《公關(guān)談判藝術(shù)》社會實踐報告書

《公關(guān)談判藝術(shù)》社會實踐報告書

一商品的名稱、種類、價格范圍商品的名稱：金立L601商品的種類：手機科技商品價格范圍：700-900元二市場分布

金立L601已經(jīng)屬于下架手機，相比其他手機已經(jīng)算是比較老的手機，在大部分手機店很難買到，為此決定去青島比較知名的電子商場和手機店。

三確立三個市場目標

我確定的目標是大潤發(fā)，青島科技街百腦匯，移動營業(yè)廳，海都負一層，淘寶網(wǎng)店。

四分析目標市場的利弊

大潤發(fā)：大潤發(fā)就在學校旁邊，交通方便，手機種類也是非常多，集合暢銷品牌，價格保證超低價。從組合音響、手提音響到專業(yè)的家庭劇院，多樣化組合商品�；蛟S會找到適合自己的手機，對自己來說大潤發(fā)實地考慮的目標市場，但是大潤發(fā)的東西挺符合時代潮流的，不過我想要的手機已經(jīng)下架了不能保證在大潤發(fā)能買到，要實地考察一番。

青島科技街百腦匯：在青島買手機的地方很多，但是遼寧路科技街是專業(yè)的電子、IT賣場！百腦匯是201*年10.1開始營業(yè)的，商場里面有各種電子產(chǎn)品！目前擬去百腦匯買手機是很好的選擇！商場每周六周日都有特價活動，你幸運的話可以買到半價的手機，在普通市面上沒有這么低的價格，可以到百腦匯去看看，附近也有信息城和頤高倆大數(shù)碼產(chǎn)品專賣，比較一下，相信你選在百腦匯購買肯定能得到優(yōu)質(zhì)價廉的商品！但是百腦匯里青島農(nóng)業(yè)大學挺遠的，坐公交車需要接近2個小時的車，很難受，不是最佳考慮的地方，

海都負一層：海都負一層好多廉價商品，值得參考，但是假貨多，不保修，可以去瞧瞧。

移動營業(yè)廳:手機種類豐富還可以辦手機卡，制定業(yè)務(wù)也是非常方便，我回去看看順便制定業(yè)務(wù)。

網(wǎng)店：種類齊全，可選擇的空間大。另外，聯(lián)系上賣主后還可以進行講價。但是網(wǎng)購還是有很大的不便的。首先，如上課講的，雖然網(wǎng)購也能夠講價，但畢竟不是面對面，不能看到對方的表情，也不能感受對方的語氣變化，只能單憑枯燥的文字揣測賣方的意向，對于我這個初涉談判“門外漢”而言還是有很大難度的。其次，由開頭列出的價位上看，價格都不低，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)犯罪有那么猖狂，沒人能保證網(wǎng)購一定安全。

五制定談判目標

鑒于手機已經(jīng)下架我所考慮的市場沒有我想要的手機所以我決定在網(wǎng)上買。但是我找到700元的手機時候，那手機已經(jīng)售完，剩下的最便宜的也是888元，經(jīng)過對自己的經(jīng)濟狀況進行反復考量后，我決定將自己的價格目標定在750-850元，并且盡力想已找到的最低價750元甚至更低價靠攏。

六進行模擬談判

由于本次是從網(wǎng)上購物了，講價無法進行面對面的交談，所以在與室友模擬的過程中也是通過QQ聊天的形式進行模擬練習，這樣才能更好地情景再現(xiàn)，為真正的講價談判積累經(jīng)驗。

我就網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)有的其他資源提出，我的理想價格是750-800元，所以在模擬過程中也是以它為目標。在談判過程中，主要運用了原則談判法，即以公平價值為標準，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋找雙方各有所獲的方案的研判的方法。經(jīng)過將近半個小時的模擬磋商，以雙方實際利益為基礎(chǔ)，模擬談判那的價格最終定在了760元。

