醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得及體會(huì)
首先我非常感謝幾位領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們工作的支持與幫助。
新舊交替的這一段,是一年的尾聲、還是新一年的序曲?是結(jié)束,還是開始?這不重要。重要的是:舊的一年,我經(jīng)歷了那么多,失去過(guò)、遺憾過(guò);收獲過(guò)、充實(shí)過(guò)……而對(duì)于新的一年,我的心中仍然有夢(mèng)。夢(mèng)若在,希望就在。
今年離我們已去,在過(guò)去的一年里我個(gè)人的工作做的并不是很好,可能是我還不夠努力。也沒(méi)有太多的經(jīng)驗(yàn),但我掌握出一點(diǎn)小小的技巧。在坐的各位應(yīng)該都比我有經(jīng)驗(yàn),希望你們也都不要保留了。利用今天的機(jī)會(huì)大家都暢所欲言吧。其實(shí)做我們醫(yī)藥代表這行并不是說(shuō)需要很多銷售經(jīng)驗(yàn),但只要掌握了一些技巧我想離我們成功上量的難度并不是很大,不過(guò)也是與我們所在區(qū)域環(huán)境不一樣的,但這些技巧是都應(yīng)該是我們每個(gè)人可以的,做銷售首先就是做人很重要,不過(guò)在做產(chǎn)品的時(shí)候我們首先應(yīng)該對(duì)我們所的產(chǎn)品做為深入的了解,在就是我們所說(shuō)的技巧,我們必須做到五勤,五快,至于五勤了就是腦勤,腿勤,眼勤,嘴勤,手勤;腦勤了就是我們要多想問(wèn)題想想今天該去做什么,明天該去做什么?比如我們每天在睡覺之前想想我明天上午要到那里去,該去做什么,下午該到什么地方,該做什么?還有今天我有什么事情沒(méi)有辦完,需不要要給客戶打個(gè)電話,但在給客戶打電話我們一般應(yīng)該在八點(diǎn)之前打過(guò)去,不要太晚了影響別人的休息。其實(shí)給打電話也并不代表我們的事情就可以辦好了,醫(yī)生也是人啊,他們并不是那么可怕的,那怕你一句小小的問(wèn)候也許他心理會(huì)感覺很好。
第二腿勤了就是我們想到了要去做什么,只要去做不管你成功與否,但自己做了心理也就塌實(shí)了,在有沒(méi)有事情要去做的時(shí)候或者在自己比較空的時(shí)候多到醫(yī)院去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),其實(shí)和他們聊天也是很有樂(lè)趣的呀,其實(shí)不一定是有事情了就去找他們,沒(méi)事了就不管了這樣是不行的,說(shuō)白了有事沒(méi)事我們都應(yīng)該去關(guān)心下他們。之所以這樣做也就是多多少少也會(huì)感動(dòng)他們的,讓他們覺得你是個(gè)勤勞的人。
第三眼勤,就是要多觀察周圍的事情,了解他們的一些需要做的事情,比如到辦公室看見他們很忙,辦公桌上又很亂看看他們科室能有什么我們是舉手之勞的事情。不防大家都把他放在心理下次去了就可以做做。我舉個(gè)例子,像我在做業(yè)務(wù)的時(shí)候到一家醫(yī)院里是很熱的夏天我以前每次去都會(huì)給他們帶一個(gè)西瓜什么的水果之類的后來(lái)時(shí)間長(zhǎng)了,他們說(shuō)小陶你下次來(lái)不要這么客氣了,但我在看見他們吃西瓜的時(shí)候啊就要到處找刀,以前我每次也就只知道吃,反正我拿來(lái)了你們弄好了我就吃點(diǎn),我想我每次都買西瓜為什么不給他們帶把刀去了,后來(lái)我去就幫他們帶去,其實(shí)也不是很貴的東西,但他給我?guī)Я耸裁?從此以后我就成了他們那里的常客了,也不用每次買吃的了,自己到還有的吃。一舉兩得啊。雖然只是小事情但對(duì)他們來(lái)說(shuō)卻是件大事啊!,第四嘴勤就是想到了看到了,就要說(shuō)最后就要做,人嗎總喜歡聽好聽的話,你多說(shuō)幾句也沒(méi)什么,但他心理感覺舒服啊,在這里我又要羅嗦了,比如我們經(jīng)常到外地去了,就買買當(dāng)?shù)氐奶禺a(chǎn)帶回去給重要的客戶,那至于怎么說(shuō)我想我不說(shuō)大家也都知道了。
延伸閱讀:
醫(yī)藥銷售培訓(xùn)心得
在這里看到的貼子很多,的確,有的貼子寫得是很準(zhǔn)確,分析得也很到位,各種各樣的辦法,讓新人們看得眼花繚亂,有教人第一次數(shù)拜訪的禮儀,也有教人如何的說(shuō)服醫(yī)生,如何和醫(yī)生們建立良好的關(guān)系,等等,可真正拿到現(xiàn)實(shí)中,這些又未必百發(fā)百中的,對(duì)于有些商業(yè)公司的代表們來(lái)說(shuō),這些也許能用得上,因?yàn)樗麄兌加辛己玫膶W(xué)術(shù)知識(shí)和品牌優(yōu)勢(shì)的支持,跟藥劑科和醫(yī)生之間缺少的就是溝通和認(rèn)可,所以一些細(xì)微的改變有時(shí)的確什么有作用的。
