《保險經紀相關知識》總結(緊湊版)

《保險經紀相關知識》總結第一章保險經紀人概述

一、保險經紀人的概念：保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。

二、保險經紀人的組織形（一）業(yè)務量大，市場份額高；

（二）主體眾多，競爭激烈；（三）市場集中度高，國際化程度高；

（四）制度成熟，政府監(jiān)管與行業(yè)自律并重。

十八、保險經紀人的主要分續(xù)；

（二）協(xié)助被保險人或者受益的進行索賠；

（三）再保險經紀業(yè)務；（四）為委托人提供防災、防損或者風險評估、風險管理咨詢服務；

（五）中國保監(jiān)會規(guī)定的其（一）充分考慮客戶的需要；（二）既要全面籌劃，又要有所側重；

（三）向客戶如實介紹保險方案有關內容。

十二、保險經紀人應就保險方案向客戶指定的保險人進行詢價或招標，確定最終保險人。式：合伙企業(yè)、有限責任公司、股份有限公司。

三、合伙企業(yè)或者有限責任公司成立,注冊資金不得少于500萬元。

四、股份有限公司成立，注冊資金不得少于1000萬元。五、保險經紀機構繳存保證金的，在工商登記起20日內按資本或出資20％繳存。

六、保險經紀人制度是在英國形成、發(fā)展、成熟起來的。七、保險是從海上發(fā)展而來的，起源于14世紀。八、1347年簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)最古老的保單。

九、1865年5月25日。我國第一家自辦的保險機構上海義和公司保險行。

十、1936年12月上海市保險業(yè)經紀人公會成立，公會章程共9章27條。十一、1944年6月國民政府財政部頻布了《保險業(yè)代理人經紀人公證人登記領證辦法》。十二、1949年7月制定《上海市保險經紀人傭金限制辦法》。

十三、1995年頻布實施《保險法》。

十四、1998年2月16日，中國人民銀行公布了《保險經紀人管理規(guī)定（試行）》。十五、，中國保臨會批準北京江泰、上海東大和廣州長城三家全國性保險經紀公司籌建。十六、保險經紀人的特點：（一）、提供的業(yè)務范圍廣，服務專業(yè)性強；（二）、保險經紀人要獨立承擔法律責任；（三）、保險經紀人必須接受投保人的委托，基于投保人或被保險人的利益，按照投保人的要求進行業(yè)務活動；（四）、對保險經紀人的報酬支付方式多樣化；（六）、對保險經紀人的市場準入條件及監(jiān)管要求較高。十七、保險經紀市場的特征：

類：

（一）直接經紀人：1、人身保險經紀人；2、財產保險經紀人。

（二）再保險經紀人

十九、直接保險經紀人是指介于投保人和保險人之間，直接接受投保人

委托的保險經紀人。

二十、再保險經紀人是指促成再保險分出公司與接受公司建立再保險關系的保險經紀人。二十一、保險經紀人的宏觀作用：

（一）有利于促進保險市場的發(fā)展；

（二）有利于保險市場機制的完善；

（三）有利于規(guī)范保險市場競爭；

（四）有利于保險中介市場的完善與發(fā)展；

（五）有利于我國保險業(yè)與國際接軌。

二十二、保險經紀人的微觀作用：

（一）對投保人、被保險人的作用

1、為投保人、被保險人提供風險管理服務2、為投保人、被保險人安排保險計劃和協(xié)調索賠。

1）選擇保險人；2）協(xié)助投保人；

3）保險期內服務；①直接保險采購服務②再保險采購服務③保險經紀增值服務④專業(yè)索賠協(xié)助服務。

（二）對保險人的作用1、擴大保險要求；2、降低保險銷售成本；3、促進產品創(chuàng)新

保險經紀業(yè)務運作

一、保險經紀業(yè)務可以分為財產保險經紀業(yè)務和人身保險經紀業(yè)務。

二、保險經紀業(yè)務又可以分為直接保險經紀業(yè)務和再保險經紀業(yè)務。

三、保險經紀業(yè)務范圍：（一）為投保人擬定投保方案，選擇保險以及辦理投保手

他業(yè)務。

四、財產保險經紀業(yè)務：（一）財產保險經紀業(yè)務概述；（二）財產保險經紀業(yè)務案例：1、案例介紹；2、業(yè)務處理；3、案例啟示。

五、人身保險經紀業(yè)務：（一）人身保險經紀業(yè)務概述；

（二）人身保險經紀業(yè)務案例控制保費成本，提供管理服務，提供合理建議，維護被保險人利益：1、案情介紹；2、業(yè)務處理；3、案例啟示。

六、再保險經紀業(yè)務：（一）再保險經紀人對原保險人的業(yè)務1、選擇最佳的再保險買方；2、商定再保險價格和其它分保條件；3、提供各種技術咨詢服務；4、協(xié)助辦理理賠事宜。

（二）再保險經紀人對再保險人的業(yè)務1、提供質量良好的業(yè)務渠道；2、充當雙方之間的信息傳遞中介。

（三）再保險經紀人的風險防范計劃創(chuàng)新。

（四）再保險經紀業(yè)務案例1、案情介紹；2、再保險經紀人的前期準備工作；3、確定臨時分保比例，手續(xù)費等條件1）協(xié)助原保險人擬訂初步分保方案；2）發(fā)出分保邀請函和分保條；3）協(xié)調；4）確認。4、分保費保費及傭金的支付。

七、保險經紀人進行展業(yè)宣傳的目標是通過了解和滿足人們的保險需求和愿望樹立形象，提高自己的市場占有率獲得經營效益。

八、保險經紀人的客戶基礎可劃分為小型商業(yè)保險購買者和大中型商業(yè)保險購買者。九、確定客戶基礎之后，保險經紀人要盡力掌握客戶有關資料，接近客戶與客戶進行溝通，促成委托協(xié)議書的簽訂。十、保險經紀人作為投保方的顧問，要向客戶提供防災、防損建議，提出多種風險管理方案供客戶選擇，防患于未然。十一、制定保險方案：

十三、保險經紀人協(xié)助索賠時最基本的職責：

（一）迅速向保險人遞交出險通知書；

（二）提醒被保險人注意自己的權利和義務；

（三）安排索賠申請；（四）確定公估人，告之公估人作用；

（五）協(xié)助被保險人準備有關文件；（六）必要時參加事故勘驗，索賠談判等工作。

十四、保險經紀人對保險的評估主要包括：服務質量、承保責任范圍、靈活性、承保能力、地域范圍、理賠服務、技術和銷售服務、價格、互惠交易、財務穩(wěn)定性、連續(xù)性、聲譽、經驗。十五、對保險公司財務穩(wěn)定性的評估：

（一）對經營財產保險業(yè)務保險公司的評估：1、對財產保險公司資產的考察；2、對財產保險公司負責的考察；3、利用經驗法則進行的評估。

（二）對經營人身保險業(yè)務保險公司的評估：1、壽險公司經營歷史是否短于15年；2、任何一種險種是否面臨較高的利率風險；3、對于任何一種產品支付傭金招攬成本是否比其它公司高；4、是否保證支付解約價值；5、最近3年來年均增長速度是否比前年快；6、投資比例是否有較大的差異。保險經紀機構的監(jiān)督

一、監(jiān)管目標：為了規(guī)范保險經紀機構及其分支機構的經營行為，維護公平競爭的市場秩序促進保險業(yè)健康發(fā)展。

二、監(jiān)管主體：中國保監(jiān)會根據根據《保險法》和國務院授權對保險經紀機構及其分支機構履行監(jiān)管職責。

三、監(jiān)管手段：（一）法律手段；（二）行政手段；（三）經濟手段

四、監(jiān)管方式：（一）公示方式；（二）準則監(jiān)管方式；（三）實體監(jiān)管方式

五、設立監(jiān)管：1、組織形

式；2、設立條件；3、對投資者的要求；4、設立程序

六、中國保監(jiān)會對設立保險經紀分支機構審查，自受理申請之日起20日內作批與不批決定。七、變更注冊資本或者出資、變更組織形式、變更股東或者合伙人、變更股權結構或者出資比例，應報中國保監(jiān)會批準。為；

（十一）、關于非法買賣許可證。

第四章保險經紀從業(yè)人員職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)操守

一、職業(yè)道德：是所有從業(yè)人員在職業(yè)活動中應該遵循的行為守則，涵蓋了從業(yè)人員與服務對象，職業(yè)與職工、職業(yè)與職發(fā)生的不確定性，何時發(fā)生的不確定性和產生損失程度的不確定性。

二、風險和種類：

（一）收益風險、純粹風險和投機風險。

1、收益風險：是只會產生收益而不會導致?lián)p失的可能性，只是具體的收益規(guī)模無法確定。等導致經營失敗的風險。比如企業(yè)規(guī)模增減、價格的漲落、經營的盈虧。

5、技術風險：是指伴隨著科學技術的發(fā)展、生產方式的改變而產生的威脅人們生產與生活的風險。如核技術帶來輻射、泄漏、工業(yè)污染、噪音。

（四）靜態(tài)風險與動態(tài)風險八、下列情形的人員不發(fā)資格證書：

（1）因故意犯罪，執(zhí)行期滿未逾5年的；

（2）因詐騙不誠信行為受行政處罰未逾3年的；

（3）被金融監(jiān)管機構宣布在一定期限內為行業(yè)禁入者，禁入期未到。

九、資格證有效期3年，屆滿30日前向保監(jiān)會申請換發(fā)。十、經營規(guī)則：包含業(yè)務范圍管理，對經營行為的監(jiān)管及禁止經營行為三方面。

十一、保險經紀公司檔案保管不得少于10年。

十二、禁止經營行為：（一）、欺騙當事人；（二）、不正當競爭；（三）、業(yè)務對象限制；（四）、對外投資各擔保的限制。

十三、保險監(jiān)管理機關對保險經紀機構進行監(jiān)管管理的方式主要有兩種：非現(xiàn)場監(jiān)管與現(xiàn)場檢查。

十四、保險機構的行政責任：罰款，吊銷執(zhí)業(yè)證書或《資格證書》限制業(yè)務范圍、停業(yè)整頓、吊銷保險經紀公司的許可證等。十五保險機構的民事責任：違反《保險法》規(guī)定給投保人、被保險人或者保險人造成損害的應承擔民事責任。

十六、承擔民事責任形式主要是賠償損失和支付違約金。十七、保險經紀機構的刑事責任：（一）、關于業(yè)務欺騙；（二）、關于上報虛假材料和妨礙監(jiān)管的行為；（三）、關于擅自設立保險經紀機構；（四）、關于違規(guī)審批保險經紀機構；（五）、關于挪用客戶資金；（六）、關于受賄；（七）、關于帳外經營；（八）、關于涉嫌洗錢；（九）、關于參與保險詐騙；（十）、關于不正當競爭行

業(yè)之間的關系。

二、職業(yè)道德的特征：（一）職業(yè)道德具有鮮明的職業(yè)特點；

（二）職業(yè)道德具有明顯的時代特點；

（三）職業(yè)道德是一種實踐化的道德；

（四）職業(yè)道德的表現(xiàn)形式呈具體化和多樣化特點。

三、保險經紀人從業(yè)人員職業(yè)道德的基本要求：（一）、守法遵規(guī)；（二）、誠實信用；（三）、專業(yè)勝任；（四）、勤勉盡責；（五）、友好合作；（六）、公平競爭；（七）、保守秘密。

