng)導(dǎo)；除了要指導(dǎo)營(yíng)業(yè)員的銷(xiāo)售工作外，還要負(fù)責(zé)管理店里的所有營(yíng)業(yè)員，保證她們能夠調(diào)整最好的心態(tài)投入到工作中去。店長(zhǎng)是營(yíng)業(yè)員的直接領(lǐng)導(dǎo)，有明確的上下級(jí)關(guān)系，沒(méi)特殊情況不可以躍級(jí)反映情況。

工作范圍：

1.對(duì)下管理店里的營(yíng)業(yè)員

2.對(duì)上直接和總公司的相關(guān)管理人員溝通直接和商場(chǎng)管理方溝通

具體職責(zé)：

1.制定店里的管理制度和相應(yīng)的獎(jiǎng)懲制度；

2.協(xié)調(diào)營(yíng)業(yè)員之間的關(guān)系和關(guān)心她們的日常生活，使她們能在工作保持最佳狀態(tài)；3.記錄營(yíng)業(yè)員的出勤情況和監(jiān)督她們做好周、月總結(jié)報(bào)告；

4.以身作則自覺(jué)遵守店里的相關(guān)規(guī)章制度，不搞個(gè)人特殊化，管理工作中能一視同仁；5.及時(shí)向營(yíng)業(yè)員傳達(dá)總公司的指示和向總公司報(bào)告店里的新情況且提出解決新出現(xiàn)問(wèn)題的建議；

6.收集和總結(jié)身邊同行的動(dòng)向和新的市場(chǎng)策略，及時(shí)向總公司相關(guān)人員報(bào)告。做一個(gè)好的市場(chǎng)調(diào)查員：

在日常的工作環(huán)境中，我們的身邊往往會(huì)有很多的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者；因此作為店長(zhǎng)應(yīng)該積極主動(dòng)的去調(diào)查、掌握他們的情況向總公司企劃部作出總結(jié)報(bào)告，做到知己知彼。1.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品更新速度；

2.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷(xiāo)策略，和新的服務(wù)舉措；3.調(diào)查了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

4.每周填寫(xiě)一次周報(bào)表，內(nèi)容為：該店的問(wèn)題闡述、需要總部解決的事項(xiàng)闡述、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷(xiāo)策略或活動(dòng)匯報(bào)、款式銷(xiāo)售排行比較等……

聯(lián)系對(duì)象企劃部

做一個(gè)好的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃師：

在日常工作中，在了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)銷(xiāo)售策略后，積極和總公司企劃部聯(lián)系，制定對(duì)路的適合當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售氛圍的營(yíng)銷(xiāo)策略。

1.制定初步的促銷(xiāo)策略交與企劃部審核通過(guò)；

2.制定初步的廣告投放策略交與企劃部審核通過(guò)；3.提出貨品的定價(jià)方案；

4.在荬場(chǎng)與管理方爭(zhēng)取更好的廣告位和更多的有利于公司的優(yōu)惠政策；

5.廣告位的選擇及維護(hù)、媒體的受益人群調(diào)查及選擇，監(jiān)督商場(chǎng)廣告、對(duì)總部委托商場(chǎng)的廣告進(jìn)行跟蹤核實(shí)。聯(lián)系對(duì)象企劃部做一個(gè)好的采購(gòu)員：

店鋪是展示公司產(chǎn)品最好的窗口，也是顧客了解、選購(gòu)公司產(chǎn)品的直接場(chǎng)所；所以在貨品的選擇和柜臺(tái)擺放方面極為講究。

1.在當(dāng)?shù)仡櫩唾?gòu)買(mǎi)、詢問(wèn)貨品的時(shí)候，總結(jié)出那些款式最適合當(dāng)?shù)仡櫩偷钠�好及所在賣(mài)場(chǎng)的特點(diǎn)；

2.將所得信息記錄在案，然后直接反饋給公司接單部門(mén)；

3.將每次剛到的新款產(chǎn)品擺放在柜臺(tái)最易被顧客發(fā)覺(jué)的地方，貨品的擺放最好也要盡量的迎合當(dāng)?shù)仡櫩偷膶徝烙^；

聯(lián)系對(duì)象版房及展廳做一個(gè)好的財(cái)務(wù)員（一）：

入庫(kù)流程：公司來(lái)貨應(yīng)及時(shí)驗(yàn)收，核對(duì)實(shí)物與進(jìn)貨單、實(shí)物與標(biāo)簽、進(jìn)貨單與標(biāo)簽，三者相同。

