獵頭顧問必殺技

獵頭顧問必殺技

隨著人才對職業(yè)規(guī)劃意識的提升，獵頭的地位也在悄然提高。獵頭不是簡單的職業(yè)中介，而是將與人才共舞一生的職業(yè)咨詢師。要能和頂尖人才共振，獵頭經(jīng)常要分飾多角。優(yōu)秀的獵頭自己就是行業(yè)高手，還要同時具備溝通能力、洞察力、判斷力、記憶力，乃至演技和心理素質(zhì)。而且這些不是多選題，而是每一項能力都要具備。

技能1能說會演

曾經(jīng)在一家國內(nèi)知名獵頭公司工作的Jessica聽過很多獵頭顧問給前臺打ColdCall時的高超演技�！澳愫�！我是你們公司的供應(yīng)商客戶呀，快中秋節(jié)了，我們想給你們公司的員工寄送一些小禮物。請問你們公司有多少人呢？我們好看看該準備多少份給中層以上的禮物我們想規(guī)格高一點，能告訴我你們manager以上級別的大概多少人嗎？”

ColdCall（下稱CC）在獵頭業(yè)的術(shù)語叫“陌生拜訪”，也就是打電話給你不認識的人。打好CC是獵頭的入門技能，也是基本功。公司初涉一個行業(yè)，獵頭術(shù)語是要把這個行業(yè)“mapping”摸一遍。了解里面有多少知名企業(yè)，其中國企多少、外企多少、民企多少；多少從業(yè)者、中層以上多少、高層以上多少。知道了這些數(shù)據(jù)，獵頭也就知道了在一個行業(yè)的一個職位，大概可以產(chǎn)生多少位“候選人”。之后的關(guān)鍵一步就是，如何拿到這些候選人的電話。

Jessica說：“現(xiàn)在大公司的前臺都受過防獵頭訓(xùn)練，不報具體姓名是不會給你轉(zhuǎn)接的�！痹竭^前臺的辦法有很多，獵頭在CC中經(jīng)常扮演各種角色：客戶、朋友、行業(yè)協(xié)會、俱樂部、同學(xué)、記者、主管部門還有聰明人會傳真一份培訓(xùn)講座的報名表請對方回復(fù)聯(lián)系方式。“比如我的名字Jessica，算是個大俗名，我們公司就有7個叫Jessica的。獵頭可以問前臺：‘請幫我轉(zhuǎn)下Jessica。’轉(zhuǎn)給一個Jessica了，你再慢慢和她套別人的電話。如果你英文流利的話更容易，打給前臺直接飆英文，一轉(zhuǎn)一個準。”

電話從前臺轉(zhuǎn)到候選人手里時，問題就解決了一大半。高級人才對自己的職業(yè)規(guī)劃意識很強，他們一般不會掛掉獵頭打來的電話。

能打CC要排除心理障礙，語氣鎮(zhèn)定、能隨機應(yīng)變，需要高超的演技。不過每天打很多CC還是需要一些沖勁的，所以獵頭公司需要在行業(yè)中精深的專家，也很需要一些年輕有活力的人來做打CC、充實人才資料庫的工作。所以，應(yīng)屆畢業(yè)生也可以找到獵頭的工作，只要有學(xué)習(xí)能力、有活力就可以，最好英語能力強。

技能2記憶超群

獵頭接到的單子動輒年薪百萬，傭金大約是30%。從資料庫里調(diào)出企業(yè)可能需要的人才，溝通篩選一下，然后提交幾份簡歷給企業(yè)似乎就了事了。這樣看來，獵頭的錢很好賺。

但公司如果能自己找到人，誰會愿意付錢給獵頭呢？公司去找獵頭，一般都是因為要求苛刻，或者時間緊急，他們找的人在人間難尋。也有一些是公司戰(zhàn)略要發(fā)生調(diào)整，高級經(jīng)理要秘密招聘。

獵頭能找到別的公司找不到的人，首先自己要記憶力超群，在各種場合都留心結(jié)識人才，努力記在腦海中。除了記住人，優(yōu)秀的獵頭還是行業(yè)的雷達。哪個行業(yè)有風吹草動；哪家公司在重新洗牌；哪家公司會讓人折壽誰能第一個嗅到這些信息，誰就能打贏戰(zhàn)爭。

