精細化管理之店長周工作流程

精細化管理之店長周工作流程:周一，查看店鋪的一周銷售，庫存，上周活動，配送中心現(xiàn)存貨等，安排補貨�？偨Y上周店鋪的貨品，銷售，服務，陳列，活動及人員等情況，并根據(jù)上周情況制定本周工作計劃。周二，進行陳列調整與大掃除。參加區(qū)域周例會，匯報上周工作情況，制定本周工作計劃，活動計劃，并知會店助或資深導購。周三:實時對貨品進行有效調配，主力推動銷售。周四:跟進是否把本周工作目標認真執(zhí)行，執(zhí)行效果如何，跟進店鋪問題是否都有相關人員去解決。周五:跟進本周末活動安排，店鋪貨源準備情況，活動準備情況及加班人員安排。周六:全力推動銷售，隨時關注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調工作。周日:全力推動銷售，隨時關注店鋪銷售情況，并做好協(xié)調工作。針對本周銷售與貨品流轉進行分析總結并統(tǒng)計數(shù)據(jù)。親愛的家人，請容許我為您羅列【精細化零售運營系統(tǒng)】能帶給您的優(yōu)勢1、要讓我們的員工調整好積極樂觀的心態(tài)，相信并且做到，而不是每天抱怨！因為抱怨就是在向自己吐口水！強調正能量！2、讓店長和導購員清楚自己的角色定位和崗位職責，店長不是超級賣手，而應該做到成為真正的管理者，英雄退位，團隊進位！店長需要打造精英團隊！要做到招之即來、來之能戰(zhàn)、戰(zhàn)之必勝。3、要做到每天營業(yè)前、營業(yè)中和營業(yè)后的部署。了解目標！并分析達成，要開好晨會！知道淡場和旺場應該怎么做并認真執(zhí)行，分享總結！4、要讓員工充分了解店鋪貨品情況，暢銷和滯銷款！做好主推款的陳列，了解黃金陳列點的產出比并及時做出陳列調整。還有一些工作中的心得體會也分享一下：一、總銷售額：1.店長是否有訂每日、每時段目標？2.是否利用時段會議對目標進行跟進？3.是否對時段目標未達成的原因進行分析？4.是否在時段會議上給員工足夠的方法，讓員工達成？5.是否通過每周的分析找到管理需要完善的地方？6.是否為目標的達成確定方案？二、暢銷品：1.每周找出暢銷品了沒？2.暢銷品的庫存夠嗎？3.員工清楚暢銷品的庫存嗎？4.管理者分析過商品形成暢銷的原因嗎？5.暢銷品有替代品嗎？6.是否教會員工搭配暢銷品與其它貨品出樣（如滯銷品）。三、滯銷品：1.每周找出滯銷品了嗎？2.對滯銷品是否加強了重視，如調整陳列等。3.是否對滯銷品定每人每日銷售目標，讓員工重視？4.數(shù)量及金額占比最大的滯銷品搭配其它出樣了嗎？（如暢銷品）5.是否教員工滯銷品的賣點呢？四、人效：1.是否通過游戲激發(fā)員工的積極性？2.是否經常訓練員工的專業(yè)技能？3.是否了解員工的強弱項？4.排班時是否強弱搭配？五、坪效：1.櫥窗及模特是否經常陳列低價位貨品？2.同事是否一直在賣便宜貨品？4.是否教員工主推貨品賣點？5.客流高的地方貨賣得好嗎？六、連帶率：1.每天計算過連帶率了嗎？2.是否為員工定每日連帶率目標？3.是否經常訓練商品的款式及色彩配搭能力？4.對員工的連帶率是否進行訓練？七、客單價/平均單價：1.是否教員工售賣貴的貨品的賣點？2.是否教員工如何回應價格高的異議？3.貴的貨品是否特殊陳列？八、分類別貨品的銷售額：1.是否通過報表分析貨品的銷售額？2.對不好銷的類別是否加強推動？

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精細化管理決定專賣店營銷成敗

現(xiàn)如今，專賣店已經作為企業(yè)直接面對消費者的“橋頭堡”，但如何經營好專賣店卻大有講究，藍哥智洋國際行銷顧問機構認為精細化是重中之重。由于顧客大量且分散，單位產品和服務價值低，銷售周期短，需要大量接觸顧客，以工作的量取勝，所以專賣店特別強調營銷流程的標準化和效率。專賣店要在經濟市場大潮下經營的有聲色，藍哥智洋國際行銷顧問機構認為他們還有很長的路要走，專賣店精細化營銷就是為了達到如此目的：適應市場環(huán)境

今天的環(huán)境：美國次貸危機、全球能源緊缺、世界經濟發(fā)展放緩(有的國家甚至出現(xiàn)衰退)等等，全球市場面臨空前的壓力與殘酷的競爭。我們賴以生存的顧客，這些年變化如何：顧客日益成熟，已經從產品功能、價格等上升到對服務、個人感受等要求，顧客需求對營銷的影響越來越明顯。因此，顧客需求的獲取已經成為商業(yè)流程中的重要一環(huán)。

