201*0823_沈陽(yáng)_紅星國(guó)際_8月工作總結(jié)及9月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃1

紅星國(guó)際世聯(lián)地產(chǎn)

紅星國(guó)際

8月工作總結(jié)及9月?tīng)I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

世聯(lián)地產(chǎn)紅星國(guó)際項(xiàng)目組

201*年8月23日

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紅星國(guó)際世聯(lián)地產(chǎn)

目錄

一、8月工作總結(jié)....................................................3二、9月份重大營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)..............................................3三、廣告推廣計(jì)劃....................................................3四、銷(xiāo)售計(jì)劃........................................................4五、銷(xiāo)售物料.......................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。六、需要盡快解決的問(wèn)題.............................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。七、整體營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)...................................錯(cuò)誤！未定義書(shū)簽。

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第一部分：8月份工作總結(jié)：一、8月份重要節(jié)點(diǎn)回顧

1、誠(chéng)意客戶(hù)算價(jià)

8月8日至8月14日，邀約3#樓認(rèn)籌客戶(hù)進(jìn)行算價(jià)。利用總價(jià)為客戶(hù)進(jìn)行算價(jià)，在算價(jià)過(guò)程中梳理出客戶(hù)的意向房源、意向樓層，為推售策略的制定提供依據(jù)（即首批推售客戶(hù)關(guān)注度高的房源），同時(shí)判斷客戶(hù)對(duì)價(jià)格的接受度，并利用價(jià)格對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效的引導(dǎo)，確保各房源實(shí)現(xiàn)均衡去化。2、3#樓公寓集中開(kāi)盤(pán)

8月20日，3#樓公寓集中開(kāi)盤(pán)。開(kāi)盤(pán)地點(diǎn)選擇在紅星國(guó)際銷(xiāo)售中心，按客戶(hù)認(rèn)籌先后確定選房順序。本次開(kāi)盤(pán)共計(jì)推售240套房源，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天銷(xiāo)售房源179套，銷(xiāo)售金額達(dá)7000萬(wàn)。

二、8月份推廣效果分析

由于8月20日3#樓公寓集中開(kāi)盤(pán)，因此8月份推廣力度較大。截至8月23日，共計(jì)進(jìn)行11次短信推廣（共計(jì)95萬(wàn)條），4次《華商晨報(bào)》半版，2次《遼沈晚報(bào)》整版。具體的推廣主題及推廣效果如下：1、短信效果統(tǒng)計(jì)

2、硬廣效果統(tǒng)計(jì)

三、8月份重要報(bào)告提交

1、《3#樓公寓價(jià)格策略報(bào)告》（已進(jìn)行公司評(píng)審）

3#樓公寓價(jià)格策略報(bào)告

2、《3#公寓開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案》

3#樓公寓開(kāi)盤(pán)執(zhí)行方案

第二部分：9月份工作計(jì)劃一、9月份重要節(jié)點(diǎn)

剩余房源加推，具體時(shí)間根據(jù)排卡情況確定

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紅星國(guó)際世聯(lián)地產(chǎn)

二、9月份推售策略及推售節(jié)奏：

以消化現(xiàn)有庫(kù)存產(chǎn)品為主。針對(duì)對(duì)庫(kù)存房源無(wú)購(gòu)買(mǎi)意向的誠(chéng)意客戶(hù)，采取辦理會(huì)員卡的形式進(jìn)行蓄客。當(dāng)辦卡客戶(hù)積累到一定數(shù)量時(shí)進(jìn)行房源加推，具體加推時(shí)間以及推售樓層根據(jù)客戶(hù)排卡情況確定。

