工作心得201*0502

工作心得

作為電銷人員，首先具備的是查找數(shù)據(jù)的能力，這樣才能在第一時(shí)間保證自己的數(shù)據(jù)提供充足，而且數(shù)據(jù)質(zhì)量上的保證也是電銷人員必須具備的素質(zhì)之一。其次，每一個(gè)電話的目的是為了能夠把我們的資料投給那些有需求的客戶，只有投遞的資料真正到達(dá)有需求的客戶手中，客戶才能夠根據(jù)我們得資料找回我們。

我們找那么多的數(shù)據(jù)，打那么多的電話，其根本目的是為了促進(jìn)有需求的客戶找到我們，并能夠達(dá)成面談，最終成單。這才是我們的電銷人員沒一通電話得存在的意義！

那么首先是數(shù)據(jù)這方面，關(guān)于數(shù)據(jù)提供，每個(gè)人可能都有自己的方法，我也只是整理一些僅供參考。

一、可根據(jù)門戶網(wǎng)站查找數(shù)據(jù)在這里先列舉幾個(gè)作為范例中華機(jī)械網(wǎng)該網(wǎng)站有中國(guó)大部分的機(jī)械公司是其會(huì)員，做機(jī)械這方面有很多大型的機(jī)械產(chǎn)品都是需要產(chǎn)片視頻等宣傳片或產(chǎn)片短片，并且作為大的器械經(jīng)營(yíng)公司，資金相對(duì)比較寬裕，所以是我們的質(zhì)量很好的客戶資源網(wǎng)址。如圖

而且在這樣的大型網(wǎng)站中大多有招聘信息或會(huì)員公司的新聞，不僅可以找到那么沒有加入該網(wǎng)站的公司客戶，還能夠幫助我們了解這些的公司的相關(guān)信息。如下

作為行業(yè)的網(wǎng)站，在網(wǎng)站上一定還會(huì)有相關(guān)門戶網(wǎng)站的鏈接，這也為我們尋找更多的客戶提供便利，如圖

與上類似網(wǎng)站有

中國(guó)機(jī)械網(wǎng)

機(jī)械專家網(wǎng)在此不一一列舉。二、國(guó)資委企業(yè)

國(guó)資委企業(yè)都會(huì)有相關(guān)的行業(yè)信息，并在聯(lián)系方式欄多會(huì)注上各個(gè)部門的職能和聯(lián)系方式，這使我們不必在前臺(tái)那浪費(fèi)過多的時(shí)間

同時(shí)國(guó)資委企業(yè)也多會(huì)有下屬單位，這也是我們的客戶資源之一

還有國(guó)資委企業(yè)都是相聯(lián)系的，所以在他們的網(wǎng)站還能夠找到其他國(guó)資委或相關(guān)公司的信息，這些公司的實(shí)力是不容小噓的。三、招聘網(wǎng)站

在招聘網(wǎng)站通過不通的行業(yè)等信息，能夠詳細(xì)的找到我們想要的客戶資源，因?yàn)橹�前我們�?/p>

在公司的安排下查找過，在此就不多說了。四、黃頁網(wǎng)

很多很好的客戶資源都可能會(huì)做黃頁廣告，那么在那里也將會(huì)有我們的目標(biāo)群。五、同行業(yè)

在同行業(yè)的網(wǎng)站上大多會(huì)放上他們服務(wù)過的客戶，既然這些客戶已經(jīng)做過宣傳片，說明他們對(duì)于宣傳片是了解的，并且深知其益處，可能對(duì)于宣傳片的需求量還會(huì)很大，那么我們只要找上他們，并向其展示我們的實(shí)力，總有我們合作的時(shí)候。六、企業(yè)宣傳片QQ群

對(duì)于長(zhǎng)期對(duì)宣傳片有需求的客戶，他們公司的負(fù)責(zé)人有可能會(huì)對(duì)宣傳片的群有所關(guān)注，那也是我們的希望，而且對(duì)于這些長(zhǎng)期從事宣傳片的的人員來說，他們也會(huì)說很多公司的信息。知彼知己，百戰(zhàn)不殆。七、隨手記