銷(xiāo)售流程：1、在銷(xiāo)售過(guò)程有顧客退貨的要開(kāi)紅色退貨單，經(jīng)顧客簽字確認(rèn)后月底隨進(jìn)銷(xiāo)存報(bào)表一起寄回公司(如有內(nèi)購(gòu)的不再作退貨，在月報(bào)表下方另行反映)。2、各分店在銷(xiāo)售吊墜時(shí)應(yīng)把隨貨贈(zèng)出的18k鏈單獨(dú)秤重，并把重量寫(xiě)在銷(xiāo)貨單上。如有銷(xiāo)售出的18k鏈換貨的，需要開(kāi)紅色退貨單，注明退回18k鏈的重量、吊墜的銷(xiāo)貨單號(hào)及條形碼。從201*年11月底各分店盤(pán)點(diǎn)時(shí)，把吊墜上的18k鏈秤重后做18k鏈盤(pán)點(diǎn)表，隨貨品報(bào)表寄回公司。3、各店鋪在有促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)應(yīng)及時(shí)做好活動(dòng)期間銷(xiāo)售記錄。開(kāi)展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)還應(yīng)做好禮品發(fā)放登記，活動(dòng)結(jié)束時(shí)將登記表、剩余贈(zèng)品及銷(xiāo)售記錄一同寄回公司。4、各店鋪每天向各自分管人員匯報(bào)前一天的銷(xiāo)售臺(tái)賬。5、各店鋪當(dāng)月發(fā)生的內(nèi)購(gòu)款、修理費(fèi)應(yīng)及時(shí)寄回公司。盤(pán)點(diǎn)結(jié)帳流程：1、各店鋪報(bào)給公司的報(bào)表應(yīng)和各商場(chǎng)財(cái)務(wù)的結(jié)算日期一致，即商場(chǎng)每月25日結(jié)賬的，給公司的月報(bào)表截止日期也是25日；商場(chǎng)每月30（31）結(jié)賬的，給公司的報(bào)表截止日期也是30（31）日。各店鋪在每月盤(pán)點(diǎn)完成后三天內(nèi)寄出報(bào)表及各種盤(pán)點(diǎn)表（以不延誤下一步工作為限）。2、各店鋪當(dāng)月進(jìn)、退貨單，考勤、銷(xiāo)售表、貨品維修單、各種費(fèi)用單據(jù)隨報(bào)表寄出，工資提成發(fā)放表在下月5日前傳真到公司。3、各店鋪月底盤(pán)點(diǎn)應(yīng)把首飾盒、18k鏈、贈(zèng)品一起盤(pán)點(diǎn)，贈(zèng)出的首飾盒、18k鏈、贈(zèng)品和當(dāng)月的銷(xiāo)貨相符。各種盤(pán)點(diǎn)表隨報(bào)表一起寄回。4、各店鋪發(fā)生的修理費(fèi)應(yīng)按公司要求做好登記，辦公費(fèi)等費(fèi)用要在原始單后寫(xiě)出具體明細(xì)，交通費(fèi)應(yīng)在原始單后注明事由。所有會(huì)計(jì)資料都屬公司所有，任何人不得私自帶走。如有營(yíng)業(yè)員或店（柜）長(zhǎng)離職，須留下會(huì)計(jì)資料并辦好交接手續(xù)。做一個(gè)好的財(cái)務(wù)員（二）：最大限度的降低貨品庫(kù)存量：

眾所周知貨品庫(kù)存量就等于現(xiàn)金的積壓量，如何讓公司的現(xiàn)金能夠靈活的運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)對(duì)公司的發(fā)展極為重要；所以作為店長(zhǎng)我們要求除了能夠下定單還要可以有的放矢的敢于撤回滯銷(xiāo)貨品。（根據(jù)銀行利息來(lái)計(jì)算貨品積壓帶來(lái)的損失）產(chǎn)品效益最大化：

合理的運(yùn)用賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售渠道，更多的收集周?chē)�消費(fèi)信息、把握當(dāng)?shù)貢r(shí)尚走向；使我們的產(chǎn)品能夠最大限度的引領(lǐng)時(shí)尚而不是追趕潮流，給原本平凡的產(chǎn)品賦予更多的時(shí)尚文化，帶來(lái)意想不到的經(jīng)濟(jì)效益。（舉例：“非典”時(shí)期的高價(jià)醋和搶手板藍(lán)根）做一個(gè)好的總結(jié)分析員：

一個(gè)好的營(yíng)銷(xiāo)大師絕對(duì)也是一個(gè)好的總結(jié)評(píng)估師，總結(jié)可以發(fā)現(xiàn)老問(wèn)題、制定新計(jì)劃。所以我們要求店長(zhǎng)必須做好總結(jié)，店長(zhǎng)的總結(jié)資料來(lái)源營(yíng)業(yè)員的總結(jié)；故我們提倡總結(jié)、要求總結(jié)。

總結(jié)要點(diǎn)：

1.是否有正確領(lǐng)會(huì)公司企劃部的營(yíng)銷(xiāo)工作精神；

2.學(xué)習(xí)和借鑒本公司其他店鋪甚至同行的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)；