三、9月份推廣計(jì)劃：

推廣計(jì)劃推廣方式推廣時(shí)間推廣主題備注9月1日（周四）中秋業(yè)主答謝、精裝公寓數(shù)量稀缺創(chuàng)意loft臻品上市、精裝公寓數(shù)量稀缺創(chuàng)意loft實(shí)體樣板間至臻品鑒、精裝公寓數(shù)量稀缺精裝公寓數(shù)量稀缺、中秋業(yè)主答謝創(chuàng)意loft臻品上市、精裝公寓數(shù)量稀缺創(chuàng)意loft實(shí)體樣板間至臻品鑒、精裝公寓數(shù)量稀缺根據(jù)推售進(jìn)度釋放項(xiàng)目“中秋業(yè)主答每周確保30萬(wàn)條短信投放數(shù)量，每周周二、周三5萬(wàn)條，周四周五10萬(wàn)條，確保來(lái)電量以及來(lái)訪(fǎng)量確保9月份三版（半版）《華商晨報(bào)》，三版（半版）《遼沈晚報(bào)》，根據(jù)項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)釋放產(chǎn)品信息，確保來(lái)電量以及來(lái)訪(fǎng)量《華商晨報(bào)》9月15日（周四）9月29日（周四）9月7日（周三）《遼沈晚報(bào)》9月21日（周三）9月28日（周三）8月30日9月30日短信周五投放）謝”、“精裝公寓數(shù)量稀缺”、“創(chuàng)樣板間至臻品鑒”的信息；同時(shí)配項(xiàng)目活動(dòng)釋放活動(dòng)信息（每周周二、周三、周四、意loft臻品上市”“創(chuàng)意loft實(shí)體

四、9月份活動(dòng)計(jì)劃：

活動(dòng)計(jì)劃活動(dòng)時(shí)間活動(dòng)主題備注周末小型暖場(chǎng)活動(dòng)增加現(xiàn)場(chǎng)人氣8月27日（周六）DIY壽司+飾品貼鉆+陶藝彩繪4

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以“中秋節(jié)贈(zèng)送月餅、老業(yè)主抽取幸運(yùn)大獎(jiǎng)”為噱頭，邀約9月3日（周六）中秋節(jié)業(yè)主答謝活動(dòng)同時(shí)推出4#樓公寓特價(jià)房老客戶(hù)到訪(fǎng)，同時(shí)推出4#樓公寓特價(jià)房，促進(jìn)老帶新活動(dòng)，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣；從而促進(jìn)新客戶(hù)成交9月24日（周六）意大利美食之旅周末小型暖場(chǎng)活動(dòng)增加現(xiàn)場(chǎng)人氣的同時(shí)逼定新客戶(hù)成交

五、9月份銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃：

培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)時(shí)間培訓(xùn)主題備注9月2日（周五）如何成為銷(xiāo)售明星9月9日（周五）如何現(xiàn)場(chǎng)逼定客戶(hù)成交每周給銷(xiāo)售代表進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培9月16日（周五）訓(xùn)，提高銷(xiāo)售代表能力的同時(shí)激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣9月23日（周五）9月30日（周五）

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擴(kuò)展閱讀：沈陽(yáng)辦銷(xiāo)售7月份工作總結(jié)暨8月份計(jì)劃

沈陽(yáng)辦8月份工作總結(jié)暨9月份工作計(jì)劃

第一部分：8月份績(jī)效達(dá)成檢討及分析

一、本月度主要指標(biāo)達(dá)成情況（一）銷(xiāo)售收入和銷(xiāo)售量完成情況

7月份銷(xiāo)售量8月份銷(xiāo)售量鮮品銷(xiāo)部門(mén)沈陽(yáng)辦凍品銷(xiāo)量銷(xiāo)售量鮮品銷(xiāo)量（噸）（噸）424.75235.459凍品銷(xiāo)量銷(xiāo)售量（噸）（噸）250.854486.313量（噸）（噸）279.96144.79分析：本月銷(xiāo)售總體完成率為97.26%,較上周期同期增長(zhǎng)14.5%其中鮮品235.459噸，凍品250.854噸，鮮品較上周期下降15.9%，凍品較上周期增長(zhǎng)73.25%，凍品銷(xiāo)量同上月相比有明顯的上升趨勢(shì)，主要是加大了對(duì)部分小熟食工業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，增加了銷(xiāo)量，鮮品銷(xiāo)量同上月比較有明顯的下降的趨勢(shì)，主要是對(duì)行情把控不到位，新客戶(hù)開(kāi)發(fā)不及時(shí)。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整情況1、鮮凍產(chǎn)品比例部門(mén)沈陽(yáng)辦

