中國電信在大學校園的市場營銷方案

中國電信在河北聯(lián)合大學的產(chǎn)品業(yè)務主要是兩方面，一是學生宿舍的網(wǎng)絡寬帶，二是針對學生主體的3G智能手機

活動目的:推廣電信打破學校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學生有的選擇享受更好的服務節(jié)約話費活動主要對象:14級新生

活動口號:省錢,如此容易!

競爭者分析（1）中國移動占河北聯(lián)合大學市場份額的80左右，學生宿舍寬帶也以鐵通居多（2）中國聯(lián)通在聯(lián)大市場份額較低，競爭壓力較小

宣傳方法:1電信和學校聯(lián)系每一封錄取通知書的信封上印上電信的有關(guān)資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單

注:宣傳單內(nèi)容包括a學生新特權(quán)(專門針對學生的優(yōu)惠活動)

b智能手機本身的優(yōu)勢(方便時尚高檔)市場營銷渠道中國電信在河北聯(lián)大的市場營銷渠道主要是設立在校園內(nèi)的營業(yè)廳以及以學生為主的代理商。

3三、市場營銷戰(zhàn)略

3.1市場競爭戰(zhàn)略在手機業(yè)務上，中國移動在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務上，中國鐵通所占的比例也不容小視。針對以上競爭者的優(yōu)劣勢，中國電信要采取相依的市場競爭戰(zhàn)略。在手機業(yè)務上，中國電信通過推出低價3G智能手機來吸引學生眼球，從而占領市場份額，在寬帶業(yè)務上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場份額。

3.2目標市場戰(zhàn)略校園市場按人口細分為學生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對心理、行為的細分等，發(fā)現(xiàn)消費者購買行為的共性，從而進行目標市場選擇。根據(jù)學生的消費水平，推出不同的手機產(chǎn)品，服務大眾，并且在其話費業(yè)務方面，推出多種套餐，供各種消費人群使用。

3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略(1)寬帶方面提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學生使用(2)手機通信方面與華為等手機生產(chǎn)商合作，推出低價3G智能手機，手機強大的功能及低廉的價格會吸引一大批的學生

3.4品牌戰(zhàn)略(1)天翼“天翼”為中國電信發(fā)展3G業(yè)務而誕生的一個品牌，這一品牌主要是手機的3G網(wǎng)絡，依靠3G的網(wǎng)絡，學生使用電信的手機產(chǎn)品才會更加方便。（2）天翼WIFI中國電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對中國電信天翼寬帶WiFi業(yè)務定制開發(fā)的撥號軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡信號名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無線網(wǎng)絡就可以進行無線上網(wǎng)，為學生用戶提供了很大的方便。

四、市場營銷組合策略4.1產(chǎn)品策略為了占領兩大業(yè)務在校園的市場份額，中國電信進行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機業(yè)務的學生，如果其同時又辦理了電信寬帶業(yè)務，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務，這兩項業(yè)務的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場競爭力。

44.2定價策略(1)處于業(yè)務成長期時，收取一定的基本月租費，且價格根據(jù)實際的銷售利潤降低一些；(2)進入成熟期時，開發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級別用戶區(qū)別收費；(3)對于那些月消費較高的客戶，進行禮品的兌換；

(4)對于學生這一類消費群，實行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優(yōu)惠券等

(5)針對在校學生，提供最低消費套餐，套餐中包含手機上網(wǎng)流量業(yè)務，解決學生3G手機上網(wǎng)耗流量的問題4.3分銷策略校園代理：通過尋找校園代理商進行189業(yè)務的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷、代理4.4溝通與促銷策略

（1）廣告廣告目標：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”；媒體等級的選擇：宣傳單及海報為主，贊助校園的活動為輔；

（2）促銷人員推廣：在電信營業(yè)廳中設立業(yè)務推介專區(qū)，每個專區(qū)派駐一名業(yè)務推介代表，為用戶提供咨詢講解服務，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；有獎銷售：設立有獎銷售活動：凡在規(guī)定時間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務用戶，均能獲得價值若干元的手機話費。

五、總結(jié)在河北聯(lián)合大學，通信業(yè)務基本被移動所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動的美譽度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號占有優(yōu)勢，所以利用這2個優(yōu)勢，電信可以開辟出一個更大的市場。中國電信通過對校園市場認真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對策，都是其市場營銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國電信在與中國移動、中國聯(lián)通的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，占領更多的市場份額

