作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶心得
作為業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶
作為公司業(yè)務(wù)人員第一次上門(mén)拜訪客戶,就像男女相親第一次見(jiàn)面一樣,相當(dāng)至關(guān)重要。良好的開(kāi)端就是成功了一半,雖然如何拜訪客戶這門(mén)課程已經(jīng)被無(wú)數(shù)的培訓(xùn)師講了N多遍,可是在現(xiàn)實(shí)中,還是有很多公司的業(yè)務(wù)人員在首次拜訪客戶時(shí),在內(nèi)容及形式方面沒(méi)有把握好,溝通內(nèi)容無(wú)法引起客戶老板的興趣,甚至失去合作機(jī)會(huì)。筆者曾經(jīng)作為企業(yè)的高層,實(shí)在是見(jiàn)過(guò)太多公司業(yè)務(wù)人員在上門(mén)拜訪時(shí),犯了許多看起來(lái)很低級(jí)的錯(cuò)誤,在此特整理出幾點(diǎn),以供大家參考之用:
一、在拜訪客戶之前一定要準(zhǔn)備談話大綱,尤其是首次拜訪客戶時(shí),要做到有步驟、有層次。不要想到哪里說(shuō)到哪里,因?yàn)檫@樣很容易被客戶思維牽引導(dǎo)導(dǎo)致其主導(dǎo)談話內(nèi)容。有些公司業(yè)務(wù)人員拜訪客戶時(shí),因?yàn)槭孪葲](méi)有準(zhǔn)備談話大綱,在談話時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)冷場(chǎng),使得客戶興趣索然。
二、在拜訪客戶之前應(yīng)提前進(jìn)行預(yù)約,這是個(gè)再簡(jiǎn)單不過(guò)的商業(yè)禮儀了,但是仍然有很多公司業(yè)務(wù)人員在事先沒(méi)有預(yù)約的情況下,直接沖到客戶公司里找老總。這事先預(yù)約一下,一沒(méi)有成本,二來(lái)也是顯示禮貌,為什么不遵守呢?與客戶預(yù)約,也得有技巧,業(yè)務(wù)人員一定要說(shuō)明自己的身份,因?yàn)槟闶谴砉救フ労献鞯,說(shuō)明這次拜訪是企業(yè)行為,形式上也比較正式和慎重,同時(shí)也在職一定程度上說(shuō)明公司對(duì)這塊市場(chǎng)的重視,順帶著還能提升一下公司的正規(guī)化形象。在與客戶進(jìn)行預(yù)約時(shí),一定要確定準(zhǔn)備的上門(mén)時(shí)間,或者提前算算對(duì)方每天什么時(shí)間段比較閑,別趕在人家最忙的時(shí)候沖上前去拜訪,一般來(lái)說(shuō),下午三點(diǎn)到四點(diǎn)半相對(duì)比較輕閑一些。
三、業(yè)務(wù)員首次拜訪客戶時(shí),最好能帶個(gè)異性同事兩個(gè)人,同時(shí)還得有所分工,有人負(fù)責(zé)主談,有人負(fù)責(zé)副談,切忌大家都搶著和客戶話說(shuō),那就亂了。
四、首次見(jiàn)面可先寒喧幾句但切記不要亂開(kāi)玩笑有些公司業(yè)務(wù)人員喜歡見(jiàn)面自來(lái)熟,與客戶初次見(jiàn)面,就開(kāi)玩笑,試圖以此來(lái)活躍氣氛,消除大家的陌生感,其實(shí)這樣做并不合適。因?yàn),作為第一次上門(mén)的公司業(yè)務(wù)人員,你根本無(wú)法知道客戶是個(gè)什么樣脾氣和性格的人,或者說(shuō),無(wú)法了解客戶當(dāng)時(shí)的心情是怎么樣的,剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,是很不恰當(dāng)?shù)。萬(wàn)一這客戶老板正遇上個(gè)著急上火的事,你卻剛見(jiàn)面就開(kāi)玩笑,這不是火上加油嘛。所以,在初次拜訪客戶時(shí),剛見(jiàn)面時(shí)的語(yǔ)氣語(yǔ)態(tài)應(yīng)平和,并且通過(guò)簡(jiǎn)短的交流要迅速判斷客戶當(dāng)時(shí)的心情,為接下來(lái)采取什么樣的溝通形式做選擇。
