實(shí)習(xí)總結(jié)
不斷強(qiáng)化自身、有效提升水平
記半年來實(shí)習(xí)工作總結(jié)
鄭祥旺
時(shí)光如箭，半年的實(shí)習(xí)工作已接近尾聲。作為銷售公司的一名員工，回顧這半年在辦公室和重慶分公司實(shí)習(xí)的工作歷程，我深深感受到公司和諧、融洽的工作氛圍和每個(gè)人吃苦耐勞、奮勇拼搏的精神。半年來，在領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，通過自己的不懈努力，在各方面都取得了較大的進(jìn)步。借此對(duì)自己的工作做一下總結(jié),目的在于吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn),提升業(yè)務(wù)水平,更高質(zhì)量服務(wù)工作。
實(shí)習(xí)期間，我嚴(yán)格遵守公司的一切工作管理制度，自覺以老員工的規(guī)范嚴(yán)格要求約束自己，虛心求教，利用可利用的時(shí)間來熟悉鋼材專業(yè)知識(shí)、合同條款、談判技巧等。在工作中，積極主動(dòng)幫助領(lǐng)導(dǎo)及同事做一些力所能及的事情，一方面減輕了他們的工作量，更重要的是給了自己一個(gè)可以學(xué)習(xí)、鍛煉的機(jī)會(huì)，讓自己可以獨(dú)立的去分析判斷解決事情，不僅開闊了視野擴(kuò)大了知識(shí)面，也提高了實(shí)際操作應(yīng)變能力。
一、實(shí)習(xí)的收獲、心得
記得剛進(jìn)銷售公司的時(shí)候，因?yàn)閺膩頉]有接觸過鋼材銷售，對(duì)銷售的工作流程、工作的方式方法幾乎不懂。通過逐步學(xué)習(xí)鍛煉，我知道了銷售公司在西南地區(qū)的整體布局及主要的銷售渠道。在辦公室的時(shí)候，親自經(jīng)辦了幾個(gè)業(yè)務(wù)，從
前期的尋找客戶、報(bào)價(jià)、談判、定價(jià)、擬定、簽定合同，到后來合同的執(zhí)行，包括報(bào)計(jì)劃、換理重票、與客戶確定單價(jià)、金額、運(yùn)輸費(fèi)用，監(jiān)管客戶的資金情況，制作發(fā)票，相關(guān)票據(jù)寄往客戶等，我都能熟練的掌握流程。對(duì)待繁瑣但很重要的辦理程序，我把客戶的資料、信息分門別類，做到心中有數(shù)。對(duì)在工作中遇到的問題，虛心向領(lǐng)導(dǎo)、同事請(qǐng)教，盡量與客戶多溝通，在原則范圍內(nèi)和客戶一起尋求解決問題的辦法。這樣不但問題得到了解決，還可以增強(qiáng)與客戶的感情，穩(wěn)定客戶。
經(jīng)過這一輪的工作，我對(duì)業(yè)務(wù)流程有了親身的體會(huì)，并對(duì)銷售工作有了更深層次的認(rèn)識(shí)。銷售不只是把商品賣出去，把貨款收回來，這是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，包括售前和售后的。銷售追求的是雙贏，應(yīng)該是我們銷出了產(chǎn)品，獲得了利潤(rùn)，顧客得到了實(shí)惠或解決了問題，雙方皆大歡喜。這就要求在銷售工作中不能為了自身的利益而損害客戶的利益，做一錘子買賣。這樣不但會(huì)失去客戶，而且還會(huì)影響企業(yè)的形象，我們要追求的是互利共贏。
在重慶分公司期間，我分時(shí)段的、有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)了內(nèi)部管理和市場(chǎng)分析。報(bào)計(jì)劃：銷售總公司每天會(huì)把當(dāng)日可發(fā)資源通知直銷部，直銷部再將此信息告知代理商，代理商綜合自己的庫(kù)存量、市場(chǎng)走勢(shì)等情況報(bào)計(jì)劃（此計(jì)劃也作為明日分貨的依據(jù)），直銷部統(tǒng)計(jì)各代理商所報(bào)計(jì)劃，再上報(bào)至銷售總公司（此計(jì)劃也作為明日總公司給直銷部分貨的依據(jù)之一），集團(tuán)公司再綜合市場(chǎng)形勢(shì)及各分公司的情況制定生產(chǎn)
