保險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)培養(yǎng)

中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)于201*年下半年下發(fā)的《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》中指出：目前“保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理的一些體制機(jī)制性矛盾和問(wèn)題開始顯現(xiàn)，管理粗放、大進(jìn)大出、素質(zhì)不高、關(guān)系不順等問(wèn)題比較突出�！�

筆者認(rèn)為，其中所講的“素質(zhì)不高”反映了當(dāng)前營(yíng)銷員隊(duì)伍的整體現(xiàn)狀，這種狀況的存在，除了廣大客戶不認(rèn)可，增加了營(yíng)銷員自身的展業(yè)難度以外，在很大程度上制約著保險(xiǎn)業(yè)的長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展。而培訓(xùn)對(duì)營(yíng)銷員的影響是極為重要和深遠(yuǎn)的，所以營(yíng)銷員素質(zhì)培訓(xùn)亟待加強(qiáng)。

保險(xiǎn)營(yíng)銷成功的黃金法則

201*-05-0614:55:59來(lái)源:中國(guó)經(jīng)濟(jì)網(wǎng)跟貼0條手機(jī)看新聞同樣從事行業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的

人，為什么有的人在較短時(shí)間內(nèi)就沉沒(méi)消失，有的人反而較快走向成功，創(chuàng)造出輝煌業(yè)績(jī)，最根本的就是成功人士掌握了經(jīng)營(yíng)的重要法則。那么保險(xiǎn)營(yíng)銷的成功法則是什么？

凡加入保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍的伙伴，都渴望學(xué)到保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)，掌握營(yíng)銷技巧，把經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品順利推銷出去，創(chuàng)出輝煌業(yè)績(jī)，成為保險(xiǎn)營(yíng)銷頂級(jí)高手，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，實(shí)現(xiàn)成功創(chuàng)富。但是許多伙伴由于沒(méi)有掌握到工作的要領(lǐng)，在保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)上歷經(jīng)坎坷，摸爬滾打一陣子，被波濤洶涌的市場(chǎng)大潮淹沒(méi)，最終被淘汰出局。那么走向保險(xiǎn)營(yíng)銷成功的道路該怎樣走？筆者總結(jié)了一些保險(xiǎn)營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出保險(xiǎn)營(yíng)銷人員走向成功的五項(xiàng)基本法則，愿能為眾多保險(xiǎn)營(yíng)銷伙伴成為保險(xiǎn)營(yíng)銷高手添薪助燃、起到推波助瀾的作用。

黃金法則一：良好的心態(tài)

保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)集千家之福、解一家之難的事業(yè)。營(yíng)銷道路上，雖有風(fēng)

風(fēng)雨雨、浪濤起伏，但是，由于它是一項(xiàng)用愛(ài)心播灑陽(yáng)光的事業(yè)。因此，營(yíng)銷員不是單純?yōu)樯�存而拼搏，而要用寬闊的胸懷、大�?ài)無(wú)疆的心態(tài)，順勢(shì)而上、逆勢(shì)而為。

據(jù)中國(guó)人壽山東菏澤分公司營(yíng)銷部組織的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，成功人士必須積極、樂(lè)觀地面對(duì)自己所從事的工作，冷靜地面對(duì)工作中遇到的錯(cuò)綜復(fù)雜的困難和問(wèn)題，科學(xué)應(yīng)對(duì)來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)，才能最終走向成功。尤其是當(dāng)前保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主題增加、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、營(yíng)銷壓力加大、困難逐漸增多，一個(gè)客戶往往被幾個(gè)營(yíng)銷員盯住，營(yíng)銷觸角擱淺也屢見(jiàn)不鮮。如果營(yíng)銷員不能正確調(diào)整心態(tài)，正確面對(duì)挑戰(zhàn)和挫折，那將一事無(wú)成。營(yíng)銷員要勇于挑戰(zhàn)自我、勇于增強(qiáng)