3.分析以往的各類(lèi)報(bào)表，找出銷(xiāo)售曲線的變化規(guī)律，探究起原因；4.收集同業(yè)者的基本面的現(xiàn)狀；

5.研究該區(qū)域的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)；6.充分聽(tīng)取營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)和建議

珠寶銷(xiāo)售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計(jì)劃

珠寶營(yíng)銷(xiāo)與管理201*-03-0700:29:17閱讀7評(píng)論0字號(hào)：大中小

珠寶銷(xiāo)售終端貨品結(jié)構(gòu)與貨品計(jì)劃貨品結(jié)構(gòu)決定利潤(rùn)空間

貨品計(jì)劃維持門(mén)店正常運(yùn)轉(zhuǎn)

不管任何門(mén)店（專(zhuān)賣(mài)店或者商場(chǎng)專(zhuān)柜）在開(kāi)店之前都要對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)作透徹深入的調(diào)查：

了解當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣，摸清同行的優(yōu)缺點(diǎn)，從而找到適合自己的賣(mài)點(diǎn)。賣(mài)點(diǎn)貨品貨品結(jié)構(gòu)

注解：專(zhuān)賣(mài)店就象一個(gè)正常的人體一樣四肢健全，所以一般而言專(zhuān)賣(mài)店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”。

相對(duì)完善的貨品結(jié)構(gòu)：鉆石鑲嵌

黃鉑鈀18K素金

翡翠、寶石飾品（銀飾品、鋯石貨品不能上）

實(shí)例：以營(yíng)業(yè)面積為80m2專(zhuān)賣(mài)店為例：可以組裝成品柜臺(tái)大約30m，做成一個(gè)擁有貨品結(jié)構(gòu)相對(duì)完整的專(zhuān)賣(mài)店。

那么這樣一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店貨品結(jié)構(gòu)該如何制定呢？

貨品計(jì)劃準(zhǔn)備拿出多少資金來(lái)運(yùn)籌本店，根據(jù)實(shí)際投入，合理利用資金，在全面調(diào)查當(dāng)?shù)氐南�費(fèi)習(xí)慣之后有的放矢組織貨品結(jié)構(gòu)。地域差異化：

在內(nèi)地的一些二三級(jí)城市，其消費(fèi)習(xí)慣還是以黃金（或者鉑金）為主，但是如果單以Au、Pt素金為主銷(xiāo)售基本沒(méi)什么利潤(rùn)空間的�？梢钥紤]：小分?jǐn)?shù)的鉆石鑲嵌貨品、18K黃鑲嵌貨品（或者足金鑲翡翠）、裸翡翠、Pt鑲鉆等。

經(jīng)濟(jì)相對(duì)比較發(fā)達(dá)（消費(fèi)相對(duì)超前）的地區(qū)黃鉑金不可少，但是如果以此為主要銷(xiāo)售就沒(méi)利潤(rùn)可圖�？梢钥紤]：鉆石鑲嵌、18K素金、中高檔翡翠鑲嵌。根據(jù)前面提出的80m店為例，一類(lèi)城市的最佳投資額一般為200萬(wàn)左右（可以保證貨品結(jié)構(gòu)相對(duì)完善），二三級(jí)城市120萬(wàn)或者更少也基本能操作起來(lái)。比如200萬(wàn)的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)200萬(wàn)來(lái)計(jì)劃采購(gòu)貨品（貨品計(jì)劃），可以這樣分配：Au、Pt素金100萬(wàn)翡翠20萬(wàn)18K、Pd素金15萬(wàn)寶石飾品5萬(wàn)鉆石鑲嵌60萬(wàn)

120萬(wàn)的貨品結(jié)構(gòu)：

根據(jù)120萬(wàn)來(lái)計(jì)劃采購(gòu)貨品（貨品計(jì)劃），可以這樣分配：Au、Pt素金50萬(wàn)翡翠10萬(wàn)18K、Pd素金10萬(wàn)鉆石鑲嵌30萬(wàn)正確規(guī)劃小面積專(zhuān)賣(mài)店的貨品結(jié)構(gòu)：

前面提到專(zhuān)賣(mài)店要求“貨品結(jié)構(gòu)完善”，但是如果是小面積專(zhuān)賣(mài)店也一味追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那只會(huì)把專(zhuān)賣(mài)店變成“貨品展示柜”。比如說(shuō)一個(gè)小專(zhuān)賣(mài)店本身柜臺(tái)就那么十幾米，你還要追求“貨品結(jié)構(gòu)完善”那就沒(méi)了。那該怎么辦？小面積專(zhuān)賣(mài)店就按商場(chǎng)專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)就沒(méi)問(wèn)題。

