年終那些事：201*年涂料企業(yè)上市風(fēng)云

年終那些事：201*年涂料企業(yè)上市風(fēng)云

近兩年來，涂料企業(yè)上市的呼聲甚高，涂料企業(yè)的踴躍上市是行業(yè)發(fā)展邁上一個新臺階的表現(xiàn)，這必將推動涂料行業(yè)的快速、健康發(fā)展，標志著中國由涂料大國向涂料強國邁出了可喜的一步。自201*年起，嘉寶莉、展辰、三棵樹、美涂士等涂料企業(yè)陸續(xù)通過環(huán)保部的上市環(huán)保核查，誰能成為第一家上市的民營涂料企業(yè)時刻都吸引著行業(yè)內(nèi)人士關(guān)注。201*年臨近尾聲，嘉寶莉IPO夢碎，展辰歷時五個月重編環(huán)保核查報告通過并進行公示……總之，不管誰是第一家，我們都期望民營涂料企業(yè)上市之后都能像東方雨虹一樣，良性發(fā)展，創(chuàng)造新的發(fā)展奇跡和股價奇跡。

根據(jù)企業(yè)上市流程介紹，企業(yè)按要求向證監(jiān)會遞交申報材料后，要經(jīng)歷受理、審核、復(fù)議等關(guān)卡，任何一個關(guān)卡企業(yè)都可能遭遇“突然死亡”的命運。漫長的上市路，涂料企業(yè)需要經(jīng)過多重關(guān)卡，回顧漫漫上市路，慧聰筆者根據(jù)公開資料，搜集整理出展辰、嘉寶莉、美涂士、三棵樹四大民營涂料企業(yè)在上市過程中重要事件的時間節(jié)點，以饗讀者。

企業(yè)上市基本審核流程

企業(yè)遞交申請后，證監(jiān)會在5個工作日內(nèi)決定是否受理→不受理，GAMEOVER！

同意受理的，證監(jiān)會會在30天內(nèi)函告企業(yè)初審意見企業(yè)根據(jù)初審意見在10天內(nèi)補充完善申請文件并報至證監(jiān)會

之后的60天內(nèi)，證監(jiān)會將進行再審，并將初審報告和申請文件提交發(fā)行審核委員會審核發(fā)行審核委員會給出審核意見后，證監(jiān)會在3個月內(nèi)作出是否核準的“一審宣判”→核準

未獲核準，企業(yè)有60天的時間提出復(fù)議請求證監(jiān)會在60天內(nèi)進行復(fù)議并作出“終審判決”→核準

未獲核準，GAMEOVER！

嘉寶莉

201*年6月實行股改；

201*年12月通過上市環(huán)保核查；嘉寶莉計劃IPO募集資金投向年產(chǎn)21萬噸涂料及配套項目、高性能涂料技術(shù)研發(fā)中心建設(shè)項目、營銷網(wǎng)絡(luò)改造升級項目和信息化系統(tǒng)升級項目，預(yù)計使用募投資金約68361萬元。201*年2月進入證監(jiān)會初審階段；

201*年3月30日晚間，中國證監(jiān)會發(fā)布《發(fā)行監(jiān)管部首次公開發(fā)行股票申報企業(yè)基本信息情況表》顯示，嘉寶莉化工集團股份有限公司的狀態(tài)由原來的“初審中”更改為“落實反饋意見中”，說明嘉寶莉在上市路上再邁進一步。根據(jù)《首次公開發(fā)行股票審核工作流程》，嘉寶莉要達成IPO的目的，還需要經(jīng)歷多個步驟；201*年4月進入“落實反饋意見中”階段；

201*年10月26日，證監(jiān)會晚間發(fā)布數(shù)據(jù)顯示，嘉寶莉化工集團股份有限公司終止首發(fā)審查，此前，嘉寶莉一直為上市IPO低調(diào)準備，而此次結(jié)果，宣告嘉寶莉化工集團第一次IPO努力，最終夢破。

媒體點評@中國報道：【招商證券前三季凈利降逾三成IPO項目頻遭“難產(chǎn)”】由招商證券擔(dān)任保薦人的擬上市企業(yè)又遭遇斬殺。證監(jiān)會最新公布的IPO申報企業(yè)信息顯示，嘉寶莉化工集團股份有限公司的IPO申請已在10月23日被終止審查，擔(dān)任其保薦人的正是招商證券。201*年前三季度招商證券營收同比下降15.52%。

@傅智慧Sophie：從嘉寶莉化工集團發(fā)布的201*年度環(huán)境報告書可以看到一些有趣的數(shù)據(jù)，比如說銷售額、旗下各工廠的產(chǎn)能與運營情況、還有大家一直感興趣的專賣店和終端建設(shè)的數(shù)據(jù)等。作為一個離上市最近的涂料企業(yè)，大家可以關(guān)注一下這些數(shù)據(jù)。

嘉寶莉核查范圍內(nèi)各企業(yè)基本情況

行業(yè)觀點：

@順德黃穎：201*年10月25日證監(jiān)會否決了嘉寶莉的上市申請之后，展辰涂料就擔(dān)負起了名族品牌的期望。（201*年11月）

@長潤發(fā)周燁：雖然不少涂料同行對于上市都蠢蠢欲動，但準備得最充分并且真正具備上市條件的企業(yè)，目前只有嘉寶莉！嘉寶莉是令人尊敬的企業(yè)，也是長潤發(fā)學(xué)習(xí)和競爭的隊友�。�201*年2月）展辰涂料