計(jì)劃。分貨：首先要落實(shí)前一天的庫(kù)存量（可從金田庫(kù)了解，包括上日結(jié)存量、新到資源，以及從廠內(nèi)發(fā)出未入庫(kù)的資源等）、上日商家所報(bào)計(jì)劃、市場(chǎng)走勢(shì)等情況，綜合以上信息，才能合理的分配資源，其中還要考慮直供工地，留出一部分發(fā)保證工地的需要。由于這項(xiàng)工作的連續(xù)性，里面有多變數(shù)，這就需要同各方面協(xié)調(diào)，以便資源能夠得到最優(yōu)分配，實(shí)現(xiàn)利益最大化。此工作是代理商和總公司的中轉(zhuǎn)站，也是內(nèi)部管理的重要工作，稍有不慎，就可能給集團(tuán)公司和代理商造成損失。正是由于這項(xiàng)工作的重要性，使我養(yǎng)成了認(rèn)真、細(xì)致的工作作風(fēng)，加強(qiáng)了工作負(fù)責(zé)的態(tài)度。誠(chéng)然，對(duì)這項(xiàng)系統(tǒng)性的工作，要做到游刃有余，還需要在以后的工作中繼續(xù)摸索、領(lǐng)會(huì)。
10月份以來，主要工作是在巨龍庫(kù)房了解市場(chǎng)。在我們達(dá)鋼的每家分銷商各學(xué)習(xí)一天，觀察他們的工作流程，學(xué)習(xí)他們?nèi)绾伟盐�、操作市�?chǎng)等。在與市場(chǎng)近距離接觸的這一個(gè)月里，每天都過得很充實(shí)，每天都有新收獲。我們每天收集各個(gè)鋼廠具有代表性的商家的報(bào)價(jià)，并及時(shí)將信息反饋到直銷部，為更真實(shí)、更直接的反映市場(chǎng)，特別是對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的把握和政策的制定提供參考。在收集報(bào)價(jià)信息的同時(shí)，了解到了重慶建筑鋼材市場(chǎng)的大概結(jié)構(gòu)，特別是以前沒有聽說過的二、三線廠家的相關(guān)信息，并對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的走勢(shì)有了一定的了解。在收集信息的前半階段，由于過于追求完美，每天將所有廠家的報(bào)價(jià)收集完整后再反饋到直銷部，花費(fèi)的時(shí)間過長(zhǎng)，不夠及時(shí)。在與周經(jīng)理、李經(jīng)理溝通后，及時(shí)調(diào)整了
工作方法，報(bào)價(jià)出來一家就反饋一家，盡量做到及時(shí)、準(zhǔn)確。通過對(duì)分銷商操作模式的觀察，深刻理解了“推銷商品就是推銷銷售員自己”。通過這一個(gè)月的觀察，在綜合實(shí)力相當(dāng)，價(jià)格上無優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，拼的就是業(yè)務(wù)員的個(gè)人魅力，這包括與人溝通的能力、相處的方式、服務(wù)意識(shí)、在市場(chǎng)上的口碑以及整個(gè)團(tuán)隊(duì)的氛圍等。期間，還對(duì)金田、方運(yùn)、恒強(qiáng)等庫(kù)房進(jìn)行了盤庫(kù)，了解了一些鋼廠庫(kù)房所在地以及庫(kù)存情況等。
二、對(duì)銷售的新認(rèn)識(shí)
1、通過自己經(jīng)辦的業(yè)務(wù)以及對(duì)老同事工作的觀察，越來越體會(huì)到做銷售就是做服務(wù)。比如發(fā)往西安高遠(yuǎn)公司Φ12的鋼材，由于相關(guān)人員的馬虎，質(zhì)量證明書上少四個(gè)爐號(hào)�？蛻襞c我溝通后，一是對(duì)客戶解釋，并尋求客戶的配合，讓他用數(shù)碼相機(jī)將所缺爐號(hào)鋼材的吊牌拍照，作為憑證；二是積極與質(zhì)檢處進(jìn)行溝通，反映問題。最終質(zhì)檢處重新開具質(zhì)量證明書，問題得到解決。業(yè)績(jī)的好壞，不僅在于產(chǎn)品本身，服務(wù)也是重要因素。銷售，說到底是人與人之間的合作，把客戶的需求當(dāng)成自己的追求，積極提供良好的服務(wù)，從而建立穩(wěn)固的客戶群。