四、保險經紀從業(yè)人員執(zhí)業(yè)準備：

（一）參加資格考試，取得《保險經紀從業(yè)人員資格證書》；

（二）取得執(zhí)業(yè)證書；（三）崗前培訓與持續(xù)教育。五、保險經紀從業(yè)人員執(zhí)業(yè)過程：

（一）接洽客戶；（二）風險管理咨詢；（三）保險方案制定；（四）保險安排；

（五）保單變更、續(xù)保與退保；（六）索賠服務；

（七）收費與代收付款。六、執(zhí)業(yè)活動的重要方面：（一）競爭；

（二）保密：1、客戶信息的保密，2、所屬機構商業(yè)秘密的保密；

（三）爭議與投訴處理。第五章風險管理基礎一、風險：是指某種事件發(fā)生的確定性

廣義講：只要某個事件的發(fā)生存在兩種或者兩種以上的可能，抑或某種行動或者決策可能導致兩種或者兩種以上結果都可以說存在著風險。

狹義講：就是保險標的損失發(fā)生的不確定性，包括風險是否

比如受教育的風險問題。

2、純粹風險：是指只會產生的損失而不會導致收益的可能性，損失發(fā)生的具體時間，具體的損失規(guī)模無法確定。比如機動車輛碰撞、火災。

3、投機風險：是指既可能產生收益也可能造成損失的不確定性。結果有三種：沒有損失、有損失、盈利。比如股票。財產風險、人身風險、責任風險和信用風險

1、財產風險：是指導致一切有形財產的損毀、滅失或者貶值的風險。比如廠房、設備、原材料遭受、地震、火災、偷竊。2、人身風險：是指導致人的傷殘、死亡、喪失勞動能力以及增加費用支出的風險。

3、責任風險：是指因個人或團體的疏忽或過失行為造成他人財產損失或人身傷亡依照法律合同或道義應負法律責任或合同責任的風險。

4、信用風險：是指在經濟交往中權利人與義務人之間，由于一方違約或違法致使對方遭受經濟損失的風險。（三）自然風險：、社會風險、政治風險、經濟風險與技術風險

1、自然風險：是指因自然力的不規(guī)則變化使社會生產和社會生活遭受威脅的風險。如地震、水災、風災、凍災、蟲災。2、社會風險：是指由于個人或者團體的行為（包括過失行為、不當行為不故意行為）或不行為使社會生產及人們生活遭受損失的風險。如偷竊、搶劫、罷工、戰(zhàn)爭。3、政策風險：是指在對處投資或貿易過程中，因政治原因或訂約雙方所不能控制的原因，使債權人可能遭受損失的風險。如輸入國發(fā)生戰(zhàn)爭、革命、內亂。

4、經濟風險：是指在生產和銷售等經活動中，由于受各種市場供求關系，經濟貿易條件等因素變化的影響或由于經營者決策失誤對前景預期出現(xiàn)偏差

1、靜態(tài)風險：是指在社會經濟正常的情況下，由于自然力的不規(guī)則變化或者人們的過失行為所致?lián)p失或損害的風險。如雷電、霜害、地震、暴風雨、火災。

2、動態(tài)風險：是指由于社會經濟、政治技術以及組織等方面發(fā)生變動所致?lián)p失或損害的風險。如人口增長、資本增加、技術改進，消費者愛好的改變。（五）基本風險與特定風險1、基本風險：是指非個人行為引起的風險。如地震、洪水、海嘯。

2、特定風險：指個人行為引起的風險。如火災、爆炸、盜竊。

（六）可分散風險和不可分散風險

1、可分散風險：是指可以通過多樣化策略降低或規(guī)避的風險。例如選擇股票投資時，可選多家，降低在一家的風險。2、不可分散風險：也稱系統(tǒng)性風險，是指無法通過多樣化而降低的風險。例如選擇股票投資時，因戰(zhàn)爭政局動蕩起金融市場總體動蕩。

（七）可保風險和不可保風險

1、可保風險：是保險客戶可以轉嫁和保險人可以接受的保險。

2、不可保風險：保險戶戶不可以轉嫁和保險人不愿意接受的風險。

三、風險的特征：

（一）風險的不確定性；（二）風險的客觀性；（三）風險的普遍性；（四）風險的可測性；（五）風險的發(fā)展性；（六）風險的社會性。

四、風險的構成要素：是由風險因素、風險事故和損失三個要素構成的。

（一）風險因素：是指使某一特定風險事故發(fā)生或增加其發(fā)生的可能性或擴大其損失的間接原因。

根據風險因素性質的不同，可分有形風險因素和無形風險因素。

有形風險因素：也稱實質風險因素是指標的本身具有的能足以引起風險事故發(fā)生或增加損失機會或加重損失程度的因素。如汽車剎車失靈導致交通事故。

無形風險因素：也稱人為風險因素是與人的心理或行為有關的風險因素，通常包括

道德風險因素和心理風險因素。如不誠實、不正直、不軌企圖、故意。如心存僥幸、亂堆亂放、隨扔煙頭。（二）風險事故：又稱風險事件是指造成人身傷害或財產損失的偶發(fā)事件，是造成損失的直接原因或外在的原因，是損失的媒介物。例如剎車失靈造成事故、剎車失靈是風險因素、車禍是風險事故。

（三）損失：是指失去了原本應該擁有的東西。如金錢、時間等。

含義：是指非故意的、非預期的、非計劃的經濟價值的減少，即經濟損失。

五、風險因素：風險事故與損失三者之間的關系。

風險因素導致風險事故引起損失六、風險與保險的關系：（一）風險是保險產生的發(fā)展的前提；

（二）保險對風險管理也有著實質的影響；

（三）風險與保險存在互制互促的關系。

七、大數(shù)法則：是用來說明大量的現(xiàn)象由于偶然性相互抵銷所呈現(xiàn)的必然數(shù)量規(guī)律的一系列定理的統(tǒng)稱。

八、大數(shù)法則應用保險中的意義：當保險標的數(shù)量足夠大時，通過以往統(tǒng)計數(shù)據計算出來的估計損失概率與實際概率的誤差將很小。保險經營可以利用大數(shù)法則把不確定數(shù)量關系向確定數(shù)量關系轉化，即某一風險是否發(fā)生對某一保險標的來說是不確定的，可能發(fā)生也可能不發(fā)生。

九、大數(shù)法則在保險中應用的雙重性：

（一）為準確估計事件發(fā)生的概率，保險公司必須掌握大量的經驗數(shù)據。經驗數(shù)據越多對事故發(fā)生的概率的估計就越準確；

（二）一旦估計出事故發(fā)生的概率，必須將此概率估計值運用到大量的風險單位中才能對未來損失有比較準確的估計。十、風險管理的含義：經濟單位通過對風險的識別、估測和評價，并在此基礎上選擇與優(yōu)化組合各種風險管理技術，對風險實施有效控制和妥善處理風險所致?lián)p失的后果以盡量小的成本去爭取最大的安全保障和經濟利益的行為就是風險管理。十一、風險管理的目標：風險管理的基本目標是以最小成本獲得最大安全保障。風險管理具體目標可以分為損失前目標和損失后目標。十二、制定風險管理目標時應考慮的因素：（一）、目標的現(xiàn)實性；（二）、目標的明確性；（三）、目標的層次性；（四）、目標的定量化。

十三、風險管理的范圍：（一）、最廣義的風險管理范圍是指經濟單位可能面臨的所有風險，即其不但對經濟單位的靜態(tài)風險予以管理，而且對動態(tài)風險也加以管理；（二）、狹義的風險管理范圍是指對經濟單位的靜態(tài)風險予以管理；（三）、最狹義的風險管理范圍是指僅對可保風險予以管理。

十四、風險管理的成本：是指由于風險的存在和風險事故發(fā)生后人們所必須支出的費用以及預期經濟利益的減少，是風險的代價，它一般包括風險損失的實際成本、風險損失的機會成本以及風險處理的費用。

十五、風險管理的方法：（一）控制型風險管理技術1、避免；2、預防；3、抑制。（二）財務型風險管理技術1、自留風險；2、轉移風險（財務型保險轉移風險）。

十六、風險管理的歷史演變：1960年之后，國際上一些大的組織減少，購買傳統(tǒng)保險這一風險管理形式的依賴。在自我承擔風險的同時，積極、主動實施一些有效的防范措施。使風險管理功能得以擴展，到20世紀70年代時期，風險管理進入到國際化階段出現(xiàn)一些全球性的風險管理聯(lián)合體，使風險管理獲得更廣泛的承認。90年代風險管理繼續(xù)發(fā)生著變革突出的變化是購

買保險開始與其他風險管理組織行為相融合。進入21世紀，巨災風險事故頻發(fā)，許多國家的政府介入了風險管理領域。不變發(fā)展化的演變過程使風險的含義和內容越來越豐富。

十七、風險管理的具體過程可以分為：風險識別、風險估測、風險評價、選擇風險管理技術和評估風險管理五個階段。

十八、風險識別：是指經濟主體認識自身面臨哪些風險過程。

十九、風險識別是風險管理的第一步，也是風險管理的基礎。

二十、風險識別的方法：（一）、風險清單法；（二）、流程圖分析法；（三）、財務報表分析法；（四）、實地調查法；（五）、事故分析法。

二十一、風險估測：是指在風險識別的基礎上通過對所收集的大量資料進行分析，利用概率理論估計和預測風險發(fā)生概率和損失程度等數(shù)理指標。二十二、風險評價：是指在風險識別和風險估測的基礎上對風險發(fā)生的概率損失程度和變異程度結合其它因素全面進行考慮，評估發(fā)生風險的可能性及其危害程度并與公認的安全指標相比較，以衡量風險的程度并決定是否需要采取相應的措施。二十三、選擇風險管理技術：（一）、風險回避；（二）、損失控制；（三）、風險轉移；（四）、風險自留。

二十四、評估風險管理效果：是指風險管理技術適用性及收益性情況的分析、檢查、修正、評估。

第六章個人和家庭風險管理

一、人和家庭風險的識別和估測就是對當前與未來計劃的資金來

源和使用情況進行分析發(fā)現(xiàn)和衡量導致收入減少或支出增加的潛在事故和事件。二、和個人面臨的風險：（一）人身風險（生命風險、健康風險、失業(yè)風險）；

（二）財產損失風險（不動產、動產）；

（三）責任風險（侵權責任、違約責任、其他責任）；

（四）投資風險（利率風險、通貨膨脹風險、價格變動、信用風險、流動性風險）。

三、運用非保險工具進行風

險管理：

（一）風險回避；（二）損失控制；

（三）風險轉移；（四）風險自留。

四、運用保險工具進行風險管理：（一）、針對人身風險的保險產品人身保險（人壽保險、人身意外傷害保險、健康保險）；（二）、針對財產風險的保險產品財產保險（普通家庭財產保險、家庭財產兩全保險、投資保障型家庭財產保險、個人貸款抵押房屋保險、運輸工具保險）；（二）、針對責任風險的保險產品責任保險；

（三）針對投資風險的保險產品新型人壽保險。

五、風險管理技術個人和家庭風險管的運用：運用的是非保險管理建議和保險風險管理建議。

第七章企事業(yè)單位風險管理

一、風險的識別：任務兩個：一調查風險。即了解風險的客觀存在；二是分析風險即掌握風險發(fā)生的實際原因，并估測其可能發(fā)生的后果。

調查風險（財產風險、人身風險、責任風險、財務風險、環(huán)境風險）。

二、估測的含義：通過風險估測計算出較為準確的損失概率，可以使風險管理者事先安排降低損失的不確定性。

三、運用非保險工具進行風險管理：（一）、風險回避；（二）、控制風險；（三）、風險隔離（分割、復制）；（四）、風險自留。四、運用保險工具進行風險管理：

（一）企事業(yè)單位保險計劃（選擇保險的范圍、選擇保險公司、保險合同條件談判、定期檢查保險計劃）

（二）企事業(yè)單位可選擇的保險種類（企業(yè)財產保險、運輸保險、工程保險、責任保險、團體人身保險）。

第八章保險業(yè)務風險管理一、保險業(yè)務風險管理：（1）保險產品風險；（2）核保承保風險；

（3）理賠與損失管理風險；

（4）資金運用風險；（5）再保險風險。

二、保險業(yè)務風險管理流程：

（一）險種開發(fā)風險管理1、險種開發(fā)的原則（客戶需要滿足原則、科學計算費率原則、可保利益原則）2、險種開發(fā)的風險管理（市場調查、可行性分析、保險條款設計、鑒定、報批、進入市場）；