戰(zhàn)勝困難的決心和信心，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)營(yíng)銷的大浪淘沙，認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷既是鍛煉意志的戰(zhàn)場(chǎng)，又是施展才華的舞臺(tái)。每個(gè)營(yíng)銷員遇到困難和挫折時(shí)都要不斷思考，是自己選擇的銷售方式不對(duì)、時(shí)間場(chǎng)合不合適、險(xiǎn)種不對(duì)路，還是服務(wù)用語(yǔ)不恰當(dāng)，要找出癥結(jié)，然后對(duì)癥下藥，不斷完善自己的工作方法，調(diào)整工作思路，以不達(dá)目的不罷休的決心去奮斗，最終一定能到達(dá)理想的彼岸。

黃金法則二：精湛的技巧

保險(xiǎn)營(yíng)銷既是一項(xiàng)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，具有廣泛的社會(huì)性。因此，保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)具有較高的專業(yè)素質(zhì)：一是對(duì)保險(xiǎn)的含義、作用、各類保險(xiǎn)險(xiǎn)種條款有全面的了解、深刻的認(rèn)識(shí)。只有這樣，才能通過(guò)深入淺出，對(duì)客戶講解其保險(xiǎn)內(nèi)容，使客戶怦然心動(dòng)。否則，將會(huì)影響展業(yè)效果；二是要有豐富的展業(yè)知識(shí)。如果欲學(xué)詩(shī)，功夫在詩(shī)外。保險(xiǎn)營(yíng)銷也是如此。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)營(yíng)銷牽涉到多門類、多學(xué)科，它與金融、保險(xiǎn)、證、法律、醫(yī)學(xué)、投資理財(cái)?shù)扔兄苯拥穆?lián)系、相互的影響。只有掌握了這些知識(shí)，才能和各個(gè)層次的客戶廣泛接觸、真誠(chéng)交流，達(dá)成共識(shí)；三是要找準(zhǔn)切入點(diǎn)。保險(xiǎn)營(yíng)銷人員到客戶家中，一定要對(duì)客戶的情況了如指掌，要用邏輯思維推斷客戶在想什么、需要解決哪些問(wèn)題。然后，因人制宜，對(duì)癥下藥，定能取得事半功倍的效果。比如，農(nóng)民屬弱勢(shì)群體，一般以推薦養(yǎng)老險(xiǎn)、少兒險(xiǎn)、婚嫁險(xiǎn)為主；運(yùn)輸業(yè)、民營(yíng)企業(yè)主屬高風(fēng)險(xiǎn)行業(yè)，獲取經(jīng)營(yíng)和人身風(fēng)險(xiǎn)的保障是必不可少的，營(yíng)銷伙伴推銷險(xiǎn)種應(yīng)以理財(cái)型、意外型險(xiǎn)種為主；機(jī)關(guān)事業(yè)單位的公務(wù)員以投資、分紅、保障三位一體的險(xiǎn)種推介為主營(yíng)銷員可根據(jù)自己的客戶群體，有針對(duì)性地選擇險(xiǎn)種營(yíng)銷。

黃金法則三：全身心的投入

付出總有回報(bào)，耕耘必有收獲。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)與辛勤付出的勞動(dòng)是成正比的。因此，從事保險(xiǎn)營(yíng)銷的人員在展業(yè)時(shí)，要把增加投入作為成功道路上十分必要的、必不缺少的重要手段。

第一是精力投入。既然選擇了保險(xiǎn)營(yíng)銷，就應(yīng)該把精力和時(shí)間都傾注在這方面，決不能視主業(yè)為副業(yè)，三天打漁，兩天曬網(wǎng)；第二是智力投入。營(yíng)銷員要不斷地加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力豐富自己的知識(shí)，不但要在政治、經(jīng)濟(jì)、經(jīng)營(yíng)管理等方面下工夫，更要加強(qiáng)對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，多請(qǐng)教營(yíng)銷資深專家，多閱讀雜志、報(bào)刊，多與同仁交談。第三是體力的投入。俗話說(shuō)，勤能補(bǔ)拙。營(yíng)銷員要堅(jiān)持不懈地做到腿勤、口勤、手勤，每天至少拜訪5位以上的客戶才能有較好的客戶積累，才能有良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，才能在保險(xiǎn)營(yíng)銷的道路上成為出類拔萃的營(yíng)銷尖兵。日本推銷之神原一平的拜訪方法是，選擇區(qū)域后，不限地點(diǎn)，每天拜訪15戶，然后回家。第二天，從16家開始，訪問(wèn)到30家，每天以此類推。第四天再回頭拜訪第一天所拜訪的15位客戶。就這樣不厭其煩，循環(huán)往復(fù)，螺旋式推銷，最終成為保險(xiǎn)營(yíng)銷之神。

