化妝品銷售人員培訓計劃

化妝品銷售人員培訓計劃

一、培訓目標

1、增長知識：銷售員肩負著與客戶顧客溝通產品信息，搜集市場情報等任務，因此，必需具有必定地知識層次，這是培訓地主要目標。2、提高技能：技能是銷售員運用知識進行實際操作地本領.對于銷售員來說，技能地提高不僅僅在于具備必定地銷售能力，如產品地介紹、演示、洽談、成交等方面技巧地提高，還包含市場調查與分析地能力，對經銷商提供銷售援助地能力與客戶溝通信息情報地能力等等。3、強化態(tài)度：態(tài)度是企業(yè)長期以來形成地經營理念、價值觀念和文化環(huán)境.通過培訓，使企業(yè)地文化觀念滲透到銷售員地思想意識中去，使銷售員熱愛企業(yè)、熱愛銷售工作，始終保持高漲地工作熱情。

二、培訓的負責人和培訓師

培訓講師和內部經驗豐富、業(yè)績高的銷售人員

三、培訓的對象

從事銷售工作對銷售工作有一定的認知或熟悉銷售工作的基層銷售人員

四、培訓的內容

1、銷售技能和推銷技巧的培訓：一般包括推銷能力（推銷中的聆聽技能、表達技能、時間管理等）、談判技巧，如重點客戶識別、潛在客戶識別、訪問前的準備事項、接近客戶的方法、展示和介紹產品的方法、顧客服務、應對反對意見等客戶異議、達成交易和后續(xù)工作、市場銷售預測等等。2、產品知識：是銷售人員培訓中最重要的內容之一。產品是企業(yè)和顧客的紐帶，銷售人員必須對產品知識十分熟悉，尤其是對自己所銷售的產品。對于高科技產品或高科技行業(yè)來說，培訓產品知識是培訓項目中必不可少的內容。具體內容包括：本企業(yè)所有的產品線、品牌、產品屬性、用途、可變性、使用材料、包裝、損壞的原因及其簡易維護和修理方法等，還包括了解競爭產品在價格、構造、功能及兼容性等方面的知識。

3、市場與產業(yè)知識：了解企業(yè)所屬行業(yè)與宏觀經濟的關系，如經濟波動對顧客購買行為的影響，客戶在經濟高漲和經濟衰退期不同的購買模式和特征，以及隨宏觀經濟環(huán)境的變化如何及時調整銷售技巧等等。同時了解不同類型客戶的采購政策、購買模式、習慣偏好和服務要求等。

4、競爭知識：通過與同業(yè)者和競爭者的比較，發(fā)現企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢，提高企業(yè)的競爭力。具體包括：了解競爭對手的產品、客戶政策和服務等情況，比較本企業(yè)與競爭對手在競爭中的優(yōu)勢和劣勢等。

5、企業(yè)知識：通過對本企業(yè)的充分了解，增強銷售人員對企業(yè)的忠誠，使銷售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開展對顧客的服務工作，培養(yǎng)顧客對企業(yè)的忠誠。具體包括：企業(yè)的歷史、規(guī)模和所取得的成就；企業(yè)政策，例如企業(yè)的報酬制度、哪些是企業(yè)許可的行為和企業(yè)禁止的行為；企業(yè)規(guī)定的廣告、產品運輸費用、產品付款條件、違約條件等內容。6、時間和銷售區(qū)域管理知識：銷售人員怎樣有效作出計劃，減少時間的浪費，提高工作效率；銷售地圖的正確利用、銷售區(qū)域的開拓和鞏固等。

7、品牌文化：講述公司概況，表明品牌愿景和標示，打出品牌口號、精神和定位，過品牌文化來加強品牌力，給員工營造一個和諧，積極向上的公司文化和品牌文化，倡導正確的價值觀，給員工以歸屬感和忠誠感。

8、專業(yè)知識：對產品的深度認識和使用，以便更好的跟客戶交流以及銷售。

五、培訓的時間期限

共計六天，根據情況可適當調整

六、培訓的場地

專業(yè)的培訓基地、正規(guī)培訓室，具有音響系統(tǒng)，白板，白板筆

七、培訓的方法

1、講授法：應用最廣。非常適合口語信息的傳授�？赏瑫r培訓多位員工，培訓成本較低。缺點是學員缺乏練習和反饋的機會。2、個案研討法：提供實例或假設性案例讓學員研讀，從個案中發(fā)掘問題、分析原因、提出解決問題的方案。3、視聽技術法：運用投影、幻燈片及錄像進行培訓。通常與演講法或其他方法一同搭配進行。

4、角色扮演法：給受訓人員一個故事讓其演練。讓其有機會從對方的角度看事情，體會不同感受，并從中修正自己的態(tài)度和行為。5、戶外活動訓練法：利用戶外活動來發(fā)揮團體協(xié)作的技巧，增進團體有效配合。但需注意某些課程的安全問題，另外培訓費用也較高。

八、培訓預算

培訓講師培訓場地培訓材料餐飲住宿其它合計費用

2500元500元500元1000元500元5000元

擴展閱讀：堂化妝品銷售人員一問一答培訓教程

北京同仁堂化妝品銷售人員一問一答培訓教程一，為什么要對銷售人員培訓一問一答？

答：首先，從終端銷售來看，化妝品屬于快速消費品，客戶做出購買決定都是比較快速的，我們的銷售人員要有快速解答客戶提出的問題打消客戶疑慮的能力，因為銷售過程的時間太短不能夠給銷售人員太多的組織語言的時間，銷售人員需要熟記常見問題的解答話術。

其次，從市場招商來看，化妝品經營者也是站在消費者的喜好角度上來觀察產品，選擇產品的，他們在選產品的同時也關注廠家銷售人員對終端問題的解決能力。

最后，業(yè)務人員在拜訪客戶的過程中，熟記一般常見問題的解答話術，更能突出業(yè)務人員的專業(yè)性，更能夠快速打消客戶的疑慮。二，專業(yè)知識一問一答

（1）同仁堂為什么叫同仁堂？答：取自《易經》的：“和同與人，寬廣無私”，“天下大同，仁者愛人”。又有一視同仁的意思：不論平民百姓，不論達官顯貴，一樣的品質，一樣的服務，一樣的價格。

（2）同仁堂的創(chuàng)始人是誰？

答：浙江寧波人，樂顯揚，清皇宮太醫(yī)吏目。（3）同仁堂創(chuàng)辦于哪年？

答：1669年，清康熙八年，距今已經有340年的歷史。

（4）同仁堂的古訓是什么？什么意思？

答：炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力。這兩句話的意思是：做藥的程序即使再繁瑣，我們不能減少其中的任何一道制作程序，藥品的原材料即使在昂貴，我們也不能減少其中的分量，或者以次充優(yōu)，以免影響藥品藥效的發(fā)揮。（5）同仁堂是國有企業(yè)嗎？答：1956年同仁堂率先相應國家的號召實施公私合營之后一直是國有企業(yè)，1992年成立北京同仁堂集團，同仁堂改制成為國有資產控股企業(yè)，所有的同仁堂企業(yè)都是由北京市國資委控股51%以上的企業(yè)。

（6）同仁堂上市了嗎？

答：1997年北京同仁堂股份有限公司在上海上市，股票代碼600085.201*年北京同仁堂科技發(fā)展股份公司在香港上市，股票代碼HK8069.同仁堂是全國唯一的一家一個集團兩家上市公司的制藥企業(yè)。（7）同仁堂董事長是誰？

答：集團董事長殷順海。國家副部級干部。（8）全國有好幾個同仁堂怎么回事？答：北京同仁堂是全國的同仁堂的發(fā)源地，在清朝末年的時候，樂家的幾個弟兄在全國各地開設了好幾個分號，如南京同仁堂，廣州同仁堂，天津同仁堂，天津達仁堂等等。

（9）同仁堂化妝品是貼牌的吧？

答：不是。同仁堂品牌和別的品牌不一樣。首先同仁堂商標是中國第一個注冊馳名商標，同時還是中國第一個參加馬德里注冊的國際商標，同仁堂在海外代表的就是中國中醫(yī)文化的代表，同仁堂商標受國家政府的特別保護。第二同仁堂商標持有人為北京市藥材公司，為國家所有，國家不缺錢為什么要貼牌。第三同仁堂對品牌的管控很嚴，任何帶雙龍標的企業(yè)都必須要有同仁堂控股51%以上，同仁堂在全世界范圍內都有專門的品牌維護和打假隊伍，你們看過這個堂，那個堂的藥店很多，你們看到很多的同仁堂藥店了嗎？我們帶著同仁堂胸牌，使用同仁堂名片都會經常碰到品牌維護人員的盤問。（10）同仁堂做藥的怎么做化妝品了？

