光明乳業(yè)201*年上半年總結報告及201*年下半年銷售預測

光明乳業(yè)201*年上半年總結報告及201*年下半年銷售預測

一、201*年上年經營情況總體概況

201*年上半年，公司堅持貫徹“聚焦乳業(yè)，領先新鮮，做強常溫，突破

奶粉”的發(fā)展戰(zhàn)略，通過渠道先行，精耕細作，保證銷售收入穩(wěn)步整張；通過精準營銷，合理投放，有效提升品牌影響力；通過積極主動應對突發(fā)時間，踐行誠信，提升公司整體形象。

201*年上班年，公司以高端產品為核心，通過聚焦“優(yōu)倍”，抓住鮮奶發(fā)展勢頭，實現(xiàn)鮮奶銷售收入快速增長；通過聚焦“莫斯利按”，打造全新品類，推動常溫產品的結構升級；通過聚焦“暢優(yōu)”、“健能”，堅持高端差異化路線，提高酸奶的市場份額。

201*年上半年，在全體股東的大力支持下，在董事會的正確領導下，公司上下團結一致，實現(xiàn)總收入64.61億元，比去年同期增長16.49%；歸屬于母公司股東的凈利潤0.97，比去年同期增長31.89%；每股收益0.092元，比去年同期正佳31.89%。歸屬于母公司股東的扣除非經營性損益后的凈利潤0.89億元，比去年同期增長31.69%，每股收益0.085元，比去年同期增加31.69%。

二、財務狀況分析

流動比率=流動資產/流動負債=3774943183/4015882375=0.94

資產負債率=(負債總額/資產總額)*100%=（4015882375+488084940）/（3774943183+7671196705）=4503967315/8046139888=56%

從圖表上可以看出，交易性金額資產比期初減少，主要原因是套期合同標的物減少。預付款項比期初增加，主要原因是預付原材料款增加。其他應收款比期初減少，主要原因是收回相關客戶往來款項。其他流動資產比期初減少，主要原因是收回購買的銀行理財產品。在建工程比期初增加，主要原因是馬橋中央工廠項目開工建設及天津夢得引進設備擴能建設。應付票據(jù)比期初減少，主要原因是支付到期應付票據(jù)。應交稅費比期初減少，主要原因是已交流轉稅增加。其他應付款比期初增加，主要原因是預提廣告費用及銷售服務費用增加。

三、現(xiàn)金流量分析

經營活動產生的現(xiàn)金流量凈額比上年同期增加，主要原因是本期銷售商品、提供勞務收到的現(xiàn)金增加。投資活動產生的現(xiàn)金流量凈額比上年同期增加，主要原因是本期購建固定資產減少及收回委托理財產品。籌資活動產生的現(xiàn)金流量凈額比上年同期減少，主要原因是本期償還到期債務增加和借款減少。

三、公司財務狀況、經營成果分析

201*年全年擬訂的經營計劃：全年爭取實現(xiàn)營業(yè)總收入136.51億元，扣除非經常性損益和激勵成本后凈利潤2.73億元，凈資產收益率不低于8%。

201*年上半年實現(xiàn)營業(yè)總收入64.61億元，完成全年收入指標的47％；扣除非經常性損益和激勵成本后的凈利潤0.93億元，完成全年凈利潤指標的34％；凈資產收益率3.90%。四、201*年下半年銷售預測

銷售預測的基本方法有：定性預測法和定量預測法。定性預測法包括了經理意見法、銷售人員意見匯總法和購買者意見調查法。而定量預測法包括了時間序列分析法、回歸和相關分析法。（一）銷售費用率下降

201*年上半年銷售費用率28.8%，低于201*年同期的30.6%，略高于201*年全年的28.5%。而公司報告期內主營業(yè)務收入增速近30%，高于行業(yè)平均，證明光明以新鮮為優(yōu)勢的產品結果和技術創(chuàng)新的差異化產品符合當前乳制品的消費趨勢。