據(jù)調(diào)查顯示，陌生拜訪成功率一般是10：1，這也就是說(shuō)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須以“勤”為先，每天像運(yùn)動(dòng)員那樣不斷地沖刺，你的營(yíng)銷技和業(yè)績(jī)才能持續(xù)攀升。

黃金法則四：廣泛的交友

美國(guó)著名的推銷員巴羅說(shuō)，最好的推銷方法就是多認(rèn)識(shí)一些人。當(dāng)然，你要用熱情與坦誠(chéng)去與他們交往，要盡一切可能多結(jié)識(shí)人，廣泛與社會(huì)各界往來(lái)交流，以打開社交局面。

營(yíng)銷員要想成功社交，必須熟練掌握禮貌用語(yǔ)等禮儀。要多參加親朋好友組織的活動(dòng)，從中結(jié)識(shí)更多的朋友，以獲取有價(jià)值的信息。有條件的營(yíng)銷員可以參加單位組織的座談會(huì)、聯(lián)誼會(huì)、展覽會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)及參觀、考察、旅游等活動(dòng)。在社交活動(dòng)中要以“至誠(chéng)為道，至仁為德”，幫助周圍的人解決工作、生活、學(xué)習(xí)等方面的難題，不斷擴(kuò)充朋友圈，

發(fā)展新客戶，攀登新高峰，實(shí)現(xiàn)新業(yè)績(jī)。

黃金法則五：溫馨的話術(shù)

人們常說(shuō)，“好言一句三春暖，惡語(yǔ)傷人六月寒”。保險(xiǎn)營(yíng)銷員的語(yǔ)言藝術(shù)相當(dāng)重要。掌握了恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷話術(shù)，必將起到事半功倍的效果。那么，作為現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷員，應(yīng)當(dāng)掌握哪些營(yíng)銷話術(shù)？

據(jù)中國(guó)人壽山東定陶、曹縣支公司組織的營(yíng)銷成功人士營(yíng)銷話術(shù)的分析總結(jié)，主要分為以下四個(gè)方面：一是情感話術(shù)。營(yíng)銷員同客戶交談時(shí)，要適當(dāng)運(yùn)用微笑，語(yǔ)氣要平緩，對(duì)長(zhǎng)者要按輩份用語(yǔ)，如，叔、伯、大爺、大娘稱呼，讓人感覺(jué)有親近感；二是恭維話術(shù)。營(yíng)銷員到客戶家中，要善于觀察。在短時(shí)間內(nèi)抓住客戶的特點(diǎn)，適當(dāng)?shù)乜洫?jiǎng)。但要把握住分寸，切不要不切實(shí)際地夸獎(jiǎng)。要根據(jù)不同的行業(yè)特點(diǎn)，抓住某個(gè)人、某個(gè)事物的特征，采取機(jī)動(dòng)、靈活的方式；三是迂回話術(shù)。當(dāng)你與客戶面談陷入僵局時(shí)，不仿采取“曲徑通幽”的辦法，投其所好地調(diào)換話題，使場(chǎng)面由“冷”變“熱”，以防客戶下逐客令，造成下次難見(jiàn)面；四是強(qiáng)調(diào)話術(shù)。當(dāng)你與客戶的交談到關(guān)鍵之處，但沒(méi)有引起客戶的重視時(shí)，可用重復(fù)語(yǔ)氣強(qiáng)調(diào)。如這張保單簽上后，您將有了財(cái)富積累，可以提高您的自身價(jià)值，保障您及家庭以后的幸福。這樣就使客戶感到不止是簽了一份保單，更重要的是為以后的興家立業(yè)提供了保障。至于營(yíng)銷話術(shù)，您可在今后的實(shí)踐中，積極探索，大膽嘗試，靈活運(yùn)用，相信將給您的保險(xiǎn)營(yíng)銷提供強(qiáng)有力的幫助。