鮮品銷(xiāo)量（噸）凍品銷(xiāo)量（噸）鮮銷(xiāo)比率（%）235.459250.854

分析：沈陽(yáng)辦事處鮮品銷(xiāo)售主要集中在沈陽(yáng).鞍山區(qū)域，鮮品銷(xiāo)售比率為47%，抑制鮮品銷(xiāo)量上漲的主要原因是：客戶(hù)太少，質(zhì)量不高，經(jīng)不起市場(chǎng)大的波動(dòng)，且多是一些行情客戶(hù)，尤其是鞍山客戶(hù)石寶禹，銷(xiāo)量占總的比重較大，但是價(jià)格較低，造成利潤(rùn)點(diǎn)也低，受行情波動(dòng)影響較大。另一面重點(diǎn)區(qū)域渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)較差，沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)，沒(méi)有龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)支撐，鮮品銷(xiāo)量相對(duì)比率較低.下一步繼續(xù)加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通和協(xié)調(diào)，做好客情維護(hù)，進(jìn)一步提升鮮品銷(xiāo)量。

2、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)四級(jí)帶皮帶骨白條抽膘7月銷(xiāo)量（噸）7月結(jié)構(gòu)占比（%）8月銷(xiāo)量（噸）8月結(jié)構(gòu)占比（%）145.6630.3480.529.3211.9810.201*.781.92.62.10140.844.586.621.52120334.429.29.218.14.44.37466.88三級(jí)劃膘白條4號(hào)肉龍骨吊掛板油肉大排合計(jì)257.6854.82分析：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，四級(jí)抽膘白條和三級(jí)劃膘白條占總銷(xiāo)量的38.4%，凍品提升了號(hào)肉類(lèi)、骨類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量，進(jìn)一步調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使其達(dá)到合理化。3、銷(xiāo)售前五名的產(chǎn)品情況

存貨名稱(chēng)

數(shù)量（噸）所占比例（%）排名

四級(jí)帶皮帶骨白條140.886.644.521.521314.429.218.19.24.44.3762.8812345凍4號(hào)肉三級(jí)劃膘白條凍龍骨吊掛板油合計(jì)分析：凍品銷(xiāo)量所占比率有所提升，應(yīng)加大調(diào)整鮮凍品的銷(xiāo)售比率，尤其是加大號(hào)肉、骨類(lèi)、油脂類(lèi)銷(xiāo)量，達(dá)到合理銷(xiāo)售比率。4、鮮品銷(xiāo)售前五名產(chǎn)品

存貨名稱(chēng)四級(jí)帶皮帶骨白條數(shù)量（噸）所占比例（%）140.844.520.512622329.29.24.22.51.244.6排名12345三級(jí)劃膘白條三級(jí)帶皮帶骨白條二級(jí)帶皮帶骨白條五級(jí)帶皮帶骨白條合計(jì)分析：從以上數(shù)據(jù)來(lái)看，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分布不均衡，主要是在四級(jí)抽膘和三級(jí)劃膘所占比重較大,適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，達(dá)到平衡銷(xiāo)售。尤其是應(yīng)加大對(duì)分割品的銷(xiāo)量，提升產(chǎn)品利潤(rùn)。5、凍品銷(xiāo)售前五名產(chǎn)品

