聯(lián)通校園營銷

市場營銷策劃書范文

前言：校園背景資料伴隨著中國信息產業(yè)的多元化進程的加快，中國聯(lián)通公司勢必面臨國內，國外信息產業(yè)公司在中國電信市場的激烈競爭的這個大環(huán)境。迫于當前嚴峻的態(tài)勢，中國聯(lián)通公司要想謀生存，求發(fā)展，必須一方面針對不同的用戶，開發(fā)新的服務項目；一方面開拓新的服務市場。然而，鑒于信息產業(yè)的特殊情況，開發(fā)新的服務項目，不僅困難，而且需要時間長，效益不是很好。因此，開拓新的服務市場就成為增強競爭力的理想途徑�？紤]到中國傳統(tǒng)的價值觀和消費心理，特別是當代大學生的價值觀和消費心理，校園市場應成為聯(lián)通公司開拓市場的重點，也必須成為重點。然而，現實的情況你呢，大學校園電信市場幾乎被中國移動公司推出的“動感地帶”服務壟斷。根據對衡水學院09級學生的抽樣調查，聯(lián)通用戶僅占5。6%，并且，在與移動擁護的交流中，明顯感受到，大部分學生不愿意使用聯(lián)通的原因是：其他學生用的是移動，發(fā)短信方便，為了與同學更方便的短信交流，本來想用聯(lián)通的同學也不得不放棄。因此，對于聯(lián)通公司，大學校園的潛力極大。同時，大學生將來必將走向社會參加工作，從長遠來看，從大學時期就在大學生中引入聯(lián)通理念，就等于奠定公司未來的電信市場中的競爭地位。計劃概要:推廣聯(lián)通，打學校幾乎移動一統(tǒng)天下的局面讓學生有更多的選擇享受更好的服務節(jié)約話費，打破被中國移動公司推出的“動感地帶”服務壟斷的現象。聯(lián)通的優(yōu)勢:

聯(lián)通仿照移動全球通、動感地帶和神州行三大品牌推出了世界風、新勢力和如意通三個品牌。依照市場細分，將世界風品牌的用戶定位于商務型高端客戶，這類的資費一般都是采用包月形式的，一般都在100元以上，贈送你多少多少分鐘數，這一類的客戶話務量比較多，所以在通話費上給予一定的優(yōu)惠。新勢力品牌呢一般面對青少年這個層次，一般在短信、長途、wap上網這一類使用上給予一定的優(yōu)惠。如意通品牌面對其中低端客戶，平時話費比較少的客戶，推出0月租或者最低消費比較少的資費，以滿足平日話務量少的用戶。具體資費上各個行政區(qū)域有不同的資費，所以不好比較，但是總體上全國各地的資費都是由此三個品牌劃分的。

在資費上：中國聯(lián)通一直保持比移動至少低10%，這樣的比例，也成了規(guī)律呢。一般他們的套餐形式都比較接近，就是聯(lián)通比他低10%。

在信號上：中國聯(lián)通CDMA信號要強于移動。因為CDMA采用多碼分址技術，通話具有軟切換的功能，而且未來的3G網絡都是借鑒其技術開發(fā)的，在通話上，CDMA完全接近固定電話質量，無雜音，而且的確輻射小，我用了三年手機，移動聯(lián)通我都用過，的確CDMA信號比移動好很多。移動GSM在通話時多少有嗡嗡聲，信號弱一點的時候會有屋里哇啦的回音，根本聽不清對方聲音。當然中國聯(lián)通GSM信號不如移動這也是事實。

在我們天津聯(lián)通GSM和CDMA的資費沒有多大的區(qū)別，具體你們當地我就不知道了，最后給你一個建議，如果你看重信號的話，最好選擇聯(lián)通CDMA，選擇CDMA最好用三星和LG的手機，因為三星LG源于韓國，而韓國一直只采用CDMA網絡，三星LG的機器芯片都來自CDMA開發(fā)者美國高通公司，其兼容性比較強，使用聯(lián)通增值業(yè)務神奇寶典、手機電視的時候比較快。而諾基亞的CDMA手機一般都是自己研制的芯片，據網上很多評論說諾基亞的CDMA在使用上述功能是反應比較慢。如果你選擇GSM，那么要選擇移動，并且最好是諾基亞手機，因為GSM和諾基亞都源于歐洲，兼容性好。

當前環(huán)境下的具體情況分析和SWOT分析

1、市場潛力

大學生人數越來越多,加上高年級學生,市場潛力極大。大學生是一個特殊的消費群體。是以后社會消費的主力軍,學生現在形成的消費觀念對以后的消費方式有很重要的作用。2、實際需求

學校里有手機的人很多。60%的學生有手機，大學基本上所有的同學都有手機。這說明高校學生對移動通信服務的需求量很大。這就意味著他們可能會成為聯(lián)通服務的顧客。在衡水學院，幾乎99%學生都是用移動的“動感地帶”，這一比重是很大的。但同時說明聯(lián)通校園里有很大的潛在市場。3、競爭對手的情況