素質(zhì)培訓(xùn)的匱乏

下面是一份人力發(fā)展?fàn)顩r比較良好的某中心支公司人力狀況的調(diào)查數(shù)據(jù):

截止到201*年12月，該公司現(xiàn)有人力1897人，入司半年以內(nèi)的有1071人，占總?cè)肆Φ?6.5%，為現(xiàn)有總?cè)肆Φ囊话胍陨�；入司半年以上一年以�?nèi)的有366人，占總?cè)肆Φ?9.3%；而入司一年以上的只有460人，僅占總?cè)肆Φ?4.2%。然而，該公司201*年同期的人力為1348人，也就是說(shuō)與201*年同期相比，實(shí)際凈增人力僅有549人。也就是說(shuō)，在一家壽險(xiǎn)公司里，新人和半新人是營(yíng)銷主力軍。

因此，新人崗前培訓(xùn)和銜接培訓(xùn)便成為保險(xiǎn)公司的最主要培訓(xùn)，然而，目前的新人崗前培訓(xùn)一般是為期6天的短期性培訓(xùn)，在這6天的時(shí)間里，有公司和行業(yè)介紹、保險(xiǎn)的意義與功用、銷售流程、常用產(chǎn)品講解、老營(yíng)銷員從業(yè)分享、基本法概述、展業(yè)禮儀和投保實(shí)務(wù)等諸多內(nèi)容。培訓(xùn)結(jié)束以后，回到原招聘公司再經(jīng)短暫的代理人資格考試輔導(dǎo)，考取代理人資格

開了工號(hào)，就可以走向市場(chǎng)開始展業(yè)了（已取得代理人資格的可以直接展業(yè)）。

營(yíng)銷員的必修課

提到素質(zhì)，不同的營(yíng)銷員有不同的看法和解釋。在壽險(xiǎn)行業(yè)已經(jīng)打拼了近10年之久的平安保險(xiǎn)北京分公司高級(jí)客戶經(jīng)理陳玉明，不但擁有自己的“保險(xiǎn)理財(cái)網(wǎng)”，還出版了一本如何賣保險(xiǎn)的書《保險(xiǎn)就該這樣賣》。他認(rèn)為，你要想讓客戶選擇你，跟你簽單，你就得“給客戶一個(gè)理由來(lái)選擇你”。

而擁有團(tuán)隊(duì)人力近600人，先后育成15個(gè)營(yíng)業(yè)部，培養(yǎng)出近百個(gè)優(yōu)秀業(yè)務(wù)主管保險(xiǎn)萬(wàn)商中心支公司業(yè)務(wù)督導(dǎo)、MDRT百萬(wàn)圓桌協(xié)會(huì)頂尖會(huì)員邱世勇則認(rèn)為，一個(gè)有素質(zhì)的優(yōu)秀保險(xiǎn)營(yíng)銷員“應(yīng)當(dāng)做自己的品牌，品牌給我和我的團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，也樹立了工作標(biāo)準(zhǔn)”。

但在走訪中，大部分營(yíng)銷員則對(duì)營(yíng)銷員的素質(zhì)是什么說(shuō)不出個(gè)一二來(lái)，他們大都認(rèn)為，能夠有能力多做業(yè)務(wù)，擁有更多的客戶，那大概就是一個(gè)有素質(zhì)的營(yíng)銷員了。

何為素質(zhì)？《辭�！穼�(duì)素質(zhì)一詞的定義為“完成某種活動(dòng)所必需的基本條件”。百度搜索答案為：素質(zhì)又稱“能力”、“資質(zhì)”、“才干”等，是驅(qū)動(dòng)員工產(chǎn)生優(yōu)秀工作績(jī)效的各種個(gè)性特征的集合，它反映的是可以通過(guò)不同方式表現(xiàn)出來(lái)員工的知識(shí)、技能、個(gè)性與驅(qū)動(dòng)力等。素質(zhì)是判斷一個(gè)人能否勝任某項(xiàng)工作的起點(diǎn)，是決定并區(qū)別績(jī)效差異的個(gè)人特征。