答：化妝品市場是一個朝陽市場，隨著人們生活水平的提高，對美的需求也越來越強烈，女性使用化妝品的周期長，頻率高，

中國化妝品市場發(fā)展廣闊，但是大部分的利潤被國外品牌所占據，中國需要一個民族化妝品品牌。國家發(fā)展改革研究中心為同仁堂擬定了1032工程文件，指導同仁堂成立化妝品公司，振興民族品牌。（11）同仁堂藥好化妝品不一定就好

答：很高興您也說同仁堂的藥好，同仁堂藥好不光是你說，全世界有很多的人說同仁堂藥好，有很多的人都知道同仁堂藥好，但是您知道同仁堂藥為什么好嗎？這和我們的同仁堂人一直恪守的三條古訓有分不開的關系，同仁堂人在幾百年來不論做什么產品都堅守這三條古訓：“炮制雖繁必不敢省人工，品味雖貴必不敢減物力”�！靶藓蠠o人見，存心有天知”�！爱a非其地不用，產非其時不用”。這三條古訓是我們同仁堂三百年興盛不衰的奧秘，這三條古訓是同仁堂企業(yè)文化之精髓。這是第一點：優(yōu)良的企業(yè)文化就是企業(yè)產品品質的保證，就是企業(yè)信譽的保證。第二點：中醫(yī)美容源遠流長的歷史是產品的品質。中醫(yī)美容的歷史很悠久，早在商代就有胭脂的記載，唐代官府編寫的《新修本草》記載了武則天所用的武后神仙玉女粉，楊貴妃所用的紅玉美面膜，清朝慈禧太后所用的珍珠美白配方更為世人知曉。商代距今已有千年的歷史，而西方化妝品起源于一戰(zhàn)以后，距今也不過只有百年而已。第三點：在我們沒有使用任何化妝品之前，要想了解一個產品的品質應該從三個方面來分析：配方、生產線、生產技術。同仁堂護膚品配方獨特：歷史記載同仁堂從1723年開始供奉清朝皇家御藥房用藥，一直到1911年辛亥革命，長達188年。在這當中同仁堂積累了大量的宮廷養(yǎng)顏秘方。同仁堂生產線級別高：同仁堂八條主要生產線早在97年就通過了國際gmp認證，我們化妝品的生產線就是藥品的生產線，衛(wèi)生系數高達100萬級凈化，是國家衛(wèi)生局規(guī)定化妝品生產線25萬級凈化的4倍，整個生產流程執(zhí)行藥品可食用級別標準。同仁堂化妝品的生產技術國際領先：北京同仁堂麥爾海生物技術公司拆巨資引進德國麥爾海博士潛心研發(fā)20余年研發(fā)成功的脂質體包裹技術（年技術轉讓費70萬美金、(中華人民共和國外國專家局)，將這項技術列入“重點引進技術”。），有效地解決化妝品的滲透和揮發(fā)的難題。

（12）皮膚的分類

答：科學的角度來講皮膚類型分為：干性皮膚、油性皮膚、中性皮膚、問題性皮膚（敏感、長痘、長斑、）

（13）皮膚的結構

答：皮膚分為表皮層、真皮層、皮下組織、皮膚附屬器官（毛發(fā)，趾甲，油脂腺，汗腺）

皺紋的形成是在真皮層、皮膚的黑白大多是在表皮層

皮膚的表皮層分為：角質層、顆粒層、棘細胞層、基底層。局部增厚會有透明層。

角質層起到防御和防止水分流失的作用顆粒層是儲存水分的作用棘細胞層是傳輸營養(yǎng)的作用

基底層是吸收營養(yǎng)作用。基底層夾雜的黑色素細胞多少決定皮膚的黑與白。

（14）中醫(yī)美容比西方美容好嗎？

答：中醫(yī)美容和西醫(yī)美容的區(qū)別就像中醫(yī)治病和西醫(yī)治病一樣，中醫(yī)美容繼承中醫(yī)治標治本的理念，采用內調外護，多元結合治理的方法來解決各種皮膚問題，（例如：外用法、內調法、情致療法等），中醫(yī)認為人的面部是人體內臟外在的一面鏡子，面部出現的某種問題響應的反應了人體內部某個臟器的病變，（例如中醫(yī)將斑分為肝斑、脾虛斑、腎斑等），在相應的采取外用護膚品的同時，配合使用內調產品來調節(jié)內部的臟器，從而達到內調外護，以內調外，以內養(yǎng)外的效果。中醫(yī)美容護膚品遵循中藥君臣佐使精確配伍之道，而非簡單的成分疊加。而西方美容只是單純的注重外護，無法解決各種問題產生的根本原因。中國人民是偉大，中國人民創(chuàng)造的文化是世界上任何一個國家都比不了的，中醫(yī)文化不僅僅在中國獲得認同，在先進發(fā)達的西方國家人們也在追捧，人們生活水平越升高，就會對天然的，健康的，綠色的潮流越來越認同。同仁堂的網絡在海外蓬勃的發(fā)展證明了這一點。（15）同仁堂護膚品的特色是什么？答：一個理念、一個配方、三項技術。

一個理念：遵循中醫(yī)治標治本的理念，我們追求的是健康美，而不是傳統(tǒng)護膚的白就是美，瘦就是美的病態(tài)美。

一個配方：源自唐代的美容古方。三項技術：中藥萃取技術：中國的醫(yī)學稱之為中醫(yī)，中醫(yī)最悠久歷史的企業(yè)同仁堂，同仁堂的中醫(yī)中藥歷史最悠久，最具代表性，那么同仁堂的中藥萃取技術不論是在國內還是國際都是最先進的。氣流粉碎破壁萃取法在避免傳統(tǒng)研磨法產生局部高溫容易破壞中藥藥性因子活性的前提下，將中藥粉碎到一百納米以下。生物仿真技術：結合人體的皮膚結構學，護膚品膏體的營養(yǎng)結構和人體皮膚結構相近，釋放方式和人體細胞的吸收營養(yǎng)方式相近，產品的吸收率更高，效果更明確。（剛開始用我們護膚品的時候，用量不要太多，要有緩步加量的過程。）脂質體技術：北京同仁堂麥爾海生物技術公司拆巨資引進德國麥爾海博士潛心研發(fā)20余年研發(fā)成功的脂質體包裹技術（年技術轉讓費70萬美金、(中華人民共和國外國專家局)，將這項技術列入“重點引進技術”。），有效地解決化妝品的滲透和揮發(fā)的難題。

（16）脂質體是什么？

答：脂質體是一種微脂囊體包裹技術，由德國麥爾海博士耗費20余年心血研發(fā)而成，有效的解決了化妝品和藥品的兩大難題：在這里我只講在化妝品領域的應用：

一，揮發(fā)的難題。現在有很多的消費者和化妝品經營者都遇見過一種現象：一瓶產品剛開蓋用的時候效果很顯，但是在過完幾個月之后，會發(fā)現產品的效果不如以前明顯了。這就是我們護膚品里面的活性因子揮發(fā)而造成的。我們有很多的護膚品廠家在宣傳產品的時候都在宣傳產品里含有祛痘、美白、祛皺等活性因子，正因為是活性因子，在常溫的情況下特別容易揮發(fā)，所以就會有以上的現象。脂質體技術是運用球形油脂囊體將這些活性因子包裹住之后在膏體里重新排列，有效的解決護膚品的揮發(fā)的難題，同仁堂護膚品保質期三年，三年時間品質如一，效果如一。二，滲透的難題�，F在的很多消費者和化妝品經營者還會經常遇到一種現象：現在做美容的，用化妝品的人過敏的越來越多，臉上起脂肪粒的越來越多。這是因為一般的化妝品由于生產技術的原因生產出來的護膚品的微脂粒體直徑過大（大多是在1微米到10微米之間），這些膏體需要通過導入儀器或者按摩手法硬性導入進入肌膚，但是進入肌膚就不一定代表吸收，它們進入到角質層之后，無法滲透到基底層，造成養(yǎng)分大量堆積形成脂肪粒，形成過敏源。脂質體是一種直徑在100納米的微脂囊體，它能夠有效的攜帶皮膚所需的各種營養(yǎng)，穿透角質層，顆粒層、到達基底層，真皮層。同仁堂護膚品在有效的同時過敏率低，品質安全。

（17）皮膚為什么有黑有白

答：人的皮膚黑白是由皮膚的基底細胞夾雜的黑色素細胞數量的多少決定的。黑色素細胞數量的多少和下列因素有關：遺傳、日曬、服用刺激藥品、人體新陳代謝、體內臟器病變、作息時間等。（18）同仁堂美白的產品效果怎么樣？

答：一般的護膚品只是從抑制黑色素細胞的生成和分解黑色素賴著手解決美白的問題，但是同仁堂護膚品在使用傳統(tǒng)的熊果苷等美白成分的護膚品同時，結合中醫(yī)補氣補血、行氣活血的原理運用人參、黃芪等名貴中藥研制了同仁堂美白潤膚面貼膜從根本上解決了美白的問題。另外還有同仁堂中醫(yī)研究院研發(fā)的美白祛斑膠囊，從內在上調節(jié)氣理，以內養(yǎng)外，綜合調理，給顧客帶來真正的健康的，靚白的肌膚。