（二）展業(yè)風險管理：1、展業(yè)的基本原則（創(chuàng)造保險需求（三）不利于提交中國保險業(yè)在國際保險市場中競爭力。六、再保險風險管理的含義：是指為了控制再保險各項分出業(yè)務的風險達到預期的經濟效益目標，穩(wěn)定保險企業(yè)的業(yè)務經營，而進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制。

七、保險原則在再保險中的應用：（一）、可保利益原則；（二）、最大誠信原則；（三）、損失補償原則；目標的交換的一種過程。

三、營銷管理過程分為四個所段：（一）、分析營銷觀念；（二）、選擇目標市場；（三）、擬定營銷組合；（四）、營銷組織與控制。

四、企業(yè)和組織存在五種營銷管理哲學：（一）、生產觀念；（二）、產品觀念；（三）、推銷觀念；（四）、營銷觀念；（五）、社會營銷觀念。

五、營銷觀念四個特征：（一）有獨自的目標市場；中營銷三種。

十六、市場營銷戰(zhàn)略：是市場公司在進行市場服務時指導市場營銷活動的總體部署與規(guī)劃是市場公司成功動作的基礎。十七、市場營銷戰(zhàn)略核心內容是：目標市場和營銷組合十八、市場營銷策略：是指采取多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。

十九、市場營銷策略包括：（一）產品策略（產品整體概念、產品組合策略）；

原則、非價格競爭原則、有效激勵原則）2、展業(yè)中的風險管理（分析展業(yè)環(huán)境、提交展業(yè)人員業(yè)務素質和職業(yè)道德、重視售后服務）；（三）核保承保風險管理（制定合理的承保標準、編制承保手冊、收集和整理承保信息、核保、加大監(jiān)控力度）；

（四）理賠風險管理（加強理賠隊伍建設、建立理賠考核制度）；（五）資金運用風險管理（保險資金運用管理層次、包括宏觀決策層次、投資實施監(jiān)督考核層次）。

三、保險公司整體風險管理：是指在企業(yè)預定目標的主導下，將公司內部和外部的，包括產品風險、展業(yè)風險、承保風險等在內所有風險納入到統(tǒng)一的風險管理體系當中對各種風險因素進行識別、估測、評價，在此基礎上選擇合適的風險管理技術進行有效管理的全過程性、全業(yè)務性和全員性的過程（建立整體風險管理目標、建立專門機構進行整體風險管理、進行風險分析和度量、制定風險管理計劃）。

四、我國保險業(yè)務風險管理中存在的問題：

（一）風險管理水平較低，風險管理理念不強；

（二）較為注重顯性風險管理對隱性風險管理重視不夠；（三）較為注重內生風險管理，忽視外生風險的管理；（四）未能建立起有效的風險管理信息系統(tǒng)，風險管理決策缺乏依據。

五、保險業(yè)為風險管理現(xiàn)狀對我國保險業(yè)發(fā)展的影響：（一）影響保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎；

（二）不利于增強社會公眾對保險業(yè)的信任；

（四）、承保標的存在原則。八、再保險整體風險管理的主要技術：

（一）合理確定承保限額和自留額；

（二）選擇適當?shù)姆直；蜣D分保方式；（三）根據需要對自留額部分的風險責任安排超賠保障；

（四）建立合理的分級授權和嚴格的核保核賠制度；

（五）分�；蜣D分保的安排要盡可能在國際間分散；

（六）確立分�；蜣D分保接受公司的自信標準；（七）建立有效的信息系統(tǒng)。九、再保險分出業(yè)務的風險管理：保險公司為了分散保險責任、穩(wěn)定經營都將自身承擔的過于集中的風險再次轉嫁。

十、再保險分出業(yè)務的風險管理流程：（一）、確立合理的自額；（二）、選擇適當?shù)姆直７绞�；（三）、提出分保建議；（四）、完備手續(xù)；（五）、發(fā)生風險事故后賠款處理。

十一、再保險分入業(yè)務的風險管理重要性：（一）、再保險人有遭受巨大損失的可能性；（二）、承保決策時信息的不對稱性加大了再保險人的風險。十二、再保險分入業(yè)務風險管理流程：（一）、審查分入業(yè)務的質量；（二）、審查原保險人提出的分保建議，分析分保條件是否合理；（三）、確定承保限額。第九章市場營銷基礎知識一、營銷概念：是通過創(chuàng)造和交換產品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。包括消費者需求、商品提供、交換及交換媒介、顧客滿意度、營銷主體。

二、市場營銷管理：營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能夠符合個人和組織

（二）顧客需求至上的原則；（三）整合營銷；（四）盈利能力。

六、市場營銷信息系統(tǒng)：是由人員設備和程序所構成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營銷決策者及時準確地收集整理，分析評估并存儲分類轉達所需的信息。

七、市場營銷信息系統(tǒng)由四部分組成：內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷研究系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)。

八、市場營銷調研：是針對客戶所做的調查，即以購買商品、消費服務的個人或團體為對象來探討商品和服務的購買、消費等各種事實、意見及動機。九、市場營銷調研研究對象：市場需求、產品開發(fā)、分銷渠道、銷售組織、人員培訓、廣告、促銷活動等各方面的營銷內容。

十、營銷調研流程：界定問題及確定調研目標，制定調研計劃，實施調研計劃，陳述研究發(fā)現(xiàn)。

十一、市場營銷環(huán)境構成要素：一是宏觀環(huán)境。人口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理；二是微觀環(huán)境。供應商、營銷中間商、顧客、競爭者。前者稱為直接營銷環(huán)境，后者稱為間接營銷環(huán)境、直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境。十二、市場細分概念：市場細分就是根據消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程。

十三、市場細分步驟：確定合適的市場細分方法和描述細分市場特點。

十四、產業(yè)市場細分包括：（一）用戶行業(yè)；（二）用戶規(guī)模；（三）用戶地點。

十五、市場細分選擇策略分為：無差異營銷、差異營銷和集

（二）渠道策略（不同長度渠道，不同寬度渠道）；

（三）定價策略（新產品定價策略、差別定價策略、心理定價策略、折扣定價策略、地區(qū)定價策略）；

（四）促銷策略（促銷基本手段、促銷組合）。

二十、保險營銷的概念：是以保險產品為載體、以消費者為導向、以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段將保險產品轉移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經營目標的一系列活動。包括保險市場的調研、保險產品的構思、開發(fā)與設計、保險費率的合理厘訂、保險分銷渠道的選擇、保險產品的銷售及售后服務等一系列活動。

二十一、保險營銷的主體：保險公司、保險中介。

二十二、保險商品具有不可感知性、不可分離性、不可保存性、價格固定性、不可對比性特點。

二十三、按保險業(yè)務性質分類：商業(yè)保險、社會保險、政策保險。

二十四、按保險村的分類：財產保險、人身保險。

二十五、按危險轉移層次分類：原保險、再保險。

二十六、按實施方式分類：強制保險、自愿保險。

二十七、保險市場細分的方法：

（一）個人保險市場細分方法（地理細分、人口細分、心理細分、行為細分）；

（二）團體保險市場細分方法（團體規(guī)模、團體性質、團體利益需求、團體投保方式）。二十八、影響個人消費者購買保險的因素：

（一）文化因素；

（二）社會因素（參照群體、家庭、角色與地位）；

（三）個人因素（年齡與生命周期、職業(yè)、經濟環(huán)境、個人和自我概念、生活方式）；（四）心理因素。

二十九、保險產品定價策略可分為：成本驅動定價策略、競爭對手驅動定價策略、客戶驅動定價策略。

三十、保險營銷戰(zhàn)略：是保險營銷部門為了實現(xiàn)保險企業(yè)計主體、持續(xù)經營、會議分期、貨幣計量。

四、會計要素：

（一）反映財務狀況的會計要素（資產、負債、所有者權益）；（二）反映經營成果的會計要素（收入、成本和費用、利潤）。五、會計等式：資產＋負債＝所有者權益

六、會計科目設置的原則：順序把企業(yè)一定時期的資產、負債和所有者權益各項予以適當?shù)呐帕�，并對日常工作中形成的大量�?shù)據進行高度的濃縮整理編制而成的。

十三、保險經紀機構資產負債表的特點表現(xiàn)在：資產方面、負債方面。

十四、利潤表：是反映企業(yè)一定期間生產經營成果的會計一、稅收的定義：是國家為實現(xiàn)其職能憑借其政治權力，按照法律規(guī)定的標準強制無償?shù)厝〉秘斦�收入的一種方式。二、稅收的特征：（一）強制性；（二）無償性；（三）固定性

三、稅制的基本要素：（一）納稅人；（二）征稅對象；（三）稅率（比例稅率、累進稅率、定占領目標市場完成預定營銷目標，對目標保險市場進行選擇、定位以及制定全面營銷規(guī)劃和行動方案。

三十一、保險營銷戰(zhàn)略執(zhí)行包括五項內容：保險營銷方案的制定、保險營銷組織的建立、保險營銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開發(fā)、企業(yè)文化的建立。

三十二、保險營銷策略：（一）產品戰(zhàn)略：1、保險產品的構成（保險產品、核心產品、有形產品、延伸產品）；2、產品組合策略；

（二）渠道策略；

（三）定價策略（定價目標、成本、需求、市場競爭狀況、消費者狀況、國家監(jiān)管要求）；（四）促銷策略（顯性化、有形化、簡單化、心理壓力、抵制心理）。

三十三、保險營銷支援系統(tǒng)分類：

（一）展業(yè)支援系統(tǒng)；（二）專業(yè)支援系統(tǒng)；（三）管理支援系統(tǒng)；

（四）技術支援系統(tǒng)。三十四、保險營銷渠道：是指保險商品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的途徑。三十五、保險營銷渠道種類：直接銷售渠道、間接銷售渠道。

三十六、直接銷售渠道：（一）直銷人員銷售；（二）直接郵寄銷售；（三）電話銷售；（四）網絡銷售。

三十七、間接銷售渠道：（一）保險代理人銷售；（二）保險經紀人銷售。第十章財務基礎知識一、會計的定義：會計是以貨幣為主要計量單位，反映和監(jiān)督一個單位經濟活動的一種經濟管理工作。

二、會計的功能：會計的核算功能，會計的監(jiān)督功能。三、會計核算前提包括：會

（一）必須結合會計對象的特點；

（二）必須符合經濟管理的要求；

（三）要將統(tǒng)一性與靈活性結合起來；

（四）科目名稱要簡單、明確、字義相符、通俗易懂；（五）要保持相對穩(wěn)定性。七、保險經紀機構會計科目主要特殊性：

（一）應收賬款；

（二）存出營業(yè)保證金；（三）應付賬款；（四）其他應付款；（五）主要業(yè)務收入；（六）其它業(yè)務收入；（七）主營業(yè)務成本。八、借貸記賬法：它是以“借”“貸”作為記賬符號，記錄會計要素增減變動情況的一種復式記賬法。