201*年5月12日成立股份有限公司；

201*年10月上市環(huán)保核查獲廣東省環(huán)保廳通過；

201*年1月環(huán)保部以“不受理，重新編制報告”打回展辰上市環(huán)保核查報告；

在短短5個多月時間里，201*年6月，展辰公司火速開展重新編制工作，完成了環(huán)保核查重新編制、申報工作，獲得環(huán)保部的首肯并在6月20日進入公示期。

展辰涂料核查范圍內(nèi)企業(yè)基本情況

美涂士股改時間不詳；

201*年12月14日通過上市環(huán)保核查。三棵樹

201*年9月27日成立股份有限公司；201*年5月進入證監(jiān)會初審階段；

據(jù)了解，目前把涂料作為主營業(yè)務(wù)的A股上市公司只有西北化工、渝三峽A、北新建材和東方雨虹四家，而前三家都擁有國資背景，而東方雨虹是建筑防水行業(yè)龍頭因此，三棵樹一旦成功上市，有望成為A股民營涂料第一股。我們也衷心祝福三棵樹涂料成功上市，成為民營涂料企業(yè)先鋒。

計劃或正在進行上市的涂料企業(yè)

@傅智慧Sophie：大象漆喊出上市口號！863科研基地順利落成，新10萬噸級水性一體化生產(chǎn)設(shè)備的順利投產(chǎn)，投資2.5億元廠部擴建基地的收購，在11年底完成了廠部基地收購后，使企業(yè)規(guī)模擴大一倍。大象漆董事長楊少武喊出了“將在三年內(nèi)爭取上市”的聲音。（201*年3月30日）除此之外，珠海飛揚新材料股份有限公司、巴德士等涂料企業(yè)均有上市計劃。而201*年12月27日慧聰涂料網(wǎng)報道：近日，株洲市人民政府公布201*年株洲市擬上市公司名單，27家公司榜上有名。其中，株洲飛鹿涂料有限責(zé)任公司躋身201*年株洲擬上市公司名單中。株洲飛鹿涂料有限責(zé)任公司由中國南車集團株洲車輛廠1998年投資創(chuàng)辦，201*年改制成民營股份制企業(yè)，是湖南省高新技術(shù)企業(yè)、株洲市優(yōu)秀企業(yè)。據(jù)慧聰涂料網(wǎng)了解，目前，飛鹿涂料主要從事高鐵專用防水涂料、軌道裝備特種防腐涂料研發(fā)、生產(chǎn)和涂裝運營管理。據(jù)其官方網(wǎng)站公布的數(shù)據(jù)顯示：公司年生產(chǎn)各類專用防水、特種防腐涂料能力達到6.5萬噸。值得一提的是，株洲飛鹿涂料有限責(zé)任公司還是高鐵專用防水涂料生產(chǎn)骨干企業(yè)，鐵路貨車、客車等軌道裝備特種防腐涂料鐵道部定點生產(chǎn)企業(yè)。涂料企業(yè)上市助推產(chǎn)業(yè)發(fā)展（珠江商報文/文瑞）上市可提升企業(yè)知名度

首先，上市可大大提升企業(yè)知名度和品牌影響力。上市之初，眾多媒體特別是財經(jīng)類媒體會大量報道，相當于給品牌做了很多免費廣告。中國有上億股民，常年炒股的不少于3000萬人，而股民一般都會關(guān)注新股，買賣股票的人也會對股票企業(yè)進行了解和研究，必定會有相當多股民記住這個品牌的名字。如果上市后出現(xiàn)幾個漲停，關(guān)注度更會大大增加。算上每天買進賣出互相交易的人數(shù)，至少會有上千萬的人知道這個品牌，他們將成為這個品牌的潛在用戶，在房子裝修過程中很有可能選擇這個自己相對熟悉的涂料品牌。有助于推動企業(yè)發(fā)展

其次，企業(yè)募集資金后將加大技術(shù)研發(fā)和品牌投入，上市將助推企業(yè)規(guī)模迅速擴張和利潤大幅增長。一旦上市成功，企業(yè)都會把首次募集到的幾億元資金迅速在二三年內(nèi)投入市場，除了兌現(xiàn)招股說明書上的承諾外，也為了完成上市公司應(yīng)有的利潤增長需要。能夠上市的企業(yè)本身已經(jīng)有相當?shù)囊?guī)模和實力，加大投入后企業(yè)發(fā)展速度肯定會大大加快。企業(yè)成為公眾公司之后，發(fā)展就不再只是企業(yè)自身的事了，還牽涉到千千萬萬股民的利益，有資金又有加大投入的需要，對于管理規(guī)范的企業(yè)來說，規(guī)模和利潤的高速增長勢成必然。加速行業(yè)洗牌進程

上市有助于加速涂料行業(yè)的“馬太效應(yīng)”，強者恒強，弱者恒弱。觀中國涂料行業(yè)的發(fā)展，“二八”格局已定。上述幾個主要的民用涂料品牌陸續(xù)上市之后，必將充分利用募集資金和自身的資源、渠道、品牌優(yōu)勢加速發(fā)展，將和立邦、多樂士、華潤三大外資品牌一起分食中國主要的涂料市場份額；大多數(shù)銷售額在億元左右的三線品牌，要么營銷創(chuàng)新，經(jīng)營有方，縮小與二線品牌的差距，要么思想僵化，墨守成規(guī)，逐漸淪為三線品牌甚至淡出市場，走上和神州涂料一樣被賣掉的道路；對于小作坊企業(yè)來說，要品牌沒品牌，要服務(wù)沒服務(wù)，質(zhì)量又不放心，他們的市場將被一步步瓜分，淘汰出局已成定局。未來10年，中國50%以上的市場份額將落入一、二線品牌的手中。