（19）痘的分類和成因答：痘分為三種：一種是細菌感染性的稱之為痤瘡。一種是體內內分泌不正常引起的稱之為粉刺。另一種是因為血液有毒引起的稱之為頑固性粉刺。痘的成因分為外在的和內在的。外在的原因：人的皮膚正常都是在不斷地分泌油脂，特別是油性皮膚分泌油脂更為旺盛，分泌出來的油脂會吸附空氣中的灰塵，（使用劣質化妝品也會堵塞毛孔）如果長期清潔不當，灰塵和污垢就會堵塞毛孔，滋生細菌和螨蟲，導致毛囊發(fā)炎紅腫形成痘痘。

內在原因：生活壓力、工作壓力導致內火旺盛，上循與面。長期過食肥甘、辛辣導致肺部濕熱內蒸，上循與面。體內排便系統(tǒng)不正常，宿便等（20）同仁堂祛痘效果怎么樣？

答：一般的祛痘產品只是單純從深層清潔，殺滅螨蟲和細菌來解決外部長痘原因，但是同仁堂祛痘系列產品在運用原產地進口的澳洲茶樹深層清潔殺菌的同時，在祛痘產品內還添加了苦參（清熱解毒、涼血）、黃芩（活血化瘀，散解痘根部位淤血）兩種中藥成分解決了痘的根本原因：血熱和淤血。7小時傷口開始愈合，15天祛痘不留痕，不留印。另外我們的祛痘平印霜在祛痘的同時還運用了膠原蛋白和熊果苷，淡化痘印，淡化因為痘印引起的色斑。

內調的產品：蘆薈膠囊（排除宿便）、當歸苦參丸（血熱性痘）、血毒丸（血毒性痘）（21）皺紋的形成原因

答：皺紋的形成原因：經權威生物學家研究，隨著人年齡的不斷增長，真皮細胞經過無數次繁殖和分裂之后，遺傳信息變得不完整，細胞的形狀發(fā)生改變，造成彈性纖維斷裂，膠原蛋白流失形成皺紋。（22）同仁堂祛皺的效果怎么樣？

答：因為皺紋是在真皮層形成的，所以護膚品都是以祛皺系列的科技含量最高，價格也就最貴。祛皺系列產品效果好壞取決于兩點：第一點使能否滲透到真皮層。同仁堂祛皺系列運用脂質體超滲透性的特點，包裹大量的祛皺營養(yǎng)成分，有效的穿透表皮層，到達真皮層。第二點：膠原蛋白。同仁堂產品所運用的膠原蛋白是類人膠原蛋白，顧名思義類人膠原蛋白不同與一般膠原蛋白，廣泛的運用于醫(yī)學上手術縫合。

（23）皮膚敏感的原因答：皮膚敏感的原因有多種，大致如下：1，先天過敏體質，中醫(yī)的角度來講是因為先天肺氣不足，不能濡養(yǎng)皮毛，導致人體的皮膚防御能力低下。2，環(huán)境影響。隨著人們對地球的無休止索取，導致自然環(huán)境遭到破壞，中醫(yī)認為人與自然是一個有機整體，季節(jié)的變更，氣候的冷暖都會讓皮膚不看重負。3，使用化妝品不當。濫用化妝品、長期使用激素化妝品、長期使用剝脫化妝品導致角質層變薄。4，長期休息睡眠時間不足，導致人體臟腑工作時間長，功能下降免疫力低下。5，長期服用刺激藥品導致人體器官功能受損。

（24）同仁堂防敏的效果怎么樣？

答：同仁堂防敏系列也延續(xù)了中醫(yī)治標治本的理念，在外用溫和清潔、防護隔離護膚品的同時，發(fā)揮了中醫(yī)和保健的特色，將地龍（熄風去火，清熱解毒）運用到護膚品中，并開發(fā)了同仁堂opc膠囊和番茄紅素膠囊（opc和番茄紅素是目前世界上公認的有效提升人體免疫力的有效成分。）（25）人為什么有胖有瘦？

答：中醫(yī)和西醫(yī)一致認為肥胖的原因是人體從食物中攝取的能量大于人體正常生活所需的能量，造成能量堆積，產生肥胖。

西醫(yī)減肥大多是以加強運動量和抑制能量攝入來強制減肥，而中醫(yī)則從脾胃功能來著手，因為肥胖的人大多都是脾胃功能亢進有關。（26）同仁堂減肥產品的特點

答：同仁堂減肥有兩個特點：一，內調外用。2，不是單純的追求瘦，我們追求的是健康美。

一，內調外用。外用的：同仁堂賽飛燕瘦身按摩膏、同仁堂賽飛燕中醫(yī)減肥按摩手法、同仁堂賽飛燕超音波滅脂理療儀（加速脂肪的運動）。內在調理的：瘦身果（控制人體多余能量的吸收）、豆族纖維（補充人體正常所需的營養(yǎng)，避免出現頭暈或者營養(yǎng)不良）、輕身消胖丸（肥胖屬于濕癥、熱癥，排除體內多余的濕熱）。

（27）斑的成因和分類

答：斑的成因分為外在的內在的。外在的原因：日曬、化妝品使用不當。內在的原因常見大致有以下幾種：長期情致不遂，長期心情壓抑導致肝氣郁結，郁久化火灼傷顏面，引起面部氣滯血瘀，生成斑。女子懷孕、月經不調引起斑塊。先天腎陰不足會生成雀斑。脾主運化，脾胃云化不足，導致不能濡養(yǎng)于面，面部失去營養(yǎng)，氣虛血淤生斑。（28）同仁堂祛斑產品的特色

答：一般的產品祛斑無非采用一下幾種方法：剝脫法、重金屬療法、激素療法、遮蓋法。同仁堂祛斑霜是國內目前唯一的經國家衛(wèi)生部批準的特字號中藥祛斑產品。該產品是以唐代名醫(yī)孫思邈祛斑配方為基礎加以現代科技改良而成，配以人參（補氣補血）、珍珠粉（行氣活血、美白潤膚）、紅花籽油（通經活絡）等名貴藥材在有效分解黑色素，抑制黑色素生成的同時，補養(yǎng)氣血、行氣活血解決各種斑塊。想下斑，就下斑！下斑如此簡單---同仁堂祛斑潤膚霜！

（29）你們的產品多長時間見到效果？

答：正常情況下一個月就能見到明顯效果。當然產品效果的體現和患者問題的程度有直接的關系，感冒剛開始是咳嗽，咳嗽嚴重了稱為肺炎的時候，還是咳嗽，肺炎嚴重了成了肺結核還是咳嗽，癥狀一樣都是咳嗽，但是患病的程度不一樣，治療所需的時間也會不一樣。

用同仁堂產品只要你配合公司的指導使用，治愈您的這點問題是完全可以的，我們以前有個顧客臉上的問題比你這還要嚴重，用了我們的產品一段時間之后，完全解決了。

三，業(yè)務人員工作所需的一問一答

（1）做你們的產品你們有那些售后服務？答：大家都知道同仁堂是一個有著三百四十年的歷史的企業(yè)，同仁堂之所以三百多年長期興盛不衰有兩個原因：品質和信譽。品質是婦孺皆知的，而信譽的體現就是售后服務。像同仁堂這樣發(fā)展長遠的企業(yè)，我們比一般的公司更注重售后服務。我按照一個產品進店的順序來給你介紹一下我們的售后服務：

第一步：培訓第二步：宣傳

第三步：開業(yè)慶典活動第四步：客戶穩(wěn)定方案第五步：后期巡回第六步：節(jié)假日活動第七步：退換貨保障

第八步：廣闊的發(fā)展空間

（2）很多其他的廠家業(yè)務都這么說

答：1.同仁堂的品牌、公司性質和別的公司不一樣。同仁堂的品牌是中國中醫(yī)文化的代表，同仁堂的商標是國家第一個注冊的馳名商標，商標持有人是北京市藥材公司，同仁堂是國有資產控股企業(yè)。在中國有哪個化妝品企業(yè)是這樣的？

2.同仁堂和別的公司發(fā)展方向不一樣。同仁堂是國有控股企業(yè)，同仁堂進軍化妝品是國務院發(fā)展改革研究中心1032工程文件指導，成立北京同仁堂麥爾海生物技術公司也是北京市十五大立項招商投資項目。

3.同仁堂的市場運作模式和別的公司不一樣。因為同仁堂不能因為做化妝品砸了藥品三百多年的信譽，所以我們在全國不設代理商，以辦事處形式運作市場。辦事處運作市場必代理商售后服務更有保障，為什么？因為代理商沒有自己的生產能力，他們的利潤空間主要是爭取廠家到美容院之間的差價，哪個品牌的利潤空間大，他們就做哪個，沒有長遠意識，沒有服務意識。而我們辦事處品牌使我們自己的孩子，我們只有一個品牌，我們必須做長遠，我們要樹立化妝品民族品牌，我們樹品牌的同時不能砸牌子，不能砸了同仁堂三百年的金字招牌。