（二）毛利率同比下降導致營業(yè)利潤出現(xiàn)下滑

公司營業(yè)利潤同比下滑32.68%，我們認為主要是由于毛利潤率相比去年同期下降近2個百分點造成的，其中原因包括：1、原奶價格201*年上半年相比去年漲幅在15%左右；2、白糖等原材料價格今年不斷上漲。（三）經營性應收大幅增加部分導致公司報告內經營性現(xiàn)金減少

公司201*年上半年實習營業(yè)總收入55.47億元，完成全年收入的48.76%；扣除非經常性損益和激勵成本后的凈利潤0.68億元，完成全年凈利潤的29.82%；凈資產回報率3.12%。我們認為隨著公司高毛利產品酸奶的傳統(tǒng)銷售旺季三季度的道理以及差異化產品莫斯利安下半年由于節(jié)日增多帶來的旺銷。

擴展閱讀：201*年營銷管理部上半年工作總結和下半年工作計劃

201*年營銷管理部上半年工作總結和下半年工作計劃

上半年工作總結：

今年上半年以來，經過201*年國家國八條、限購等宏觀調控政策，導致了人們對房地產市場觀望態(tài)度的持續(xù)，給原本復雜的房地產市場更是雪上加霜，在這種情況下，營銷管理部在公司領導的關心和公司各部支持配合下，營銷管理部全體員工本著“以完成經濟任務指標為中心，追求經濟效益最大化為第一，以提高服務質量、開拓創(chuàng)新銷售渠道和經營模式為主題”的宗旨，齊心協(xié)力，為完成公司下達的經濟任務作出了不懈的努力；現(xiàn)將主要實際銷售收入、主要完成工作及下半年工作打算匯報如下：

一、上半年項目營收狀況（截止到5月31日）

1-5月銷售情況：

頤景園：3,389,763.00面積：303.03平方米藍籌公寓：15,027,931.00面積：2830.93平方米香山美境：1,244，300元面積：198.36平方米小計：19,661,994.00面積：3332.32平方米1-5月銷售現(xiàn)金回款：頤景園：3,919,658.00藍籌公寓：14,186,746.00香山美境：1,768,859.00元小計：19,875,263.00

二、上半年主要完成工作：

1、5月中下旬已完成《銷售管理制度》和《銷售管理提成辦法》的定稿；2、置業(yè)顧問的招聘已完成，新進置業(yè)顧問4名，銷售助理1名，經過公司多次系統(tǒng)地培訓后，他們已基本熟悉了公司所開發(fā)的項目及各項目的具體情況；3、為了新開發(fā)項目“慧谷陽光”日常管理工作的順利開展，已確定陸影同志為此新開發(fā)項目銷售主管；

4、5月底已完成由“株洲晚報”和“株洲在線”聯(lián)合組織的“天元淘房團”的前期的廣告及現(xiàn)場布置工作；

5、在過去的半年針對老客戶也加大了回訪，特別是對現(xiàn)有客戶的維護和管理方面，通過對客戶檔案資料的整理后，每周銷售人員定期對客戶進行拜訪，一方面加強聯(lián)系，另一方面及時了解客人反饋信息，和客戶的消費動態(tài)。

6、為了拓寬銷售宣傳渠道，我們圍繞“高科十年，十分感謝”通過網絡平臺、短信、派單、夾報等形式展開了一系列的活動，一方面進行公司的宣傳，一方面收集潛在客戶信息，在宣傳的同時拉近了客戶之間的關系，同時為接下來的“慧谷陽光”蓄客。