大家都知道,在我們藥品銷售大軍中,有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過(guò)來(lái)的,他們有的都自己做代理,他們之中有的人會(huì)很快的成為專業(yè)人事,會(huì)做得得心應(yīng)手,因?yàn)樗麄儞碛辛己玫男睦淼雀鞣矫娴乃刭|(zhì),但也有那么一部分人,手頭上的產(chǎn)品不是太好,個(gè)人魅力也不行,學(xué)歷不高,語(yǔ)言表達(dá)能力不好,更可怕的會(huì)是沒(méi)有關(guān)系,雖然現(xiàn)在都在喊,做藥要專業(yè)化,但這部份人就不活了嗎,很顯然不是,這部份人會(huì)繼續(xù)做下去,一直到被淘汰。假如你是這部份的其中之一,我會(huì)勸你不要放棄,這個(gè)行業(yè)里,專業(yè)固然很重要,但沒(méi)有專業(yè)還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時(shí)候我就是這樣的,學(xué)歷拿不出手,語(yǔ)言表達(dá)能力奇差,和別人打交道的時(shí)候經(jīng)常會(huì)吱嗚得自己也搞不清楚我在說(shuō)什么,長(zhǎng)相也沒(méi)辦法讓男醫(yī)生看起來(lái)舒服,更沒(méi)辦法讓女醫(yī)生認(rèn)為我有可能會(huì)成為她的情人方面發(fā)展,最要命的是我對(duì)和別人打交道有種恐懼感,但事實(shí)我熬過(guò)來(lái)了,并且到現(xiàn)在也算是有點(diǎn)小小的成就了,在這里我就談?wù)勎业男牡茫苍S對(duì)和以前的我有點(diǎn)象的朋友會(huì)有所幫助。
先從產(chǎn)品來(lái)說(shuō),這種情況你不該去商業(yè)公司做,你一定要自己做,代理一個(gè)小廠的產(chǎn)品,知名度不高沒(méi)關(guān)系,針對(duì)性要廣一點(diǎn),不能(學(xué)習(xí)黨的十九大報(bào)告心得體會(huì)及感受:藍(lán)圖已繪就整裝再出發(fā))局限于?频谋热鐙D科用藥或者泌尿外科等方面的,但同類的不能太多(推薦中成藥),空間一定要大,批價(jià)二十以下的底價(jià)不能高于二零扣,批價(jià)在三十以上的也不能超過(guò)二五扣。剛做的時(shí)候切忌心比天高,一步一步來(lái),先搞定一家醫(yī)院,以這家醫(yī)院為根據(jù)地再慢慢的向外闊張,這樣子對(duì)于投入的資本也不會(huì)產(chǎn)生太大壓力,也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動(dòng)資金。
因?yàn)槟銢](méi)有醫(yī)院方面的關(guān)系,所以開發(fā)醫(yī)院是很困難的,但你要知道,這個(gè)世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個(gè)人都是有關(guān)系的,你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里,也許你在第一次拜訪的時(shí)候會(huì)怕,莫明其妙的怕,其實(shí)完全沒(méi)有必要的,別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的,那只是一小部分,還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的,他們也和你一樣心里抖抖霍霍的,所以你不用太怕他們,他們看習(xí)慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們,多你一個(gè)他們不會(huì)感到意外的,這根本不影響他們的聽覺,你只要做的就是沖進(jìn)去,用你那顫抖的聲音告訴他們你想說(shuō)的事,去等待他們的拒絕然后你說(shuō)聲再見掉頭就走就好了,但有一點(diǎn)一定要用點(diǎn)心,就是要記住他們和每一句話和每一個(gè)動(dòng)做,因?yàn)槟阋治鏊男愿,他拒絕你的理由。一般來(lái)說(shuō)你碰到的拒絕會(huì)有三種,一種是粗暴型的,一種是冷漠型的,還有一種是親和型的。粗暴型的人會(huì)對(duì)于你的拜訪很不耐煩,沒(méi)說(shuō)幾句話就會(huì)請(qǐng)你走了,這種人能以這種性格在單位里立足,并且能坐在這個(gè)位置上,他不會(huì)是一個(gè)肚里空空的人,他在單位里會(huì)有一定的威望,一般來(lái)說(shuō)這種人說(shuō)話是很份量的,但相對(duì)來(lái)說(shuō)這種人比較難以搞定,但只要搞定他,效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了,你別指望跳過(guò)他來(lái)點(diǎn)別的途徑,他要是不認(rèn)同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會(huì)把單子壓下來(lái)的,這種險(xiǎn)你千萬(wàn)不能冒,所以這座山你無(wú)論如何得邁過(guò)去。