業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得
業(yè)務(wù)培訓(xùn)心得
很榮幸和同事們一起參加了郭老師主講的《走向卓越的必備理念》課程,回頭來細想一下,真是受益匪淺。首先感謝公司領(lǐng)導(dǎo)能給我們這樣一個很好的學(xué)習(xí)機會,能讓我們沉淀下來,檢視一下前一段時間工作的不足,讓我們能靜下心來好好思考一下后續(xù)的工作如何開展。下面就來談?wù)勎业男牡皿w會:1、
積極主動是成功的基石。相信只有主動出擊的人,才能成功。
在工作中我們會遇到很多的困難,是迎難而上呢,還是知難而退呢?我想我們必須選擇前者,只有直面挑戰(zhàn)找出解決困難的方法,才能讓我們不斷成長不斷前進;如果選擇逃避就會不斷的去找借口,自己也會變得消極,從而陷入到自己給自己挖的心理陷阱里去。對于這個問題郭老師給了我們很好的回答“一個好員工,應(yīng)該是一個積極主動去提高自身技能的人,這樣的員工不必依靠管理手段去觸發(fā)他的主觀能動性”。2、
保持激情,給自己添加前進的動力。銷售工作非常有挑戰(zhàn)性,
但同時它也是非常的簡單和枯燥的,因為我們每天不斷的面對不同的客戶,要重復(fù)著每天要做的事情陌生拜訪、介紹產(chǎn)品、填單、送貨、客情維護。。。。。。。時間久了,難免會滋生懈怠的情緒,會產(chǎn)生出很多的想法,如:“今天工作差不多了,早點收工吧”、“這個客戶不太好說話,今天就不找他談了”、“這事兒先不急,放到明天再說吧”,這種想法多了,就會形成一個惡性循環(huán),讓我們失去前進的動力,最終失去對工作、對市場、對自己的信心。我們需要不斷保持著對待工
作對待客戶對待生活的激情,要象一輛永遠爭勝的賽車一樣,用速度和激情去感染別人。3、
要不斷的學(xué)習(xí),提高自己的學(xué)習(xí)力。我們面對的是一個復(fù)雜多
變的市場,它很殘酷,殘酷得如同一個沒有硝煙的戰(zhàn)場,在激烈的市場競爭當(dāng)中,我們和客戶和競爭對手的博奕將會越發(fā)的白熱化,“誰不去學(xué)習(xí),誰就不能提高,誰就不會去創(chuàng)新,誰的知識就會落后”。學(xué)習(xí)是一種行為的改變,在學(xué)習(xí)的過程當(dāng)中我們會改變一些不好的行為習(xí)慣,改變不合理的知識結(jié)構(gòu),改變對客戶不正確的服務(wù)理念。我今年年初才到陶令酒業(yè)工作,雖然以前我一直都從事著銷售工作,但相對于公司的同事來說,我還是個新人,還是一個小學(xué)生,我惟有努力的同事學(xué)習(xí),向同行學(xué)習(xí),向客戶學(xué)習(xí),向市場學(xué)習(xí),才能不斷的讓自己提高,才能證明自己的價值。4、
為自己設(shè)定一個合理的目標(biāo)。市場并不是一成不變的,我們在
工作的過程當(dāng)中都會設(shè)定一個目標(biāo),如每月要賣多少產(chǎn)品、要開發(fā)多少新網(wǎng)點等等?墒怯媱澯肋h都趕不上變化的,我們會發(fā)現(xiàn)市場會和我們的預(yù)期產(chǎn)生一些偏差,就拿瑞昌市場來說,我和黃經(jīng)理在年初時定的工作重點是占領(lǐng)農(nóng)村市場,以光瓶酒(六六純,金窖等)先和終端客戶建立聯(lián)系,但后來發(fā)現(xiàn)市場上存在著諸多的問題,如陶令酒的見貨率不低,但終端的評價相當(dāng)差,很多酒都是放了很久都沒賣動,再加上我和黃經(jīng)理接手瑞昌市場以前很長一段時間都沒有人對市場進行維護,終端客戶對我們的產(chǎn)品完全失去了信心。我們馬上對工作重心作出調(diào)整,以城區(qū)酒店餐飲渠道為先期開發(fā)目標(biāo),以小陶令及口
