實習(xí)實訓(xùn)心得體會

實習(xí)實訓(xùn)心得體會和校外參觀考察心得體會格式規(guī)范

保險公司實習(xí)心得體會

食檢10112345678368許三多

從3月23日到現(xiàn)在，不知不覺在太平人壽學(xué)習(xí)了17天。17天當(dāng)中，學(xué)習(xí)了很多，收獲了很多，提高了很多。從入司當(dāng)天的一個對保險一無所知的應(yīng)屆畢業(yè)生到現(xiàn)在已經(jīng)開始展業(yè)的業(yè)務(wù)實習(xí)生，時間雖短但是轉(zhuǎn)變卻大。下面我從但各方面談?wù)勥@段時間的心得體會

選擇比機遇重要

在太平人壽的招聘專場報告會上，楊雪蓮經(jīng)理與我們分享了她人生的三次成功選擇。來太平之前，我在福建天宇職業(yè)培訓(xùn)學(xué)校做校長助理一份在很多同學(xué)看來還可以的一份工作。但是經(jīng)過反復(fù)的思索，最后還是選擇來太平人壽。在天宇工作期間，我很受重用，半個月時間之內(nèi)獨立完成了兩個培訓(xùn)項目。校長當(dāng)聽說我要走的時候反復(fù)挽留我，但是我最終還是選擇離開。因為我覺得目前我最需要的是一個可以學(xué)習(xí)環(huán)境而不是一個可以發(fā)揮的舞臺。剛走出校門的我們對社會還知之甚少，需要學(xué)習(xí)的還有好多，所以要在人生剛起步的時候積累更多的能量，這樣人生的道路才會走的更遠(yuǎn)、更輝煌。太平人壽雖然在保險行業(yè)與三大巨頭相比還存在一段差距，但是其發(fā)展速度是這三大巨頭的好幾倍。在這樣一個創(chuàng)業(yè)成長型的公司當(dāng)中，你想不成長都困難。

二、態(tài)度比能力重要

在培訓(xùn)的第一天，培訓(xùn)老師就告誡我們要端正態(tài)度、認(rèn)真工作。保險行業(yè)是一個全新的行業(yè)，特別是壽險在中國發(fā)展的歷史其實并不長。保險業(yè)也是一個綜合性的行業(yè)，保險公司的各個部門崗位都需要我們自己摸索，從頭開始（轉(zhuǎn)載自第一范文網(wǎng)，請保留此標(biāo)記。）。所以不管是學(xué)什么專業(yè)，到保險公司都是新人，對大多數(shù)崗位都是很陌生的。這就要求我們要以空杯歸零的心態(tài)，從頭開始學(xué)，從為人處事、工作態(tài)度開始。我們的班主任以及任課老師他們都是我們學(xué)習(xí)的楷模，他們在授課中的工作態(tài)度都是我們以后工作過程中效法的標(biāo)桿。投入多少，收獲多少，參與多深，領(lǐng)悟多深我們陽光二期培訓(xùn)班的班訓(xùn)。這個也是我們每一個陽光二期員工以后的工作格言。當(dāng)一份工作

加上我們的心，那么這份工作就變成了事業(yè)。

三、信心比黃金重要

“相信自己，我是最棒的，最最棒的”這是我們陽光二期員工集體手勢。這個手勢動作雖然簡單，但是寓意深遠(yuǎn)。每個人在做這個手勢過程當(dāng)中如果把自己的心融進(jìn)去，用心去做這個手勢就可以感受到這個手勢的神奇力量。保險業(yè)是一個全新的事業(yè)，一個還沒有被中國人完全接受的行業(yè)，也是一個容易被拒絕的行業(yè)。在這接下來一個月的市場實踐過程中，我們可能會被人拒絕，我們也可能遭人冷眼。唯一能支撐我們繼續(xù)堅持下去的只能是我們的信心對行業(yè)的信心、對公司的信心、對自己的信心。通過這幾天的嘗試展業(yè)，我也體會到了公司的用心良苦。市場實踐一方面可以讓我們加深對業(yè)務(wù)的了解、對市場的了解、對保險業(yè)務(wù)員的了解；另一方面可以通過實踐，磨練意見，增強抗壓能力，讓我們學(xué)會如何在逆境當(dāng)中保持信心、保持自己高昂的斗志。真誠希望我們的伙伴們都可以正確的對待這個讓人恐懼的市場實踐，端正自己心態(tài)，在自己勤奮下實現(xiàn)目標(biāo)，達(dá)到公司要求，最終留在太平人壽鑄就自己的輝煌人生！

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重慶科技學(xué)院

實習(xí)總結(jié)報告

院（系）:__工商管理學(xué)院_班級:_市場營銷094班__學(xué)生姓名:_張莊_______學(xué)號:_201*442857____實習(xí)地點（單位）__工商管理學(xué)院實驗室F512______報告題目:__關(guān)于商務(wù)談判綜合實訓(xùn)的總結(jié)報告_____報告日期：201*年1月6日