也就是說(shuō)，素質(zhì)是多種優(yōu)秀品質(zhì)的綜合體現(xiàn)，也是一個(gè)人內(nèi)涵素養(yǎng)的自然流露，所謂“腹有詩(shī)書氣自華”就是這個(gè)意思。

保險(xiǎn)營(yíng)銷是要把保險(xiǎn)賣給不同的客戶，而客戶在接受保險(xiǎn)之前必然是首先接受了賣給他保險(xiǎn)的那個(gè)營(yíng)銷員。這樣一來(lái)，保險(xiǎn)營(yíng)銷員就不單單是推銷技能是否高超的問(wèn)題了，他還應(yīng)當(dāng)是一個(gè)素質(zhì)較高的人，只有這樣才能更容易被客戶接納，從而使他的保險(xiǎn)銷售變得更加順暢。因此，我們說(shuō)提高自身的專業(yè)素質(zhì)是一個(gè)保險(xiǎn)營(yíng)銷員的必修課。

客戶的殷切期待

“對(duì)于新單回訪，保險(xiǎn)公司一般會(huì)首選電話回訪的方式。但在利益的驅(qū)使下，有的壽險(xiǎn)公司的某些代理人會(huì)采取‘變更客戶聯(lián)系電話，冒充客戶接受電話回訪’的方式，繞開公司的正規(guī)回訪，為銷售誤導(dǎo)圓謊。于是，當(dāng)保險(xiǎn)公司進(jìn)行回訪時(shí)，接電話者就成了代理人本人了。有的代理人還會(huì)在回訪后再把聯(lián)系電話變更回來(lái)，做到不留破綻。這樣折騰的結(jié)果是：由于變更信息不會(huì)在保單上體現(xiàn)，客戶毫不知情，而保險(xiǎn)公司以為客戶接受過(guò)電話回訪，屬于明白投保�！�

在此，我們可以想象得到營(yíng)銷員不愿意公司對(duì)自己的客戶進(jìn)行回訪的心態(tài)，無(wú)非就是這份保單的成交存在某種“玄機(jī)”，怕客戶透露給公司，造成自己的“麻煩”。

在客戶真實(shí)意思表示下所簽的單，營(yíng)銷員是希望公司回訪的，因?yàn)楣�司的回訪等于支持了他的工作，鞏固了他這份保單。而從客戶角度來(lái)講，無(wú)論是在何種情況下簽的單，都是非常希望公司進(jìn)行電話回訪的。因?yàn)楣�司的回訪可以令他們放下心來(lái)。

事實(shí)上，客戶在簽單以后，一般都會(huì)與簽單前有一個(gè)很大轉(zhuǎn)變，會(huì)由不愿意見(jiàn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變?yōu)橄Ｍ�與那個(gè)與他簽單的營(yíng)銷員經(jīng)常見(jiàn)面，聊天，這樣會(huì)使他感覺(jué)心里踏實(shí)。但遺憾的是，我們大部分的營(yíng)銷員在與客戶簽單以后，也會(huì)有一個(gè)很大的轉(zhuǎn)變，由原來(lái)的千方百計(jì)見(jiàn)到客戶，轉(zhuǎn)變?yōu)閼械靡?jiàn)客戶了。據(jù)說(shuō)有些營(yíng)銷員甚至連客戶的保單下來(lái)了都懶得及時(shí)去給客戶送，自己模仿客戶的筆跡在保單簽收回執(zhí)上簽字。他們?yōu)槭裁磿?huì)有這么大的變化呢？據(jù)了解，大部分營(yíng)銷員均把主要精力放在了開發(fā)新客戶、做新單業(yè)務(wù)上了，在他們看來(lái)，只有快上新業(yè)務(wù)、多上新業(yè)務(wù)才能“產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益”。如此一來(lái)，大量的問(wèn)題就出現(xiàn)了：客戶的不信任、顧慮和疑惑，進(jìn)而引發(fā)雙方糾紛、客戶退保和投訴、負(fù)面宣傳等等接踵而來(lái)。這一切所反映的依然是營(yíng)銷員素質(zhì)問(wèn)題，換句話說(shuō)，廣大客戶十分期待營(yíng)銷員素質(zhì)的提高。