商場(chǎng)開(kāi)店為例：

商場(chǎng)不同于專(zhuān)賣(mài)店，人家的渠道，人家的地盤(pán)，各方面都得受制于人；所以在商場(chǎng)開(kāi)專(zhuān)柜就得講究“實(shí)效”賺錢(qián)，要最大效率的利用每一個(gè)賣(mài)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)回報(bào)最大化。商場(chǎng)不一定講究“貨品結(jié)構(gòu)完善”，既然是專(zhuān)柜就要充分的體現(xiàn)出所經(jīng)營(yíng)品牌的特性，特性就是自己最大的賣(mài)點(diǎn)。眾所周知，周大生是以鉆石鑲嵌而聞名珠寶界的，所以在商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)專(zhuān)柜的時(shí)候就得已鑲嵌為主利潤(rùn)高、占用資金少。經(jīng)營(yíng)面積40m2以下一般貨品結(jié)構(gòu)為：鉆石鑲嵌、18KPd素金（條件允許可以稍加翡翠）。前面說(shuō)過(guò)：

貨品計(jì)劃維持門(mén)店正常運(yùn)轉(zhuǎn)常盤(pán)庫(kù)存，確保貨源提前定貨，正常流通

總結(jié)銷(xiāo)售，定向選款常盤(pán)庫(kù)存，確保貨源：

在日常銷(xiāo)售過(guò)程中，要經(jīng)常對(duì)柜臺(tái)的貨品和庫(kù)存的貨品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，檢查相對(duì)暢銷(xiāo)款、滯銷(xiāo)款的貨品情況，以確保在銷(xiāo)售過(guò)程不會(huì)出現(xiàn)斷貨想象和資金的無(wú)故積壓現(xiàn)象。正常情況下在條件允許的前提下每個(gè)店要每月進(jìn)行一次盤(pán)點(diǎn)，銷(xiāo)售高峰期甚至要每周進(jìn)行一次盤(pán)點(diǎn)；然后拿盤(pán)點(diǎn)表與前兩個(gè)月的盤(pán)點(diǎn)表進(jìn)行對(duì)照比較，從中發(fā)現(xiàn)哪些是暢銷(xiāo)、滯銷(xiāo)款式。提前定貨，正常流通：

每年都會(huì)那么幾個(gè)銷(xiāo)售旺季（或者說(shuō)是長(zhǎng)假銷(xiāo)售高峰期），為了保證其間的正常銷(xiāo)售，這時(shí)候就要求提前訂貨。一般而言，為了保證銷(xiāo)售高峰期的正常貨品供應(yīng)至少得提前一個(gè)月定貨（有時(shí)還得提前）。

定貨流程：

定單加盟服務(wù)部（整理定單、落實(shí)款項(xiàng)）產(chǎn)品研發(fā)部（挑貨、下單）物流部（標(biāo)簽、證書(shū)、包等）綜合管理部（發(fā)貨）總結(jié)銷(xiāo)售，定向選款：

定向選款就是指有的放矢的下單，只選適合當(dāng)?shù)叵�費(fèi)習(xí)慣的款式。解決方式：

1.總結(jié)過(guò)往銷(xiāo)售，將所售出款式畫(huà)成曲線圖，總結(jié)暢銷(xiāo)款式的特點(diǎn)。2.實(shí)行導(dǎo)購(gòu)員（或者店長(zhǎng)）下單制。3.優(yōu)化賣(mài)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)款式互通共享。

擴(kuò)展閱讀：珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

眾卓咨詢培訓(xùn)師：郜杰前言

1.開(kāi)不開(kāi)店看老板，贏不贏利看店長(zhǎng)2.一個(gè)猶豫不決的店長(zhǎng)讓店關(guān)門(mén)大吉3.店長(zhǎng)即是家長(zhǎng)，又是導(dǎo)演4.如何確保門(mén)店業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)5.如何提升店面人員銷(xiāo)售技能6.一店之長(zhǎng)，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

7.競(jìng)爭(zhēng)加劇，您的店準(zhǔn)備好了嗎？您是稱(chēng)職的店長(zhǎng)嗎？

培訓(xùn)對(duì)象

店長(zhǎng)、儲(chǔ)備店長(zhǎng)、店面主管

培訓(xùn)形式

專(zhuān)題講授/互動(dòng)問(wèn)答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場(chǎng)討論

培訓(xùn)參與I8538II3O75培訓(xùn)時(shí)間

兩天，每天不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

培訓(xùn)目標(biāo)和效果

1.學(xué)習(xí)到基本的黃、鉑金及鑲嵌類(lèi)珠寶、翡翠知識(shí)

2.教會(huì)店長(zhǎng)如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，并進(jìn)行有效管理3.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好店面日常貨品管理工作4.教會(huì)店長(zhǎng)做好門(mén)店促銷(xiāo)技巧5.教會(huì)店長(zhǎng)做好人員管理