移動公司的網絡在校內有些地方的信號并不好。在一號教學樓內，信號就非常差。低樓層的信號非常差，甚至沒有信號，高樓層的信號就好一點，很不方便。自從10年開始，移動取消了校園集團網的業(yè)務，這樣是移動在校園的資費變得不像以前那樣便宜，通過對10級得新生調查顯示，他們平均每月的電話費在40到100之間。對于一部分人來說，并不便宜。

4、優(yōu)勢（S）

（1）資費確實更實惠，眾所周知的事實，中國聯(lián)通的各種品牌資費均低于中國移動。（2）集團免費通話時間更長，校內聯(lián)通網內免費通話沒有時間限制而移動限制1500分鐘/月。

（3）月最低消費更少，聯(lián)通新拋校園卡月最低消費只需10元/月，而移動需15元/月。5、劣勢（W）

（1）品牌形象不及競爭對手，移動早起步幾十年具有得天獨厚的先天優(yōu)勢。

（2）市場占有份額不及對手多，市場占有份額少失去了從眾消費的優(yōu)勢，帶來更大的被動營銷。

（3）通信質量輿論較差、亂扣費，多數人都信不過聯(lián)通。

（4）網點銷售太過于被動，一校只有一個營業(yè)點，而為私營請人經營，上下班時間機械，主動積極因素不多。

（5）管理體制不夠規(guī)范，責任劃分不明確，一個學校應有一支團隊，責任明確。6、機會(O)

（1）通信行業(yè)為寡頭壟斷行業(yè)，通信產品基本上為現代生活必需品，不用移動，電信，就用聯(lián)通.沒有更多選擇余地。

（2）推行校企合作，細化到系部，協(xié)會合作，活動現場控制等機會贏得客戶。（3）建立新勢力俱樂部，以俱樂部來發(fā)展新成員與維系老客戶。7、威脅（T）

（1）201*年10月CDMA經營主體變更為中國電信，今后移動通信市場可謂為三分天下，中國聯(lián)通校園市場面臨著巨大考驗。

（2）中國移動市場大，打著99%的學生都在動感地帶網內的聲勢，使得宣傳力度驚人，隨時都有逐個轉網聯(lián)通小客戶的可能。

（3）如果中國電信CDMA資費下調并與寬帶優(yōu)惠活動并舉，將使電信用戶激增。宣傳方法:

一、和學校聯(lián)系，每一封錄取通知書的信封上印上聯(lián)通的有關資料并在每封錄取通知書中附上宣傳單，有可能的話可以為新生免費提供一張沒有開戶的卡并存入一部分資費，只要學生開戶即可使用。

注:宣傳單內容包括A學生新特權(專門針對學生的優(yōu)惠活動)。

B表明聯(lián)通的各項優(yōu)勢，更多的要從家長的角度寫。

二、新生入學時

A增加校內辦卡開戶的網點。

B在校內用條幅、宣傳板、等形式進行宣傳。并設置聯(lián)通家長等待、飲水、咨詢處。為學生家長提供方便。增加學生對聯(lián)通的好感。三、寬帶上網

聯(lián)通的用戶可以用聯(lián)通手機號開電腦上網業(yè)務，也就是網通寬帶。因為網通在華北地區(qū)是比較發(fā)達，而且網通的網速快，同時網通屬于聯(lián)通更能帶來很大一部分需求者。最重要的是資費問題，聯(lián)通會盡可能的將自費調到最低。

擴展閱讀：中國聯(lián)通校園營銷策劃方案

全球聯(lián)通，溝通你我

策劃:袁樂平劉倩201*.05.26

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前言

中國聯(lián)合網絡通信集團有限公司（簡稱中國聯(lián)通）是201*年1月6日經國務院批準在原中國網通和原中國聯(lián)通的基礎上合并成立的國有控股的特大型電信企業(yè)

中國聯(lián)通在中國大陸31個�。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市）和境外多個國家和地區(qū)設有分支機構，控股公司是中國唯一一家在香港、紐約、上海三地上市的電信運營企業(yè)。截至201*年底，資產規(guī)模達到5266.6億元人民幣，員工總數46.3萬人。

中國聯(lián)通正在加快移動通信網絡建設步伐，加大固定寬帶網絡建設力度，積極推進固定和移動網絡的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質的寬帶通信和信息服務。面向未來，中國聯(lián)通將堅持以市場為導向、以客戶為中心，以寬帶移動互聯(lián)網業(yè)務為重點，進一步加大發(fā)展力度、拓寬發(fā)展領域、提升服務水平，全面增強綜合競爭力和可持續(xù)發(fā)展能力，努力建設成為國際領先的寬帶通信和信息服務提供商。

這些年，學校不斷擴招，以及技術不斷完善，移動通信成為現代社會通信主流，有著優(yōu)秀品質的聯(lián)通公司，又是當今中國通信業(yè)三大巨頭之一。鑒于此，我們團隊做了此份營銷策劃書。希望通過我們的努力，能擴大聯(lián)通移動通信業(yè)務在學校的市場份額。