七詳細敘述談判的開局、磋商、成交階段（談判的開局階段）

我：最近我正在尋找一款手機，在貴店看到比較合適的，想了解一下詳細情況。

賣方：我們一定竭盡所能為您解答。我：請問一下，您的資源是從哪里獲得的？

賣方：我們的手機都是從廠家訂購的，關(guān)于您想要的手機也是我們的采購人員從金立公司下的訂單，所以對于手機您不必有任何擔心。

我：謝謝，不過我也曾在其他網(wǎng)店里看到同樣的手機，可他們的價格似乎要便宜不少，而且樣本看起來也和貴店的相同。

賣方：是這樣的，他們出售的可能是二手，我想您應(yīng)該是想要一本屬于自己的新手機，畢竟二手書總會帶上別人的印記。

我：呵呵，這是自然。不過對于你們的價格我還是覺得有些偏高，我希望就這一點我們能進行詳談。

（談判的磋商階段）

賣方：請問您理想的價位是多少呢？我：650元吧。

賣方：888元其實已經(jīng)很便宜了，畢竟手機費加上我們采購人員的路費還有我們包郵等等，這個價格其實已經(jīng)非常合理了。

我：我看到你們的存貨是200部，可是卻只賣出了4部，人家600元的都已經(jīng)賣完了，這里面肯定有你們價格定價有些高的原因。

賣方：那850元吧。（對方率先做出了讓步）我：688元。（我也稍稍提高了價碼）

賣方：從我們各方面實際情況綜合考慮，850元的確已經(jīng)是很低的價位了。況且最近油價上漲，我們工作人員出行的費用也有所增加，850元的確不貴了。

我：現(xiàn)在印刷技術(shù)已經(jīng)有了很大的進步，也會省去很多成本費用。750怎沒樣我讓步很大了

賣方：（有很長時間的停頓，估計是和其他人活上級商量去了）經(jīng)過我們小組上決定，833元。

（談判的成交階段）我：好

賣方：我們店里最近會從北京、上海等地進一些新手機，也請您多多關(guān)注。

我：好的，謝謝。賣方：謝謝您的惠顧。八回顧總結(jié)

雖然這次只是買了一部手機，不過對我的啟發(fā)還是很大的。我是個特別不善于加價的人，通過這次實踐（雖然只是在網(wǎng)上），對如何講價總算是有了親身體會，同時也是第一次將所學的知識應(yīng)用于實際生活中，內(nèi)心也是非常高興的。

我認為，我能讓對方先開口講價，主要是因為這款手機已經(jīng)很老了還買這么貴，他們有賣的少，這可能與他們的定價過高的有關(guān)，根據(jù)我調(diào)查的資料，有很店里這款手機的定價都是850左右，甚至還有更低的。也許我是難得一見的好人呢，所以他們才會如此讓步。實際情況也許真如他們所說，850已經(jīng)是底線了。

其實回顧一下整個談判過程，不管是我還是對方，都顯得有些操之過急了，以致于我的目標沒有達到預期的750元。不過這只是第一次實踐，好的開始是成功的一半。來日方長，在以后的工作、學習和生活中，相信我的談判能力還會有進一步的提高。

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姓名：專業(yè)班級：學院：學號：張玲玲公共事業(yè)管理10級3班人文社科學院201*1285