指導(dǎo)教師評語:______________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

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成績(五級記分制):________________

教師簽名:________________________

關(guān)于商務(wù)談判綜合實訓(xùn)的總結(jié)報告

一實訓(xùn)目的和要求

商務(wù)談判綜合訓(xùn)練是市場營銷專業(yè)必修課中的實踐課。通過商務(wù)談判綜合訓(xùn)練，使學(xué)生在實際操作中熟悉、掌握談判的基本理論、基本原則和基本方法，把握商務(wù)談判的準(zhǔn)備、開局和簽約的各個階段的運作，掌握商務(wù)談判開始之前收集情報的方法，組建談判團隊并掌握制定談判計劃的方法，熟悉商務(wù)談判的策略和技巧，并且能夠在模擬談判活動中熟練運用。

此次實訓(xùn)要求學(xué)生掌握商務(wù)談判前情報收集的基本方法；制定商務(wù)談判計劃的基本方法并學(xué)會制定商務(wù)談判計劃；商務(wù)談判地點選擇方法及布置場地的技巧，掌握模擬談判的方法；商務(wù)談判各階段的談判方法、技巧和策略，包括開局、報價、議價、讓步階段；在商務(wù)談判中準(zhǔn)確把握結(jié)束時機，熟練運用商務(wù)談判的結(jié)束技巧和促成簽約的策略。

商務(wù)談判實訓(xùn)分三個階段：1.商務(wù)談判準(zhǔn)備：收集情報；制定商務(wù)談判計劃。2．商務(wù)談判過程：開局、報價、議價、讓步各階段特點及策略實施。3.商務(wù)談判結(jié)束：把握時機，結(jié)束談判，簽訂合同。

二實訓(xùn)過程

實訓(xùn)第一天展開指導(dǎo)大會，老師布置實訓(xùn)任務(wù)并給我們播放商務(wù)談判模擬視頻。首先我們進(jìn)行分組，每5人組成一個談判小組，并由學(xué)生自行分配談判角色，包括：談判組長、商務(wù)人員、技術(shù)人員、法律人員、財務(wù)人員、后勤人員。每個談判小組在指導(dǎo)教師處抽取模擬談判情景，并確認(rèn)自己的談判角色，我們組是雀巢收購徐福記中的雀巢方。然后進(jìn)行人員分工，根據(jù)談判小組成員的各自特長，進(jìn)行合理分工，明確責(zé)任范圍，重要的是解決在分工基礎(chǔ)上的小組成員的全面合作問題。第二天的實訓(xùn)內(nèi)容為收集情報，第一步收集與本次談判有關(guān)的政治、經(jīng)濟、文化、行業(yè)信息及相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)等。第二步盡可能多地收集對方的相關(guān)情報并加以分析。第三步收集潛在競爭者的情報并加以分析。第四步預(yù)想取得良好的談判結(jié)果。第五步評估你方的需求和利益。第六步確定談判協(xié)議最佳替代方案。第七步確定保留價格和理想成交價。第八步評估對方的談判協(xié)議最佳替代方案。第九步理解對方的真正利益。第十步確認(rèn)雙方談判代表的權(quán)利。第三天我們制定出書面談判計劃，談判計劃包括以下幾個方面的內(nèi)容：①談判雙方公司背景；②談判的主題及內(nèi)容；③談判目標(biāo)；④談判形式分析；⑤相關(guān)產(chǎn)品的資料收集；⑥談判的方法及策略；⑦談判的風(fēng)險及效果預(yù)測；⑧談判預(yù)算費用；⑨談判議程。第四天每兩個小組配對進(jìn)行模擬談判，最后根據(jù)模擬談判的情況修訂談判計劃。

第一步布置談判場地，通常布置談判場地包括：歡迎橫幅、“流水牌”安排、會議室橫幅安排、會議室的布置、會議室談判桌及座次安排、會議室設(shè)備安排、輔助文具安排、茶水飲品安排、休息場地安排，本次實訓(xùn)由于條件有限，僅需學(xué)生完成會議室談判桌及座次安排。第二步進(jìn)行模擬談判，一方實施本方的談判方案，另一方以對手的立場、觀點和談判作風(fēng)為依據(jù)，進(jìn)行實戰(zhàn)操練、彩排。把可能出現(xiàn)的場景盡可能地都模擬到。模擬對方的小組甚至要比對方可能的表現(xiàn)更加過分，以利于我方有針對性地調(diào)整談判計劃。在模擬談判過程中，盡可能全面地運用學(xué)習(xí)過的開局、報價、議價、讓步、結(jié)束各談判階段的談判策略。實訓(xùn)最后一天，談判雙方經(jīng)協(xié)商簽署了談判合同，談判成功結(jié)束，實訓(xùn)也成功結(jié)束。