五、要想順利進(jìn)門(mén)這是個(gè)問(wèn)題,現(xiàn)在大點(diǎn)的客戶公司也開(kāi)始有前臺(tái)和接待了,這前臺(tái)人員有項(xiàng)工作就是替老板擋駕,對(duì)待一些有推銷嫌疑的人等,一概推掉。俗話說(shuō),大官好見(jiàn),小鬼難纏,許多公司的業(yè)務(wù)人員就是被這些前臺(tái)接待擋在了門(mén)外。之所以被擋在門(mén)外,往往就是因?yàn)楣緲I(yè)務(wù)人員形象不佳或說(shuō)話含混不清,把拜訪客戶說(shuō)成來(lái)找你們老板談?wù)劊Y(jié)果直接被前臺(tái)接待認(rèn)定是上門(mén)推銷員,直接以老板不在家或者說(shuō)今天會(huì)開(kāi)一天的會(huì)等理由給打發(fā)了。其實(shí),這個(gè)問(wèn)題也簡(jiǎn)單,進(jìn)門(mén)后直接告訴前臺(tái)說(shuō)與你們的X老板已經(jīng)約好,過(guò)來(lái)談點(diǎn)事情,千萬(wàn)別吞吞吐吐的說(shuō)不清楚,更不能說(shuō)想找你們老板談?wù)劇?/p>
六、在進(jìn)門(mén)順利到達(dá)老板辦公室之后,還有幾點(diǎn)需要注意的:一是別亂叫老板娘,老板身邊的女人不見(jiàn)得就是老板娘,除非老總主動(dòng)說(shuō)明這就是老板娘。二是客隨主便,聽(tīng)由老板安排坐席。并在整個(gè)談話過(guò)程中,公司業(yè)務(wù)人員不要自行更換位置。三是名片禮儀,接過(guò)客戶老板的名片后,一定要當(dāng)場(chǎng)仔細(xì)閱讀下,尋找上面的相關(guān)信息,這些信息往往就是你們展開(kāi)對(duì)話的切入點(diǎn)。尤其需要注意的是,在接受對(duì)方的名片后,一定要把名片妥善放置好,放入襯衫口袋,錢(qián)包,或是筆記本中,千萬(wàn)切忌把對(duì)方的名片一直放在手里把玩,或是直接扔在桌上。四是確認(rèn)對(duì)方今天的空閑時(shí)間,坐下來(lái)后首先詢問(wèn)客戶老板接下來(lái)的時(shí)間安排,估計(jì)會(huì)有多少時(shí)間讓大家在一起聊聊,三十分鐘還是二個(gè)小時(shí),或者整個(gè)下午都沒(méi)事。這時(shí),公司的業(yè)務(wù)人員可根據(jù)客戶老板所提的時(shí)間長(zhǎng)度,調(diào)整自己的談話內(nèi)容。這里有點(diǎn)需要注意的是,在第一次拜訪客戶時(shí),無(wú)論客戶聲稱有多少時(shí)間留給你,但從效果的角度來(lái)說(shuō),第一次拜訪客戶,最多停留三十分鐘。
七、語(yǔ)言溝通中的注意要點(diǎn)在正式展開(kāi)與客戶老板的溝通后,在言語(yǔ)上還有幾點(diǎn)需要注意的方面:一是主動(dòng)告知這次前來(lái)溝通的意圖,是來(lái)想認(rèn)識(shí)一下,還是通過(guò)客戶了解些市場(chǎng)情況。客戶很是忌諱公司的業(yè)務(wù)人員說(shuō)來(lái)說(shuō)去,就是不說(shuō)這次來(lái)拜訪的真正意圖是什么,客戶可沒(méi)這些精力來(lái)猜測(cè)公司人員的拜訪意圖。二是不要搶話,在與客戶老板溝通時(shí),一定要等對(duì)方把話說(shuō)完,在某些話題上,還要與客戶老板進(jìn)行再確認(rèn),然后再來(lái)進(jìn)行相關(guān)的答復(fù)和解釋。