2、以前認(rèn)為銷售主要是和客戶唇槍舌劍、討價(jià)還價(jià)，通過這半年來自己多次跑工地的親身體會(huì)和觀察老員工與其客戶的交流、談判，我認(rèn)識(shí)到銷售是一個(gè)系統(tǒng)性的工作，包括：⑴前期的尋找客戶源、從不同的側(cè)面對(duì)客戶進(jìn)行了解，在前期接觸時(shí)盡量不先報(bào)價(jià)，而是先以雄辯的事實(shí)，充分的信息，從不同角度說服對(duì)方，比如我們達(dá)鋼產(chǎn)品的質(zhì)量、盡
心盡力的售后服務(wù)、在市場(chǎng)的口碑、以前做過的比較有影響的工程等，公司的產(chǎn)品和企業(yè)的良好聲譽(yù)，是寶貴的無形資產(chǎn)，對(duì)價(jià)格有重要影響。人們對(duì)優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品的價(jià)格，或?qū)β曌u(yù)卓著的企業(yè)的報(bào)價(jià)，往往有信任感。因此，人們寧肯出高價(jià)買名品，也愿意與重合同、守信譽(yù)的企業(yè)打交道。讓對(duì)方了解使用我們的鋼材將給對(duì)方帶來的利益，并產(chǎn)生濃厚的興趣。在對(duì)方問到時(shí)，再向?qū)Ψ綀?bào)價(jià)。這次報(bào)價(jià)猶為重要，報(bào)得過高，客戶會(huì)覺得我們沒有誠(chéng)意，報(bào)得過低，又會(huì)失去己方在談判中的有利地位，還會(huì)使客戶在以后的談判中對(duì)價(jià)格產(chǎn)生過高的預(yù)期。（2）雙方就結(jié)算方式、交貨方式、相關(guān)權(quán)力義務(wù)等擬定、簽定合同,合同中的條款都很重要，先說斷，后不亂，這就要求對(duì)相關(guān)法律法規(guī)做到知曉，在實(shí)習(xí)期間，我對(duì)銷售公司以前簽定的部分合同進(jìn)行了學(xué)習(xí)，為以后的工作打下艱實(shí)的基礎(chǔ)。（3）合同的執(zhí)行，這包括根據(jù)客戶的供貨計(jì)劃組織發(fā)貨，監(jiān)管客戶的資金情況等，這也是整個(gè)銷售流程中最主要的事情。此項(xiàng)工作做好了，能使本合同順利的執(zhí)行下去，也可能會(huì)使此客戶成為回頭客，形成穩(wěn)固的客店群。
三、自我評(píng)價(jià)及前景規(guī)劃
通過這半年來公司優(yōu)秀文化的培養(yǎng)和艱苦崗位的磨礪，我各方面都取得了進(jìn)步，逐步成為一個(gè)工作態(tài)度端正，嚴(yán)格遵守制度，有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的責(zé)任感，事事以集團(tuán)公司的利益為先的合格員工。也把自身培養(yǎng)成了一名業(yè)務(wù)知識(shí)
強(qiáng)，工作認(rèn)可程度高，客戶關(guān)系融洽和商務(wù)禮儀合理的優(yōu)秀銷售員工。
通過對(duì)自身的深刻剖析和基于公司利益的綜合考慮，我希望公司能夠給我壓擔(dān)子，提要求，能給我充足的動(dòng)力和空間去承擔(dān)更大的責(zé)任，特別是能夠把我放在如重慶、成都這些工作強(qiáng)度高、銷售情況復(fù)雜和市場(chǎng)前景大的地區(qū)，去努力學(xué)習(xí)鍛煉提升自己。公司培養(yǎng)了我，我會(huì)常懷一顆感恩之心，用自身最大的努力去遵從和完成集團(tuán)公司的任務(wù)，在新的時(shí)期下加大學(xué)習(xí)力度，提高鍛煉強(qiáng)度，努力完善自己，用業(yè)績(jī)和誠(chéng)信博取一塊熱土，贏得一片天空。
擴(kuò)展閱讀：實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)
實(shí)習(xí)總結(jié)
有一名話叫做：不經(jīng)過風(fēng)雨，怎么見彩虹？我想改一下：不真正進(jìn)入社會(huì)，怎能了解社會(huì)呢？