存貨名稱(chēng)凍4號(hào)肉

數(shù)量（噸）86.6所占比例（%）18.1排名

龍骨吊掛板油肉大排21.521201*163.54.44.374.13.132.72345無(wú)頸前排合計(jì)分析：由以上數(shù)據(jù)可以看出凍品產(chǎn)品主要圍繞著凍箱裝自然塊4號(hào)肉、骨類(lèi)、排類(lèi)等幾個(gè)單品，其它類(lèi)占的比重較小，下一步在維護(hù)主銷(xiāo)單品的基礎(chǔ)上，應(yīng)該加大對(duì)其他類(lèi)產(chǎn)品的進(jìn)一步開(kāi)發(fā)，同時(shí)提高其他有潛力的凍品，加大對(duì)工業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，進(jìn)一步提升號(hào)肉類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)量。

（三）渠道結(jié)構(gòu)調(diào)整情況1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)完成情況

開(kāi)發(fā)當(dāng)月銷(xiāo)部門(mén)單位KA(家)沈加盟店計(jì)劃量客戶(hù)111211120個(gè)0個(gè)0個(gè)3個(gè)0個(gè)0個(gè)2個(gè)6個(gè)0個(gè)0個(gè)2個(gè)6個(gè)0個(gè)0個(gè)2個(gè)6個(gè)實(shí)際完成成率（%）0%0%200%300%0%0%200%300%計(jì)劃完陽(yáng)工業(yè)客戶(hù)辦批發(fā)客戶(hù)KA(家)合加盟店工業(yè)客戶(hù)計(jì)

批發(fā)客戶(hù)

58個(gè)8個(gè)160%分析:從以上數(shù)據(jù)可以看出,網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)基本完成,工業(yè)客戶(hù)、批發(fā)客戶(hù)完成較好，但對(duì)KA、和專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)發(fā)沒(méi)有完成,下一步,把開(kāi)發(fā)KA、和專(zhuān)賣(mài)店作為重點(diǎn)工作來(lái)做,并做好對(duì)原有客戶(hù)的客情維護(hù).2、各渠道的結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售情況渠道7月分類(lèi)銷(xiāo)量批發(fā)類(lèi)306.81商超類(lèi)23.81工業(yè)56.988月銷(xiāo)量3343881.333486.363.914.9611.877.688.487月銷(xiāo)售占比8月銷(xiāo)售占比（%）69.37.915.66.897.26環(huán)比增（%）減（%）5.392.943.73-0.88.78加盟店37.24合計(jì)424.75分析:從以上數(shù)據(jù)上可以看出,整體各渠道的銷(xiāo)量比7月份有所小幅增長(zhǎng)，,尤其是批發(fā)類(lèi)渠道所占銷(xiāo)量較大，對(duì)公司提出的渠道升級(jí)不相符合，商超渠道有較小的上漲，環(huán)比增長(zhǎng)2.94%,下一步平衡各渠道銷(xiāo)量,加大對(duì)商超渠道、終端渠道的開(kāi)發(fā)和維護(hù)。5、排名前五名客戶(hù)銷(xiāo)售情況