年4月17日

201*

一、商品名稱，種類及價格范圍（一）商品名稱：生日蛋糕（二）商品種類

1.根據(jù)材料和做法的不同，比較常見的可以分為以下幾類：海綿蛋糕、戚風蛋糕、天使蛋糕、重油蛋糕、奶酪蛋糕、慕斯蛋糕。

2.根據(jù)口味不同，可以分為：巧克力蛋糕、布丁蛋糕、水果蛋糕、栗子蛋糕、冰激凌蛋糕

（三）價格范圍：40元120元二、市場分布：學校內(nèi)部及學校附近

三、確立三個目標市場：海都負一樓天天蛋糕房，海都一樓嬌點西餅屋，大潤發(fā)附近聚雅蛋糕房四、分析目標市場的利弊（一）天天蛋糕房1.優(yōu)點：

（1）位于學校內(nèi)，距離比較近，定蛋糕，拿蛋糕比較方便（2）目標人群以在校學生為主，價格相對便宜（3）室內(nèi)環(huán)境還算干凈2.缺點：

（1）開業(yè)時間短，蛋糕制作不夠精致，口味一般（2）同尺寸蛋糕比別家要小，有些偷工減料（二）嬌點西餅屋

1.優(yōu)點：

（1）位于校內(nèi)，距離比較近，定蛋糕，拿蛋糕比較方便（2）價格比較便宜，且有優(yōu)惠活動，累計定五個可免費贈送一個（3）服務(wù)態(tài)度不錯2.缺點：

（1）位于海都門口處，人來人往，環(huán)境一般，蛋糕制作室不夠干凈（2）蛋糕種類較少，品質(zhì)口味一般（三）聚雅蛋糕房1.優(yōu)點：

（1）蛋糕口味好，品質(zhì)有保證，信譽良好（2）店面裝飾雅致，環(huán)境好，比較干凈（3）蛋糕種類多，口味相對較好2.缺點：

（1）位于校外，距離相對較遠，定拿蛋糕不太方便（2）目標人群以當?shù)鼐用駷橹�，價格比較高五、制定談判目標

（一）目標內(nèi)容：8寸，歐式，水果蛋糕一個，貨比三家，根據(jù)價格，品質(zhì)挑選最滿意的一家

（二）基本目標：將價格控制在95元到105元之間（三）爭取目標：將價格進一步控制在95元以內(nèi)

（四）可交易目標：在價格合理的基礎(chǔ)上，向店家爭取更多的優(yōu)惠活動，例如買一生日蛋糕送葡萄酒，或者小零食等（五）交易期限：一周之內(nèi)六、進行模擬談判

（一）人員分配：宿舍小A蛋糕店老板我購買者

（二）談判說明：三家蛋糕店同屬一類，僅就其中最全面的一家（聚雅）展開談判（三）談判內(nèi)容：

小A：同學你好，要買蛋糕嗎？

我：這款生日蛋糕（已知道是歐式水果蛋糕），8寸的，多少錢？小A：這款是歐式水果蛋糕，105我：這個價格太貴了，便宜點吧

小A：這款是歐式風格的，又加了水果，口感非常好，價格相對于其他本來就要貴一些，這已經(jīng)是最低價了

我：我來之前已經(jīng)問過了兩家，也是這種的，他們要價都比你們要便宜一點，因為覺得你們家態(tài)度不錯所以過來，你在給便宜些，我們覺得好的話，也介紹同學過來