獲得一名新用戶的成本是維持一名老客戶的七倍，這就需要專賣店能夠精確進行目標客戶定位，理解客戶的需要和需求，策劃和執(zhí)行高效的營銷活動，通過最恰當?shù)臓I銷渠道和溝通策略向客戶傳遞正確的營銷意圖。培育忠誠客戶

精細化服務營銷的一個最重要的目的就是要提高客戶的滿意度，通過營銷與服務流程的優(yōu)化，改善客戶體驗，從而提高客戶滿意度，降低客戶流失率。這就需要專賣店能夠真正理解客戶的需要和需求，有效的對產品和服務的設計和提供過程進行分析，不僅能夠識別客戶的忠誠度和生命周期價值，并能通過整合的營銷溝通策略來優(yōu)化與客戶的關系。擁有更廣群體

在目前激烈的客戶競爭中，僅僅簡單將營銷目標定位在保留客戶是遠遠不夠的，而應當讓客戶將更多的消費集中于我們的產品和服務上，讓客戶享用專賣店更多的服務組合，讓客戶提高對某一產品或服務上的消費水平。現(xiàn)在提高忠誠客戶的集中消費水平越發(fā)顯得重要了，通過精細化銷售來提高客戶的購買水平是最直接、最見效營銷方式�，F(xiàn)階段，我們專賣店的營銷人員們正面臨著下面一系列現(xiàn)實問題，如何保證銷售活動的效果?向哪些客戶進行營銷?怎樣向他們推薦產品和服務?什么時間以什么方式進行?怎樣去管理客戶資源?顧客的價值如何判斷?如何基于不同顧客來選擇交易方式?創(chuàng)造高效投資回報

保證專賣店營銷投資回報，需要理解客戶的生命周期價值，根據(jù)不同的客戶價值來優(yōu)化并控制產品與服務的提供成本，加強專賣店營銷管理能力。在此，我們應該認識到，并非所有的客戶都應等同對待的：專賣店應當為那些極其忠誠的客戶(比如“意見領袖”等)提供更好的服務，而對于那些暫時猶豫的客戶提供常規(guī)性服務，通過精細化服務營銷來提升客戶的收益貢獻水平。遵從一切從顧客出發(fā)的原則：

吸引顧客，把顧客進行分類，建立“數(shù)據(jù)庫”作為核心，多方面分析顧客(如購買周期、生活背景、知識層面等等)，運用多種方法(電話、函件、登門等)促使交易成功。

發(fā)動顧客，針對明確的、有意向的群體，組織豐富多樣活動(社區(qū)文藝匯演、各種興趣愛好小組等)來聚集顧客，用組合式服務打動他們。

培育顧客，無論活動如何有效，能促成立即銷售的只是一部分，而其他就會成為下次的機會，這需要對顧客進行分類培育(包括：顧客來源管理、顧客線索的跟蹤、成交機會的認定、對顧客多方面的關懷等)，以保障以后銷售的持續(xù)增長。

有個例子：一個生產尿不濕專賣店，因為沒有更多的錢來投入廣告、鋪貨、商場或超市等，無法使用傳統(tǒng)的銷售方式。他們想到了用戶是嬰兒，于是他們用尿不濕從醫(yī)院換來嬰兒的信息，采用電話銷售，他們繞開了極高的廣告投入，降低了價格，并采用送貨上門的方法，使得顧客更穩(wěn)定，銷售持續(xù)上升。

這個案例說明用很低的投入同樣能開展圍繞顧客的需求提升到位的服務，關鍵看我們的專賣店有沒有集思廣益，開動腦筋，在各方面考慮周全。

我們認為精細個性服務應具備如下特色：

客戶數(shù)據(jù)管理是影響專賣店進行精細個性化營銷的最重要的能力，運用專賣店平時細致收集的完備銷售數(shù)據(jù)和交易數(shù)據(jù)和根據(jù)客戶的需求進行設計、能夠洞察客戶行為及價值的客戶信息(如人口統(tǒng)計數(shù)據(jù)、行為心理數(shù)據(jù)等)，并將這些數(shù)據(jù)進行有效的采集和集成能有效的進行一對一的個性化營銷。

專賣店需要連續(xù)不斷地進行營銷活動，這頻繁的主題營銷活動，使得專賣店必須加強營銷戰(zhàn)役管理。營銷戰(zhàn)役管理是以客戶為核心進行完整的營銷策劃、戰(zhàn)役實施、營銷績效分析的全過程。有相當部分的專賣店營銷活動都是以產品為核心進行了產品策劃和推廣，目前，普遍存在的問題是一些人員甚至會不厭其煩在相近的時間內多次向同一客戶針對不同產品進行營銷推廣活動，一些專賣店根本就沒有建立起有效的機制和能力，來記錄和跟蹤分析每一次營銷活動的執(zhí)行效果和收益，只是一年到頭時算總數(shù)，看看發(fā)展了多少新用戶，一共創(chuàng)造了多少收入，是賠是賺，這樣經常造成專賣店的營銷活動只播不收。

專賣店與顧客的互動，這包括在渠道方面、客戶接觸點和溝通以及客戶體驗等。組織顧客集中舉行某一主題活動，如在大賣場、社區(qū)等等地方，增加與顧客的交流，運用親身體驗等方法拉近與顧客的距離。

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