購(gòu)貨客戶(hù)名稱(chēng)鞍山石寶禹北京華聯(lián)沈陽(yáng)宮鵬本溪梁淑珍

數(shù)量（噸）118383321所占比例（%）排名24.87.96.84.3123

大連益壽批發(fā)部合計(jì)202304.1465分析：由以上數(shù)字可以看出，批發(fā)類(lèi)渠道仍承載著絕大部分的任務(wù)量，占據(jù)著銷(xiāo)售任務(wù)的24.8%，加盟店的渠道及商超渠道承載率太低，這與公司提倡的渠道升級(jí)還存在著一定的差異，隨著沈陽(yáng)經(jīng)銷(xiāo)商的簽約,終端門(mén)店的開(kāi)發(fā),千盛百貨、大潤(rùn)發(fā)商超的簽約，終端店、商超的承載率會(huì)逐步提高。銷(xiāo)量占前5名的客戶(hù)中，鮮品客戶(hù)占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的比重，凍品的銷(xiāo)量明顯不占優(yōu)勢(shì),在9月份，繼續(xù)開(kāi)發(fā)有意向的客戶(hù)，加大對(duì)工業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā),提升凍品的銷(xiāo)售,進(jìn)一步提升鮮品銷(xiāo)量，完成渠道的逐步轉(zhuǎn)型。（四）各項(xiàng)考核指標(biāo)完成情況1、各業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售指標(biāo)完成情況負(fù)責(zé)人盧建鵬范道闊李希然丁志平劉云偉合計(jì)區(qū)域大連鞍山撫順本溪客戶(hù)開(kāi)發(fā)任務(wù)量銷(xiāo)量10413311289.3048486.3完成率104%101.8%101%89.3%80%97.2%排名123454家1家1家1家1家8家100噸130噸110噸100噸60噸500噸沈陽(yáng)鮮品遼西沈陽(yáng)凍品分析:從以上數(shù)字可以看出,完成率相對(duì)較好的是蘆建鵬104%、范道闊101.8%、李希然101%,相對(duì)完成較差是劉云偉，完成率80%。9月份，

加大對(duì)沈陽(yáng)批發(fā)渠道和工業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)，撫順、本溪的鮮品開(kāi)發(fā)，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量上的突破。2、本月度組織人員培養(yǎng)情況負(fù)責(zé)人石曉光培養(yǎng)人范道闊培養(yǎng)效果（勝任或持續(xù)幫帶）持續(xù)幫帶分析：辦事處堅(jiān)持召開(kāi)日列會(huì)，進(jìn)行局部人員培訓(xùn)，學(xué)習(xí)公司文件，查找不足，逐步提高人員的整體素質(zhì)。

二、本月度的主要工作和存在的不足

（一）所作的主要工作：

1、根據(jù)分公司會(huì)議精神，加大對(duì)商超、終端、批發(fā)和工業(yè)渠道的開(kāi)發(fā)，特別是商超.終端的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)品牌化運(yùn)作，逐步完善鮮品的系統(tǒng)運(yùn)作。沈陽(yáng)鮮品客戶(hù)宮鵬和商超客戶(hù)大潤(rùn)發(fā)的成功簽約,對(duì)完善渠道運(yùn)作起到了有利的補(bǔ)充,對(duì)進(jìn)一步拉升鮮品的銷(xiāo)量.品牌升級(jí)起到了重要作用,目前,對(duì)一些細(xì)節(jié)問(wèn)題上,(主要是宮鵬的二次配送問(wèn)題)正在和客戶(hù)溝通協(xié)調(diào),有望在9月分能順利解決.

2、加大對(duì)鞍山、撫順、本溪的市場(chǎng)開(kāi)發(fā),鞍山客戶(hù)石寶禹的銷(xiāo)量每天基本上穩(wěn)定在100頭左右，本溪客戶(hù)梁淑珍的成功啟動(dòng)，對(duì)拉動(dòng)辦事處的鮮品銷(xiāo)量起到了重要的作用。

3、對(duì)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行逐步跟蹤與引導(dǎo)，對(duì)區(qū)域內(nèi)的鮮品客戶(hù)重新評(píng)估，確立意向簽約經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)，引導(dǎo)客戶(hù)運(yùn)作市場(chǎng)。如在沈陽(yáng)確立鮮品客戶(hù)張進(jìn),為十二線(xiàn)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,呂立樞為KA

渠道經(jīng)銷(xiāo)商，對(duì)凍品客戶(hù)，重新排查，篩選重點(diǎn)客戶(hù)，確立目標(biāo)客戶(hù)。確立朝陽(yáng)客戶(hù)叢日娜為油脂類(lèi)客戶(hù),海城李恩海為豬頭客戶(hù),通遼張鐵鵬為骨類(lèi)客戶(hù),沈陽(yáng)曹小軍為付產(chǎn)類(lèi)客戶(hù)等,緊盯客戶(hù)庫(kù)存,密切和各工廠(chǎng)聯(lián)系,及時(shí)掌握行情,加大客戶(hù)的銷(xiāo)量.

