化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧
化妝品導(dǎo)購(gòu)員也是需要技巧的,化妝品導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧跟一般銷售員是有一定區(qū)別的,這就是所謂的專業(yè)不同了吧。下面,還是跟小編具體來(lái)了解一下化妝品導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧具體表現(xiàn)在哪些方面吧!
1、打扮好“自己的臉面”。店鋪外觀如同人的面孔,即“店鋪是臉面”。這是顧客在瞬間斷定一家店鋪形象所憑借的依據(jù)。店面包括店名、店徽、招牌、外觀裝修、櫥窗,再加上店面的色彩和照明,良好的首要直觀印象是顧客駐足的關(guān)鍵。因而商家應(yīng)要做到地板、天花板、貨柜、櫥窗不要有塵埃,玻璃要干凈。每天至少要有一兩次站在店外向內(nèi)看,從顧客的角度去想想,你店鋪的外觀形象,能給人好印象嗎?
2、店門開(kāi)啟要方便。進(jìn)出容易的商店,才能繁榮。3、顧客進(jìn)店后,店員最好不要“步步跟隨”。4、注意店員的形象。手指、服裝要干凈。
5、商品要讓顧客看得到,易接觸到。即“眼易見(jiàn),手易拿”。擺在開(kāi)放式貨架上的商品,使顧客感到容易選擇。
6、所有商品都標(biāo)上價(jià)格,貨不二價(jià)。必須在努力收集顧客的價(jià)格預(yù)期感和競(jìng)爭(zhēng)商店的價(jià)格的情報(bào)的基礎(chǔ)上定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。
7、零售店與顧客關(guān)系,歸根到底是人際關(guān)系。和顧客打招呼不說(shuō)外行話。要知道,購(gòu)物場(chǎng)所也是交流的空間。
8、講解商品的知識(shí)和銷售量成正比,消費(fèi)者不是專家,需要你的指導(dǎo)。要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到,你是在幫助他。
9、接待顧客心理輕松,對(duì)方不買也不能有失望或不高興的表示。10、收錢和找零錢,當(dāng)面點(diǎn)清,找干凈票給客人。
11、對(duì)老顧客表示感謝,老顧客是最好的顧客。對(duì)商店來(lái)說(shuō)意味著不斷提高的回頭率。美國(guó)學(xué)者雷奇漢和賽塞的研究表明,顧客的忠誠(chéng)度每提高5%,企業(yè)的獲利就能增加25%。
12、多用習(xí)慣用語(yǔ)。語(yǔ)言規(guī)范、親切,能增加商場(chǎng)(店)形象的魅力,產(chǎn)生親和力,帶來(lái)好的口碑。
13、把建議本放在收款處,請(qǐng)顧客把需要代購(gòu)的商品寫(xiě)上。
14、把節(jié)日當(dāng)作公關(guān)的好機(jī)會(huì)。例如,重陽(yáng)節(jié)對(duì)老人優(yōu)惠以示祝福;教師節(jié)對(duì)教師優(yōu)惠以示祝賀。15、永遠(yuǎn)不忘記顧客,永遠(yuǎn)不會(huì)被顧客忘記。要把顧客當(dāng)作永久的上帝,要用一些具體行為或活動(dòng)感化顧客,讓顧客知道你是真心實(shí)意把他們當(dāng)上帝。一旦上帝意識(shí)到你可信、可靠,便會(huì)成為你永遠(yuǎn)的顧客。
這些都是最基本的化妝品導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧,如果你想從事化妝品行業(yè),一定要從基本的化妝品導(dǎo)購(gòu)員銷售技巧學(xué)起哈!