4.同仁堂的售后服務能力和別的公司不一樣。我們在一個省，一個牌子十幾個美導，基本上每一個地級市都有一個美導，這和代理商運作十幾個品牌十幾個美導的售后服務是不一樣的。另外我們同仁堂是大公司，同仁堂的品牌是有號召力的品牌，可以號召到優(yōu)秀的專業(yè)的人才假如我們的團隊，因為大公司有大的發(fā)展空間。

（3）你們說的這么好，做不到怎么辦？答：1.三百年的歷史是我們信譽的保證2.公司的企業(yè)文化使我們信譽的保證3.如果做不到你會怎么辦？降價、甩貨都會影響到我們的金字招牌（4）你們的折扣高

答：1.利潤空間不等于利潤，產品賣出去你才能掙錢

2.品牌不一樣3.品質不一樣

4.產品的銷量不一樣

（5）你們的零售價格高

答：1.產品價格的高低和我們合作沒有實質影響，產品不是賣給你，而是賣給消費者。

2.每一個地方都有窮人，都有富人。每一個地方都有政府，銀行等高端收入人群。

3.經營化妝品就是掙有錢人的錢，有錢人的消費習慣是認品質，認品牌。

4.我們在比你們這還窮的地方的店買的很好，你這也沒問題。

5.同仁堂產品價格和價值成正比。價格并不虛高。6.我們的產品高中低檔都有。（6）你們的合作門檻高答：1.品牌不一樣2.品質不一樣

3.售后服務支持力度不一樣4.發(fā)展空間不一樣

5.投資也要講究值與不值。奔馳是奔馳的價格，桑塔納是桑塔納的價格。

（7）你說的這個活動我以前做過，沒有效果。答：1.品牌不一樣，活動效果不一樣

2.活動操作的人不一樣，活動效果不一樣3.執(zhí)行力不一樣，活動效果不一樣（8）你們能不能鋪貨

答：1.鋪貨的產品是什么樣產品。鋪貨的產品都是品質低劣的產品。

2.好產品不可能鋪貨，好產品不愁銷路。

3.自從人類有商業(yè)行為的那天起，現款現貨就是天經地義的，信任是合作的基礎，你是對我們的產品不信任還是對我們的售后不信任。（9）你們的宣傳物料不吸引人

答：宣傳物料是工具，不是工具重要，重要的是宣傳物料使用的方法，重要的是產品的品質、品牌、服務。宣傳物料再好，品牌沒有知名度沒有用。宣傳物料再好，產品品質不行沒有用。宣傳物料再好，產品的售后服務不行沒有用。

（10）等我把這個產品賣完了，我在做你們的

產品。

答：我能理解你的想法，但是在一般的美容院產品越賣到最后越難賣，因為產品都是成套使用的，越賣到最后，產品會越不全。所以你還不如引進新產品然后搭配配送，這樣會更快的幫助你消化產品。（11）我現在不缺產品。

答：是的，所有的美容院都不缺產品，因為只有先選產品，美容院才能開業(yè)。這就好比小孩還沒有出生之前，他的父母和爺爺奶奶就會把衣服準備好一樣，但是隨著小孩年齡的增長，小孩會不斷有新衣服增加，不斷的有舊衣服淘汰，因為隨著年齡增長，體型的變化他原來的的衣服不再適合。美容院現在不缺產品，但是隨著您店里的不斷發(fā)展，隨著你店里的顧客的消費理念的變化，你需要重新來了解其他的產品，選擇更加適合你店發(fā)展的產品。另外，您現在不需要產品，但是不代表您以后不要，您現在不需要產品并不代表你就不需要了解產品，因為只有了解你才能更好的選擇，只有了解，你才能不斷的掌握行業(yè)發(fā)展的信息，二十一世紀什么最貴？信息最貴，掌握信息就是掌握財富，。所以我認為不需要產品，我們也可以一起聊聊。（12）我們老板不在，你改天過來

答：老板沒在，沒有關系。我可以和你簡單介紹一下，您可以幫我簡單的轉告你們的老板，你和老板朝夕相處，你們老板也非常信任您，你可以幫我給你們老板介紹一下，你和你們老板說一句話比我說十句話都好用，你給我?guī)蛶兔�。另外我們現在做美容師，不代表以后我們一直做美容師，了解產品，了解一個公司產品的運作方案對我們以后的發(fā)展百利而無一害。所以我們聊聊吧。

（13）我們老板的電話不讓隨便給人。

答：我能理解你們老板說的這句話的心里，我也能理解你的心里。你們老板說這句話的心里是不愿意那些不能夠帶來效益，沒有知名度的小廠家打擾他。但是如果是一個真正能夠給他帶來效益的項目，一個真正大品牌的廠家，他還是要了解的，誰也不可能拒絕發(fā)展，誰也不可能拒絕財富。同仁堂我不說您也知道和其他的廠家不一樣，同仁堂藥品幾百年的歷史在中國消費者心目中的知名度是有口皆碑的。如果這樣的好牌子，你們沒有把這個信息及時的傳達給你們老板，造成的損失這一定不是你們老板愿意的。當然你們不愿給老板電話的心里也就是怕別的廠家業(yè)務給你們老板打電話，騷擾你們老板，你們老板怪罪你們。第一我不會和你們老板說是你告訴我的，第二我們同仁堂是一個三百年的老字號，大公司我們不會像其他小公司業(yè)務素質那么差，總是打電話騷擾你們老板。（14）我不是老板，和我說沒有用答：我認為有用，我們都是年輕人，我們可以聊聊，有朋自遠方來，不亦悅乎。雖然我們是第一次見面，但是我們都是在美容行業(yè)做的人，我們不一定非要聊產品，我們可以交流行業(yè)信息，可以交流專業(yè)知識，可以交流銷售心得。另外我們現在做美容師，不代表以后我們一直做美容師，了解產品，了解一個公司產品的運作方案對我們以后的發(fā)展百利而無一害。所以我們聊聊吧。

（15）你們的產品和我的產品沖突。

答：你說的沖突是什么意思？功能沖突還是價格沖突？不管是功能沖突，還是價格沖突我都認為不是沖突，現在的美容院已經不再是簡單的產品時代，也不是價格時代，而是品牌時代，同樣功能的產品，同樣價格的產品，什么樣的產品銷售好？什么樣的產品能夠給您帶來效益？當然是大品牌的產品。同仁堂品牌是一個有著三百年歷史的中華老字號，同仁堂是一個中華醫(yī)藥文化代表的品牌，這么好的品牌能夠給你帶來效益，沖突是沖突嗎？（16）你們的產品價格低了

答：你說的這點，我能理解，可能對于您店里現有的顧客來講，我們的產品價格可能有點低，但是從整個市場角度來看，我們的產品定位是中檔偏高的價位，不是您店里的頂級價位，我們之所以這樣價位，是因為我們用了很長一段時間進行了市場調查，中國的美容的消費水平還沒有達到發(fā)達國家水平，目前在全國絕大多數地方美容消費的頂級消費者還是少數，美容行業(yè)消費的主要消費人群還是中檔偏高的消費人群，我們開美容院頂級消費的人群也要做，中檔消費人群我們當然更要做，消費人群廣的產品，市場自然大，利潤空間自然大。（17）你們的產品能不能加價

答：1.我們的產品全國統(tǒng)一零售價，原則上不允許加價。

2.我們產品為什么不允許加價？因為一個品牌的長遠發(fā)展離不開價格形象維護，如果一個產品允許經銷商加價，那么他就無法控制經銷商打折，而消費者的欲望是無法填補的，今天打九折，明天想八折，最后產品打死了。

3.產品全國統(tǒng)一零售價給經銷商帶來的好處。產品統(tǒng)一零售價，市場發(fā)展更長遠，經銷商的利益回報就會長遠。產品統(tǒng)一零售價，統(tǒng)一供貨價就從根本避免了市場的不公平競爭。

4.我們的護理不定價，由我們的美容院自己來定價。

（18）我只做國外的大品牌，不做國內的答：是的現在消費者的消費理念不斷的成熟，對品牌的認知度也越來越高。那么我們來分析一下什么是品牌，從市場營銷的角度來講，牌子分為三種：雜牌子、名牌、品牌。雜牌子沒有知名度，消費者根本不知道；雜牌子通過打廣告，在消費者心目中有了一定的知名度就成了名牌；品牌和名牌不同，品牌不但有知名度，同時還要有美譽度，具備這兩個條件才能稱得上是品牌。品牌經過了幾十年甚至幾百年的考驗和驗證，在消費者心目中有著崇高的地位。同仁堂是一個有著三百年歷史的品牌，經過了中國幾代人的驗證，在中華藥典里對同仁堂的注釋：配方獨特、選料上乘、工藝精湛、療效顯著。同仁堂是一個國際品牌，同仁堂在海外有21家分店，網絡遍及美洲、歐洲、亞洲、臺海港澳，同仁堂藥品每年的出口外匯都是百億以上，國外的到中國是國際品牌，中國的出口到國外就不是國際品牌嗎？另外同仁堂護膚品和現在中國化妝品國外品牌大舉進入的現狀截然不同，早在201*年我們的脂質體系列就已經和李嘉誠的屈臣氏合作在海外銷售，同仁堂護膚品現在每年的外貿訂單就有1000多萬。