4、圍繞天津、吉林工廠(chǎng)開(kāi)發(fā)撫順市場(chǎng)、本溪市場(chǎng)、朝陽(yáng)市場(chǎng)、葫蘆島市場(chǎng)，確立意向客戶(hù),安排丁志平、范道闊負(fù)責(zé)該區(qū)域的業(yè)務(wù)運(yùn)作，為下一步拓展市場(chǎng)做準(zhǔn)備。

5、加大對(duì)大連市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，已派人員盧建鵬主要對(duì)大連、丹東進(jìn)行重點(diǎn)排查與開(kāi)發(fā)，主要重點(diǎn)對(duì)批發(fā)渠道和工業(yè)客戶(hù)的開(kāi)發(fā),調(diào)研當(dāng)?shù)仵r品市場(chǎng),對(duì)鮮品實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)發(fā)貨,將物流配送線(xiàn)進(jìn)一步向大連地帶延伸,實(shí)現(xiàn)辦事處物流配送的合理化.

6、信息渠道的暢通和集成,高度關(guān)注市場(chǎng)發(fā)生的情況，安排人員每天到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)了解市場(chǎng)行情,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格變化,及時(shí)反饋到工廠(chǎng),為工廠(chǎng)及時(shí)確立價(jià)格起到了關(guān)鍵的作用,提高了工作效率。（二）存在的不足：1、網(wǎng)絡(luò)渠道問(wèn)題

渠道轉(zhuǎn)型緩慢，缺乏穩(wěn)定的銷(xiāo)售群體，沒(méi)有穩(wěn)定的基礎(chǔ)銷(xiāo)量,對(duì)商超.終端店開(kāi)發(fā)力度不到位,造成市場(chǎng)運(yùn)作出現(xiàn)被動(dòng)的狀態(tài)；市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不系統(tǒng)，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)沒(méi)有充分下沉，沒(méi)有深層次的開(kāi)發(fā)，只是存在盲目開(kāi)發(fā)行為，致使沒(méi)有一個(gè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的相對(duì)穩(wěn)定，沒(méi)有自己穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),網(wǎng)絡(luò)渠道建設(shè)進(jìn)程緩慢,尤其是工業(yè)客戶(hù)群體太少,開(kāi)發(fā)力度不

到位.

2．現(xiàn)有渠道承載力太單一

從客戶(hù)銷(xiāo)售排名及渠道承載率可以看出，農(nóng)貿(mào)批發(fā)渠道客戶(hù)鞍山石

寶禹占辦事處的主要銷(xiāo)量，并且,該渠道受價(jià)格影響因素較大,利潤(rùn)率低,抗風(fēng)險(xiǎn)能力較差。9月份由于鞍山市場(chǎng)需要

辦理入市證，導(dǎo)致暫時(shí)不能進(jìn)入鞍山市場(chǎng)。加盟店、工業(yè)客戶(hù)、商超等渠道進(jìn)展較慢，尚未完全建立建全，不足以造勢(shì)，不能有效提升銷(xiāo)量。

3．產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問(wèn)題

產(chǎn)品主要集中在四級(jí)抽膘白條和三級(jí)劃膘白條,其他的單品銷(xiāo)量過(guò)少,嚴(yán)重影響了整體銷(xiāo)量的提高，缺乏對(duì)產(chǎn)品的深入研究，從報(bào)貨單品來(lái)看，表現(xiàn)的是單一發(fā)展，尤其是凍品,沒(méi)有形成主銷(xiāo)產(chǎn)品,且每個(gè)單品銷(xiāo)量太低,因此造成整體銷(xiāo)售比較被動(dòng),鮮凍品銷(xiāo)售比率不合理.