九、財務會計報告的編制要求：

（一）真實可靠；（二）相關可比；

（三）全面完整；（四）編報及時；

（五）便于理解

十、財務會計報告編制內容：

（一）會計報表的內容；（二）會計報表附注的內容；（三）財務情況說明書的內容。

十一、財務會計報表編制時間：

（一）月度財務報告應于月度終了后6天內；

（二）財務會計報告應于季度終了15天內；

（三）半年度會計報告應于年度中期結束60天內；

（四）年度財務會計報告應于年度終了4個月內對外提供。十二、資產負債表：是反映企業(yè)某一特定日期財務狀況的會計報表，它是根據資產、負債和所有者權益之間的相互關系，按照一定的分類標準和一定的

報表。

十五、利潤表分為一步式和多步式。我國目前采取的是多步式。

十六、保險經紀機構利潤表特點表現(xiàn)在：收入方面、成本和費用方面、利潤方面。

十七、現(xiàn)金流量表：對公司的經營、投資和籌集活動提供更直接有效的信息。

十八、保險經紀機構現(xiàn)金流量表特點：

（一）保險經紀機構現(xiàn)金流量表的格式細目與一般企業(yè)一致；

（二）保險經紀機構的各項業(yè)務活動對公司資金流量的影響將根據其內容和性質分別填列于對應的細目中。十九、利潤分配表：是反映企業(yè)在一定期間對實現(xiàn)凈利潤的分配或虧損彌補的報表是利潤表的附表，說明利潤表上反映出的凈利潤的分配去向。

二十、財務管理的定義：是有關資金的籌措，投放和分配的管理工作。

二十一、財務管理的對象：是資金及其流轉。主要內容是籌資、投資和股利分配。

二十二、財務管理主要職能：是決策、計劃和控制。二十三、保險公司的財務管理：必須在資產的安全性、盈利性和流動性之間尋找平衡點，二產和負債之間尋找平衡點。二十四、保險公司財務管理面臨風險：

（一）資產風險；（二）定價風險；

（三）資產、負債匹配風險。二十五、保險公司財務管理的主要特點：

（一）突出強調償付能力監(jiān)控，必須滿足嚴格的監(jiān)管要求；（二）必須進行期限很長的資產負債管理；

（三）必須進行動態(tài)的現(xiàn)金流管理。

第十一章稅收基礎知識

額稅率）。

四、稅制的其他要素：（一）計稅依據；（二）納稅環(huán)節(jié)；（三）納稅期限；（四）減稅免稅；（五）附加和加成；（六）違章處理。五、稅收分類：

（一）按課稅標準分類：分為從量稅和從價稅；

（二）按稅種的隸屬關系分類：中央稅、地方稅；

（三）按稅收與價格的關系分類：價內稅、價外稅；

（四）按征收對象分類：所得課稅、商品課稅、財產課稅和行為課稅。

六、我國現(xiàn)行稅收體系：共計24種稅種。

（一）商品課稅：包括增值稅、消費稅、營業(yè)稅、關稅、城市維護建設稅。

（二）所得課稅：包括企業(yè)所得稅、外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅、個人所得稅、農業(yè)稅。（三）財產課稅：包括房產稅、城市房地產稅、契稅、遺產稅。

（四）行為課稅：包括車船使用稅、車船使用牌照稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、筵席稅、屠宰稅、證券交易稅、耕地占用稅。

（五）其它課稅：包括土地增值稅、資源稅、證券交易稅、耕地占用稅。

七、營業(yè)稅：是對在我國境內提供應稅勞務轉讓無形資產或銷售不動產的單位和個人按其取得的收入征收的一種稅。八、印花稅：是對經濟活動和經濟交往中書立、使用、領受具有法律效力的憑證的單位和個人征收的一種稅。

九、企業(yè)所得稅：是對各類國內企業(yè)的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。它是國家參與企業(yè)的利潤分配調節(jié)企業(yè)盈利水平的一個重要稅種。十、外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅：是對我國境內的外商投資企業(yè)和外國企業(yè)的生產經

營所得和其他所得征收的一種稅。

十一、個人所得稅：是以個人取得的各種所得為征稅對象而征收的一種稅。

第十二章金融基礎知識一、貨幣：普遍被接受的交易媒介和支付工具。

二、貨幣職能：價值尺度、流通手段、貨幣貯藏和支付手段。

三、信用：是指借貸行為。是以收回為條件的付出或以歸動性的功能；

（五）降低交易的搜尋成本和信息成本。

十五、利率的含義：利率是一定時期內利息額同貸出資本額的比率。十六、利率的種類：（一）基準利率和差別利率；（二）實際利率和名義利率；（三）固定利率與浮動利率；（四）市場利率、官定利率、行業(yè)利率；（五）一般利率和優(yōu)惠利率；（六）年率、月率、日率；（一）匯率與進出口；（二）匯率與物價；

（三）匯率與資本流出入；（四）匯率與產出和就業(yè)；（五）匯率風險。

二十七、匯率風險：在國際交往中必須使用外匯而匯率變化常給交易人帶來損失（也可能贏利）這通常被稱為外匯風險、匯率風險。

二十八、匯率風險主要表現(xiàn)為：

（一）進出口貿易的匯率風十二、民事責任具有補償性，也有懲罰性。

十三、民事責任按性質不同可劃分為：違約責任和侵權責任。

十四、《合同法》是有關合同的法律規(guī)范的總稱，是調整平等主體之間的交易關系的法律。十五、《合同法》第二條規(guī)定：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議。還為義務的取得。

四、信用的內容：包括商業(yè)信用、銀行信用、國家信用、消費信用、國際信用。

五、貨幣市場：是典型的以機構投資人為主的融資市場，按照金融產品的不同可劃分為：票據貼現(xiàn)市場、銀行間拆借市場、短期債券市場、大額存單市場、回購市場。

六、資本市場：（1）股票市場；（2）長期債券與長期債券市場。

七、金融工具：金融資產是幫助實現(xiàn)資本融通的工具，從這個意義講金融資產稱為金融工具，也稱金融產品。

八、銀行體系包括：中央銀行、商業(yè)銀行、各類專業(yè)銀行。九、非銀行金融機構：西方把銀行以外的金融機構統(tǒng)稱為非銀行金融機構。

十、非銀行金融機構包括以下：（一）證券金融機構；（二）保險公司；（三）信托投資公司；（四）財務公司；

（五）信用合作社；（六）儲金局；

（七）租賃公司。

十一、金融市場分類：劃分為貨幣市場和資本市場。

十二、按照金融交易期劃分為：現(xiàn)貨市場、期貨市場。十三、按交易的政治地理區(qū)域劃分：國際金融市場、國內金融市場。

十四、金融市場的功能：（一）幫助實現(xiàn)資金在資金盈余部門和資金短缺部門之間的調劑，實現(xiàn)資源配置；

（二）實現(xiàn)風險分散和風險轉移；

（三）確定價格；

（四）幫助金融資產持有者將資產售出，變現(xiàn)發(fā)揮其提供流

（七）長期利率和短期利率。十七、利率的作用：表現(xiàn)在以下五個方面：

（一）利潤；（二）貨幣；（三）工資與消費；（四）價格；

（五）證券。

十八、利率作用從微觀說：對個人收入在消費與儲蓄之間的分配對企業(yè)的經營管理和投資等方面的影響非常直接。十九、利率作用從宏觀說：對于貨幣的需求和供給，市場的總供給與總需求物價水平的升降，國民收入分配的格局、匯率的升降或資本的國際流動，進而對于經濟增長和就業(yè)等都是重要的經濟杠桿。

十二、利率風險：是指由于利率的波動使資產價值或利益收入減少，或者負債利息支出增加的可能性。

二十一、外匯的概念：所謂外匯是以外幣表示的資產，可用非國際間結算的支付手段并能兌換成其他形式的外幣資產的支付手段。

二十二、外匯市場：即進行外匯交易的場所。一類是固定交易場所的有形外匯市場；另一類是沒有具體交易場所的無形市場。

二十三、匯率：是國與國之間貨幣折算的比率。

二十四、匯率制度：是指各國普遍采用的確定本國貨幣與其他貨幣匯率的體系。

二十五、匯率的決定：（一）以金鑄幣流通為背景的匯率決定論；

（二）國際借貸說；（三）購買力平價說；（四）匯兌心理說；（五）貨幣分析說；（六）金融資產說。

二十六、匯率的作用表現(xiàn)在：

險；

（二）外匯儲備風險；（三）外債風險。

第十三章法律基礎知識一、《民法通則》第二條規(guī)定：我國民法調整平等主體的公民之間、法人之間、公民和法人之間的人身關系和財產關系，這是所強調的平等性是民法區(qū)別于其他法律部門的根本特點。二、《民法通則》第三條規(guī)定：當事人在民事活動中的地位平等。三、《民法通則》第四條規(guī)定：民事活動應當遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用的原則。四、民法基本原則：（一）、意思自治原則；（二）、平等原則；（三）、公平原則；（四）、誠實信用原則；（五）、公序良俗原則。五、民事法律關系：人與人之間由民法所規(guī)范的，以民事權利和義務為內容的關系。

六、民事法律關系包括：主體、客體和內容三個要素。七、民事主體主要包括：自然人、法人和其他組織三類。八、法人是具有民事權利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織。

九、保險經紀從業(yè)人員在履行其所屬公司所委派的職務時對他人造成損害的，與其有雇傭合同關系的機構應對此承擔損害賠償責任。

十、公民、法人可以通過代理人實施民事法律行為。代理人在代理權限內，以被代理人的名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為承擔民事責任。

十一、民事責任是民事主體違反民事義務，依據民法的規(guī)定所應承擔的法律后果。

十六、《合同法》的原則除誠實信用原則、平等原則之外還包括合同自由原則，合同正義原則和鼓勵交易原則。

十七、依法成立的合同對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。十八、合同訂立的一般程序從法律上可以分為要約和承諾兩個階段。

十九、合同的效力是指法律賦予依法成立的合同具有約束當事人各方乃至第三人的強制力。

二十、合同的履行：是指債務人全面、適當?shù)赝瓿善浜贤�義務。使債權人的合同債權得到完全實現(xiàn)。如交付約定的標的物，完成約定的工作并交付工作成果，提供約定的服務等。二十一、合同的變更：是指在合同成立后，尚未履行或尚未完全履行以前，當事人就合同的內容達成修改和補充的協(xié)議。

二十二、合同的轉讓：也就是合同設定的權利義務轉讓，是指在不改變合同內容和標的情況下合同關系的主體變更。二十三、合同權利義務終止：是指依法生效的合同，因具備法定情形和當事人約定的情形，使得合同債權、債務歸于消滅。

二十四、合同解除：是指合同有效成立后，當具備合同解除條件時因當事人一方式雙方的意思表示而使合同關系自始消滅或向將來消滅的行為。

二十五、委托合同：是委托人和受托人約定，由受托人處理委托人事務的合同。

二十六、行紀合同：是行紀人以自己的名義為委托人從事貿易活動委托人支付報酬的合同。

二十七、居間合同：是居間

擴展閱讀：《保險經紀相關知識》總結

《保險經紀相關知識》總結第一章保險經紀人概述

一、保險經紀人的概念：

保險經紀人是基于投保人的利益，為投保人與保險人訂立保險合同提供中介服務，并依法收取傭金的單位。

二、保險經紀人的組織形式：合伙企業(yè)、有限責任公司、股份有限公司。三、合伙企業(yè)或者有限責任公司成立,注冊資金不得少于500萬元。四、股份有限公司成立，注冊資金不得少于1000萬元。

