校園營銷中心201*年工作思路

校園營銷中心201*年工作思路

為了更好地拓展校園市場各項業(yè)務，根據(jù)市公司的統(tǒng)一部署，并結(jié)合校園營銷中心201*年工作中的狀況，校園營銷中心特擬定201*年校園市場發(fā)展工作思路，以便為一年的工作方向提供指引。

201*年是校園營銷中心成立的第三年，經(jīng)過多年的耕耘，聯(lián)通公司在校園市場已經(jīng)初具規(guī)模，各項業(yè)務基本走入正軌，人員匹配完整且經(jīng)驗也較為豐富，已經(jīng)具備了在校園市場與強勢運營商打一場翻身仗的能力，201*年，校園營銷中心將本著“借力固網(wǎng)壟斷優(yōu)勢發(fā)力G網(wǎng)，服務維系穩(wěn)定存量，隊伍建設驅(qū)動市場、關(guān)系營銷撬動市場、精細營銷拉動市場”的基本原則，強勢突擊校園市場，具體的工作思路如下，請領(lǐng)導給予批評指正。

一、固網(wǎng)存量市場穩(wěn)定是實現(xiàn)預算收入目標的堅實基礎校園營銷中心201*年的業(yè)務收入結(jié)構(gòu)中，固網(wǎng)業(yè)務收入占比超過75%，對中心的整體收入影響相當巨大，所以固網(wǎng)收入的穩(wěn)定不下降對實現(xiàn)全業(yè)務收入增幅至關(guān)重要，目前固定電話、小靈通以及網(wǎng)元收入基本保持穩(wěn)定，但是占固網(wǎng)收入77%的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務和201電話業(yè)務分別存在著不同的潛在風險。

校園營銷中心互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務收入已經(jīng)連續(xù)兩年高速增長，其中201*年較201*年收入增長更是超過160%，在201*年互聯(lián)網(wǎng)收入增幅勢必存在放緩跡象，同時移動、電信公司的校園WLAN網(wǎng)絡已經(jīng)投入運行，勢必也會對校園寬帶業(yè)務市場產(chǎn)生競爭，絕對壟斷的市場局面已經(jīng)打破，未來校園寬帶業(yè)務發(fā)展形勢不容樂觀。正是基于對目前市場的預判，同時也為了校園寬帶能夠繼續(xù)保持更快的增長勢頭，需要中心及時的對校園寬帶的資費和使用方式進行改善，首先在基礎工作方面繼續(xù)保持與高校主管互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務部門及領(lǐng)導更加緊密的客戶關(guān)系，同時加強學生對寬帶服務的感知，對現(xiàn)有高校代維工作要進行服務上的監(jiān)管，建立一個學生可以直接與校園營銷中心對話和反映問題的有效途徑，從而確保聯(lián)通寬帶在校園內(nèi)的品牌美譽；其次是要在校園寬帶與學生之間建立起一個穩(wěn)定的紐帶，加強學生對校園寬帶的黏性，考慮在校園寬帶集中的高校組織具有規(guī)模性和影響力的網(wǎng)絡活動，吸引學生能夠積極地參與，最主要的是力爭在五一長假前與高校網(wǎng)絡中心形成一個校園寬帶訪問高校開放資源的具體方案，并結(jié)合方案推進實施，從而形成一個與完全隔離的WLAN網(wǎng)絡相抗衡的絕對領(lǐng)先優(yōu)勢，打擊其他運營商WLAN網(wǎng)絡并再次形成相對壟斷的市場格局；最后是對現(xiàn)有的校園寬帶資費價格進行一次改革，改革的方式有三種模式，一種是通過降低現(xiàn)有限時長高資費，改為低資費完全包月方式，從而釋放高資費風險，快速吸納客戶。一種是采用不限時包學期方式，快速吸納客戶長期寬帶使用費，保有存量市場，使其他運營商目標客戶大幅降低。最后一種方式就是通過寬帶+3G的交叉補貼捆綁銷售模式，變相降低網(wǎng)絡使用費，并直接影響3G業(yè)務市場。而以上三種模式不一定只實行一種，也可能是多種方式并存，具體的實施策略將結(jié)合市場調(diào)查和分析的結(jié)果來進行選擇。

201電話業(yè)務一直以來都是校園營銷中心的明星產(chǎn)品，但隨著移動電話替代固定電話，以及越來越低的通話費標準，對201電話的發(fā)展也起到了巨大的抑制作用，201*年，201電話收入占校園營銷中心的26%，但到了201*年其收入占比僅占中心整體收入的11%，較上一年度業(yè)務收入減少93萬元，同時隨著使用率的降低，話機的閑置率、損毀率也不斷攀升。中心決心在201*年首先解決目前201電話市場占有率較低的最主要問題，考慮推出201電話+2G手機的交叉補貼捆綁銷售的營銷策略，利用低資費搶占純語音市場，同時通過與屬地化分局的合作加強201電話的維修、售卡等基本服務能力，確保201電話能夠滿足客戶的基本需求。同時考慮到固定電話業(yè)務持續(xù)萎縮的實際情況，通過對通話數(shù)據(jù)的分析，合理調(diào)配201話機，從而確保公司不再201電話業(yè)務上進行更大的資金投入。

