會(huì)籍顧問常見的問題

會(huì)籍顧問簡(jiǎn)介

會(huì)籍顧問是一個(gè)服務(wù)性的職位，工作職位涉及會(huì)員管理和市場(chǎng)營(yíng)銷兩個(gè)方

面。企業(yè)需要會(huì)籍顧問為企業(yè)提高銷售收入，客戶需要會(huì)籍顧問為其提供咨詢和顧問服務(wù)，得到充分的企業(yè)服務(wù)。所以會(huì)籍顧問是企業(yè)與客戶之間的橋梁�，F(xiàn)階段大多數(shù)高級(jí)娛樂會(huì)所營(yíng)業(yè)額的50%以上，來自會(huì)籍顧問的銷售。會(huì)籍顧問工作包括

會(huì)籍顧問工作包括吸納新會(huì)員，拉攏會(huì)員關(guān)系，所以需要性格開朗.思想開放的人來做會(huì)籍顧問，最重要是能給人留下深刻的印象，一個(gè)好的會(huì)籍顧問會(huì)時(shí)刻關(guān)注會(huì)員健身等消費(fèi)計(jì)劃的執(zhí)行，及時(shí)電話提醒。給予各種咨詢和顧問服務(wù)，大多數(shù)會(huì)籍顧問的工資是底薪+提成的，直接與銷售業(yè)績(jī)掛鉤的。大型會(huì)籍顧問分兩類:一類是專跑外場(chǎng)，就是上門推銷，第二類是跑內(nèi)場(chǎng)，就是守株待兔，等待訪客上門的。外場(chǎng)一般為男性較多，比較辛苦，要面對(duì)風(fēng)吹雨打，日曬雨淋，更要面對(duì)別人的冷眼和拒絕，但提成較高。而內(nèi)場(chǎng)就輕松多了，一般為女性等客人上門，但提成較低。為了銷售業(yè)績(jī)的提高，外場(chǎng)的人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于內(nèi)場(chǎng)，內(nèi)場(chǎng)的人員少，但個(gè)個(gè)是精英。發(fā)展與前景

目前在中國(guó)專業(yè)的會(huì)籍顧問從業(yè)者不足萬(wàn)人，但隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展和高端產(chǎn)業(yè)的快速膨脹，會(huì)籍顧問這個(gè)崗位已經(jīng)成為炙手可熱的人才空缺。

會(huì)籍顧問常見的問題

1.我還要想想，讓我再考慮考慮

遇見這種客人，做為一個(gè)會(huì)籍顧問應(yīng)該從另一些方面進(jìn)行引導(dǎo)，重點(diǎn)放在客人自己身上。會(huì)籍顧問：××先生《女士》，我不是想說服您，我只是想幫您作出正確的決定。您要想想您選擇加入一家健身中心的目的是什么？您的目標(biāo)和健身的目的對(duì)您來說應(yīng)該很重要吧?

您是否已經(jīng)準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化，另您的體形有一個(gè)質(zhì)的改善呢？

您需要考慮這點(diǎn)我很理解您的感受，而且我也相信，通過今天的交談，您是認(rèn)真想要達(dá)到您的目的。如果您真的為您的自身鍛煉計(jì)劃而努力，那么請(qǐng)您不要再浪費(fèi)時(shí)間了，因?yàn)槿绻�你再考慮一段時(shí)間，您的形體可能會(huì)更不好。

我想，您唯一需要決定的是：您是否準(zhǔn)備好使您的生活發(fā)生一個(gè)積極的變化。

2.我要和我的家人商量商量

這種理由拒絕的客人會(huì)籍顧問碰到的幾率也相當(dāng)大，碰到這類客人時(shí)可以這樣解決。

會(huì)籍顧問問：××先生/女士您想和家人再商量商量很正常。但糟糕的是把我們今天的內(nèi)容毫無疏漏的解釋清楚確實(shí)很難，這樣的話您的家人可能只把注意力集中到其實(shí)并不重要的價(jià)格因素上去，而忽略了您的健康！我想，如果您看上去更棒，感覺和精神也更好的話，您的家人會(huì)很開心的所以你還是先做決定吧您想再根您先生商量我能理解。不過這是您要自己決定的事情。您要照看您的家庭，小孩而且又要上班。加入我們健身會(huì)所是專門為您的健康，是您自己不該忽略的！

3.我還想去其它的健身中心看看

這種客人很多，但因?yàn)榻∩碇行臅?huì)交通和便利程度的影響，所以遇見這類客人我們首先要清楚的走到客人工作及家庭住址，然后就客人所在的區(qū)域的健身中心做一個(gè)大致的搜索（在腦海中），找出其可能會(huì)去的健身中心。

會(huì)籍顧問：好啊沒問題！我想您可能會(huì)去以下這幾家健身中心參觀吧（取出客人可能會(huì)去看的健身中心的資料給客人看）！說實(shí)話如果是我也喜歡再去其它地方看看，但是有很多客人還是愿意到我們中心來，因?yàn)樗麄円�有更好的設(shè)備，更好的課程更好的服務(wù)，優(yōu)雅的環(huán)境等，而上述這些是我們?nèi)�部擁有的，所以我們根本沒有對(duì)手！您看，您還需要去哪些健身中心再看看嗎？

4.價(jià)格太貴了

這是最常見的客人會(huì)直接拒絕的理由，這種客人我們更應(yīng)該將其注意力從價(jià)格上轉(zhuǎn)移開，重新回到客人身上。

會(huì)籍顧問：××先生（女士），我想您如果已經(jīng)準(zhǔn)備加入到健身這一大家庭的話，錢真不不是很重要的，重要的是您能實(shí)現(xiàn)您的健身目標(biāo)，您能對(duì)您不滿的形體做出改善您能讓您更健康更自信，有趣的是，人們不會(huì)像珍惜車啊，電視啊，房子阿這些一樣珍惜自己的健康，花錢在那些地方時(shí)很大方的，可要在他們的健康上花錢時(shí)就猶豫了。

最重要的是您像把錢以后話在醫(yī)院里還是現(xiàn)在就把把錢投入到自身的健康上呢？這一筆費(fèi)用可能會(huì)讓您覺得心痛，但您沒有想到您只要現(xiàn)在一次得投入在今后得一你里每個(gè)月可能省去很多得開銷呢！您可以省下買藥的錢，買健身器械的錢，甚至是買化妝品的錢（因?yàn)槟�精力充沛，容光煥發(fā)所以不必化妝）.