素質(zhì)培訓(xùn)的體系

培訓(xùn)是解決營(yíng)銷員素質(zhì)問(wèn)題，提高營(yíng)銷員整體素質(zhì)的重要渠道。但是，營(yíng)銷員的素質(zhì)培

訓(xùn)絕不僅僅是培訓(xùn)部門的事，也不可以是搞一兩次專題培訓(xùn)就能夠解決問(wèn)題的，更不是一朝一夕、一勞永逸的事。素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)是一個(gè)完整體系，是一個(gè)長(zhǎng)期而系統(tǒng)的工程。筆者認(rèn)為，它應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：

統(tǒng)一行動(dòng)：營(yíng)銷員的素質(zhì)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)自上而下統(tǒng)一來(lái)搞，形成一種氣候，一種大的氛圍；

課件開發(fā)：應(yīng)由省級(jí)以上公司統(tǒng)一開發(fā)出一套完整系統(tǒng)、通俗易懂、便于操作的課件；

師資配備：此類課程應(yīng)由比較專業(yè)的老師來(lái)講，至少是經(jīng)過(guò)專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)的，或者某些重要的素質(zhì)教育課程直接聘請(qǐng)有關(guān)專家來(lái)講，以期達(dá)到良好的培訓(xùn)效果；

領(lǐng)導(dǎo)重視：領(lǐng)導(dǎo)層的重視對(duì)于素質(zhì)培訓(xùn)的興起、推進(jìn)、堅(jiān)持、普及和深入發(fā)展至關(guān)重要，但同時(shí)要避免搞形式、走過(guò)場(chǎng)；

日常管理：為了達(dá)到使素質(zhì)培訓(xùn)深入人心，潛移默化，形成氣候，營(yíng)造氛圍的效果，各個(gè)險(xiǎn)企在日常管理中就應(yīng)當(dāng)融入素質(zhì)培訓(xùn)教育的元素。

培訓(xùn)檔案：為全部參訓(xùn)營(yíng)銷員建立培訓(xùn)檔案，便于跟進(jìn)和查詢；

督導(dǎo)體系：講師、組訓(xùn)、主管和分管領(lǐng)導(dǎo)四位一體，協(xié)同配合，信息共享，共同促進(jìn)；

其他部門：拾遺補(bǔ)缺。

中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)有關(guān)部門負(fù)責(zé)人就《關(guān)于改革完善保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制的意見(jiàn)》答記者問(wèn)時(shí)指出，保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理體制改革的總體目標(biāo)是造就一支職業(yè)品行良好、專業(yè)素質(zhì)較高、可持續(xù)發(fā)展的保險(xiǎn)營(yíng)銷隊(duì)伍。在這一進(jìn)程中，營(yíng)銷員的素質(zhì)培訓(xùn)是達(dá)成這一總體目標(biāo)的重要一環(huán)，縱觀目前營(yíng)銷員隊(duì)伍現(xiàn)狀，保險(xiǎn)公司特別是公司培訓(xùn)部門應(yīng)予高度重視.

擴(kuò)展閱讀：淺談壽險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)的提高

淺談壽險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)的提升

近幾年來(lái)，我國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，為我國(guó)保險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展發(fā)揮了關(guān)鍵性的主導(dǎo)作用。這與我國(guó)目前現(xiàn)有的近200萬(wàn)名壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的辛勤勞動(dòng)和成功展業(yè)分不開的。