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化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧
所有的銷售技巧,包括化妝品導(dǎo)購(gòu)的銷售技巧,可以簡(jiǎn)單地濃縮成一句話:促使顧客達(dá)成交易的關(guān)鍵是滿足顧客的欲望,你的產(chǎn)品是什么并不重要,重要的是通過(guò)你的產(chǎn)品這個(gè)媒介,顧客可以得到某種欲望的滿足。
當(dāng)你與顧客進(jìn)行行之有效的溝通時(shí),顧客所感受到的不應(yīng)該是你要賣給他東西,而是能夠從你這個(gè)得到非常專業(yè)的他所想要的幫助。這,就是最關(guān)重要的銷售任何產(chǎn)品的技巧。
許多專業(yè)銷售人員感覺(jué)到自己在實(shí)際銷售中面對(duì)的最大的、最令人頭痛的、最難應(yīng)付的問(wèn)題就是價(jià)格問(wèn)題。那么,為什么在銷售中賣方會(huì)經(jīng)常遇到價(jià)格問(wèn)題?金錢是否就是決定買方購(gòu)買的因素?對(duì)于這一問(wèn)題,我們關(guān)鍵是要正確認(rèn)識(shí)和理解兩種因素,一是清潔因素,二是滿足因素。
金錢并非最主要的激發(fā)買方購(gòu)買的因素,金錢不足以激勵(lì)買方產(chǎn)生強(qiáng)大的購(gòu)買力量。當(dāng)然,買方會(huì)因?yàn)橹Ц短喽械骄趩,但只是?dāng)他們認(rèn)為其他人與他們相比能得到折扣或更低價(jià)格時(shí)才會(huì)這樣。買方對(duì)付價(jià)格的態(tài)度與他們對(duì)待清潔的態(tài)度具有明顯的相似之處,人們一般只是在手臟了的時(shí)候或是習(xí)慣性地去洗手,僅是想保持清潔的或維持習(xí)慣的愿望促使人們?nèi)ハ词,這對(duì)價(jià)格與購(gòu)買也是一樣,所以價(jià)格因素在心理學(xué)上又稱作清潔因素。
如果金錢并非最主要的激發(fā)買方購(gòu)買的因素,那么是什么呢?心理學(xué)通過(guò)大量研究證實(shí),買方購(gòu)買的動(dòng)力大多來(lái)自于成就感、對(duì)自身工作的滿意、工作本身所具有的挑戰(zhàn)性、所擔(dān)當(dāng)?shù)呢?zé)任、個(gè)人發(fā)展的可能性以及對(duì)未來(lái)的期許等,這在心理學(xué)上稱作滿足因素,因?yàn)樗鼈兡軌虼俪蓾M足,而清潔因素僅僅通過(guò)它們形成的不滿足感起作用。
所以,強(qiáng)調(diào)買方擁有產(chǎn)品后的價(jià)值感,而非對(duì)自己產(chǎn)品的觀感,譬如成本,在銷售中是最最重要的技巧。
化妝品與其它的同時(shí)代的商品一樣,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈,而終端作為化妝品市場(chǎng)的一大塊重要陣地,更是商家們力量?jī)A斜的重點(diǎn),因此,有意識(shí)的提高化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧就成了商家及化妝品導(dǎo)購(gòu)人員共同的目標(biāo)。我們一起來(lái)看一下做為銷售第一線的化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧,都有哪些呢?
化妝品導(dǎo)購(gòu)戰(zhàn)前準(zhǔn)備
第一、美容知識(shí):導(dǎo)購(gòu)員要掌握豐富的美容知識(shí),包括皮膚的構(gòu)造、皮膚的分類鑒別與護(hù)理及皮膚護(hù)理的程序和頭發(fā)構(gòu)造、發(fā)質(zhì)的分類等美容美發(fā)護(hù)理知識(shí)。關(guān)注更多免費(fèi)采購(gòu)流程,采購(gòu)管理,合同范本,銷售管理,銷售技巧。第二、產(chǎn)品知識(shí):導(dǎo)購(gòu)員要嫻熟自己產(chǎn)品的配方、成分、特點(diǎn)、規(guī)格、價(jià)格、使用方法、保質(zhì)期限期,還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的特征,要達(dá)到背誦的程度。第三、基本銷售技巧:銷售技巧是導(dǎo)購(gòu)員成敗的關(guān)鍵因素特別強(qiáng)調(diào)通過(guò)行之有效的方法將每個(gè)潛在顧客變成準(zhǔn)客戶。通常培訓(xùn)銷售技巧要分為五個(gè)步驟:
(1)迎接顧客;當(dāng)顧客靠近時(shí),主動(dòng)與顧客打招呼,以溫和微笑的姿態(tài)迎接,表達(dá)誠(chéng)摯的善意的問(wèn)候。
(2)了解需求;分析顧客的心理,提出相關(guān)的問(wèn)題,了解顧客需求。(3)推銷產(chǎn)品;推銷顧客所需的產(chǎn)品。
(4)成交;達(dá)成銷售,并盡可能地促成聯(lián)帶銷售。如順便說(shuō)一句“配合XX產(chǎn)品使用效果會(huì)更好,很多人都是這樣買的”多數(shù)消費(fèi)者都會(huì)認(rèn)同。
(5)送別顧客;做好售后服務(wù),為已購(gòu)買的顧客包裝產(chǎn)品,對(duì)于未達(dá)成購(gòu)買的顧客以同樣誠(chéng)摯溫和的態(tài)度對(duì)待,不可怠慢。
化妝品導(dǎo)購(gòu)銷售技巧示例
化妝品銷售技巧要掌握關(guān)鍵步驟,了解客戶,引導(dǎo)客戶很關(guān)鍵
1.了解需求:A.看眼神
B.掂量:竟品(前2位導(dǎo)購(gòu)介紹產(chǎn)品的公司,人員大多會(huì)失敗)C.看皮膚的類型D.細(xì)心閱讀宣傳資料E.很認(rèn)真的提問(wèn)F.問(wèn)價(jià)格和購(gòu)買條件G.問(wèn)促銷條件H.與同伴商量I.心情很好的樣子
J.重新折回來(lái)看本公司產(chǎn)品K.問(wèn)公司產(chǎn)品技術(shù)性的問(wèn)題,L.對(duì)公司產(chǎn)品表示出好感M.盯著公司產(chǎn)品思考
2.滿足需求具體購(gòu)買動(dòng)機(jī)有:求實(shí)購(gòu)買動(dòng)機(jī)---價(jià)格實(shí)惠;
求廉購(gòu)買動(dòng)機(jī)----有特價(jià),有促銷;求便購(gòu)買動(dòng)機(jī)-----方便,省時(shí);求安購(gòu)買動(dòng)機(jī)----產(chǎn)品安全,健康保障;求美購(gòu)買動(dòng)機(jī)---包裝漂亮;求名購(gòu)買動(dòng)機(jī)---品牌;嗜好購(gòu)買動(dòng)機(jī)---習(xí)慣購(gòu)買
A.產(chǎn)品的遞交人手一份產(chǎn)品,對(duì)著顧客講解一對(duì)一一對(duì)NB.利益:1).產(chǎn)品特點(diǎn)介紹成分-----作用好處---解決問(wèn)題2).強(qiáng)調(diào)賣點(diǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和價(jià)格對(duì)比
3.試用注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)A.滿足顧客需要B.避免對(duì)顧客的皮膚說(shuō)不是,可介紹我們的產(chǎn)品針對(duì)哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對(duì)問(wèn)題皮膚,而不是針對(duì)個(gè)人膚質(zhì))4.進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處
A.使用好處(再次)
B.優(yōu)惠形式:例如,特價(jià)買增力度時(shí)間段;利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM價(jià)簽等促進(jìn)成交機(jī)會(huì).
