卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練

卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練

主講人：閆治民

主講人：著名啤酒營(yíng)銷專家閆治民

培訓(xùn)目標(biāo)充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前啤酒營(yíng)銷現(xiàn)狀與前景掌握啤酒市場(chǎng)開發(fā)與維護(hù)的策略與方法掌握啤酒客戶關(guān)系管理策略提升營(yíng)銷人員銷售管理能力

全面提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)能力與市場(chǎng)績(jī)效培訓(xùn)對(duì)象營(yíng)銷人員培訓(xùn)時(shí)間一天半，不少于9課時(shí)課程特色1.閆老師為從事啤酒營(yíng)銷十年以上的實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷專家，曾任中國(guó)第四大啤酒集團(tuán)金星啤酒營(yíng)銷副總監(jiān)，中國(guó)第一本啤酒營(yíng)銷專著《現(xiàn)代啤酒營(yíng)銷與管理》作者，該書暢銷全國(guó)啤酒行業(yè)，現(xiàn)已經(jīng)發(fā)行第二版，閆老師朝日啤酒、金威啤酒、哈爾濱啤酒集團(tuán)、大連大雪啤酒、月山啤酒、漢斯啤酒、汴京啤酒等數(shù)十家啤酒企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)服務(wù)，這是一次內(nèi)行與內(nèi)行的溝通；

2.閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非�；钴S；培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。閆老師通過國(guó)內(nèi)著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進(jìn)行實(shí)景式模擬，讓學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)學(xué)會(huì)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能，整體素質(zhì)全面提升。課程大綱第一章啤酒基本知識(shí)與發(fā)展趨勢(shì)的簡(jiǎn)要分析

一、啤酒的基本知識(shí)1、什么是啤酒2、啤酒的起源3、啤酒的原料4、啤酒的工藝5、啤酒的種類6、如何判別啤酒的品質(zhì)二、中國(guó)啤酒市場(chǎng)現(xiàn)狀1.競(jìng)爭(zhēng)程度激烈化2.競(jìng)爭(zhēng)層次多元化3.競(jìng)爭(zhēng)秩序無序化4.競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)非理化化二、中國(guó)啤酒發(fā)展趨勢(shì)分析1.逐步走向品牌營(yíng)銷導(dǎo)向時(shí)代2.區(qū)域品牌與全國(guó)品牌并存3.超越終端競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷創(chuàng)新時(shí)代4.步入顧客導(dǎo)向型的營(yíng)銷時(shí)代5.中國(guó)啤酒營(yíng)銷國(guó)際一體化

第二章營(yíng)銷人員的商務(wù)禮儀規(guī)范

一、商務(wù)禮儀概念1.禮貌:2.禮儀

二、禮儀的基本要求1.尊重為本2.熱情大方3.善于表達(dá)4.形式規(guī)范5.印象深刻三、職場(chǎng)著裝規(guī)范1、男營(yíng)銷人員著裝技巧2、女營(yíng)銷人員著裝技巧四、商務(wù)活動(dòng)中的儀態(tài)規(guī)范1.眼神2.微笑3.站姿4.坐姿5.手勢(shì)

情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)五、商務(wù)活動(dòng)中的溝通禮儀1、電話禮儀

情景模擬：如何給客戶打電話2、介紹禮儀

自我介紹介紹別人介紹順序

3、稱呼四原則

稱呼行政職務(wù)稱呼技術(shù)職稱性別稱呼

4、握手禮儀5、名片禮儀

情景模擬：如何交換名片

第三章營(yíng)銷人員實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷技能

一、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職責(zé)和角色1、銷售員2、宣傳員3、信息員4、服務(wù)員5、管理員6、策劃員

二、市場(chǎng)開發(fā)流程設(shè)計(jì)1.市場(chǎng)調(diào)研2.市場(chǎng)細(xì)分3.目標(biāo)市場(chǎng)4.市場(chǎng)定位5.目標(biāo)經(jīng)銷商6.經(jīng)銷商拜訪7.經(jīng)銷商溝通8.經(jīng)銷商談判9.交易實(shí)施10.服務(wù)維護(hù)三、目標(biāo)客戶的選擇1、目標(biāo)客戶選擇的思路2、選擇質(zhì)量型客戶的十看法則3、營(yíng)銷人員選擇客戶常見誤區(qū)分析四、客戶的溝通與談判1、客戶溝通前的準(zhǔn)備工作觀念上的準(zhǔn)備訪前資料和工具準(zhǔn)備

討論：拜訪客戶我們應(yīng)帶哪些資料和工具？2、接近客戶的6大方法介紹接近法贊美接近法提問接近法利益接近法樣品接近法方案接近法

3、客戶心理分析與應(yīng)對(duì)策略逆反心理自負(fù)心理表現(xiàn)心理好奇心理

4、客戶性格類型分析與溝通技巧權(quán)威型分析型合群型表現(xiàn)型

討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任5、有效的客戶需求挖掘技巧客戶需求冰山模型分析深度挖掘客戶需求的SPIN模式最具殺傷力的產(chǎn)品介紹FABE模式

