設(shè)計師&常用簽單技巧1

一、設(shè)計師接待時應(yīng)問些什么

一般來說，家裝設(shè)計前業(yè)主應(yīng)向設(shè)計師提供裝住房的建筑平面圖，介紹家庭基本情況(如人口、年齡結(jié)構(gòu)、愛好等)和對設(shè)計的基本要求，包括裝修風(fēng)格、色彩、主人的喜好、生活方式、生活習(xí)慣、用于裝修的資金額度、裝修用主材的品種、品質(zhì)等等，同時應(yīng)把業(yè)主己有的大概設(shè)想告訴設(shè)計師。

家裝客戶相關(guān)背景資料

家裝設(shè)計師應(yīng)該向家裝客戶了解盡可能多的背景資料和要求，一些更深層次的資料對設(shè)計是非常有用的，例如:1、家庭因素分析

家裝室內(nèi)空間設(shè)計，是為了創(chuàng)造健康快樂的家庭生活，因此，掌握家裝客戶的家庭因素，對設(shè)計師方案設(shè)計很重要。這其中包括;

（1）家庭結(jié)構(gòu)形態(tài):屬于新生期、發(fā)展(前后)期、再生期還是老年期?特別注意人口、數(shù)量、性別與年齡結(jié)構(gòu)。

（2）家庭綜合背景:包括籍貫、教育，信仰、職業(yè)等。

（3）家庭性格類型:包括家庭的共同性格和家庭成員的個別性格，對于偏愛與偏惡，特長與缺憾等須特別注意。

（4）家庭經(jīng)濟條件:屬于高收人，還是中、低收人，并根據(jù)實際情況設(shè)法制定出合理可行的預(yù)算。2、住宅條件分析

（1）住宅建筑形態(tài):是屬于新建的還是舊有的，是城市的還是鄉(xiāng)村的。（2）住宅環(huán)境條件:包括住宅區(qū)的社區(qū)條件，鄰近景觀，并注意私密性、安定性是否充分。（3）住宅空間條件:包括整棟住宅與單元區(qū)域以及平面關(guān)系和空間構(gòu)成。（4）的住宅結(jié)構(gòu)方式:是屬于磚混、框架、剪力墻還是其他。（5）住宅自然條件:包括自然采光、日照、通風(fēng)、溫度與溫度等。設(shè)計師主要了解的內(nèi)容:

一般來說，設(shè)計師應(yīng)該對下列問題做比較細致的了解:（1）關(guān)于建筑的類型:如是新房還是舊房，南向還是北向等.（2）關(guān)于人的活動情況:如人口較多還是較少，是短期居還是長期居住等.（3）關(guān)于家裝客戶的欣賞品味:如喜歡傳統(tǒng)還是現(xiàn)代，喜歡東方還是西方等.（4）關(guān)于家裝客戶的具體要求:如客廳是否兼作餐廳，是否單獨設(shè)書房等.（5）關(guān)于對色彩的習(xí)慣及喜惡:如哪些是習(xí)慣色，是喜歡淡雅的還是濃烈的色彩等.

（6）關(guān)于對裝飾物的品種、造型和圖案:寫實還是抽象，是厚硬還是柔軟等.

（7）關(guān)于對材料的習(xí)慣價值觀:如木地板高級還是大理石高級，櫸木好還是胡桃木好.

（8）關(guān)于其它限制性條件:如周圍建筑的形式、色彩、裝飾水平等.（9）關(guān)于總造價問題:如家裝客戶在資金上的承受能力，最后付款的方式和時間等.家裝客戶應(yīng)提供的資料:

此外，為使設(shè)計更切合業(yè)主的喜愛和要求，家裝客戶還應(yīng)提供如下資料:

（1）擬購置的家用電器和設(shè)備的主要品種、品牌及主要尺寸;（2）家具是購置還是裝修時統(tǒng)一制作，或繼續(xù)保留部分原有家具;（3）有什么特殊要求，譬如廚房、衛(wèi)生間的平面布置及設(shè)施的空間安排等