6.教會(huì)店長(zhǎng)處理客戶投訴、公關(guān)應(yīng)對(duì)7.掌握有效溝通的方法和技巧

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

8.教會(huì)店長(zhǎng)如何做好客戶服務(wù)管理工作

9.教會(huì)店長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)的銷(xiāo)售技巧，并教會(huì)店長(zhǎng)如何培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員，讓每個(gè)導(dǎo)購(gòu)員提升30%以上的業(yè)

績(jī)

1.成本觀念V.S投資觀念2.銷(xiāo)售觀念V.S服務(wù)觀念3.售后服務(wù)多元化、公益化4.案例分析：VIP顧客分級(jí)的運(yùn)用5.案例分析：消費(fèi)潛能6.案例分析：消費(fèi)周期7.案例分析：消費(fèi)習(xí)慣8.如何看待與應(yīng)用VIP會(huì)員卡第五部分：認(rèn)識(shí)店長(zhǎng)管理工作

一、門(mén)市成敗的靈魂1．主孰有「道」2．將孰有「能」3．天地孰「得」4．法令孰「行」5．兵眾孰「強(qiáng)」6．士卒孰「練」7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長(zhǎng)的八項(xiàng)工作重點(diǎn)1．企業(yè)代理人情報(bào)收集者2．調(diào)整者傳達(dá)者3．指導(dǎo)者管理者4．保全者活動(dòng)者

三、珠寶門(mén)店店長(zhǎng)應(yīng)具備的六種能力.1．優(yōu)良的銷(xiāo)售技能2．商品的了解

3．圓融的處理人際關(guān)系

2

眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

4．促進(jìn)組織內(nèi)良好溝通5．領(lǐng)導(dǎo)力6．危機(jī)處理

四、珠寶金牌店長(zhǎng)如何管理人1．門(mén)店管理者的四種類(lèi)型2．提升對(duì)人領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)技巧3．強(qiáng)化表達(dá)能力五重點(diǎn)4．收心法則六重點(diǎn)5．帶動(dòng)部屬五原則6．人效考核

7．目標(biāo)管理六大原則8．目標(biāo)管理SMART原則9．如何為導(dǎo)購(gòu)員設(shè)定目標(biāo)

10．如何處理導(dǎo)購(gòu)員常見(jiàn)矛盾

店長(zhǎng)的管理范圍

概述（人、貨、店的管理）

人：店里的所有成員包括人員的儀容儀表操作流程專(zhuān)業(yè)知識(shí)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?nèi)藛T士氣等方面

貨：店鋪里面的所有貨品管理包括了庫(kù)存柜面貨品陳列情況貨品安全等店：指的是整個(gè)店面環(huán)境柜臺(tái)、燈光、地板、玻璃、客椅、各種設(shè)備、物料、贈(zèng)品、綠植以及衛(wèi)生清潔等。

一、店長(zhǎng)需具備的素質(zhì)與能力店長(zhǎng)是一店之長(zhǎng)是店鋪?zhàn)罡叩念I(lǐng)導(dǎo)店長(zhǎng)是公司與店鋪之間溝通的橋梁店長(zhǎng)必須站在公司的角度帶領(lǐng)店鋪團(tuán)隊(duì)全力做好銷(xiāo)售將店鋪?zhàn)龊米龃�。因此店長(zhǎng)必須具備一定的素質(zhì)與能力。

(一)、店長(zhǎng)必須具備的素質(zhì)

1、有領(lǐng)導(dǎo)意識(shí)敢于管理處事公平、公正、敢于管理員工敢于指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)使店鋪以及人員不斷取得進(jìn)步

2、有積極樂(lè)觀的心態(tài)始終傳遞給員工積極向上的心態(tài)始終抱有“方法總比困難多”“我還能多做些什么”“責(zé)無(wú)旁貸”的積極心態(tài)有助于一個(gè)積極高效團(tuán)隊(duì)的建立

3、擁有同理心學(xué)會(huì)理解員工給員工適當(dāng)?shù)年P(guān)心與愛(ài)護(hù)盡量少責(zé)罵或責(zé)怪多給予激勵(lì)和引導(dǎo)在指出員工的機(jī)會(huì)點(diǎn)的同時(shí)能協(xié)助員工改正錯(cuò)誤并給員工一個(gè)合理解決問(wèn)題的方法當(dāng)事情發(fā)生時(shí)最重要的是尋求解決問(wèn)題的方法并預(yù)防此類(lèi)事件再次發(fā)生幫助員工成長(zhǎng)