二、一步一腳印，切實做好校園G網(wǎng)存量市場穩(wěn)定

201*年秋季促銷期間，通過公司各級領(lǐng)導員工的共同努力，校園市場的G網(wǎng)業(yè)務滲透率得到了飛速發(fā)展，尤其是3G業(yè)務，使得聯(lián)通在校園市場的品牌形象有了較大的提升。而與此同時，校園G網(wǎng)存量市場的保有工作也被提到了非常重要的程度，為了做好此項工作，校園營銷中心將在201*年做好三項工作。第一項重要的工作就是渠道網(wǎng)點的建設管理工作，對已經(jīng)具備營業(yè)條件的體驗店要把3G大講堂活動持續(xù)的舉辦下去，所面對的對象不局限于是否擁有3G手機，通過生動的講解來促進存量客戶的保有和新客戶的拓展，同時加快其他高校體驗店的建設工作，同時設立一些迷你型的繳費網(wǎng)點，以滿足學生客戶的繳費需求。渠道網(wǎng)點在其實現(xiàn)其服務和營銷功能的同時，中心也將通過成本補貼和提高傭金比例等方式來促進其業(yè)務干勁，而這種補貼并非是簡單的把錢塞給代理商，二是采取更為科學的方式，通過科學的績效考核辦法來實現(xiàn)，從而使得代理商愿意且不遺余力地幫助聯(lián)通發(fā)展業(yè)務；第二項是存量客戶的服務感知工作，中心針對目前的存量客戶將采取專門的回饋活動來加強客戶的感知，具體的方式將采取存量客戶指定商家限時搶購和特價搶購等方式來加強客戶對聯(lián)通品牌的滿意度和認知度，以便形成更好地輿論氛圍。通過定期抽獎，對話費或流量等業(yè)務進行宣傳，以此來加強客戶對業(yè)務的了解。并且要求客戶經(jīng)理每逢節(jié)日、生日向客戶發(fā)送祝福短信來強化雙方的關(guān)系，并考慮為客戶經(jīng)理申請10元以下的欠費開機權(quán)限；最后一項就是校園合約計劃客戶欠費管理工作，結(jié)合201*年4季度的工作開展情況，中心客戶經(jīng)理已經(jīng)基本形成了一套具有實際操作性的欠費追繳工作流程，并已經(jīng)將這個工作作為今后的一項常態(tài)化工作來抓，中心層面也將在欠費數(shù)據(jù)提取以及通報管理兩個方面來加強對客戶經(jīng)理的支撐工作，從而確保每個客戶都能夠按照協(xié)議的約定來及時催繳欠費客戶。

三、加強自身隊伍營銷能力，積極爭取一切可以爭取的營銷力量目前中心的客戶經(jīng)理資源比較充裕，但是由于大部分人員來自后臺，所以營銷能力相對較弱，中心下一步也將把客戶經(jīng)理的素質(zhì)提高納入到工作日程，加強客戶經(jīng)理的營銷和社交等多方面能力。同時中心還將嘗試加強客戶經(jīng)理的獨立工作能力，通過實際工作來不斷鍛煉加強其工作能力。同時還需要在校園內(nèi)建設一支穩(wěn)定的、具有號召力的、有能力的直銷員隊伍，在營銷的過程中通過其獨特的身份來促進業(yè)務的發(fā)展，在選擇合適直銷員人選時，采取客戶經(jīng)理挖掘、系里推薦、人員自薦等多種形式，為校園的日常發(fā)展以及秋季促銷會戰(zhàn)奠定戰(zhàn)斗基礎。

四、客戶關(guān)系也是生產(chǎn)力

201*年的秋季促銷，讓每個參與者都感受到了市場競爭的殘酷與現(xiàn)實，而有時決定誰能勝出時，起決定因素的不僅僅是有好的業(yè)務產(chǎn)品，有時往往客戶關(guān)系在銷售以及營銷局面的打開中起到了關(guān)鍵因素。201*年，中心的客戶關(guān)系將從院級領(lǐng)導、系里書記一職向下延伸至輔導員，從而形成一套高中低的關(guān)系網(wǎng)絡，而關(guān)系的建立與融洽工作將從1月份就此展開，具體的方式采用聯(lián)誼與贈送禮品的措施，盡快使客戶形成對客戶經(jīng)理以及聯(lián)通公司的好感，通過客戶的支撐和幫助再來二次發(fā)展客戶。

五、搶前抓早，精心謀劃各類營銷活動

聯(lián)通公司要想在校園這個巨大的市場站穩(wěn)腳跟，就必須讓公司的品牌一次又一次的不斷出現(xiàn)在客戶的眼前和耳邊，所以一些品牌的宣傳活動必不可少，但并非是具有隨意性，而是主要針對一些能夠?qū)崿F(xiàn)投資價值、能夠?qū)崿F(xiàn)業(yè)務應用拉動的活動。

