最全房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人客源客戶引導(dǎo)帶看房訂房簽單收傭必備經(jīng)典話術(shù)
引導(dǎo)客戶馬上看房、加快定房的話術(shù)
目前在大家回訪客戶時(shí),是不是經(jīng)常遇到客戶說“我考慮一下”或“市場不穩(wěn),不著急,看看再說”的情況,很難約出他來看房,更別提成交了。面對這種問題,其實(shí)我們可以通過一系列的問題來引起客戶興趣,獲得他的看房承諾,然后精心匹配房源,在看房中繼續(xù)引導(dǎo),加快成交,請看以下內(nèi)容,希望對您有所幫助
首先我們來明確一下在這個(gè)過程中需解決的核心問題目前房價(jià)是否已經(jīng)到底,目前購房是否適合?明白了這一點(diǎn),用您最甜美的聲音開始吧。
1、xxx先生/女士,您好,我是鏈家地產(chǎn)xxx,很高興為您服務(wù),請問您已經(jīng)買到合適的房子了嗎?最近有看房嗎?我店現(xiàn)有兩套性價(jià)比非常優(yōu)秀的房產(chǎn),建議您一定要馬上來看一下,肯定會(huì)為您帶來驚喜的……(請?zhí)崆皽?zhǔn)備好房源,如他有興趣馬上詳細(xì)介紹,形成看房;如客戶回答暫時(shí)不考慮,千萬不要掛電話,繼續(xù)提問請問您是已經(jīng)不考慮買房了還是希望等到最低價(jià)位再入市?)
2、(如客戶說不買了您必須問出真正原因;如回答是想觀望,請先表示認(rèn)可)我非常理解您希望能夠在房價(jià)最谷底再入市購房的心情,應(yīng)該說這是絕大多數(shù)意向購房者的夢想,所以您最關(guān)心的肯定是目前價(jià)格是否已到底線,然后才考慮是否購房的事,對嗎?(客戶
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肯定說對,繼續(xù)提問)
3、您有這樣的想法非常聰明,但您了解目前全國、北京房地產(chǎn)市場的變化嗎?(客戶可能知道也可能不知,在此介紹一下近期稅費(fèi)和貸款新政和12月市場成交情況)這么說您肯定知道,受金融風(fēng)暴影響,北京08年下半年房產(chǎn)成交量下滑、價(jià)格也有下浮,造成房產(chǎn)交易市場相對蕭條,國家為了健康發(fā)展房產(chǎn)市場、加快宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇,在08年12月中旬就提出了針對性降低營業(yè)稅的指導(dǎo)思路,這項(xiàng)政策還未實(shí)施當(dāng)月就使市場成交量劇增三成;而自09年1月1日至12月31日這項(xiàng)新政在北京、在全國正式執(zhí)行,政策規(guī)定:個(gè)人將其購買不足2年的非普通住房對外銷售的,全額征收營業(yè)稅;個(gè)人將購買超過2年(含2年)的非普通住房或者不足2年的普通住房對外銷售的,按照其銷售收入減去購買房屋的價(jià)款后的差額征收營業(yè)稅;個(gè)人將購買超過2年(含2年)的普通住房對外銷售的,免征營業(yè)稅。(政策說明可長可短,看客戶興趣)于是,從1月1日到現(xiàn)在,看房人數(shù)幾乎增長了2倍,我甚至有種錯(cuò)覺又回到了07年交易最火爆的時(shí)節(jié),在這種情況下,很多反應(yīng)快的業(yè)主已經(jīng)開始挺價(jià)甚至漲價(jià)了,這就是目前的真實(shí)情況。
4、(介紹完畢繼續(xù)提問)對此,您有何感想;在這種情況下,您認(rèn)為09年房價(jià)還會(huì)降嗎?(等待他的回答,可能的回答是說這不會(huì)長
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久,還會(huì)繼續(xù)降。繼續(xù)引導(dǎo))您的這種看法真是非常具有戰(zhàn)略性,我覺得是有您說的這種可能的,市場是起伏的,但是我覺得最關(guān)鍵在于您想等多久、能等多久?相信經(jīng)過我的介紹您已經(jīng)了解,今年國家定的基調(diào)是穩(wěn)定房價(jià),促進(jìn)地產(chǎn)市場健康發(fā)展,并給予政策支持,所以目前二手房價(jià)格將從現(xiàn)在開始在平穩(wěn)中逐步抬升,在國家引導(dǎo)下這是大勢所趨,而且,春節(jié)前后按慣例購房人還算較少,到3月,春暖花開,結(jié)婚青年人增多,再加上08年未購到房的觀望客戶逐漸接受大形勢快速入市,而且北京作為首都和經(jīng)濟(jì)中心,每年都會(huì)涌入大批外來人員,將購房剛性需求放大,所謂“房以稀為貴”,到時(shí)房價(jià)會(huì)回升,甚至有可能回到高位,難道您09年都不考慮購房嗎?