5.我不知道自己是否喜歡

這一類的客人，可能以前對(duì)健身從未接觸，還處于朦朧階段，此時(shí)只要會(huì)籍顧問再PUSH一下可能就會(huì)成交。

會(huì)籍顧問：××先生/女士，您可能還沒有正在的參加過一家健身中心，您可能還沒有真正的從鍛煉中獲得成果和運(yùn)動(dòng)的快樂。您可以問一下其它的會(huì)員他們是否喜歡鍛煉，大多數(shù)人會(huì)告訴您他們喜歡鍛煉，他們喜歡鍛煉后的感覺和鍛煉和結(jié)果。我相信您再參加以后，一定會(huì)再鍛煉中找到樂趣，找到您喜歡的鍛煉計(jì)劃，我相信您會(huì)在我們這里鍛煉后得到的結(jié)果。

6.我很忙可能沒有時(shí)間來鍛煉

這種客人我們應(yīng)該為他做一道計(jì)算題

會(huì)籍顧問:您可能像很多人一樣，以為自己沒有時(shí)間，切在其他遠(yuǎn)不如您自身健康更重要的事情上花費(fèi)很多的時(shí)間，一周有168個(gè)小時(shí)，些多人工作花40－60個(gè)小時(shí)，睡覺也花40－60個(gè)小時(shí)，還有大約50個(gè)小時(shí)的時(shí)間，您只要從電視這里面抽出2－3個(gè)小時(shí)不就可以鍛煉了嗎？

當(dāng)我們參觀時(shí)，您告訴我說您準(zhǔn)備每周鍛煉3次，每次大約半小時(shí)。您的健康時(shí)最重要的，那么，為什么您不能找出時(shí)間來鍛煉呢？

7.我怕我堅(jiān)持不了

這個(gè)理由我們也經(jīng)常遇見。

會(huì)籍顧問：我也不能確定您是否能堅(jiān)持得了。唯一確定的是，如果今天不開始。您將會(huì)拖延的越來越久，形體也越來越糟糕。我們今天就開始吧！

您為什么要這樣想呢？其實(shí)您只要拿一點(diǎn)點(diǎn)的時(shí)間和精力來關(guān)心自己的身體，您就會(huì)更快樂，更健康，更有毅力堅(jiān)持下去。

您可以看一下我們這里像您一樣年紀(jì)的客人我們這里到處都是，他們可以堅(jiān)持下來為什么您不行呢？難道您不如他們嗎？我像一定不會(huì)的！

8.我喜歡早晨去室外和大家一起鍛煉

這種可能會(huì)發(fā)生在50歲以上的客人中，這個(gè)年紀(jì)的人喜歡大家聚在一起熱鬧的感覺，但你有沒有想到如果天氣冷了，下雨了您和您的朋友們還能聚在一起聊天鍛煉嗎？這樣的花您就浪費(fèi)了一天鍛煉的機(jī)會(huì)，也失去了一次朋友聚會(huì)的機(jī)會(huì)。如果您和您的朋友一起來健身中心的話，這種情況就永遠(yuǎn)都不可能再發(fā)生，您說是嗎？

還有您有沒有想到這樣的鍛煉您能否達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？需要多久才有可能達(dá)到您想要的健身目標(biāo)？來我們的健身中心這一切您就不用考慮了，因?yàn)槲覀儠?huì)為您提供一個(gè)一對(duì)一的教練，他會(huì)為您進(jìn)行測(cè)試，制定計(jì)劃，他會(huì)讓您在很短的時(shí)間內(nèi)完成，達(dá)到您所想要的變化，最重要的是室外晨練對(duì)身體并無益處，因?yàn)榻?jīng)過一個(gè)晚上的新陳代謝在早晨會(huì)出現(xiàn)一種有害物質(zhì)和氣體的反流，佳之植物此時(shí)也需要大量的新鮮的空氣，這時(shí)的您和一大群朋友在外鍛煉的時(shí)，只會(huì)和花草樹木搶氧氣，所以您往往在這時(shí)吸入額大部分切是二氧化碳，所以說早晨鍛煉并沒有好處，您一定要等到太陽(yáng)出來后才能在室外進(jìn)行鍛煉，但只要您選擇了健身中心如何時(shí)間只要您想都可以運(yùn)動(dòng)。

9.為什么我要加入你們健身中心，你們能給我?guī)�來些什么�?/p>

這類客人屬于比較難纏的一類，會(huì)籍顧問在介紹了一大圈之后再被客人提出這樣的問題，就算再怎么氣憤在這時(shí)也要忍耐，這種客人不宜硬碰，做為一個(gè)會(huì)籍顧問我們只能再細(xì)心的將我們的優(yōu)勢(shì)和賣點(diǎn)在一次闡述一遍，并且有可能的話讓這些客人在當(dāng)時(shí)就試練一次親身體驗(yàn)一下我們的設(shè)施和最棒的服務(wù)。

注意點(diǎn)!!