校園營銷中心在201*年的工作仍存在著很多不足，201*年，我們將充分吸取以往的經(jīng)驗教訓，結(jié)合校園的實際情況，將校園客戶市場做實、做強，為公司的整體經(jīng)營發(fā)展貢獻應有的力量。

校園營銷中心201*-01-

擴展閱讀：201*年銷售人員工作計劃

201*年銷售人員工作計劃

201*年新春之年，新的開端。擬對以下三方面的工作擬訂計劃：一、公司人力資源管理方面

1、根據(jù)公司現(xiàn)在的人力資源管理情況，參考先進人力資源管理經(jīng)驗，推陳出新，建立健全公司新的更加適合于公司業(yè)務發(fā)展的人力資源管理體系。

2、做好公司人力資源規(guī)劃工作，協(xié)助各部門做好部門人力資源規(guī)劃。

3、注重工作分析，強化對工作分析成果在實際工作當中的運用，適時作出工作設計，客觀科學的設計出公司職位說明書。

4、規(guī)范公司員工招聘與錄用程序，多種途徑進行員工招聘（人才市場、本地主流報紙、行業(yè)報刊、校園招聘、人才招聘網(wǎng)、本公司網(wǎng)站、內(nèi)部選拔及介紹）；強調(diào)實用性，引入多種科學合理且易操作的員工篩選方法（篩選求職簡歷、專業(yè)筆試、結(jié)構(gòu)性面試、半結(jié)構(gòu)性面試、非結(jié)構(gòu)化面試、心理測驗、無領(lǐng)導小組討論、角色扮演、文件筐作業(yè)、管理游戲）。。

5、把績效管理作為公司人力資源管理的重心，對績效計劃、績效監(jiān)控與輔導、績效考核（目標管理法、平衡計分卡法、標桿超越法、kpi關(guān)鍵績效指標法）、績效反饋面談、績效改進（卓越績效標準、六西格瑪管理、iso質(zhì)量管理體系、標桿超越）、績效結(jié)果的運用（可應用于員工招聘、人員調(diào)配、獎金分配、員工培訓與開發(fā)、員工職業(yè)生

涯規(guī)劃）進行全過程關(guān)注與跟蹤。

6、努力打造有競爭力的薪酬福利，根據(jù)本地社會發(fā)展、人才市場及同行業(yè)薪酬福利行情，結(jié)合公司具體情況，及時調(diào)整薪酬成本預算及控制。做好薪酬福利發(fā)放工作，及時為符合條件員工辦理社會保險。

7、將人力資源培訓與開發(fā)提至公司的戰(zhàn)略高度，高度重視培訓與開發(fā)的決策分析，注重培訓內(nèi)容的實用化、本公司化，落實培訓與開發(fā)的組織管理。

8、努力經(jīng)營和諧的員工關(guān)系，善待員工，規(guī)劃好員工在本企業(yè)的職業(yè)生涯發(fā)展。

9、公司兼職人員也要納入公司的整體人力資源管理體系。二、辦公室及后勤保障方面

1、準備到鐵通公司市北分局開通800（400）免費電話[號碼800（400）7100009]，年前已經(jīng)交過訂金300元（商客部曹巖經(jīng)理代收）。2、外協(xié)大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢物業(yè)管理事宜等。3、協(xié)助王偉琴經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，注意日常操作。5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好各類后勤保障（主要是協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦、報銷、購物等）。6、與王經(jīng)理分工協(xié)作，打招商電話。三、實際招商開發(fā)操作方面

1、學習招商資料，對3+2+3組合式營銷模式領(lǐng)會透徹；抓好例

會學習，取長補短，向出業(yè)績的先進員工討教，及時領(lǐng)會掌握運用別人的先進經(jīng)驗。

2、做好每天的工作日記，詳細記錄每天上市場情況

4、繼續(xù)回訪徐州六縣區(qū)酒水商，把年前限于時間關(guān)系沒有回訪的三個縣區(qū)：新沂市、豐縣、沛縣，回訪完畢。在回訪的同時，補充完善新的酒水商資料。

5、回訪完畢電話跟蹤，繼續(xù)上門洽談，做好成單、跟單工作。再到年底做工作總結(jié)時候，我想本公司一定會有新的一番面貌

201*年銷售人員工作計劃的延伸內(nèi)容：工作計劃寫作注意事項

不論哪種計劃，寫作中都必須注意掌握以下五條原則：

第一，對上負責的原則。要堅決貫徹執(zhí)行黨和國家的有關(guān)方針、政策和上級的指示精神，反對本位主義。

第二，切實可行的原則。要從實際情況出發(fā)定目標、定任務、定標準，既不要因循守舊，也不要盲目冒進。即使是做規(guī)劃和設想，也應當保證可行，能基本做到，其目標要明確，其措施要可行，其要求也是可以達到的。

第三，集思廣益的原則。要深入調(diào)查研究，廣泛聽取群眾意見、

博采眾長，反對主觀主義。

第四，突出重點的原則。要分清輕重緩急，突出重點，以點帶面，不能眉毛胡子一把抓。

第五，防患未然的原則。要預先想到實行中可能發(fā)行的偏差，可能出現(xiàn)的故障，有必要的防范措施或補充辦法。

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