5、(在這里至少得到客戶對我們09年預(yù)判的認(rèn)可)所以,我們是不是可以達(dá)成共識(shí),趁現(xiàn)在的政策剛實(shí)行,影響范圍還未完全擴(kuò)大、很多業(yè)主還沒有做出反應(yīng)的時(shí)機(jī),其實(shí)就是您所等待的最佳入市時(shí)點(diǎn),至少在未來的一年中,這樣的時(shí)機(jī)絕不會(huì)再有。而且,不知您有沒有想過,北京市作為中國的首都,本身就具有和其他大都市不一樣的民情,您看看08年金融危機(jī)波及的浪潮下,房地產(chǎn)最熱的上海、深圳和廣州和北京,在面對沖擊的情況下,價(jià)格的走勢就知道,南方的幾個(gè)代表城市房價(jià)最高甚至跌至高點(diǎn)的50-60%,最少的也跌了20-30%;只有北京,根據(jù)我們公司全年的成交統(tǒng)計(jì)分析,真實(shí)的價(jià)格
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浮動(dòng)只有8-12%,這充分說明了北京市場的堅(jiān)挺。
這是因?yàn)楸本┓慨a(chǎn)交易85%以上的購房者都是剛性需求或自住客戶,這是房市穩(wěn)定最牢固的基礎(chǔ);另外,作為首都,政府的關(guān)注和支持力度也不一樣,甚至可以說只要中國還在,北京市場就不會(huì)出現(xiàn)巨變,只會(huì)微調(diào);最后最重要的是,北京的房價(jià)本身也是物有所值,您想,北京奧運(yùn)政府投入3000個(gè)億,其中201*多個(gè)億用于了城市建設(shè)與交通、公共設(shè)施的升級改造,這些其實(shí)都體現(xiàn)在了房產(chǎn)的價(jià)值上,您說對嗎?所以,您如果指望北京的房價(jià)回到06年或者05年甚至更低的水平,這不符合現(xiàn)實(shí)和邏輯。所以,現(xiàn)在您是否已經(jīng)了解了,09年的房市會(huì)回到上升通道,而且北京的房市不會(huì)出現(xiàn)南方代表市場一樣的價(jià)格雪崩;所以,目前已經(jīng)是價(jià)格低點(diǎn),趁勢而動(dòng)您才能獲得最大實(shí)惠,象您這么聰明的人肯定會(huì)有正確選擇,對嗎?
6、(呵呵,到這個(gè)時(shí)候如果你的客戶還沒有被引導(dǎo),那只能再慢慢溝通了,但至少會(huì)有80%的人會(huì)被你說動(dòng);那么接著趕快引導(dǎo)他出來看房吧)您看,關(guān)于市場走勢我們已經(jīng)達(dá)成了共識(shí),那么請問您什么時(shí)間能夠看房?我們現(xiàn)在正有兩套性價(jià)比非常優(yōu)質(zhì)的房源,本周x您有時(shí)間嗎?因?yàn)槟仓溃F(xiàn)在好房子非常搶手,您不看不知道,一看可能就喜歡了,到時(shí)估計(jì)您還得感激我呢:)
7、(如果客戶還是定不下時(shí)間,繼續(xù)引導(dǎo)吧)估計(jì)您看房也有一
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段時(shí)間了,您會(huì)不會(huì)覺得找合適的房是一個(gè)艱難的過程?(肯定回答對)是不是一件很花時(shí)間精力的事情?(肯定回答對)那為了買到合適的房產(chǎn),您是不是應(yīng)該有所付出呢?(肯定回答對)那您覺得通過我們剛才的判斷,房市的價(jià)格會(huì)不會(huì)隨著您時(shí)間的拖延而又有所上漲呢?(肯定回答對)那么,請您馬上行動(dòng)吧,請給自己一次機(jī)會(huì),說不定您會(huì)收獲一份驚喜,讓我們來談?wù)劮孔拥木唧w情況,然后約個(gè)時(shí)間吧……
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