根據(jù)中國經(jīng)濟和行業(yè)的發(fā)展速度，一個正常的企業(yè)年均增長速度在15%左右是正常狀態(tài)，而因為“快魚吃慢魚”的競爭需要，要做一個高速成長的健康型企業(yè)，年增長保持在30%左右也不足為奇，立邦提出10年增長10倍、希望在2020年做到1000億就是這個道理。民營涂料企業(yè)上市之后，如果不能保持30%以上的年均增長幅度，不僅會拉大與立邦等前面對手的差距，而且容易被后面原本差距不大的對手所超越，企業(yè)依然沒有安全感。所以，這些企業(yè)一定會通過上馬新項目、收購、兼并及進入新領(lǐng)域等方式來保證每年30%以上的營業(yè)增長。一旦收購形成趨勢，中國涂料企業(yè)的數(shù)量會驟減，行業(yè)集中度將大幅提升，中國將從涂料大國變成與美國、日本等國家有得一拼的涂料強國，而這個過程估計再有10年就可完成，我們期待著這一天的早日到來。上市后的涂料企業(yè)現(xiàn)狀

中國涂料20多年的飛速發(fā)展史上，現(xiàn)在或曾經(jīng)和涂料有關(guān)的上市公司有9家。紅太陽（000525）較早就將重點業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)，主營業(yè)務(wù)并不包含子公司江蘇長江涂料的涂料業(yè)務(wù)；力諾工業(yè)（600885，前身是武漢雙虎）現(xiàn)已成功涉入化工新材料行業(yè)，雙虎涂料雖仍有生產(chǎn)，但不再是力諾的主營業(yè)務(wù)；濱海能源（000695，前身是燈塔油漆)的主營業(yè)務(wù)已轉(zhuǎn)為熱力、電力等領(lǐng)域；渝鈦白（000515）曾經(jīng)有一些涂料業(yè)務(wù)，但公司被攀鋼鋼釩吸收合并后，股票三年前即已終止上市，淡出了股民的視線；豐華股份（600615）曾收購過紅獅涂料，但紅獅被富思特以1億元收購、完成國內(nèi)涂料迄今最大的并購之后，豐華股份的主營業(yè)務(wù)與涂料再也沒有半點關(guān)系。

除此之外，目前真正把涂料作為主營業(yè)務(wù)之一的上市公司只有西北化工（000791）、渝三峽A（000565）、北新建材(000786)和東方雨虹（002271）四家。