五、保險經紀機構繳存保證金的，在工商登記起20日內按資本或出資20％繳存。六、保險經紀人制度是在英國形成、發(fā)展、成熟起來的。七、保險是從海上發(fā)展而來的，起源于14世紀。

八、1347年簽發(fā)的船舶航運保險契約是迄今發(fā)現(xiàn)最古老的保單。

九、1865年5月25日。我國第一家自辦的保險機構上海義和公司保險行。十、1936年12月上海市保險業(yè)經紀人公會成立，公會章程共9章27條。十一、1944年6月國民政府財政部頻布了《保險業(yè)代理人經紀人公證人登記領證辦法》。十二、1949年7月制定《上海市保險經紀人傭金限制辦法》。十三、1995年頻布實施《保險法》。

十四、1998年2月16日，中國人民銀行公布了《保險經紀人管理規(guī)定（試行）》。十五、，中國保臨會批準北京江泰、上海東大和廣州長城三家全國性保險經紀公司籌建。十六、保險經紀人的特點：（一）、提供的業(yè)務范圍廣，服務專業(yè)性強；（二）、保險經紀人要獨立承擔法律責任；（三）、保險經紀人必須接受投保人的委托，基于投保人或被保險人的利益，按照投保人的要求進行業(yè)務活動；（四）、對保險經紀人的報酬支付方式多樣化；（六）、對保險經紀人的市場準入條件及監(jiān)管要求較高。十七、保險經紀市場的特征：（一）業(yè)務量大，市場份額高；（二）主體眾多，競爭激烈；

（三）市場集中度高，國際化程度高；

（四）制度成熟，政府監(jiān)管與行業(yè)自律并重。十八、保險經紀人的主要分類：

（一）直接經紀人：1、人身保險經紀人；2、財產保險經紀人。（二）再保險經紀人

十九、直接保險經紀人是指介于投保人和保險人之間，直接接受投保人委托的保險經紀人。

二十、再保險經紀人是指促成再保險分出公司與接受公司建立再保險關系的保險經紀人。

二十一、保險經紀人的宏觀作用：（一）有利于促進保險市場的發(fā)展；（二）有利于保險市場機制的完善；（三）有利于規(guī)范保險市場競爭；

（四）有利于保險中介市場的完善與發(fā)展；（五）有利于我國保險業(yè)與國際接軌。二十二、保險經紀人的微觀作用：（一）對投保人、被保險人的作用

1、為投保人、被保險人提供風險管理服務2、為投保人、被保險人安排保險計劃和協(xié)調索賠。

1）選擇保險人；2）協(xié)助投保人；3）保險期內服務；①直接保險采購服務②再保險采購服務③保險經紀增值服務④專業(yè)索賠協(xié)助服務。

（二）對保險人的作用

1、擴大保險要求；2、降低保險銷售成本；3、促進產品創(chuàng)新保險經紀業(yè)務運作

一、保險經紀業(yè)務可以分為財產保險經紀業(yè)務和人身保險經紀業(yè)務。二、保險經紀業(yè)務又可以分為直接保險經紀業(yè)務和再保險經紀業(yè)務。三、保險經紀業(yè)務范圍：

（一）為投保人擬定投保方案，選擇保險以及辦理投保手續(xù)；（二）協(xié)助被保險人或者受益的進行索賠；（三）再保險經紀業(yè)務；

（四）為委托人提供防災、防損或者風險評估、風險管理咨詢服務；（五）中國保監(jiān)會規(guī)定的其他業(yè)務。

四、財產保險經紀業(yè)務：（一）財產保險經紀業(yè)務概述；

（二）財產保險經紀業(yè)務案例：1、案例介紹；2、業(yè)務處理；3、案例啟示。五、人身保險經紀業(yè)務：

（一）人身保險經紀業(yè)務概述；

（二）人身保險經紀業(yè)務案例控制保費成本，提供管理服務，提供合理建議，維護被保險人利益：1、案情介紹；2、業(yè)務處理；3、案例啟示。六、再保險經紀業(yè)務：

（一）再保險經紀人對原保險人的業(yè)務1、選擇最佳的再保險買方；2、商定再保險價格和其它分保條件；3、提供各種技術咨詢服務；4、協(xié)助辦理理賠事宜。

（二）再保險經紀人對再保險人的業(yè)務1、提供質量良好的業(yè)務渠道；2、充當雙方之間的信息傳遞中介。

（三）再保險經紀人的風險防范計劃創(chuàng)新。

（四）再保險經紀業(yè)務案例1、案情介紹；2、再保險經紀人的前期準備工作；3、確定臨時分保比例，手續(xù)費等條件1）協(xié)助原保險人擬訂初步分保方案；2）發(fā)出分保邀請函和分保條；3）協(xié)調；4）確認。4、分保費保費及傭金的支付。

七、保險經紀人進行展業(yè)宣傳的目標是通過了解和滿足人們的保險需求和愿望樹立形象，

提高自己的市場占有率獲得經營效益。

八、保險經紀人的客戶基礎可劃分為小型商業(yè)保險購買者和大中型商業(yè)保險購買者。九、確定客戶基礎之后，保險經紀人要盡力掌握客戶有關資料，接近客戶與客戶進行溝通，促成委托協(xié)議書的簽訂。

十、保險經紀人作為投保方的顧問，要向客戶提供防災、防損建議，提出多種風險管理方案供客戶選擇，防患于未然。十一、制定保險方案：

（一）充分考慮客戶的需要；（二）既要全面籌劃，又要有所側重；（三）向客戶如實介紹保險方案有關內容。十二、保險經紀人應就保險方案向客戶指定的保險人進行詢價或招標，確定最終保險人。十三、保險經紀人協(xié)助索賠時最基本的職責：（一）迅速向保險人遞交出險通知書；

（二）提醒被保險人注意自己的權利和義務；（三）安排索賠申請；

（四）確定公估人，告之公估人作用；（五）協(xié)助被保險人準備有關文件；

（六）必要時參加事故勘驗，索賠談判等工作。

十四、保險經紀人對保險的評估主要包括：服務質量、承保責任范圍、靈活性、承保能力、地域范圍、理賠服務、技術和銷售服務、價格、互惠交易、財務穩(wěn)定性、連續(xù)性、聲譽、經驗。

十五、對保險公司財務穩(wěn)定性的評估：

（一）對經營財產保險業(yè)務保險公司的評估：1、對財產保險公司資產的考察；2、對財產保險公司負責的考察；3、利用經驗法則進行的評估。（二）對經營人身保險業(yè)務保險公司的評估：1、壽險公司經營歷史是否短于15年；2、任何一種險種是否面臨較高的利率風險；3、對于任何一種產品支付傭金招攬成本是否比其它公司高；4、是否保證支付解約價值；5、最近3年來年均增長速度是否比前年快；6、投資比例是否有較大的差異。保險經紀機構的監(jiān)督

一、監(jiān)管目標：為了規(guī)范保險經紀機構及其分支機構的經營行為，維護公平競爭的市場秩序促進保險業(yè)健康發(fā)展。

二、監(jiān)管主體：中國保監(jiān)會根據根據《保險法》和國務院授權對保險經紀機構及其分支機構履行監(jiān)管職責。三、監(jiān)管手段：（一）法律手段；（二）行政手段；（三）經濟手段四、監(jiān)管方式：（一）公示方式；（二）準則監(jiān)管方式；（三）實體監(jiān)管方式

五、設立監(jiān)管：1、組織形式；2、設立條件；3、對投資者的要求；4、設立程序六、中國保監(jiān)會對設立保險經紀分支機構審查，自受理申請之日起20日內作批與不批決定。

七、變更注冊資本或者出資、變更組織形式、變更股東或者合伙人、變更股權結構或者出資比例，應報中國保監(jiān)會批準。

八、下列情形的人員不發(fā)資格證書：

（1）因故意犯罪，執(zhí)行期滿未逾5年的；

（2）因詐騙不誠信行為受行政處罰未逾3年的；

（3）被金融監(jiān)管機構宣布在一定期限內為行業(yè)禁入者，禁入期未到。九、資格證有效期3年，屆滿30日前向保監(jiān)會申請換發(fā)。

十、經營規(guī)則：包含業(yè)務范圍管理，對經營行為的監(jiān)管及禁止經營行為三方面。十一、保險經紀公司檔案保管不得少于10年。十二、禁止經營行為：（一）、欺騙當事人；（二）、不正當競爭；（三）、業(yè)務對象限制；（四）、對外投資各擔保的限制。十三、保險監(jiān)管理機關對保險經紀機構進行監(jiān)管管理的方式主要有兩種：非現(xiàn)場監(jiān)管與現(xiàn)場檢查。

十四、保險機構的行政責任：罰款，吊銷執(zhí)業(yè)證書或《資格證書》限制業(yè)務范圍、停業(yè)整頓、吊銷保險經紀公司的許可證等。十五保險機構的民事責任：違反《保險法》規(guī)定給投保人、被保險人或者保險人造成損害的應承擔民事責任。十六、承擔民事責任形式主要是賠償損失和支付違約金。十七、保險經紀機構的刑事責任：（一）、關于業(yè)務欺騙；（二）、關于上報虛假材料和妨礙監(jiān)管的行為；（三）、關于擅自設立保險經紀機構；（四）、關于違規(guī)審批保險經紀機構；（五）、關于挪用客戶資金；（六）、關于受賄；（七）、關于帳外經營；（八）、關于涉嫌洗錢；（九）、關于參與保險詐騙；（十）、關于不正當競爭行為；（十一）、關于非法買賣許可證。

第四章保險經紀從業(yè)人員職業(yè)道德與執(zhí)業(yè)操守

一、職業(yè)道德：是所有從業(yè)人員在職業(yè)活動中應該遵循的行為守則，涵蓋了從業(yè)人員與服務對象，職業(yè)與職工、職業(yè)與職業(yè)之間的關系。二、職業(yè)道德的特征：

（一）職業(yè)道德具有鮮明的職業(yè)特點；（二）職業(yè)道德具有明顯的時代特點；（三）職業(yè)道德是一種實踐化的道德；

（四）職業(yè)道德的表現(xiàn)形式呈具體化和多樣化特點。三、保險經紀人從業(yè)人員職業(yè)道德的基本要求：（一）、守法遵規(guī)；（二）、誠實信用；（三）、專業(yè)勝任；（四）、勤勉盡責；（五）、友好合作；（六）、公平競爭；（七）、保守秘密。

四、保險經紀從業(yè)人員執(zhí)業(yè)準備：

（一）參加資格考試，取得《保險經紀從業(yè)人員資格證書》；（二）取得執(zhí)業(yè)證書；

（三）崗前培訓與持續(xù)教育。五、保險經紀從業(yè)人員執(zhí)業(yè)過程：

（一）接洽客戶；（二）風險管理咨詢；（三）保險方案制定；（四）保險安排；（五）保單變更、續(xù)保與退保；（六）索賠服務；（七）收費與代收付款。六、執(zhí)業(yè)活動的重要方面：（一）競爭；

（二）保密：1、客戶信息的保密，2、所屬機構商業(yè)秘密的保密；（三）爭議與投訴處理。第五章風險管理基礎

一、風險：是指某種事件發(fā)生的確定性廣義講：只要某個事件的發(fā)生存在兩種或者兩種以上的可能，抑或某種行動或者決策可能導致兩種或者兩種以上結果都可以說存在著風險。