獵頭公司找一個人，首先要從龐大的資料庫里篩出幾百個大致符合用人單位要求的候選人。里面如果有300個人合適，可能只有100個人想跳槽。給這100個人發(fā)送郵件，只有50個人回復(fù)給了獵頭簡歷，其中又只有20個人的條件最靠譜，最后篩出3個最佳候選人。獵頭將這3個人的背景、簡歷做成報告，在報告后面附上獵頭對他們的評價、判斷和推薦理由。

從接單子、找人、面試，到提交報告，A公司給獵頭公司的時間只有一星期，這是個業(yè)內(nèi)的通例時間。往往公司找到獵頭時，時間已經(jīng)非常緊急了。優(yōu)秀的獵頭公司能在3

天內(nèi)交出報告，如果獵頭公司有幾個具備深厚工作經(jīng)驗的“老鳥”，事情就好辦多了，他們自己的腦子就是個大型人工電腦看到客戶的要求，他們腦中能噼里啪啦地閃現(xiàn)出幾個合適的候選人，那么提交報告可能只是3小時的事。

技能3交際高手

建立圈子是獵頭的立身之本，圈子才有輻射效應(yīng)。做成了一單生意，獵頭就要想辦法與他成為朋友。如果在這次跳槽中候選人認可獵頭的素質(zhì)，他進入新公司后，手下也可能還要使用獵頭，生意會繼續(xù)交給你。獵頭可以從候選人那里了解很多新老東家的消息，用候選人再來擴展自己的人脈關(guān)系�？傊�，獵頭用一切可能的機會與人交流和溝通。

因為獵頭要很珍惜自己的圈子，所以獵頭坑蒙拐騙、不守信的事情并不經(jīng)常發(fā)生。明知公司和候選人不匹配，為了傭金把候選人蒙進去，對方可能要記恨獵頭一輩子。每個圈子里的人都是有限的，消息散開，獵頭以后在圈子里就舉步維艱了。如果機會不合適，專業(yè)的獵頭不會勉強候選人的。這次不成，還有下次，眼下的生意帶來金錢，候選人能帶來未來的機會。

技能4不厭其繁

獵頭的屁股絕不只是坐在客戶公司一邊的。他們想挖的人才往往在職位上做得正high，冷不丁你想挖人家跳槽，如果你不貼身為他著想，人家憑什么相信去了別家會更好呢？

比如A公司要請獵頭招一位年薪60萬~80萬的總監(jiān)，獵頭顧問首先要詳細了解A

公司對這位總監(jiān)的要求，包括為什么要招、公司架構(gòu)、匯報線、下屬是哪些人、薪酬體系、權(quán)責、業(yè)績指標、權(quán)限、直屬上司的特點和喜好、將來的發(fā)展等等。越詳細越好，這樣才可以去給候選人詳細地介紹。獵頭公司找到合適的候選人，提交了報告，就開始與HR協(xié)調(diào)面試事宜了。從這時開始，獵頭是候選人地地道道的“保姆”：會有幾個人面試你；他們的風格怎樣；可以穿什么樣的衣服；用不用講英文；用不用先做題；在哪兒停車；路上堵不堵總之，要事無巨細地把最佳狀態(tài)的候選人送到HR面前。

A公司總算看中了其中一位候選人，準備發(fā)出Offer了。這時獵頭還遠遠不能喘口氣，他們還要為候選人去和公司談判，多多爭取一些利益，讓他心理上能更確定，也讓自己的傭金豐厚些。這些談判會非�，嵥椋耗晷侥懿荒芏嘈�，如果不能，能不能多給點股票和期權(quán)；下屬是要用現(xiàn)成的，還是可以重新招一些；能有多少資源支持。更細的還包括各種人文關(guān)懷：報銷額度、住房補貼、車位、孩子上學(xué)、假期、補助等等

候選人終于接受了Offer，但他還沒有正式從原公司離職呢。而且按慣例來說，如果候選人在新公司沒有做滿3個月，獵頭是收不到傭金的。但獵頭的產(chǎn)品是活生生的“人”，人不是標準化的，思想是很復(fù)雜多變的，有時變化是無跡可尋的獵頭經(jīng)常遇到已經(jīng)接受了Offer的候選人一覺醒來就決定毀約了：“我太太不喜歡我的新工作要經(jīng)常出差”；“我沒辦法帶孩子了”；“我不喜歡到上海去匯報”；“我覺得自己還沒做好準備跳槽”。道路全都鋪墊好了，這些突如其來的主觀變化會讓人崩潰。獵頭只能不斷地和候選人保持溝通，鞏固他的決心。