小A;那我們也有成本在這兒，這樣吧，我給你便宜塊錢，100塊吧，不掙錢了都

我：還是太高了點，這樣吧，您要是贈我們一品葡萄酒，我們就拿了小A:不行不行，最低了已經(jīng)，那樣就虧本了

我：那好吧，我們在看看吧

七、詳細敘述談判的開局，磋商，成交階段(一)天天蛋糕房1.開局階段

老板：同學你好，要買蛋糕嗎？這邊請

我：我們想定生日蛋糕，都有什么樣式��？我們想看一下老板：（拿著樣品冊）這是樣品，你們看一下，喜歡哪種我：這款水果的不錯，風格也挺好

老板：你真有眼光，這款是歐式水果蛋糕，我們這兒最好的，8寸的只要95塊錢2.磋商階段

我：哇！95，學校里怎么還這么貴��？

老板：這是我們店里最好的一款了，加入了水果，外觀口感都很好，價不高了

我：你知道的，95元，對我們學生來說價很高了，再便宜一點吧，我們離得近，以后會經(jīng)常來光顧的

老板：但是成本在這兒呢，現(xiàn)在什么都漲價，都不賺錢了，而且累計買五個，我們會送一個的，很實惠

我：我們宿舍人多，你便宜點給，以后都在你這兒定老板：最低了，真的不能便宜了

我：那我們再看看吧（二）嬌點西餅屋1.開局階段

老板：同學你好，看看蛋糕嗎？

我：恩，想定生日蛋糕，我們先自己看看樣品吧，這款水果的，8寸的，怎么賣？

老板：這款是歐式水果蛋糕，但是現(xiàn)在店里的材料缺一點，但是也能夠做出來，如果想要，我給你便宜一些，8寸的只要90塊錢，原價是98的2.磋商階段

我：我們同學過生日，外觀好看也很重要，材料不足，便宜八塊錢，太少了吧

老板：這是我們店里最好的一款了，雖然少點料，口感還是很好的，已經(jīng)給最便宜了，要不是料不夠，這價肯定不賣

我：恩，那先算了吧，畢竟是過生日，送個完整的比較好，我們再看看吧（三）聚雅蛋糕房1.開局階段

老板：（微笑）歡迎光臨聚雅蛋糕店，請問想要點什么？

我：你好，我們想看一下生日蛋糕，歐式風格，水果的，8寸就可以老板：（拿著樣品冊）這是我們店里全部的歐式水果蛋糕，你看一下，喜歡哪種，我個人覺得這款不錯

我：好的，謝謝，我同學比較喜歡藍莓，請問這款多少錢？

老板：這個是新款的，要114元2.磋商階段

我：114，這個價格太貴了點，我們經(jīng)常過來，給便宜點吧

老板：看你們是農(nóng)大的學生吧，看著是面熟，看在是老顧客的份上，104吧，我：說實話，我來之前已經(jīng)問過了兩家，也是這種的，他們要價都比你們要便宜好多啊，104還是有點貴

老板;你們都是老顧客啦，肯定知道我們家蛋糕品質(zhì)，一分錢一分貨呀我：話是這樣說，但是這價確實高了點，因為覺得你們家態(tài)度不錯所以過來，你再給稍微便宜些，咱痛快點，94吧，行我們就拿著，怎么樣？我們覺得好的話，也介紹同學過來，這樣一來，你們是有長久利益的，對不對？3.成交階段

老板：哎呀，算啦，你們就拿著吧，真是不掙錢了，記得再過來哈我：好肯定會來的，謝謝啦，再見八、回顧總結(jié)

公關(guān)談判是一門藝術(shù)，它滲透在社會生活的方方面面，一場看似平淡，普通，甚至粗魯?shù)挠憙r還價中包含著豐富的公關(guān)談判藝術(shù)，看似簡單，但要熟練掌握并非易事，需要在談判的各個階段都做好充分的準備。在談判的開局階段掌握談判的主動權(quán)，在一開始就使談判朝著有利于自己的方向發(fā)展，制造談判優(yōu)勢是非常重要的，它影響著整場談判的進行，奠定全局的基調(diào)。所以把握好了開局，就如同在戰(zhàn)爭中打好了第一炮，打擊了對方氣焰，提升了我方士氣，商場如戰(zhàn)場。盡管如此，我覺得，開局階段的禮節(jié)也是必不可少的。真正有智慧的人，不是挫敗了對手，而是挫敗了對手，還讓對方恨不得自己。另外，在磋商階段，跟老板討價還價，嘴上功夫缺不得，俗話說：“三寸之舌強于百萬雄兵，一人之辯重于九鼎之寶”估計說

的就是這意思。此外，我覺得在談判過程中，注意觀察老板的表情，舉止也是不可少的，一些細微的動作往往能透露實質(zhì)性的信息。

總之，通過這次討價還價的公關(guān)實踐活動，我學到了很多在書本上學不到的東西，也為我以后的學習，生活，甚至將來的工作提供了寶貴的經(jīng)驗。

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