目錄

一、封面…………………………………………………………………1

二、前言…………………………………………………………………2

三、目錄…………………………………………………………………3

四、市場分析……………………………………………………………4

五、產品定位……………………………………………………………8

六、SWOT分析…………………………………………………………9

七、營銷策略…………………………………………………………14

八、營銷策略評估……………………………………………………17

九、結束語……………………………………………………………19

四、市場分析

一、市場目標分析

（一）聯(lián)通的企業(yè)目標

樹立共享與世界同步的信息文明的企業(yè)文化，秉承用戶至上和用心服務的理念，堅持變革創(chuàng)新、求真務實、誠信合作與共創(chuàng)價值的價值觀，力爭將中國聯(lián)通建設成為世界級聯(lián)通企業(yè)集團。（二）校園營銷的目標聯(lián)通的品牌定位：

中國聯(lián)通擁有覆蓋全國、通達世界的現代通信網絡，積極推進固定網絡和移動網絡的寬帶化，為廣大用戶提供全方位、高品質信息通信服務。201*年1月，中國聯(lián)通獲得了當今世界上技術最為成熟、應用最為廣泛、產業(yè)鏈最為完善的WCDMA制式的3G牌照。在短短幾個月的時間里，中國聯(lián)通便建成了全球規(guī)模最大的WCDMA網絡。目前，3G網絡已經覆蓋了全國縣級及以上城市。

（三）此策劃的目標

以滁州學院為依托，探究以聯(lián)通手機卡業(yè)務如何能更好的在競爭日益激勵的校園里占據一席之地并能夠穩(wěn)定的良性的發(fā)展下去。

二、目前營銷狀況分析

（一）行業(yè)狀況

1、政策監(jiān)管方面

聯(lián)通、移動、聯(lián)通都獲得了全業(yè)務運營資格，三家巨頭在各個領域都展開了激烈的競爭，在政策監(jiān)管方面也是無偏向性的。

2、校園市場分析

移動已經做了好多年校園市場，有豐富的經驗，服務優(yōu)，口碑好，品牌知名度高，旗下“動感地帶”深厚廣大學生喜愛。憑借飛信已經占據約75%的市場。

聯(lián)通發(fā)展晚，用戶少，服務較移動差。資費實惠劃算，使用WCDMA技術，以奪得3G市場的主導權。

電信以綁定有線寬帶的方式市場份額迅速上升。但是資費較高，不易被學生接受。

2、業(yè)務前景方面

我們將三大運營商的業(yè)績拉來做一番對比，看下它們各自有哪些亮點與隱憂。哪家運營商能更順利地從語音業(yè)務向數據流量業(yè)務的轉型，哪家公司的壓力就會小得多。

圖1三大運營商201*年業(yè)績比較數據來源：運營商201*年年報，BDA

一、中國移動：增長率下降明顯

3月14日，中國移動發(fā)布的201*年全年業(yè)績年報顯示，201*年全年實現營運收入5604億元，增長6.1%，凈利潤1293億元，增長2.7%，客戶總數達到7.1億戶，增長9.3%。

與201*年業(yè)績報告相比，中移動營運收入增長率和利潤增長率出現了一定程度的下降。這兩個最能衡量企業(yè)發(fā)展態(tài)勢的關鍵指標發(fā)生的變化，深刻反映了最近一年來中國移動面對的巨大競爭挑戰(zhàn)與發(fā)展困境。

二、中國聯(lián)通：凈利潤同比增長顯著

中國聯(lián)通201*年實現營業(yè)收入人民幣2489.3億元，同比增長19.0%(剔除上年同期固話初裝費遞延收入影響)，凈利潤達到人民幣71億元，同比增長68.5%。其中，3G收入對移動收入的貢獻達到47.4%。

201*年中國聯(lián)通收入實現快速增長，得益于聯(lián)通強化流量經營，加快3G、固網寬帶等重點業(yè)務發(fā)展，實施移動業(yè)務融合經營，努力擴大規(guī)模和提升份額。

三、中國電信：數據流量業(yè)務是推動增長關鍵因素

201*年是中國電信全業(yè)務運營以來發(fā)展最好的一年除了受iPhone補貼所

累，201*年中國電信凈利潤同比下滑9.5%，為149.25億元。

中國電信201*年經營收入為2830.73億元，同比增長15.5%;扣除移動終端銷售收入后，經營收入為2583.16億元，同比增長11.8%。

數據流量業(yè)務成為拉動收入的關鍵驅動因素。201*年中國電信移動數據業(yè)務收入達到436.37億元，同比增長47.3%。這主要得益于3G用戶的增長，用戶規(guī)模是流量經營的基礎。年報顯示，201*年中國電信3G用戶數達到6905萬戶，占比43%，同比增加14.3%，凈增3276萬戶，同比增長90.3%，是中國電信移動業(yè)務增長的主要動力。