技能5洞察人事

很多初期的篩選、電話面試、初面都是靠獵頭完成的。與公司HR收到五花八門的簡歷不同，獵頭收到的簡歷都很華麗。他們更善于把簡歷中的大串經(jīng)歷去掉包裝和水分謂之“脫水”。

比如獵頭公司會了解你此前參加過的項目，了解項目當年的背景如何；你在其中擔當什么樣的角色；你做了哪些工作；結(jié)果如何；有什么心得和體會。這樣一番問話下來，就可以大致判斷出一個人的邏輯性、項目管理能力、時間管理能力、控制力。有些候選人的簡歷上什么都做過，好像能力很廣泛，但深入到一個崗位有多專業(yè)？這些獵頭都很懂得用一些量化的數(shù)字去考驗。“獵頭還能發(fā)現(xiàn)沙中的金子，有的候選人不善言辭、表達不清，但實際很有才干，獵頭也能發(fā)現(xiàn)。”Jessica說。怎么發(fā)現(xiàn)呢？我們都想知道�！耙驗榻�(jīng)驗吧，獵頭見的人實在是太多了，比企業(yè)的HR還要多很多，在他們面前偽裝很難�！�

技能6善解人意

獵頭賣的產(chǎn)品是“人”，人有很大的不確定性，不能任何時候都用理智來判斷，需要情感溝通、需要交流每筆生意都要針對具體對象想不同的辦法，獵頭實在需要時刻保持很高的敏感度這是比賣標準化產(chǎn)品難做得多的生意。獵頭要能對人的情緒和思維有體察，做個名副其實的“人精”。所以，獵頭越老越吃香，除了經(jīng)驗和他們腦中的數(shù)據(jù)庫，還有他們對于“人”的理解。

但“人”雖然不能標準化，但銷售“人”這個產(chǎn)品是沒有成本的。所以國內(nèi)有多如春筍的小獵頭公司，三五個人就可以組成作坊開公司了。這些創(chuàng)業(yè)公司的老板很多是在大型獵頭公司積累了資源，有了自己的圈子，也可以做得有聲有色。

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隨著人才對職業(yè)規(guī)劃意識的提升，獵頭的地位也在悄然提高。獵頭不是簡單的職業(yè)中介，而是將與人才共舞一生的職業(yè)咨詢師。要能和頂尖人才共振，獵頭經(jīng)常要分飾多角。優(yōu)秀的獵頭自己就是行業(yè)高手，還要同時具備溝通能力、洞察力、判斷力、記憶力，乃至演技和心理素質(zhì)。而且這些不是多選題，而是每一項能力都要具備。

技能1能說會演

曾經(jīng)在一家國內(nèi)知名獵頭公司工作的Jessica聽過很多獵頭顧問給前臺打ColdCall時的高超演技。“你好！我是你們公司的供應(yīng)商客戶呀，快中秋節(jié)了，我們想給你們公司的員工寄送一些小禮物。請問你們公司有多少人呢？我們好看看該準備多少份給中層以上的禮物我們想規(guī)格高一點，能告訴我你們manager以上級別的大概多少人嗎？”

ColdCall（下稱CC）在獵頭業(yè)的術(shù)語叫“陌生拜訪”，也就是打電話給你不認識的人。打好CC是獵頭的入門技能，也是基本功。公司初涉一個行業(yè)，獵頭術(shù)語是要把這個行業(yè)“mapping”摸一遍。了解里面有多少知名企業(yè)，其中國企多少、外企多少、民企多少；多少從業(yè)者、中層以上多少、高層以上多少。知道了這些數(shù)據(jù)，獵頭也就知道了在一個行業(yè)的一個職位，大概可以產(chǎn)生多少位“候選人”。之后的關(guān)鍵一步就是，如何拿到這些候選人的電話。

Jessica說：“現(xiàn)在大公司的前臺都受過防獵頭訓(xùn)練，不報具體姓名是不會給你轉(zhuǎn)接的。”越過前臺的辦法有很多，獵頭在CC中經(jīng)常扮演各種角色：客戶、朋友、行業(yè)協(xié)會、俱樂部、同學(xué)、記者、主管部門還有聰明人會傳真一份培訓(xùn)講座的報名表請對方回復(fù)聯(lián)系方式�！氨热缥业拿�字Jessica，算是個大俗名，我們公司就有7個叫Jessica的。獵頭可以問前臺：‘請幫我轉(zhuǎn)下Jessica�！�轉(zhuǎn)給一個Jessica了，你再慢慢和她套別人的電話。如果你英文流利的話更容易，打給前臺直接飆英文，一轉(zhuǎn)一個準�！�

電話從前臺轉(zhuǎn)到候選人手里時，問題就解決了一大半。高級人才對自己的職業(yè)規(guī)劃意識很強，他們一般不會掛掉獵頭打來的電話。

能打CC要排除心理障礙，語氣鎮(zhèn)定、能隨機應(yīng)變，需要高超的演技。不過每天打很多CC還是需要一些沖勁的，所以獵頭公司需要在行業(yè)中精深的專家，也很需要一些年輕有活力的人來做打CC、充實人才資料庫的工作。所以，應(yīng)屆畢業(yè)生也可以找到獵頭的工作，只要有學(xué)習(xí)能力、有活力就可以，最好英語能力強。

技能2記憶超群

獵頭接到的單子動輒年薪百萬，傭金大約是30%。從資料庫里調(diào)出企業(yè)可能需要的人才，溝通篩選一下，然后提交幾份簡歷給企業(yè)似乎就了事了。這樣看來，獵頭的錢很好賺。

但公司如果能自己找到人，誰會愿意付錢給獵頭呢？公司去找獵頭，一般都是因為要求苛刻，或者時間緊急，他們找的人在人間難尋。也有一些是公司戰(zhàn)略要發(fā)生調(diào)整，高級經(jīng)理要秘密招聘。

獵頭能找到別的公司找不到的人，首先自己要記憶力超群，在各種場合都留心結(jié)識人才，努力記在腦海中。除了記住人，優(yōu)秀的獵頭還是行業(yè)的雷達。哪個行業(yè)有風吹草動；哪家公司在重新洗牌；哪家公司會讓人折壽誰能第一個嗅到這些信息，誰就能打贏戰(zhàn)爭。

獵頭公司找一個人，首先要從龐大的資料庫里篩出幾百個大致符合用人單位要求的候選人。里面如果有300個人合適，可能只有100個人想跳槽。給這100個人發(fā)送郵件，只有50個人回復(fù)給了獵頭簡歷，其中又只有20個人的條件最靠譜，最后篩出3個最佳候選人。獵頭將這3個人的背景、簡歷做成報告，在報告后面附上獵頭對他們的評價、判斷和推薦理由。

從接單子、找人、面試，到提交報告，A公司給獵頭公司的時間只有一星期，這是個業(yè)內(nèi)的通例時間。往往公司找到獵頭時，時間已經(jīng)非常緊急了。優(yōu)秀的獵頭公司能在3

天內(nèi)交出報告，如果獵頭公司有幾個具備深厚工作經(jīng)驗的“老鳥”，事情就好辦多了，他們自己的腦子就是個大型人工電腦看到客戶的要求，他們腦中能噼里啪啦地閃現(xiàn)出幾個合適的候選人，那么提交報告可能只是3小時的事。

技能3交際高手

建立圈子是獵頭的立身之本，圈子才有輻射效應(yīng)。做成了一單生意，獵頭就要想辦法與他成為朋友。如果在這次跳槽中候選人認可獵頭的素質(zhì)，他進入新公司后，手下也可能還要使用獵頭，生意會繼續(xù)交給你。獵頭可以從候選人那里了解很多新老東家的消息，用候選人再來擴展自己的人脈關(guān)系。總之，獵頭用一切可能的機會與人交流和溝通。

因為獵頭要很珍惜自己的圈子，所以獵頭坑蒙拐騙、不守信的事情并不經(jīng)常發(fā)生。明知公司和候選人不匹配，為了傭金把候選人蒙進去，對方可能要記恨獵頭一輩子。每個圈子里的人都是有限的，消息散開，獵頭以后在圈子里就舉步維艱了。如果機會不合適，專業(yè)的獵頭不會勉強候選人的。這次不成，還有下次，眼下的生意帶來金錢，候選人能帶來未來的機會。