情景模擬：向新客戶介紹公司及產(chǎn)品，最大限度地激發(fā)客戶合作的強(qiáng)烈愿望和興趣（10分鐘）

6、在客戶談判中常見異議回答技巧直接否定法迂回否定法轉(zhuǎn)化處理法優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法反問法回避法

情景模擬：化解客戶價(jià)格異議7、成交藝術(shù)

成交話術(shù)及話術(shù)設(shè)計(jì)成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買訊號(hào)

第四章卓越的客戶關(guān)系管理策略

一、對(duì)客戶關(guān)系管理的正確理解1.什么是客戶關(guān)系管理2.客情關(guān)系的本質(zhì)是什么二、啤酒行業(yè)客戶關(guān)系的現(xiàn)狀案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客戶關(guān)系管理目的分析四、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系1、服務(wù)營(yíng)銷的威力2、服務(wù)營(yíng)銷的三大理念客戶滿意關(guān)系營(yíng)銷超值服務(wù)

3、為客戶提供周到的營(yíng)銷服務(wù)體力服務(wù)向智力服務(wù)的轉(zhuǎn)型

市場(chǎng)信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）市場(chǎng)開發(fā)（市場(chǎng)調(diào)研、策略設(shè)計(jì)、渠道開發(fā)、產(chǎn)品推廣）經(jīng)營(yíng)管理（內(nèi)部管理、市場(chǎng)管理）市場(chǎng)維護(hù)（品牌傳播、渠道溝通與管理）售后服務(wù)（產(chǎn)品配送、問題處理）能力提升（組織變革、學(xué)習(xí)培訓(xùn)）4、加強(qiáng)客情關(guān)系，密切雙方感情。加強(qiáng)回訪（業(yè)務(wù)員、中高層管理者）及時(shí)處理市場(chǎng)問題政策兌現(xiàn)及時(shí)到位保證客戶利潤(rùn)達(dá)到預(yù)期廠商聯(lián)誼會(huì)、座談會(huì)節(jié)日慰問、領(lǐng)導(dǎo)走訪、業(yè)務(wù)員日常周到服務(wù)

優(yōu)秀客戶評(píng)比物質(zhì)和精神激勵(lì)等。5、提高客戶經(jīng)營(yíng)能力，實(shí)現(xiàn)雙贏提升客戶的八種能力實(shí)現(xiàn)客戶觀念的十大轉(zhuǎn)變做好客戶的四個(gè)一工程建設(shè)加強(qiáng)客戶培訓(xùn)

案例分析：某啤酒對(duì)客戶的培訓(xùn)策略

擴(kuò)展閱讀：卓越的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)(1)

卓越的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

主講老師：閆治民

課程特色1.閆老師的培訓(xùn)理念是：培訓(xùn)不是圖熱鬧，實(shí)效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實(shí)戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習(xí)，讓學(xué)員在課堂上就掌握實(shí)戰(zhàn)性的技巧，實(shí)戰(zhàn)能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗(yàn)型培訓(xùn)師，本培訓(xùn)通過生動(dòng)的案例故事、經(jīng)典的游戲，寓教于樂，快樂學(xué)習(xí)，互動(dòng)體驗(yàn)，課堂氣氛非�；钴S；

3.閆老師有12年的一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和管理經(jīng)驗(yàn)，有4年的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)歷，先后為中國(guó)移動(dòng)、天音手機(jī)、金立手機(jī)、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產(chǎn)汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、西門子、美的、九陽(yáng)、蘇泊爾、超人、愛仕達(dá)、老爺車等數(shù)百家著名企業(yè)提供培訓(xùn)與咨詢服務(wù)。培訓(xùn)目標(biāo)掌握營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質(zhì)使學(xué)員掌握銷售的完整流程與步驟掌握高效的客戶開發(fā)管理的實(shí)效策略使學(xué)員掌握高超的客戶溝通與談判技能使學(xué)員掌握提升和維護(hù)客戶關(guān)系的實(shí)戰(zhàn)技能

提升全體營(yíng)銷人員營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧,促進(jìn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力培訓(xùn)對(duì)象企業(yè)區(qū)域經(jīng)理、一線營(yíng)銷售貨員培訓(xùn)時(shí)間1天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)課程大綱第一章營(yíng)銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓(xùn)練

一、營(yíng)銷人員的職業(yè)定位1.賣方導(dǎo)向－－買方導(dǎo)向2.產(chǎn)品導(dǎo)向－－營(yíng)銷導(dǎo)向3.銷售人員－－營(yíng)銷人員