價格競爭日益激烈。隨著電信業(yè)務進入尋常百姓家，3G業(yè)務的發(fā)展依然不是十分明朗的情況下，企業(yè)的業(yè)務增長速度與利潤增長速度，運營商的利潤率都已經滑落到個位數的區(qū)間，這與很多制造行業(yè)的凈利潤水平已經相差無幾了。

4、消費者方面

消費者的消費能力增加，消費意愿增強。201*年城鎮(zhèn)居民的人均可支配收入和農村居民的人均純收入年均實際增長分別打到5.5%和6%。隨著3G業(yè)務在中國市場的普及，3G業(yè)務的影響也日益加深，不僅對運營商而言，從消費者得角度出發(fā)，中高端市場開拓要求已經日益迫切。

5、策略使用方面

面對著激烈是市場競爭，聯(lián)通、移動、電信正在運用各自的資源和長處，尋求自己的獨特定位，“不打價格戰(zhàn)”、“藍海戰(zhàn)略”這些詞語頻頻提出，他們都在尋求差異化的經營策略。

（1）中國聯(lián)通為了保持市場份額和利潤率的平衡，通過建設精品網絡，以成熟的WCDMA網絡為依托，引進IPhone，HTC等明星終端，力圖吸引更多的高端用戶。

（2）中國移動仍然會繼續(xù)堅持“三低原則”，深耕農村市場。對于老客戶則搞好客戶關懷，減低流失率。在高端市場主要瞄準還沒有成熟的4G網絡�？梢哉f移動的策略還是相對中規(guī)中矩的，在中高端市場建樹不大。

（3)中國電信從短期來看業(yè)績增長的主要動力取決于固網與移動的業(yè)務捆綁帶來固定網絡資產使用效率的提升。為此，中國電信一直積極利用自身在固定網絡上的巨大優(yōu)勢進行捆綁銷售。

6、學生市場方面

移動三大運營商中國聯(lián)通、中國移動、中國電信的在高校的市場份額分別為73.3%、19.4%、7.3%,高校市場的大片江山被移動占據，聯(lián)通和電信處于弱勢地位，但從另一個角度來說，這又是一個契機，因為聯(lián)通有著非常廣闊的市場空間可以開拓。

（二）產品狀況

1、中國聯(lián)通的產品

（1）世界風——讓您僅用一部雙模手機就可在G、C兩網之間自由切換，享受兩網服務。

（2）如意通——具有通話質量好、服務功能多、方便靈活、經濟實惠等特點。

（3）新勢力——專門為青少年特有的通信需求而打造的品牌。

針對校園市場，聯(lián)通推出微博校園套餐，移動推出動感地帶和電信推出天翼套餐，這幾種電話卡都以相對優(yōu)惠的價格，優(yōu)質的服務，優(yōu)化的增值業(yè)務來開拓一個市場全國各大高校。2、中國移動的產品

（1）（3）動感地帶——面向年輕人的全新GSM數字移動電話客戶品牌，客戶入網采取預付費簽約方式。

3、中國電信的產品

天翼校園套餐面向追求時尚、崇尚個性、樂于接受新事物，通話群體范圍較為固定和喜歡嘗新和體驗時尚的校園達人。（三）競爭狀況競爭對手分析

移動的品牌信譽度最高，中國聯(lián)通排第二電信排到最后。首選手機卡產品的一個關鍵因素，就要看聯(lián)通公司的品牌信譽度。失去消費者的信任，也就失去了客戶群體，也就失去了這個市場。

中國移動：在行業(yè)排名中排第一，品牌知名度高，信譽度好。推出的產品有動感地帶、神州行、等一系列大眾產品，普遍受到消費者的喜愛，營業(yè)額持續(xù)快速增長。校園市場的消費者大部分都是移動客戶，信號良好，品牌信譽度高的移動輕而易舉地就占領了市場，虜獲了消費者的心。

中國電信：電信的固話寬帶范圍較廣，移動業(yè)務剛起步，經驗欠缺。在移動通訊行業(yè)這一領域晚于聯(lián)通，移動通訊市場份額低高于聯(lián)通但卻被移動遠遠的甩在了后面，近年來，電信通過綁定寬帶等活動占據了一部分市場。

競爭產品分析

通過我們的市場調查發(fā)現移動的“動感地帶”、“神州行”和電信的“天翼校園套餐”都是“QQ卡”的最直接最強大的競爭者，然而“中國移動的G3”和“天翼校園套餐”都是屬于“聯(lián)通精彩在沃”的同步競爭對手，因為二者技術尚不成熟，且“沃3G”存在一定的優(yōu)勢，故考慮如何分割“動感地帶”“神州行”在校園內的市場份額才是最重要的。

1.“聯(lián)通微博卡”介紹月租手機上網短信本地通話資費校內校園內市話長9元150M400途主叫0.1元/分鐘

2、“微博套餐”與“動感地帶”的競爭分析

從上述分析可知“動感地帶”是“微博套餐”的最直接最強大的競爭者，“沃”的校園之戰(zhàn)很大程度上是與占有巨大校園市場份額的“動感地帶”展開的，因此對二者進行比較分析是十分必要的。為此，我們專門就二者的情況作了市場調研。（1）移動用戶的一些基本情況：使用當前號碼時間超過兩年的占調查總人數的56%。很顯然，學生對中國移動的忠誠度較高，這應當說是中國移動的一大優(yōu)勢。