技能4不厭其繁

獵頭的屁股絕不只是坐在客戶公司一邊的。他們想挖的人才往往在職位上做得正high，冷不丁你想挖人家跳槽，如果你不貼身為他著想，人家憑什么相信去了別家會更好呢？

比如A公司要請獵頭招一位年薪60萬~80萬的總監(jiān)，獵頭顧問首先要詳細了解A

公司對這位總監(jiān)的要求，包括為什么要招、公司架構(gòu)、匯報線、下屬是哪些人、薪酬體系、權(quán)責、業(yè)績指標、權(quán)限、直屬上司的特點和喜好、將來的發(fā)展等等。越詳細越好，這樣才可以去給候選人詳細地介紹。獵頭公司找到合適的候選人，提交了報告，就開始與HR協(xié)調(diào)面試事宜了。從這時開始，獵頭是候選人地地道道的“保姆”：會有幾個人面試你；他們的風格怎樣；可以穿什么樣的衣服；用不用講英文；用不用先做題；在哪兒停車；路上堵不堵總之，要事無巨細地把最佳狀態(tài)的候選人送到HR面前。

A公司總算看中了其中一位候選人，準備發(fā)出Offer了。這時獵頭還遠遠不能喘口氣，他們還要為候選人去和公司談判，多多爭取一些利益，讓他心理上能更確定，也讓自己的傭金豐厚些。這些談判會非常瑣碎：年薪能不能多些，如果不能，能不能多給點股票和期權(quán)；下屬是要用現(xiàn)成的，還是可以重新招一些；能有多少資源支持。更細的還包括各種人文關(guān)懷：報銷額度、住房補貼、車位、孩子上學(xué)、假期、補助等等

候選人終于接受了Offer，但他還沒有正式從原公司離職呢。而且按慣例來說，如果候選人在新公司沒有做滿3個月，獵頭是收不到傭金的。但獵頭的產(chǎn)品是活生生的“人”，人不是標準化的，思想是很復(fù)雜多變的，有時變化是無跡可尋的獵頭經(jīng)常遇到已經(jīng)接受了Offer的候選人一覺醒來就決定毀約了：“我太太不喜歡我的新工作要經(jīng)常出差”；“我沒辦法帶孩子了”；“我不喜歡到上海去匯報”；“我覺得自己還沒做好準備跳槽”。道路全都鋪墊好了，這些突如其來的主觀變化會讓人崩潰。獵頭只能不斷地和候選人保持溝通，鞏固他的決心。

技能5洞察人事

很多初期的篩選、電話面試、初面都是靠獵頭完成的。與公司HR收到五花八門的簡歷不同，獵頭收到的簡歷都很華麗。他們更善于把簡歷中的大串經(jīng)歷去掉包裝和水分謂之“脫水”。

比如獵頭公司會了解你此前參加過的項目，了解項目當年的背景如何；你在其中擔當什么樣的角色；你做了哪些工作；結(jié)果如何；有什么心得和體會。這樣一番問話下來，就可以大致判斷出一個人的邏輯性、項目管理能力、時間管理能力、控制力。有些候選人的簡歷上什么都做過，好像能力很廣泛，但深入到一個崗位有多專業(yè)？這些獵頭都很懂得用一些量化的數(shù)字去考驗�！矮C頭還能發(fā)現(xiàn)沙中的金子，有的候選人不善言辭、表達不清，但實際很有才干，獵頭也能發(fā)現(xiàn)。”Jessica說。怎么發(fā)現(xiàn)呢？我們都想知道�！耙驗榻�(jīng)驗吧，獵頭見的人實在是太多了，比企業(yè)的HR還要多很多，在他們面前偽裝很難�！�

技能6善解人意

獵頭賣的產(chǎn)品是“人”，人有很大的不確定性，不能任何時候都用理智來判斷，需要情感溝通、需要交流每筆生意都要針對具體對象想不同的辦法，獵頭實在需要時刻保持很高的敏感度這是比賣標準化產(chǎn)品難做得多的生意。獵頭要能對人的情緒和思維有體察，做個名副其實的“人精”。所以，獵頭越老越吃香，除了經(jīng)驗和他們腦中的數(shù)據(jù)庫，還有他們對于“人”的理解。

但“人”雖然不能標準化，但銷售“人”這個產(chǎn)品是沒有成本的。所以國內(nèi)有多如春筍的小獵頭公司，三五個人就可以組成作坊開公司了。這些創(chuàng)業(yè)公司的老板很多是在大型獵頭公司積累了資源，有了自己的圈子，也可以做得有聲有色。

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