杯為主推產(chǎn)品,兼顧農(nóng)村市場,再輔以特通渠道來加大高端產(chǎn)品的客戶接受度。所以我們要做到的是,要以終為始,根據(jù)市場的實際情況,給自己在不同時期制定一個力所能及的目標(biāo),并且在目標(biāo)與實際工作產(chǎn)生偏差時,盡力去修正它,讓我們的工作走在正確的軌道上。5、
要有雙贏思維,努力在客戶與公司的利益中尋求平衡點。我們
與客戶聯(lián)系的紐帶就是利益,市場上產(chǎn)品這么多,客戶為什么要選擇我們的產(chǎn)品?我們的產(chǎn)品能給他們帶來什么?我想客戶首先關(guān)心的是我們的產(chǎn)品能給他帶來多大的利益,而我們的目的就是要占領(lǐng)市場,最終從市場上獲取我們應(yīng)得的利益,這樣我們就有共同點,他們需要利益,我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠給他們帶來利益。在這一點上,目前我們的價位優(yōu)勢還是能體現(xiàn)出來的;其次他們考慮的是我們的服務(wù),因為一個再好的產(chǎn)品,沒有人去維護(做終端生動化、及時補貨),我相信客戶和市場都會慢慢的對它失去信心的?蛻粲袝r候拒絕成交是有很多的原因的,比如天氣原因、市場因素、產(chǎn)品價位、客人喜好等等,在這個時候我們不能輕易放棄,每一次和客戶的見面其實就是我們對產(chǎn)品對公司的一次宣傳機會,我們要讓客戶覺得我們是站在他的位置上考慮問題,慢慢的加深他們對我們的信任度,為將來潛在的合作打好基礎(chǔ)!霸谑袌錾衔覀兒涂蛻舳伎梢允勤A家”!6、
知已知彼,堅信我們的產(chǎn)品和服務(wù)。我們面對的是賣方市場,
客戶可選擇的產(chǎn)品品種繁多,我們要先理解客戶,然后再讓他們來了解我們的產(chǎn)品和服務(wù)。在產(chǎn)品的推廣過程中,我們會碰到很多客戶因不理解或誤解產(chǎn)生諸多的問題而把我們拒之門外,這個時候先不要急
著抱怨,要用危機公關(guān)意識,我們要試著理解他們拒絕的原因,然后把客戶的拒絕當(dāng)做一個契機,最終建立一個良好的穩(wěn)固的客戶關(guān)系。聯(lián)系到瑞昌市場,因為歷史遺留問題,客戶對陶令酒有很多的誤解,因為很長一段時間陶令酒都沒有人來進行市場維護,產(chǎn)品的美譽度大打折扣,他們根本就不愿意賣我們的產(chǎn)品。我和黃經(jīng)理在跑市場的過程當(dāng)中遇到相當(dāng)大的阻力,但是我們不灰心,著力去了解客戶拒絕我們產(chǎn)品的原因,然后再去想解決的辦法。如針對客戶提出的我們的酒口感不好,我們會告之現(xiàn)在的酒完全是以五糧液作為基酒,經(jīng)名師調(diào)制而成,口感與以前相比有很大的提高,給他們試飲試銷;客戶提出我們產(chǎn)品售后服務(wù)的問題,我們在日常的維護過程中比較注意做好終端生動化的工作,哪怕客戶暫時沒接受我們的產(chǎn)品,我們也會定期拜訪以期加深印象從而讓客戶最終信任我們而成交。7、
陶令酒業(yè)瑞昌直銷市場柯軍201*年7月14日
認真總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。成功是在不斷的失敗中積累經(jīng)驗
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感受清華領(lǐng)略北大心靈升華