擴展閱讀：中國電信的校園營銷策劃書

目錄

一、概述.................................................2二、市場分析.............................................2三、市場營銷戰(zhàn)略.........................................3四、市場營銷組合策略.....................................3五、總結(jié)....................................................................................................................................4

一、概述

中國電信是中國主體電信企業(yè)和最大的基礎網(wǎng)絡運營商，擁有世界第一大固定電話網(wǎng)絡，覆蓋全國城鄉(xiāng)，通達世界各地，成員單位包括遍布全國的31個省級企業(yè)，在全國范圍內(nèi)經(jīng)營電信業(yè)務。201*年3月31日，中國電信天翼移動用戶破億成為全球最大CDMA網(wǎng)絡運營商。201*年中國電信全面啟動“寬帶中國光網(wǎng)城市”工程。本篇策劃是基于中國電信在華東交通大學的校園營銷推廣而分析的一個案例。中國電信在華東交大的產(chǎn)品業(yè)務主要是兩方面，一是學生宿舍的網(wǎng)絡寬帶，二是針對學生主體的3G智能手機，下面就對這兩樣產(chǎn)品進行分析。

二、市場分析

2.1市場營銷環(huán)境分析

中國電信在華東交大的一個市場營銷環(huán)境就是整個校園。2.1.1競爭者分析

（1）中國聯(lián)通

中國聯(lián)通是國內(nèi)唯一的全業(yè)務運營商，其業(yè)務涵蓋了移動話音、固定話音、無線尋呼、數(shù)據(jù)通信及衛(wèi)星通信等基礎電信業(yè)務和增值業(yè)務；數(shù)據(jù)業(yè)務是網(wǎng)通重要的發(fā)展策略。隨著骨干網(wǎng)建設投產(chǎn)，網(wǎng)通的數(shù)據(jù)比重就會起來；

（2）中國移動

中國移動通信集團公司是在分離原中國電信移動通信網(wǎng)絡和業(yè)務的基礎上新組建的國有骨干企業(yè)，公司的長遠發(fā)展規(guī)劃和年度計劃分別納入國家通信發(fā)展整體規(guī)劃和年度綜合計劃；在繼全國范圍的放號和實現(xiàn)互聯(lián)互通之后，數(shù)據(jù)業(yè)務將來“絕對是鐵通的第二大賣點”。以其骨干網(wǎng)、接入網(wǎng)為承載，路內(nèi)的MIS信息管理系統(tǒng)也將“浮出水面”；2.1.2市場機會

中國電信的市場營銷機會就是大學生群體眾多，學生會根據(jù)各個網(wǎng)絡運營商服務的好壞以及自己的喜好來選擇其中的一家，這就成了使其可能享有差別利益的市場機會。在和競爭對手移動、聯(lián)通競爭方面，電信有其優(yōu)勢，如技術(shù)好，上網(wǎng)速度快，信號好，開發(fā)新客戶群等。

2.1.3市場營銷渠道

中國電信在華東交大的市場營銷渠道主要是設立在校園內(nèi)的營業(yè)廳以及以學生為主的代理商。

2.2消費者市場分析

中國電信在華東交大的消費者就是大多數(shù)的在校大學生及部分的教職工和教職工家屬。從消費者市場上看，現(xiàn)在的大學生消費水平比以往有所提高，大多數(shù)都會選擇一家網(wǎng)絡運營商，購買其寬帶或者手機。一些社會及心理的因數(shù)，會影響其是否購買中國電信的產(chǎn)品。周圍同學的使用情況是影響大學生購買行為的最大因數(shù)，有優(yōu)惠的業(yè)務活動也會吸引更多的同學前來購買其產(chǎn)品。

三、市場營銷戰(zhàn)略

3.1市場競爭戰(zhàn)略

通過對競爭者中國聯(lián)通、中國移動的分析，研究競爭者的目標、戰(zhàn)略及優(yōu)劣勢，然后采取相應的對策。在手機業(yè)務上，中國移動在校園占的份額更重，在寬帶業(yè)務上，中國聯(lián)通所占的比例也不容小視。

針對以上競爭者的優(yōu)劣勢，中國電信要采取相依的市場競爭戰(zhàn)略。在手機業(yè)務上，中國電信通過推出低價3G智能手機來吸引學生眼球，從而占領市場份額，在寬帶業(yè)務上，通過2M升4M，4M升8M的模式來提升網(wǎng)速，從而固定既有用戶，又增加市場份額。