家裝客戶的裝修要求

我們知道，要作出家裝客戶滿意的設(shè)計方案，首先要了解家裝客戶的真實家裝想法。否則，你引不可能設(shè)計出客戶滿意的方案。

一般來說，家裝客戶選定設(shè)計師之后，只要方法得當(dāng)，就會把自己對設(shè)計的設(shè)想和要求告訴設(shè)計師，此時設(shè)計師應(yīng)仔細聆聽用戶意見，并做好記錄。如果事后設(shè)計師發(fā)現(xiàn)有不清楚的地方.應(yīng)與客戶聯(lián)絡(luò)，直到全部明了為止。那么，設(shè)計師一般都要了解哪些情況?都要問哪些內(nèi)容呢?在快樂家裝中，一般會從以下幾個方面來進行。1、家裝設(shè)計的風(fēng)家庭裝飾風(fēng)格，隨時代而變異，近期的家庭裝修風(fēng)格趨于向多元化的方向發(fā)展，其取舍不僅受我國傳統(tǒng)建筑風(fēng)格、西方風(fēng)格、東方情節(jié)的影響，還受現(xiàn)代派潮流的影響，更受家裝客戶的個性、家庭成員的興趣愛好、年齡、職業(yè)等諸因素之影響。這些風(fēng)格在造型、色調(diào)和裝飾技巧上各有差異，反映了家裝客戶在家裝設(shè)計上的喜好和個性，設(shè)計師可以在接單的過程中充分了解這些情況。2、裝飾等級與裝修標(biāo)準(zhǔn)

家庭裝飾設(shè)計的等級與裝修標(biāo)準(zhǔn)并沒有嚴(yán)格規(guī)定，它和很多因素有關(guān)，例如房屋建筑本身的等級、裝飾設(shè)計質(zhì)量、裝飾材料和施工作法以及家裝客戶要求等都有密切關(guān)系。一般而言，家庭居室裝飾可分為以下幾種類型。

（1）經(jīng)濟型:各部位只做簡單的裝修，適用于居住要求暫時不高，或只作短期安排過渡的家庭。（2）普通型:對居住要求較高，裝修時在各方面均做得較好，既不遜色、又能跟上時代潮流，此類裝飾適合于一般工薪階層，投資不大，效果不錯，人住后也挺舒適。

（3）豪華型:適合高收人階層，從設(shè)計到材料選擇、裝修造型、做工等都很考究，具有獨特的風(fēng)格和鮮明的個性，帶有超時代意識的裝飾，可謂豪華型。（4）特種豪華型:可簡稱為特豪型，是指一類具有特種品昧的豪華裝飾家居，例如，各種藝術(shù)家、收藏家、特殊愛好者的居室裝修，往往會體現(xiàn)其職業(yè)或愛好的特征，或者所想往的境地。

“簡潔明快”的背后是什么:

然而，很多設(shè)計師在接單時都只簡單地問到家裝客戶:“你希望裝修成什么樣?”，大多數(shù)客戶往往都只能能夠說“簡潔、明快”等相同的話，這往往給設(shè)計師下一步設(shè)計帶來很

大困難，茫然不知所措，設(shè)計也無法下手。這主要是因為設(shè)計師的問題問得未免太過籠統(tǒng)，不夠具體造成的。3、家庭裝飾的內(nèi)容

家庭裝飾一般是指一套住房內(nèi)各房間的內(nèi)部裝修，當(dāng)然也包括相連的外墻、門窗。裝飾的內(nèi)容包括:樓地面、墻面、頂棚、門窗等，以及廚具、衛(wèi)生潔具、燈具、家具以及家用電器等設(shè)施的裝修。對于一套新購的住房，應(yīng)進行如下表所示項目的裝修。4、家庭裝飾材料

裝飾材料與裝飾的風(fēng)格、檔次、效果均有密切關(guān)系，跟裝飾投資更有直接關(guān)系，倘若材料選擇不當(dāng)，就很難達到預(yù)計的裝飾效果和水準(zhǔn)。材料一般包括主要材料(稱主材)和輔助材料(稱輔材)。這里首先要考慮的是主材的選擇，例如樓地面可用石材、地板磚、木地板等做面層，其中石材又有大理石、花崗巖、碎拼石板及各種人造石材之分，木地板有實木地板、復(fù)合地板及強化復(fù)合地板等等，那么是用木質(zhì)地板、石質(zhì)地板、還是用地磚呢，必須敲定。其它裝飾用料也是如此，如門窗是用木門窗、鋁合金門窗、塑鋼門窗還是鋼門窗等;墻面及頂棚用裝飾材料也都有多種方案可供選擇。到底用什么類型的材料，在裝修開工之前，必須有個統(tǒng)籌考慮，以使各面層的裝飾用料和裝飾效果達到最佳的統(tǒng)一。家庭裝修的項目:

對于一套新購的住房，應(yīng)進行如下項目的裝修:

（1）樓地面工程:鋪設(shè)客廳、臥室、廚房、衛(wèi)生間的地面面層和室內(nèi)踢腳線;

（2）吊頂工程:裝設(shè)衛(wèi)生間、廚房吊頂，或客廳、臥室吊頂;

（3）飾面工程:鋪貼廚房、衛(wèi)生間或陽臺內(nèi)墻釉面磚;()涂料工程:涂刷各房間內(nèi)墻面及頂棚面的涂料;

（4）裱糊工程:鋪貼客廳、臥室內(nèi)墻面壁紙或墻布;

（5）門窗工程:制作安裝木或鋁合金、塑鋼內(nèi)外門窗，安裝陽臺封閉窗;（6）木裝修工程:裝設(shè)窗簾盒、掛鏡線、頂角線、窗臺板、門窗套、木墻裙、暖氣罩、

博古架等;

（7）隔墻工程:大面積客廳分隔或分隔貯藏室設(shè)隔墻;

（8）衛(wèi)生潔具:裝設(shè)全套衛(wèi)生潔具包括便器、浴缸、洗面器);（9）廚具:裝設(shè)廚柜、洗滌池、灶具等;(10)燈具:裝設(shè)各房間所有燈具;(11)家具:制作安裝壁柜、吊柜等固定家具，購置或制作電視機柜、地柜、室內(nèi)小吧臺、茶幾等移動家具;

(12)空調(diào)設(shè)備:裝設(shè)空調(diào)機、抽油煙機、排風(fēng)扇等.

7、家裝投資預(yù)算

家庭裝修投資應(yīng)量力而行.以“量入為出”作為本前提，根據(jù)家裝客戶的經(jīng)濟實力來決定投資的口、。不應(yīng)盲目攀比，也不該一味地追求材料的高更不必把家庭裝飾成星級賓館缺乏生活氣息。交的多少.可以根據(jù)家裝客戶已經(jīng)規(guī)劃的裝飾風(fēng)、裝飾檔次、裝飾內(nèi)容、裝飾面積、裝飾材以及色調(diào)和照明等綜合起來，預(yù)佑一個總體投資度，按此規(guī)模計劃使用。也可以用“看菜吃飯”的方式，按經(jīng)濟能力劃定投資額，合理分配，計劃使用。不管采取何種方法，總得要預(yù)估出一個投資金做到心中有數(shù).不能敞口花錢，因為同樣一套住可以用5萬元做裝修，也可以用25萬甚至更多的錢來裝修。沒有計劃.可能錢花得不少，效果并非滿意:等到裝修快完工，再反悔、再更改那就晚矣!

6、家庭裝飾照明

室內(nèi)照明和燈具布置，對創(chuàng)造居室空藝術(shù)效果有密切關(guān)系，光線的強弱，光色以及光的投射方式均可明顯地影間感染力。明亮的空間感覺得會大，暗淡的空間會感到小一些。室內(nèi)照置得當(dāng)可以使空間變得有虛有實，可空間分成幾個虛實不同的區(qū)域，使空有層次感。暖色燈光照明可使房間溫暖.冷色光又可使空間感到?jīng)鏊�。頂燈使空間顯得高聳，而吊燈則使空間感覺低，一盞水晶吊燈又可使客廳顯得富麗堂皇。璧燈型精致靈巧，光線柔和，裝飾效果具佳。因此照明具的配置和選擇，可以創(chuàng)造出特殊的空間環(huán)境氣，對襯托裝飾效果和舒適性至關(guān)重要，是家居裝修重要內(nèi)容。

5、家庭裝飾色彩與色調(diào)