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年終那些事兒：涂料企業(yè)年會淺談

中國涂料網(wǎng)訊：歲月如歌又如梭，轉(zhuǎn)瞬間，又到201*年末收官階段。而此刻，企業(yè)大多希望借助此節(jié)點，能夠回顧過去展望未來，那么年會則是一個不錯的載體。然而現(xiàn)實是，不少企業(yè)并不知道年會該如何著手組織，即便組織了，勞民傷財不說，還收效甚微，甚至做了賠本的買賣，困惑不已!因此，如何恰當?shù)慕M織年會活動，以有效的提升企業(yè)的品牌美譽度和市場擴張的影響力，就成了現(xiàn)實問題。那么，企業(yè)如何才能召開有效的年會活動，來提升企業(yè)的渠道表現(xiàn)力，并強化企業(yè)自身的服務(wù)能力呢?年終那些事兒：涂料企業(yè)年會淺談經(jīng)銷商年會創(chuàng)新--讓年會不再成為“每年的浪費”對什么越依賴，就對什么越重視。隨著經(jīng)銷商這個稀缺資源在企業(yè)經(jīng)營中的地位越來越重要，涂料企業(yè)對經(jīng)銷商愈加的重視。重視形式的體現(xiàn)之一，是每年都召開的經(jīng)銷商年會。涂料行業(yè)對經(jīng)銷商的依賴，相對于其它行業(yè)而言，更為重要。所以，在涂料行業(yè)，每年辦一次經(jīng)銷商年會，企業(yè)都不惜血本。但或許是因為行業(yè)慣用的方式都大同小異，或許是因為年年都在辦，導(dǎo)致經(jīng)營者習(xí)慣成自然，或許以為是燒錢了，自然會有效果……總之，依筆者在涂料行業(yè)多年的所見，大部分涂料企業(yè)所舉辦的經(jīng)銷商年會，給人的感覺是“套路，流于形式，陳舊，毫無創(chuàng)新”。多年經(jīng)驗的涂料經(jīng)銷商，在接到年會的請柬時，都差不多猜得出接下來會是如何的程序，可見涂料行業(yè)經(jīng)銷商會議之“無味”。一般而言，涂料企業(yè)舉辦經(jīng)銷商年會，目的不外乎是這樣的：聯(lián)絡(luò)廠商感情;或新領(lǐng)導(dǎo)班子上臺，展示一下形象;也當然有傳遞公司新一年的政策，市場操作方式等作用。但聯(lián)絡(luò)感情很顯然是放在首位的。而在具體操作上：一定要找當?shù)刈詈玫馁e館，現(xiàn)場要搞個抽獎，最好當?shù)氐墓賳T來捧場，經(jīng)銷商費用全管上，再搞個不知用何規(guī)則評選出來的優(yōu)秀經(jīng)銷商頒獎，臨走時還要送上禮物成箱。稍好一些的，會場入口搞一個產(chǎn)品陳列臺，放一些易拉寶，請電視臺來報道一下，或者現(xiàn)場搞個訂貨會，然后晚上看場帶人妖表演的節(jié)目……諸如此類的年會，太過于套路化，企業(yè)卻錢沒少花，經(jīng)銷商卻開完即忘。錢花了，沒有效果，不達目的，年會，成為“每年的浪費”，成為了“企業(yè)的雞肋”。那么，如何不讓年會成為“每年的浪費”，如何讓創(chuàng)新在年會中“大展身手”呢?套用范德彪的一句話：你這人不按套路出牌呀?是的，讓我們看看一些優(yōu)秀的企業(yè)是如何不按套路出片，用創(chuàng)新的的形式來舉辦經(jīng)銷商年會的。創(chuàng)新一：為年會取個好名字、定個好主題。不少涂企年會名稱都是來得“直接”，直接得沒有半點想象力，如“某某企業(yè)201*年經(jīng)銷商年度大會”、“某某企業(yè)年度大會暨新產(chǎn)品發(fā)布會”等類似的名稱。為大會取個好名字，并加上一個好主題，無形中彰顯企業(yè)的實力與形象，讓經(jīng)銷商對會議檔次產(chǎn)生一種極高的評價，同時他們也會順帶將自己身價抬高。某企業(yè)計劃開年會伊始，最初定的名字也是直接得沒有半點“意淫”的成份，后來經(jīng)過反復(fù)修改，叫“攜手同行，共贏天下——201*年度核心戰(zhàn)略伙伴峰會”。同樣的會議，因為有了“攜手同行，共贏天下”的主題，讓人明顯感覺到層次上去了，而年會雖然是經(jīng)銷商參加，但將他們標榜為“核心戰(zhàn)略伙伴”，則讓經(jīng)銷商明顯感到一份倍加的尊榮。當然，會議名稱和主題的創(chuàng)新不是難事，但要做到二個方面，一是主題和名字要符合本次會議的中心思想，二是整個會議應(yīng)該圍繞著這個主題來做相應(yīng)的體現(xiàn)。創(chuàng)新二：會前就要下足功夫。功夫在詩外，有些涂企的會前功夫，透著“簡單、樸實”——簡單到會前靜悄悄，樸實到請柬都沒搞，直接讓各區(qū)經(jīng)理電話通知，還美名其曰：看我們的效率多高。中國人注得禮儀，雖然人們在大街上隨地吐痰、闖紅燈，但臺面上誰都不承認，有些的東西，表面文章還是要做的。某企業(yè)在年會召開之前，提前二個月就在內(nèi)部預(yù)熱，讓全體銷售人員知道有這樣一次盛典。一個半月的時候，高層分幾撥人馬，到全國各大區(qū)去走訪，每到一地，就召集周邊一些大經(jīng)銷商，一起來開個會前會，向大家吹吹風(fēng)，態(tài)度誠懇，熱情似火，讓經(jīng)銷商實實在在的感動。會前一個月，精美的請柬就寄到了經(jīng)銷商手里，而且請柬中除了一套客套詞之外，特別注明了本次會議的詳細細節(jié)，大會程序，甚至入住時是二個人一間都作了說明(這肯定會有不少經(jīng)銷商拿著請柬向老婆說：放心了吧，老婆，我這次去開三天會，是二人一間房，你就放心吧。)