赴清華大學(xué)出版社、北京大學(xué)出版社業(yè)務(wù)培訓(xùn)會心得體會
為了滿足各市新華書店對圖書市場的需求,選擇適銷對路的有效品種,通過加強門店進貨人員對圖書市場的把握與了解能力,來增加門店圖書的銷售。我省新華圖書連鎖公司與清華大學(xué)出版社、北京大學(xué)出版社聯(lián)合組織了201*年春季門店業(yè)務(wù)培訓(xùn)會。5月11日、12日,我有幸的參加了這次業(yè)務(wù)培訓(xùn)會,此次培訓(xùn)不論在業(yè)務(wù)水平上還是精神層次上都獲得了極大的提升,感謝省店連鎖公司給我們的這次學(xué)習(xí)機會。
5月12日下午,清華大學(xué)出版社的業(yè)務(wù)培訓(xùn)會在學(xué)研大廈進行,省店的陶總和清華社的王主任先做了開場白,接著社里的幾位老師分別給我們講解。通過老師們詳細透徹的講解,我們對清華大學(xué)出版社有了更深一步的了解,對我們以后的添貨有很大的幫助,使我們可以更好的把握住市場。
清華社201*年出版新書2800余種,具有零售性質(zhì)的近201*種。清華社出書門類有計算機類、經(jīng)管人文類、外語類(大學(xué)英語、專升本、研究生)、理工類(GCT系列、學(xué)生工具書)。我們了解產(chǎn)品的目的是什么呢?當(dāng)然是為了提升銷售。然而在我們無法擴大賣場面積,無法大規(guī)模增加來客數(shù)量的前提下,我們就要提高我們自己的業(yè)務(wù)水平,從而提高客單價,以達到提升銷售的目的。怎樣提高我們的業(yè)務(wù)水平呢?這就要求我們業(yè)務(wù)人員對店面庫存有一個合理的控制,保證暢銷書不斷檔,長銷書不缺書,滯銷書及時清退,新書的品種和數(shù)量要合適,店面圖書的擺放也要講求美觀實用,適合讀者的選購習(xí)慣。
清華大學(xué)社的產(chǎn)品有一個區(qū)別與他社的最大特點,就是內(nèi)容最為豐富、全面、光盤量大,書中案例可直接供個人或商業(yè)應(yīng)用,在我們向讀者推薦時應(yīng)該著重強調(diào)他的這一特性。清華大學(xué)社的圖書品種規(guī)模大,銷售絕對值大,具備長銷特質(zhì),我們不要只關(guān)注他的暢銷品種,也應(yīng)該多關(guān)注一下每月動銷在1-4本的書,此類圖書比例約占所有品種的80%左右,如果我們不進行全品種關(guān)注,只關(guān)注暢銷的頂端產(chǎn)品,就意味著我們將流失80%左右的客戶群。如果只賣暢銷書,而不讀者準(zhǔn)備常銷書的話,來店里的讀者總是找不到他想要的書,可能以后就不會再光顧我們的門店了,F(xiàn)在是一個信息化的時代,網(wǎng)絡(luò)占據(jù)了我們大部分的生活,如果不出家門就能買到自己想要的書,而來了幾次書店卻都找不到,你還會來嗎?不會吧!長期如此的結(jié)果可想而之,我們的門店就沒有生意可做了,所以我們要全面的抓品種,而不是一味的鉆進暢銷書所帶來的暫時的小利里去。
我們還了解了清華大學(xué)社將要出版的新書書訊,了解了有些再版書與上版書的不同之處,這樣當(dāng)讀者問及我們時我們會給他一個很滿意的解釋,他會認為我們是最專業(yè)的。
清華大學(xué)出版社,在我的印象里出的書偏于理工類,計算機類,經(jīng)管類,這都是幾門高深的學(xué)科,專業(yè)化比較強。講解的老師還和我們進行了現(xiàn)場的互動,讓我們的思維更活躍,讓我們大家可以相互交流各門店圖書進貨的現(xiàn)狀,還談到了一些日后的營銷策劃方案,最后的總結(jié)就是資源共享,互利雙贏!