當(dāng)您聽到拒絕的理由時(shí)，要馬上應(yīng)對(duì)拒絕，把拒絕的理由漸漸縮小，最后消除傾聽拒絕的理由，不要去打斷問他們是什么原因是他們不想今天加入

當(dāng)人們用家人做為拒絕的理由時(shí)，通常時(shí)價(jià)錢的問題，應(yīng)該馬上進(jìn)行價(jià)錢理由的辯駁不要向他們賣，而是幫助他們想達(dá)到的目的

必須對(duì)拒絕的理由產(chǎn)生反射的反映，所以必須經(jīng)常做的事情是：

擴(kuò)展閱讀：會(huì)籍顧問常見問題的回答

一、你們這里的年卡時(shí)間太長(zhǎng)，我需要辦短期的，諸如月卡之類的（1）哦，不太好意思（客氣些），因?yàn)槲覀儠?huì)所是一個(gè)會(huì)員制的形式我們首先要確保會(huì)員的一個(gè)穩(wěn)定性。如果出現(xiàn)月卡的話，會(huì)所里面的人就容易變得很復(fù)雜，有悖于我們開辦會(huì)所的初衷。（2）其實(shí)您作為我們的會(huì)員，我們要充分保證您有一個(gè)舒適的健身的環(huán)境。

點(diǎn)評(píng)：假裝把對(duì)方已經(jīng)當(dāng)成了我們的會(huì)員，給其一個(gè)聯(lián)想空間在

不知不覺中提升對(duì)方的購(gòu)買欲望。

（3）作為健身來說，它是一個(gè)長(zhǎng)期的概念，短暫的時(shí)間又怎能達(dá)到良好的效果？更何況縱然是有效果也需要加以保持�。∧�想想，只是一個(gè)短暫的一個(gè)月，既看不出什么效果，花的錢和年卡相比，又不劃算。

點(diǎn)評(píng)：用你所掌握的專業(yè)知識(shí)來改變對(duì)方原有的認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)對(duì)方對(duì)健身有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí)，即需要一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

（4）我們銀海健身會(huì)所和同行相比，有獨(dú)一無二的優(yōu)勢(shì)，可以三店轉(zhuǎn)卡，即一是可以轉(zhuǎn)讓，打個(gè)比方，如果；；；；再就是還可以暫停

點(diǎn)評(píng)：這兩點(diǎn)的表述要非常熟練的掌握，把這個(gè)過程細(xì)致的一一拆開，著重講解如何運(yùn)用之技巧，以及對(duì)尺度的把握。

（5）其實(shí)我們其他分中心的會(huì)員大部分都辦的兩年、三年、甚至是終身卡、辦一年的是最少的，辦月卡的幾乎沒有。之所以這樣，一是因?yàn)樗麄兛紤]辦的年數(shù)越長(zhǎng)越優(yōu)惠，二是考慮到價(jià)格高了，自己會(huì)有珍惜的意識(shí)。您想想，若是您花了幾千塊，又怎會(huì)不能堅(jiān)持呢？（6）其實(shí)我們現(xiàn)在的價(jià)格和價(jià)值還是成正比的，一點(diǎn)都不貴。點(diǎn)評(píng)：對(duì)方不愿意辦年卡，必然也就有價(jià)格的因素在內(nèi)，花功夫在這點(diǎn)上

（7）在我們會(huì)所有這么好的鍛練氣氛，還有許多共同愛好的人士陪您一起鍛練，您可以邊跑步邊看電視，另外，我們還會(huì)定期推出新的課程，這樣就可以讓您在鍛練中始終保持新鮮感。今年最新引進(jìn)亞健康調(diào)理，我們教練都是接受亞洲體適能培訓(xùn)課程的并獲得了優(yōu)秀的成績(jī)，證書在整個(gè)亞洲是通行的。

點(diǎn)評(píng)：從各方面加以說明，讓對(duì)方感覺諸多的外界因素足以確保讓他堅(jiān)持下去

（8）另外，若是平時(shí)您家里正巧來客，也可以把他帶到我們這里來免費(fèi)鍛煉一次，到時(shí)您直接來找我，我?guī)湍�到前臺(tái)簽一個(gè)字。其實(shí)說句實(shí)在話，今天我們坐在這里，彼此間可能還有些距離，但從明天開始，大家天天見面，彼此間就像朋友一樣了。

點(diǎn)評(píng)：用一些小恩小惠促成對(duì)方下決心“購(gòu)卡”，并巧妙地緩解現(xiàn)場(chǎng)的氣氛。

二、你們這里會(huì)員卡的價(jià)格太貴。

（1）我們的價(jià)格貴嗎？如果您真的那么認(rèn)為，那我只能說價(jià)格

和品質(zhì)是成正比的，這正如您去商廈購(gòu)衣，雖然稍貴些，但面料和質(zhì)感均不相同，檔次不一樣呀！

點(diǎn)評(píng)：掌握好談話時(shí)的腔調(diào)，捧一下對(duì)方。要先讓對(duì)方“舒服”起來（2）用價(jià)格與市中心同檔的的健身中心作對(duì)比（如我們的跑步

機(jī)）

點(diǎn)評(píng)：要讓會(huì)員認(rèn)識(shí)到，我們是很好的一家或是最好的一家，但同樣地也是很實(shí)惠的一家。（3）運(yùn)用“分推法”（按月分）

點(diǎn)評(píng)：這也即是一個(gè)化整為零的概念，目的是從心理上減輕會(huì)員卡價(jià)格稍微高的不利影響。使對(duì)方感到這個(gè)價(jià)格還是可以接受，但要避免攤分到每一天，因?yàn)殡m然3塊多一天讓人聽起來更舒服些，但有些客戶會(huì)偏激地認(rèn)為若今天不來就浪費(fèi)了這3塊多了嗎？所以會(huì)籍顧問在交流時(shí)不但要能言善辯，還要具備相當(dāng)?shù)膽?yīng)變能力，（4）強(qiáng)調(diào)對(duì)方每次來我們會(huì)所運(yùn)動(dòng)之正常的成本花費(fèi)：水、電、

人員工資、免費(fèi)飲水、毛巾消毒費(fèi)用、洗發(fā)水、沐浴露、及器械的損耗、房租、裝修、稅收等等。

點(diǎn)評(píng)：去給對(duì)方算一筆帳，讓他信服我們的價(jià)格的的確確是合理且適中的。

（5）其實(shí)說到底，你平時(shí)就是過來洗個(gè)澡，家里的水、電、煤

不一樣省錢了嘛，況且通過鍛練，您更加健康，體質(zhì)更好了，無需看病吃藥，花錢、而且只是花這么一點(diǎn)錢，買來健康，您自己看看劃不劃算�。�

點(diǎn)評(píng)：交流時(shí)的語(yǔ)氣掌控非常重要，輔以說明健康的重要，讓對(duì)方意識(shí)到花這錢是非常值得的。三、鍛煉是否有效果？（1）新會(huì)員入會(huì)后，并不是馬上就開始鍛煉，首先會(huì)有我們的