。會前十天，分管的業(yè)務(wù)經(jīng)理就將火車票訂好了送到其手中……想想，這樣的周到和尊重，最終只會換來一經(jīng)銷商一句話：這樣好的企業(yè)，我要好好干!創(chuàng)新三：不是花錢就好。企業(yè)利潤高，花錢盡敢掏。所以，大凡經(jīng)銷商年會，正如前文所提，什么費用都包了，甚至晚上桑拿洗腳帶卡拉OK。殊不知，并非花錢越多就越好。精明的商人，自然知道“牛毛出在牛身上”，你敢花這么多錢，說明你的毛利還是很高的嘛，改天和你哭窮一番，明年合作再多要幾個點的促銷費�，F(xiàn)今的經(jīng)銷商，進步明顯，一大批優(yōu)秀的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，再也不是上世紀開年會時，吃個魚翅都會激動得夾不住的時代了。所以，有時候，要反其道而行之。某涂料企業(yè)開年會，經(jīng)銷商路費只報銷單程(這對于大部分企業(yè)來講，還是不太敢做的事情)，而且手提袋中也不再有貴重的禮品，入住時不再直接拿房間門牌，要經(jīng)銷商自己去酒店交入住押金(這樣特別容易防止鎖牌遺失、房間用品“遺失”等現(xiàn)象)。種種小氣的行為，著實“創(chuàng)新”得令人佩服。但畢竟是衣食父母，這樣摳門，人家可能會不爽呀?但這個企業(yè)聰明在花小錢，省大錢：經(jīng)銷商報道時，贈送一個會議記事本，筆記本雖然只值二十塊錢，但是，真皮的封面上，赫然是印著經(jīng)銷商的名字;會議代表證，不再是老套一個吊牌加個卡片，而是一個PVC材質(zhì)的胸牌，不到三塊錢的成本，但上面竟然也刻著名字……如此一來，經(jīng)銷商特有面子，那顧得上說你小氣。所以，有時候，不是花錢就好，企業(yè)要懂得四兩撥千金，花小錢博大效益，套用理論就是“邊際貢獻”大呀。創(chuàng)新四：會務(wù)服務(wù)，真正的體貼入微。再談會務(wù)服務(wù)，相信大家都認可要做到體貼入微。大部分企業(yè)也是這么實踐的：對經(jīng)銷商鞍前馬后的。但這些仍過于簡單。體貼入微是要讓經(jīng)銷商感到親如一家，感到尊重有加，而不是感到你鞍前馬后。某企業(yè)的會務(wù)策劃，在會務(wù)入住時有幾個小細節(jié)，非常值得一說。經(jīng)銷商報到時，都有一個業(yè)務(wù)人員全程陪同送到房間，然后才離去。經(jīng)銷商一入房間，發(fā)現(xiàn)桌上有一張卡片，原來是總裁親筆簽名的卡片，而且，卡片不僅是總裁親筆簽名，而且經(jīng)銷商的大名，也是親筆寫的(想想工作量挺大的，這時，平時模仿過老板簽字的同事，能力派上用場)。女經(jīng)銷商入住，會發(fā)現(xiàn)卡片上還有一枝玫瑰，最初不經(jīng)意以為是酒店每個房間都有，后來才知道，只在女經(jīng)銷商房間才有，女人愛花嘛。這樣的細節(jié)，都讓企業(yè)抓到了，想想，這樣的細心做市場，會有什么市場問題發(fā)現(xiàn)不了呢?創(chuàng)新五：會議報告，不是PPT就好。再談會議，到目前為止，仍有一些涂企的經(jīng)銷商年會會議上，不用投影儀，甚至不用PPT幻燈片。這樣的會議，注定是平淡無奇，浪費財力的。某涂企經(jīng)銷商會議，除了老板致歡迎詞不用投影，其它所有領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓的報告，都采用PPT格式的文件，用投影儀投放在會場三塊大投影布上。企業(yè)每個報告人的主題都非常明確、非常實用。比如，總經(jīng)理報告企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、愿景，營銷總監(jiān)報告新一年度市場的具體操作，企劃經(jīng)理報道品牌及產(chǎn)品規(guī)劃。最有創(chuàng)新特色的是經(jīng)銷商代表講話。經(jīng)銷商代請講話稿提前確定了，但經(jīng)銷商講的時候，沒想到，投影布上出現(xiàn)了對應(yīng)的文字，這個經(jīng)銷商不驚訝，但講到一些關(guān)于經(jīng)銷商生意經(jīng)營的話題時，投影布上竟然出現(xiàn)了經(jīng)銷商的店鋪、倉庫、貨車、甚至經(jīng)銷商工作的照片。因為經(jīng)銷商代表分成多個主題報告，有主題報告和企業(yè)一起成長、有主題報告如何做市場的經(jīng)驗、有主題報告明年的市場操作思路等，當其中一個與企業(yè)十年來一起從無到有、從有到大、從大到強的經(jīng)銷商報告如何與企業(yè)一起成長時，畫面出現(xiàn)經(jīng)銷商十年前店鋪的樣子，出現(xiàn)經(jīng)銷商十年前住的舊房子，出現(xiàn)五年前經(jīng)銷商剛買第一部貨車時與企業(yè)走訪市場的老總在車前的合影……這時，經(jīng)銷商自己都不由的感動落淚。這樣的真情，這樣的經(jīng)歷，也深深的打動了在場的每一位經(jīng)銷商朋友，大家親身體會了，和企業(yè)一起成長的好處。創(chuàng)新六：參觀工廠不是走走秀那么簡單。年會如果在工廠附近辦，很多企業(yè)都會有一個程序就是參觀工廠。慣用的程序是：工廠領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場講講話，然后是到車間走走，然后，上車，回會議入住的酒店。但參觀工廠，不僅僅是看看那么簡單。