在這次實(shí)習(xí)中，給我收獲最大的是我覺得很多工作需要我去摸索和探討，要不怕吃苦，勇于激流勇進(jìn)，有的工作雖然單挑又重復(fù)，但這是磨練意志最有效的方法，我告誡自己要認(rèn)真完成，對(duì)每項(xiàng)工作都要他看成是公司對(duì)自己的一次考核，做到每一件事的過程中遇到困難，一定要爭(zhēng)取不拋棄，不放棄，堅(jiān)持“戰(zhàn)斗”，只要希望還在，勝利一定屬于我們。
在此次專業(yè)實(shí)習(xí)的過程中，我們參觀了公司A，公司B，并參加了兩次講座，從實(shí)際到理論，加深了我們對(duì)xx專業(yè)的理解，和對(duì)于與社會(huì)接軌的深刻感受。
作為學(xué)生，我們更多的是課本的知識(shí)的理解，理論的優(yōu)勢(shì)是我們的特色，但是怎樣將理論結(jié)合實(shí)際卻是擺在我們面前的難題。而參觀公司A和公司B正視給了我們直觀的解讀。公司A建立了一整套符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的質(zhì)量、成本和交付體系，軟件開發(fā)質(zhì)量控制和過程改善能力已達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平，秉承“用開拓的意識(shí)、創(chuàng)造新的價(jià)值”的企業(yè)理念，不斷跟蹤國(guó)際先進(jìn)技術(shù)與管理思想，研發(fā)和提供優(yōu)質(zhì)軟件產(chǎn)品和技術(shù)服務(wù)，為客戶不斷創(chuàng)造和提升價(jià)值。正是因?yàn)楸诌@樣的理念其完整的價(jià)值鏈和細(xì)致的軟件服務(wù)，給了我們以xx專業(yè)的具體實(shí)際的體驗(yàn)。與此同時(shí)，公司B企業(yè)的參觀使我們對(duì)中國(guó)物流企業(yè)的現(xiàn)狀有了大概的了解，參觀過程中不同倉(cāng)庫(kù)的設(shè)施和地面的設(shè)置的挑選更是讓我們多了超出理論的認(rèn)識(shí)。通過指導(dǎo)人員的講解我們對(duì)中國(guó)物流企業(yè)的信息化有了大致的了解：中國(guó)物流企業(yè)信息化整體水平不高是其信息化建設(shè)的核心問題。這包括：標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；大型應(yīng)用軟件系統(tǒng)應(yīng)用不普遍，應(yīng)用層次低；現(xiàn)有各軟件系統(tǒng)之間相互孤立，形成“信息孤島”；信息化建設(shè)發(fā)展不平衡，造成“信息鴻溝”；硬件設(shè)備的利用率不高，資源浪費(fèi)嚴(yán)重；綜合信息系統(tǒng)是物流業(yè)信息化建設(shè)的必然趨勢(shì)。
如果說前兩次的參觀實(shí)習(xí)是給的我們直觀的視覺沖突和心理震撼，那么后來的信息化講座就揭開了信息化和xx專業(yè)的神秘面紗。通過經(jīng)驗(yàn)豐富的演講者的ppt演示我們了解了多個(gè)行業(yè)的信息化實(shí)施過程和具體的商務(wù)轉(zhuǎn)變成xx專業(yè)活動(dòng)的流程�，F(xiàn)實(shí)中簡(jiǎn)單的商務(wù)活動(dòng)一旦設(shè)計(jì)成成功的xx專業(yè)流程將涉及多個(gè)業(yè)務(wù)流程，整體的實(shí)施過程是復(fù)雜而艱難的。鑒于中國(guó)xx專業(yè)并不是很成熟，各方面的支持還不夠完備，這使得中國(guó)xx專業(yè)的發(fā)展還是受著局限。
作為應(yīng)屆畢業(yè)生，在畢業(yè)前的這次專業(yè)實(shí)習(xí)，無疑是給了我們對(duì)xx專業(yè)的清晰認(rèn)識(shí)，這也是最為xx專業(yè)專業(yè)的學(xué)生的最大感悟。
當(dāng)然實(shí)習(xí)中還有著更多的感觸，包括學(xué)習(xí)，生活，工作各個(gè)方面。