4.營(yíng)銷首先是一門技術(shù)，其次才是一門藝術(shù)二、優(yōu)秀營(yíng)銷人員的職業(yè)素養(yǎng)1.營(yíng)銷人員性格類型分析2.優(yōu)秀人員素質(zhì)要求3.優(yōu)秀營(yíng)銷人員的十種能力產(chǎn)品能力調(diào)研能力溝通能力策劃能力管理能力協(xié)調(diào)能力團(tuán)隊(duì)能力公關(guān)能力服務(wù)能力培訓(xùn)能力

三、營(yíng)銷人員必須靈活運(yùn)用的營(yíng)銷管理工具1、目標(biāo)管理之SMART原則

練習(xí)：制訂一個(gè)符合SMART原則的工作計(jì)劃2、時(shí)間管理之－－第二象限管理法

練習(xí)：按第二象限管理法將每日工作內(nèi)容進(jìn)行分類，并說明理由3、SWOT分析法

練習(xí)：請(qǐng)用SWOT分析方法對(duì)你所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，并提出對(duì)策4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習(xí)：運(yùn)用PDCA循環(huán)管理法對(duì)自己的工作進(jìn)行分析

第二章質(zhì)量型客戶的開發(fā)和溝通

一、目標(biāo)客戶的選擇與分析1.目標(biāo)客戶選擇的途徑2.質(zhì)量型目標(biāo)客戶標(biāo)準(zhǔn)3.目標(biāo)客戶的價(jià)值評(píng)估二、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)1.客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)形式2.客戶內(nèi)部業(yè)務(wù)流程模式3.鎖定并接近關(guān)鍵決策人三、客戶拜訪實(shí)效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準(zhǔn)備觀念上的準(zhǔn)備行動(dòng)上的準(zhǔn)備3、訪問目標(biāo)的確定4、訪前計(jì)劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的5個(gè)有效方法問題接近法、介紹接近法、利益接近法、送禮接近法、贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時(shí)間8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進(jìn)行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型權(quán)威型合群型表現(xiàn)型

4、客戶溝通的開場(chǎng)技巧5、十二種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白6、客戶關(guān)系發(fā)展流程7、如何建立互信關(guān)系

情景模擬：如何進(jìn)行有效的客戶溝通第三章如何實(shí)現(xiàn)高效的客戶談判策略

一、談判定義二、項(xiàng)目談判的特征1、了解認(rèn)同2、利益交叉3、雙贏結(jié)果4、交易實(shí)施5、利益滿足三、項(xiàng)目談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏性4、合法性5、交易性

四、項(xiàng)目談判的六個(gè)階段五、項(xiàng)目談判的內(nèi)容六、項(xiàng)目談判的準(zhǔn)備1、項(xiàng)目談判模型設(shè)計(jì)2、談判準(zhǔn)備事項(xiàng)

3、優(yōu)秀談判人員的素質(zhì)要求六、項(xiàng)目談判中的應(yīng)變策略七、項(xiàng)目談判的5W2H模式八、與項(xiàng)目談判的注意事項(xiàng)九、談判讓步十六招十、如何打破談判僵局十一、解決談判分歧的五種方法十二、客戶合作意向的積極訊號(hào)1、非言辭的訊號(hào)2、言辭的訊號(hào)

情景模擬：項(xiàng)目談判過程對(duì)抗演練

第三章客戶關(guān)系提升與維護(hù)策略一、有效滿足客戶需求1、客戶需求的兩個(gè)層次組織需求個(gè)人需求

案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個(gè)人需求分析案例：如何通過建立良好客戶關(guān)系擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手2、客戶需求冰山模型

案例：如何滿足客戶深層次需求二、提升客戶價(jià)值1、客戶價(jià)值的兩個(gè)層次客戶讓渡價(jià)值企業(yè)客戶價(jià)值2、客戶關(guān)系決定客戶價(jià)值三、加強(qiáng)客戶生命周期管理1、什么是客戶生命周期2、客戶生命周期的兩種劃分方式3、如何有效處長(zhǎng)客戶生命周期四、開展顧問式營(yíng)銷提升客戶關(guān)系1、會(huì)長(zhǎng)是顧問式營(yíng)銷2、顧問式營(yíng)銷人員素質(zhì)3、顧問式營(yíng)銷人員的角色分析4、案例：IBM的顧問式營(yíng)銷成功5、案例：大成公司的顧問式營(yíng)銷五、開展服務(wù)營(yíng)銷提升客戶關(guān)系1、服務(wù)營(yíng)銷的威力2、服務(wù)營(yíng)銷的三大理念客戶滿意關(guān)系營(yíng)銷超值服務(wù)

案例：金山集團(tuán)的服務(wù)營(yíng)銷成功之道

友情提示：本文中關(guān)于《卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質(zhì)提升訓(xùn)練：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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