我們護膚品的品質絲毫不比國外化妝品品牌差。（19）現在生意不好不想接牌子。答：1.生意不好，為什么不好？是品牌不夠知名度？還是產品品質不行？還是售后服務不行？

2.生意不好，難道們就這樣甘于現狀嗎？生意不好我們要想辦法，我們要解決。越是生意不好我們越要了解產品，越要了解別人產品的運作模式，這樣才能更好吸取精華，才能更好的利于我們發(fā)展。（20）現在是淡季不想接牌子。

答：1.從我走這么多美容院的經驗來看，我發(fā)現有好多會經營的美容老板她們說他們的店里沒有淡季這一說，您知道為什么嗎？第一，別的美容院淡季的時候，只是讓美容師在店里閑著，越閑越淡，但是他們在淡季的時候照樣很忙：忙著加強美容師的培訓，忙著做店里店外的宣傳，淡季不淡。第二，淡季選產品，淡季培訓，淡季做宣傳做鋪墊，旺季別人還在做鋪墊的時候，你已經先人一籌了，你已經做活動了，這個時侯別的美容院的顧客就會被你吸引過來了。

（21）店里沒有美容師不想接牌子

答：不接牌子沒有關系，我們交流交流如何穩(wěn)定員工吧。穩(wěn)定美容師要做到一下幾點：

第一：要善于員工描述未來，而且不斷的描述未來。第二：要有嚴明的管理制度，做到獎罰分明。第三：執(zhí)行法的同時不要忘記以情留人。最后一點要知道“用薪留人”。員工要看到發(fā)展，員工要掙到錢和你經營的產品有著直接的聯系，大品牌的產品有發(fā)展，大品牌的產品好銷售，自然員工的收入就高。

（22）別的公司給我派美容師住店，你們派

不？

答：我們不派，但是我們不是派不了。從合作雙方來講這個做法都是不妥的，從我們廠家的角度來講，我們生產的產品，我們派人住店，那和我們在你當地開店有什么區(qū)別？合作是雙方合作的事情，我們有生產線，我們有產品，我們有技術老師，您有店面，您有員工，您有當地的資源，雙方合作發(fā)揮各自的優(yōu)勢，才能壹加壹大于二。瘸子和瞎子的配合。從您的角度來講，如果您店里依靠廠家的美容師來住店，你認為這樣的買賣您放心嗎？我們不派人住店，但是我們注重加盟店員工的培訓，只有巴尼的員工培訓好了，你的店才能更長遠的發(fā)展。授之以魚不如授之以漁的道理我想您應該明白。（23）別的公司和我說包銷3萬，你們能嗎？答：如果他沒有銷售三萬，怎么辦？我們不會這么承諾，為什么？、1.國家《合同法》不允許承諾效果，就好比藥品不允許承諾效果是一樣的。承諾效益的合同是無效的，無效的承諾就是欺騙，我們同仁堂不做無效的承諾。2.我們的活動方案再詳細的給你分析一下，通過我們再其他幾個店的活動效果來看我們的銷售額都是在萬元以上，只要按照我們的思路去配合，做好活動是一定的。

（24）聽別人說你們的售后服務很差。

答：您也是說您聽說的，中國人最大的缺點就是當機會來臨的時候，總是去問別人的意見，別人說好的他聽不下去，別人說不好反而記得很深，然后去懷疑這個機會，等到機會溜走的時候又要去埋怨，去抱怨別人。您只聽說別人說的不好的，我給你說說我們做的好的店，你去考察一下，考慮事情不能從單一的角度去看，而是應該從正反兩個方面來觀察，這樣你得到的才是正確的，完整的信息，這樣你才能更好的決定。

再說合作是雙方的事情，不是單靠某一方，售后服務的好壞也不是一個標準來衡量的，有的老板沒有美容師讓公司派美導住店一個月，公司住了半個月，他就會抱怨售后服務不好。有的老板公司老師去了只需要給他店里美容師培訓好產品知識，自己買的很好，她說公司的售后服務很好，您是怎么人為的呢？

（25）聽別人說你們產品不穩(wěn)定。答：您也是說您聽說的，中國人最大的缺點就是當機會來臨的時候，總是去問別人的意見，別人說好的他聽不下去，別人說不好反而記得很深，然后去懷疑這個機會，等到機會溜走的時候又要去埋怨，去抱怨別人。您只聽說別人說的不好的，我給你說說我們產品好的店，你去考察一下，考慮事情不能從單一的角度去看，而是應該從正反兩個方面來觀察，這樣你得到的才是正確的，完整的信息，這樣你才能更好的決定。

你在沒使用一個產品之前應該從以下幾個方面來分析產品的品質，一個產品的品質應該從三個方面來分析：配方、生產線、生產技術。同仁堂護膚品配方獨特：歷史記載同仁堂從1723年開始供奉清朝皇家御藥房用藥，一直到1911年辛亥革命，長達188年。在這當中同仁堂積累了大量的宮廷養(yǎng)顏秘方。同仁堂生產線級別高：同仁堂八條主要生產線早在97年就通過了國際gmp認證，我們化妝品的生產線就是藥品的生產線，衛(wèi)生系數高達100萬級凈化，是國家衛(wèi)生局規(guī)定化妝品生產線25萬級凈化的4倍，整個生產流程執(zhí)行藥品可食用級別標準。同仁堂化妝品的生產技術國際領先：北京同仁堂麥爾海生物技術公司拆巨資引進德國麥爾海博士潛心研發(fā)20余年研發(fā)成功的脂質體包裹技術（年技術轉讓費70萬美金、(中華人民共和國外國專家局)，將這項技術列入“重點引進技術”。），有效地解決化妝品的滲透和揮發(fā)的難題。

（26）你們原來有店在這邊沒做起來，我不敢

做。

答：中國人最大的缺點就是當機會來臨的時候，總是去問別人的意見，別人說好的他聽不下去，別人說不好反而記得很深，然后去懷疑這個機會，等到機會溜走的時候又要去埋怨，去抱怨別人。您只聽說別人說的不好的，我給你說說我們做的好的店，你去考察一下，考慮事情不能從單一的角度去看，而是應該從正反兩個方面來觀察，這樣你得到的才是正確的，完整的信息，這樣你才能更好的決定。您知道他沒做起來的具體原因嗎？是產品的原因？你在沒使用一個產品之前應該從以下幾個方面來分析產品的品質，一個產品的品質應該從三個方面來分析：配方、生產線、生產技術。同仁堂護膚品配方獨特：歷史記載同仁堂從1723年開始供奉清朝皇家御藥房用藥，一直到1911年辛亥革命，長達188年。在這當中同仁堂積累了大量的宮廷養(yǎng)顏秘方。同仁堂生產線級別高：同仁堂八條主要生產線早在97年就通過了國際gmp認證，我們化妝品的生產線就是藥品的生產線，衛(wèi)生系數高達1萬級凈化，是國家衛(wèi)生局規(guī)定化妝品生產線25萬級凈化的4倍，整個生產流程執(zhí)行藥品可食用級別標準。同仁堂化妝品的生產技術國際領先：北京同仁堂麥爾海生物技術公司拆巨資引進德國麥爾海博士潛心研發(fā)20余年研發(fā)成功的脂質體包裹技術（年技術轉讓費70萬美金、(中華人民共和國外國專家局)，將這項技術列入“重點引進技術”。），有效地解決化妝品的滲透和揮發(fā)的難題。

是售后的原因？合作是雙方的事情，不是單靠某一方，售后服務的好壞也不是一個標準來衡量的，有的老板沒有美容師讓公司派美導住店一個月，公司住了半個月，他就會抱怨售后服務不好。有的老板公司老師去了只需要給他店里美容師培訓好產品知識，自己買的很好，她說公司的售后服務很好，您是怎么人為的呢？

再好的生意，有一部分人做的起來掙了錢，有一部分人缺賠了錢，成功有理由，失敗也是一定有原因的，失敗的人最失敗的就是不會發(fā)現自己身上的不足，總是去尋找外部的原因。如果一個項目確實不好，應該是所有人做不起來，而不是別人掙錢他不掙錢。一個人的失敗百分之九十是因為不能堅持，不能管理自己，而外部的原因只占極小一部分。（27）現在快過年了，過完年再說。答：中國人有很多的傳統(tǒng)思想束縛了中國人的發(fā)展。過年了，把錢袋捂緊了的思想就是其中的一個，過年在西方只是一個慶祝的理由，不會耽誤很多工作上的事情，可是我們中國人總是在想過年了，多放幾天假，什么工作也不想，在無形中讓自己怠慢下來。