7、加強內部員工的學習及交流和培訓工作。三、工作中出現(xiàn)的問題及不足

1、市民持觀望態(tài)度的多，由于當前國家出行的各種限購政策或者降價新聞使得市民多停留在觀望狀態(tài)；

2、銷售隊伍不穩(wěn)定，特別是缺少有銷售經驗的人員，而且對銷售人員的培訓力度也亟待加強；

3、信息的捕捉和處理能力有所欠缺，具體表現(xiàn)在：A、缺乏把握市場信息的能力，在信息高度發(fā)達的現(xiàn)代社會，信息一縱而過，有一些有效的信息在我們身邊流過，但是我們沒有抓住。B、缺乏信息的交流，使很多有效的信息白白流失和工作的被動。在今后的工作中，應采取有效的措施，發(fā)揮信息的作用，加大信息的交流，加強信息的處理能力，加強內部的溝通交流；

4、公司具有針對性促銷活動少，特別是針對性的節(jié)假日、重大活動等期間的策劃，致使物業(yè)信息、公司知名度沒能更加深入地傳達給市民，下半年會加大這方面的開展活動；

5、市場推廣過程中意向客戶普遍反映價位偏高。目前，周邊出現(xiàn)的同類型的房產無論是在價位上還是地段方面比我們的產品有優(yōu)勢，所以很多意向客戶比較后最終會選擇我們的競爭對手；

6、進一步強化置業(yè)顧問培訓、提高員工素質、業(yè)務水平。同時為營造一個和諧、積極的工作團體，多組織一些有意義的部門活動，來提高團隊的凝聚力：規(guī)范銷售人員的工作計劃性；培養(yǎng)銷售人員的工作獨立性。

下半年的工作計劃和打算

古人云：“兵馬未動，糧草先行�！苯袢嗽疲骸八悸窙Q定出路”。營銷管理部將及時調整營銷計劃策略，勇于開拓創(chuàng)新，加強學習，團結奮進、敢挑擔子；現(xiàn)制定如下工作計劃：

1、“高科十年，十分感謝”活動的結束及抽獎。

抽獎結果將會在“株洲在線”、“長株潭報”、“株洲晚報”同時公布，頒獎活動將在株洲高科房地產開發(fā)有限公司一樓營銷中心舉行。2、慧谷陽光的前期營銷策劃工作及8月份的開盤準備：1）慧谷陽光前期的推廣方案及廣告畫面安裝到位2）慧谷陽光樣板房的裝修標準確認及完工3）慧谷陽光用戶戶型圖準備及印刷4）慧谷陽光定購協(xié)議及銷售合同準備

5）財務收款流程及銷售合同簽約審核流程準備；6）開盤活動的節(jié)目策劃3、內部管理

（1）通過對銷售人員實行拜訪量的考核及每月有效客戶量的考核，促使其加大對老客戶的拜訪和新客戶的拓展，增加客源量。

（2）通過與老客戶帶新客戶的辦法，對老客戶和新客戶實行促銷獎勵政策，如送物業(yè)管理的辦法，從而增加物業(yè)的銷售。

（3）加大內部和外部宣傳和促銷工作。通過置業(yè)顧問行銷、回訪、信函促銷，鞏固老客戶，發(fā)展新客戶。

（4）提高員工的專業(yè)素質和專業(yè)技能，加強部門內的管理，及時掌握項目銷售的市場形勢，并針對銷售工作中出現(xiàn)的問題，制定方案，及時調整；（5）建立客戶檔案，聽取客戶意見，并及時做出調整；

（6）落實下半年銷售部目標責任制，結合實際工作情況，分解到人，嚴抓工作落實及完成標準。

（7）置業(yè)顧問銷售項目的分配，將按工作能力及銷售任務進行安排，既要保證目前項目的穩(wěn)定發(fā)展，又要確保新開發(fā)項目的穩(wěn)定銷售。4、對外管理

（1）加強團購促銷和協(xié)議簽訂散客市場客源的開發(fā)，提高我司的知名度，增加系統(tǒng)外散客的市場份額。在開拓散客市場，重點是河西客戶

（2）在區(qū)域內繼續(xù)進行詳細的市場調研，及時掌握市場動向，深入了解客戶群消費心里，結合項目實際情況，整合資源，做好調整措施。

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