走到哪記到哪，看見好的公司記下來，總會(huì)有需要的那個(gè)。八、展會(huì)

展會(huì)是需要宣傳片的，不管是產(chǎn)片還是企業(yè)，只要有需求，我們就有希望。九、資源共享

可以通過論壇等方式尋找有資源或從事電話銷售的人手中換取數(shù)據(jù)，以達(dá)到資源共享。現(xiàn)在討論如何能夠讓我們的資料投遞率提升？

首先對(duì)于我們的話術(shù)要有自己的風(fēng)格，并且在表達(dá)上能夠流暢、通俗、易懂，即使是沒有了解過宣傳片的客戶也能夠很明白我們的片子能夠用來做什么，怎么做，對(duì)他有什么樣的益處。還要把我們的每一類的樣片做深刻的了解，只有能夠隨口說出的我們的樣片，才能夠使客戶更加相信我們。對(duì)于我們的宣傳片的拍攝制作過程要有了解，并能夠在客戶問道我們?cè)趺粗谱鞯臅r(shí)候，通過直白的話語為他們解答。說到這里，就要向客戶提出給他們郵寄我們資料，這個(gè)時(shí)候有一些有需求但是暫時(shí)沒有計(jì)劃的客戶可能會(huì)說我們暫時(shí)不需要，以后又聯(lián)系你，那么我們就要解釋這些樣片都是我們什么時(shí)候的片子，或者是他們同行業(yè)的，可能為他們提供并做個(gè)了解。最后核對(duì)地址、姓名、郵件等信息。

在電話溝通過程中找到公司的宣傳的負(fù)責(zé)人是很重要的，只有找到負(fù)責(zé)人才能在后期有需求的時(shí)候找到我們，那么我們就需要通過前臺(tái)等找到負(fù)責(zé)人，繞過前臺(tái)，也是我們重要的一課。下面我自己整理了一下在電銷過程中曾經(jīng)遇到的情況，僅供大家參考：

我：您好，我這邊是金訊影視公司，主要是做宣傳片，視頻類的，請(qǐng)問咱們公司是哪位負(fù)責(zé)宣傳或市場(chǎng)這塊兒呢？（可根據(jù)公司的企業(yè)性質(zhì)不同，可更換負(fù)責(zé)部門職稱）前臺(tái)：我們這邊沒有

我：那請(qǐng)問咱們公司以前有做過宣傳片之類的嗎？前臺(tái)：沒有

我：哦，那您看我們平時(shí)這邊是哪位負(fù)責(zé)市場(chǎng)這塊兒呢？前臺(tái)：你有什么事吧？（這個(gè)時(shí)候前臺(tái)多會(huì)不耐煩）

我：哦，是這樣的，今天和您這邊聯(lián)系呢，主要是為了給您這邊提供我們公司最近給咱們同行業(yè)公司做了不少宣傳片，您可以先做個(gè)了解，如果說咱們公司后期有這方面計(jì)劃的，也能多一家選擇�。ㄈ绻�這個(gè)公司發(fā)展的不錯(cuò)，或稍有規(guī)模的話，我會(huì)多和前臺(tái)磨一會(huì)，如果只是小作坊類型的，就不會(huì)再往下說了）前臺(tái)：哦，那我給你轉(zhuǎn)市場(chǎng)部（如果沒有市場(chǎng)部等宣傳部門前臺(tái)：我們公司沒有負(fù)責(zé)的。

（我：那您看能幫我轉(zhuǎn)銷售部或行政部嗎？

前臺(tái)：稍等。(這個(gè)時(shí)候一般前臺(tái)都會(huì)給轉(zhuǎn)的，當(dāng)然有例外的，那就只能等下次聯(lián)系了！)）現(xiàn)在是找到負(fù)責(zé)人了負(fù)責(zé)人：您好

我：您好，是咱公司市場(chǎng)部嗎？負(fù)責(zé)人：是，你有什么事？

我：您好，我這邊是金訊影視，主要是做宣傳片的，今天和您聯(lián)系主要是想給您寄一份我們的樣片，如果咱們公司以后又這方面的需求，也能多一家選擇（直奔主題）負(fù)責(zé)人：可以，你怎么寄？郵箱？