中國人總是再說一年之計在于春，可是在西方就不是這樣了，他們都在說：一年之計在于冬。人家在冬天就把年過了，就把元旦過了，就開始計劃第二年的事情，可是中國的春節(jié)比西方的元旦至少慢一個月，一年比別人慢一個月，所以才有今天的差距。雖然是過年了，但是明年我們還要開店，我們明年的生意還是要做，比別人早一步起飛就會比別人快一步得到你想要的。

另外中國人的年關消費是很大的一塊蛋糕，節(jié)日消費，送禮消費都是很大的蛋糕，中國人年三十放鞭炮就能夠放進去幾個億。

（28）把資料放這，我看看，然后給你打電話。答：首先您說你看看，我就認為您對我們的產品感興趣，如果您真的對我們產品感興趣，那么我建議您不要只看我們的產品資料，因為你單純的只看資料去了解一個產品，那是遠遠不夠的。第一，白字黑字，比較死板，不如人語言生動，概括的全面，概括的形象。第二：資料因為篇幅有限，介紹的不可能全面，你不能夠全面的了解一個公司一個產品。第三：每天往你們店里送資料的很多，您真正看的看的多少？

如果你真的對我們產品感興趣的話，如果你不是敷衍我的話，我自信我這個活人，我這張嘴一定會比資料所表達的要多得多，要形象的多，也一定能夠讓你深入的了解同仁堂，了解中醫(yī)美容。（29）我現在沒時間和你談

答：我知道老板您很忙，我知道時間是寶貴的，特別是對于您這樣的成功的商業(yè)精英，時間投入也是一種投入，是投入就要看值與不值，我今天來不會占用你幾分鐘時間，只要你給我?guī)追昼姇r間我一定能夠讓你覺得今天給我這幾分鐘是值得的，如果在十分鐘之內您還是認為我講的內容不吸引你的話，我自己告退

（30）我有時間到你們公司看看

答：是真的嗎？哪天？我這幾天正好安排回公司一趟，明天還是后天還是下周？下周幾？把您的電話留給我，我提前一天和您約時間。

如果客戶不能確定時間，那么我們還要說：您為什么不能夠確定時間呢？是因為確實太忙還是因為對我們的產品有疑慮？確實太忙的話，時間都是海綿里面的水，是擠出來的。對產品有疑慮繼續(xù)深挖疑慮在什么地方。（31）我考慮考慮

答：我非常認同您的做法，做任何投資項目之前一定要慎重考慮，畢竟投資這么多錢說多不多，說少也確實不少。中國有句古話：好事多磨。不過您別見外，我還是想問一句：你還要考慮什么？是品牌，是產品，是服務？

如果什么都不是，那么我勸您決定了吧。沒有什么比你猶豫不決的損失更大了。第一您在考慮的時候，機會不一定在等你，看好同仁堂機會的說實話不只您一個，你在考慮的時候，別人做了，你剩下的只有后悔。同仁堂保健品造就了第一批同仁堂富翁，同仁堂保健品造就了第二批同仁堂富翁，同仁堂化妝品也一定會造就第三批富翁，這樣背靠大樹好乘涼的機會不多了。第二，您在考慮的時候，勞心煩神，損害腦細胞。當人有兩個想法的時候是無法有效的工作的。第三好的項目一旦看好，早做早受益。早做早掙錢。

（32）我和家里人商量一下

答：1.我非常認同您的做法，做任何投資項目之前一定要慎重考慮，聽聽別人的說法，畢竟投資這么多錢說多不多，說少也確實不少。您是想和您的什么人商量？他懂化妝品嗎？

2.中國有句古話：好事多磨。不過您別見外，我還是想問一句：你的疑慮在什么地方什么？是品牌，是產品，是服務？

3.不過我還有一個想法不知當講不當講：你們家是您開美容院，也就是只有你真正的經營這個美容院，你也就是最權威的決策者，只有你才能對你的決定負責。我認為你這個店只要你決定就可以了。（33）你們的包裝不夠檔次

答：1.現在消費者的消費理念越來越成熟，越來越清晰的認識到產品的品質才是購買的唯一理由，而產品的包裝只是附加值。

2.我們都明白同類產品，包裝占用的成本越多，廣告占用的成本越多，產品的品質相對就會越差。3.吸引顧客的只有品質，留住顧客的只有品質。4.同仁堂和其他的公司不同，有著自己獨特的企業(yè)文化，其中一條就是“畢其精不圖外表”。（34）我要試試你們的產品。

答：有很多的化妝品經營者都有這個想法，這很正常。1.我們非常歡迎你試產品但是在試產品之前必須要明白產品的成分，用法、用量等等，因為我們同仁堂是一個三百多年歷史的企業(yè)，我們對我們的每一個產品負責，對我們每一個使用者負責，我們不會像小公司那樣隨便把產品給人用，要么他們的產品不專業(yè)，要么他就是對他們的產品不負責。2.試產品之前我們也要了解這個產品的市場運作政策和售后服務。因為作為一個化妝品經營者，選擇一個產品的同時，也選擇這個產品的市場運作方案，也選擇了這個產品的售后服務。等你把這些都了解了，看看我們的市場運作方案是不是一致，看看我們的售后服務好不好，之后再到我們公司去試產品，這樣更有目的性。3.試產品試一次是試不出來效果的，如果試一次就試出來效果的產品，你還敢做嗎？4.我們下市場沒有帶試用裝，因為眾口難調，有的老板要試美白的，有的老板要試補水的，有的老板要試去皺的，我要帶文件夾，不可能把所有的產品都帶在身上。

（35）你們在南昌有沒有直營店

答：沒有。我們同仁堂是大廠家，不像一些代理商他們之前就是開美容院的，后來找了個牌子就變成了代理商，很多的化妝品代理商就是這樣的，他們從開店做起來的，沒有正規(guī)企業(yè)的營銷方案，沒有專門的營銷隊伍，老公管業(yè)務，老婆管美導，組成了一家公司。另外我們有沒有直營店和我們合作有關系嗎？我們在北京有直營店，你們問我南昌有沒有直營店，我們在南昌有直營店，你們又要問我在贛州有沒有直營店，如果我在贛州有直營店我還過來找你嗎？

（36）你們以前有人來過

答：看來老板您對我們同仁堂還有很深的印象，我們這個市場都已經好長時間沒有人來過了，您說說我們同仁堂給您是什么印象吧！

我們以前有人來過證明你以前了解過同仁堂，了解同仁堂了，您為什么沒有選擇同仁堂呢？是對招商政策有疑慮？還是產品品質有疑慮？還是售后服務有疑慮？

（37）如果你們真的是像你們說的這樣，為什

么不鋪貨做。

答：如果我們真的按照我們說的售后服務去做，您認為好嗎？當然好。好的售后服務需要廠家真金白銀的投入，招聘好的人員隊伍我們要開高薪，購買活動贈品我們需要花錢，這些都是成本，好的售后服務就和好的商品一樣，品質好的產品價格自然高，這么好的服務鋪貨出來做，可能嗎？商業(yè)行為就是商業(yè)行為，不是公益活動，天下沒有白吃的午餐的道理大家都明白。您自己作為一個化妝品經營者，經營這么多年的化妝品，碰到說售后服務好的一定很多，可能她們也鋪貨讓你做了，但是她們鋪貨出來做，她們的售后服務我想您自己心里有數。

（38）我能不能先拿你們的一個系列。

答：我讓你拿一個系列回來用是對我們同仁堂不負責，也是對你不負責。

1.你拿一個系列產品回來，如何給客戶搭配？專業(yè)的美容人士都明白：有時候一個人的皮膚出現問題不是單一的一種問題，比如這個顧客臉上有斑，但是她的皮膚干燥起皮，你直接給他用美白的，百分百會過敏，我們應該先給他用補水的，這叫：先補水，后美白。先修復后治療。

2.你拿一個系列產品回來，我給不給你培訓，給你培訓，你拿的一套產品連我的美容導師的車費都合不上，培訓都不培訓，如何做售后服務？這只是一些小公司，今天干，明天不知道干不干的公司才會有這樣不負責任的做法，把產品賣給你拉到。3.從我們公司的角度來講，您只進一個系列產品，我給不給您區(qū)域保護，給你區(qū)域保護，我其他的產品怎么辦？

（39）你們的產品效果那么明顯，是不是有激

素。答：有激素的產品效果一定明顯，但是效果明顯的產品不一定非要用激素。西藥治病見效快，中藥也有見效快的，只不過是對癥不對癥罷了。如：安宮牛黃丸。救危難于頃刻，扶大病于傾倒。

