手把手交你做系統(tǒng)集成行內(nèi)銷售員[轉(zhuǎn)]

一存在的問題

問題一，客戶定位不準確。

你需要找什么樣的人做你的買家，誠然，系統(tǒng)集成范圍很廣，涉及的方面很多，相關(guān)軟件，硬件，服務(wù)�？偸呛芏伎梢越y(tǒng)一到做系統(tǒng)集成這個行業(yè)。很多產(chǎn)品銷售，（很多人只是把自己定義為一個產(chǎn)品銷售），尤其剛?cè)腴T的朋友，心里一門子只想想找系統(tǒng)集成商，或是安防監(jiān)控的服務(wù)商（必須承認，目前這個行業(yè)很火）。其實如上的說法存在著問題，就是你的目標客戶，你其實不清晰。

做為一個公司的銷售人員來說，你絕對不是單一產(chǎn)品的銷售，其實你是個服務(wù)提供商，你是提供服務(wù)的。提供解決方案的，幫客戶解決問題的。而不是一個如同地攤的買賣人，一求，一需的問題。而是應(yīng)該想著為客戶解決問題，在客戶遇到問題時，不懂時，引導(dǎo)其需求，來達到一個好項目合作的結(jié)果。因此，第一步是你打造成一個很有豐富經(jīng)驗的解決方案的提供者。

問題二，對系統(tǒng)集成商或是安防監(jiān)控的服務(wù)商的概念不夠理解。

其實目前所說的系統(tǒng)集成商，中小型的一般都代理一種品牌產(chǎn)品，具有規(guī)模的很多擁有多方面的業(yè)務(wù)和自主的產(chǎn)品。那么當你第一天上班時，別人告訴你找系統(tǒng)集成商的時候，你或許聰明，找到在網(wǎng)上都能夠找到的系統(tǒng)集成商通信錄，比如我們的網(wǎng)站就有很多。你就拿起電話和人家說，你好，我是賣ibm服務(wù)器，我是賣hp服務(wù)器的，cisco交換機的，并且，我還不是你那個城市的，我在北京，我在上海。我公司很有產(chǎn)品優(yōu)勢。根據(jù)我的應(yīng)驗，對方是沒有興趣聽你的產(chǎn)品和關(guān)于你自己的介紹的。

比如說這家公司是代理聯(lián)想的全系列的品牌，而你去直接和人家推銷你的ibm服務(wù)器，我想人家是不會想用你的產(chǎn)品的。

問題三不正確的使用聊天和網(wǎng)絡(luò)工具，浪費大量時間

很多人都在做這樣一件情，加了很多不同的qq群和啊里巴巴的群。進去之后就開始發(fā)自己的廣告。一般的進來后就是：大家好，我是新來的，然后發(fā)個廣告，之后每天上班后的工作就是把自己加的所有的群里都發(fā)遍信息。當然這里也要提到某些走的比較遠的人，他不只加qq群，還加msn群（開源軍團群號大全），以及啊理旺旺等各種即時通訊的群，進行如此重復(fù)的發(fā)送廣告信息，有點技術(shù)手段的找些自動發(fā)信息的工具，進行推廣。內(nèi)容也是很豐富，把自己公司的產(chǎn)品都寫上去了。字也很大。

對于上面這段文字描述的朋友們，我的想法是，你們的做法都對。廣告是自我宣傳的有效手段和好的方式，但你們沒有進行思考，沒有分析這些群里哪些是你的客戶，是什么樣的客戶，這樣做的效果如何，我該投入多少時間與精力。在這篇QQ群如何價值百萬?里其實我描述過一些自己總結(jié)的方式與方法。

進行實戰(zhàn)

那么好，現(xiàn)在我們假定一個場景：

大家好，我是小冷，我是一個做光纖模塊的職業(yè)銷售，公司給了我?guī)资�萬的業(yè)務(wù)量，我該怎么樣去做呢？

好了，我們開始一個銷售之旅吧。

我先了解我們公司的情況。

了解一個公司，最好的手段是看他的歷史。通過和其他員工交流了和網(wǎng)絡(luò)搜索。我們的優(yōu)勢總結(jié)如下：

1，公司成立時間早，成立與1992年，積累了豐富的行業(yè)經(jīng)驗和關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。公司以代理某種品牌的交換機模塊為主（呵呵，小彭公司的影子）。