一套住所的裝飾，色彩或色調(diào)占有重要地位，因為色彩和色調(diào)除對人的視覺環(huán)境產(chǎn)生影響，還直接影響人的情緒和心理。因此整體色調(diào)和局部色調(diào)的處理都要恰到好處，以使人感到舒話、自如、取得功能和美感協(xié)調(diào)一致的效果。例如選擇暖色調(diào)還是冷色調(diào);是清淡明快的淺色還是深色;是古色古香的色調(diào)，還是現(xiàn)代氣息的色彩;就明暗程度來說，是采用明調(diào)、灰調(diào)還是暗調(diào)，等等。此外，對于每個室內(nèi)空間或一套住宅總要選定一個主色調(diào)，它是室內(nèi)色彩的主調(diào)，其余的中性色只起協(xié)調(diào)和穩(wěn)定的作用。同時，對于一些需要油漆的木裝修，做混水色還是做清水，也應(yīng)事先明確定下來，因為這與裝飾材料、施工做法和油漆都有關(guān)系，并影響效果。

擴展閱讀：設(shè)計師簽單技巧1

設(shè)計師簽單技巧

一、設(shè)計師的基本要求

1、能說出5-10條本公司的優(yōu)勢；

2、能說出本人的3-5條優(yōu)勢，學(xué)會用分解法來處理問題；3、公司的營銷要清楚會講；

4、要懂得工程管理及工藝，全程跟蹤1-3個工程；5、找出同類公司優(yōu)劣比，到優(yōu)秀的公司聊天等；6、客廳設(shè)計最常規(guī)的數(shù)據(jù)要知道；7、中式、歐式、簡約式等風(fēng)格要領(lǐng)要懂；8、常用吊頂、玄關(guān)等造型要知道幾種；9、其它家具的價格及款式、做法要知道。二、設(shè)計師提高的技巧1、析

A、區(qū)域分析，各區(qū)域的財富不同，文化略有差異B、年齡分析，不同的年齡段的需求不同。2、找

A、找對話題，找其所好才能攻其所短。B、找出覺策者，這家人誰說了算。C、找出重要人物，以誰為主。3、立

A、立設(shè)計產(chǎn)題

B、攻心主題（客戶最想了解的問題）

C、頌揚主題，你設(shè)計的房間是什么樣的氛圍。D、差異主題，每個人都是不同的，客戶都希望自己是獨一無二了，你給他設(shè)計的獨到之處是什么？4、顯

A、表顯出你的設(shè)計個性是獨一無二的；

B、表顯出你的專家知識、獨到見解是讓人折服的；

C、表顯出你的人文關(guān)懷，多提供些相關(guān)的材料建議及書是讓人親近的；D、表顯出你的實力規(guī)模是讓人放心。5、輔

A、輔之以行，它是第一印象；B、輔之以勤，它是你成功的關(guān)鍵；

C、輔之以態(tài)，它是縮短你和客戶之間距離的法寶；D、輔之以全，它是你最終拿下客戶的絕殺。三、設(shè)計師的成功四要素

1、準(zhǔn)備工作，把你所能預(yù)見的問題提前做好準(zhǔn)備，時刻準(zhǔn)備迎接客戶的到來，想像一下3秒客戶就登門了你應(yīng)該做些什么？

2、談單前的心態(tài)調(diào)整，你每天要面對很多客戶，你也不是客戶見的唯一的設(shè)計師，在很短的時間內(nèi)你就會給客戶留下印象，優(yōu)劣也就產(chǎn)生了。所以你要用最飽滿的狀態(tài)來迎接你的客戶，狀態(tài)不佳時主動給負責(zé)人提出，交由其他設(shè)計師接待，要知道保證團隊的利益就是保證你自身的利益。

3、要掌握一般的技巧（設(shè)計師的基本要求）設(shè)計師要提練出客戶的問題，可以模擬客戶一問一答的方式來加強練習(xí)。（如何介紹才能讓客戶心動，客戶對你對公司產(chǎn)生懷疑怎么辦？）4、辨別消費者的類型，準(zhǔn)確確立客戶的需求，四、怎么套價位？

通過交流從側(cè)面了解客戶的經(jīng)濟狀況，消費能力，及喜好風(fēng)格、裝修意愿等，要盡可能多的去了解溝通。然后大概的報出裝修風(fēng)格，大概的報出所需費用，觀察客戶反應(yīng)，并及時做出調(diào)整，工作經(jīng)驗、臨場發(fā)揮是很重要的。五、溝通技巧,F:S3];};A3\\$@3P,S;X#Y%a5_.z.pv0V

