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拜訪心得

網(wǎng)站:公文素材庫 | 時間:2019-05-29 13:46:03 | 移動端:拜訪心得

拜訪心得

拜訪心得:此次拜訪的銷售人員是一位銷售電子產(chǎn)品人員,在拜訪她的過程中了解到,她今年二十八歲,她從事這項工作的時間已有三年多了,是一位有著豐富經(jīng)驗的銷售人員,她的工作主要是銷售電子產(chǎn)品。她告訴我,其實她原本的專業(yè)與銷售并沒有關(guān)系,后來因為種種原因,從事銷售這項工作。她說在大學(xué)里學(xué)到的東西并不能完全應(yīng)用到社會中,有時候在找工作的時候不可能找到完全對口的工作,有些不是我們所喜歡的,但還是會選擇它。她告訴我,拜訪客戶前要設(shè)定拜訪目標(biāo),對客戶進(jìn)行分析。了解它屬于重點(diǎn)客戶、還是一般客戶。從而制定拜訪策略。其次要充分掌握公司的銷售政策、價格政策、促銷政策。尤其是在企業(yè)推出新的銷售政策、價格政策、促銷政策時,更要了解新政策的詳細(xì)內(nèi)涵;另外,營銷人員還要掌握社交禮儀的常識,。包括自己的穿著打扮是否得體。從微笑、握手、到坐,都有許多細(xì)節(jié)要注意。比如微笑,人際關(guān)系交往的原則告訴我們,沒有一個人會對愁面苦臉、心事重重的人產(chǎn)生好感。所以我們要微笑,要讓我們的情緒去感染客戶的情緒,讓客戶覺得跟你打交道很愉快,這樣就建立了跟客戶的聯(lián)系,為今后工作打下良好的基礎(chǔ)。拜訪客戶時要自己有明確的拜訪目在跟客戶交談時,談話要結(jié)合客戶實際,要具體。最好盡量讓客戶說話,自己做一個忠實的聆聽者。總之不要讓客戶產(chǎn)生反感。另外,營銷人要善于聽“弦外之音”,做到心有靈犀一點(diǎn)通。在她銷售電子產(chǎn)品的這段時間里,總結(jié)了很多經(jīng)驗。她說,在跟客戶交談中,還要善于營造融洽的會談氣氛。在交談過程中,要談?wù)摽蛻舾信d趣的話題,來突破雙方的不協(xié)調(diào)。在談話過程中要盡量以客戶為中心,擺事實講道理。同時還要善于不斷找到新話題,形成一個完整的拜訪過程?偨Y(jié)的體會:1、找到合適此次拜訪的“開場白”;2、用對方感興趣的話跟他溝通;3、找出好話題,引導(dǎo)對方;4、讓對方對此次要解決的問題做出評估;5、用恰到好處的贊美或表態(tài)式的結(jié)論加以總結(jié)。通過對她的拜訪,我知道在以后的工作中要用眼睛去觀察,用心去思考,要勤于學(xué)習(xí),善于總結(jié),我們每天工作會遇到很多問題,解決問題的過程,也就是我們銷售能力提高的過程。同時也知道在大學(xué)畢業(yè)后,不是所有人都會找到與自己專業(yè)對口的工作,大學(xué)里所學(xué)的知識在社會實踐中有些是很難實現(xiàn)的,作為一個銷售人員,最重要的是學(xué)會察言觀色,注意細(xì)節(jié),滿足客戶不同的需求,對于客戶的不滿要學(xué)會處理,鍛煉解決實際問題的能力。她告訴我,在面試的時候要有自信,因為自信會使得整個人的面貌變得很有精神,會給面試官留下深刻的印象。在銷售過程中要有很好的親和力,即與客戶的交流溝通能力,銷售人員的工作性質(zhì)是與客戶面對面的交流溝通,要通過自己的言行舉止來得到客戶的認(rèn)可,在與客戶的交流中語言是最為重要的,要習(xí)慣使用禮貌用語。另外,在銷售過程中,銷售人員必須掌握產(chǎn)品知識和專業(yè)知識,對客戶所提出的問題,能夠及時有效的解答。在做銷售員的過程中,有時候會遇到要求高,對事物很挑剔的客戶,面對這樣的客戶我們要保持冷靜,不能被客戶的情緒左右,要有一顆清醒的頭腦,否則會失去一個重要客戶。每個人在銷售過程中都會形成一套屬于自己的銷售技巧,在解決客戶的問題時也都有自己的方法和見解。這次的拜訪讓我對銷售又有了更深入地了解,也對大學(xué)畢業(yè)后的職業(yè)生涯有了一定的概括。

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曾經(jīng)我等了一個采購2個小時;現(xiàn)在我最多等他們30分鐘以內(nèi).

如果你先預(yù)約了時間,你準(zhǔn)時到達(dá),他讓你等2\\3個小時;一則是沒有客情;二則是他沒有時間觀念;針對第二種,建議你以微笑的面孔提出"時間觀念"理論來與他"分享";記得只有自己尊重自己,別人才會尊重你.

我們大多數(shù)業(yè)務(wù)員的觀念是覺得不需要與采購預(yù)約的;誰到誰見.可以那么簡單嗎?

“羅馬非一日建成”,業(yè)績的不斷發(fā)展,店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃上獲得的。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”,從長遠(yuǎn)來看,是不現(xiàn)實的。不要輕易去說什么“例行拜訪”,“只是隨便看看”。只有每一次都有目的拜訪,才會一步步完成即定目標(biāo)。因而要讓KA業(yè)代意識到,只有有目的明確地拜訪,才能提高客戶拜訪效率,提高成功率,促使業(yè)績真正穩(wěn)定快速提高KA拜訪心得路線拜訪表的設(shè)計:

《KA行動計劃表》工具的制定原則1)設(shè)計拜訪計劃

初步劃分區(qū)域:KA主任或者分公司經(jīng)理和銷售主管根據(jù)各個城市的分布、規(guī)模、銷售員的人數(shù)、拜訪頻率等因素把城市劃分成塊,每一個區(qū)塊代表一位銷售員不同的工作范圍。設(shè)定目標(biāo)超市:主要是指銷售員管理片區(qū)內(nèi)的已合作的超市或賣場。

片區(qū)細(xì)分:KA主任或者分公司經(jīng)理和銷售主管設(shè)計每一片區(qū)的管理計劃書。每一片區(qū)由專職的超市KA業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)。

月覆蓋計劃:月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里,超市KA業(yè)務(wù)對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計劃。這樣做的好處是:全面計劃節(jié)省時間;增加KA業(yè)務(wù)的信心;贏得客戶的信心;確保目標(biāo)達(dá)到;2)設(shè)計拜訪頻度

拜訪頻率:對不同級別(重點(diǎn)零售客戶)的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。大賣場/特大型超市為每周二次;中型賣場/超市為每周一次;

普通賣場/小型超市/連鎖店為每三周二次;

拜訪層次:KA主任或者分公司經(jīng)理主要拜訪K/A客戶經(jīng)理;業(yè)務(wù)主管主要拜訪K/A門店部門經(jīng)理;KA業(yè)務(wù)主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管;行程安排技巧:

通過地圖,徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括:地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。

通過市場調(diào)查和客戶檔案,徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括:客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。

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