校外校園外市話主叫0.18元/分鐘接聽聯(lián)通一家親增值業(yè)務贈送：來電顯示，炫鈴，漏話信信使，手機郵箱本地被叫本地主叫全省聯(lián)通用戶免費暢打全免費（2）業(yè)務使用情況：從我們調查的數據可以看到“手機上網”這項業(yè)務學生

們使用的較多，隨之3G時代的之間發(fā)展，手機上網需要大量的流量。調查結果顯示有87%人認為流量送的還是太少。

五、產品定位

（1）9元微博，全省暢打全免，手機變成對講機；流量足，滿足智能手機的需求；400條短信免費發(fā)。�。∈�!省!

（2）在校大學生可分為三種類型：新生、畢業(yè)生和大二大三的在校生。由于大

二大三的在校生在學校已經建立了一定的人際圈子，輕易不愿意改變自己目前的聯(lián)系方式，這一類型追求的是固定性和穩(wěn)定性，不容易打開銷路。所以必須把對象鎖定在新生和畢業(yè)生。

（3）“個性化就是生命”是這個營銷年代恒定的真理，品牌的趨同性不斷引導著競爭對手之間的搏弈，惟有保持創(chuàng)新的內在沖動，才能在曲徑通幽中看見新天地。于今年二月推出的9元微博品牌，是中國聯(lián)通專門針對15-26歲青少年的特點和需求量身打造的客戶品牌。

六、SWOT分析

3G技術比較成熟

資費比較低宣傳途徑廣

信號差服務不好

套餐資費少，不靈活

4G牌照還未發(fā)放3G仍是主導

用戶搶先使用聯(lián)通3G

信號劣勢服務水平較差營業(yè)廳標準化較差

（一）優(yōu)勢

1、在產品宣傳方面

宣傳途徑廣：“沃”采用電視，廣播電臺，報紙，雜志，網絡，室內的POP廣告,室外的廣告牌等多種途徑進行宣傳，宣傳力度大，影響范圍廣，使得廣大

消費者知道“沃”。2、在產品業(yè)務方面

功能突出:沃擁有得天獨厚的數據業(yè)務優(yōu)勢。中國聯(lián)通發(fā)揮了WCDMA網絡數據功能強、網速快的優(yōu)勢，全方位滿足用戶互聯(lián)網商務、娛樂、生活、信息咨詢等需求。

3、在技術方面

WCDMA是當前世界上采用的國家及地區(qū)最廣泛的，終端種類最豐富的一種3G標準。已有254個WCDMA運營商在110個國家和地區(qū)開通了WCDMA網絡，3G商用市場份額超過80%，而WCDMA向下兼容的GSM網絡已覆蓋184個國家，遍布全球。WCDMA用戶數已超過2億5千萬。

4、在運營商方面

手機運營商的數量越來越多目前已有超過201*種WCDMA終端在全球市場投

入商用，無論手機終端的品牌、價格、款式、功能都非常豐富。熱門終端更是包含：iphone、G-phone、HTCTouchDiamond、NOKIA、MOTO、SAMSUNG等最新手機。

提供高中低各個檔次的手機，滿足不同消費者的個性化需要。

（二）機會

1、政策方面

對中國移動的非對稱管制為中國聯(lián)通的發(fā)展提供了機會。管制當局希望中國聯(lián)通能夠在移動通信市場快速的扮演與中移動抗衡的角色。因此，借助政府的非對稱管制，中國聯(lián)通在中國移動有意放慢市場增長，甚至拱手出讓一部分市場的情況下，中國聯(lián)通在政策上具有顯著優(yōu)勢。

2、3G業(yè)務的發(fā)展

4G牌照尚未發(fā)放之前WCDMA占據了技術上的絕對優(yōu)勢，具有廣闊的市場空間。在客觀上為“沃”的推廣提供了機會。且中國人民生活水平提高，要求運營商開拓更高品質的市場。加之高校的校園網絡的建設普遍存在缺陷，更給了3G業(yè)務發(fā)展的空間。（三）劣勢

根據目前通訊行業(yè)的發(fā)展現狀，綜合考慮中國聯(lián)通的切身實際，可以看出聯(lián)通市場有如下方面潛在或現有的劣勢：

1、產品形象

缺乏創(chuàng)意聯(lián)通總是習慣于“跟風”，并且總是在移動、電信推出自己的創(chuàng)意營銷之后才遲遲模仿，久而久之，聯(lián)通的產品留給高校學生的映像總是那么沒有創(chuàng)意，沒有活力。如此導致聯(lián)通產品的形象不佳。

2、產品缺陷

信號劣勢中國聯(lián)通的通信線路存在一定弊病，也造成了一定的隱患。3、客戶服務

服務落后就高校市場的現狀來看，中國聯(lián)通服務的不到位是顯而易見的。用戶反應某個問題，聯(lián)通一些部門都在踢皮球，好長時間都沒有幫助用戶解決問題，