團隊的完善

1、核心領(lǐng)導(dǎo)（相當(dāng)于店面經(jīng)理，是要具體辦事的；代領(lǐng)弟兄們沖鋒陷陣的；統(tǒng)一運籌帷幄的）的確定。

2、建議核心領(lǐng)導(dǎo)需要解決的問題A、培訓(xùn)，

做好培訓(xùn)計劃，根據(jù)需求拉出長、短期培訓(xùn)計劃；B、危機處理及利用；

提前對所能預(yù)知的問題做出解決方案，如客戶對公司對你產(chǎn)生懷疑怎么辦？C、日常管理制度；

D、態(tài)度E、團隊建設(shè)F、財務(wù)管理G、關(guān)系H、實現(xiàn)業(yè)績

一名成功的設(shè)計師首先要學(xué)會室內(nèi)設(shè)計的理論知識，其次最重要的就是簽單...只有簽單才有高提成，只有簽單才有事做

熟練運用獨特的溝通技巧在你獲得了更多的客戶信息的同時,也引發(fā)了他對家居配飾品提升生活品質(zhì)的興趣!w.u"W!rH0\\/h+b,o9U

客戶都有一定的知識水平，也就是說文化素質(zhì)比較高，能夠比較冷靜地思索，沉著地觀察設(shè)計師。他們能從設(shè)計師的言行舉止中發(fā)現(xiàn)端倪和真誠，他們就像一個有才能的觀眾在看戲一樣，演員稍有一絲錯誤都逃不過他們的眼睛。他們的眼里看起來空蕩蕩的，有時能發(fā)出一種冷光，這種顧客總給設(shè)計師一種壓抑感。有些顧客討厭虛偽和做作，他們希望有人能夠了解他們，這就是設(shè)計師所應(yīng)攻擊的目標(biāo)。他們大都很冷漠、嚴(yán)肅，雖然與設(shè)計師見面后也寒暄，打招呼，但看起來都冷冰冰的，沒有一絲熱氣，沒有一絲春風(fēng)。*]1Y"o,k;X1f,Y部分客戶對設(shè)計師持一種懷疑的態(tài)度。當(dāng)設(shè)計師進行方案說明時，他看起來好像心不在焉，其實他們在認真地聽，認真地觀察設(shè)計師的舉動，在思索這些說明的可信度。同時他們也在思考設(shè)計師是否是真誠、熱心的，有沒有對他搗鬼，這個設(shè)計師值不值得信任。+z,c;Q(GN3a3s

這些顧客對他們自己的判斷都比較自信，他們一旦確定設(shè)計師的可信度后，也就確定了交易的成敗，也就是說，推銷給這些顧客的不是裝修本身而是設(shè)計師自己。如果顧客認為你對他真誠，可以與他交朋友，他們就會把整個心都給你，這交易也就成功了；但如果他們確認你有做作，他們就會看不起你，會立即打斷你，并且轉(zhuǎn)身離去，沒有絲毫的商量余地。這類顧客大都判斷正確，即使有些設(shè)計師有些膽怯，但很誠懇、熱心，他們也會與你成交的。+b"X3f;m(\\2l:b

所以研究客戶心理是使你了解工作中應(yīng)該怎么做的必要方法，下面進行分析，看看們是否做到和了解。

1．客戶并不是專家

我們在洽談時要有十足的底氣自信，你的自信帶給客戶的感覺是你行，當(dāng)你自己都沒什么把握或者猶豫不決時，你的印象分會大打折扣！這是防止被客戶否決的必要條件，當(dāng)你說錯的時候，要么主動承認口誤，要么堅持錯誤。不要讓客戶發(fā)現(xiàn)你的錯誤，反之他就是專家，你什么都不是了，客戶需要從你身上得到東西。(_)W4~+Y:B4|在客戶進行咨詢時，們的工作人員往往是在隨著客戶的不斷發(fā)問而進行著機械性回答，這常常是們設(shè)計人員丟失客戶的最佳途徑。我們所面對的絕大部分客戶，幾乎都是對家裝行業(yè)一無所知的純外行。設(shè)計人員要想盡快地說服客戶，就必須詳細了解客戶的消費心理，善于引導(dǎo)客戶的消費心理，從而利用客戶尚不成熟的消費心理，達到良好的營銷目的。