5月13日上午,北京大學(xué)出版社會議室內(nèi)我們受到了熱情的招待,社里的老師給我們進行了培訓(xùn)。北京大學(xué)出版社年出書約1700種,承擔(dān)《儒藏》的編纂。所涉及的門類有:文史哲學(xué)及藝術(shù)、經(jīng)管、教育、社科、科學(xué)文化、法律、語言。講解了201*年的新書,人文類重點新書有《走不出的風(fēng)景》,此書適合經(jīng)常需要出席會議講話時領(lǐng)導(dǎo)的致辭;《中國字.天下事》本書的主要內(nèi)容取自陽光衛(wèi)視的說文解字欄目;《游走在歷史與現(xiàn)實之間》史與思的結(jié)合,在歷史的大視野中解讀現(xiàn)實問題,把歷史文化問題大眾化,引導(dǎo)讀者汲取歷史上的人生智慧;《武則天本傳》為我們揭開一個不加“粉飾”的,“麻雀變鳳凰”的真實而傳奇的故事,本書是中國歷史上著名的女皇武則天的傳記。一千多年來,關(guān)于武則天的功過是非、生平曲直的評斷充滿巨大的爭議,對她的褒貶和貶斥都已經(jīng)到了無以復(fù)加的地步。在中國古代歷史的研究中,似乎還沒有另一個人物能使歷史學(xué)家們有如此相悖的評價。本書的目的,就是從史料出發(fā),逐一考察關(guān)于武則天生平中的各個謎團如長公主喪生之謎,孝敬太子之薨等以期澄清被恣意夸大和渲染過的史實,洗去潑在她身上的污水,在更多了解她、理解她的基礎(chǔ)上去思索和爭辯。還有一些學(xué)術(shù)史學(xué)類的新書?茖W(xué)文化類圖書里的沙發(fā)圖書館.博物志叢書,優(yōu)美流暢的文字,精美考究的圖片,可見北京大學(xué)社是一個唯美主義者。
社里的老師們還給我們講了一些圖書的營銷策略,如:《父母離去前你要做的55件事》和《讓父母健康長壽的31件事》,如果不是告訴你兩本書應(yīng)該一起打包銷售,你會想到嗎,書到了各個門店后絕對會分到兩個不同的銷售柜組,肯定不會有捆綁銷售所達到的效果,我們中國講究凡事孝為先,這兩本書就對孝親有了一個數(shù)字化的概念,告訴我們有的事必須立刻去做,不是明天,而是現(xiàn)在,每個人都有父母,所以此書適合每個人,你親口對你的父母說過你對他們的愛嗎,我想大多數(shù)人是沒有的,書中附有一張郵資已付的名信片,讓你輕松的說出來!此書的營銷策劃方案社里想的很是周到吧!
職場創(chuàng)意系列的書《別告訴我你懂PPT》、《你早該這么玩EXCEL》,適合25-35歲之間的讀者,社里進行了網(wǎng)絡(luò)推廣,對我們地面店也會有很大的帶動的,作者還可以到我們的門店來簽售講座呢。社里會根據(jù)我們各門店不同的要求來進行營銷推廣活動,有什么好的方案我們也可以和他們聯(lián)系協(xié)商,通過進一步的交流,也會帶動我們的銷售。
這次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)該算是對我人生的一次洗禮,在這兩大圣地,我感覺到了自己知識的匱乏。我們每個人聽的都是那么的入迷,聽得情到深處居然還流下了眼淚,只覺得講到的每本書我們都恨不得趕快擺到自己的門店。
這次業(yè)務(wù)培訓(xùn)對我本人觸動頗深,感嘆知名大社的出版人學(xué)識之淵博和治學(xué)嚴(yán)謹?shù)耐瑫r,自己各方面的差距及缺陷更加顯而易見,此次培訓(xùn)機會之寶貴難以言表。
通過此次培訓(xùn),大家紛紛表示,非常感謝省店連鎖公司的領(lǐng)導(dǎo)為各市門店提供的這次難得的出版社直接對門店銷售部門的業(yè)務(wù)培訓(xùn),回到工作崗位后,一定要用學(xué)習(xí)培訓(xùn)成果,促進素質(zhì)提升,推動門店業(yè)務(wù)素質(zhì)上臺階,上水平,并建議:加大外出業(yè)務(wù)培訓(xùn)力度,讓我們各門店的一線銷售人員走到出版社去,了解圖書更多的信息,了解到社里對所出書的重視程度,我們開展不同的營銷活動與之相配合,把書店做的更精,更活,更人性化!我們與讀者的關(guān)系也應(yīng)該達到互利互贏,讀者從我們這里汲取知識,我們從他們那里得到利潤!
最后以清華大學(xué)的校訓(xùn)作以自勉:自強不息,厚德載物。
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