健康顧問對(duì)新會(huì)員進(jìn)行身體測(cè)試，包括血壓、脈搏、以及脂肪百分比等。在充分了解您個(gè)人的身體狀況后，將會(huì)由我們專業(yè)的教練營(yíng)養(yǎng)師為您量身訂制一份針對(duì)您個(gè)人的健康計(jì)劃以及營(yíng)養(yǎng)、飲食方面的計(jì)劃，然后再帶您開始鍛煉。點(diǎn)評(píng)：這樣的一個(gè)闡述過程非常關(guān)鍵，絕不是一個(gè)隨便說說的概念，要能夠讓對(duì)方聽完有一種“原來是這樣”的感悟。（2）我們還會(huì)在一個(gè)月后為您重新測(cè)試，調(diào)整一下您的訓(xùn)練計(jì)

劃，目的是為了您出現(xiàn)“身體反彈“，走一個(gè)所謂的”平臺(tái)“。

點(diǎn)評(píng)：再打個(gè)比主，和對(duì)方談得更深一點(diǎn)，進(jìn)一步讓他認(rèn)識(shí)到我們的專業(yè)性。

（3）其實(shí)我們會(huì)所開門營(yíng)業(yè)，效果自然是擺在第一位的。別的

不敢說，您一周鍛煉下來，最起碼您的精神狀態(tài)會(huì)有一個(gè)明顯的改善，尤其是不再想去睡個(gè)午覺，其實(shí)說的再透徹些，在這里你要長(zhǎng)高、長(zhǎng)低我們無能為力，但高血壓、高血脂、脂肪肝、酸體質(zhì)、身體便秘、排毒、肝腎功能調(diào)理以及要胖要瘦都絕對(duì)沒問題。

點(diǎn)評(píng)：可以舉一些正反兩面的例子來讓對(duì)方更心動(dòng)。介紹一些具體的健身方面的專業(yè)知識(shí)來讓對(duì)方信服。

（4）也可以推崇能力較好的會(huì)員身邊，讓他為你借力。點(diǎn)評(píng)：這個(gè)時(shí)候就體現(xiàn)出你后續(xù)服務(wù)的成果了。（5）“你問我有沒有效果，我總歸是說有的，您說是吧！其實(shí)您可以自己去看看，或是問一下那些正在鍛煉的會(huì)員，聽聽他們?cè)趺凑f，他們的說法更具權(quán)威性，因?yàn)橐延H身驗(yàn)到效果了呀！點(diǎn)評(píng)：這樣交流可能會(huì)讓對(duì)方感到你這個(gè)蠻實(shí)在的，而且還可以適當(dāng)?shù)恼{(diào)節(jié)一下當(dāng)時(shí)的氣氛。因人而異，完全由自己掌握。四、像我這樣年齡的人有嗎？

（1）非但有，而且還不少。說明一個(gè)在這里鍛煉的“三種”人

群，年齡的增是不可抗距的自然現(xiàn)象，身體變化體質(zhì)下降反而更需要鍛煉。

點(diǎn)評(píng)：先給對(duì)方一個(gè)肯定的答復(fù)，但表示時(shí)同時(shí)要體現(xiàn)出一副很認(rèn)真樣子，可以裝的傻傻的。

（2）而且還別說，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)蠻奇怪的現(xiàn)象，在我們這里鍛煉

的人，年齡越是大，反而層次越高越自信。

點(diǎn)評(píng)：這樣說可以提升一下對(duì)方的自我感覺。適當(dāng)?shù)厝�滿足一下對(duì)方的虛榮心。因?yàn)橐坏┧�的虛榮心得滿足后，即使對(duì)方?jīng)]有多少錢，也可能會(huì)硬著頭皮答應(yīng)你在這辦卡，或是許諾下次來，甚致還介紹客人給你。

（3）再把問題轉(zhuǎn)移到健康上面，說明年齡太大，就更需要鍛煉

了。況且您辛苦了好多年，也可以是為自己著想些了，更何況健身本身就是件好事情，相信您的子女知道后一定會(huì)全力支持您的。

點(diǎn)評(píng)：找出對(duì)方最想聽的話，因?yàn)樽钊菀子|動(dòng)他的話就等于為自己輔就了成功之路，而且你這樣和他交流，十之八九的結(jié)果就是接下來他會(huì)對(duì)你說一大堆他的故事，年齡大的人其實(shí)是最能接受現(xiàn)實(shí)的。

五、你們這里人多不多？

（1）之前就要試圖先去了解一下，觀察一下對(duì)方是喜歡人多氣氛好

或是不喜歡人太多太擠，然后對(duì)癥下藥。

點(diǎn)評(píng)：這一點(diǎn)在看的途中你就需要先完成好，實(shí)際上你只要知道他以前有沒有去過健身房就基本上知道該怎么去答應(yīng)他了。（2）告訴對(duì)方按科學(xué)的計(jì)算，健身中心每一平方米可以實(shí)際容納兩

個(gè)人，因?yàn)闀?huì)中每周合理的鍛煉是二至三次，不可能天天來的，況且我們這里那么大，器械又很多。

點(diǎn)評(píng)：需要看重強(qiáng)調(diào)一下，“三個(gè)適當(dāng)”的概念，用專業(yè)性先來提高他們的意識(shí)。

（3）作為我們健身會(huì)所而言，會(huì)員的滿意是擺在第一位的！因?yàn)槲?/p>

們指望會(huì)員明年續(xù)會(huì)，所以肯定會(huì)有效地控制人數(shù)，打個(gè)比方，如果我們現(xiàn)在，，，那么，，，

點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)我們重中之重就在后續(xù)服務(wù)上，絕不會(huì)去讓現(xiàn)有的會(huì)員失望。