某涂企的工廠參觀計劃。提前半個月就開始在工廠宣導(dǎo)，對員工規(guī)范進行了重新宣導(dǎo)，比如行走中不能抽煙，比如見到經(jīng)銷商應(yīng)該熱情的問候等等看似細節(jié)得不用說的話，但在這一次宣導(dǎo)中，作了明確硬性的要求，并統(tǒng)一規(guī)范化。在參觀中，讓經(jīng)銷商們也明顯感受到了解說人員專業(yè)主持人水準的解說，原來，解說人和解說詞都是半個月前就準備好了，并模擬演練過多次。創(chuàng)新七：晚會要的是開心、活力。會議過后，自然會有一場正式晚宴。晚宴的舉行，一般會有兩種形式。一種是晚會+晚宴一起舉行，晚會放在晚宴過程中;另一種是吃完飯，再移師另一個地方舉行晚會。但無論那一種晚會，我敢說，50%的涂企都是外面請專業(yè)團隊來承辦。比如，人妖表演，變臉，少林武術(shù)……我們要分析晚會的目的是什么?如果是讓經(jīng)銷商放松，那還不如每人發(fā)二百塊錢去桑拿中心。我想，晚會的目的，是要進一步增強大家間的感情。那么，在這個出發(fā)點之下，我們要的晚會是熱鬧、開心，而不是要辦一場象春節(jié)聯(lián)歡晚會那樣場面大但沒感覺的東西——而且還特費錢。某企業(yè)的晚會，花錢甚少，甚少到可以忽略不計。所有的節(jié)目都是工廠各部門報送的節(jié)目，節(jié)目雖然不甚精彩，但是效果卻好得出奇，尤其是其中幾個環(huán)節(jié)，真是讓經(jīng)銷商開心到極點。一是開場，全場熄燈，投影上一部國際大片的片段出現(xiàn)，而大家發(fā)現(xiàn)，配音卻變了，變成了企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和各方人士的對話。精彩、搞笑，又傳遞了企業(yè)想要傳遞的信息。當燈打開時，兩個舞獅出現(xiàn)了，在舞臺上表現(xiàn)，但大家發(fā)現(xiàn)，怎么這兩獅子，表演上梯子的動作，那么難看呢?但當兩個獅子倒作一團時，人鉆出來時，大家才發(fā)現(xiàn)，原來這四個人，竟然是企業(yè)的四個區(qū)域的總經(jīng)理，看到平時一臉威嚴的老總，竟然這般賣力，經(jīng)銷商自然甚是感動。再接下來，不斷的有邀請經(jīng)銷商上臺表演，讓經(jīng)銷商也參與到各個節(jié)目中，最有趣的是，其中一個節(jié)目，要讓一位經(jīng)銷商表演晚上回家晚了怎么求媳婦開門的情節(jié)，沒想到經(jīng)銷商一氣呵成，這位同樣極具娛樂精神的經(jīng)銷商表演完后說：我平時就是經(jīng)常這么做的。一句話，讓在場的經(jīng)銷商們笑翻了天。試想，這樣的晚會，多年以后，都肯定不會忘記。創(chuàng)新八：敬酒也要有水平。再說一個敬酒的小細節(jié)。身在酒海中，豈能宴無酒?涂企年會，想必是全年中最易喝醉的時機，因為酒不用錢嘛。以至于遇到熱情的企業(yè)，不斷的向經(jīng)銷商您敬，讓你不得不生疑：不會是今年俺沒完成任務(wù)，要讓我將欠的數(shù)量喝掉吧?而絕大部分的敬酒，也演變成“一個難受，讓另一個更難受”的套路式互敬中，意義不大。某企業(yè)的晚宴上，敬酒真是有水平。在宴席的中間，營銷總經(jīng)理站起來，向全場上百位經(jīng)銷商說道，要敬某經(jīng)銷商一杯酒，然后開說起來，原來，這位大區(qū)老總當年是個小業(yè)務(wù)，入道之初，因業(yè)績不達標，差點讓公司辭退，是經(jīng)銷商及時打款提貨，救他一“命”，才有這個小業(yè)務(wù)八年之后全國營銷總經(jīng)理，所以，他要好好的敬一杯這位經(jīng)銷商，說畢一杯下去。接下來，又一位區(qū)域經(jīng)理也站起來，要敬一位經(jīng)銷商一杯酒，說，有一次出差，讓人偷了錢包，公司規(guī)定又不能向經(jīng)銷商借錢，是經(jīng)銷商送他以火車站，幫他買好票才得以回到公司的。再接下來，一位經(jīng)銷商站起來，非常感動的說，也要感謝某位大領(lǐng)導(dǎo)，敬領(lǐng)導(dǎo)一杯酒，原來是一天下大雨，碰巧這位大領(lǐng)導(dǎo)去他那看市場，而經(jīng)銷商的倉庫卻發(fā)生漏雨，里面還放著一大堆怕濕的其它產(chǎn)品，這位領(lǐng)導(dǎo)帶著下屬和司機，用半個上午幫助他把物品搬到安全區(qū)域。這樣的敬酒，前面二位，當然是“托”，但說的事情又完全真實。透過這樣真實的感激，讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生強烈的共鳴：是呀，這樣的廠商關(guān)系，才是真正的親如一家呀!這樣的酒，才敬得曖人心窩呀!看，一唱一和，讓經(jīng)銷商也感動起來了。創(chuàng)新九：會后的禮品袋，你準備裝點啥?逢會必禮，人之常情。但送禮是一門大學(xué)問。賴昌星說得好，不怕你為官清廉，就怕你沒有愛好!送禮要投其所好。送貴重的東西，當然大家都喜歡，但也要考慮經(jīng)濟實力，畢竟咱們只是賣涂料，不是走私。所以，要投其所好，又要省錢，這個創(chuàng)新，著實有點難度。某涂企業(yè)的年會，非常的摳門，會議結(jié)束，只有一個光碟。但值就值在這個光碟。原來，光碟竟然是二天會議的全程花絮，報道時的一些小片段、會議報告剪錄，甚至前一晚晚宴及晚會現(xiàn)場。這樣的速度，這樣的細心，這樣的專業(yè)，經(jīng)銷商不服都不行。