了解客戶的消費心理，認為，首先應(yīng)該了解客戶前來咨詢的目的。那么，什么是客戶前來咨詢的目的呢？如果你是外行，你所了解的家裝知識一定少之又少，那么，當(dāng)你面對設(shè)計人員的時候，你只能把一些道聽途說得來的問題以及你所能想到的問題提出來；如果設(shè)計人員采用一問一答的方式，機械地回答這些問題（這是一個非常嚴(yán)重的錯誤�。�，那么，當(dāng)你提不出來更多的問題時，咨詢時刻也就結(jié)束了。幾乎所有快速結(jié)束的咨詢都是這個原因，所有因為這個原因結(jié)束的咨詢幾乎都是以失敗而告終的。如果們的設(shè)計人員能夠做到“問一答十甚至問一答二十，乃至三十”，那么，這名設(shè)計人員也就塑造了成功的咨詢模式。

請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設(shè)計人員，不要讓客戶把你給設(shè)計了！”這是設(shè)計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則�？傊�，如果你在回答客戶咨詢時遵循了“時時掌握主動”的基本原則，就一定能夠在瞬息萬變的家裝市場上，創(chuàng)建出一塊獨屬自己的領(lǐng)地。"E)z2p-{2N

2．客戶需要什么樣的服務(wù)6W)m1b)g"{)A0p;Ek客戶來到公司就需要服務(wù)，需要怎樣的服務(wù)？們要在客戶角度去考慮問題，了解客戶需要的側(cè)重點，設(shè)計，還是施工，還是價格。然后就客戶的角度展開工作。

如果你是一名純屬外行的家庭裝修消費者，那么，你將會怎樣進行家庭裝修消費呢？仔細想想，你很有可能會象客戶一樣，先把設(shè)計人員問個底，然后去挨家挨戶地不停地咨詢；當(dāng)感到疲憊不堪，再也沒有精力去進行更深層次地詢問時，你的消費心理又如何呢？換位思考所帶來的絕妙之處就在于角色互換，它能夠使人們設(shè)身處地地為他（她）人進行縝思。如果是準(zhǔn)備進行家庭裝修的消費者，首先要考慮的是資金使用問題，然后，會考慮工程質(zhì)量能否得到保證，再往后，還會考慮到設(shè)計問題；這是一個家庭裝修消費者標(biāo)準(zhǔn)的思維方式。因為的財力是有限的，所以，很注重設(shè)計人員給的工程預(yù)算報價單的總金額，但是，同樣注重施工質(zhì)量；這就引發(fā)了一個矛盾：在家裝行業(yè)中投資金額完全制約著施工質(zhì)量的現(xiàn)實條件下，如何才能既不增加資金投入，又能保質(zhì)保量地完成家庭裝修工程呢？"l5|"E9x,R%j

如果是一名設(shè)計人員，將把客戶的全部需求按照其重要性進行順序排列，即：1、服務(wù)2、質(zhì)量；3、價格；4、設(shè)計效果。8A7E-D"y"w!J9I9o#g

了解了客戶的真正消費需求，設(shè)計人員也就應(yīng)該有了相對應(yīng)的營銷策略。3．怎樣去給予客戶4S)R:M2w!y!K

客戶越想要的東西，們應(yīng)該了解，但是不是把你所有的東西都給予他，這樣太透明，讓客戶得到太容易，認為你的工作很簡單，沒有價值，但又不能怎么都不給。所以通過不同的客戶把握火候。對待女朋友和老婆也要這樣。4．客戶喜歡跟什么樣的設(shè)計師打交道

形象、技能、口才都很重要，但是，坦誠是每個有血肉的人都期待的，讓客戶能感受到你的坦誠比什么都重要。成功的方法不是你做得有多好，而是客戶相信你。就算你有一些失誤。L7P%}&F%]!d