（4）專門舉一些例子，不要讓別人感覺是有意的，目的是讓對(duì)方感

覺在這里鍛煉的人群都是和他同一類型的。

點(diǎn)評(píng)：這需要在剛接觸對(duì)方時(shí)就先“探一下”知道他會(huì)選擇什么時(shí)候來鍛煉，這樣主動(dòng)性就在你自己的手里了。（5）告訴對(duì)方我們各分店都在籌備之中，如果是通用卡的話哪邊都

可以用。我們會(huì)所和快餐店最大的不同就是“流動(dòng)人口”和“固定人群”的概念，開分店的原因也是因?yàn)橐患业陼?huì)員趨向飽和，需要及時(shí)分流。

點(diǎn)評(píng)：如果這樣說的話需要有相當(dāng)?shù)摹肮Φ住保�要能靈活掌控，否則就可能取得相反的結(jié)果。如“那我等你們離我家近的新店開張?jiān)谶^去。

六、XX健身中心也不錯(cuò)

（1）首先不要反駁對(duì)方，而是盡可能地先順應(yīng)他，表示的確是這

樣，并引導(dǎo)他談?wù)剬?duì)XX健身中心的看法。

點(diǎn)評(píng)：要學(xué)會(huì)去贊揚(yáng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如果你把對(duì)手說的一無是處，相信并不會(huì)為我們會(huì)所增加一點(diǎn)好處。

（2）交流中，對(duì)方興起時(shí)，很自然地會(huì)指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處。點(diǎn)評(píng)：通過交流，你可以從對(duì)方流露的語(yǔ)言中聽出對(duì)方的某些需求。這樣便大大有利于你在接下來的談話中加強(qiáng)針對(duì)性。（3）經(jīng)過前面的鋪墊后，再開始旁敲側(cè)擊式的對(duì)比，說明我們的

品質(zhì)，強(qiáng)調(diào)我們的優(yōu)勢(shì)，包括在價(jià)格、服務(wù)、設(shè)施、專業(yè)性、器械、跳操課程的豐富以及路線的遠(yuǎn)近等等。

點(diǎn)評(píng)：因?yàn)槟阋呀?jīng)對(duì)對(duì)方有所了解，所以要找他所關(guān)心，想聽的話去說給他聽，這樣會(huì)增加你成功簽單的概率。七：我擔(dān)心自己不能堅(jiān)持

（1）不要急著馬上開始發(fā)揮，先好奇地問問對(duì)方“為什么呢”？這樣交流的“感覺”很重要！

點(diǎn)評(píng)：讓他把原因說出來，就可以拿出對(duì)應(yīng)的措施。

（2）熟練掌握室內(nèi)鍛煉與室外煅煉的區(qū)別所在，要能夠活學(xué)活用、

收放自如。

點(diǎn)評(píng)：這個(gè)表達(dá)發(fā)揮的好壞很關(guān)鍵，因?yàn)檫@里會(huì)強(qiáng)調(diào)很多的專業(yè)性，而這些專業(yè)性也即是能夠讓會(huì)員堅(jiān)持的重要原因所在。（3）可以強(qiáng)調(diào)一下能否堅(jiān)持鍛煉最關(guān)鍵的就是取決于路線的遠(yuǎn)近

以及鍛煉時(shí)的氣氛了。

點(diǎn)評(píng)：之前你就需要了解對(duì)方來我們會(huì)所的路程以及時(shí)間，避免說出的話讓對(duì)方鉆空子。

（4）可以視情況很認(rèn)真或是較隨意地說“不要緊的，我們會(huì)一起

來監(jiān)督您的，而且我也鍛煉！如果看不到您的話，我會(huì)打電話的，因?yàn)槲曳��?wù)好了，您才會(huì)給我介紹新的會(huì)員呀。點(diǎn)評(píng)：沒有真誠(chéng)，能動(dòng)打動(dòng)誰(shuí)！其實(shí)你的真誠(chéng)很重要，你要讓他覺得你的確“賣的”是服務(wù)，會(huì)對(duì)他負(fù)責(zé)到底的。八、我一個(gè)人練沒勁

（1）其實(shí)室內(nèi)鍛煉的專業(yè)性正在于能夠進(jìn)行單獨(dú)的運(yùn)動(dòng)，不像打羽毛球，一定要找個(gè)伴才能

點(diǎn)評(píng)：先用新概念來灌輸給對(duì)方，他讓意識(shí)到健身會(huì)所的開辦很大程度上就是方便會(huì)員，一個(gè)人就可以過來鍛煉了。

（2）我覺得這并不是問題啊！因?yàn)橛形以冢�我�?huì)經(jīng)常陪你聊天的。要不然我們的后續(xù)服務(wù)又體現(xiàn)在哪里呢？而且不用兩天，會(huì)員和會(huì)員之間自己就會(huì)彼此熟悉了，因?yàn)闀?huì)員制度是一個(gè)固定的群體。點(diǎn)評(píng)：突出會(huì)員制的優(yōu)勢(shì)，能夠在這里結(jié)識(shí)新朋友，正如學(xué)校里的同學(xué)，大家天天見面，沒兩天就熟悉了。

（4）我們還會(huì)定期組織會(huì)員搞活動(dòng)，每家店都一樣。舉些例子，

告訴對(duì)方我們的目的在于讓會(huì)員彼此間相互了解，彼此促進(jìn)，鼓勵(lì)對(duì)方，讓大家共同堅(jiān)持鍛煉。

點(diǎn)評(píng)：在補(bǔ)充說明其他能夠確保堅(jiān)持的理由外，用組織集體活動(dòng)來吸引對(duì)方。九、我沒有時(shí)間來

（1）我覺得這只是您給自己找的一個(gè)借口，為什么這么說呢？您想想，若是您像對(duì)待其他重要事物一樣去對(duì)待健身，把它當(dāng)作一件不得不完成的任務(wù)，您又怎么會(huì)沒有時(shí)間呢？我想，您每天吃飯，睡覺總有時(shí)間吧，上班也是一樣，就是今天再爬不起床，也不能不去啊/還有，您就是再忙，也不得不抽出時(shí)間去吃飯啊，總不可能餓著的，您說是不是？