狹義講：就是保險標的損失發(fā)生的不確定性，包括風險是否發(fā)生的不確定性，何時發(fā)生的不確定性和產生損失程度的不確定性。二、風險和種類：

（一）收益風險、純粹風險和投機風險。

1、收益風險：是只會產生收益而不會導致?lián)p失的可能性，只是具體的收益規(guī)模無法確定。比如受教育的風險問題。

2、純粹風險：是指只會產生的損失而不會導致收益的可能性，損失發(fā)生的具體時間，具體的損失規(guī)模無法確定。比如機動車輛碰撞、火災。

3、投機風險：是指既可能產生收益也可能造成損失的不確定性。結果有三種：沒有損失、有損失、盈利。比如股票。

財產風險、人身風險、責任風險和信用風險

1、財產風險：是指導致一切有形財產的損毀、滅失或者貶值的風險。比如廠房、設備、原材料遭受、地震、火災、偷竊。

2、人身風險：是指導致人的傷殘、死亡、喪失勞動能力以及增加費用支出的風險。3、責任風險：是指因個人或團體的疏忽或過失行為造成他人財產損失或人身傷亡依照法律合同或道義應負法律責任或合同責任的風險。

4、信用風險：是指在經濟交往中權利人與義務人之間，由于一方違約或違法致使對方遭受經濟損失的風險。（三）自然風險：、社會風險、政治風險、經濟風險與技術風險

1、自然風險：是指因自然力的不規(guī)則變化使社會生產和社會生活遭受威脅的風險。如地震、水災、風災、凍災、蟲災。

2、社會風險：是指由于個人或者團體的行為（包括過失行為、不當行為不故意行為）或不行為使社會生產及人們生活遭受損失的風險。如偷竊、搶劫、罷工、戰(zhàn)爭。3、政策風險：是指在對處投資或貿易過程中，因政治原因或訂約雙方所不能控制的原因，使債權人可能遭受損失的風險。如輸入國發(fā)生戰(zhàn)爭、革命、內亂。

4、經濟風險：是指在生產和銷售等經活動中，由于受各種市場供求關系，經濟貿易條件等因素變化的影響或由于經營者決策失誤對前景預期出現(xiàn)偏差等導致經營失敗的風險。比如企業(yè)規(guī)模增減、價格的漲落、經營的盈虧。

5、技術風險：是指伴隨著科學技術的發(fā)展、生產方式的改變而產生的威脅人們生產與生活的風險。如核技術帶來輻射、泄漏、工業(yè)污染、噪音。（四）靜態(tài)風險與動態(tài)風險

1、靜態(tài)風險：是指在社會經濟正常的情況下，由于自然力的不規(guī)則變化或者人們的過失行為所致?lián)p失或損害的風險。如雷電、霜害、地震、暴風雨、火災。

2、動態(tài)風險：是指由于社會經濟、政治技術以及組織等方面發(fā)生變動所致?lián)p失或損害的風險。如人口增長、資本增加、技術改進，消費者愛好的改變。（五）基本風險與特定風險

1、基本風險：是指非個人行為引起的風險。如地震、洪水、海嘯。2、特定風險：指個人行為引起的風險。如火災、爆炸、盜竊。（六）可分散風險和不可分散風險

1、可分散風險：是指可以通過多樣化策略降低或規(guī)避的風險。例如選擇股票投資時，可選多家，降低在一家的風險。

2、不可分散風險：也稱系統(tǒng)性風險，是指無法通過多樣化而降低的風險。例如選擇股票投資時，因戰(zhàn)爭政局動蕩起金融市場總體動蕩。（七）可保風險和不可保風險

1、可保風險：是保險客戶可以轉嫁和保險人可以接受的保險。2、不可保風險：保險戶戶不可以轉嫁和保險人不愿意接受的風險。三、風險的特征：

（一）風險的不確定性；（二）風險的客觀性；（三）風險的普遍性；（四）風險的可測性；（五）風險的發(fā)展性；（六）風險的社會性。

四、風險的構成要素：是由風險因素、風險事故和損失三個要素構成的。

（一）風險因素：是指使某一特定風險事故發(fā)生或增加其發(fā)生的可能性或擴大其損失的間接原因。

根據風險因素性質的不同，可分有形風險因素和無形風險因素。有形風險因素：也稱實質風險因素是指標的本身具有的能足以引起風險事故發(fā)生或增加損失機會或加重損失程度的因素。如汽車剎車失靈導致交通事故。

無形風險因素：也稱人為風險因素是與人的心理或行為有關的風險因素，通常包括道德風險因素和心理風險因素。如不誠實、不正直、不軌企圖、故意。如心存僥幸、亂堆亂放、隨扔煙頭。

（二）風險事故：又稱風險事件是指造成人身傷害或財產損失的偶發(fā)事件，是造成損失的直接原因或外在的原因，是損失的媒介物。例如剎車失靈造成事故、剎車失靈是風險因素、車禍是風險事故。

（三）損失：是指失去了原本應該擁有的東西。如金錢、時間等。

含義：是指非故意的、非預期的、非計劃的經濟價值的減少，即經濟損失。五、風險因素：風險事故與損失三者之間的關系。

風險因素導致風險事故引起損失六、風險與保險的關系：

（一）風險是保險產生的發(fā)展的前提；（二）保險對風險管理也有著實質的影響；（三）風險與保險存在互制互促的關系。七、大數(shù)法則：是用來說明大量的現(xiàn)象由于偶然性相互抵銷所呈現(xiàn)的必然數(shù)量規(guī)律的一系列定理的統(tǒng)稱。

八、大數(shù)法則應用保險中的意義：當保險標的數(shù)量足夠大時，通過以往統(tǒng)計數(shù)據計算出來的估計損失概率與實際概率的誤差將很小。保險經營可以利用大數(shù)法則把不確定數(shù)量關系向確定數(shù)量關系轉化，即某一風險是否發(fā)生對某一保險標的來說是不確定的，可能發(fā)生也可能不發(fā)生。

九、大數(shù)法則在保險中應用的雙重性：

（一）為準確估計事件發(fā)生的概率，保險公司必須掌握大量的經驗數(shù)據。經驗數(shù)據越多對事故發(fā)生的概率的估計就越準確；

（二）一旦估計出事故發(fā)生的概率，必須將此概率估計值運用到大量的風險單位中才能對未來損失有比較準確的估計。

十、風險管理的含義：經濟單位通過對風險的識別、估測和評價，并在此基礎上選擇與優(yōu)化組合各種風險管理技術，對風險實施有效控制和妥善處理風險所致?lián)p失的后果以盡量小的成本去爭取最大的安全保障和經濟利益的行為就是風險管理。十一、風險管理的目標：

風險管理的基本目標是以最小成本獲得最大安全保障。風險管理具體目標可以分為損失前目標和損失后目標。十二、制定風險管理目標時應考慮的因素：（一）、目標的現(xiàn)實性；（二）、目標的明確性；（三）、目標的層次性；（四）、目標的定量化。十三、風險管理的范圍：（一）、最廣義的風險管理范圍是指經濟單位可能面臨的所有風險，即其不但對經濟單位的靜態(tài)風險予以管理，而且對動態(tài)風險也加以管理；（二）、狹義的風險管理范圍是指對經濟單位的靜態(tài)風險予以管理；（三）、最狹義的風險管理范圍是指僅對可保風險予以管理。十四、風險管理的成本：是指由于風險的存在和風險事故發(fā)生后人們所必須支出的費用以及預期經濟利益的減少，是風險的代價，它一般包括風險損失的實際成本、風險損失的機會成本以及風險處理的費用。十五、風險管理的方法：

（一）控制型風險管理技術1、避免；2、預防；3、抑制。

（二）財務型風險管理技術1、自留風險；2、轉移風險（財務型保險轉移風險）。十六、風險管理的歷史演變：1960年之后，國際上一些大的組織減少，購買傳統(tǒng)保險這一風險管理形式的依賴。在自我承擔風險的同時，積極、主動實施一些有效的防范措施。使風險管理功能得以擴展，到20世紀70年代時期，風險管理進入到國際化階段出現(xiàn)一些全球性的風險管理聯(lián)合體，使風險管理獲得更廣泛的承認。90年代風險管理繼續(xù)發(fā)生著變革突出的變化是購買保險開始與其他風險管理組織行為相融合。進入21世紀，巨災風險事故頻發(fā)，許多國家的政府介入了風險管理領域。不變發(fā)展化的演變過程使風險的含義和內容越來越豐富。

十七、風險管理的具體過程可以分為：風險識別、風險估測、風險評價、選擇風險管理技術和評估風險管理五個階段。

十八、風險識別：是指經濟主體認識自身面臨哪些風險過程。十九、風險識別是風險管理的第一步，也是風險管理的基礎。二十、風險識別的方法：（一）、風險清單法；（二）、流程圖分析法；（三）、財務報表分析法；（四）、實地調查法；（五）、事故分析法。

二十一、風險估測：是指在風險識別的基礎上通過對所收集的大量資料進行分析，利用概率理論估計和預測風險發(fā)生概率和損失程度等數(shù)理指標。二十二、風險評價：是指在風險識別和風險估測的基礎上對風險發(fā)生的概率損失程度和變異程度結合其它因素全面進行考慮，評估發(fā)生風險的可能性及其危害程度并與公認的安全指標相比較，以衡量風險的程度并決定是否需要采取相應的措施。二十三、選擇風險管理技術：（一）、風險回避；（二）、損失控制；（三）、風險轉移；（四）、風險自留。

二十四、評估風險管理效果：是指風險管理技術適用性及收益性情況的分析、檢查、修正、評估。

第六章個人和家庭風險管理

一、人和家庭風險的識別和估測就是對當前與未來計劃的資金來

源和使用情況進行分析發(fā)現(xiàn)和衡量導致收入減少或支出增加的潛在事故和事件。二、和個人面臨的風險：

（一）人身風險（生命風險、健康風險、失業(yè)風險）；（二）財產損失風險（不動產、動產）；

（三）責任風險（侵權責任、違約責任、其他責任）；

（四）投資風險（利率風險、通貨膨脹風險、價格變動、信用風險、流動性風險）。三、運用非保險工具進行風險管理：（一）風險回避；（二）損失控制；（三）風險轉移；（四）風險自留。四、運用保險工具進行風險管理：（一）、針對人身風險的保險產品人身保險（人壽保險、人身意外傷害保險、健康保險）；（二）、針對財產風險的保險產品財產保險（普通家庭財產保險、家庭財產兩全保險、投資保障型家庭財產保險、個人貸款抵押房屋保險、運輸工具保險）；（二）、針對責任風險的保險產品責任保險；（三）針對投資風險的保險產品新型人壽保險。五、風險管理技術個人和家庭風險管的運用：運用的是非保險管理建議和保險風險管理建議。

第七章企事業(yè)單位風險管理

一、風險的識別：任務兩個：一調查風險。即了解風險的客觀存在；二是分析風險即掌握風險發(fā)生的實際原因，并估測其可能發(fā)生的后果。

調查風險（財產風險、人身風險、責任風險、財務風險、環(huán)境風險）。

二、估測的含義：通過風險估測計算出較為準確的損失概率，可以使風險管理者事先安排降低損失的不確定性。

三、運用非保險工具進行風險管理：（一）、風險回避；（二）、控制風險；（三）、風險隔離（分割、復制）；（四）、風險自留。四、運用保險工具進行風險管理：

（一）企事業(yè)單位保險計劃（選擇保險的范圍、選擇保險公司、保險合同條件談判、定期檢查保險計劃）

（二）企事業(yè)單位可選擇的保險種類（企業(yè)財產保險、運輸保險、工程保險、責任保險、團體人身保險）。

第八章保險業(yè)務風險管理一、保險業(yè)務風險管理：（1）保險產品風險；（2）核保承保風險；

（3）理賠與損失管理風險；（4）資金運用風險；（5）再保險風險。

二、保險業(yè)務風險管理流程：

（一）險種開發(fā)風險管理1、險種開發(fā)的原則（客戶需要滿足原則、科學計算費率原則、可保利益原則）2、險種開發(fā)的風險管理（市場調查、可行性分析、保險條款設計、鑒定、報批、進入市場）；