客觀地講，我們壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)還存在不少問(wèn)題，比如：有“先天”素質(zhì)偏低的；有在持續(xù)培訓(xùn)、提高素質(zhì)、持續(xù)適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)方面嚴(yán)重不足，導(dǎo)致市場(chǎng)生命周期短的；有短期行為嚴(yán)重，刻意通過(guò)違規(guī)宣傳辦理業(yè)務(wù)，給壽險(xiǎn)公司的信譽(yù)和持續(xù)經(jīng)營(yíng)埋下極為不利的隱患的；有營(yíng)銷技術(shù)手段落后，不善于利用科學(xué)的營(yíng)銷手段和策略促進(jìn)業(yè)務(wù)拓展的；有營(yíng)銷員穩(wěn)定率偏低，迫使壽險(xiǎn)公司通過(guò)不間斷增員來(lái)維持新契約業(yè)務(wù)，即增加了經(jīng)營(yíng)成本，又在社會(huì)上造成一些負(fù)面影響的等等�，F(xiàn)在說(shuō)一個(gè)很常見(jiàn)的現(xiàn)象：只要走進(jìn)辦公大樓、走進(jìn)稍有檔次的居民小區(qū)，“謝絕推銷保險(xiǎn)”六個(gè)字是撞頭就能看到的。在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展已有十二年的今天，這樣的標(biāo)牌依然見(jiàn)怪不怪地橫在人們的視野中，想想真是讓人胸悶！特別是這六個(gè)字竟和禁止小攤販入內(nèi)并列在一起，不叫人背過(guò)氣才怪呢！想想個(gè)中原因，也簡(jiǎn)單得一目了然：保險(xiǎn)代理人敲門推銷產(chǎn)品，“影響正常的辦公，干擾正常的生活�！痹偕顚哟巫聊ィ�又不簡(jiǎn)單了,作為預(yù)防生命風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如果不是當(dāng)面解說(shuō)，何以能將保險(xiǎn)產(chǎn)品推銷出去。這里，根本的原

因是國(guó)人防范風(fēng)險(xiǎn)的自我保護(hù)意識(shí)實(shí)在是低下。所以，有了壽險(xiǎn)營(yíng)銷員，有了上門推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品這一說(shuō)�？陀^而言，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員的死纏爛打的勁頭也“令人望而生畏”。從“謝絕保險(xiǎn)推銷”所產(chǎn)生的效應(yīng)來(lái)看，我們知道了灌輸一種新的理念是何其之難。而當(dāng)舊理念之堤一旦決口，一種嶄新的理念便會(huì)如大潮一般，不斷推動(dòng)著整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)意識(shí)大踏步地提升。但從另一角度講，“謝絕推銷保險(xiǎn)”也明白無(wú)誤地說(shuō)明了目前壽險(xiǎn)營(yíng)銷員很多方面的種種不足。比如急功近利、不合時(shí)宜地宣傳甚至誤導(dǎo)等等等等。這就如同市民的保險(xiǎn)意識(shí)亟待提高一樣，壽險(xiǎn)營(yíng)銷員也就是保險(xiǎn)代理人的整體素質(zhì)的提高確實(shí)時(shí)不我待。

不管怎么說(shuō)，壽險(xiǎn)是專業(yè)性極強(qiáng)的東西，你就是在大學(xué)里學(xué)好幾年對(duì)其中的奧妙也不可能全部搞清楚，更何況對(duì)一個(gè)門外漢來(lái)說(shuō)要試圖通過(guò)短期的三五天的培訓(xùn)班將所有的內(nèi)容全部都灌輸下去，幾乎是不可能的，相對(duì)的在那么短的時(shí)間里要把理論，職業(yè)道德，保險(xiǎn)法律，投保規(guī)則，禮儀知識(shí)等等一一介紹清楚也是很難的事。其實(shí)在壽險(xiǎn)營(yíng)銷走過(guò)將近十年的時(shí)間后，各家公司基本上都有了自己的新人培訓(xùn)系統(tǒng)，也就是都具備了白紙作畫能力。

故針對(duì)公司在選招壽險(xiǎn)營(yíng)銷員時(shí)應(yīng)要求應(yīng)聘者具備的素質(zhì)（也就是上面所說(shuō)的先天素質(zhì)），新招的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)是一年齡在25到45歲之間、大專以上文化程度，特殊情況需對(duì)高中文化程度的人進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的測(cè)試、以前從事過(guò)銷售活動(dòng)且相對(duì)成