在和這種人接觸的時(shí)候話不要太多,該走的時(shí)候就得走,但該來(lái)的時(shí)候一定得來(lái),你要做的就是讓他先記住你這個(gè)人,一次不行再來(lái)一次,當(dāng)然也可以偶爾怕得臨陣退縮,在回家的時(shí)候?yàn)橄乱淮喂墓挠職,但不可以每次都這樣跑掉,事情還等著你去做呢。你也可以來(lái)點(diǎn)強(qiáng)制性的送禮,比如找到他的窩,在他沒(méi)在家的時(shí)候留下你的禮品和名片或者再加上資料,他的老婆也許會(huì)比他更好說(shuō)話一點(diǎn)。也許過(guò)不了多久你會(huì)發(fā)現(xiàn)他不會(huì)再對(duì)你兇巴巴的,更有可能會(huì)換來(lái)他的點(diǎn)頭。所以說(shuō)對(duì)這種人怕歸怕,但一定不能放棄,因?yàn)樗⒉皇菍?duì)你一個(gè)人兇對(duì)大部分的人都這樣,但醫(yī)院還是要進(jìn)藥的,要進(jìn)藥的話就不可避免的要和醫(yī)藥代表打交道了,你死不悔改的舉動(dòng)不會(huì)讓他對(duì)你大打出手的,誰(shuí)堅(jiān)持下來(lái)誰(shuí)的機(jī)會(huì)就會(huì)大一點(diǎn),碰到這種人是不幸中的大幸冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒(méi)有研究出個(gè)道來(lái),不知道這種人到底是什么性格,就是現(xiàn)在其實(shí)我也沒(méi)辦法搞定這種人,所以你要是碰到了這種人我也沒(méi)辦法幫你,只有建議你多走幾趟看看他是否會(huì)因?yàn)槟樖於鴳B(tài)度會(huì)好點(diǎn)。
要是你碰到了一個(gè)親和型的主任,你千萬(wàn)別因?yàn)樗湍愫芸蜌猓屵@種表像沖昏了頭腦,其實(shí)這種人做事優(yōu)柔寡斷,思路也不會(huì)太清爽,在單位里說(shuō)話的份量也不會(huì)太重,沒(méi)什么人會(huì)太把他當(dāng)一回事,所以說(shuō)就算是搞定他也不見得一切ok,你還得找個(gè)重量級(jí)的醫(yī)生填單才會(huì)有把握一點(diǎn)。
搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了,現(xiàn)在在我們中國(guó)的醫(yī)院有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象,只有醫(yī)生收信封才會(huì)收得從容不迫,其他崗位的人對(duì)信封還象是行政單位里一樣,不敢輕舉妄動(dòng)的,所以說(shuō)對(duì)別人,你塞信封一定得找個(gè)合適點(diǎn)的機(jī)會(huì),送點(diǎn)實(shí)物大都沒(méi)問(wèn)題。對(duì)于醫(yī)生你就不用那么客氣了,直接和他說(shuō):“*醫(yī)生,您幫我看看這個(gè)產(chǎn)品好嗎?想請(qǐng)你填個(gè)單子。”遞上你的資料、申請(qǐng)單、一個(gè)五百元的信封,這個(gè)中間當(dāng)然也會(huì)有點(diǎn)推啊拉的動(dòng)作,但只要你堅(jiān)持把信封放在一個(gè)他自己認(rèn)為是個(gè)盛情難卻的地方,大家的注意力都會(huì)回到你的資料上來(lái)的,但是現(xiàn)在稍微大點(diǎn)的醫(yī)院形勢(shì)漸漸趨向委婉,很多科室主任不直接收受紅包,風(fēng)險(xiǎn)性太大,另外我送紅包,別人也送紅包,競(jìng)爭(zhēng)性不夠強(qiáng)了,作為外企或者稍微有實(shí)力的企業(yè)都更趨向于幫醫(yī)生發(fā)表論文,搞職稱晉升,做科研,很多人不知道發(fā)表論文的途徑,現(xiàn)在網(wǎng)上有很多的論文中介公司,像我們公司一直都跟廣州的一家博雅論文輔導(dǎo)中心合作,比較可靠,現(xiàn)在職稱論文很難搞,一般都要核心,給醫(yī)生發(fā)2篇論文晉升職稱,人家感激你一輩子。
接下來(lái)的事也就相對(duì)來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)單一點(diǎn)了,你要是想把握大點(diǎn)你就想辦法打聽一下藥事委員會(huì)的成員,拜訪兩三個(gè)成員,我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點(diǎn)海鮮或者土產(chǎn)什么的,你就等著進(jìn)藥談扣率吧!