每個人都需要知心朋友，某一方面與之產(chǎn)生共鳴是成為朋友的要素。7O1`6A/zGo+I$A2S,_0|"X

5．客戶與你簽約的條件

不是我們滿足了客戶的期望值，而是我們滿足客戶的期望值大于所有對手的付出。所以，在服務(wù)、溝通、設(shè)計能力、施工等方面要盡最大的能力作到最好，失敗就是技不如人。我們在付出勞動和時間得時候，我們的對手也再用一切方式去征服客戶，們要再付出服務(wù)的時候考慮一下人家是怎么做的，再進一步加強自己的服務(wù)，這就是們設(shè)計師最難做的但是是必須做的。我們設(shè)計師很累，但這就是我們的工作，當(dāng)你滿腹牢騷的時候，別人正在創(chuàng)新。6．客戶需要的溝通時間是什么時候&{*X-s#s"n3{接待客戶后用最快的速度拿出方案，最好是越快越好，當(dāng)你在客戶心中還有比較深的印象時，當(dāng)你的對手還沒有和他見面時，們可以在客戶心中留下更深的印象，反之，等幾天時間當(dāng)客戶已經(jīng)和若干家對手接觸，他已經(jīng)對你失去印象，你將失去這個客戶。雖然你可能在談的時候約定了一個時間，但在你用心設(shè)計的同時，還是越快越好。7．客戶遲到意味什么

假如你約定客戶上午10：30公司見，可是上午沒來，電話過去后說有點別的事忙下午再來。首先們設(shè)計師是任何情況下都不能遲到，特別是未定合同的客戶，而客戶遲到對于他來說是正常的，因為你有求于他。所以們談客戶是盡量發(fā)揮自己的溝通水平，多多吸引，耗時耗力，朋友是溝通出來的，用溝女的心態(tài)去面對客戶。"uE4q1e2|+v8．客戶是否真的滿意

當(dāng)客戶說你什么都好時，說價格沒什么問題時，說肯定找你簽時，們要警惕，他可能已經(jīng)認定不會跟你合作，只不過找個臺階下罷了�；蛟S他的心中已經(jīng)有了選擇，不過通過一些言語來從你這里得到更多的創(chuàng)意或其他，這樣們就要注意自己哪里不到位，爭取挽回，不要飄飄然，客戶沒有簽約交款，一切還是0。9．客戶較真注意問題

當(dāng)客戶當(dāng)面說你的設(shè)計要怎么怎么改，討價還價時就證明對們有興趣，要好好把握了。他不是說對你不滿意，而是在定之前看能否得到一些好處，比如折頭等，反過來看看你自己買東西時的心態(tài)。4O(m1{9M#h(m3w&k3b10．客戶的語言1W3e/c6l.M.R.e7C#X

當(dāng)你約定客戶時對方說在出差，對方說沒空，或者開會，說考慮考慮時，說價格高時，其實他很大可能是在對手公司出差，可能他想得到你所不能給到的東西，或者對你不是很滿意，如果客戶對你沒有什么興趣了，你就要反省自己在接待工作中的漏洞及錯誤。不過貨比3家是正常的。0Z2^5t-f(u/l11．客戶需要反駁;Y.w*E)n8L)D

客戶有很多想法，有來自自身生活的，也有其他裝飾公司或朋友的建議，一定要引導(dǎo)客戶順從你的思維方式進行思考，切忌對客戶的盲從；這證明你沒有足夠的掌控局面的能力，要善于打斷客戶的提問，打斷的時間應(yīng)掌握在你已經(jīng)洞悉客戶即將提出的問題的時候；禮貌地反駁客戶的建議，有助于在客戶心目中樹立你的專家形象。12．報價的表面性%\\1l3L7p9A3r-R

市場行情是必定有些公司在故意漏報少報，客戶首先看到的是報價的尾數(shù)，畢竟客戶不是很懂其中的貓膩，在他心中他有故意漏報少報，你也必定有，所以們要跟客戶解釋清楚，同時還要有一些技巧。但絕對沒有一個客戶說你便宜。"q&F(Q)B"x)v8[-LN6d13．面對客戶的無理要求;r5c"s#}$`&O"c)l

經(jīng)常有設(shè)計師面對客戶拿走圖紙報價，或者要求每天去一次工地，或者出全房效果圖，或者折頭都會答應(yīng)，其實這只能證明你功底不深厚，要知道自己做不到的事別人也做不到。自己不愿做的事，別人也不原做，學(xué)會適當(dāng)?shù)谋Ｗo自己。經(jīng)常這是客戶試探性的要求。比如設(shè)計方面，有一句話：因為是，所以不做。一般越是得不到的越想得到，想看設(shè)計，就必須辦“手續(xù)”。真正的大牌是有所保留的，你要在客戶面前裝成大牌！14．依賴的慣性#d&R$a%n;n1|5_!M