4、營業(yè)廳經營

形象欠佳很明顯，移動營業(yè)廳占據著優(yōu)勢地位攤點。經營店總是在很奪人眼目的地方，也具有相當的魅力。但是聯(lián)通的經營店就具有很明顯的劣勢。就方位而言，大多數學生要不是經過親自介紹都不會知曉門店身處何方。

5、傳統(tǒng)影響

受到傳統(tǒng)觀念因素的影響，大多數人被誤導認為聯(lián)通信號差，亂扣費，網速慢等。家庭成員之間的影響往往會很大，尤其是父母長輩的言行會很大程度上影響到孩子的生活起居。結束了高中生活，即將踏入大學之門的畢業(yè)生個人的決策能力比較弱，在一些生活用品的選用上習慣于接受家長的意見。

環(huán)境分析

（一）外部環(huán)境分析

1、經濟環(huán)境

移動通信產業(yè)是一個極其巨大的產業(yè)，目前，中國社會經濟穩(wěn)定發(fā)展和人民生活水平持續(xù)穩(wěn)定提高，人均GDP已突破1100美元。作為通信業(yè)的支柱業(yè)，電信通信將會處在一個激烈競爭的環(huán)境中，但同時，又具有相當可觀的市場空間。

2、科技環(huán)境

隨著信息產業(yè)的不斷壯大，2G網絡時代將會隨著社會的進步逐漸退出人們餓社交舞臺，相繼而來的是新型3G網絡。新的網絡服務必將帶來新的服務模式和服務理念，而作為一切“新”基礎的技術難關目前已攻破，大范圍的技術障礙將不會長期存在，這些都為通信行業(yè)的發(fā)展奠定了堅實的基礎。（二）內部環(huán)境分析

處在如此大的環(huán)境背景下，總體上講，通信行業(yè)的發(fā)展保持較好的增長勢頭，而對企業(yè)自身來講，則需要對多方面影響因素加以綜合分析。1、購買者

隨著3G的普及，消費者逐漸轉變了傳統(tǒng)的消費模式，向著更加高科化的方向邁進。就目前形勢來看，3G在學生群體中的普及率最大，并逐漸發(fā)展到整個市場。2、供應商

通訊業(yè)是屬于一個典型的IT行業(yè)，同時又是一個更具特色的服務行業(yè)。就目前的形勢看，運營商所推出的服務全部靠自主創(chuàng)新，即在產品上自主研發(fā)的分量相對較重，當然在服務上不排除有相互的模仿行為。所以通信業(yè)，尤其是運營商，單從技術服務山說，其自身就是自己的上游企業(yè)，如此說來，供應商討價還價能力也不是很強。

3、同行競爭者

目前中國通訊市場被三大巨頭占領，中國聯(lián)通、中國移動和中國電信各領風騷。中國移動發(fā)展較早已經有比較完善的網絡，比較優(yōu)質的服務，利潤在電信行業(yè)中暫時最大。

中國聯(lián)通校園市場發(fā)展相對緩慢，通信信號弱的事實也將繼續(xù)存在。但是不能忽略的是聯(lián)通的服務在逐步改善，而且相對市場份額有緩慢持續(xù)增長的態(tài)勢。（三）未來市場分析

校園市場，特別是高校市場，是未來通信高端消費群體的主要聚集地，按照人們的行為習慣，人們一旦習慣使用某種通信商后，今后將影響到他的一生。占領校園市場也就等于提前征服了未來的社會主流市場。對手情況分析

（一）移動用戶的一些基本情況

利用網絡資源，我們查到了有關移動高校用戶在201*年度的一些數據：使用當前號碼時間超過兩年的人數為占56%，在學生群體中，很顯然，學生對中國移動的忠誠度較高，這應當說是中國移動的一大優(yōu)勢。因為這部分學生是其穩(wěn)定的客戶群，移動可以針對這一穩(wěn)定的客戶群制定其相對穩(wěn)定的營銷策路。（二）品牌宣傳方面

在品牌宣傳方面，中國移動的動感地帶應該說是打造得最成功的一個品牌，有85人通過電視這個平臺接觸到動感地帶，占調查總人數的41.3%，有77人通過互聯(lián)網接觸到動感地帶，占調查總人數的37.4%。

品牌宣傳的效應也是相當顯著的，有117人表示其選擇是受動感地帶品牌宣傳的影響，超過調查總人數的半數；有120人因為套餐適合自身選擇動感地帶，約占調查總人數的58.3%，經常有優(yōu)惠活動也是重要的影響因素。

（三）用戶話費

圖每月手機話費金額（動感地帶客戶）

從圖可以看出，每月手機話費在50元以下的有67人，約占調查總人數的33%，在50元-100元的有117人，約占調查總人數的57%，在100-200元的有16人，約占調查總人數的8%，在200元以上的有6人，約占調查總人數的3%。在調查過程中了解到，絕大多數手機用戶都希望把話費控制在50元左右，但是往往由于多個新業(yè)務的使用，以及各種業(yè)務資費，使得話費往往超出自己的預期。