三心得體會

為期一周的商務(wù)談判實訓(xùn)結(jié)束了，在這次實習(xí)中我們進(jìn)行了商務(wù)談判業(yè)務(wù)的模擬操作。通過對角色的分工，我對談判的各環(huán)節(jié)及各種人員的安排配置都有了進(jìn)一步的了解。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里，還是在商業(yè)往來中，不管你是不是商人，律師，談判都無時不發(fā)生，小到買件日用品的討價還價，大到各種正式非正式的商務(wù)談判�？傊�，談判每時每刻都在你的身邊，從某種程度上甚至深刻地影響著你生活質(zhì)量的高低以及生意場上的成敗得失。

隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間的經(jīng)濟交往日趨頻繁，為了實現(xiàn)和滿足商業(yè)利益，商務(wù)談判迅速發(fā)展起來并成為促進(jìn)貿(mào)易雙方達(dá)成交易的重要環(huán)節(jié)。然而，商務(wù)談判并不是在只在商務(wù)沖突出現(xiàn)時才進(jìn)行。商務(wù)談判是商務(wù)各方當(dāng)事人在追求共同商業(yè)目標(biāo)過程中，實現(xiàn)維護雙方商業(yè)利益以及商業(yè)價值的一種有力手段。談判的結(jié)果不是要有一方輸或者贏，而是雙贏互惠。如何實現(xiàn)雙贏互惠才是我們進(jìn)行商務(wù)談判的最終目的。

在為期五天的商務(wù)談判實訓(xùn)的過程中，本小組深刻明白了：

商務(wù)談判就是買賣雙方為了促成買賣成交而進(jìn)行的、或是為了解決買賣雙方爭議或爭端的一種商務(wù)行為方式或手段。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟利益，商務(wù)談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，并促使對方采取某種行為或作出某種承諾來達(dá)到自己的目的，實現(xiàn)自己的目標(biāo)。一般來說成交是達(dá)到目的的標(biāo)志，簽訂商務(wù)合同是實現(xiàn)目標(biāo)的體現(xiàn)。

商務(wù)談判的過程主要分為準(zhǔn)備工作、談判和簽訂合同三個階段。

整個談判活動能否達(dá)到預(yù)期的目的，不僅要看談判桌上有關(guān)策略和技巧的運用發(fā)揮如何，還有賴于談判前的充分細(xì)致的準(zhǔn)備工作，只有認(rèn)真做好談判前的準(zhǔn)備工作，才能使談判活動取得預(yù)期的效果。在準(zhǔn)備階段要做的有三點。第一，組

織一個高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作；第二，搜集情報資料，這包括市場情報、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報、談判對手的情報等，此所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”；第三，商務(wù)談判方案的制定，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。

此外，通過這次談判我們對商務(wù)談判有了更加深刻的認(rèn)識。在談判時，不要被對方的氣勢所迫，不要表現(xiàn)急于拿下，不要讓自己被動，表達(dá)自己的誠意，但是價格需要商量，而不是單方的一味壓價。談判時一定要有理有據(jù)有節(jié)，不能過于屈服。

適當(dāng)時候掌握技巧，比如談判的關(guān)鍵人物第一次談判時先不要出現(xiàn)，小兵先上場，需要決策時領(lǐng)導(dǎo)出來溜一圈提出決定性意見；談判過于緊張時，需要有人跳出來唱黑臉，這樣談判無法接受，唱白臉的這時緩和氛圍；一旦無法達(dá)成協(xié)商結(jié)果時，不要顧慮太多，約定改時間再談，不用急于定結(jié)論。

談判時應(yīng)注意以下幾個方面：

1．清楚、直觀地表述思想，用數(shù)據(jù)說話．

2．傾聽。如果我們學(xué)會如何傾聽，很多沖突是很容易解決的。

3．充分的準(zhǔn)備。要取得商業(yè)談判的成功，必須在事前盡可能多地搜集相關(guān)信息。例如，他們有什么選擇？事先做好功課是必不可少的。

4．高目標(biāo)。有高目標(biāo)的商人做得更出色。期望的越多，得到的越多。

5．耐心。如果談判時對方趕時間，你的耐心能對他們造成巨大的影響。6．滿意。如果在談判中對方感到很滿意，你已經(jīng)成功了一半，滿意意味著對方的基本要求已經(jīng)達(dá)到了。

7．讓對方先開口。找出談判方渴望達(dá)到的目的是否低的最好方法就是勸誘他們先開口。他們希望的可能比你想要給的要低，如果你先開口，有可能付出的比實際需要的要多。

8．第一次出價。不要接受第一次出價。如果你接受了，對方會想他們其實能再壓一下價，先還價再作決定。

9．讓步。在商業(yè)談判中，不要單方面讓步。如果你放棄了一些東西，必須相應(yīng)地再從對方那里得到一些東西。如果你不這樣做的話，對方會向你索要更多。

我想此次實訓(xùn)結(jié)束會給同學(xué)們很大的收獲，對于我們這些學(xué)營銷的同學(xué)們更是受益匪淺，商場如戰(zhàn)場，商務(wù)桌上雖然沒有血雨腥風(fēng)，可是那里更是一個很有學(xué)問的地方。我們在學(xué)生時代就能有如此機會了解認(rèn)識是我們的幸運。最后感謝我們的專業(yè)老師還有我們的指導(dǎo)老師。

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