02潛在客戶(hù)階段：銷(xiāo)售技巧-客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

客戶(hù)拜訪(fǎng)技巧

與客戶(hù)達(dá)成最終協(xié)議是通過(guò)多次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷(xiāo)售拜訪(fǎng)的成敗都會(huì)影響到銷(xiāo)售結(jié)果，銷(xiāo)售拜訪(fǎng)也是銷(xiāo)售人員的基本活動(dòng)之一。因此，掌握銷(xiāo)售拜訪(fǎng)技巧，是提高拜訪(fǎng)效率的保障。

6.6.4.1.拜訪(fǎng)目的

獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議

6.6.4.2.拜訪(fǎng)準(zhǔn)備

（1）預(yù)約客戶(hù)：激發(fā)客戶(hù)興趣、爭(zhēng)取拜訪(fǎng)機(jī)會(huì)；明確拜訪(fǎng)對(duì)象、確認(rèn)拜訪(fǎng)時(shí)間；了

解客戶(hù)基本現(xiàn)狀（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模等），溝通拜訪(fǎng)目的。（2）準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備并了解行業(yè)資料（行業(yè)介紹、行業(yè)特性、行業(yè)管理重點(diǎn)和常見(jiàn)

的困擾），準(zhǔn)備公司宣傳資料、行業(yè)方案資料（彩頁(yè)）和成功案例摘要，常用設(shè)備、名片等。

（3）設(shè)計(jì)問(wèn)題：依據(jù)客戶(hù)所屬行業(yè)和拜訪(fǎng)對(duì)象設(shè)計(jì)客戶(hù)可能關(guān)心和問(wèn)及的問(wèn)題，并

準(zhǔn)備應(yīng)答說(shuō)辭。

注：客戶(hù)拜訪(fǎng)前準(zhǔn)備信息詳見(jiàn)《工具篇－客戶(hù)拜訪(fǎng)準(zhǔn)備表》。

6.6.4.3.拜訪(fǎng)過(guò)程

（1）拜訪(fǎng)目的：建立并強(qiáng)化客戶(hù)關(guān)系、提高客戶(hù)對(duì)用友認(rèn)知、收集客戶(hù)全面信息、

探索客戶(hù)需求、有目的的推動(dòng)銷(xiāo)售進(jìn)程。

（2）拜訪(fǎng)步驟：開(kāi)場(chǎng)白、明確此次拜訪(fǎng)目的、銷(xiāo)售溝通、總結(jié)確認(rèn)、安排下一步計(jì)

劃。

（3）拜訪(fǎng)的注意點(diǎn)：守時(shí)、著正裝、商務(wù)禮儀、控制會(huì)談、牢記目的。

6.6.4.4.拜訪(fǎng)總結(jié)

A、總結(jié)要點(diǎn)：

確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回顧會(huì)議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對(duì)客戶(hù)的認(rèn)識(shí)與判斷制定再次拜訪(fǎng)的改進(jìn)計(jì)劃履行承諾并采取行動(dòng)致信感謝對(duì)方的招待和時(shí)間所得信息輸入銷(xiāo)售管理信息系統(tǒng)

B、客戶(hù)拜訪(fǎng)總結(jié)報(bào)告模板見(jiàn)《工具篇－客戶(hù)拜訪(fǎng)總結(jié)表》

6.6.4.5.引起注意方法

事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶(hù)個(gè)人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財(cái)務(wù)人員，是否能熟練使用財(cái)務(wù)軟件是基本條件之一�！眴�(wèn)題式：?jiǎn)栴}關(guān)于客戶(hù)的業(yè)務(wù)，并且與拜訪(fǎng)目的有關(guān)

“在財(cái)務(wù)與業(yè)務(wù)對(duì)帳時(shí)，您所面臨的主要問(wèn)題是什么？”稱(chēng)贊式：稱(chēng)贊客戶(hù)的某方面，增強(qiáng)他的信心

“您是我見(jiàn)過(guò)的最年輕的財(cái)務(wù)主管，真是年輕有為��！”工具式：應(yīng)用銷(xiāo)售工具吸引客戶(hù)注意

“請(qǐng)看屏幕，這張PPT說(shuō)的是。。。。。�！�

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪(fǎng)結(jié)束時(shí)的話(huà)題，自然過(guò)渡到本次拜訪(fǎng)

“上次您說(shuō)需要我們提供一份可行性報(bào)告，我今天也帶來(lái)了�！�

6.6.4.6.要點(diǎn)

守時(shí)牢記拜訪(fǎng)目的

陌生拜訪(fǎng)時(shí)間不宜超過(guò)15分鐘

擴(kuò)展閱讀：02潛在客戶(hù)階段：銷(xiāo)售技巧-開(kāi)場(chǎng)白技巧

開(kāi)場(chǎng)白技巧

開(kāi)場(chǎng)白是每次拜訪(fǎng)見(jiàn)到客戶(hù)的見(jiàn)面語(yǔ)，特別是初次拜訪(fǎng)的開(kāi)場(chǎng)白，它是建立良好的第一印象的開(kāi)始。

6.6.5.1.目的

建立良好的第一印象營(yíng)造良好會(huì)談氛圍

6.6.5.2.步驟

打招呼問(wèn)候自我介紹，遞名片稱(chēng)贊式寒暄講明來(lái)意說(shuō)明時(shí)間安排取得同意詢(xún)問(wèn)了解公司程度簡(jiǎn)介公司

備注：以后的拜訪(fǎng)可省略7、8步驟

6.6.5.3.要點(diǎn)

保持積極的心態(tài)保持職業(yè)的形象注意所講的第一句話(huà)注意禮儀

6.6.5.4.典型場(chǎng)景

S：“王部長(zhǎng)，您好！”（熱情洋溢地）K：“你好�！�

S：“我是用友軟件的XXX，我昨天和您電話(huà)預(yù)約過(guò)，這是我的名片�！保ㄟf名片）S：“您的辦公室布置的真有品位，一定花了很多功夫吧�！保ㄓ芍缘兀㎏：“還行�！�

S：“我今天來(lái)的目的是想和您就咱們集團(tuán)信息化建設(shè)的事宜做一個(gè)初步的溝通，大概需要30分鐘左右的時(shí)間，您看行嗎？”K：“可以�！�

S：“請(qǐng)問(wèn)您了解用友公司嗎？”K：“聽(tīng)說(shuō)過(guò)，但不是很了解�！�

S：“用友軟件是國(guó)內(nèi)最大的管理軟件公司，長(zhǎng)期服務(wù)于企業(yè)管理信息化的建設(shè)，我們從98年開(kāi)始就推出了適合集團(tuán)企業(yè)信息化的產(chǎn)品，它能幫助您更好的管理您的集團(tuán)，我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對(duì)您可能會(huì)有所幫助�！�

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