就好比我們的素白系列，它為什么快？因為它根據中醫(yī)美白的原理采用了其中不同帶白字的中藥，通過毛孔進入血液之后，如不同的臟器，多個方向著手，調節(jié)內部環(huán)境，再加上我們內服的產品直接進入體內，所以才有明顯的效果。快不要緊，主要是看是不是對癥下藥，對癥下藥快，你懷疑什么呢？（40）你們以前也說是辦事處，叫我怎么相信答：以前說是辦事處，給你其他省的經銷商電話嗎？以前說是辦事處，給你北京電話嗎？以前說是辦事處讓你們往北京匯款嗎？

（41）別的不用談，直接和我說怎么做吧答：你所說的別的指的是什么？如果一個產品你連生產廠家都不知道，你敢賣嗎？如果一個產品，你連他的成分和賣點都不知道，你能夠賣得出去嗎？如果一個產品到你店里，什么售后服務也沒有，你會選擇嗎？我想您不會。我們了解產品，選擇產品需要了解不僅僅只是它的折扣吧，我們選擇產品一定要看看他的生產廠家的背景，它的產品的成分和賣點，它的售后服務制度完不完善吧。怎么做沒關系，重要的是能不能做起來，能不能讓你掙錢，能不能讓你長期的掙錢。同仁堂能夠讓你掙錢，讓你長期的掙錢，為什么？因為。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

（42）我們藥店沒賣過化妝品不敢賣。

答：藥妝并不是您第一次嘗鮮，藥妝在國外已經發(fā)展了一百多年，最早起源于美國，風靡與日本。中國國內的藥妝也是蓬勃的在發(fā)展，海王星辰、開心人、金象、九州通、中聯藥業(yè)、、國美、普安、黃慶仁棧、

（43）同美容院和商場相比，藥店賣化妝品有

優(yōu)勢嗎？

答：藥店賣化妝品和美容院商場相比，是具有明顯優(yōu)勢的。

1．藥店的消費人群主要是刷卡人群，有消費能力。

2．藥房的從業(yè)人員都是醫(yī)學，藥學專業(yè)畢業(yè)的，在銷售產品的同時，可以給顧客提供正確的養(yǎng)生知識，健康知識。

3．藥房開業(yè)需要經過國家藥監(jiān)局，衛(wèi)生局，工商局，衛(wèi)生局等部門層層審批，消費者認為質量不可靠的產品是進入不了藥店的，藥店的化妝品品質更可靠。4．藥妝的生產廠家都是具有制藥背景的企業(yè)，消費者更信任。

5．藥品的生產線比化妝品的生產線要求要高得多，品質更安全

6．藥和妝放在一起更是相輔相成，相得益彰�，F在的消費者越來越多的明白皮膚的問題不是簡單的皮膚問題，和人體的五臟六腑息息相關，外用護膚品的同時需要內調保健品調理。烏雞白鳳丸、紅桃K、排毒養(yǎng)顏膠囊等。

（44）醫(yī)保局不讓賣化妝品，不讓刷卡。答：醫(yī)保局保健品還不讓刷卡，如果藥店不賣化妝品，不賣保健品只賣藥品你還能能掙錢嗎？1.中國藥店行業(yè)發(fā)展越來越艱難，競爭越來越激烈了，中國藥品自1996年以來經過了24次降價，藥店的利潤空間越來越小，而藥店數量卻越來越多，201*年中國藥店是7萬家，201*年底藥店數量超過25萬家，藥店在激烈的競爭中如何發(fā)展？一走品牌之路。二多元化經營。2.中國對于藥店藥妝的控制是暫時的，最近幾年就會松開的。為什么這么講？第一，如果藥妝沒有發(fā)展前景，沒有近期松開的跡象，同仁堂不會投入巨資成立專門生產藥妝的公司。第二，中國加入WTO以后，藥店零售業(yè)也會有國外大型藥業(yè)連鎖進入中國，國外的連鎖藥業(yè)巨頭，他們有著豐富的藥妝經營理念，中國政府也必然會讓中國的藥店零售業(yè)進入藥妝，經營藥妝與國外企業(yè)競爭。3.一個行業(yè)的發(fā)展必須要經過四個階段：萌芽期、發(fā)展期、高潮期、成熟期。而現在的藥妝就是處在萌芽期，萌芽期的行業(yè)雖然有一定的限制，但是一旦到了發(fā)展期，高潮期，你比別人先走一步，自然會賺他狠狠一筆。

（45）同仁堂的藥品利潤率太低了，我們不愛

買。

答：同仁堂的藥品利潤空間是低，但是同仁堂藥品

效果好，消費者認可，只要有藥店的地就有同仁堂藥品。

利潤空間不等于利潤。同仁堂產品利潤率低，但是做同仁堂藥品代理的都掙了大錢。例如江西的匯仁、湖北同仁藥業(yè)等等，他們和同仁堂合作的早，做同仁堂代理自然會掙大錢。

同仁堂經銷商的發(fā)展空間大。湖北的茯苓基地，山西陵山的黨參基地，浙江寧波的白術基地都是我們同仁堂和我們代理商合資成立的公司。（46）你們怎么還交品保？

答：我們所有和同仁堂合作的人，都是認同同仁堂這三個字的，都是愛惜這三個字的，都是希望同仁堂這個品牌能夠長遠發(fā)展的人，收品保的目的就是為了控制以下三點：1.防止提價壓價2.防止串貨3.防止用同仁堂的品牌違規(guī)宣傳4.我知道您不會有以上行為，但是您不能保證別人沒有，如果別人串貨到您的區(qū)域保護范圍之內，我們需要用強制的手段解決，但是我們如果不收您的品保，我們就無法收別人的品保，我們也就無法保護你的正當權益。

如果合作期滿，你沒有以上的行為，我們會無條件退還。

四，美容導師工作所需的一問一答

（1）你們業(yè)務員和我承諾過你們要培訓七天答：培訓重要的是質量，是吸收程度，我們有我們的考核試卷，你可以監(jiān)考，考試通過了就證明該掌握的知識掌握了。

（2）你們業(yè)務員和我承諾過的事情都沒做到，你

們說話不算數。

答：老板，您先不要生氣，你和我說說我們的業(yè)務員和你說什么了，我用本子記下來，然后到公司核實一下，或者我哪天和我們的業(yè)務經理一起到您店里來，我們當面核實一下，你放心，只要是我們業(yè)務經理答應你的，我們公司都會做到。業(yè)務經理代表的就是公司。

（3）你們業(yè)務員說過你們美導下來幫我做宣傳。答：我們下來給你做宣傳沒錯。任何一個廠家的美導下店都是來做幫教帶的工作的。店里人數不夠的時候，我們要幫店里做，店里人不會的時候我們要教店里人做，店里人都會的時候，我們要帶領店里的人做。

（4）你們的業(yè)務員說過一場活動幫我賣**元答：1.（做活動之前）是的，做一場活動買**元，對于我們公司來講一點問題沒有。只要你們按照我的指導去做，絕對沒有問題。一場完整的活動需要做好幾個工作需要你們配合：第一，店外鋪墊。第二，店內宣傳和布置。第三：活動細節(jié)執(zhí)行。第四，活動知識培訓

2.（做活動之后）是的，按照我們的經驗，不應該是這樣的結果。當然我應該負首要的責任。但是我認為我們現在要做的有兩點：第一，充分的展開分析，分析這一次活動失敗的原因，分析好了，總結好了，下一次活動才能成功。第二，一次活動不成功不代表我們這個產品就會銷售不好，活動只是宣傳的一個手段，而不是銷售的決定性因素�；顒釉诿總�節(jié)假日都可以做，但是基本功不扎實，做促銷活動買的越多，反而越不好。我們把專業(yè)知識學扎實了，把服務做好了，做一場成功的活動是必然的。

（5）顧客反應你們的產品效果不好，

答：哪個顧客？什么產品？能不能把這個顧客約過來，我親自了解一下。

產品的效果好不好和顧客皮膚問題的嚴重程度有關，和顧客的吸收有關。

（6）你們的活動方案不吸引人。

答：一個活動的成功不是活動方案要多么吸引人，而是前期的鋪墊工作要做的細致。不論是哪個產品，做促銷活動無非這么幾種：打折、買贈、抽獎、捆綁銷售�；顒臃桨笡]有別的，但是重要的是細節(jié)的執(zhí)行，我們的活動方案是經過全國的幾千個店驗證的，只要我們配合把前期的宣傳細節(jié)做好了，活動效果是必然會好的。

活動方案并不是贈送的力度越大越吸引人，而是合理的配贈才有效果。買一瓶一百元的霜，你送他一個1000元的手機，這樣的配贈有兩種結果：一種是把顧客嚇住了，這是什么產品，買一百送一千？二，過來證實一下是不是送手機，拿了手機之后你再也找不到他了。這兩種結果都不是我們做活動的目的，我們做活動的目的是引進一批成熟消費理念的顧客，只有消費理念成熟的顧客，消費才穩(wěn)定。成熟消費理念的消費者認同的是產品的品質，而不是贈品，真正留住顧客的使產品的品質而不是贈品。就好比你到商場里去買一條褲子，送你一雙襪子，襪子穿幾天就壞了沒事，可是褲子穿幾天就壞了，你一定會去找商場退貨。（7）你們的業(yè)務沒說安排住宿。