功；二是具備經(jīng)過(guò)充分培訓(xùn)后勝任某項(xiàng)特定工作的能力，如接受新知識(shí)、使陌生人變新朋友、演講與社交、自身感染力和影響力、說(shuō)服能力等等；三是具備適合從事個(gè)人壽險(xiǎn)營(yíng)銷事業(yè)的動(dòng)機(jī)、情緒、交際以及工作態(tài)度、綜合興趣等特征，。保險(xiǎn)公司應(yīng)與此相適應(yīng)盡快建立起自己的從事壽險(xiǎn)營(yíng)銷所應(yīng)具備的能力、個(gè)性與興趣等方面的動(dòng)態(tài)資料庫(kù)，在此基礎(chǔ)上建立自己的客觀公正、能反映真實(shí)水平的、不斷完善與豐富的、動(dòng)態(tài)的綜合能力、個(gè)性與興趣的測(cè)試機(jī)制。

另外后天的培養(yǎng)也就是“后天”素質(zhì)是能熟練掌握保險(xiǎn)法規(guī)、壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)，比如壽險(xiǎn)和健康險(xiǎn)原理、保險(xiǎn)產(chǎn)品種類、行業(yè)術(shù)語(yǔ)以及影響保險(xiǎn)銷售的法律法規(guī)。是能熟練掌握壽險(xiǎn)銷售和客戶服務(wù)技術(shù)，比如目標(biāo)營(yíng)銷、確定準(zhǔn)客戶、判斷客戶的需要、銷售介紹、成交、為保單所有人的服務(wù)對(duì)策以及與顧客的有效溝通、與優(yōu)選客戶建立緊密的感情聯(lián)系。是能熟練掌握保險(xiǎn)公司操作程序，比如使用費(fèi)率表、計(jì)算機(jī)圖示、確定各險(xiǎn)種的成本和保險(xiǎn)金、操作辦公室設(shè)備、填寫公司表格以及保存所需記錄。是能熟練掌握人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)的提升策略，比如分析市場(chǎng)確定目標(biāo)子市場(chǎng)、尋找既定目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)的突破技巧、正確分析自己特長(zhǎng)、通過(guò)優(yōu)選保戶突破新目標(biāo)市場(chǎng)，不斷保持有效的新保業(yè)務(wù)率。是能迅速掌握新險(xiǎn)種的號(hào)召，并從實(shí)際出發(fā)及時(shí)有效地確定進(jìn)行突破地目標(biāo)市場(chǎng)，響應(yīng)保險(xiǎn)公司開發(fā)新險(xiǎn)種地號(hào)召，并能以過(guò)硬的業(yè)績(jī)將其落實(shí)。是能在認(rèn)真履行壽險(xiǎn)營(yíng)銷員職能的基礎(chǔ)上，確保一

個(gè)較高的現(xiàn)有業(yè)務(wù)員保全率。同時(shí)全力拓展開創(chuàng)新保業(yè)務(wù)，不斷為公司市場(chǎng)份額的有效擴(kuò)大作出貢獻(xiàn)。是能具備優(yōu)秀的職業(yè)道德和敬業(yè)意識(shí)，不及自覺(jué)拒絕使用不實(shí)告知、誤導(dǎo)投保、擴(kuò)大保障利益、回傭等各種違規(guī)行為，同時(shí)積極勸導(dǎo)同仁自覺(jué)依法拓展業(yè)務(wù)，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序；還要正確處理個(gè)人與公司的利益關(guān)系和其它各種關(guān)系，堅(jiān)持貫徹執(zhí)行公司的各項(xiàng)管理規(guī)定和經(jīng)營(yíng)管理方面的每一項(xiàng)決策，并且這種行為準(zhǔn)則是建立在高度自愿的基礎(chǔ)上。

解決這些問(wèn)題的關(guān)鍵就是要迅速建立一種科學(xué)的、動(dòng)態(tài)的、富有生機(jī)與活力的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)體系，并從這一素質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)體系出發(fā)，有針對(duì)性不斷加強(qiáng)對(duì)新老營(yíng)銷員的培訓(xùn)、再教育，借此建立一支穩(wěn)定數(shù)量可觀、市場(chǎng)適應(yīng)能力與戰(zhàn)斗力持續(xù)增強(qiáng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍。

參考書目：

《保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)》、《保險(xiǎn)研究》、《保險(xiǎn)學(xué)》、中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)、

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