他們會聯(lián)想，聯(lián)想你做市場的作風(fēng)，應(yīng)該八九不離十，有這樣的專業(yè)精神，什么樣的市場做不好呀。透過前面的這些創(chuàng)新的實例，我們發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商年會的創(chuàng)新，無處不圍繞著細節(jié)下功夫、無處不透露著出奇制勝。一個出色的經(jīng)銷商年會，他應(yīng)該在創(chuàng)新中，完成如下幾個使命：1、我們要讓經(jīng)銷商看到：看到企業(yè)實力、看到企業(yè)精神。2、我們要讓經(jīng)銷商聽到：聽到企業(yè)的規(guī)劃、愿景，新一年度大的戰(zhàn)略方向。3、我們要讓經(jīng)銷商知道：知道企業(yè)的產(chǎn)品線結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品政策、市場具體操作方式。4、我們要讓經(jīng)銷商學(xué)到：學(xué)到市場操作方法、學(xué)到經(jīng)營思路。5、我們要讓經(jīng)銷商感到：感受到尊重、感受到體貼。前面四項，其實是一個“洗腦”的過程。通過這些，讓經(jīng)銷商對企業(yè)了解、認可，對企業(yè)信任，對市場前景有信心，對市場操作有方法。這樣一來，會議效果就非常明顯了。而透過會議全程的細致入微的服務(wù)，讓經(jīng)銷商感受到親如一家，從而對企業(yè)產(chǎn)生強烈的認同和歸屬感�！景咐�闡述】顛覆傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會--向巴菲特學(xué)習(xí)巴菲特在《巴菲特致股東的信》開篇講到：“對于股東和管理人員而言，許多股東年會是在浪費時間。有時這是因為管理人員不愿披露企業(yè)的實質(zhì)問題，但在更多情況下，一場毫無結(jié)果的股東年會是由于到場的股東們更關(guān)心自己的表現(xiàn)機會，而不是股份公司的事務(wù)。一場本應(yīng)進行業(yè)務(wù)討論的股東大會卻變成了表演戲劇、發(fā)泄怨氣和鼓吹己見的論壇。”這段話雖然講的是股東大會，卻闡釋了人們自我滿足、自我麻痹的有害性。經(jīng)銷商年會結(jié)束后，經(jīng)銷商們一般都會有短暫的亢奮，心理卻有個聲音在說：“又一年的壓力來了，還得靠自己啊”。涂料企業(yè)的老板會一下放松下來，一邊嘟囔：“真累，不過還是不放心，過兩天還的去重點市場看看。”市場在變化、行業(yè)在變化，經(jīng)銷商年會是否也到了該顛覆傳統(tǒng)、創(chuàng)新變化的時候。誠然，現(xiàn)在辦的好的經(jīng)銷商年會的確會起到鼓舞士氣、皆大歡喜的作用。會場上濟濟一堂、桄酬交錯;會場下振臂握拳、精神振奮。用一句行業(yè)前輩的話說：“經(jīng)銷商年會開好了，就象打了雞血一樣興奮，能頂一年，到年底經(jīng)銷商萎靡不振、自信心下降時，新一年的經(jīng)銷商年會又來了。”這個說法雖然有些夸張，但的確反映了現(xiàn)在經(jīng)銷商年會的目的實質(zhì)——說好聽是鼓舞自己，說白了是忽悠自己。談涂料行業(yè)的經(jīng)銷商年會，就離不開涂料行業(yè)的企業(yè)文化。過去10-15年的涂料行業(yè)是水滸版的“山寨文化”。涂料企業(yè)的老板是山寨的大王，各位經(jīng)銷商是山寨里的英雄好漢。借助國家整體經(jīng)濟的快速發(fā)展、行業(yè)迅猛增長帶來的豐厚利潤，涂料行業(yè)奉行的是個人英雄主義，看誰能在自己的區(qū)域做的好!平時聚在一起就稱兄道弟，大碗喝酒、大塊吃肉，不亦快哉!過去的一年里，這種情況正在改變，涂料企業(yè)的老板、經(jīng)銷商們都意識并體會到品牌競爭的時代已經(jīng)來臨，而品牌競爭的背后體現(xiàn)的是企業(yè)的綜合競爭力，資源利用、生產(chǎn)創(chuàng)新、整合營銷等構(gòu)成了地板行業(yè)新的競爭內(nèi)容。企業(yè)與企業(yè)、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的競爭正在轉(zhuǎn)變?yōu)楣��?yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭。過去這條鏈上的都是單打獨斗，彼此還互有提防，價格、庫存互相保密。現(xiàn)今，在這條鏈的任一薄弱環(huán)節(jié)都可能影響到品牌的整體競爭能力。巴菲特說：“伯克希爾的股東年會則完全是另外一種情況。與會的股東人數(shù)每年都略有增加，而且我們從未面對過愚蠢的問題，或是自私自利的評論。相反，我們得到的卻是各式各樣與公司有關(guān)的，有創(chuàng)見的問題。因為股東年會就是解答這些問題的時間和地點，所以我和查理都很樂意回答所有的問題，無論要花多少時間。”同樣的，經(jīng)銷商來參加年會需要的是幫助，來的時候帶來是希望，帶回的是真實的幫助而不只是心理的滿足和莫名的壓力。因此，改變傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會首要改變的是涂料行業(yè)的企業(yè)文化。涂料行業(yè)需要從傳統(tǒng)的山寨文化向目標明確、分工合作、組織嚴明、系統(tǒng)成長的“蜜蜂文化”轉(zhuǎn)變。