下面我們的就只需要記錄聯(lián)系方式即可，如有負(fù)責(zé)人認(rèn)為他們不需要的，或不了解的還需要我們用專業(yè)知識(shí)或同行業(yè)信息進(jìn)行促動(dòng)，已達(dá)到寄資料的目的。上面說的話術(shù)，在電銷過程中沒有好的話術(shù)是不能夠給客戶一個(gè)良好的印象并接受我們得資料的，同樣沒有專業(yè)知識(shí)，在客戶那么也是不能夠得到認(rèn)同的。當(dāng)然，漏斗原理是我們的電銷規(guī)則，沒有大量的電話，就沒有大量的資料寄出。所以，電話量的多少也是我們資料投遞的關(guān)鍵。

現(xiàn)在就要說說怎么能提高我們的面談數(shù)量了！

電話量是一方面，同時(shí)當(dāng)我們遇到那些可能有計(jì)劃，但是暫時(shí)還沒有啟動(dòng)的，我們一定緊跟不舍，時(shí)不時(shí)的拿些樣片給他們，或向他們介紹我們最近給同行業(yè)做的樣片等行業(yè)信息，這些都有可能促使他們將宣傳片提上日程，那么我們要緊跟著向他們提出請(qǐng)我們的項(xiàng)目經(jīng)理來為他們做一個(gè)詳細(xì)的了解，并出策劃案等信息。

提高面談量還有重要的一點(diǎn)，找到目標(biāo)客戶，只有那些目標(biāo)客戶，才會(huì)有做宣傳片的需求。同時(shí)對(duì)市場(chǎng)要有深入的了解，在什么月做什么片子，都有哪些行業(yè)或公司會(huì)做，有需求，都應(yīng)該掌握。

以上就是我對(duì)這三方面得一些心得，僅供大家參考！

擴(kuò)展閱讀：201*09月工作總結(jié)報(bào)告

201*年9月份工作總結(jié)報(bào)告

一．工作內(nèi)容1、網(wǎng)絡(luò)管理2、ERP系統(tǒng)管理

3、固定電話和公司擔(dān)保手機(jī)及宿舍樓IPTV

二．工作情況

1、9月份公司光纖無故障，服務(wù)器工作正常。2、ERP系統(tǒng)就目前的使用情況分析如下：

①銷售管理系統(tǒng)和采購(gòu)管理系統(tǒng)在使用過程中基本規(guī)范。②供應(yīng)部對(duì)采購(gòu)管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)使用規(guī)范、準(zhǔn)確、完整。③品質(zhì)部化驗(yàn)室人員使用過程規(guī)范、準(zhǔn)確；司磅員對(duì)一卡通系統(tǒng)使用熟練，且地磅軟件使用規(guī)范、準(zhǔn)確。

④設(shè)備管理系統(tǒng)中，電子巡檢模塊的數(shù)據(jù)基本未上傳。

⑤生產(chǎn)系統(tǒng)中，生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表和生產(chǎn)月報(bào)表操作規(guī)范，準(zhǔn)確，本月生產(chǎn)日?qǐng)?bào)表已調(diào)整，且將最新版本已發(fā)至哈工大，由哈工大做最后修改完善工作。

3、公司固定電話基本正常。公司擔(dān)保手機(jī)使用情況正常，宿舍樓IPTV使用正常。

4、公司員工移動(dòng)V網(wǎng)使用正常。

三．總結(jié)及下月計(jì)劃

9月份網(wǎng)絡(luò)安全基本正常，未出現(xiàn)病毒大范圍的入侵現(xiàn)象。ERP系統(tǒng)使用正常、規(guī)范，已成為公司熟料銷售、原材料采購(gòu)日常工作離不開的有效工具，本月水泥銷售模塊已將水泥袋裝流程規(guī)范化。

10月份將ERP系統(tǒng)的水泥銷售模塊規(guī)范化使用。

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