筆者見(jiàn)過(guò)許多公司的業(yè)務(wù)人員,還沒(méi)等客戶老板把話說(shuō)完,就迫不及待的搶過(guò)話頭,進(jìn)行解釋,這容易讓客戶誤解,認(rèn)為這公司業(yè)務(wù)人員太心急了,缺乏最基本的穩(wěn)重和禮貌。三是不要太快把話題轉(zhuǎn)移到自己的產(chǎn)品上來(lái),公司業(yè)務(wù)人員上門(mén)來(lái)拜訪,歸根結(jié)底是在推銷自己公司的產(chǎn)品,但是,若是過(guò)早過(guò)快的推銷自己的產(chǎn)品,很容易讓客戶厭煩或是有抵觸情緒,畢竟,客戶根本不缺產(chǎn)品。作為公司的業(yè)務(wù)人員,應(yīng)從產(chǎn)品的功能,特色結(jié)合客戶需求說(shuō)些容易讓客戶感興趣話題,逐漸再向自家產(chǎn)品方向開(kāi)始轉(zhuǎn)移。四是在談及自己的企業(yè)目標(biāo)
時(shí),話不要說(shuō)的太大,現(xiàn)在很多生產(chǎn)企業(yè)都有自己的宏大目標(biāo),要么是做行業(yè)第一,要么是某個(gè)商品品類的第一,這些企業(yè)的偉大目標(biāo)往往被業(yè)務(wù)人員拿來(lái)說(shuō)給客戶聽(tīng),其實(shí),客戶對(duì)這些東西沒(méi)多少興趣,你企業(yè)想發(fā)展成什么樣是你企業(yè)的事情,再說(shuō)了,你們現(xiàn)在已經(jīng)做到了嗎?五是不要隨便攻擊客戶知道的同類產(chǎn)品,有些公司的業(yè)務(wù)人員為了突出自己的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和企業(yè)優(yōu)勢(shì),喜歡攻擊其他公司和其產(chǎn)品。哪怕眼前這個(gè)客戶正好買(mǎi)了這種同類產(chǎn)品,公司業(yè)務(wù)人員也照說(shuō)不誤,甚至還會(huì)從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)能、企業(yè)地位、利潤(rùn)率等角度算帳給客戶老板看,總而言之就是說(shuō)明自己的產(chǎn)品和企業(yè)要比別人的優(yōu)秀很多。其實(shí),在客戶看來(lái),攻擊客戶已購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品,就是等于就是攻擊老板本人,畢竟,這些產(chǎn)品是老板自己買(mǎi)的,否定這些產(chǎn)品就是在否定老板本人。七是在最后臨走的時(shí)候,作為業(yè)務(wù)人員,還得主動(dòng)詢問(wèn)一下客戶老板,還有什么需要了解的,若沒(méi)有更多的內(nèi)容需要了解,那么,今天的溝通暫且到此為止,下次有機(jī)會(huì)再約時(shí)間會(huì)面。
以上幾點(diǎn)僅供參考,希望能給剛從事或想從事?tīng)I(yíng)銷工作的朋友少走一些彎路!請(qǐng)大家多多指教。
擴(kuò)展閱讀:業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得
業(yè)務(wù)員初次拜訪客戶的心得
第一節(jié):初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?我是剛剛開(kāi)始做IT行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的.他也沒(méi)時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才
第一節(jié):初次拜訪客戶應(yīng)該怎么聊?