山寨文化的劣根在自我求生和群體短視，蜜蜂文化則倡導(dǎo)生命的意義和族群的長遠發(fā)展。合理利用資源，提高組織效率，共享收獲成果將成為涂料行業(yè)新的成長準則，以下舉例說明倡導(dǎo)蜜蜂文化的涂料行業(yè)經(jīng)銷商年會。涂料企業(yè)A，品牌定位高端，裝修渠道為主。為幫助區(qū)域經(jīng)銷商開拓小區(qū)渠道，A企業(yè)通知各區(qū)域可帶當?shù)刈铐敿饧已b設(shè)計師參加經(jīng)銷商年會，會議地點選擇著名風(fēng)景名勝區(qū)，具體邀請人數(shù)與上年銷量匹配。會議內(nèi)容方面的調(diào)整包括聘請國際頂尖設(shè)計大師介紹涂料色彩與風(fēng)格的最新潮流，舉辦新品發(fā)布會、集體旅游等。涂料企業(yè)B，新近崛起，發(fā)展迅猛，新經(jīng)銷商比例大，而且有許多以前從事其他行業(yè)。為幫助大量新經(jīng)銷商盡快熟悉行業(yè)、快速成長，B企業(yè)改變了傳統(tǒng)的經(jīng)銷商年會模式，以會議培訓(xùn)為主要目的，聘請涂料專家、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售精英、管理老師進行系統(tǒng)培訓(xùn)，安排新老經(jīng)銷商相互交流、相學(xué)見長。涂料企業(yè)C，老牌涂料公司。歷經(jīng)十年國內(nèi)市場發(fā)展，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全國，但是渠道和產(chǎn)品線的擴展也帶來了新的發(fā)展問題，各地經(jīng)銷商在產(chǎn)品物流、店面改裝、配套營銷方面意見和問題很多。為此，C企業(yè)改變了以往的經(jīng)銷商年會形式，以集中解決問題，打消疑慮，共商發(fā)展為會議主題。會議采取會前統(tǒng)一收集問題，會議中由各職能部門提交相關(guān)解決方案報告，經(jīng)銷商再統(tǒng)一就報告集中提問，能現(xiàn)場解答的現(xiàn)場解答，不能現(xiàn)場解決的由會議確定限期解決時間及責(zé)任人。從效率學(xué)的角度，經(jīng)銷商年會是一年一度難得的機會，發(fā)現(xiàn)并解決一個問題能同時解決經(jīng)銷商普遍遇到的問題，也是集思廣益開展頭腦風(fēng)暴的好機會。我們要在內(nèi)心里問自己：“我們今年的目標在哪里，它是否在我們長遠的目標范圍內(nèi)，我們的客戶到底需要什么幫助和服務(wù)。”廠方與經(jīng)銷商真正的雙贏依賴于我們整體的利益最大化，整體的競爭力最大化。這樣我們才能讓經(jīng)銷商年會起到最大的效果，行業(yè)、企業(yè)發(fā)展的同時經(jīng)銷商年會也能顛覆傳統(tǒng)，升級換代。企業(yè)組織年會實效最重要時值歲末年初，企業(yè)召開年會，如果運作得當，對于企業(yè)的品牌提升、市場發(fā)展、團隊建設(shè)等方面具有重大的意義，需要企業(yè)深入思考，慎重對待，統(tǒng)籌規(guī)劃�；勐敼P者認為企業(yè)有效的組織年會，可以從以下幾個維度著手考量：在范籌方面，企業(yè)年會可以單純以經(jīng)銷商、代理商客戶群體為目標，來組織回饋及提升市場的系列活動，比如表彰示范、培訓(xùn)學(xué)習(xí)、交流心得、觀光旅游、階段政策支持等方式，都是不錯的選擇，在提升市場的同時打造凝聚力。也可以將團隊提升作為活動主題，組織自身經(jīng)營團隊進行系統(tǒng)學(xué)習(xí)、廣泛交流，將優(yōu)秀的員工精神、個別人的業(yè)務(wù)能力普及化、強化化、復(fù)制化。磨刀不誤砍柴工，這些工作做好了，不愁來年的優(yōu)秀業(yè)績表現(xiàn)。當然，如果企業(yè)的運籌能力強，將內(nèi)外兩方面結(jié)合起來做，效果也會不錯。在性質(zhì)方面，企業(yè)年會可以有即期功利因素為重點和無即期功利從長計議等因素。無即期功利性質(zhì)的企業(yè)年會，能有效降低合作伙伴的參與壓力，合作伙伴的參與熱情高，能夠?qū)⑵髽I(yè)、行業(yè)、市場等信息充分傳輸，強化合作意愿。當然，考慮到企業(yè)的市場目標和實際經(jīng)營的壓力，不少企業(yè)的年會都帶有即期功利性質(zhì)，這也未嘗不可，在此階段期間，企業(yè)予以渠道合作伙伴積極、特殊的政策，在體現(xiàn)企業(yè)的支持的情況下，有效提升企業(yè)市場目標的達成率。從客戶角度心理揣摩，根據(jù)互惠的心理學(xué)原理，人來也來了，吃也吃了，喝也喝了，玩也玩了，該帶走的禮物也都帶走了，客戶回去后多少都會投桃報李，給予積極的業(yè)績回報支持——回款!在階段角度，企業(yè)年會可以有時間節(jié)點模式和持續(xù)模式的兩方面選擇。節(jié)點模式就是企業(yè)選擇某個時間點，組織合作伙伴或團隊，一次性集中開展相關(guān)活動。而持續(xù)模式則是企業(yè)有步驟有計劃的推出一些列的活動，在不同時間段舉辦不同的活動，甚至包括階段特殊政策促銷，形成長期的影響力和效果，這需要企業(yè)有一定的組織運籌和執(zhí)行能力。涂料

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