有約11%的用戶話費高達100以上，甚至超過了200元。經過調查發(fā)現，這部分學生運用了手機支付功能。

手機話費的調查結果表明，大部分學生群體對話費是敏感的。聯(lián)通校園套餐推出比移動更加優(yōu)惠的套餐，加大宣傳力度，相信能贏取許多學生的青睞。

（四）業(yè)務使用情況

針對動感地帶提供的業(yè)務，同學們都持保守的想法，認為還可以一般的占71.9%，完全滿意的占22.86%，而業(yè)務不行仍占著一定的份額5.24%。關于此現象，我們詢問了同學們，主要是流量資費的問題，現在3G只能手機普及率已經達到90以上，網上沖浪，歌曲，游戲下載需要大量流量，另外外后臺程序也在不停消耗流量。流量不夠用已經是同學們最頭痛的問題。

流量項業(yè)務學生們使用的較多，隨之3G的普及，消費者對流量的需求越來越大。因此，中國聯(lián)通應抓住學生的需求點，豐富自己的業(yè)務產品線，提升業(yè)務的影響力。

（五）銷售渠道方面

關于移動營業(yè)廳的服務質量，只有幾個人認為很差，這主要表現在等候區(qū)的時間過長，及效率不高。關于這點，顧客轉向使用網上營業(yè)廳，一來可以節(jié)約時間，二來可以方便自己及他人。同時大部分同學針對網上營業(yè)廳的功能認為是比較全面的，二使用網營的目的主要就是定制業(yè)務，查詢話費，及查詢詳單，占80%~90%。同時，真正使用網上營業(yè)廳的人并不多，由此可見，只有營業(yè)廳的工作人員向同學們詳細介紹網上營業(yè)廳的業(yè)務，才可以增大網上營業(yè)廳的使用量。

七、銷售策略

一、客戶分析

大學生用戶典型特征

1、關注資費：資費水平對用戶選擇運營商的影響較大

2、關注群體溝通：流量使用量大，通話對象集中度高，與家人和同學的通話量占比超過90%，群體的品牌選擇對個人影響較大

3、關注互聯(lián)網應用：移動新業(yè)務需求高，是手機上網的主體用戶。4、關注終端：手機不僅僅用于通信，還是重要的娛樂工具，品牌、外觀、功能是校園用戶選擇手機的重要因素

5、關注自助服務：希望通過短信、熱線和網上營業(yè)廳辦理業(yè)務

聯(lián)通在滁州學院營銷的核心人群的描述是：年齡在15歲25歲之間。消費特點：

⑴對于移動通訊服務中的娛樂休閑社交的需求很大，對圖片鈴聲下載、笑話、游戲之類的娛樂功能更感興趣。

⑵喜歡溝通，交際很廣，喜歡通過手機進行情感溝通和社會交往，需要一個相對固定的手機號碼和社會保持聯(lián)系。

⑷有強烈的品牌意識，對品牌的忠誠度較低，是容易互相影響的消費群落。

二、市場定位

在校學生主要來自于安徽省內各市，學歷有大專和本科。因為學生類型不同月生活費也是400元到1500元不等。

1、高校人群消費特點

⑴求實購買動機

據相關調查顯示，大學生消費者在購買手機時，最關注的還是質量和功能。有60%被調查者表示，好用與耐用是最重要的；還有50%的人認為手機的售后服務是關鍵的。所以在手機的品牌上，低端的洋品牌最受親睞。因為他們的產品結構較為合理，低端手機型號比較齊全，同時售后服務也比較有保障。

2、市場定位

產品定位：屬于中低端產品，產品功能實用，質量有保證。產品理念：精彩在沃

功能定位：微博卡校園套餐“資費優(yōu)惠，短信優(yōu)惠;隨心上網，應用精彩”的獨特宣傳賣點主張不僅滿足了年輕人的消費需求，吻合他們的消費特點和文化，更將消費群體的心理情感注入品牌內涵。三、校園促銷面臨的挑戰(zhàn)1、任務艱巨性

校園市場是移動發(fā)展的戰(zhàn)略性市場,也是新增市場和潛在的中高端用戶的重要來源,必須提出高目標的發(fā)展要求，挑戰(zhàn)前所未有。2、市場薄弱性

中國聯(lián)通移動業(yè)務在校園市場的占有率只有15%。3、競爭尖銳性

競爭對手絕不會輕易放棄校園市場的絕對領先地位，9－10月份必然會呈現白熱化的競爭形勢四、營銷方案1、產品策略主打3G網速

聯(lián)通WCDMA下行速度均值可達300KB/S；電信只有100KB/S；移動只有幾十KB/S吧。

更高的帶寬可以給你更好的網絡體驗，比如網絡瀏覽、下載、電視、對網絡游戲應用等網絡環(huán)境的支持是至關重要的。

2、價格策略

從市場營銷的觀點來看，制定價格的關鍵是消費者對產品成本的認知，而不是銷售成本�？蛻粜枨蟛煌�，支付能力也不同，運營商可以向客戶提供差異化的業(yè)務�？蛻艨梢愿魅∷�需，運營商也保證了自己的收益。