我是剛剛開(kāi)始做IT行業(yè)的銷售,對(duì)很多東西都不了解.初次拜訪客戶都不知道說(shuō)點(diǎn)什么如果一開(kāi)始就和他聊產(chǎn)品他們都不感興趣.如果閑聊感覺(jué)就是沒(méi)什么可聊的.他也沒(méi)時(shí)間和你聊.畢竟是初次拜訪.請(qǐng)教各位應(yīng)該怎樣才能更好的和客戶溝通風(fēng)云人物答:
你要懂得商家的特點(diǎn),對(duì)它們多些了解!對(duì)他們的產(chǎn)品、對(duì)手、經(jīng)營(yíng)策略多些了解才能有信心,共同話語(yǔ)才會(huì)多!記住實(shí)在是沒(méi)話說(shuō)了就說(shuō)句:“經(jīng)理您先忙,我跟您談的很愉快!期待我們的下次見(jiàn)面”就走人!區(qū)域經(jīng)理答:
可是我現(xiàn)在也是剛起步,對(duì)IT方面的知識(shí)也很少.面隊(duì)的客戶的產(chǎn)品也不同.那要花相當(dāng)一段時(shí)間去了解清楚..但是我想盡快做出成績(jī)..不知道能否有更好的方法風(fēng)云人物答:
你現(xiàn)在只看一條線,就跟一個(gè)前輩學(xué)習(xí),我相信這樣比較快些。。渠道專家答:
在去客戶之前就應(yīng)該了解好這家公司的一些情況,如:實(shí)力多大,做什么產(chǎn)品,有哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等等。這樣你了解之后再去的話你會(huì)發(fā)現(xiàn)要跟他們聊的東西會(huì)很多!風(fēng)云人物答:
其實(shí)第一次也就是混個(gè)臉熟不要報(bào)太大的希望哦區(qū)域經(jīng)理答:
呵呵就是要給人的感覺(jué)你不是第一次與他聊天了很熟的感覺(jué)要?jiǎng)e人不懼怕這個(gè)需要功夫我最開(kāi)是也不會(huì)在說(shuō)話的時(shí)候注意的幾句話比如不是說(shuō)“你們老板是哪位”而是說(shuō)“咱們經(jīng)理貴姓”這樣就可以和別人無(wú)形當(dāng)中拉近關(guān)系了如果人們所做的一切都會(huì)自然而然地來(lái)臨,那么人們就不會(huì)記得上帝了!實(shí)習(xí)銷售答:
第一次沒(méi)有關(guān)系,經(jīng)常見(jiàn)熟了就好了
重要的不是第一次談什么,而是,以后再見(jiàn)面,見(jiàn)的多了該談些什么了
第二節(jié):一個(gè)業(yè)務(wù)員的拜訪心的
☆相信自己,在去客戶之前,握緊拳頭,深吸一口氣,告訴自己是最出色,誰(shuí)也不能阻擋我前
進(jìn),我自認(rèn)為營(yíng)銷人要有一種霸氣,狂氣,有一種舍我其誰(shuí)的勁頭,在有一種執(zhí)著得精神,在當(dāng)今年代,是個(gè)高手輩出的年代,就讓我們新一代的營(yíng)銷人,拿出些霸氣來(lái),贏回我們?cè)撢A的市場(chǎng)。
☆一定要信仰營(yíng)銷,領(lǐng)悟營(yíng)銷(營(yíng)銷人不說(shuō)真話,也不說(shuō)假話)!畋3制匠P膽B(tài)(營(yíng)銷是最重心態(tài)的)!钍煜ぎa(chǎn)品和服務(wù)(PS)。1、NEWCALL①打招呼
首先要注意兩點(diǎn),要始終微笑著,你想客戶每天多忙,其實(shí)咱們更忙,(不是為了多照顧些財(cái)神爺,夸他們兩句)因?yàn)槲⑿梢允谷藭簳r(shí)忘了疲倦,而且還能緩解氣氛,要營(yíng)造輕松的氣氛,以前有些業(yè)務(wù),緊張的連話說(shuō)不出來(lái),當(dāng)你緊張時(shí),多對(duì)客戶微笑,這樣就能使客戶覺(jué)的你很真誠(chéng),可愛(ài)。其二是聲音,在說(shuō)話時(shí)聲音要小些,別影響周圍的工作的人,他們對(duì)你的評(píng)價(jià)直接影響你的結(jié)果,經(jīng)驗(yàn)告訴我不要忽視客戶身邊的任何人,(舉個(gè)例子:我每次去客戶時(shí),都會(huì)去看看公司掃地的阿姨,這樣,每次他去辦公室打掃時(shí)會(huì)替我說(shuō)話的。)還有更多,你們自己悟去吧。②自我介紹