很多東西都有慣性，不要讓客戶或者其他人員感覺你做的超出工作范圍的事情是應(yīng)該的。你做的不是職責(zé)范圍內(nèi)的事情將拖累你正常的工作�？蛻粼谘b修過程中需要一個全程的向?qū)�，一般是項目�?jīng)理或隊長，希望這個角色不是設(shè)計師。15．客戶需要恭維/B7r0q0C"MY+k

任何人都有虛榮，誰都有。所以們要給客戶一種成就感，比如在設(shè)計中讓他感覺是自己的功勞，但逃不出你的五指山。漂亮的話都會講，但要把握的是時間和方式。!?:i2h!K*G+k

16．如何處理客戶提出的設(shè)計變更3^%|7K2G8H%r6M&w

在施工中，經(jīng)常會有設(shè)計的更改，一般們要耐心，但是有時候會給們帶來麻煩，比如已經(jīng)做好的東西再改，其實客戶首先是試探性的問你是否能改，其實他也拿不定主義，們的設(shè)計師需要肯定的語氣說明設(shè)計是可行和美觀的，如果摸棱兩可，他對你的語言回失去信心，你將在該問題上費時費米。,_#D,H/Y)v$M+Y%T*Y17．如何處理對客戶的承諾

在客戶面前們需要承諾，這些承諾在已簽客戶看來都可以兌現(xiàn)，所以們要將自己的嘴巴把住，不要為了能簽一個單造成市場的口碑下降。3t:K7A,e"~"[1}%E-D

18．客戶離開時，請不要忘記對客戶說：“裝修一次不容易，為了不留下遺憾，您最好多咨詢幾家公司�！�)|/?9I5\\_0u

室內(nèi)設(shè)計師的簽單是個復(fù)雜的過程,不可急于求成,在于工作中不斷學(xué)習(xí)。簽單暗示

設(shè)計師還要善于利用“簽單暗示”的方法，往往也會取得很好的效果。什么是“簽單暗示”？

就是設(shè)計師在客戶溝通當(dāng)中，始終假定或確信客戶已經(jīng)與我們簽單，這樣就容易給客戶造成一定要與我們簽單的潛意識。

“簽單暗示”什么時候都可以用，首次溝通時都可以用。比如：6?%x$W+i6R3Z當(dāng)客戶談到家裝環(huán)保的重要性時，設(shè)計師可以這樣說：;~(g/@3~:m9D1W"b

我們公司為保證環(huán)保，從設(shè)計上抓起，我會在設(shè)計時就考慮到盡量少用一些細木工板，比如吊頂就多用木方；施工時少用一些萬能膠，多用一些白乳膠；在材料上我們選用環(huán)保性能高的材料，竣工前我們還會做環(huán)保檢測，由于您在我們這里簽單，所以您盡可以放心！3lk5X;x4h^%]$~

設(shè)計師多使用“由于您在我們這里簽單”“由我們公司做”“在我們這里做”等暗示性的語言，使客戶有一種既成事實的感覺。+U(F%I.H4s3V+z7~M

同時，設(shè)計師還可以盡早提供“施工進度表”、“陪采時間表”、“售后服務(wù)表”等簽單以后的服務(wù)流程，也可以提前讓客戶閱讀施工合同，還可以為客戶介紹工程部人員、施工監(jiān)理、售后服務(wù)人員，讓客戶進入簽單后的角色，并可請工程部人員以“放心吧，我們肯定把您家裝修好”等語言強化暗示。/O6D:g1M*X.`7n/C簽單八步

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自我介紹策劃一下自己!B(^6P"s"^5s8x!`)}:c$`9|-x介紹家裝新理念先用理論讓客戶震憾7Y$L5M"V.H量房是溝通的最佳時機

做預(yù)算要有想省就省想高就高的本領(lǐng)9V9n:Y:Z9Z,Z)[-c出方案為什么你不敢出奇，為什么你不能出新奇的方案對圖紙進行包裝好圖需要好說明

講合同合同講得透，工程無隱患/U5e%f;y-y7\\4X"l簽單、交錢抓住時機及時成交"y*g*k1F"K!x簽單后很多人忽視的第九步

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