2，我們公司的競爭對手很多，因為我們產(chǎn)品價格不是很好，用句很多總能感受的話來說，我們的產(chǎn)品做客戶關(guān)系話還可以，直接拼價格我們沒優(yōu)勢。

3，產(chǎn)品是光纖模塊，通過google，我了解了市場有哪些品牌的模塊，我這個城市有哪些是代理這種模塊的大公司（我們假定在大城市，這樣比較有代表性），我們和他們分別利用公司多年積累的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的不同建立了不同的主要客戶群。而我們比較擅長做教育系統(tǒng)和公安系統(tǒng)的客戶，好象老總是**局長的親戚。

4.公司帳期是**天，可以看出，我們的公司在資金周轉(zhuǎn)上還是不錯的。

5.公司的技術(shù)部的人比較好接觸，通過接觸，和他們很快就可以打成一片，取得技術(shù)部的支持，對我的以后的工作是必不可少的。因此我也沒必要靦腆，主動出擊，先解決后患。我算比較幸運的，

聽說，我二老婆雪嬌那里技術(shù)支持總是跟不上，跑了很多單，很可惜。6.出差補助，話費，提成還可以。

7.公司有嚴格的分區(qū)制度，這樣做的是為了避免撞單，搶客戶這樣的事情發(fā)生。

寫出了第一份報告

分成了幾個部分。

1，公司技術(shù)實力評定（擅長與不擅長的地方）

2公司業(yè)務(wù)流程（我不希望以為業(yè)務(wù)流程出現(xiàn)問題耽誤我發(fā)財）

3公司優(yōu)勢產(chǎn)品（隨時保持更新，同時年終的時候做統(tǒng)計，為第二年積累數(shù)據(jù)，結(jié)合公司發(fā)展方向，做預(yù)測4備注，其他的一些數(shù)據(jù)，比如本公司前兩年的業(yè)務(wù)量分布情況（分析本產(chǎn)品的需求旺紀和淡季），公司之前的客戶分類，（這個很重要，這里就是對前面的你的目標客戶不夠清晰的一個最好的解決方法，不要總是認為是去找系統(tǒng)集成商）.我這里根據(jù)201*年（哥們這是火星的201*年，和地球無關(guān)）統(tǒng)計資料發(fā)現(xiàn)：1.主要客戶是做華為，思科交換設(shè)備的銷售商

2.靠我們的關(guān)系，在教育行業(yè)，公安系統(tǒng)的政府采購中，我們可以直接賣出模塊。

3.網(wǎng)絡(luò)搜索過來的，當然，啊里巴巴和中關(guān)村網(wǎng)上銷售，是有我公司其他人在做。好了，這里給大家留寫思考的空間，在這部分的資料里面，我們還需要完善哪些其他資料。

下面是第二張報告：

包括：競爭對手分析，銷售策略制定，銷售任務(wù)分配，日常工作計劃設(shè)計，備注。

公司在北京，而領(lǐng)導(dǎo)讓我做福建的市場（雪嬌遇到的情況），同時，我們代理的產(chǎn)品在北方賣的好，南方市場是空白（敏姐遇到的問題）。1.競爭對手分析。

不同品牌的同類產(chǎn)品的競爭。不同品牌的優(yōu)勢所在。

我首先了解到了現(xiàn)在市場上賣的最好的是A品牌，價格和我們的差不多，但市場認同感他們的產(chǎn)品更好，更容易被客戶介紹，在客戶的眼里他們的產(chǎn)品質(zhì)量好。