3.2目標市場戰(zhàn)略

校園市場按人口細分為學生群體、教職工及教職工家屬群體；再通過對心理、行為的細分等，發(fā)現(xiàn)消費者購買行為的共性，從而進行目標市場選擇。根據(jù)學生的消費水平，推出不同的手機產(chǎn)品，服務大眾，并且在其話費業(yè)務方面，推出多種套餐，供各種消費人群使用。

3.3新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略

(1)寬帶方面

提升網(wǎng)速，2M升4M、4M升8M，從而吸引更多學生使用(2)手機通信方面

與華為等手機生產(chǎn)商合作，推出低價3G智能手機，手機強大的功能及低廉的價格會吸引一大批的學生，比如華為C8650

3.4品牌戰(zhàn)略

(1)天翼

“天翼”為中國電信發(fā)展3G業(yè)務而誕生的一個品牌，最早由鄧超代言，向廣大手機使用者宣傳其健康、高速、便捷、無線等為特點的3G網(wǎng)絡，從而向客戶介紹并選擇CDMA201*為網(wǎng)絡制式的3G網(wǎng)絡。這一品牌主要是手機的3G網(wǎng)絡，依靠3G的網(wǎng)絡，學生使用電信的手機產(chǎn)品才會更加方便。

（2）天翼WIFI

中國電信天翼寬帶WiFi客戶端是針對中國電信天翼寬帶WiFi業(yè)務定制開發(fā)的撥號軟件客戶端支持Android1.6以上操作系統(tǒng)的智能終端，在無線網(wǎng)絡信號名稱為ChinaNet的網(wǎng)絡覆蓋區(qū)域內(nèi)，連接后即可暢游無線互聯(lián)網(wǎng)。只要在校園內(nèi)能就收到名稱為ChinaNet的無線網(wǎng)絡就可以進行無線上網(wǎng)，為學生用戶提供了很大的方便。

四、市場營銷組合策略

4.1產(chǎn)品策略

為了占領兩大業(yè)務在校園的市場份額，中國電信進行了產(chǎn)品組合的優(yōu)化。如：使用電信3G智能手機業(yè)務的學生，如果其同時又辦理了電信寬帶業(yè)務，就可以獲得寬帶網(wǎng)速2M升4M，4M升8M的服務，這兩項業(yè)務的優(yōu)化組合吸引了大批的用戶，大大提升了其市場競爭力。

4.2定價策略

(1)處于業(yè)務成長期時，收取一定的基本月租費，且價格根據(jù)實際的銷售利潤降低一些；(2)進入成熟期時，開發(fā)VIP用戶群，并根據(jù)不通級別用戶區(qū)別收費；(3)對于那些月消費較高的客戶，進行禮品的兌換；

(4)對于學生這一類消費群，實行寒暑假優(yōu)惠策略，比如：充值一定的話費，每月返還一定的份額，或者充值話費送電影票、商場優(yōu)惠券等

(5)針對在校學生，提供最低消費套餐，套餐中包含手機上網(wǎng)流量業(yè)務，解決學生3G手機上網(wǎng)耗流量的問題

4.3分銷策略

校園代理：通過尋找校園代理商進行189業(yè)務的代理，運用學生比較信任學生的心理，在校園中尋找學生進行促銷、代理

4.4溝通與促銷策略

（1）廣告

廣告目標：客戶需要“微笑”，需要“快捷”，需要“周到”，更需要“真誠”和“用心”；媒體等級的選擇：宣傳單及海報為主，贊助校園的活動為輔；（2）促銷

人員推廣：在電信營業(yè)廳中設立業(yè)務推介專區(qū)，每個專區(qū)派駐一名業(yè)務推介代表，為用戶提供咨詢講解服務，并幫助有意向的客戶填寫意向購買表；

有獎銷售：設立有獎銷售活動：凡在規(guī)定時間內(nèi)，自己辦理并推薦一名朋友成功辦理電信業(yè)務用戶，均能獲得價值若干元的手機話費。

五、總結(jié)

在華東交通大學，通信業(yè)務基本被移動和聯(lián)通所壟斷，因此電信的市場占有率不大。但是移動和聯(lián)通的美譽度并不高，主要由于其上網(wǎng)速度較慢、信號較差，因此，電信以其高網(wǎng)速和好信號占有優(yōu)勢，所以利用這2個優(yōu)勢，電信可以開辟出一個更大的市場。中國電信通過對校園市場認真全面的分析，做出的各種戰(zhàn)略對策，都是其市場營銷的體現(xiàn)，正確的策略將有利于中國電信在與中國移動、中國聯(lián)通的競爭中占據(jù)優(yōu)勢，占領更多的市場份額。

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