4．人員組織管理問(wèn)題

人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的積極性不高，沒(méi)有有效地進(jìn)行市場(chǎng)推進(jìn)，對(duì)市場(chǎng)和產(chǎn)品研究不夠，通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，公司很多產(chǎn)品客戶(hù)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)，客戶(hù)對(duì)公司的產(chǎn)品不熟悉，業(yè)務(wù)人員對(duì)公司產(chǎn)品的不了解，對(duì)客戶(hù)不能有效的指導(dǎo)進(jìn)行銷(xiāo)售。尤其是在大連市場(chǎng)，此類(lèi)現(xiàn)象更為突出，人員的渠道創(chuàng)新和產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，不能有效整合公司的產(chǎn)品資源。

第三部分9月份工作計(jì)劃

本期市場(chǎng)運(yùn)作指導(dǎo)思想：實(shí)現(xiàn)渠道升級(jí)：現(xiàn)有的批發(fā)渠道已經(jīng)不是良好的發(fā)展趨勢(shì)，也不能夠有效的提升利潤(rùn)空間，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的抗風(fēng)險(xiǎn)能力較低，現(xiàn)在辦事處客戶(hù)還主要以批發(fā)渠道為主，受價(jià)格影響變化太大，下一步要從渠道調(diào)整為出發(fā)點(diǎn)從而提升銷(xiāo)售量及利潤(rùn)，提升抗風(fēng)險(xiǎn)的能力。以鮮品上量為基礎(chǔ)，快速提高鮮品客戶(hù)群。以鮮品運(yùn)作為核心，體現(xiàn)集中開(kāi)發(fā)“以點(diǎn)帶面，以面帶片”的運(yùn)作思路逐步完善鮮品的系統(tǒng)運(yùn)作。加大對(duì)終端渠道為主及ka渠道的開(kāi)發(fā)，實(shí)現(xiàn)

品牌化運(yùn)作，提高公司在沈陽(yáng)市場(chǎng)的知名度。一、9月份目標(biāo)任務(wù)分解

（一）、月度區(qū)域計(jì)劃：9月份總?cè)蝿?wù)550噸，網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)4家。月度區(qū)域計(jì)劃細(xì)分解

凍品銷(xiāo)售量品名沈陽(yáng)辦鞍山組大連組合計(jì)銷(xiāo)售量(噸)201*001505050100鮮品銷(xiāo)售量（噸）15015050客戶(hù)開(kāi)發(fā)（家）2114（噸）550201*501、按照辦事處進(jìn)行細(xì)化分解到人：人員負(fù)責(zé)區(qū)域范道闊劉云偉鞍山撫順本溪沈陽(yáng)終端鮮品15050凍品500網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)1家經(jīng)銷(xiāo)商1家專(zhuān)賣(mài)店

丁志平盧建鵬合計(jì)沈陽(yáng)批發(fā)商超大連丹東10050100201*家批發(fā)客戶(hù)1家工業(yè)客戶(hù)4家50350（三）9月份市場(chǎng)運(yùn)作思路即措施：

確立鮮品運(yùn)作的主導(dǎo)地位，以沈陽(yáng)、撫順、本溪為重點(diǎn)，圍繞吉林工廠(chǎng)尋找鮮品客戶(hù)，鼓勵(lì)客戶(hù)去工廠(chǎng)自提，開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商，拓寬渠道。本周期對(duì)沈陽(yáng)、撫順、本溪市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)運(yùn)作，對(duì)前期儲(chǔ)備的鮮品客戶(hù)本月全部啟動(dòng)，以沈陽(yáng)為中心，向鐵嶺、撫順、本溪進(jìn)一步推進(jìn)，對(duì)沈陽(yáng)地區(qū)的終端、商超重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，集中開(kāi)發(fā)“以點(diǎn)帶面，以面帶片”運(yùn)作思路，提高我公司品牌在市場(chǎng)上的影響力。

