潛在客戶階段：銷售技巧-客戶拜訪技巧

客戶拜訪技巧

與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。

6.6.4.1.拜訪目的

獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議

6.6.4.2.拜訪準(zhǔn)備

（1）

預(yù)約客戶：激發(fā)客戶興趣、爭取拜訪機(jī)會；明確拜訪對象、確認(rèn)拜訪時間；了

解客戶基本現(xiàn)狀（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模等），溝通拜訪目的。（2）

準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備并了解行業(yè)資料（行業(yè)介紹、行業(yè)特性、行業(yè)管理重點(diǎn)和常見

的困擾），準(zhǔn)備公司宣傳資料、行業(yè)方案資料（彩頁）和成功案例摘要，常用設(shè)備、名片等。（3）

設(shè)計(jì)問題：依據(jù)客戶所屬行業(yè)和拜訪對象設(shè)計(jì)客戶可能關(guān)心和問及的問題，并

準(zhǔn)備應(yīng)答說辭。

注：客戶拜訪前準(zhǔn)備信息詳見《工具篇－客戶拜訪準(zhǔn)備表》。

6.6.4.3.拜訪過程

（1）

拜訪目的：建立并強(qiáng)化客戶關(guān)系、提高客戶對用友認(rèn)知、收集客戶全面信息、

探索客戶需求、有目的的推動銷售進(jìn)程。（2）

拜訪步驟：開場白、明確此次拜訪目的、銷售溝通、總結(jié)確認(rèn)、安排下一步計(jì)

劃。（3）

拜訪的注意點(diǎn)：守時、著正裝、商務(wù)禮儀、控制會談、牢記目的。

6.6.4.4.拜訪總結(jié)

A、總結(jié)要點(diǎn)：

確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回顧會議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利

歸納對客戶的認(rèn)識與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃履行承諾并采取行動致信感謝對方的招待和時間所得信息輸入銷售管理信息系統(tǒng)

B、客戶拜訪總結(jié)報告模板見《工具篇－客戶拜訪總結(jié)表》

6.6.4.5.引起注意方法

事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財務(wù)人員，是否能熟練使用財務(wù)軟件是基本條件之一�！眴栴}式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財務(wù)與業(yè)務(wù)對帳時，您所面臨的主要問題是什么？”稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心

“您是我見過的最年輕的財務(wù)主管，真是年輕有為啊！”工具式：應(yīng)用銷售工具吸引客戶注意

“請看屏幕，這張PPT說的是。。。。。�！�

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪

“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了�！�

6.6.4.6.要點(diǎn)

守時

牢記拜訪目的

陌生拜訪時間不宜超過15分鐘

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客戶拜訪技巧

與客戶達(dá)成最終協(xié)議是通過多次銷售拜訪實(shí)現(xiàn)的，任何一次銷售拜訪的成敗都會影響到銷售結(jié)果，銷售拜訪也是銷售人員的基本活動之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。

6.6.4.1.拜訪目的

獲得信息給予信息達(dá)成協(xié)議

6.6.4.2.拜訪準(zhǔn)備

（1）預(yù)約客戶：激發(fā)客戶興趣、爭取拜訪機(jī)會；明確拜訪對象、確認(rèn)拜訪時間；了

解客戶基本現(xiàn)狀（所屬行業(yè)、主要產(chǎn)品、行業(yè)地位、企業(yè)規(guī)模等），溝通拜訪目的。（2）準(zhǔn)備資料：準(zhǔn)備并了解行業(yè)資料（行業(yè)介紹、行業(yè)特性、行業(yè)管理重點(diǎn)和常見

的困擾），準(zhǔn)備公司宣傳資料、行業(yè)方案資料（彩頁）和成功案例摘要，常用設(shè)備、名片等。

（3）設(shè)計(jì)問題：依據(jù)客戶所屬行業(yè)和拜訪對象設(shè)計(jì)客戶可能關(guān)心和問及的問題，并

準(zhǔn)備應(yīng)答說辭。

注：客戶拜訪前準(zhǔn)備信息詳見《工具篇－客戶拜訪準(zhǔn)備表》。

6.6.4.3.拜訪過程

（1）拜訪目的：建立并強(qiáng)化客戶關(guān)系、提高客戶對用友認(rèn)知、收集客戶全面信息、

探索客戶需求、有目的的推動銷售進(jìn)程。

（2）拜訪步驟：開場白、明確此次拜訪目的、銷售溝通、總結(jié)確認(rèn)、安排下一步計(jì)

劃。

（3）拜訪的注意點(diǎn)：守時、著正裝、商務(wù)禮儀、控制會談、牢記目的。

6.6.4.4.拜訪總結(jié)

A、總結(jié)要點(diǎn)：

確認(rèn)目標(biāo)是否達(dá)成回顧會議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對客戶的認(rèn)識與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃履行承諾并采取行動致信感謝對方的招待和時間所得信息輸入銷售管理信息系統(tǒng)

B、客戶拜訪總結(jié)報告模板見《工具篇－客戶拜訪總結(jié)表》

6.6.4.5.引起注意方法

事實(shí)式：從有關(guān)的事實(shí)出發(fā)，這些事實(shí)與客戶個人利益直接或間接有關(guān)

“現(xiàn)在大點(diǎn)的公司招聘財務(wù)人員，是否能熟練使用財務(wù)軟件是基本條件之一。”問題式：問題關(guān)于客戶的業(yè)務(wù)，并且與拜訪目的有關(guān)

“在財務(wù)與業(yè)務(wù)對帳時，您所面臨的主要問題是什么？”稱贊式：稱贊客戶的某方面，增強(qiáng)他的信心

“您是我見過的最年輕的財務(wù)主管，真是年輕有為�。　惫ぞ呤剑簯�(yīng)用銷售工具吸引客戶注意

“請看屏幕，這張PPT說的是。。。。。。”

關(guān)聯(lián)式：總結(jié)上次拜訪結(jié)束時的話題，自然過渡到本次拜訪

“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了�！�

6.6.4.6.要點(diǎn)

守時牢記拜訪目的

陌生拜訪時間不宜超過15分鐘

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