3、我們的營銷策略

市場營銷要求注重客戶購買的便利性，對通訊運營業(yè)而言，它應當包括渠道的完善性和服務性。

（1）設置學生代理。讓在校大學生可以非常方便的購買到聯(lián)通產品。（2）依靠各種媒體以及大學校園里舉辦的各種活動的宣傳渠道來擴大自己的增值服務的影響力，讓用戶可以從各個方面了解到聯(lián)通的增值服務信息，并且從中選擇自己所需要的服務。

(3)增值服務透明化。讓大學生可以短時間內方便的查閱到增值服務的情況。(4)創(chuàng)建類似飛信類的免費短信平臺，贏取客戶。(5)廣告策略①戶外宣傳

利用好校園舉辦的每一次活動，通過臨時搭建的售卡點，掛橫幅，在校園迎新工作的一切標語上印上校園卡的標志進行宣傳，讓大學生了解聯(lián)通的優(yōu)勢，引起學生的興趣。

②印刷品廣告

高校開學之時，學校要向新生發(fā)放學生守則、新生指南、以及一系列紙質資料的。這時，可以利用與學校合作的方法為其作宣傳,介紹聯(lián)通在校園的有關活動以及相關組織等等，擴大知名度，讓它的每一業(yè)務和活動都深入人心，讓已辦理和即將辦理聯(lián)通的同學找到歸屬、獲得新的感情。

③報刊廣告

在校園內開設專門的宣傳刊物，通過該刊物進行學子之間的生活、學習經驗的共享以及分享一些人生、職場、實習等的經驗等宣傳聯(lián)通。

④創(chuàng)辦類似“青春孵化園”的組織

由聯(lián)通資助，學生自己管理和發(fā)展，通過這樣的類似組織舉辦一些關于聯(lián)通的知識有獎競答，在活動中進行宣傳。

和學校里的一些社團如創(chuàng)業(yè)社團等合作，有聯(lián)通的高層管理人員前去進行一些職業(yè)、就業(yè)的相關知識講座。

八、營銷策略評估

（一）策劃實施前的評估1、產品或服務

（1）公司的產品或服務在市場上的定位如何？（2）相對于競爭者，其差異性表現在哪些方面？

（3）公司產品或服務的組合策略是什么？（4）產品推向市場前是否做過市場試銷？2、價格

（1）客戶如何看待公司產品的價格？（2）為了銷售目的如何對價格進行修正？（3）公司在制定價格時需要考慮哪些因素？

（4）公司對價格彈性和競爭者的價格及定價策略了解多少？3、分銷渠道

（1）公司的分銷渠道設計是否合理？（2）分銷渠道是否順暢？

（3）市場的覆蓋面和服務是否足夠？（4）是否能形成有效的市場銷售網絡？（5）公司如何對中間商進行有效控制和管理？（6）公司對渠道的政策是什么？

（7）是否要對經銷商進行培訓以便更好得配合公司的銷售？（8）公司是否考慮調整或改變分銷渠道？4、廣告、銷售促進和公共關系

（1）公司的廣告目標是什么？是否合理？（2）廣告預算如何確定？

（3）客戶和公眾對公司的廣告有怎樣的看法？（4）銷售促進預算是否足夠？

（5）是否充分而有效地利用了各種促銷工具？

（6）公共關系部門的職員是否精明強干并富有創(chuàng)造性？5、銷售人員

（1）銷售隊伍的規(guī)模是否足以完成公司的銷售目標？（2）銷售隊伍是否按諸如區(qū)域、市場、產品等原則組織？（3）是否有足夠的銷售經理指導現場的銷售人員？（4）銷售報酬和結構是否提供足夠的激勵和動力？（5）銷售隊伍是否表現出高度的信念和能力？（6）制訂銷售份額和評價業(yè)績的程序是否公平合理？（7）與競爭者相比，公司的銷售隊伍如何？（二）策劃實施后的評估1、評估方法⑴市場調研

⑵聯(lián)通內部資料2、評估內容

（1）高校市場占有率是多少？（營銷目標是否實現）（2）策劃付諸于實踐所花費的成本？（3）高校市場盈利情況如何？（4）顧客滿意度如何？（5）品牌知名度及形象？

九、結束語

隨著現代通信設備的逐漸演變，以及人們對通信要求的逐漸提高，通信行業(yè)的高速發(fā)展必將成為一個不可取代的趨勢。

從當前聯(lián)通在學校發(fā)展的趨勢來看，聯(lián)通在競爭過程中處于劣勢地位，這不是我們現在的推銷方式有問題，也不是我們服務態(tài)度有問題，最重要的是在長期競爭的過程中，聯(lián)通沒有占據優(yōu)勢，而移動的業(yè)務已在消費者的心里根深蒂固，所以當前最重要的是讓消費者從心里接受聯(lián)通。

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