答：老板，我們的業(yè)務經理沒說安排住宿是我們的原因，我自己可以出去找地方住。但是公司對所有經銷商的政策都是一樣，要求安排下店督導的住宿，公司沒有給我們住宿補助，我們只能自己掏錢住宿了。我以后總到你這來，我總是自己掏腰包住宿，您看我是一個打工的工資也不高。再說，您看我一個女孩子住在不熟的地方，安全問題也存在。（8）你們每次活動都要打款，別的公司不這樣。答：您說的別的公司是哪個公司？我覺得我一定要到他那個公司去學習學習，看看她們是如何運作市場的，然后向我們經理建議學習。

老板，拋開你我的身份不講，我們站在個人的角度來講，我們公司沒有像其他化妝品公司那樣，有很多的代理商公司不打款沒有美導下店，不打款沒有宣傳物料，強制參加活動。我們公司你不打款我們照樣美導巡回，不打款我們照樣宣傳物料支持，你不參加活動我們也不強制，我不敢說我們的服務是化妝品公司最好的，但是我們絕對是中上等的，您作美容院這么多年，您比我見過的廠家多。（9）你們?yōu)槭裁纯偸菙嘭洠?/p>

答：我們斷貨是客觀存在的。這和下面幾個因素有關：1，北京同仁堂化妝品經過前兩年的市場驗證，已經得到很多化妝品經營者的認同，從去年開始同仁堂化妝品的銷售網絡在迅速的擴大，同仁堂化妝品經銷商的數量在不斷的攀升，超出了我們的預期增長速度，產品出現了脫銷的現象。

2.我們的部分經銷商因為資金實力或者經營理念的原因，不能建立自己的庫存，要什么貨進什么貨，不能夠合理的分析店內的銷售數據，經常做無謂的調貨，這樣就造成了我們廠家無法把市場真正的銷售數據，不能夠做出合理的預測，導致有些品種斷貨。

3.和同仁堂的傳統(tǒng)文化有關。非產其地不用，非產其時不用的選料標準約束我們不能夠向其他廠家那樣選擇原材料。我們既要保證銷量，又要嚴格的把關原材料的選進。

當然以上的三個問題，需要我們廠家和經銷商來配合解決，我們廠家會增加生產線和原料庫存，我們希望我們的經銷商都能夠盡力的去建立自己的庫存。

（10）你們發(fā)貨怎么這么慢？

答：是的，我們的發(fā)貨速度可能存在問題，希望您能諒解。這和下面幾個因素有關：1，北京同仁堂化妝品經過前兩年的市場驗證，已經得到很多化妝品經營者的認同，從去年開始同仁堂化妝品的銷售網絡在迅速的擴大，同仁堂化妝品經銷商的數量在不斷的攀升，超出了我們的預期增長速度，我們公司增加了庫管之后，有時還會出現這種現象。2.我們的部分經銷商因為資金實力或者經營理念的原因，不能建立自己的庫存，要什么貨進什么貨，不能夠合理的分析店內的銷售數據，導致一兩支產品發(fā)一次貨的現象產生。

3.不在規(guī)定的時間調貨，調回來的貨又經常離我們公司比較遠，有時候一上午只能接一家貨，導致物流速度慢。

當然以上的三個問題，需要我們廠家和經銷商來配合解決，我們會繼續(xù)增加我們的物流能力，我們希望我們的經銷商都能夠盡力的去建立自己的庫存，規(guī)范調貨時間。

（11）你們的產品生產日期怎么總是不新？答：我很理解您的想法，我想我和您解釋這個問題，你可能會認為我是強辯。其實這是美容行業(yè)不規(guī)范的現象之一，廣州那邊有很多的小廠家，收到代理商的款，再去生產線上生產產品，這樣的日期當然新，更有代理商連日期都不讓廠家打上，你上午打款下午給你發(fā)當天生產的貨，這樣的日期當然新。咱們同仁堂是正規(guī)的國有控股集團公司，我們是不能像她們那么做的，我們生產線都是大型的生產線，不可能隨時開生產線。我們辦事處也不能像代理商那樣現噴生產日期。

（12）你們同仁堂生產線是怎么回事？

答：不知道您有沒有發(fā)現，真正的大公司，跨區(qū)域公司，跨國公司的生產線都不是一個。例如可口可樂在東北的生產基地在沈陽，華北是天津，華中是長沙、華南是廣州、華東是杭州。匯源果汁華北是在山東、華中在黃岡。戴爾筆記本在天津有生產基地，深圳也有。我們同仁堂是根據原材料就近原則，包材就近原則設立了幾個生產基地：山東保健品，亳州飲片、廣州套盒系列、北京中藥面貼膜和膏霜，雅倩中藥護膚品。

（13）你們的每一個產品都要加盟，太苛刻了答：這并不苛刻，考慮問題要從兩個方面考慮。從公司的角度考慮不同的產品，開拓不同的網絡，實現網絡的最大化覆蓋。從你的角度考慮，您如果把我們的第一個項目經營的很好，我們的第二個項目難道不讓你做嗎？寶潔公司有潘婷，有海飛絲，有飄柔，她們的每一個產品都是不同的經銷商，第一，產品的消費訴求不同，不會相互影響。第二，網絡最大化。

（14）同仁堂中國商業(yè)投資公司是什么公司？答：同仁堂中國商業(yè)投資公司是香港同仁堂下屬的公司，在香港注冊成立的公司。（15）你們的產品在網上有賣的，影響我的銷售。答：影響不大。因為網上賣的產品大多數消費者不信任，我們在我們官方網站上也有聲明：我公司產品未授權任何網上營銷機構銷售，如出現一切問題，我公司概不負責。再說，網上賣的產品他有售后服務嗎？沒有。而你有售后服務。網上賣產品出了問題你能找他給你解決嗎？不能。而你能。在網上買產品的不是你店里的消費人群，你店里的消費人群也不會到網上去買產品。

另外，在網上有賣我們產品的也證明了我們產品的知名度廣，品質可靠。獲得了消費者的信任。網上賣的哪個不是大品牌，蘭蔻，SK，雅斯蘭黛。（16）你們的區(qū)域保護做的太差了。

答：區(qū)域保護是每一個化妝品經營者都比較關心的問題。區(qū)域保護要合理，一個市給你一家做，顧客也不一定都上你家。美容院的顧客都是方圓一公里之內的，誰也不可能從城東頭半個小時，一個小時到城西頭來做完美容再回去。

（17）你們給別人的折扣比我店里的折扣低答：您聽誰說的？我們公司的產品全國統(tǒng)一的供貨折扣，不存在給你的折扣高，給別人的這口低。手心手背都是自己的肉，我們不存在厚此薄彼。（18）你們的產品過敏率高。

答：首先對于您說的問題，我表示接受，或許我現在講的一切您都會認為是強辯，但是我還是要講出來，因為過敏是小事，任何一個產品都不可能是百分百不過敏，你說對嗎？但是為了我們以后的工作，為了實現我們合作的目的，在我們說我們的產品之前我們來分析什么是過敏，過敏的原因。過敏反應，醫(yī)學上稱為“變態(tài)反應性疾病”,是一種免疫功能失調癥，是指由于外來的抗原物質與體內特異性抗體結合后由肥大細胞、嗜堿粒細胞釋放大量過敏介質而造成的一組臨床癥侯群,主要表現為局部血管擴張，血管通透性增高，器官平滑肌收縮以及腺體分泌增強等。

而不是像我們工作人員所說的那樣，臉上起了紅疹就是過敏，當一個顧客長期使用一個產品，突然換產品的時候，會有紅疹，當皮膚長期缺水，長期缺乏營養(yǎng)的時候會起紅疹，這些都不能稱之為過敏，而是輕微刺激反映。

過敏的原因：一，天生過敏體質。（先介紹服用OPC膠囊，）二，季節(jié)交替（每年的春秋兩季，盡量給顧客用補水的產品）三，以前用過激素性產品。（緩釋使用，測敏試驗）四：紅血絲、角質層�。ㄏ妊a水，先修復，后治療、上面膜時間不宜長）

（19）你們兩個老師培訓的內容怎么不一樣？答：每個老師的觀察角度不一樣，重視的點不一樣，所以你們要學的是全面而不是片面。

（20）我們的美容師不愛賣你們的產品。

答：美容師不愛賣我們的產品的原因是什么？美容師賣不賣我們的產品和您支不支持我們的工作有直接的聯系。

（21）你在同仁堂工作多長時間了？是不是新來

的？

答：我到同仁堂已經半年了，這半年我一直在參加培訓和實習，可能你沒有見過我。但是不管我是新來的還是老人，我們的專業(yè)知識都是一樣的，我們對你的售后服務質量都是一樣的。（22）你們公司有多少家店？答：我們有好幾十家店。

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