4、教練的能力必須耐心的指導(dǎo)員工必要時(shí)手把手的教導(dǎo)員工學(xué)會(huì)高效的訓(xùn)練三部曲呈現(xiàn)試做跟蹤

5、較強(qiáng)的溝通、協(xié)調(diào)能力起到溝通橋梁的作用上傳下達(dá)協(xié)調(diào)公司與員工之間的各種事項(xiàng)平衡雙方的關(guān)系。

6、堅(jiān)持兩個(gè)原則“對(duì)事不對(duì)人的原則”“嚴(yán)以待事寬以待人”不能對(duì)員工惡言相向不能用惡劣的態(tài)度和語(yǔ)氣來(lái)對(duì)待員工不能對(duì)員工進(jìn)行人身攻擊

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

7、懂得聆聽(tīng),懂得觀察利用耳朵和眼睛去及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)改善二店長(zhǎng)必須具備的能力1、專(zhuān)業(yè)能力

1產(chǎn)品知識(shí)有豐富的產(chǎn)品知識(shí)并定期更新信息與資料

2銷(xiāo)售技巧有豐富的銷(xiāo)售技巧不斷的提升自身的銷(xiāo)售技巧3盤(pán)存貨品、物料

4數(shù)據(jù)分析分析店鋪的各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)

5掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)定期做市場(chǎng)調(diào)查了解各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息掌握珠寶市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)了解珠寶的發(fā)展趨勢(shì)了解服裝、發(fā)型、電子產(chǎn)品等潮流信息及本地區(qū)的銷(xiāo)售信息等

2、管理能力

1目標(biāo)管理能力包括銷(xiāo)售目標(biāo)、服務(wù)目標(biāo)及營(yíng)運(yùn)目標(biāo)的制定與跟進(jìn)一家好的珠寶店鋪主要體現(xiàn)在三個(gè)方面一、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)持續(xù)高攀二、店鋪人員的有良好的服務(wù)水平給顧客提供高質(zhì)量的服務(wù)三、營(yíng)造良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境給顧客提供一個(gè)舒適的購(gòu)物空間。

銷(xiāo)售目標(biāo)

A、銷(xiāo)售目標(biāo)的制定與分解制定全年銷(xiāo)售目標(biāo)包括銷(xiāo)售額與銷(xiāo)售的件數(shù)----將目標(biāo)分解到季度----將季目標(biāo)分解到月----將月目標(biāo)分解到周----將周目標(biāo)分解到日----將日目標(biāo)分解到個(gè)人。

B、銷(xiāo)售目標(biāo)的跟進(jìn)每天定期跟進(jìn)同事銷(xiāo)售任務(wù)的完成情況是否有完成營(yíng)業(yè)額及件數(shù)完成的同事給予鼓勵(lì)要求該位同事再接再厲如未完成給該位同事一些銷(xiāo)售策略、方法或直接給同事做示范鼓勵(lì)同事努力不放棄。

服務(wù)目標(biāo)甜美和笑容、良好的儀容儀表、得體的肢體動(dòng)作、迎賓、送客、請(qǐng)座、上茶水、與顧客進(jìn)行聊天及贊美、自動(dòng)介紹自己、尊稱(chēng)顧客、表示熱心幫助、表示明白與關(guān)心、不提供簡(jiǎn)短答案。

營(yíng)運(yùn)目標(biāo)根據(jù)店鋪的現(xiàn)狀態(tài)制定相應(yīng)的營(yíng)運(yùn)完成事項(xiàng)。

2現(xiàn)場(chǎng)管理能力

A銷(xiāo)售“淡”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A讓組長(zhǎng)打電話聯(lián)系VIP客戶上店購(gòu)買(mǎi)給下定單的客打電話告知顧客到店提貨店員可作附加銷(xiāo)售提升營(yíng)業(yè)額

B安排人員到店門(mén)口派發(fā)宣傳單張或小禮品等吸引顧客入店選購(gòu)

C對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員進(jìn)行銷(xiāo)售技巧演練提升銷(xiāo)售技巧

D安排人手整理庫(kù)存貨品、證書(shū)、物料調(diào)整陳列打掃衛(wèi)生清潔貨品等工作

B正常銷(xiāo)售情況下的人手調(diào)配

A了解各員工的能力選擇適當(dāng)?shù)膯T工進(jìn)行搭班銷(xiāo)售老帶新、強(qiáng)配弱并要求老的指導(dǎo)新的強(qiáng)的指導(dǎo)弱的

B在客流量少的情況下對(duì)員工的銷(xiāo)售技巧進(jìn)行反饋、提升員工的銷(xiāo)售技巧

C定期檢查員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并要求員工隨時(shí)“回報(bào)”營(yíng)業(yè)額C銷(xiāo)售“旺”場(chǎng)時(shí)的人手調(diào)配