其他的品牌更多的是依靠價格上的優(yōu)勢，而質(zhì)量上不如我們公司代理的品牌。

針對這樣的情況，我首先和技術(shù)人員要來和品牌A的詳細的技術(shù)比較，找出差異的地方，同時和技術(shù)工程師進行溝通，根據(jù)他們的經(jīng)驗找出常見的一些可能被提到的技術(shù)問題，我做了完整的筆記，相信會用的上。晚上回去做了功課，針對筆記里的技術(shù)術(shù)語和不懂的地方我進行了學(xué)習(xí)。我知道這樣些知識是我做個“職業(yè)銷售”必備的。（不要嫌棄我羅嗦，我那天詢問個做殺毒的朋友，她連nod32都不知道，真讓我大跌眼鏡）。

找出技術(shù)上具有屏蔽性的東西，我可以更容易的說服直接客戶。然后，我到他們幾個品牌的網(wǎng)站上，和通過google搜索，整理了份在福建省都有他們的哪些代理商，同時根據(jù)google的結(jié)果，發(fā)現(xiàn)其中做A品牌的一家代理商比較重視網(wǎng)絡(luò)營銷，而同樣代理A品牌的另一家代理商沒有網(wǎng)絡(luò)宣傳，但在政府投標中中過標。

看來我的對手，雖然是不同的公司，但是在兩方面都有運做，對我來說是個挑戰(zhàn)。來至同品牌不同公司的競爭對手代理我這個品牌的其他公司也有做福建市場的，但好在，他們只有個網(wǎng)站，沒有進行網(wǎng)絡(luò)宣傳，來至同品牌的網(wǎng)絡(luò)方面的競爭小了點。但他們在中關(guān)村網(wǎng)站上也有報價。看來對我不是個好消息。

整理發(fā)現(xiàn)，北京有代理同品牌的兩家公司（說少了點，呵呵不想把自己難為死，降低點難度）在網(wǎng)絡(luò)上做福建的市場，同時福建也有個代理做的很好。我們的價格和他們沒差多少，又是個挑戰(zhàn)。來至其他方面的競爭挑戰(zhàn)。

實際上很多設(shè)備維修公司，包括賣網(wǎng)絡(luò)設(shè)備的公司也在做這個產(chǎn)品，但他們的手上沒我們專門做這個的價格好，貨源足。我更有信息把他們做為我的潛在客戶發(fā)展，搜索了下，有不少公司是賣這個的。對別人來說或許心理認為是更多對手，我轉(zhuǎn)換了下心態(tài)，他們或許就是口中的美味，我要吃掉他們。

同公司的競爭挑戰(zhàn)

相同公司的，還好這個公司執(zhí)行了嚴格的區(qū)域銷售制度(和朋友交流中也是認為這個方式最能有效的控制撞單的情況發(fā)生，但也會影響一部分項目的跟進，如果有更有效果的和靈活的管理方式，歡迎大家交流)。因此和同事相處起來倒很融洽。但是，還是有些朋友經(jīng)常出現(xiàn)和別人撞單的情況發(fā)生，一個好的解決方式是，第一時間和同事溝通。交一個朋友比樹立一個敵人更有用。尤其是年輕人和新手，前期經(jīng)濟比較緊張，也不容易控制好自己的情緒。但記著，在最關(guān)鍵的時刻，你的同事的幫助是你取得勝利的有力保障。

2.銷售策略的制定。

第一個方面任務(wù)數(shù)的安排，結(jié)合你前面做的功課，了解哪個月份應(yīng)該多出一點。另外，任務(wù)數(shù)的完整，和你手里掌握多少客戶資源以及手里有多少的大客戶是直接掛鉤的。坦白的說，當你手里資源很少的時候，不要灰心喪氣，而是應(yīng)該更努力的把事情辦的更好。

兩種方式指定：一種是按月，按季度的設(shè)計。另一種是，按手中資源進行估計的設(shè)計。第二個方面，我要采取的聯(lián)系客戶的方式:

電話溝通，email推薦，登門拜訪，經(jīng)常回訪，召開會議，進行免費的員工培訓(xùn)，以及通過休閑溝通等多種方式結(jié)合。第三個方面，如何挖掘客戶？