就學(xué)習(xí)而言，專業(yè)實(shí)習(xí)它更偏重于應(yīng)用，更加細(xì)致，要求也更加嚴(yán)格。作為應(yīng)屆畢業(yè)生的我們要想適合自己的工作，在實(shí)際中實(shí)現(xiàn)自己的理想，必需不斷的增加自己的能力，做事情更加專注。
就生活而言，專業(yè)學(xué)習(xí)展示給我們看各個(gè)不同的行業(yè)的人們的生活，不同行業(yè)的人們將自己的行業(yè)融入自己的生活，這樣大的人群的生活展示給我們未來的生活遠(yuǎn)景，選擇什么樣的生活也是我們現(xiàn)在的最重要的抉擇。一旦下定決心，也就要開始為自己的生活做準(zhǔn)備，勝利是屬于有準(zhǔn)備的人的�，F(xiàn)在的我就要為自己的生活做準(zhǔn)備，不斷的充實(shí)自己。
就工作而言，無疑的本次的xx專業(yè)專業(yè)實(shí)習(xí)，展示給我們了多種職業(yè)，而作為應(yīng)屆畢業(yè)生，擇業(yè)的選擇是大多數(shù)人所面對(duì)的問題。就我們xx專業(yè)而言，面試時(shí)常遇見的問題就是“xx專業(yè)是干什么的？”或許大多數(shù)的學(xué)生跟我一樣對(duì)xx專業(yè)并沒有清晰的概念，所以也并不能很好的回答這樣的問題。不管怎樣，勤勞的人是讓人欽敬的，但所接觸的朋友說“多年的工作讓我清楚這個(gè)社會(huì)的運(yùn)轉(zhuǎn)不是控制在辛勤勞動(dòng)的人手上，而是那一班根深帝固的政治家、資本家手中...工作中的認(rèn)真負(fù)責(zé)不是為了討好表現(xiàn)，而是為了要冶練自己的品性，是在為自己，不是為老板”。
上面的認(rèn)識(shí)都是正面的，也是自己受益的主要部分，但就個(gè)人而言，本次的xx專業(yè)實(shí)習(xí)更多的是讓自己認(rèn)識(shí)到自己的不足。作為一個(gè)即將畢業(yè)的應(yīng)屆生，通過此次的實(shí)習(xí)，更多的是對(duì)大學(xué)四年的回顧和反省。進(jìn)入了社會(huì)，和學(xué)校的感覺是完全不一樣的。只有在剛進(jìn)入公司的一個(gè)月里，大家還把你當(dāng)作新人，時(shí)間久了公司的領(lǐng)導(dǎo)就把你與其它同事相比較；當(dāng)你開始跑客戶時(shí)，客戶把你與做了很多年的銷售相比較，沒人把再把你當(dāng)新人看待，而你把你當(dāng)作一個(gè)正式的有能力的人使用。
看著那些員工忙忙碌碌的來來去去，堅(jiān)定的態(tài)度是那么一點(diǎn)一滴在鑄就起來，一個(gè)被人認(rèn)可的人首先一定是一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的人，一個(gè)認(rèn)真負(fù)責(zé)的人無論到哪里都可以站得正。相對(duì)于經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)而言，這些都是可以積累的，可以日久能熟的，但是否能有正確的態(tài)度卻是因人而異的，有的人永遠(yuǎn)讓人感覺畏鎖。我從來沒有把現(xiàn)在的工作當(dāng)作實(shí)習(xí)，我就是認(rèn)定我是在工作，而不是來學(xué)習(xí)東西的。我是為工作而學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)是為了把工作做得更好。
總的來說，我們這一次實(shí)習(xí)是比較成功的，大家都能學(xué)習(xí)到了很多在校園、在課堂上、課本上學(xué)不到的東西，也了解很多和懂得了做人的道理，特別是體會(huì)到生活中的艱辛和找工作的不容易。
感謝這次實(shí)習(xí)，感謝這次實(shí)習(xí)的教師，感謝為我們爭(zhēng)取了這實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)。這次實(shí)習(xí)，一定會(huì)令我的人生走向新一頁(yè)！
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