C.贈(zèng)品:限量時(shí)間段要有贈(zèng)品的展示特點(diǎn)進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,分析價(jià)值.
5.銷售促進(jìn)達(dá)成(成交技巧)臨門一腳。
6.問(wèn)題的解決A.取得顧客購(gòu)買信息:B.假定同意,連帶行動(dòng):不需要等顧客決定購(gòu)買,應(yīng)該視同顧客完全購(gòu)買決定.技巧:1).引領(lǐng)顧客交費(fèi)2).給您換只新的
7.我給您包扎起來(lái)
8.這是送給您的贈(zèng)品緩和拒絕反對(duì)處理.抱歡迎的積極態(tài)度,先處理顧客的心情,再處理顧客的意見(jiàn)9.重申顧客反對(duì)的原因
10.黃金之問(wèn)----為什么?’“除此之外”水落石出二次促銷促銷循環(huán):取得顧客購(gòu)買信息→假定同意,我?guī)停◣В┠ベI單等。
啟示:水沒(méi)開(kāi),不是因?yàn)樘焯?而是火候還沒(méi)到A.看似簡(jiǎn)單做起來(lái)不易B.溝通困難價(jià)值高C.熟能生巧D.練習(xí)練習(xí)再練習(xí)
化妝品導(dǎo)購(gòu)員的心理素質(zhì)調(diào)整
導(dǎo)購(gòu)的過(guò)程就是與顧客交流的過(guò)程,導(dǎo)購(gòu)人員的心理素質(zhì)直接影響銷售的成敗與否。這就更需要導(dǎo)購(gòu)人員具備良好的心理素質(zhì)。1、保持樂(lè)觀的情緒;你的心情直接感染顧客,進(jìn)而影響她的購(gòu)買欲望。如果你面若冰霜,顧客可能多站一分鐘也不愿意。
2、要有真誠(chéng)、熱情的態(tài)度;你的真誠(chéng)和熱情證明你對(duì)顧客的重視,她會(huì)被你感動(dòng);而你的冷漠也一定會(huì)趕走顧客。
3、不畏懼顧客,不輕視顧客;顧客是上帝,一定要尊重,顧客再多的購(gòu)買理由都會(huì)被你的輕蔑所抵消。
4、認(rèn)真,有耐心;認(rèn)真幫助顧客選擇和解釋是我們的本份,顧客的要求和問(wèn)題有時(shí)難免太多,但我們沒(méi)有理由拒絕,只能不厭其煩,因?yàn)槲覀兪窃跒樗⻊?wù)。5、不卑不亢、落落大方;向顧客導(dǎo)購(gòu)就是一種溝通和交流,不要拘束。其實(shí)顧客也希望能交流得輕松,我們不主張使用生硬的語(yǔ)言,不主張使用過(guò)分的奉承,因?yàn)槲覀儼杨櫩彤?dāng)朋友。
6、對(duì)自己有信心;顧客來(lái)購(gòu)買我們的東西,我們對(duì)商品的了解一定比她深刻,要相信自己是對(duì)的,敢于指導(dǎo)顧客。顧客希望你能教她更多的東西,若你自己對(duì)商品一無(wú)所知,她也不會(huì)買得放心。要向顧客表明你是行家,你的信心,其實(shí)也是顧客的信心。
7、敢于承認(rèn)錯(cuò)誤;與顧客的交流要坦誠(chéng)大度,自己若出現(xiàn)了錯(cuò)誤,要敢于承認(rèn)。顧客知道的比自己多的,要虛心請(qǐng)教。
8、沉著冷靜;遇到意想不到的問(wèn)題要冷靜,然后盡快想辦法解決,不要手忙腳亂,絕對(duì)不要把自己的手足無(wú)措表現(xiàn)給顧客。
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