從對手里搶。在我觀念里，客戶只會從對手那里來，要不就是被對手放棄的客戶，要不就是放棄了對手的客戶，這個市場上客戶唯一的來源對手那里。

好了，看看我前面的報告。我分析了我的潛在客戶包括如下這些，并且我把可以找到他們的地方寫了出來，當然隨著工作的時間的增長，我相信會更加豐富我的渠道

1.政府采購上的需求。大規(guī)模的采購�？偸菚�出現(xiàn)在政府采購網(wǎng)上，如果我沒能力去做客戶關(guān)系，那么我只能去挖掘福建各個城市的。（1，2，3，4級城市哦）有能力直接做客戶關(guān)系的公司。不是在北京哦，不象我自己的公司可以直接做客戶關(guān)系。

如果把他們找出來？首先，我們總結(jié)出這個2級城市3年前到現(xiàn)在都有哪些公司中標了。為什么要把時間提前到3年？因此大的采購項目二級三級城市一年就那么幾個，因此整理出三年的才夠完整。

記下我這句話吧，能在政府采購中中標的的公司，尤其是大型項目，公司一定是有技術(shù)和關(guān)系的公司。這樣的公司對我來說更具有價值。并且很幸運，這個政府采購網(wǎng)上，寫明了。省級和市級別的協(xié)議供應(yīng)商，這又是份不錯的資料（我這里簡單化了，當然現(xiàn)實中你應(yīng)該通過各種手段收集這些信息）。

再到網(wǎng)上google了下，發(fā)現(xiàn)了有份全國計算機系統(tǒng)集成資質(zhì)公司名錄，整理出了福建地區(qū)的系統(tǒng)集成商的目錄�？磥硭阉髡娌诲e。當然這些還不夠。

我繼續(xù)挖掘，google做弱電的，做安防的，做辦公用品的，做設(shè)備維修的，google他們各個城市的電腦城的信息，看看他們這些電腦城里是否有需要我的東西。

繼續(xù)挖掘，google方案書，有沒有是寫的福建的項目，里面是福建的公司的。繼續(xù)挖掘，有沒有直接是需求光纖模塊的，看看需要這些人都是哪些公司的。

繼續(xù)挖掘，看看福建這個省做有沒有招系統(tǒng)工程師，網(wǎng)絡(luò)工程師的（在我眼里，能招聘的要不是做大了，要不就是新成立的，這都是我的具有價值的客戶）

擴展閱讀：手把手教你做銷售

手把手教你做銷售

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到172cm，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁。一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標客戶�，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有�？梢阅脗�本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊�。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉�，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟實力。

5、但我個人認為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行泉州兼職或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點，。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準時赴約遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認書給他，交期我們會蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。如何維護客戶

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時最有效和舒服的做法是用釣魚法。就像我們剛開始追女孩子時，難道我們會同時追幾個女孩子，然后在博他有一個成嗎嗎。我們往會看準一個，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會選準一個行業(yè)，比如我要做耳機行業(yè)，我會挑行業(yè)里的3個左右認認真真的去攻他，直到做進去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機行業(yè)里占到80%的份額。我們再轉(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚一樣，看準大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細，臉皮厚。我們年輕的時候，追女孩子，大一點的告訴我們的經(jīng)驗就是:膽大，心細，臉皮厚。其實做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系�，F(xiàn)在競爭都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競爭過對手，只有憑交情了，如果你比對手更用心的對待客戶，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰還能搶走你的單？所以你把時間花在什么地方，你就得到什么。所以說交情是個寶。

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶的�？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開始會非常熱情，可是等到你做到一定的成績就會變成老油條了，失去了往日的熱情，有時候感覺反而單沒那么好做了，你會以過分熱情而失去某一筆交易，但會因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠比花言巧語更有感染力。

4、一定要有個試用期。一個客戶做下來，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶就像我們發(fā)現(xiàn)一個心儀的夢中情人。從打電話到下單就像開始送情書到訂婚那么漫長。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認認真真的過日子。所以我們和客戶也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見鐘情而結(jié)婚的新鮮感過后很難維持的。我們都應(yīng)該給點時間客戶和我們�；ハ嗫疾煲幌滦庞茫�服務(wù)等等。關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號如果你很專心在聽的話，當客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準，發(fā)工資準時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

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