點(diǎn)評(píng)：這樣的表達(dá)，語(yǔ)氣的掌握非常重要，最好能夠把別人逗樂了，這樣效果才是最好的。

（2）所以說，我覺得這并不是一個(gè)很好的借口，每個(gè)人都賦予了一天二十四小時(shí)的權(quán)利，別人可以安排時(shí)間來鍛煉，相信您也一樣會(huì)重視自己的健康，加入到我們的鍛煉行列。

點(diǎn)評(píng)：表達(dá)的時(shí)候要給人一種很認(rèn)真的感覺，不然這么說就達(dá)不到效果了，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)呐跻幌聦?duì)方。（3）其實(shí)在正常情況下，您每周只需過來鍛煉二至三次即可，并不需要每天都過來，因?yàn)檫m當(dāng)?shù)娘嬍�、適當(dāng)?shù)男菹�、適當(dāng)?shù)腻憻捠切枰�相結(jié)合的，這樣可以使您更健康。

點(diǎn)評(píng)：讓他了解什么是合理的運(yùn)動(dòng)，天天運(yùn)動(dòng)當(dāng)然是吃不消的，因?yàn)閷?duì)方說沒有時(shí)間來，也可能就是因?yàn)樗�以為需要每天都過來的。

（5）和對(duì)方強(qiáng)調(diào)一下亞健康，可以談得更深些，包括舉一例子。點(diǎn)評(píng)：要讓對(duì)方意識(shí)到自己的年齡、現(xiàn)狀的確是需要參加鍛煉。還可以談一些金錢和健康的關(guān)系。

（6）更何況健身還是一種新的生活、新的時(shí)尚、在一定程度上也

是一種象征。

點(diǎn)評(píng)：講解一下會(huì)員制的概念，源自蘇格蘭高爾夫等等，以求剌激一下對(duì)方的虛榮心。

十、我不需要練器械，只要跳操可否便宜？

（1）不要生硬的馬上就否決，要顧及一下對(duì)方的面子，然后再拐彎抹角地的向她說明會(huì)員制的相當(dāng)有層次的，像跳操只是我們會(huì)所開辦的項(xiàng)目之一。

點(diǎn)評(píng)：在給對(duì)方施加壓力的同時(shí)，要注意掌握分寸，如：“很實(shí)在的一點(diǎn)，我們不可能去馬路上隨便拖一個(gè)人進(jìn)來讓他拿兩千多塊來買卡的。

（2）其實(shí)有氧運(yùn)動(dòng)，無氧運(yùn)動(dòng)是需要相結(jié)合的，我知道您偏愛跳操，但無氧器械的針對(duì)性很強(qiáng)，通過鍛煉可能使您的身材更加勻稱，還有我們的專業(yè)計(jì)劃也是不可缺少的，這些都是我們會(huì)員所能享受到的，更何況，您跳完還需要洗澡。點(diǎn)評(píng)：側(cè)重說明本中心這專業(yè)所在

（4）同樣運(yùn)用“分推法“（問一下知不知這個(gè)概念，復(fù)習(xí)一下），

給她算一筆帳，讓她覺得目前這個(gè)價(jià)位是很合理的。）點(diǎn)評(píng)：對(duì)方既然提出這樣的問題，最主要的原因既是在價(jià)格上面，這就是對(duì)癥下藥。

十一、你們這里有沒有“私教”

（1）我正想給你介紹，恰巧您倒先問了。點(diǎn)評(píng)：有意給下的說明打下伏筆。

（2）我想問一下，您為什么想到需要私教？

點(diǎn)評(píng)：?jiǎn)柾旰笞屑?xì)聽，了解對(duì)方的原因所在，當(dāng)然可以更有針對(duì)性。

（3）原來是這樣（和對(duì)方再客套一會(huì)），事實(shí)上我們中心并不設(shè)專門的私教，但這恰恰又是我們的特色所在。因?yàn)闆]有私教‘勝似私教“是我們會(huì)所推出的”個(gè)性化“服務(wù)，因?yàn)樵谶@里我們的每一個(gè)教練都將會(huì)成為了您的教練。

（4）“不收小費(fèi)，不多花錢“在這里同樣可以享受到尊貴的服務(wù)，真正人性化的會(huì)所早就應(yīng)該先為您考慮進(jìn)去的。

點(diǎn)評(píng)：一般情況下，既然對(duì)方提出：“私教“那么對(duì)他而言錢不是大問題，所以在這點(diǎn)表述上不忘捧一下對(duì)方，然后再算給他聽請(qǐng)私教的費(fèi)用，我們幫您省錢，要讓他感了你的好，那么大事可成矣。

十二、我每天很晚才到家，要八點(diǎn)以后才有空，抽不出時(shí)間。（1）怎么會(huì)那么晚？別人可沒您那么辛苦。您那么忙，我猜您

的事業(yè)一定期如日中天，您的時(shí)間怎么會(huì)那么緊張，能告訴我嗎？

點(diǎn)評(píng)：如果對(duì)方的虛榮心被你一下子激起的話，可能你接下來的就需要花大堆的時(shí)間去傾聽他的成就，但這絕對(duì)是件好事。（2）其實(shí)現(xiàn)在時(shí)尚的正是“運(yùn)動(dòng)消夜”替代“食物夜宵”，而且

更加健康，像您這樣辛苦，事實(shí)上比任何人都迫切需要鍛煉了。

點(diǎn)評(píng)：盡可能讓對(duì)方意識(shí)到他的現(xiàn)狀是的的確確需要鍛煉了

（3）況且，適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動(dòng)則有助于睡眠，您想，在臨睡前痛痛快

快地做會(huì)兒運(yùn)動(dòng)，再洗個(gè)熱水澡，不是件很酣暢的美事嗎？點(diǎn)評(píng)：最重要的是要讓他的確認(rèn)真地去聽著你的話，去讓他聯(lián)想，