在這個(gè)程序當(dāng)中,有一點(diǎn)還是蠻重要的,就是時(shí)間,一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會(huì)之前一個(gè)月,醫(yī)生填單和拜訪藥委會(huì)成員應(yīng)該控制在開會(huì)之前一星期之內(nèi),不然時(shí)間太長(zhǎng)也許人家會(huì)忘掉那幾百塊錢。
以上所說(shuō)只是本人多年做藥的一點(diǎn)心得,只是想幫一下我開頭所說(shuō)的那群沒(méi)專業(yè)、沒(méi)關(guān)系、有交流kB癥的人,并不是什么九陰真經(jīng),難免會(huì)有不同的情況,還望各位跟據(jù)自己的情況看看能用則用,不能用就當(dāng)是在下我浪費(fèi)了大家的時(shí)間害你!
閱讀拓展:
快消品銷售培訓(xùn)心得
聯(lián)系銷售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做,但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是,你根本沒(méi)有接觸到最重要的人,應(yīng)該想辦法接觸更多的人。 價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的,但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏,他要盡量壓低最終價(jià)格,而你始終貌似不答應(yīng),結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。 培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練:如何不怕客戶拒絕,如何不被壓力打到,如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色,觀看最佳銷售代表的錄像等,這雖然可以振奮銷售人員的精神,但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題,所以振奮效果并不是很明顯,而且會(huì)很快消失;應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。
獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度,迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格,更高的利潤(rùn)。這使銷售過(guò)于急功近利,耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮;不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。
參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷售人員排除在外銷售人員是全公司最了解客戶需求的人,不能聽取他們的真知灼見,是一種巨大的失策;每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。
客戶將銷售隊(duì)伍重新組織,給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視;必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.
批評(píng)銷售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向,事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機(jī)制。
環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶,從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng),只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意,鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶,包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。 整理銷售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷售人員,每天花多少時(shí)間整理文件,花多少時(shí)間做行政工作就知道了;建議不要在非銷售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。
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