A了解店鋪各人員能力安排銷(xiāo)售能力強(qiáng)的人員全力做銷(xiāo)售工作

B店長(zhǎng)掌控全場(chǎng)隨時(shí)調(diào)配人手組長(zhǎng)參與最后的討價(jià)還價(jià)接待VIP協(xié)助達(dá)成銷(xiāo)售店長(zhǎng)不參與直接銷(xiāo)售

C將銷(xiāo)售能力最強(qiáng)的安排在鉆石柜次強(qiáng)的安排的玉器、K金、鉑金柜一般的安排在黃金柜D將銷(xiāo)售較弱/新人安排在流動(dòng)位置

負(fù)責(zé)迎賓、了解客需要、帶到指定柜臺(tái)、上茶水、請(qǐng)座、協(xié)助試戴、包裝、復(fù)稱(chēng)、處理以舊換新等相

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

關(guān)業(yè)務(wù)

E安排好人員的吃飯時(shí)間錯(cuò)開(kāi)在客流多的時(shí)候、并縮短時(shí)間及縮短交班時(shí)間如實(shí)在忙不過(guò)的情況下可要求早班人員繼續(xù)留下銷(xiāo)售

F要求員工提高售貨的效率及命中率黃鉑金柜縮短服務(wù)流程

G給員工指定銷(xiāo)售的活動(dòng)范圍讓員工在指定位置進(jìn)行銷(xiāo)售3、核心能力

1溝通能力有良好的溝通能力對(duì)外政府、事務(wù)部門(mén)顧客對(duì)內(nèi)公司、上司、下屬2協(xié)調(diào)能力有良好的協(xié)調(diào)能力對(duì)外協(xié)調(diào)顧客與店鋪的關(guān)系對(duì)內(nèi)協(xié)調(diào)公司與員工之間的關(guān)系協(xié)調(diào)員工與員工之間的關(guān)系。

3學(xué)習(xí)能力接受創(chuàng)新或改革的能力不斷的進(jìn)行自我學(xué)習(xí)與提升的能力。二、人員管理

1、執(zhí)行正確、公平、公正的執(zhí)行公司的各種規(guī)章制度及管理規(guī)范2、管理

1規(guī)管員工的各種行為如實(shí)的向公司反映所有員工的各種表現(xiàn)2監(jiān)管店鋪人員的儀容、儀表及儀態(tài)

3監(jiān)管營(yíng)業(yè)前的準(zhǔn)備工作監(jiān)管交接班時(shí)段的交接班工作確保所有人員按時(shí)完成任務(wù)3、領(lǐng)隊(duì)團(tuán)結(jié)店鋪的所有成員加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員的合作提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力

4、營(yíng)造良好的工作氛圍協(xié)調(diào)公司與員工、員工與員工之間的關(guān)系確保店鋪有良好、融洽的工作氛圍

5、激勵(lì)團(tuán)隊(duì)激勵(lì)、調(diào)整團(tuán)隊(duì)成員的工作狀態(tài)確保員工工作積極、主動(dòng)士氣高漲獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀6、定員定崗

1了解每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員的能力與特長(zhǎng)將適當(dāng)?shù)娜藛T安排在適當(dāng)?shù)奈恢?/p>

2將每天的店務(wù)合理的分配給下屬并定期進(jìn)行監(jiān)管7、人員培訓(xùn)

1定期的給店鋪人員培訓(xùn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)提高人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

2定期的給店鋪人員進(jìn)行服務(wù)流程的培訓(xùn)提高店鋪的品牌質(zhì)量3定期的安排銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售演練并給予點(diǎn)評(píng)提高店鋪人員的銷(xiāo)售技巧

5定期檢討店面人員操作不足之處及時(shí)加以改善

8、人員儲(chǔ)備挖掘店鋪可儲(chǔ)備人材協(xié)助公司進(jìn)行人材培養(yǎng)9、人員考核定期對(duì)店鋪人員進(jìn)行考核實(shí)行目標(biāo)管理10、會(huì)議主持

1主持早會(huì)或交接班會(huì)議擬定每天的銷(xiāo)售目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)及服務(wù)目標(biāo)2主持每周的店鋪會(huì)議收集店鋪存在的問(wèn)題并給予解決三、貨品管理

1、貨品陳列

1安排相關(guān)人員做好貨品的陳列工作確保貨品陳列的吸引力度與美觀度并在銷(xiāo)售過(guò)程中加以維護(hù)

4給新入職的員工進(jìn)行培訓(xùn)并安排相關(guān)的人員帶新人定期的對(duì)新晉人員進(jìn)行考核。

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2定期指導(dǎo)人員更換櫥窗陳列提高店鋪的吸引力3指導(dǎo)人員對(duì)滯銷(xiāo)產(chǎn)品進(jìn)行陳列位置的調(diào)整