（二）展業(yè)風險管理：1、展業(yè)的基本原則（創(chuàng)造保險需求原則、非價格競爭原則、有效激勵原則）2、展業(yè)中的風險管理（分析展業(yè)環(huán)境、提交展業(yè)人員業(yè)務素質和職業(yè)道德、重視售后服務）；

（三）核保承保風險管理（制定合理的承保標準、編制承保手冊、收集和整理承保信息、核保、加大監(jiān)控力度）；

（四）理賠風險管理（加強理賠隊伍建設、建立理賠考核制度）；

（五）資金運用風險管理（保險資金運用管理層次、包括宏觀決策層次、投資實施監(jiān)督考核層次）。

三、保險公司整體風險管理：是指在企業(yè)預定目標的主導下，將公司內部和外部的，包括產品風險、展業(yè)風險、承保風險等在內所有風險納入到統(tǒng)一的風險管理體系當中對各種風險因素進行識別、估測、評價，在此基礎上選擇合適的風險管理技術進行有效管理的全過程性、全業(yè)務性和全員性的過程（建立整體風險管理目標、建立專門機構進行整體風險管理、進行風險分析和度量、制定風險管理計劃）。四、我國保險業(yè)務風險管理中存在的問題：（一）風險管理水平較低，風險管理理念不強；

（二）較為注重顯性風險管理對隱性風險管理重視不夠；（三）較為注重內生風險管理，忽視外生風險的管理；

（四）未能建立起有效的風險管理信息系統(tǒng)，風險管理決策缺乏依據。五、保險業(yè)為風險管理現(xiàn)狀對我國保險業(yè)發(fā)展的影響：（一）影響保險業(yè)可持續(xù)發(fā)展的基礎；

（二）不利于增強社會公眾對保險業(yè)的信任；

（三）不利于提交中國保險業(yè)在國際保險市場中競爭力。六、再保險風險管理的含義：是指為了控制再保險各項分出業(yè)務的風險達到預期的經濟效益目標，穩(wěn)定保險企業(yè)的業(yè)務經營，而進行的計劃、組織、指揮、協(xié)調和控制。七、保險原則在再保險中的應用：（一）、可保利益原則；（二）、最大誠信原則；（三）、損失補償原則；（四）、承保標的存在原則。八、再保險整體風險管理的主要技術：（一）合理確定承保限額和自留額；

（二）選擇適當?shù)姆直；蜣D分保方式；（三）根據需要對自留額部分的風險責任安排超賠保障；

（四）建立合理的分級授權和嚴格的核保核賠制度；（五）分�；蜣D分保的安排要盡可能在國際間分散；（六）確立分�；蜣D分保接受公司的自信標準；（七）建立有效的信息系統(tǒng)。

九、再保險分出業(yè)務的風險管理：保險公司為了分散保險責任、穩(wěn)定經營都將自身承擔的過于集中的風險再次轉嫁。

十、再保險分出業(yè)務的風險管理流程：（一）、確立合理的自額；（二）、選擇適當?shù)姆直７绞�；（三）、提出分保建議；（四）、完備手續(xù)；（五）、發(fā)生風險事故后賠款處理。十一、再保險分入業(yè)務的風險管理重要性：（一）、再保險人有遭受巨大損失的可能性；（二）、承保決策時信息的不對稱性加大了再保險人的風險。十二、再保險分入業(yè)務風險管理流程：（一）、審查分入業(yè)務的質量；（二）、審查原保險人提出的分保建議，分析分保條件是否合理；（三）、確定承保限額。第九章市場營銷基礎知識

一、營銷概念：是通過創(chuàng)造和交換產品和價值，從而使個人或群體滿足欲望和需要的社會和管理過程。包括消費者需求、商品提供、交換及交換媒介、顧客滿意度、營銷主體。二、市場營銷管理：營銷管理是計劃和執(zhí)行關于商品服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能夠符合個人和組織目標的交換的一種過程。三、營銷管理過程分為四個所段：（一）、分析營銷觀念；（二）、選擇目標市場；（三）、擬定營銷組合；（四）、營銷組織與控制。四、企業(yè)和組織存在五種營銷管理哲學：（一）、生產觀念；（二）、產品觀念；（三）、推銷觀念；（四）、營銷觀念；（五）、社會營銷觀念。五、營銷觀念四個特征：

（一）有獨自的目標市場；（二）顧客需求至上的原則；（三）整合營銷；（四）盈利能力。

六、市場營銷信息系統(tǒng)：是由人員設備和程序所構成的相互作用的系統(tǒng)，目的在于為營銷決策者及時準確地收集整理，分析評估并存儲分類轉達所需的信息。

七、市場營銷信息系統(tǒng)由四部分組成：內部報告系統(tǒng)、營銷情報系統(tǒng)、營銷研究系統(tǒng)和營銷分析系統(tǒng)。

八、市場營銷調研：是針對客戶所做的調查，即以購買商品、消費服務的個人或團體為對象來探討商品和服務的購買、消費等各種事實、意見及動機。

九、市場營銷調研研究對象：市場需求、產品開發(fā)、分銷渠道、銷售組織、人員培訓、廣告、促銷活動等各方面的營銷內容。

十、營銷調研流程：界定問題及確定調研目標，制定調研計劃，實施調研計劃，陳述研究發(fā)現(xiàn)。

十一、市場營銷環(huán)境構成要素：一是宏觀環(huán)境。人口、經濟、政治、法律、科學技術、社會文化及自然地理；二是微觀環(huán)境。供應商、營銷中間商、顧客、競爭者。前者稱為直接營銷環(huán)境，后者稱為間接營銷環(huán)境、直接營銷環(huán)境受制于間接營銷環(huán)境。十二、市場細分概念：市場細分就是根據消費者明顯不同的需求特征將整體市場劃分成若干個消費者群的過程。

十三、市場細分步驟：確定合適的市場細分方法和描述細分市場特點。十四、產業(yè)市場細分包括：（一）用戶行業(yè)；（二）用戶規(guī)模；（三）用戶地點。十五、市場細分選擇策略分為：無差異營銷、差異營銷和集中營銷三種。十六、市場營銷戰(zhàn)略：是市場公司在進行市場服務時指導市場營銷活動的總體部署與規(guī)劃是市場公司成功動作的基礎。

十七、市場營銷戰(zhàn)略核心內容是：目標市場和營銷組合

十八、市場營銷策略：是指采取多種營銷手段所表現(xiàn)出來的具體模式和特征。十九、市場營銷策略包括：

（一）產品策略（產品整體概念、產品組合策略）；（二）渠道策略（不同長度渠道，不同寬度渠道）；

（三）定價策略（新產品定價策略、差別定價策略、心理定價策略、折扣定價策略、地區(qū)定價策略）；

（四）促銷策略（促銷基本手段、促銷組合）。

二十、保險營銷的概念：是以保險產品為載體、以消費者為導向、以滿足消費者的需求為中心，運用整體手段將保險產品轉移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經營目標的一系列活動。包括保險市場的調研、保險產品的構思、開發(fā)與設計、保險費率的合理厘訂、保險分銷渠道的選擇、保險產品的銷售及售后服務等一系列活動。二十一、保險營銷的主體：保險公司、保險中介。

二十二、保險商品具有不可感知性、不可分離性、不可保存性、價格固定性、不可對比性特點。

二十三、按保險業(yè)務性質分類：商業(yè)保險、社會保險、政策保險。二十四、按保險村的分類：財產保險、人身保險。二十五、按危險轉移層次分類：原保險、再保險。二十六、按實施方式分類：強制保險、自愿保險。二十七、保險市場細分的方法：

（一）個人保險市場細分方法（地理細分、人口細分、心理細分、行為細分）；

（二）團體保險市場細分方法（團體規(guī)模、團體性質、團體利益需求、團體投保方式）。二十八、影響個人消費者購買保險的因素：（一）文化因素；

（二）社會因素（參照群體、家庭、角色與地位）；

（三）個人因素（年齡與生命周期、職業(yè)、經濟環(huán)境、個人和自我概念、生活方式）；（四）心理因素。

二十九、保險產品定價策略可分為：成本驅動定價策略、競爭對手驅動定價策略、客戶驅動定價策略。三十、保險營銷戰(zhàn)略：是保險營銷部門為了實現(xiàn)保險企業(yè)占領目標市場完成預定營銷目標，對目標保險市場進行選擇、定位以及制定全面營銷規(guī)劃和行動方案。三十一、保險營銷戰(zhàn)略執(zhí)行包括五項內容：保險營銷方案的制定、保險營銷組織的建立、保險營銷決策和薪酬制度的建立、人力資源系統(tǒng)的開發(fā)、企業(yè)文化的建立。三十二、保險營銷策略：

（一）產品戰(zhàn)略：1、保險產品的構成（保險產品、核心產品、有形產品、延伸產品）；2、產品組合策略；（二）渠道策略；

（三）定價策略（定價目標、成本、需求、市場競爭狀況、消費者狀況、國家監(jiān)管要求）；（四）促銷策略（顯性化、有形化、簡單化、心理壓力、抵制心理）。三十三、保險營銷支援系統(tǒng)分類：（一）展業(yè)支援系統(tǒng)；

（二）專業(yè)支援系統(tǒng)；（三）管理支援系統(tǒng)；（四）技術支援系統(tǒng)。

三十四、保險營銷渠道：是指保險商品從保險公司向保戶轉移過程中所經過的途徑。三十五、保險營銷渠道種類：直接銷售渠道、間接銷售渠道。三十六、直接銷售渠道：（一）直銷人員銷售；（二）直接郵寄銷售；（三）電話銷售；（四）網絡銷售。

三十七、間接銷售渠道：（一）保險代理人銷售；（二）保險經紀人銷售。第十章財務基礎知識

一、會計的定義：會計是以貨幣為主要計量單位，反映和監(jiān)督一個單位經濟活動的一種經濟管理工作。二、會計的功能：會計的核算功能，會計的監(jiān)督功能。

三、會計核算前提包括：會計主體、持續(xù)經營、會議分期、貨幣計量。四、會計要素：

（一）反映財務狀況的會計要素（資產、負債、所有者權益）；（二）反映經營成果的會計要素（收入、成本和費用、利潤）。五、會計等式：資產＋負債＝所有者權益六、會計科目設置的原則：

（一）必須結合會計對象的特點；（二）必須符合經濟管理的要求；（三）要將統(tǒng)一性與靈活性結合起來；

（四）科目名稱要簡單、明確、字義相符、通俗易懂；（五）要保持相對穩(wěn)定性。

七、保險經紀機構會計科目主要特殊性：（一）應收賬款；

（二）存出營業(yè)保證金；（三）應付賬款；（四）其他應付款；（五）主要業(yè)務收入；（六）其它業(yè)務收入；（七）主營業(yè)務成本。

八、借貸記賬法：它是以“借”“貸”作為記賬符號，記錄會計要素增減變動情況的一種復式記賬法。

九、財務會計報告的編制要求：

（一）真實可靠；（二）相關可比；（三）全面完整；（四）編報及時；（五）便于理解

十、財務會計報告編制內容：（一）會計報表的內容；（二）會計報表附注的內容；（三）財務情況說明書的內容。十一、財務會計報表編制時間：

（一）月度財務報告應于月度終了后6天內；（二）財務會計報告應于季度終了15天內；

（三）半年度會計報告應于年度中期結束60天內；

（四）年度財務會計報告應于年度終了4個月內對外提供。

十二、資產負債表：是反映企業(yè)某一特定日期財務狀況的會計報表，它是根據資產、負債和所有者權益之間的相互關系，按照一定的分類標準和一定的順序把企業(yè)一定時期的資產、負債和所有者權益各項予以適當?shù)呐帕�，并對日常工作中形成的大量�?shù)據進行高度的濃縮整理編制而成的。