最失敗的就是自顧自說，那么等于白講。

（4）加上我們這里的環(huán)境、設(shè)施一流，且集運(yùn)動(dòng)，休閑、交友、

洗澡、桑拿等于一體。您在這里鍛煉，一舉多得。而且，在這里您還會(huì)有一種“花小錢，也能辦大事”的感覺。為什么這么說呢？因?yàn)楹湍�的健康長(zhǎng)壽相比，這點(diǎn)錢就顯得太微不足道了。

點(diǎn)評(píng)：怎樣讓對(duì)方有感覺，也不是三言兩語(yǔ)講的清楚的，只能更多地靠自己去體會(huì)。十三、別人都說堅(jiān)持不了的。

（1）我想這可能就是人和人的不同，人和人的千差萬(wàn)別，這也

即是內(nèi)因，您看，您都還沒有嘗試過，怎么就知道自己會(huì)堅(jiān)持不了呢？我想，您為什么不把自己放在更高的高度上呢？他不行，但我可以呀！您說是不是？點(diǎn)評(píng)：語(yǔ)氣的掌握是表達(dá)的關(guān)鍵所在。

（2）我想別人這樣可能因?yàn)樗�還沒有碰到像我們這么好、這么

專業(yè)的健身會(huì)所。這也就是外因所在。實(shí)際上，對(duì)會(huì)員而言，環(huán)境是影響他們能否堅(jiān)持鍛煉的關(guān)鍵。我們會(huì)所最大的優(yōu)勢(shì)除了軟硬件設(shè)施一流外，就是氣氛了，我們會(huì)讓您到了這里，就會(huì)有咱身不由己想要鍛煉的念頭。點(diǎn)評(píng)：和對(duì)方談?wù)勀芊駡?jiān)持的一些重要因素，爭(zhēng)取讓他心動(dòng)。（3）我們這有專人為您制訂長(zhǎng)期和短期的健身計(jì)劃，在讓您不

斷嘗試各種新項(xiàng)目的同時(shí)也能保持運(yùn)動(dòng)的新鮮感，其實(shí)說到底，還是看效果如何，當(dāng)您一天天看著自己的體形越來越好，身體越來越苗條，您又怎么可能不堅(jiān)持呢？相信在我們雙方共同的努力下，是一定可以讓您看到滿意的效果的。

點(diǎn)評(píng)：讓對(duì)方對(duì)能否堅(jiān)持的猶豫成功轉(zhuǎn)化為可以看到很好的效果。要讓她對(duì)好身材去充滿幻想和渴望，這是“聲東擊西”戰(zhàn)術(shù)的又一種含苞欲放義上的運(yùn)用。十四、我要來就來，不用付定金了？（1）預(yù)付定金可以為您保留現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格，而不受漲價(jià)的影響。

而且這也是一個(gè)相互信任的概念，即您信任我們?yōu)槟�保留�?yōu)惠的價(jià)格，相信我們能為您帶來一個(gè)良好的健身環(huán)境。點(diǎn)評(píng)：說的時(shí)候不能以簡(jiǎn)單的口吻表達(dá)，而是要讓對(duì)方感你說出的話是在為他著想，這點(diǎn)最重要。

（2）預(yù)付訂金還有一個(gè)好處就是可以讓您免費(fèi)試練一次。讓你

感覺滿意后再付余款，覺得不好，定金可以無條件退還。我們這么大一家公司，光投資就好幾百萬(wàn)，您有什么不放心的呢？所以預(yù)付定金對(duì)您而言只有好處，沒有壞處的。您還有什么猶豫的呢，更何況一百塊錢，誰(shuí)都拿的出來。點(diǎn)評(píng)：這樣的表述有點(diǎn)“逼”的味道，但對(duì)方一般都很難找出好的理由來拒絕你，而你需要趁熱打鐵，看自己發(fā)揮了。（3）當(dāng)然，您如果決定實(shí)在不需要鍛煉不想辦卡，那么您也不

用付定金，免得到時(shí)再來跑一次拿定金回去。

點(diǎn)評(píng)：實(shí)在不行的話�？梢赃@么說去“拼一下”，但語(yǔ)氣一定要客氣。若是生硬的話，那么就別指望了。十五、我對(duì)你們的工程不放心呢？（1）為什么呢？

點(diǎn)評(píng)：一定要引導(dǎo)他多談?wù)�，這往往是對(duì)方的一個(gè)借口。若他心里真這么想，你就要耐心地多費(fèi)口舌了。

（2）原來如此，我想您完全可打消顧慮。因?yàn)檫@絕對(duì)不是問題。

我們?cè)俅蟮墓こ桃彩?5天就完工了，您可以在晚上來看看，我們這里是日夜趕時(shí)間的。

點(diǎn)評(píng)：真誠(chéng)！關(guān)鍵是那副認(rèn)真的樣子來讓別人相信。

（3）如果我們承諾的開張日期不能兌現(xiàn)的話，好像就是在砸自

己的牌子，我們有這么多的連鎖店，我們的品牌就是我們的信譽(yù)！大公司為什么發(fā)展的快，正是因?yàn)樗麄兪匦庞�。點(diǎn)評(píng)：可以再介紹一下公司的規(guī)模、實(shí)力、或發(fā)展方面，來打消對(duì)方的顧慮。

十六、我買不動(dòng)，我沒錢�。�

（1）您真愛開玩笑，嘴里說沒錢的人，才是最有錢的！您說是

不是？

點(diǎn)評(píng)：先使氣氛好起來。

（2）其實(shí)我知道您根本不是買不起，也不在乎多花這點(diǎn)錢，怎

么看也不像呀！我想這只是因?yàn)槟鷽]有還下價(jià)心里不舒服。點(diǎn)評(píng)：對(duì)方說這話有兩種可能。一種說笑，一種借口，大多數(shù)人聽了這種借口可能會(huì)被眼前的困惑所迷惑，一下子泄氣，千萬(wàn)別這樣。用迂回的戰(zhàn)術(shù)和他好好斗斗！