1、價(jià)格管理與信息反饋：每天安排人員到市場(chǎng)了解市場(chǎng)行情，對(duì)當(dāng)天競(jìng)品的價(jià)格進(jìn)行分析匯總，及時(shí)與工廠(chǎng)進(jìn)行反饋并及時(shí)做出調(diào)整。2、加強(qiáng)績(jī)效組織管理：加強(qiáng)組織管理、深化、細(xì)化目標(biāo)，推進(jìn)工

作的持續(xù)性，切實(shí)的把分市場(chǎng)、分渠道、分產(chǎn)品、分客戶(hù)的責(zé)任制落實(shí)到位，并繼續(xù)加大力度推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)下沉。

3、確立重點(diǎn)客戶(hù)，進(jìn)行重點(diǎn)維護(hù)和跟蹤，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商宮鵬客戶(hù)的溝通，主要由劉云偉負(fù)責(zé)，在產(chǎn)品和配送服務(wù)上與工廠(chǎng)對(duì)接，優(yōu)先保證改客戶(hù)的配送時(shí)間和卸貨的優(yōu)先性，對(duì)凍品的運(yùn)作進(jìn)行分產(chǎn)品分客戶(hù)運(yùn)作，制定產(chǎn)品推進(jìn)方案，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

4、強(qiáng)化客戶(hù)管理：加大對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商宮鵬的管理力度，加強(qiáng)服務(wù)與監(jiān)督，

重新規(guī)劃沈陽(yáng)市場(chǎng)，啟動(dòng)儲(chǔ)備客戶(hù)，重新運(yùn)作沈陽(yáng)鮮品市場(chǎng)，目前，已和大潤(rùn)發(fā)達(dá)成協(xié)議，在9月份能實(shí)現(xiàn)發(fā)貨。加大對(duì)終端店的開(kāi)發(fā)，逐步引導(dǎo)客戶(hù)提高企業(yè)的忠誠(chéng)度，加大對(duì)新客戶(hù)的開(kāi)發(fā)和進(jìn)行渠道的整合。

四、本期主要工作推進(jìn)表

行動(dòng)目標(biāo)進(jìn)一步加強(qiáng)與沈陽(yáng)宮鵬經(jīng)銷(xiāo)商合作，實(shí)現(xiàn)合同的簽約，開(kāi)發(fā)專(zhuān)賣(mài)店。對(duì)大潤(rùn)發(fā)超市、千盛百貨業(yè)務(wù)合作，實(shí)現(xiàn)簽約并發(fā)貨。時(shí)間方法和步驟責(zé)任人推動(dòng)人加強(qiáng)客情維護(hù)，和9.25工廠(chǎng)對(duì)接，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升售后服務(wù)意識(shí)。9.5丁志平劉罕英抓緊沈陽(yáng)市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，對(duì)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和加強(qiáng)對(duì)雙匯經(jīng)銷(xiāo)商呂立樞的跟蹤，開(kāi)發(fā)2家專(zhuān)賣(mài)店9.25小區(qū)排查尋找開(kāi)發(fā)撫順、本溪鮮品經(jīng)銷(xiāo)商1個(gè)，工業(yè)客戶(hù)1家，實(shí)現(xiàn)發(fā)貨并簽約。抓緊對(duì)老客戶(hù)的排查，實(shí)現(xiàn)簽約。9.30劉云偉劉罕英范道闊劉罕英對(duì)大連、丹東市場(chǎng)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)，開(kāi)發(fā)1家工業(yè)客戶(hù)，2家批發(fā)客戶(hù)，并實(shí)現(xiàn)發(fā)貨。9.30加強(qiáng)對(duì)老客戶(hù)排查，對(duì)意向訂單的跟蹤落實(shí)發(fā)貨。盧建鵬劉罕英沈陽(yáng)辦事處

201*年9月1日

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