十三、保險經紀機構資產負債表的特點表現(xiàn)在：資產方面、負債方面。十四、利潤表：是反映企業(yè)一定期間生產經營成果的會計報表。十五、利潤表分為一步式和多步式。我國目前采取的是多步式。

十六、保險經紀機構利潤表特點表現(xiàn)在：收入方面、成本和費用方面、利潤方面。十七、現(xiàn)金流量表：對公司的經營、投資和籌集活動提供更直接有效的信息。十八、保險經紀機構現(xiàn)金流量表特點：

（一）保險經紀機構現(xiàn)金流量表的格式細目與一般企業(yè)一致；（二）保險經紀機構的各項業(yè)務活動對公司資金流量的影響將根據其內容和性質分別填列于對應的細目中。十九、利潤分配表：是反映企業(yè)在一定期間對實現(xiàn)凈利潤的分配或虧損彌補的報表是利潤表的附表，說明利潤表上反映出的凈利潤的分配去向。二十、財務管理的定義：是有關資金的籌措，投放和分配的管理工作。

二十一、財務管理的對象：是資金及其流轉。主要內容是籌資、投資和股利分配。二十二、財務管理主要職能：是決策、計劃和控制。二十三、保險公司的財務管理：必須在資產的安全性、盈利性和流動性之間尋找平衡點，二產和負債之間尋找平衡點。

二十四、保險公司財務管理面臨風險：（一）資產風險；（二）定價風險；

（三）資產、負債匹配風險。

二十五、保險公司財務管理的主要特點：

（一）突出強調償付能力監(jiān)控，必須滿足嚴格的監(jiān)管要求；（二）必須進行期限很長的資產負債管理；（三）必須進行動態(tài)的現(xiàn)金流管理。第十一章稅收基礎知識

一、稅收的定義：是國家為實現(xiàn)其職能憑借其政治權力，按照法律規(guī)定的標準強制無償?shù)厝〉秘斦�收入的一種方式。二、稅收的特征：（一）強制性；（二）無償性；（三）固定性三、稅制的基本要素：（一）納稅人；（二）征稅對象；（三）稅率（比例稅率、累進稅率、定額稅率）。

四、稅制的其他要素：（一）計稅依據；（二）納稅環(huán)節(jié)；（三）納稅期限；（四）減稅免稅；（五）附加和加成；（六）違章處理。五、稅收分類：

（一）按課稅標準分類：分為從量稅和從價稅；（二）按稅種的隸屬關系分類：中央稅、地方稅；（三）按稅收與價格的關系分類：價內稅、價外稅；

（四）按征收對象分類：所得課稅、商品課稅、財產課稅和行為課稅。六、我國現(xiàn)行稅收體系：共計24種稅種。

（一）商品課稅：包括增值稅、消費稅、營業(yè)稅、關稅、城市維護建設稅。

（二）所得課稅：包括企業(yè)所得稅、外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅、個人所得稅、農業(yè)稅。

（三）財產課稅：包括房產稅、城市房地產稅、契稅、遺產稅。

（四）行為課稅：包括車船使用稅、車船使用牌照稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、印花稅、筵席稅、屠宰稅、證券交易稅、耕地占用稅。

（五）其它課稅：包括土地增值稅、資源稅、證券交易稅、耕地占用稅。七、營業(yè)稅：是對在我國境內提供應稅勞務轉讓無形資產或銷售不動產的單位和個人按其取得的收入征收的一種稅。

八、印花稅：是對經濟活動和經濟交往中書立、使用、領受具有法律效力的憑證的單位和個人征收的一種稅。

九、企業(yè)所得稅：是對各類國內企業(yè)的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。它是國家參與企業(yè)的利潤分配調節(jié)企業(yè)盈利水平的一個重要稅種。十、外商投資企業(yè)和外國企業(yè)所得稅：是對我國境內的外商投資企業(yè)和外國企業(yè)的生產經營所得和其他所得征收的一種稅。

十一、個人所得稅：是以個人取得的各種所得為征稅對象而征收的一種稅。第十二章金融基礎知識

一、貨幣：普遍被接受的交易媒介和支付工具。

二、貨幣職能：價值尺度、流通手段、貨幣貯藏和支付手段。

三、信用：是指借貸行為。是以收回為條件的付出或以歸還為義務的取得。四、信用的內容：包括商業(yè)信用、銀行信用、國家信用、消費信用、國際信用。五、貨幣市場：是典型的以機構投資人為主的融資市場，按照金融產品的不同可劃分為：票據貼現(xiàn)市場、銀行間拆借市場、短期債券市場、大額存單市場、回購市場。六、資本市場：（1）股票市場；（2）長期債券與長期債券市場。

七、金融工具：金融資產是幫助實現(xiàn)資本融通的工具，從這個意義講金融資產稱為金融工具，也稱金融產品。

八、銀行體系包括：中央銀行、商業(yè)銀行、各類專業(yè)銀行。

九、非銀行金融機構：西方把銀行以外的金融機構統(tǒng)稱為非銀行金融機構。十、非銀行金融機構包括以下：

（一）證券金融機構；（二）保險公司；（三）信托投資公司；（四）財務公司；（五）信用合作社；（六）儲金局；（七）租賃公司。

十一、金融市場分類：劃分為貨幣市場和資本市場。十二、按照金融交易期劃分為：現(xiàn)貨市場、期貨市場。

十三、按交易的政治地理區(qū)域劃分：國際金融市場、國內金融市場。十四、金融市場的功能：

（一）幫助實現(xiàn)資金在資金盈余部門和資金短缺部門之間的調劑，實現(xiàn)資源配置；（二）實現(xiàn)風險分散和風險轉移；（三）確定價格；

（四）幫助金融資產持有者將資產售出，變現(xiàn)發(fā)揮其提供流動性的功能；（五）降低交易的搜尋成本和信息成本。

十五、利率的含義：利率是一定時期內利息額同貸出資本額的比率。十六、利率的種類：

（一）基準利率和差別利率；（二）實際利率和名義利率；（三）固定利率與浮動利率；

（四）市場利率、官定利率、行業(yè)利率；（五）一般利率和優(yōu)惠利率；（六）年率、月率、日率；（七）長期利率和短期利率。

十七、利率的作用：表現(xiàn)在以下五個方面：（一）利潤；（二）貨幣；

（三）工資與消費；（四）價格；（五）證券。十八、利率作用從微觀說：對個人收入在消費與儲蓄之間的分配對企業(yè)的經營管理和投資等方面的影響非常直接。

十九、利率作用從宏觀說：對于貨幣的需求和供給，市場的總供給與總需求物價水平的升降，國民收入分配的格局、匯率的升降或資本的國際流動，進而對于經濟增長和就業(yè)等都是重要的經濟杠桿。

十二、利率風險：是指由于利率的波動使資產價值或利益收入減少，或者負債利息支出增加的可能性。

二十一、外匯的概念：所謂外匯是以外幣表示的資產，可用非國際間結算的支付手段并能兌換成其他形式的外幣資產的支付手段。

二十二、外匯市場：即進行外匯交易的場所。一類是固定交易場所的有形外匯市場；另一類是沒有具體交易場所的無形市場。

二十三、匯率：是國與國之間貨幣折算的比率。

二十四、匯率制度：是指各國普遍采用的確定本國貨幣與其他貨幣匯率的體系。二十五、匯率的決定：

（一）以金鑄幣流通為背景的匯率決定論；（二）國際借貸說；（三）購買力平價說；（四）匯兌心理說；（五）貨幣分析說；（六）金融資產說。

二十六、匯率的作用表現(xiàn)在：（一）匯率與進出口；（二）匯率與物價；

（三）匯率與資本流出入；（四）匯率與產出和就業(yè)；（五）匯率風險。

二十七、匯率風險：在國際交往中必須使用外匯而匯率變化常給交易人帶來損失（也可能贏利）這通常被稱為外匯風險、匯率風險。二十八、匯率風險主要表現(xiàn)為：（一）進出口貿易的匯率風險；（二）外匯儲備風險；（三）外債風險。

第十三章法律基礎知識一、《民法通則》第二條規(guī)定：我國民法調整平等主體的公民之間、法人之間、公民和法人之間的人身關系和財產關系，這是所強調的平等性是民法區(qū)別于其他法律部門的根本特點。二、《民法通則》第三條規(guī)定：當事人在民事活動中的地位平等。三、《民法通則》第四條規(guī)定：民事活動應當遵循自愿、公平、等價有償、誠實信用的原則。

四、民法基本原則：（一）、意思自治原則；（二）、平等原則；（三）、公平原則；（四）、誠實信用原則；（五）、公序良俗原則。

五、民事法律關系：人與人之間由民法所規(guī)范的，以民事權利和義務為內容的關系。六、民事法律關系包括：主體、客體和內容三個要素。七、民事主體主要包括：自然人、法人和其他組織三類。八、法人是具有民事權利能力和民事行為能力，依法獨立享有民事權利和承擔民事義務的組織。九、保險經紀從業(yè)人員在履行其所屬公司所委派的職務時對他人造成損害的，與其有雇傭合同關系的機構應對此承擔損害賠償責任。

十、公民、法人可以通過代理人實施民事法律行為。代理人在代理權限內，以被代理人的名義實施民事法律行為。被代理人對代理人的代理行為承擔民事責任。

十一、民事責任是民事主體違反民事義務，依據民法的規(guī)定所應承擔的法律后果。十二、民事責任具有補償性，也有懲罰性。

十三、民事責任按性質不同可劃分為：違約責任和侵權責任。十四、《合同法》是有關合同的法律規(guī)范的總稱，是調整平等主體之間的交易關系的法律。

十五、《合同法》第二條規(guī)定：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協(xié)議。十六、《合同法》的原則除誠實信用原則、平等原則之外還包括合同自由原則，合同正義原則和鼓勵交易原則。十七、依法成立的合同對當事人具有法律約束力。當事人應當按照約定履行自己的義務，不得擅自變更或者解除合同。

十八、合同訂立的一般程序從法律上可以分為要約和承諾兩個階段。十九、合同的效力是指法律賦予依法成立的合同具有約束當事人各方乃至第三人的強制力。

二十、合同的履行：是指債務人全面、適當?shù)赝瓿善浜贤�義務。使債權人的合同債權得到完全實現(xiàn)。如交付約定的標的物，完成約定的工作并交付工作成果，提供約定的服務等。二十一、合同的變更：是指在合同成立后，尚未履行或尚未完全履行以前，當事人就合同的內容達成修改和補充的協(xié)議。

二十二、合同的轉讓：也就是合同設定的權利義務轉讓，是指在不改變合同內容和標的情況下合同關系的主體變更。

二十三、合同權利義務終止：是指依法生效的合同，因具備法定情形和當事人約定的情形，使得合同債權、債務歸于消滅。

二十四、合同解除：是指合同有效成立后，當具備合同解除條件時因當事人一方式雙方的意思表示而使合同關系自始消滅或向將來消滅的行為。

二十五、委托合同：是委托人和受托人約定，由受托人處理委托人事務的合同。二十六、行紀合同：是行紀人以自己的名義為委托人從事貿易活動委托人支付報酬的合同。

二十七、居間合同：是居間人向委托人報告訂立合同的機會或者提供訂立合同的媒介服務，委托人支付報酬的合同。

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