十七、卡這么貴，以前我朋友辦時(shí)只有兩千塊。

（1）這點(diǎn)需要我為您解釋下，您朋友辦的時(shí)候可能是我們的預(yù)

售期，那時(shí)價(jià)格相對(duì)便宜些，因?yàn)閯傞_始裝修，什么東西都沒有看見就付了錢，是有其風(fēng)險(xiǎn)在里面的，這正如買期房和現(xiàn)房一樣的概念

點(diǎn)評(píng)：解釋這點(diǎn)的時(shí)候要誠(chéng)懇認(rèn)真！（2）不知道您有沒有聽過這么一句話。越是單純的人，越是相

信所聽到的事物，越是聰明的人，越是喜歡看到證據(jù)，其實(shí)您才是最有眼光的，真的，并不是恭維您，換了我，也不會(huì)在乎多花這么點(diǎn)錢，看到東西才是最實(shí)在的。點(diǎn)評(píng)：這么說的目的是要設(shè)法讓對(duì)方心里舒服藥起來，具體發(fā)揮時(shí)自己掌控。

（3）價(jià)格不能便宜正是反映了我們會(huì)所的正規(guī)！試想，如果我

們開張后還賣之前的價(jià)格，那么我們還有什么信譽(yù)度可言呢！作為一家會(huì)所，最基本的價(jià)格上都不能保證，那我還不如勸您放棄。因?yàn)榻裉炜梢噪S便便宜賣個(gè)價(jià)，明天就可以把三節(jié)操減到二節(jié)操，后天或許洗澡也成問題了，您說是不是？您想想看沒，若在您之后的會(huì)員買到比您便宜的價(jià)格，您心里面能否接受呢？況且，多賣您一百元，也買不進(jìn)我口袋里，大家今天坐在這里有距離，明天開始就是朋友了，我們天天見面，不需要虛情假意的。

點(diǎn)評(píng)：可以適當(dāng)拿出點(diǎn)氣勢(shì)來。如果他對(duì)你的話表現(xiàn)出認(rèn)可的態(tài)度，那么再及時(shí)哄哄他，注意語(yǔ)氣的變換！十八、你們的卡能否通用？

（1）告之對(duì)方通用的卡的價(jià)格，然后問他想通用的具體原因，

完全視情況發(fā)揮，如果感覺嫌通用卡價(jià)高，可以故意勸他不需要多花這幾百塊。

點(diǎn)評(píng)：找一些理由出來，爭(zhēng)取讓他有一種你在為他著想的感覺。（2）其實(shí)通用的問題就在與人流量不容易控制，難以確保對(duì)現(xiàn)

有的會(huì)員的服務(wù)

點(diǎn)評(píng)：這樣說明的目的是讓對(duì)方意識(shí)到通用反而會(huì)損害會(huì)員的自身利益。

（3）舉例說明“舒適堡”通用之劣處，如會(huì)員天天都在叫人多、

跑步排隊(duì)、洗澡排隊(duì)。

點(diǎn)評(píng)：這么說絕不是去把人家比得一無是處，這需要旁敲側(cè)擊地表達(dá)，如：聽其他會(huì)員講。

十九、像我這么的健康，不需要鍛煉。

（1）首先請(qǐng)?jiān)�諒我的直率，我覺得您在觀念上有一個(gè)誤區(qū)，像

美國(guó)的白領(lǐng)們，地位高、壽命長(zhǎng)，并非是他們與生俱來的體質(zhì)就有多棒，而是因?yàn)槠胀ㄈ硕际艿搅己玫慕逃�，自我鍛煉的意識(shí)很強(qiáng)，他們?nèi)�民健身的理念要領(lǐng)先我們好幾十年呢！

（2）在美國(guó)，公司老板年底會(huì)獎(jiǎng)給一年中不生病的員工一張健

身卡，還有一些獎(jiǎng)金。這樣做讓大家會(huì)很羨慕。但您若仔細(xì)想想，您就會(huì)覺得這個(gè)老板太聰明了！為什么呢？因?yàn)樗�的職員一年中不生病、不花錢，可以省許多的醫(yī)藥費(fèi)，你才給他一張健身卡，并鼓勵(lì)大家一起運(yùn)動(dòng)，大家都不得病，您想這個(gè)老板要節(jié)省多少開支呀！

（3）所以說，美國(guó)他是關(guān)心健康的人，而在我們中國(guó)，健康的

人反而沒有人關(guān)心。像我們銀海連鎖，在本地有三家店，我們所關(guān)心的，不僅僅是針對(duì)亞健康的這一人群，也是關(guān)心像您這樣的健康人群，因?yàn)槲覀兿Ｍ�您永遠(yuǎn)健康啊。二十、我這人平時(shí)吃的少，也減不掉，鍛煉不出效果。（1）為什么呢？

（2）在我們會(huì)員中，吃不胖是有的，鍛煉了沒效果我們還沒有

碰到過。的確，如你所說，有些人吃得不多，就是減不下來，有些人吃的很多，可就是吃不胖，這是因?yàn)槿说念愋筒煌�，有遺傳的傾向

（3）像這類情況，唯一改變形體的方法就是通過鍛煉，而且是

通過正確的指導(dǎo)進(jìn)行鍛煉。

二十一、美格菲、舒適堡也就兩千多、參千塊，你們不及他們，可價(jià)格也不便宜�。�

（1）這兩家會(huì)所的確很好，您那么熟悉，是否以前在那里鍛煉

過？（轉(zhuǎn)移一下）

（2）其實(shí)他們現(xiàn)在這樣的價(jià)格，完全是因?yàn)閻盒愿?jìng)爭(zhēng)所致。價(jià)

格上一跌再跌，對(duì)會(huì)員而言絕非是件好事，甚至可以說是損失，因?yàn)檠蛎�出在羊身上，沒有一個(gè)老板肯虧本的，價(jià)格低，服務(wù)質(zhì)量必然會(huì)下降，那么到頭來不劃算的還是會(huì)員自己。

（3）我們的價(jià)格與他們相比，還是有生活上的優(yōu)勢(shì)的，您看我

們的兩年卡。

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