2、掌握店鋪的產(chǎn)品信息

1了解每節(jié)柜臺(tái)的鋪貨量及產(chǎn)品的存放情況

2讓柜臺(tái)的銷(xiāo)售人員列出每節(jié)柜臺(tái)的主銷(xiāo)產(chǎn)品并能熟練的說(shuō)出主銷(xiāo)產(chǎn)品的FAB3讓柜臺(tái)人員找出每節(jié)柜臺(tái)的“反調(diào)對(duì)比銷(xiāo)售”的產(chǎn)品并可以隨時(shí)拿出該類(lèi)型的產(chǎn)品

4定期做市場(chǎng)調(diào)查了解本地區(qū)的珠寶市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的貨品的鋪貨量及銷(xiāo)售情況5收集市場(chǎng)新產(chǎn)品的信息并根據(jù)實(shí)際要求跟公司管理反應(yīng)新品種的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)3、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析

根據(jù)店鋪的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)店鋪的銷(xiāo)售走勢(shì)進(jìn)行分析并每周登記好暢銷(xiāo)與滯銷(xiāo)產(chǎn)品于每周店長(zhǎng)會(huì)議時(shí)提交給公司管理層銷(xiāo)售走勢(shì)預(yù)測(cè)、暢滯銷(xiāo)產(chǎn)品登記、鋪貨量調(diào)整

2根據(jù)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)配店對(duì)店

3收集新品種/產(chǎn)品銷(xiāo)售情況并預(yù)測(cè)新品種/產(chǎn)品的存活度

4劃分每天指定銷(xiāo)售貨品并要求導(dǎo)購(gòu)人員盡全力銷(xiāo)售該類(lèi)貨品

4、掌握產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧定期更新產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧并將相關(guān)的信息與技巧傳授給店鋪人員提高店鋪人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技巧5、主持盤(pán)點(diǎn)每月定期的主持盤(pán)點(diǎn)工作確保店鋪貨品的數(shù)量、重量、金額準(zhǔn)確無(wú)誤

6、做好貨品的安全工作

1排除店鋪的安全隱患2給店鋪員工灌輸安全意識(shí)提高警惕

3定期檢查保安人員的站崗情況并檢查保安人員的安保設(shè)備是否正常4在銷(xiāo)售大克數(shù)素金產(chǎn)品及大份數(shù)的鑲嵌產(chǎn)品時(shí)必須確保兩個(gè)銷(xiāo)售人員一前一后及保安人員在場(chǎng)

四、店鋪管理

1、確保店鋪良好的營(yíng)運(yùn)環(huán)境每天做好營(yíng)運(yùn)目標(biāo)管理

1確保店鋪干凈、整潔給顧客提供一個(gè)良好的購(gòu)買(mǎi)空間2確保墻面、拐角處、柜臺(tái)及貨品干凈明亮3確保店鋪的溫度冷熱度適中4確保店鋪及柜臺(tái)有適當(dāng)?shù)臒艄庑Ч?確保店鋪氣味清香

6確�？鸵胃蓛粽麧�、并擺放在適合的位置7給顧客提供一個(gè)有視聽(tīng)效果的購(gòu)物環(huán)境

8確保POP、MD、宣傳冊(cè)、VIP牌干凈、整齊并擺放在適當(dāng)位置9確保員工衛(wèi)生區(qū)的整潔、整齊度

10確保托盤(pán)、手套、計(jì)算器等工具干凈美觀2、完成報(bào)表與銷(xiāo)售數(shù)據(jù)分析1完成每天的報(bào)表

1眾卓咨詢珠寶店長(zhǎng)培訓(xùn)

2統(tǒng)計(jì)好員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)并進(jìn)行對(duì)比找出員工可提升的空間

3統(tǒng)計(jì)好成交單數(shù)、平均客單價(jià)、貨單價(jià)、平均件數(shù)提高成交率3、做好店鋪安全工作

1確保各種設(shè)備、電器、電子用品監(jiān)控、報(bào)警器、電子照明設(shè)施、收銀設(shè)備、音響等處于正常的動(dòng)作狀態(tài)

2在營(yíng)業(yè)過(guò)程中確保保安人員都在崗位上且配備正常的安保設(shè)備3每天定期檢查店鋪的各種出入口并確認(rèn)處于正常的狀態(tài)4在繁忙時(shí)間段提高安全警惕保障店鋪貨品及錢(qián)財(cái)?shù)陌踩?時(shí)刻注意進(jìn)店的顧客提防出現(xiàn)“混水摸魚(yú)”的情況出現(xiàn)4、做好店鋪的目標(biāo)管理服務(wù)目標(biāo)、營(yíng)運(yùn)目標(biāo)、銷(xiāo)售目標(biāo)

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友情提示：本文中關(guān)于《如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，如何打造珠寶終端金牌店長(zhǎng)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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