在遞交名片時(shí),要雙手遞出,拿回名片時(shí),要念一下對(duì)方的名字,接著把自我介紹提出。(自我介紹參見(jiàn)上章)③說(shuō)明自己的目的
聲音要清楚,時(shí)間要短,要精煉,說(shuō)話時(shí)要注視著對(duì)方。A:一般性需要說(shuō)明a)介紹自己的公司b)介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)c)說(shuō)明自己的服務(wù)特點(diǎn)
售前:提供產(chǎn)品咨詢,樣冊(cè)方案售中:提供預(yù)算的產(chǎn)品
售后:進(jìn)行客戶的跟蹤,回訪,新產(chǎn)品推薦d)問(wèn)清楚公司的財(cái)務(wù)狀況e)說(shuō)明自己的優(yōu)勢(shì)f)說(shuō)明自己的CSB:一般性的利益說(shuō)明a)能為該公司帶來(lái)什么好處?b)為該公司的提供那些增值服務(wù)?c)為公司節(jié)省了那些費(fèi)用?d)為客戶提供了什么機(jī)會(huì)?第三節(jié):拜訪客戶的流程心得第一步:準(zhǔn)備工作1、月計(jì)劃:月計(jì)劃/22天
與主管訂立當(dāng)月的銷售計(jì)劃和目標(biāo)(硬指標(biāo)和軟指標(biāo)),按周/天分解銷售人員的當(dāng)月銷售目標(biāo),安排工作的先后順序。2、周計(jì)劃:每周計(jì)劃5天
(1)在上個(gè)星期五,下班前2小時(shí),將下周的拜訪計(jì)劃、路線、順序及預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo),呈給主管以備工作監(jiān)督。(2)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(3)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(4)認(rèn)明目標(biāo)客戶。3、日計(jì)劃:每天計(jì)劃8小時(shí)(1)回顧業(yè)績(jī)板內(nèi)容。(2)檢討個(gè)人業(yè)績(jī)進(jìn)度。(3)認(rèn)明目標(biāo)客戶。4、訪前計(jì)劃
(1)進(jìn)店前回顧拜訪目標(biāo)。(2)查閱客戶檔案記錄。(3)預(yù)備好客戶所需材料。5、公司銷售人員的基本要求
(1)外表銷售:頭發(fā)、耳朵、臉、指甲、衣服、領(lǐng)帶、衣領(lǐng)、紐扣、拉鎖、袖口、褲子、襪子、鞋、皮包。(2)工作準(zhǔn)備。你去拜訪目的是什么?你要會(huì)見(jiàn)的人是誰(shuí)?你所帶的文件是否齊全?
你對(duì)將遇到的問(wèn)題是否有心理準(zhǔn)備?你預(yù)計(jì)將停留的時(shí)間是多少?你是否提前預(yù)約?(3)心理準(zhǔn)備。你是否對(duì)自己充滿信心?相信你的公司和產(chǎn)品。對(duì)公司產(chǎn)品了如指掌。對(duì)各種問(wèn)題隨機(jī)處理的能力。第二步:與客戶打招呼
與客戶打招呼,可以確認(rèn)友好關(guān)系,為銷售陳述建立良好基礎(chǔ)。1、確認(rèn)誰(shuí)是決策者;2、與決策者打招呼;
3、遇見(jiàn)與工作有關(guān)的店內(nèi)其他人員,亦不要忘記與他們打招呼及問(wèn)好;4、搶先處理好緊要問(wèn)題;5、簡(jiǎn)述拜訪目標(biāo);6、避免立即進(jìn)行銷售陳述。
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